03 Presentacion Tenologia crediticia

TECNOLOGIA CREDITICIA PARA LA
MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA: LA
SOSTENIBILIDAD DE LAS
ORGANIZACIONES DE
MICROFINANZAS
FABIO ACOSTA PARRA
INTRODUCCION
• En los últimos años se ha presentado una
evolución muy importante del negocio de las
microfinanzas. Hace 15 años los programas
especializados en este tipo de operaciones
proporcionaban préstamos de capital de trabajo a
un número relativamente bajo de clientes pobres.
INTRODUCCION
• Existe una tendencia a que los programas exitosos
de crédito a la microempresa evolucionen a
intermediarios financieros especializados .
• Las instituciones de microfinanzas han presentado
un elevado crecimiento con tasas de rentabilidad
que son competitivas con el sector bancario
comercial.
INTRODUCCION
• La banca comercial ha empezado a mostrar interés
en atender a este segmento, aunque existe una
prevención muy grande por otorgar créditos a
sectores populares de la población que son
considerados de alto riesgo, y para quienes no se
tiene una tecnología de análisis suficientemente
confiable en el sector bancario comercial.
INTRODUCCION
• Los sectores informales tienen grandes
dificultades para lograr conseguir recursos para el
financiamiento de sus actividades, debido a:
– Alta volatilidad de los negocios.
– Baja formalidad de la información.
– Prevención por desconocimiento del segmento.
• El crédito para el microempresario es un recurso
escaso, por lo cual se le debe enseñar a mantenerlo
y cultivarlo.
INTRODUCCION
• Existe un desarrollo interesante de las ONG’s que
han venido soportando el financiamiento
microempresarial en Latinoamérica, generando un
valioso aporte en nuestras economías emergentes.
• Existe un entorno favorable para el desarrollo del
negocio crediticio microempresarial, producto de
30 años de experiencia bajo esquemas de
autosostenibilidad, que han permitido una
evolución de las fuentes de financiamiento
orientados a este negocio.
INTRODUCCION
• El desarrollo sostenido de las Instituciones de
Microfinanzas está basado en el hecho de que
puedan superar cuatro retos clave:
1 Recuperar los préstamos Vs las personas pobres no
pagan sus préstamos.
2 Recuperar los costos Vs. Los beneficiarios de estos
créditos no pueden pagar tasas de interés
suficientemente altas para cubrir los costos de sus
préstamos .
INTRODUCCION
3 El acceso al financiamiento comercial Vs. Las IMF´s
no pueden funcionar con fuentes de financiamiento
comercial.
4 .Atraer inversiones privadas para incrementar el activo
Vs. Las microfinanzas nunca serán lo suficientemente
rentables para atraer inversiones de capital privado
motivadas comercialmente.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
• Para asegurar el repago de los créditos en este
segmento, debe definirse un ciclo de crédito
especializado, que contemple los factores
particulares que motivan a los deudores a cumplir
el oportuno pago del crédito.
• La institución debe desarrollar técnicas para
cuantificar adecuadamente la capacidad de pago
de los clientes y otorgar el tipo de crédito que el
cliente realmente necesita.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
• El pago depende de factores que están bajo el
control de la institución prestamista, tales como:
– La confiabilidad y calidad del servicio de préstamos.
– La comunicación sobre unas expectativas claras de
pago.
– Eficiencia administrativa.
– Desarrollo de una relación cercana y casi personal con
los clientes.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
• El proceso de otorgar créditos debe contemplar un
conjunto
de
actividades
complementarias
tendientes a asegurar el cumplimiento de la
política de crédito, generar un alto conocimiento
sobre las características del cliente que se está
atendiendo y retroalimentar y ajustar las políticas
y procedimientos de acuerdo con los resultados
observados.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
• Algunos programas exitosos han incorporado el
conocimiento de la comunidad en los procesos de
aprobación, administración y cobranzas, utilizando
grupos solidarios de 4 - 5 participantes dentro del
cual cada uno es responsable por la totalidad del
préstamo generando una presión de grupo. En
otros casos se han organizado grupos de clientes
de 30 a 50 personas que generan una presión para
el pago del préstamo.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
• En estos casos los líderes de la comunidad
participan en el proceso de aprobación y
seguimiento del crédito.
• Debe desarrollarse un procedimiento sistemático y
ordenado que incorpore cada una de las etapas
necesarias para asegurar la mejor calidad en la
originación de créditos y en el mantenimiento de
la cartera del negocio. Dicho procedimiento es el
denominado Ciclo de Crédito.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
DOCUMENTACION
DOCUMENTACION
DESEMBOLSO
DESEMBOLSO
INICIACION
INICIACION
S.I.G.
