Priceline.com se inauguró durante el auge de las empresas punto

 Priceline.com se inauguró durante el auge de las empresas punto.com a fines de la década de 1990. El sitio web de "fije su precio" estaba pensado para viajes aéreos hechos por consumidores que tenían flexibilidad en las fechas de salida, llegada y en los horarios, así como en la elección de una aerolínea. Es un modelo que resulta enormemente interesante. La subasta inversa, o “name your own price” que da lugar a Priceline es uno de esos ejemplos que resumen a las mil maravillas las posibilidades de la red: una persona entra, decide cuanto quiere pagar por cosas que van desde un billete de avión, coche de alquiler u hotel hasta hipotecas, y ese precio es “subastado a la inversa” entre las posibles empresas que podrían estar interesadas en vender ese producto o prestar ese servicio. Pero, ¿por qué iba, por ejemplo, una aerolínea, a estar interesada en llevar a alguien de Madrid a Nueva York por cien dólares, si el precio regular del billete es de cuatrocientos? La respuesta es clara: si ese billete representa un asiento vacío que puede ser llenado, cualquier precio que cubra los costes variables es en teoría mejor que volar con el asiento vacío. Hasta aquí: se ha conseguido crear un mercado fluido donde antes no lo había. Las aerolíneas pueden llenar esos asientos vacíos, y personas sensibles al precio que de otra manera no habrían volado, pueden hacerlo. Pero vamos con la segunda derivada: si el sistema fuese, en efecto, tan bueno y tan claro, ¿qué impediría que todos los viajeros volasen así? Por supuesto, si todos los viajeros de las aerolíneas nombrasen su precio a la baja, eso representaría la quiebra total. Para evitarlo, el sistema introduce restricciones específicamente destinadas a alejar del sistema a aquellos clientes que representan los mejores márgenes para las compañías: los viajeros de negocios1. 1. Enrique Dans Las restricciones, como el no poder precisar la hora, el número de paradas intermedias o la compañía, no son reales. El sistema podría funcionar sin ellas, están ahí simplemente para evitar que el viajero corporativo medio pueda convertirse en usuario. Mientras tanto, ¿cómo actúa Priceline? ¿Realmente toma cada puja y la subasta entre las compañías? Eso sería operativamente imposible. En su lugar, pregunta a las aerolíneas (que son muy buenas a la hora de estimar su capacidad) cuantos asientos están dispuestas a ofertar ese día y a qué precios, e intermedian de la mejor manera posible, intentando colocar a cada viajero el billete más barato conforme a sus restricciones. Si yo dije que estaba dispuesto a pagar $150, y hay una compañía que me llevaría por $110, el negocio está hecho. Yo pago lo que dije que quería pagar, la compañía cobra lo que quería cobrar, y Priceline puede quedarse con la diferencia. La compañía las ha pasado de todos los colores, bien, regular y mal. Su fundador, Jay Walker, la abandonó en Diciembre de 2000, después de ver como sus propuestas de aplicar subastas inversas a la gasolina y a la cesta de la compra fracasaban estrepitosamente. Poco después de la primera oferta de acciones de la compañía en la bolsa, el valor del mercado de Priceline.com era de 23 000 millones de dólares sobre el papel. Más tarde, el precio de la acción se desplomó, lo cual no fue sorprendente considerando que las ventas de la empresa estaban en las decenas de millones y no tenía utilidades2. 