LAS CLAVES PARA LA PERSUASIÓN COMERCIAL

PROGRAMA DE DESARROLLO DIRECTIVO
EL ARTE DE
VENDER
LAS CLAVES PARA
LA PERSUASIÓN
COMERCIAL
2015
Organizado por la Fundación
EDEM Escuela de Empresarios es
una fundación sin ánimo de lucro,
de carácter privado. Su misión es la
formación de empresarios, directivos
y emprendedores y el fomento del
liderazgo, el espíritu emprendedor y la
cultura del esfuerzo.
En la foto, el equipo directivo.
De izquierda a derecha:
Antonio Noblejas, director general,
Hortensia Roig, secretaria general,
y Manuel Palma, presidente.
Nace con la idea de satisfacer una
necesidad: que el tejido empresarial de la
Comunidad Valenciana disponga de una
Escuela de Empresarios promovida por
las propias empresas, que se dedique y
dirija a ellas. Quiere ser un vehículo para
transformar el conocimiento en una oferta
que añada valor a la sociedad a través de
experiencias exitosas.
EDEM fue creada hace más de 12 años en
el entorno de la Asociación Valenciana
de Empresarios (AVE). Sus Patronos y
Miembros son empresas de reconocido
prestigio.
Desde 2014 EDEM es miembro de Babson
Global, iniciativa internacional de Babson
College, universidad americana líder
mundial en emprendimiento, siendo la
primera institución española que forma
parte de este consorcio.
Alejandro Hernández, profesor del curso.
OBJETIVOS
PROGRAMA
METODOLOGÍA
Liberar al profesional de ventas que cada uno de
los participantes lleva dentro, para que disfrute del
trayecto entre la prospección y el cierre. Transformará
su comportamiento y cambiarán sus resultados
comerciales.
1ª Jornada
Involucramos activamente al participante en
simulaciones de venta, aparentemente sencillas,
para que él mismo descubra las conductas más
eficaces. Cada uno tomará consciencia de cómo
vende y descubrirá el camino concreto que le queda
para mejorar.
El programa está orientado a mejorar las habilidades
de venta y persuasión de los participantes:
• Identificará las habilidades necesarias para vender.
• Practicará estas habilidades en un entorno positivo
de aprendizaje constructivo.
• Conseguirá que la conversación de ventas fluya por el
caudal correcto.
El programa está dirigido a empresarios, directores
comerciales, directores de venta, directores de
compras y vendedores que tengan que mantener
conversaciones de venta.
BENEFICIOS PARA EL
PARTICIPANTE
Este taller le guiará paso a paso en el proceso de la
venta, de una manera sencilla, directa y clara. Desde
la prospección telefónica hasta cómo presentar el
precio.
• Detectará los comportamientos de venta más
eficaces.
• Aumentará su tasa de conversión.
• Desarrollará una actitud positiva hacia el cliente.
• Afrontará la conversación de venta con menos
ansiedad porque será usted quien dirigirá el
proceso.
• Construirá pistas de venta mediante la aplicación
de las habilidades desarrolladas en el curso.
PONENTE
Alejandro Hernández Seijo.
Licenciado en Derecho y Mediador de Seguros
titulado. Inició su carrera profesional en el año 1991
en la empresa estadounidense Texaco Petrolífera. Ha
trabajado en varias consultoras internacionales como
Krauthammer International o Alexander Proudfoot. Ha
sido durante 17 años Country Manager para España y
Portugal en Bang & Olufsen. Propietario de Nichi Seijo,
con 23 tiendas de calzado entre Valencia, Alicante y
Murcia, de la mayorista de viajes Hiperfairs SA y de
Training Providers. Profesor del Curso 15x15: Quince
días con quince empresarios líderes, del ABC de los
Superventas y del ABC de la Dirección de Personas de la
Escuela de Empresarios EDEM.
Autor de varios libros, entre ellos el bestseller “Negociar
es fácil, si sabe cómo” (Planeta 2011). Es el libro
más vendido de negociación, de un autor español.
“Negociación para Dummies“ y “Vender es fácil, si sabe
cómo” (Planeta 2013).
El concepto de uno mismo
• ¿Cuál es el mejor momento para visitar a su
cliente?
• Mi disposición constructiva hacia el cliente
• Una conversación es un encuentro
• ¿Quién le impide vender?
• ¿Vender o manipular?
• Vendedor V.I.P.
Un buen conversador de ventas
• ¿Cuál es el verdadero objetivo de un vendedor?
• La conversación de ventas
• ¿Quién es su interlocutor más importante?
• ¿Cómo mantener un diálogo al mismo nivel con el
cliente?
Los 5 comportamientos para vender hoy
• El primer contacto
• Abrir una conversación
• El caudal de palabras
• ¿Cómo posicionar las agujas correctamente?
• ¡Deje que su estrella brille!
• ¿Adular a un cliente? ¡Ni hablar, jamás!
El cliente es tu interlocutor más
importante
• Persuadir es dejar abrir regalos
• ¿Cómo saber, en tiempo real, si estoy
convenciendo?
2ª Jornada
Se facilitan soluciones sencillas, reales y aplicables
al 100%, lo que permite su transferencia al puesto
de trabajo de forma inmediata.
CALENDARIO Y LUGAR
El curso se celebrará en las nuevas instalaciones
de EDEM, situadas en la Marina Real de Valencia
(Muelle de la Aduana s/n), durante dos jornadas,
que serán jueves 19 y 26 de noviembre de 2015.
