pnl herramienta necesaria para el marketing

PNL HERRAMIENTA NECESARIA PARA EL
MARKETING
¿Qué es la PNL?
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La Programación Neurolingüística es la ciencia que trata de cómo el cerebro
codifica el aprendizaje.
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Es un proceso que analiza la excelencia en el comportamiento humano de tal
manera que los resultados creados por ese comportamiento pueden ser
duplicados por cualquier persona.
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También es un modelo de comunicación que se concentra en identificar y usar
modelos de pensamiento que influyan sobre el comportamiento de una persona
con el fin de mejorar la calidad y efectividad de su vida.
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Una tecnología de modelado que trata sobre todo el tema de las diferencias entre
la actuación de personas “geniales” y la gente normal.
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Un esquema de cómo recibimos la información, la almacenamos y la
recuperamos.
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Un sistema para describir, reestructurar y transformar la manera en que vive una
persona entiende el mundo en el que vive.
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Una serie de procedimientos cuya medida real es más su utilidad que su
conceptualización.
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Un manual de uso para el cerebro.
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Una manera de conseguir para uno mismo y para otros el sentirse realizados en
sus vidas personales y profesionales.
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Una estrategia de aprendizaje acelerada para la detección y utilización de
determinados modelos de conducta.
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Un método que nos permite desarrollar y utilizar al máximo las cualidades y
capacidades de nuestra mente.
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Un proceso de aprendizaje que puede modificar conductas, capacidades,
emociones, creencias y valores mediante los sentidos y el lenguaje, para alcanzar
el éxito.
«Yo no puedo enseñaros nada. Sólo puedo ayudaros a buscar el conocimiento dentro de
vosotros mismos, que no traspasaros mi poca sabiduría.»
Sócrates
«Aprender es descubrir lo que sabes. Hacerlo es demostrar que lo sabes. Enseñar es
recordarles a otros que lo saben tan bien como tú.»
Richard Back
Es un proceso de APRENDIZAJE:
a) QUÉ: modifica conductas, emociones, creencias y valores
b) CÓMO: mediante los sentidos y el lenguaje
c) PARA QUÉ: alcanzar objetivos
La PNL nos ayuda a desaprender, tendríamos que vaciar por lo tanto conductas que
hemos aprendido para volver a llenar a aprender otras conductas que nos pueden ayudar
a alcanzar nuestros objetivos. Por lo tanto, tendríamos que tomar conciencia de esos
comportamientos que no nos gustan repetir y tendríamos que desaprenderlos para volver
a aprender otras conductas nuevas que nos ayudará a alcanzar dichos objetivos.
¿Qué tendríamos que cambiar?
Posiblemente, cuando realizamos acciones que nos lleva a obtener el mismo resultado,
si este resultado es positivo tendemos a repetir la acción ya que nos va bien, pero
cuando el resultado es negativo tendemos a cambiar la acción para que el resultado sea
distinto. Sin embargo, a veces, el resultado sigue saliendo negativo y tendríamos que
cambiar la actitud, en este caso la actitud es la raíz principal que de ella emergen otras
raíces como son las conductas, las emociones, las creencias y valores. Por tanto,
tendríamos que tomar en cuenta cuáles son las conductas que queremos cambiar y que
no nos ayudan para obtener ese resultado. También sería necesario hacer una
interpretación o lectura de las emociones, qué información tienen para nosotros ya sea
como el miedo, la tristeza o el enfado entre otras; al fin al cabo las emociones tienen una
relación directa con las conductas que fortalecen la conducta y el hábito. Sin olvidarnos
que, también tenemos las creencias que pueden ser potenciadores o limitadoras y que
tendríamos que observar y discernir cuál de ellas repetimos con cierta frecuencia y nos
llevan a ese resultado negativo y cuál de ellas utilizamos en algunos momentos y nos
encontramos con una autoestima alta. También las creencias son soportes que nos llevan
a construir los valores, que son los pilares necesarios en la persona y en la organización.
¿Cuándo tomamos conciencia del cambio?
Cuando nuestro estado presente, que se refiere a situaciones que vivimos, trabajos, que
nos relacionamos o nuestro estado de salud tomamos conciencia que no nos gusta
nuestra situación actual y queremos un cambio, por ejemplo, adelgazar, mejorar
nuestras relaciones, disfrutarlas, mejorar nuestro trabajo, nuestra situación económica.
Y, en este momento, es cuando decidimos cambiar y nos pone en el camino del cambio
como decía Newton “Si tú cambias, tu alrededor cambia; y si tú no cambias, todo
permanece” y ahí que tomamos una actitud de cambio y esa programación que
mantenemos con esas conductas, creencias, valores y emociones. Y cuando empezamos
a observar todo lo anterior es cuando empezamos a creer en nosotros, a valorarnos más,
y a escucharnos para tomar una actitud de cambio que anclaremos con alguna palabra o
expresión positiva, por ejemplo, yo puedo cambiar o yo quiero cambiar. Y, a partir de
ahora, el ser humano se arma de valor para vencer o superar cualquier resistencia al
cambio.
