Sobreviva a la tormenta del mercado: Orientaciones para

Informe técnico empresarial
Sobreviva a la tormenta
del mercado
Orientaciones para proveedores de servicios
Informe técnico
empresarial
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Evolucione hacia el éxito en el nuevo ecosistema “como servicio”
Hacia el final de 2015, la consolidación del mercado desbancará hasta el 25% de los 100
principales proveedores de servicios de TI1. Según Charles Darwin, no son los más fuertes ni los
más inteligentes quienes sobrevivirán, sino aquellos que mejor puedan hacer frente al cambio.
A pesar de la cruda realidad de la dinámica actual del mercado, algunos proveedores de
servicios no están simplemente sobreviviendo, sino también prosperando positivamente.
Hoy en día, 11 de las 25 principales empresas de tecnología que crecen más rápidamente son
proveedoras de servicios2. ¿Qué están haciendo de manera diferente? ¿Cómo están enfrentando
el cambio? ¿Cómo están evolucionando para aprovechar las oportunidades? He aquí tres
formas clave de mejorar su probabilidad de tener éxito.
Cree una fuerte diferenciación
Una importante estrategia de supervivencia es definir claramente su propuesta de valor
para el mercado. El proveedor de servicios global certificado en SAP® Freudenberg IT (FIT)
atribuye gran parte de su éxito a su experiencia especializada en soluciones. Richard Downham,
vicepresidente de desarrollo empresarial de FIT, lo denomina "hacer una sola cosa y hacerla
bien”. Con más de 40 años de experiencia en ejecución y hospedaje de software SAP, la
organización ahora respalda miles de sistemas SAP y cientos de clientes de SAP. Downham
explica que FIT encontró un nicho y ahora funciona como una pequeña empresa. Además, FIT
posee y ha diseñado específicamente toda la pila de tecnología, evitando así los riesgos de las
responsabilidades diferidas que surgen habitualmente con la coubicación o el arrendamiento.
Igualmente importante es el alcance geográfico de la entrega del servicio: los prestadores de
servicios exitosos están ubicados precisamente donde los clientes necesitan que estén. Por
ejemplo, en toda Europa muchos clientes están manifestando preocupación sobre problemas
de soberanía de datos y cumplimiento. Quieren mantener sus datos dentro de su propio país o
región comercial y por eso buscan proveedores de servicios que ofrezcan centros de datos dentro
de sus límites geográficos. Una entrega de servicios efectiva requiere no solo la capacidad de
proporcionar rápidamente servicios con baja latencia, sino también la consideración del elemento
humano: el idioma, los recursos de ventas y soporte y la cultura comercial.
La fuerte diferenciación también requiere orientación hacia mercados específicos. ¿Está
entregando servicios a pymes, empresas o gobiernos? ¿Está trabajando dentro de un sector
vertical específico? Los proveedores de servicios de nube están desarrollando y dedicando
cada vez más servicios de primera línea para sectores individuales. Brindar un alto nivel
de experiencia con una orientación hacia sectores específicos sirve para elevar estas
organizaciones por encima de sus competidores generalistas, lo que establece y refuerza las
percepciones positivas dentro de su público de clientes.
La diferenciación también se puede lograr con un adecuado modelo empresarial para brindar
liderazgo en innovación. Para Axcient, sobrevivir en el mercado de la protección de datos
y aplicaciones exigió nada menos que comenzar a partir de cero. Según Justin Moore, CEO
de Axcient, la empresa adoptó un plan de acción estratégico y a largo plazo para diseñar e
implementar una arquitectura completamente nueva para sus servicios, con una completa
plataforma de nube administrada que nadie más en el mercado podría ofrecer.