Cada jornada tendrá una duración de ocho horas
lectivas (de 09:00h a 18:00h) incluyendo la
comida y coffee-break.
INSCRIPCIONES
Para realizar la inscripción deberá acceder a
nuestra web www.edem.es dentro del apartado
“Formación senior” y cumplimentar el formulario.
Seguidamente EDEM se pondrá en contacto con
cada interesado para cerrar la inscripción.
El número de plazas es limitado.
Forma de pago
Conversaciones de venta
• La conversación sobre Objeciones: ¿por qué hay
vendedores que reciben menos objeciones?
• La conversación sobre el Precio: el precio no se
deja para el final
• Así tiene que dar el precio para evitar que le digan
“no”
• La conversación de Cierre: si la conversación fluye
por el cauce correcto, no hay que hacer un cierre
• De la Persuasión al Intercambio: venda primero,
negocie después
Conversación de reclamación
• Hechos | Opiniones | Sentimientos
Las 3 leyes de la influencia
Convencer a mis jefes
• ¿Es posible convencer a todos mis jefes en una
reunión?
¡Existe una fórmula mágica para hablar en
público delante de sus clientes!
• Causar impacto | Producir el efecto deseado
• No use el Power Point
• Proyecte su entusiasmo, rompa las cadenas
Mi cuaderno de ventas
El coste total del programa es de 890 euros.
La forma de pago se hará mediante transferencia
bancaria. EDEM facilitará el número de cuenta una
vez formalizada la inscripción.
El curso tiene posibilidades de ser bonificado por la
Fundación Tripartita (consultar con EDEM).
“Se trabaja a medida, adaptándose al punto de partida
de cada participante, ¿preparado para la acción?”.
CONSEJO RECTOR
EQUIPO DIRECTIVO
PATRONOS
MIEMBROS
PRESIDENTE
DIRECTOR GENERAL
• AGRICULTORES DE LA VEGA
• AIR NOSTRUM
• ANECOOP
• ANGELS
• ATITLAN
• AVANZA URBANA
• AVE
• BALEÀRIA
• BANCO SABADELL
• BANKIA
• BOLUDA CORPORACIÓN MARÍTIMA
• CAIXABANK
• CAJAS RURALES UNIDAS CAJAMAR
• DELOITTE
• FORVASA
• GARRIGUES
• GRUPO PALMA
• HELADOS ESTIU
• IDOM
• IMPORTACO
• INMO-ALAMEDA
• LLANERA
• MERCADONA
• PAMESA CERÁMICA
• PwC
• VODAFONE
• ACCESS
• ADUM
• AHORA FREEWARE
• ANTONIA MAGDALENO ABOGADOS
• AQUA SERVICE
• ARGIMIRO JOYERO
• BONET ABOGADOS
• BROSETA ABOGADOS
• CAMARENA SEGUROS
• CARMENCITA - JESÚS NAVARRO
• CÁRNICAS SERRANO
• CHIC-KLES
• CHOCOLATES VALOR
• COMELSA - MILAR
• COMERCIAL VIROSQUE
• COMPAÑÍA LOGÍSTICA ACOTRAL
• CUATRECASAS
• DAFSA
• DISFRIMUR
• DONPIN 2002
• ESTRATEGIA Y DIRECCIÓN
• EVERIS
• EVOCALIA
• EY
• FINA FLEXIBLE PACKAGING
• FONT SALEM
• FONTESTAD
• GÓMEZ ACEBO Y POMBO
• GREFUSA
• GRUPO ACTIVA
• GRUPO BdB
• GRUPO GIMENO
• GRUPO PANSTAR
• GRUPO SIRO
• GRUPOTEC
• HERBOLARIO NAVARRO
• HONEY GREEN
• ITENE
• JECAMA
• LA ESPAÑOLA ALIMENTARIA
ALCOYANA
• LEANSIS
• LOGIFRUIT
• LOGIMED
• LUANVI
• MARTINEZ LORIENTE
• MÁS Y MÁS
• MMCONSULTING - JOSÉ A. MORENO
• PALETAS MARPA
• PINCHOS JOVI
• RM GRUPO
• ROLSER
• S.P.B
• SGS
• SMURFIT KAPPA
• SOTHIS
• TECNICARTÓN
• TGW IBÉRICA
• THE ICE CREAM FACTORY
• UBESOL
• UMIVALE
• VERDIFRESH
Manuel Palma
Presidente Grupo Palma
Antonio Noblejas
SECRETARIA GENERAL
Hortensia Roig
VICEPRESIDENTE
Juan Roig
Presidente Mercadona
VICEPRESIDENTE
Francisco Pons
Presidente Importaco
SECRETARIA GENERAL
Hortensia Roig
CONSEJEROS
Juan Corberá
Socio Director Deloitte
Comunidad Valenciana
Diego Lorente
Secretario y Director
General de AVE
Héctor Hernández
Director General de
RRHH de Mercadona
Miembro de Babson Global,
líderes mundiales en
emprendimiento
Marina Real Juan Carlos I
Muelle de la Aduana s/n
46024 Valencia
Tel. 96 353 10 65
[email protected]
www.edem.es
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Diseño: Jose Villota · Impresión: Fernando Gil S.A. · Fotografías: Rober Solsona
“Si no consigues hacer una sola venta bien, ¿cómo vas a vender a más clientes?”.