PRECIOS DE EXPORTACION Y CALCULO DEL PRECIO FOB

PRECIOS DE EXPORTACION
Y CALCULO DEL PRECIO FOB
Estrategias de Precio
La definición de precios debe ser consistente con la
estrategia de marketing que se va a impulsar, y ésta a su
vez, con las características del mercado, con el nicho de
mercado y con el consumidor al que se desee llegar.
En primer lugar, es importante resaltar las ventajas del
producto y la conveniencia de comprarlo a la empresa
frente a los competidores, con argumentos diferentes al
precio. El precio y los costos adicionales (transporte y
seguros) deben ser negociados hasta el final, por ser
elementos poco flexibles.
Si la mercadería no es un producto final y, por ende,
no se llega hasta el consumidor o distribuidor final, los
instrumentos de marketing son más limitados y el
precio cobra mayor importancia.
Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación
¿Cómo construye la empresa el
precio de exportación? ¿Qué
elementos se incluyen para cotizar al
exterior?
¿Qué Incoterm utiliza?
¿Es el mismo precio del mercado
local pero en dólares?
Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación
¿Considera los costos fijos o solo
tiene en cuenta el costo marginal?
¿Se utiliza la misma lista de precios
en todos los mercados?
¿La utilidad contemplada es la misma
del mercado local?
Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación
¿Traslada los incrementos
registrados en los costos del país a
su lista de precios de exportación?
¿Con qué frecuencia?
¿Contempla los reintegros?
¿Utiliza regímenes promocionales
(ej.: admisión temporaria)?
Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación
¿Tiene en cuenta la situación
competitiva del mercado de destino o
cotiza en base a su propia realidad?
¿Cómo consigue información de
precios y márgenes del mercado de
destino?
¿La lista es neta o tiene margen para
hacer descuentos? ¿La política es la
misma para todos los mercados?
Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación
¿Su lista de precios contempla un
pedido mínimo? ¿O es el mismo para
cualquier cantidad?
¿En ciertos casos, le vende al usuario
final para eliminar márgenes de los
distribuidores?
Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación
¿Puede incorporar a los proveedores
locales al negocio de exportación?
¿Puede importar directamente los
insumos para abaratar costos?
¿Con qué estrategia de precios
quiere posicionar su producto?
¿Diferenciación?
Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación
¿Qué hace para mejorar los costos
de exportación y ser más
competitivo?
¿Si los precios no dan, cómo
mantengo a mis clientes del exterior?
Estrategias de Precio
Para definir la estrategia de precios se requiere
de la siguiente información sobre el mercado:
• Ingreso per cápita.
• Características del segmento de interés (tamaño, gustos
y preferencias del consumidor, precios de venta de
productos sustitutos y competidores, calidad de
productos competidores, participación del mercado).
• Información de costos y gastos relacionados con la
exportación.
Según el nivel de competencia, la innovación del
producto y las características del mercado, la
empresa podrá elegir una política de precios
entre varias categorías:
Estrategias de Precio
Estrategias de precios de penetración
Se utiliza para estimular el crecimiento del volumen de
ventas y la participación relativa del mercado. Puede ser
más beneficioso construir o alcanzar una determinada
participación en el mercado que pueda servir como
fortaleza frente a la futura competencia.
Estrategias de precios altos
Generalmente se usa en mercados donde el segmento de
ingresos medios es muy pequeño y por ende poco rentable
y el segmento de ingresos bajos no tiene acceso a tales
mercados. Queda como opción el segmento de ingresos
altos, el cual es menos sensible al precio. Si existe una
oferta limitada, esta estrategia fácilmente maximiza
beneficios.. Se aplica algunas veces cuando el producto
beneficios
es innovador o si la empresa es el único proveedor
del mercado. Entre más desarrollado sea el mercado y el
producto, mayores posibilidades de encontrar segmentos
con necesidades específicas y dispuestos a pagar precios
superiores por ciertos servicios o características especiales
(diferenciación).
¿Cómo determinar si el precio será competitivo?
Para determinar si el precio de cierto producto es o no
competitivo, es necesario investigar los precios de venta y
la calidad de los productos competidores y sustitutos, así
como las condiciones de entrega de otros exportadores.
Esta información sobre la competencia no es fácil de
encontrar porque generalmente las empresas la
manejan en forma confidencial. A veces es necesario
trabajar con estimaciones a partir del precio de venta
al público (cuando sea posible) y los márgenes
estimados de venta de los intermediarios.
