OP PE CF
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DG CF PE OP MC CA aplicación inmediata al negocio: Dirección comercial experiencia aportada por: D. Sergio Sánchez Díaz fecha: Noviembre 2011 DG CF PE OP MC CA Escenario transversal al resto de lados del cubo eMBA ÉXITO SATISFACCIÓN ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL SERGIO SÁNCHEZ DÍAZ VENTAS DIS MP I+D+… EMPRESA P/S MK CLIENTE PRODUCCION FUNCIONES TRANSVERSALES LEGAL RR.HH FINANZAS CALIDAD OTRAS… COMERCIAL Identifique la misión de su empresa: vocación. • La vocación es lo que reúne a hombres y mujeres en el seno de una organización con vistas a a hacer algo de manera conjunta. • La vocación no tiene por qué ser la razón, por la que se creó la organización originariamente. • Es una pasión compartida por un equipo de individuos con el fin de sacar adelante un proyecto común. PAC: Realizar un break contra sus competidores Break: consite en crear distanciamiento comptetitivo, una zanja cuya superación sea difícil, o problemática para los competidores. El tambien llamado silver bullet entre los directivos estadounidenses. El break positivo consite en buscar sin cesar una diferenciación positiva respecto del punto de vista de los clientes. Es muy necesario que sea reconocida por los clientes, es decir, no debe haber intercambiabilidad con los productos ofrecidos por los clientes. NECESIDAD • Es la palabra clave; la llave que permite fragmentar de manera apropiada la actividad de conjunto de una organización comercial en campos de actividades estratégicas. • Theodore Levvit, define una actividad empresarial se define más en relación con la necesidad fundamental satisfecha de los clientes que con el producto o los productos fabricados y vendidos. Delimitar la necesidad del cliente satisfecha por un CAE TRES PARÁMETROS. La problemática del cliente, suma de problemas, dificultades, preocupaciones con los que topan los individuos o empresas. Soluciones técnicas: son todas las respuestas que se puedan desarrollar o adquirir para superar el problema. El sistema motivación: debe haber un factor impulsor, que les aliente, les estimula a buscar una solución. Están buscando algo profundo que los mueve y a los que quieren responder. También hay bloqueos, preocupaciones, inquietudes o culpabilidades, que a la inversa, pueden inhibir sus desisiones o ralentizarlas. LAS MOTIVACIONES ESTÁN FORMADAS POR EXPECTATIVAS Y PREOCUPACIONES. EL PLAN DE ACCION COMERCIAL DEBE SEGUIR UNA TEMPORIZACIÓN Promocionar las acciones comerciales un marco de referencia fundamental. Realizar la propia reflexión estratégica Diagnóstico comercial Entender los problemas comerciales encontrados Estrategia de reacción Temporización y acciones, directrices. Materializar el plan conjunto. OFERTA DE VALOR/ COMPETENCIA PRODUCTO/ SERVICIO SERVICIO MARCA PRECIO GARANTIAS INCOMODIDADES ARGUMENTOS DE VENTA DIFERENCIIACION COMPETENCIA 1ª REGLA COMERCIAL: DA A TU CLIENTE ALGO MAS DE LO QUE ESPERA RECIBIR POR LO QUE HA PAGADO. POSICIONAMIENTO Y TIPOLOGIAS DE CLIENTES PODER ECONOMICO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO/ SERVICIO HÁBITOS NECESIDADES VOLÚMENES OTROS….. PROCESO COMERCIAL FIDELIDAD CRM RELACIONAR ATRAER VENDER SATISFACER CONQUISTA PRESENTACION / VENTA ACCIONES DE MK VENTA CONSULTIVA ACCIONES FUERZA DE VENTA ACCIONES DE MK VENTA COMPULSIVA (VENTA DE OFERTA) ACCIONES FUERZA DE VENTAS PREGUNTAS CLAVES ANTE EL PRODUCTO • Durker – ¿ que problema de sus clientes permiten superar sus productos? – ¿ que satisfación busca al comprar sus productos? – ¿ cómo lo utilizan nuestros clientes? – ¿ como se reciben los productos? – ¿ cuales son las expectativas de los clientes? Que compran los clientes a través de los productos o oluciones que les ofrece Productos servicios Problemas que quieres resolver Producto predefinido, esperado a priori Producto recibido Uso real que hacen los clientes