2. Enrique Dans Priceline.com construyó percepción de la marca a través de una serie de anuncios en los que William Shatner, la antigua estrella de Viaje a las Estrellas, urgía a los consumidores a "fijar su precio" para boletos de avión, alquileres de autos, hipotecas para el hogar y otros productos. Según Jay Walker, el enfoque de Priceline.com para la asignación de precios y vender estos productos es "absolutamente revolucionario". Bajo el proceso patentado de Priceline, un consumidor que accedía al sitio web de la empresa llenaba una forma en la que especificaba ciudades de salida y destino y las fechas para viajar, así como el máximo valor aceptable del boleto. Un postor aceptaba reconocer cualquier hora de partida entre las 6 a.m. y las 10 p.m. en la fecha estipulada. Requeridas por las aerolíneas, las restricciones pretendían asegurar que los boletos fuesen vendidos a personas, por lo común viajeros por placer, que tal vez no adquirirían un boleto de avión sin un aliciente especial. Si se daba tal concordancia (es decir, las fechas de viaje deseadas y las ciudades a un precio mutuamente aceptable), el viajero tenía que comprar el boleto y no se permitían reembolsos. Durante el primer año de Priceline.com, sólo 7% de las solicitudes de los viajeros prospecto terminaron en buenos términos, en su mayor parte sólo porque TWA (adquirida después por American Airlines) y America West aceptaron participar. Para construir una base de clientes sólida, Priceline subsidiaba muchas de las propuestas y terminó perdiendo alrededor de 30 dólares en cada boleto que vendía. Con el tiempo, los niveles de tráfico y las tasas de concordancia crecieron y Priceline registró su primera utilidad en el segundo trimestre del 2001. Los ataques terroristas del 11 de septiembre de 2001 golpearon a toda la industria de los viajes con mucha fuerza. Los analistas del sector se preguntaban si Priceline estaba bien equipada para sobrevivir a una amplia demora en los viajes, al tiempo que luchaba contra otros servicios como Travelocity y Expedia. El director ejecutivo de Priceline.com en esa época afirmó, "el deseo de las personas de ahorrar dinero tal vez sea mayor conforme suben sus expectativas de viajar". En 2004, Priceline generó 7% de las ventas hechas por los servicios de viaje en línea, una pequeña participación comparada con 41 % afirmado por Expedia, el líder de la industria. Varios factores operaban en contra del modelo de negocios de Priceline: Muchos, quizá la mayoría, de los consumidores están renuentes a comprar boletos de avión sin información adicional, como la hora de salida y la aerolínea por la que se viajará. Como resultado de la consolidación de la industria y el rebote de la demanda de viajes aéreos, hay menos asientos sin vender que las aerolíneas ponen disponibles a una operadora con descuento como Priceline. Muchas aerolíneas dependen de sus propios sitios web para vender boletos con descuento a los viajeros. En 2005, Priceline adaptó su modelo de negocios para dar a los clientes prospecto más elecciones. Competirá más directamente con Expedia, Orbitz y Travelocity al mostrar una lista de prodtos de viaje (hotel y renta de autos, además del viaje aéreo) que reúnen las dimensiones (por ejemplo, un rango de horas de salida aceptáble). Priceline considera que el nuevo enfoque atraerá a más viajeros que comprarán no sólo vuelos, en cualquier opción, sino otros productos de viaje. La compañía espera que sus ingresos rentables provengan de los productos complementarios.' ¿Cuáles son los componentes básicos del modelo de negocio de Priceline?
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Priceline usa un sistema de fijación de precios de subasta con estilo “Ponga su propio precio.” Es un modelo de negocios único que utiliza el poder de comparticiónde información y comunicación de Internet para crear una nueva forma de fijar precios en productos y servicios que ofrece, como ser: oferta de viajes, hoteles, automóviles de renta e incluso financiamiento de casas. Sus componentes son: El cliente puede introducir una oferta en uno de los servicios que ofrece Priceline. Consulta de distribuidores para ver si alguien acepta la oferta. Les permite a sus clientes ahorrar dinero al conceder flexibilidad en cuanto a productos a precios más bajos. Como todos sabemos priceline no pone los precios; pero trata de abarcar grandes cantidades de mercados; es decir uno de los objetivos de priceline es tener numerosas opciones que generen grandes volúmenes de ventas3. 3. Luis Guillermo Restrepo Riva