Sin embargo, la competitividad es un elemento que varía
según las condiciones de mercado y, particularmente, el
precio se ve muy afectado en el corto plazo por motivos de
tipo de cambio, costos de transporte y seguros.
¿Cómo determinar si el precio será competitivo?
Estos elementos se deben monitorear permanentemente
para conocer si el producto está perdiendo o ganando
frente a los de la competencia. Como se observa, el análisis
de la competitividad de un precio es un proceso dinámico.
Si bien una empresa puede definir una estrategia de
penetración fundamentada en precios bajos, la
competitividad no se puede establecer o fundamentar
únicamente en precios bajos a largo plazo.
plazo. Las
ventajas establecidas con base al precio no resultan
sostenibles en el largo plazo debido a que otras empresas
podrían innovar el producto o mejorar la tecnología para
fabricarlo y reducir los costos.
Según la competencia en el mercado, el tipo de producto,
los segmentos de mercado y el nivel de integración vertical
en la cadena de comercialización que alcance la empresa,
se pueden implementar estrategias más elaboradas para
lograr una mayor competitividad.
¿Cómo se debe pensar el Precio de Exportación?
En el análisis del Precio de exportación se debe
considerar diversas situaciones que ayudan al
exportador a lograr mayor competitividad.
• La capitalización de la capacidad ociosa de la planta,
que permite cotizar a costos variables remitiendo los
costos fijos al mercado doméstico.
• Informarse sobre los trámites y plazos para hacer
efectivo los recuperos impositivos o la compensación,
transferencia, etc. de los créditos fiscales a favor del
exportador (Impuesto al Valor Agregado, I. Internos).
• Tener conocimiento adecuado sobre las normas y
criterio aduaneros en materia de precios (definición del
valor imponible, artículo 735 y siguientes del Código
Aduanero), a fin de un correcto cálculo de todos los
conceptos que integran el precio, especialmente del
draw--back y de los reintegros y reembolsos
draw
adicionales..
adicionales
¿Cómo se debe pensar el Precio de Exportación?
• Al calcular el precio se debe analizar, por ejemplo, si es
más beneficioso utilizar el régimen de admisión
temporaria o el de drawdraw-back.
back. Tener buena y
actualizada información sobre los beneficios tributarios,
trámites, condiciones y plazos para su percepción.
• Es atinado establecer un precio de exportación de
acuerdo con un pedido “óptimo",
“óptimo", es decir, una
cantidad de venta donde todos los factores del costo se
correspondan con los porcentuales y valores calculados
en el precio de venta. Las ventas que superen el
"óptimo" se beneficiarán con descuentos por cantidad.
Quienes soliciten cantidades menores al "óptimo",
deberán afrontar un incremento sobre el precio ofertado.
¿Cómo se debe pensar el Precio de Exportación?
• Los proveedores locales deben ser
incorporados al negocio de exportación,
solicitándoles "precios de exportación" sobre
los materiales e insumos adquiridos y
destinados a ser industrializados y exportados.
• Someter el Precio a periódicas revisiones.
• Mantener una estricta vigilancia sobre el
mercado al que vendemos (precios y políticas
de promoción y venta de los competidores.).
Para tener en cuenta
Si bien el precio de venta del producto en el
mercado internacional tiene una base contable
cierta, no es la única que lo sostiene, sino que
actúa de forma integrada con otros factores
externos a la empresa, como por ejemplo:
necesidad del cliente, frecuencia de las compras,
plazos y lugar de entrega, moneda de
negociación, competencia local e internacional del
producto, los acuerdos comerciales existentes
entre los países que negocian o los incentivos
que puedan existir para las exportaciones en el
país de origen, entre otros.
Para tener en cuenta
Los elementos básicos tradicionales que determinan
un precio se resumen en costos, demanda del
mercado y nivel de competencia, dado que dichos
elementos pueden variar de un mercado a otro, (del
local al internacional) en ocasiones el precio de
exportación no es el mismo que el precio ofrecido en
el mercado interno.
El precio de exportación debe relacionarse con el valor
del producto, además del INCOTERM que haya
quedado convenido en el contrato de compraventa
internacional entre el comprador y el vendedor, o si
este no fue debidamente acordado, indicarlo
claramente en la cotización.
Para tener en cuenta
Es necesario destacar que, comparado con la venta
nacional, los costos adicionales relativos a la venta
internacional incluyen entre otros:
•
•
•
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•
•
•
•
•
Estudios de mercado, específicos del país
país--objetivo.
Viajes de negocios.
Correo internacional, teléfono / fax.
Comisiones del representante en el extranjero (si
corresponden).