S eminario web de Gartner, Futuro de los centros
de datos: comprar, construir, coubicar, subcontratar
y nube, Bill Maurer, 2 de octubre de 2014. Gartner
no patrocina ningún proveedor, producto o servicio
representado en sus publicaciones de investigación
y no aconseja a los usuarios de tecnología que
seleccionen únicamente a los proveedores con la mejor
calificación. Las publicaciones de investigación de
Gartner consisten en las opiniones de la organización de
investigación de Gartner y no deben interpretarse como
afirmaciones de hechos. Gartner rechaza cualquier
garantía, explícita o implícita, con relación a esta
investigación, incluidas las garantías de comerciabilidad
o adecuación para determinados propósitos.
1
2
f orbes.com/sites/tomiogeron/2013/06/05/
americas-fastest-growing-tech-companies-2013/
Esta decisión revolucionó un mercado de USD 20 mil millones que había estado dominado
previamente por competidores antiguos con tecnología obsoleta y había crecido a través de
adquisiciones. Además, implementar esta decisión llevó tiempo, ya que la empresa tenía que
construir una plataforma de nube a partir de cero. Sin embargo, las ventajas de esta innovación
ahora se están realizando: Axcient es una de las empresas de más rápido crecimiento en el en
el Área de la Bahía de San Francisco, proporcionando nuevas formas de proteger empresas y
eliminando el tiempo de inactividad de las aplicaciones.
En el mercado agresivamente competitivo actual, aquellos que se destacan por la entrega de
servicios y soluciones interesantes e innovadores aumentan mucho sus posibilidades de supervivencia.
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Optimice la cultura empresarial
Para aprovechar las oportunidades y posibilitar el éxito, se requiere una cultura empresarial
altamente funcional. Michiel Steltman de Disway Solutions, una organización que capacita,
asesora, orienta y brinda apoyo para prestadores de servicios que buscan evolucionar
exitosamente en el mercado, ha trabajado con varias organizaciones con el fin de ayudarlas a
desarrollar sus ofertas de nube. Steltman identifica la focalización máxima en el cliente como un
componente esencial de la cultura empresarial. En un entorno de negocios donde los clientes
tienen muchas opciones, es esencial brindar una experiencia excepcional y un mayor valor.
Satisfacer a los clientes y superar sus expectativas depende de la contratación del personal
adecuado. Si cuenta con un enfoque vertical particular, necesitará contratar expertos con la
experiencia necesaria para ofrecer credibilidad y cumplir con los compromisos y los acuerdos de
nivel de servicio. La gente habla de contratar “estrellas de rock”, pero según el CEO de Axcient,
Justin Moore, los proveedores de servicios deben llevar esto al siguiente nivel. Moore afirma
que, en lugar de estrellas de rock, Axcient contrata a toda la banda, y explica que no se trata
de disponer de una sola persona, sino de alinear a toda la empresa con los valores y la visión
centrales. Además, los posibles empleados ahora consideran que la cultura empresarial es tan
importante como el salario. “Cuando las empresas comunican valores corporativos sólidos, esto
permite que los candidatos se autoseleccionen”, afirma Jeff Weiner, director ejecutivo de LinkedIn.
“Las empresas que comunican una gran cultura desarrollan ventajas competitivas”, señala3.
Los prestadores de servicios de nube deben tener la adecuada estructura organizativa para
desarrollar un equipo colaborativo y altamente funcional que proporcione resultados a los
clientes y a la empresa. Además, cada uno de ellos debe comprender el impacto de las fusiones
y adquisiciones de la compañía, una tendencia importante en el segmento de los proveedores
de servicios. Si bien puede resultar difícil integrar con éxito dos culturas empresariales, una
integración firme y rápida es esencial para asegurar una entrega de servicios estable y una
experiencia de cliente uniforme.
El estilo de administración seguramente va a tener impacto en el logro de la excelencia
operativa y la satisfacción del cliente. Para producir una cultura de éxito, las empresas
necesitan identificar responsabilidades de forma clara y tomar de decisiones efectivas. Steltman
recomienda disponer de procesos de administración sólidos, para minimizar la necesidad de
intervenciones de gestión ad hoc y directivas, y dice que los gerentes deben otorgar poder y
permitir que el personal calificado piense con rapidez, tenga empatía con el cliente y entregue
servicios no “siguiendo las reglas”, sino “siguiendo su corazón”.
