COMO MANEJAR CUALQUIER OBJECION NO EXISTEN VENTAS

COMO MANEJAR CUALQUIER OBJECION
NO EXISTEN VENTAS SIN OBJECIONES. LAS OBJECIONES
INDICAN interés. Las objeciones son señales de transito que nos
conducen paso a paso al cierre de la venta. El hecho es que, si no
hay objeciones, tampoco hay interés. Y si no hay interés, no habrá
venta.
En realidad, en las ventas que acaban concretándose se presenta el
doble de objeciones que en las que no cuajan. Mientras mas
objeciones le planteen, mas probable será que este avanzando hacia
la meta de vender.
Haga una relación de todas las objeciones que un prospecto
calificado podría presentarle para evitar decidirse a comprar.
Escriba todas las preguntas, criticas o quejas que haya escuchado.
Cuando tenga su lista, organícela por prioridades. ¿Cuáles son las
objeciones más comunes? ¿Cuáles de ellas se interponen más a
menudo entre usted y el cierre de su venta?
AGRUPE LAS OBJECIONES
Una vez que las haya ordenado según su prioridad, agrupe las
objeciones por categorías. Puede haberlas en relación con el precio,
la calidad, la competitividad, la capacidad, la reputación o la
novedad. Determine sus objeciones y luego agrúpelas bajo estas
categorías.
Ahora su tarea consiste en desarrollar una respuesta a prueba
de balas para cada una de sus principales objeciones. Determine
exactamente de que tiene que persuadir a su prospecto para que
determinada objeción deje de ser un obstáculo y pueda continuar el
proceso de venta.
OFREZCA UNA RAZON CONVINCENTE
Otra forma de enfrentar una objeción es tratarla como si el
cliente le estuviera pidiendo una razón para eliminarla. Si el
potencial comprador dice “No puedo pagar ese precio”, debe
imaginar que lo que realmente esta diciendo es: “Muéstreme como
puedo justificar el gasto de esta cantidad de dinero”.
Cuando un cliente le diga que “tiene que consultarlo con otra
persona”, debe interpretar que lo que quiere decir es: “¿Me daría,
por favor, suficientes razones para comprar esto sin tener que
consultarlo con otros?”
FACILITE LAS OBJECIONES
Sobre todo, facilite las objeciones. La mayoría de los clientes
no desea entrar en una discusión o un debate con usted acerca de su
producto o servicio.
Las objeciones no son de temer. Al contrario, son las baldosas
que forman el camino hacia la coronación de sus ventas, los
peldaños de la escalera hacia la comodidad financiera. Los mejores
vendedores son aquellos que han aprendido a lidiar con las
objeciones de la manera más rápida y efectiva.
ELOGIE LA OBJECION
Elogie la objeción cuando la escuche por primera vez. “Es una
buena pregunta”. Me alegro de que lo haya mencionado. Como
dijera Abraham Lincoln: “A todo el mundo le gusta que lo
halaguen”.
Cuando usted halaga a alguien por plantear objeciones o
preguntas sobre su producto o servicio, le hace sentir mejor consigo
mismo. Como resultado, se sentirá más cómodo para hacer otras
preguntas.
ESCUCHE ATENTAMENTE
Cuando le presenten una objeción, escúchela hasta el final.
No presuma saber lo que el prospecto le va a decir. Muchas veces un
prospecto empezara a plantear una objeción que usted ya ha
escuchado antes, pero le añadirá al final su preocupación o problema
particular. Tenga paciencia. Practique su capacidad de escuchar. Y
antes de responder, haga una pausa.
Replantee lo escuchado en sus propias palabras para
demostrarle al prospecto que le esta escuchando y que entiende su
preocupación.
OBJECION O CONDICION
Determine si la reacción del cliente es una objeción o una
condición. Una objeción es algo que usted puede responder. Es un
problema para el cual existe solución. Es un obstáculo que puede ser
sacado del camino para concretar la venta.
Una condición, en cambio, es una razón para no continuar. Si
una persona no tiene dinero, esta condición le imposibilita comprar.
Aquí hacemos un interesante descubrimiento: cuando un
prospecto presenta una objeción, con frecuencia suele pensar que se
trata de una condición. Cree que debido a ese obstáculo, no podrá
comprar lo que usted vende. Pero rara vez es así.
Por ejemplo, cuando un prospecto expresa: “No lo puedo
comprar”, ¿que quiere decir? ¿Significa que no lo puede comprar en
este momento o que no lo puede abonar en un solo pago? ¿Qué no lo
puede comprar hoy, pero podría comprarlo mas adelante?. Cuando
una persona dice: “No lo puedo comprar”, usted debe responder
siempre: “¿Qué quiere decir exactamente cuando dice que no lo
puedo comprar?”
Alguna Objeción ?
Buenas ventas, Carlos