Procesos previos a la exportación según requisitos, de acuerdo
al producto
Nivel de retenciones o beneficios.
Despachantes de aduana.
Adaptación / modificación del producto; embalaje especial.
Gastos bancarios y otros.
Para tener en cuenta
Es muy difícil encontrar un mercado en donde se
puede establecer un precio de venta sin tener en
cuenta los precios de la competencia.
Cuando muchos competidores venden un
producto similar en el mismo mercado, y no
existe una diferenciación sustancial a través de la
imagen de marca, el margen de acción es más
bien reducido y el nuevo exportador se limita, por
lo general, a seguir los precios ya existentes en el
mercado o, inclusive, a presentar niveles de
precios un poco más bajos, obviamente esto
dependerá del tipo de estrategia que el nuevo
exportador desee seguir.
Construcción del Precio de
Exportación
Construcción del Precio de Exportación
Costo de la mercadería en depósito del fabricante
+ Gastos de administración, venta y financieros de la exportación
+ Envases, etiquetado y embalajes para exportación
+ Transporte y seguro hasta el puerto o aeropuerto local
+ Gastos bancarios, comisiones, etc.
+ Gastos de embarque y del despachante de aduana
+ Derechos y tasas de exportación
+ Costo de los documentos y de los trámites de la exportación
+ Utilidad
- Devoluciones impositivas (Draw Back, reintegros, etc.)
PRECIO FOB
Construcción del Precio de Exportación
PRECIO FOB
+ Seguro de transporte internacional sobre la mercadería
+ Flete internacional marítimo
PRECIO CIF
+ Gastos de puerto y despacho aduanero
+ Tributos y tasas de importación
COSTO DE LA MERCADERIA NACIONALIZADA
+ Transporte y seguro hasta el depósito del comprador
PRECIO DDP
Construcción del Precio de Exportación
PRECIO DDP
+ Gastos bancarios, comisiones, etc.
+ Margen de utilidad e impuestos del importador
+ Gastos administrativos, de venta, financieros, etc.
PRECIO DE VENTA MAYORISTA
+ Precio de compra
+ Gastos de administración, venta y financieros
+ Margen de utilidad e impuestos
PRECIO DE VENTA MINORISTA
+ Precio de compra
+ Gastos de administración, venta y financieros
+ Margen de utilidad e impuestos
PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL
Fórmula para el Precio FOB
Fórmula para el Precio FOB
PRECIO FOB = CT / (1 + R - GE - U)
CT:
Total de desembolsos. Corresponde al costo de
producción, gastos de exportación, de administración, de
comercialización o de venta y financieros. En el CT se
incluyen todos aquellos gastos que se presentan en
unidades monetarias.
Los conceptos incluidos en CT no se calculan en
porcentaje del precio FOB.
R:
Beneficios a la exportación (ej.: Reintegros) cuya base de
cálculo es el precio FOB (en porcentaje).
GE.:
Gastos de exportación cuya base de cálculo es el precio
FOB (en porcentaje).
U:
Utilidad sobre base FOB (como porcentaje del FOB).
Fórmula para el Precio FOB
(a)
FOB = CT
A lo expresado en (a) le agregamos la Utilidad como
un porcentaje del FOB:
(b) FOB = CT + (U.FOB)
De estar la mercadería a cotizar beneficiada con
Reintegros o Reembolsos adicionales, que se calculan
como un porcentaje del precio FOB, se utiliza para
disminuir el precio de venta final.
(c) FOB + (R.FOB) = CT + (U.FOB)
Fórmula para el Precio FOB
Se procede a incorporar los gastos de exportación
cuya base de calculo es el FOB, (los gastos en
unidades monetarias están incluidos en el CT). Por
ejemplo, si el Despachante de Aduana percibe por su
gestión honorarios sobre la base de un porcentaje en
función del precio FOB, se incluyen en este punto. Si
el Despachante de Aduana establece sus honorarios
sobre la base de una suma fija, el mismo se incorpora
al CT.
(d)
FOB + (R.FOB) = CT + (U.FOB) + (GE.
(GE.FOB)
FOB)
Fórmula para el Precio FOB
En la ecuación establecida en (d) procedamos a
realizar los pasajes de términos correspondientes a fin
de despejar FOB
(e) FOB = CT + (U.FOB) + (GE.FOB) - (R.FOB)
En el segundo miembro de la ecuación extraemos FOB
como factor común, con signo negativo.
(f) FOB = CT - FOB (R - GE - U)
Pasamos el concepto negativo al otro miembro de la
ecuación con signo positivo.