Los recursos que empleamos para el aprendizaje han sido los sentidos. Desde niños,
aprendemos por la vista, por lo que escuchamos y percibimos y vamos instalando dentro
de nosotros nuestra realidad. Por lo tanto, las personas desarrollan más el visual, el
auditivo o el kinestésico, ya que son canales de aprendizaje que utilizamos en mayor o
menor medida y estos mismos canales son los que utilizamos para comunicarnos con los
demás, en la cual un visual puede que utilice más un dibujo, un esquema, un mapa
mental mientras que un auditivo utiliza mensajes claros, de forma ordenada, pausada y
analítica mientras que una persona kinestésica la forma de comunicarse y aprender es
mediante la participación o la vivencia, a lo mejor, son personas más sensibles o
intuitivas que les lleva a realizar un juicio en función de lo que perciben. Por lo tanto, la
importancia de los sentidos que tienen en nuestra vida para comunicarnos y aprender.
Otro de los elementos de aprendizaje es el lenguaje, el lenguaje verbal como no verbal.
Y cuando hablamos de lenguaje verbal hablamos de las palabras, del significado de ellas
y la importancia de ellas en la comunicación, por ejemplo, no es lo mismo utilizar la
palabra vacaciones a la palabra estoy en la playa. Cuantas veces, decimos que estamos
de vacaciones y nuestra voz, tono, timbre y volumen van en coherencia con la palabra y
marcamos límites con las personas para que nos respeten nuestro estado de vacaciones.
Y otras veces decimos que estamos en la playa o en la montaña y permitimos que otras
personas utilicen nuestro tiempo de descanso. De ahí lo importante del lenguaje verbal y
no verbal. De ahí, la relevancia que tiene el lenguaje corporal en un 50%, mientras que
la voz tiene un poder de influencia sobre los demás de un 43%, mientras que el mensaje
sólo es un 7%.
GRADO DE IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN
Lenguaje corporal: 50%
Voz: 43%
Mensaje: 7%
¿Quiénes son los pioneros de la PNL?
Desde 1973, Richard Bandler, catedrático la Universidad de Harvard y Doctor en
Ciencias Matemáticas, Informática y Psicología, investigó la programación que
realizaban las personas de nuestras conductas, emociones, creencias y valores a través
de los sentidos. Después, le acompañó John Grinder, Doctor en Psicología y la Lengua,
para sumar a la investigación realizada por Richard de lo importante que era en esa
programación el lenguaje verbal y no verbal. Éstos aplicaron la PNL como herramienta
de educación en las universidades americanas. Después de ellos, apareció la Escuela
Sudamericana de la mano de Rafael Echeverría y Fernando Flores mediante el lenguaje
ontológico. En estos últimos años, se ha aportado la Inteligencia Emocional desde la
Escuela Alemana y Americana.
¿En qué ámbitos se aplica la PNL?
Desde la utilización del lenguaje y la creación de pautas y recursos tanto en la terapia
como en el mundo de los negocios. Si hablamos del mundo de los negocios, es una
herramienta muy utilizada en las ventas. De hecho, un buen Director de Ventas es
necesario conocer la herramienta de PNL como una buena herramienta de
comunicación, motivación y trabajo en equipo, sin olvidarse de la obtención de
resultados en función de una estrategia que construirán con la empresa y con el equipo.
Si nos vamos también al mundo del Marketing, es una herramienta muy utilizada para
preparar toda una estrategia de ventas de un futuro al hoy. Si, además, nos fuéramos al
mundo político, los buenos políticos utilizan la PNL como una herramienta de
comunicación e influencia sobre las masas, de ahí
que la han utilizado políticos
españoles y políticos extranjeros como Gorbachov, Bill Clinton hasta Ronald Rigan.
Si nos fuéramos en el mundo jurista, es una herramienta usada por los buenos jueces y
fiscales de ello depende en gran medida el éxito de un juicio. Y si tuviéramos en cuenta
los medios de comunicación es una herramienta potente que utilizan para influir tanto
en los medios de comunicación de radio, prensa y televisión, de hecho, hay muchos
profesionales de los medios de comunicación que utilizan dicha herramienta y les es
muy útil sin tener la preparación académica de periodismo.
¿Qué importancia tiene la PNL para el Marketing?
Sabemos que es necesario establecer una buena estrategia para desarrollar un buen
Marketing y la PNL nos ayuda a desarrollar un plan estratégico a corto, medio y largo
plazo para desarrollar un plan de marketing efectivo.
Es como tomar conciencia de cómo nos queremos ver hoy con respecto a dentro de unos
años. No olvidemos “LA VISIÓN CONDICIONA NUESTRA CONDUCTA” y sería
importante prevenir, planificar y preparar una estrategia donde queramos vernos, estar y
desarrollar una política estratégica positiva para la compañía. Es como adelantarnos a
ese futuro viviéndolo en un presente, teniendo en cuenta todas esas circunstancias que
se nos pueden producir y que llegaremos a corregir mediante recursos correctores para
llegar al punto deseado. Es como disponer de una información para preparar un colchón
de seguridad en el tiempo y adelantarnos a la competencia en la demanda de
necesidades por los clientes y superar la zona de comodidad del mercado o posible
ceguera del mercado.