Con una focalización máxima en el cliente, asegurando confianza y mayor transparencia,
contratando el personal adecuado y adoptando la mejor estructura organizativa y el mejor
estilo de administración, usted podrá desarrollar solidez dentro de la empresa, lo que favorece
sus posibilidades de supervivencia en esta nueva era.
Posiciónese para el crecimiento
Es esencial considerar los elementos de la entrega de servicios y preguntarse qué se necesitaría
para multiplicar el negocio por diez, o incluso por cien. ¿Sería capaz de posibilitar este rápido
crecimiento? En la mayoría de los casos, las estructuras de TI tradicionales no pueden respaldar
este nivel de crecimiento. Axcient deseaba aprovechar el potencial del mercado de las pymes,
a pesar de que se trata de un mercado difícil de comprender, sensible a los precios y altamente
fragmentado en el que otros proveedores de servicios ya han fracasado. Una estructura de
TI tradicional no lograría ofrecer el escalamiento necesario para responder al crecimiento
previsto del mercado. El riesgo calculado de construcción de una nueva plataforma de nube ha
recompensado a Axcient con un crecimiento excepcional.
3
PE Matter, “Para quienes buscan empleo, ahora
H
reina la cultura corporativa”, junio de 2014.
Para posicionarse para el crecimiento, también es sumamente útil considerar cómo aprovechar
su plataforma existente. Es importante considerar a qué mercados adyacentes podría entregar
servicios con su plataforma y qué servicios, funciones o características adicionales podrían
desarrollarse fácilmente para permitir una expansión a los nuevos mercados. ¿Puede identificar
segmentos del mercado que no están satisfechos con el servicio que reciben o tienen déficits
en el servicio? Pregúntese qué podría hacer de manera diferente. Examine lo que ya existe y
prepárese para transformar los modelos tradicionales.
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Por otra parte, los prestadores de servicios deben descubrir cómo obtener nuevos clientes.
¿Qué se necesitaría para ampliar las ventas y el alcance del marketing e impulsar una
agresiva adquisición de clientes, multiplicando la base de clientes por diez o incluso por cien?
El desarrollo de relaciones mutuamente beneficiosas puede dar como resultado mayores
capacidades para ambas partes, sin aumentar los costos. Justin Moore de Axcient describe a
Hewlett Packard Enterprise como un “hermano mayor”, fundamental desde el principio para
el éxito de la organización. A partir de esta alianza beneficiosa para ambas partes, Axcient ha
logrado crecer mediante una mayor visibilidad, el reconocimiento de marca de HPE y el apoyo
técnico y financiero de HPE. Actualmente, Axcient está ampliando su presencia en el mercado
al impulsar las ventas de su Nube de recuperación empresarial mediante incentivos a su propio
canal de prestadores de servicios y con ayuda de HPE.
Convierta la supervivencia en éxito
Como la competencia y el cambio en el mercado de la computación en la nube y los servicios
administrados amenazan la existencia de muchas organizaciones, los más aptos son los que
tienen más probabilidades de sobrevivir. Afortunadamente, hay algunas estrategias poderosas
que usted puede aprovechar para enfrentar el cambio y asegurar su éxito.
Empleando una combinación de sólida diferenciación, optimización de la cultura empresarial
y posicionamiento para el crecimiento, los proveedores de servicios pueden convertir
la supervivencia en éxito. Y al trabajar con Hewlett Packard Enterprise, podrá moverse
rápidamente, crear diferenciación y crecer de manera rentable en el nuevo ecosistema “como
servicio”.
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hpe.com/info/sp
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4AA5-6232SPL, noviembre de 2015, Rev. 2