(g)
FOB + FOB (R - GE - U) = CT
Fórmula para el Precio FOB
Nuevamente extraemos a FOB como factor común
(h) FOB (1 + R - GE - U) = CT
Por último, procedemos a despejar FOB
(i) FOB = CT / (1 + R - GE - U)
Se ha obtenido la fórmula del el precio en condiciones FOB
de acuerdo con todos los conceptos de costos que registra
el exportador. En el numerador se incluyen las partidas de
gastos o costos en Unidades Monetarias; en el denominador
los gastos o costos que se expresan en porcentaje. Para
efectuar los cálculos aritméticos correspondientes, se deben
incluir en la formula los porcentuales, al tanto por uno.
TRIBUTOS
TRIBUTOS
Sistema tributario interno:
•
•
•
•
IVA
Impuesto a las Ganancias.
Impuestos Internos.
Ingresos Brutos.
Tributos aduaneros:
•
•
•
•
•
•
Derechos de Exportación.
Tasa de Estadística.
Tasa de Almacenaje y de Servicios Extraordinarios.
Tasa de Comprobación de Destino.
Arancel SIM.
Regímenes de Defensa Comercial
• Derechos Antidumping
• Derechos Compensatorios
• Derechos por Salvaguardia
EXPORTACION: Esquema Tributario y
Promocional
EXPORTACION: Esquema Tributario y Promocional
A) Tributos Aduaneros
Derechos de Exportación
B) Promoción de Exportaciones
Reintegros
Reembolsos
Draw--Back
Draw
IVA (exención, devolución)
Impuestos Internos (exención)
Ingresos Brutos (exención)
Exportación: otros tributos
Tasa de Estadística:
Estadística: actualmente, se cobra sólo
para las importaciones.
Tasa de Servicios Extraordinarios:
Extraordinarios: se aplica a
las operaciones y demás actos de control
aduanero realizados fuera del horario hábil.
Tasa de almacenaje:
almacenaje: cuando el servicio
aduanero se constituye en depositario de la
mercadería.
Arancel SIM:
SIM: USD 10 por operación
documentada ante el SIM.
IMPORTACION
IMPORTACION
Al ingresar mercaderías de forma definitiva en el
territorio nacional se deberán abonar derechos de
importación (ad(ad-valorem y/o específicos).
La base Imponible para la aplicación de
impuestos de Importación es CIF (Costo - Seguro
- Flete).
Sobre esta base se aplican los derechos de
Importación (dependiendo de la Posición
Arancelaria), y otros impuestos, derechos y
multas que provengan de la DGA.
También se abona un concepto de tasa
estadística.
IMPORTACION
Este Valor (CIF + Impuestos de
Importación), se lo considera la base
imponible para la aplicación de Impuestos
Interiores, a saber:
• IVA
• IVA Adicional
• Impuesto a las Ganancias
• Y otros (Ingresos Brutos, Impuestos Internos,
etc.) que pudieran gravar la posición
arancelaria o la actividad.
IMPORTACION: Esquema Tributario y
Promocional
IMPORTACION: Esquema Tributario y Promocional
A) Tributos Aduaneros
Derechos de Importación
Tasa de Estadística
Tasa por Comprobación de Destino
Regímenes de Defensa Comercial
• Derechos Antidumping
• Derechos Compensatorios
• Derechos por Salvaguardia
B) Tributos Nacionales
IVA
Adicional (anticipo) al IVA
Impuestos Internos
Impuesto a las Ganancias
Ingresos Brutos
TOTAL DE DESEMBOLSOS (COSTO DE IMPORTACION) DE
UNA IMPORTACION DEFINITIVA DE EXTRAZONA
a) Precio de factura (FOB): $ 15.000
b) Flete internacional: $ 2000
c) Seguro internacional: $600
d) Derecho de Importación: 15%
e) Tasa de estadística: 0,5%
f) IVA: 21%
g) IVA adicional: 10,5%
h) Impuestos Internos: 5%
i) Impuesto a las Ganancias: 3%
Costo de Importación
Precio CIF
Tributos Aduaneros
Derechos de Importación
Derecho Ad Valorem
Tasas
Tasa de Estadística (0,5%)
Subtotal Tributos Aduaneros
Subtotal CIF + Trib. Aduaneros
Impuestos Nacionales y Otros
IVA (21%)
Adicional al IVA (10,5%)
Impuestos Internos (5%)
Impuesto a las Ganancias (3%)
Ingresos Brutos (1%)
Total Desembolsos en sede aduanera
17.600
2.640
88
2.728
20.328
4.268
2.134
1.391
610
203
28.934