Para esto es muy importante la comunicación que emplea la empresa y que utilizará
mediante los sentidos mediante un desarrollo de un lenguaje vivo y armonioso para
emplearlo con cierta claridad y que nos acerquemos a cubrir las necesidades de los
clientes. Siempre y cuando nos vayamos ganando la confianza con dichos mensajes de
nuestros productos que podemos llegar a emplear desde distintos coloridos, rojo,
amarillo, verde, azul, etc. que influirán en la toma de decisiones de los clientes. Y si
empleamos mensajes claros o sonidos de música estaremos utilizando el canal auditivo
para aquellas personas que les es cómodo entender dicha comunicación por esta vía. A
lo mejor otra clase de público, que son kinestésicos, les es importante la armonía y
belleza que empleemos en la exposición de nuestros productos. De ahí lo importante
que es la forma además del fondo para la compra de dichos productos. Por lo tanto, la
PNL aplica una serie de recursos de comunicación al marketing para ganarnos la
confianza de la marca ante los ojos, oídos y otros sentidos del cliente.
Además, es una herramienta que va provocando o adaptándose al cambio de un mundo
que está en un cambio permanente.
¿Qué influencia tiene la PNL en la comunicación?
Es una herramienta que se utiliza mucho para acompasar o empatizar con el otro. En
otras palabras, es una herramienta que nos ayuda a ponernos en los zapatos del otro o
del consumidor para cubrir sus necesidades. De ahí que utiliza recursos visuales,
auditivos o kinestésicos. No olvidemos que las preguntas nos llevan a las respuestas y,
por eso, la PNL aporta una serie de recursos para investigar y crear y desarrollar una
creatividad que nos lleve a una respuesta del consumidor. También ayuda en la agudeza
sensorial, es decir, para que los clientes tomen sus decisiones o servicios.
¿Por qué la PNL en el mundo del marketing?
Es una herramienta necesaria para construir ese camino de la confianza a través de unas
secuencias y estrategias disciplinadas, que conlleva la satisfacción del cliente y la
potenciación de la autoestima. En muchos casos, establece una mejora en las relaciones
interpersonales, sociales, institucionales. Además, es una herramienta que nos ayuda al
cambio y a la creatividad en momentos de crisis.
También es una de las herramientas que se utilizan en las empresas para buscar el
sentido y los valores corporativos que tan necesarios son en una organización y, sobre
todo, cuando hablamos de una Responsabilidad Social Corporativa en las organización
de por qué lo hacen. Y ese por qué es un win – win, yo gano, tú ganas, en los
accionistas, proveedores, clientes, empleados y la sociedad.
¿Qué etapas tiene que tener en cuenta el Marketing con respecto a la PNL?
Para provocar un cambio, es necesario realizar un cambio en todos aquellos niveles
neurológicos que trabaja la PNL. Primero, tendré que tener en cuenta el entorno o
ambiente donde se encuentran las personas y organizaciones y con las preguntas de
¿dónde? y ¿cuándo? Buscaremos la forma de influir en esos entornos y clientes.
Además, habrá que tomar conciencia de las conductas, comportamientos, que esas
personas practican en dichos entornos. Sin olvidarnos, las actitudes que siembran dichas
acciones. Las personas, además, tienen una serie de capacidades que tendremos que
estudiar para intervenir o mejorar para un mejor desarrollo de ellos. Sin olvidarnos de
las emociones que en muchos momentos controlan y no canalizan y tanto les
perjudican. Sin olvidarnos, de cuáles son las creencias que hasta ahora les está llevando
a tomar dichas decisiones y que si cambiaríamos o ayudáramos a cambiar dichas
creencias el estado personal y/o profesional cambiaría creando una estructura de valores
distinta y un estado de identidad más acorde y satisfactorio para él, mercado. Con su
transcendencia, tanto a nivel personal como familiar y social.
¿Cómo influyen las presuposiciones de la PNL en el Marketing?
Mediante la comunicación en los medios de información tomando conciencia de que la
situación que vivimos cada persona es nuestra verdad pero no la realidad. Y que al fin al
cabo somos seres limitados y tomando conciencia de que el mapa no es el territorio nos
hace ver desde otra perspectiva otras situaciones.
También nos alienta a que hay personas que son capaces de conseguir objetivos o vivir
mejor y que también podemos hacerlo nosotros.
En otras situaciones la PNL nos ayuda a superar el pasado y mediante el aprendizaje
superamos experiencias negativas.
También nos potencia la capacidad o nos hace tomar conciencia de nuestros recursos
que, en algunos momentos están como adormecidos o no utilizados, para ser un canal, la
PNL de comunicación, para alcanzar nuestros objetivos y necesidades.
Javier Mañero
Director de Escuela de Inteligencia