S.I.G.
MANTENIMIIENTO
MANTENIMIIENTOYY
ADMINISTRACION
ADMINISTRACIONDE
DE
CLIENTES
CLIENTES
PLANEACION
PLANEACIONDEL
DEL
PRODUCTO
PRODUCTO
NORMALIZACION
NORMALIZACION
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION
CREDITO
PLANEACION
PRODUCTO
Ø
Ø
Ø
Ø
MODELO
RENTABILIDAD
MERCADO OBJETIVO
DEFINICION
PRODUCTOS
REQUISITOS
DOCUMENTARIOS
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
PREVENTA
LEVANTAMIENTO
DE
INFORMACION
REVISION
RADICACION
VERIFICACION
CONSULTA BURÓ
ANALISIS
APROBACION
REVISION
REPROCESOS
EXCEPCIONES
ü PERMITIDAS
ü NO PERMITIDAS
DOCUMENTACION
Ø
Ø
DOCUMENTACION
GARANTIAS
Ø ADMISIBLES
Ø PERSONALES
FICHA JURIDICA.
DE
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
DESEMBOLSO
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
VERIFICACION
DE
CONDICIONES
Y
MONTO
DE
APROBACION
CONSTITUCION
DE
GARANTIAS
DILIGENCIAMIENTO
DE PAGARES
AUTORIZACION
DE
DESEMBOLSO.
ARCHIVO
DE
DOCUMENTACION
MANTENIMIENTO Y
ADMINISTRACION DE CLIENTES
Ø
Ø
Ø
MANTENIMIENTO
ADMINISTRACION
CLIENTES
RECONOCIMIENTO
PROBLEMAS.
NORMALIZACION
Ø
DE
Ø
Ø
DE
FUNDAMENTOS.
MEJORES PRÁCTICAS.
RETROALIMENTACION
DEL
PROCESO
DE
INICIACION.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
S.I.G.
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
INFORME DE CONCENTRACION
SECTORIAL
INDICES
DE
CALIDAD
DE
CARTERA
REPORTE DE EXCEPCIONES
VIGENCIA
DE
CUPOS
Y
GARANTIAS.
REPORTE DE CONTROL DE
VISITAS DE CLIENTES
REPORTE DE CALIFICACION DE
CARTERA
REPORTES DE PRODUCCION
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
PLANEACION DEL PRODUCTO
MODELO RENTABILIDAD
•
•
•
PERMITE ATAR EL RIESGO ASUMIDO AL RENDIMIENTO ESPERADO
POR LA ENTIDAD.
CON BASE EN LOS RESULTADOS DEL MODELO DE RENTABILIDAD
DEBEN DEFINIRSE LAS CONDICIONES PARA LAS OPERACIONES DE
CRÉDITO.
EN ESTE SEGMENTO ES PARTICULARMENTE IMPORTANTE DADO EL
COSTO DEL PROCESO DE INICIACION Y MANTENIMIENTO.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
PLANEACION DEL PRODUCTO
MERCADO OBJETIVO
- ES NECESARIO PRECISAR CUALES SON LOS SEGMENTOS QUE LA
ENTIDAD ESTA DISPUESTA A ATENDER DE MANERA TAL QUE
ESPECIALICE
EL
PROCESO
DE
ACUERDO
CON
LOS
REQUERIMIENTO DE LOS MISMOS.
- LO ANTERIOR IMPLICA LA PRECISION DE SECTORES, NIVEL DE
INGRESOS,
LOCALIZACION
GEOGRÁFICA,
CRITERIOS
DE
ACEPTACION DE RIESGO, PRODUCTOS Y CONDICIONES DE LOS
MISMOS.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
PLANEACION DEL PRODUCTO
DEFINICION DE PRODUCTOS
»
DIVIDIDOS DE ACUERDO
NECESIDADES:
» FAMILIARES
» PRODUCTIVAS.
CON
EL
CUBRIMIENTO
DE
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
PLANEACION DEL PRODUCTO
DEFINICION DE PRODUCTOS
ü PRODUCTOS CONSIDERADOS:
NECESIDADES FAMILIARES:
ü HIPOTECARIO VIVIENDA
ü AUTOCONSTRUCCION
ü CONSUMO LIBRE DESTINO
ü CONSUMO VEHICULOS
ü CONSUMO EDUCATIVO
ü TARJETA DE CREDITO
ü SOBREGIRO, CANJE Y REMESAS.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
PLANEACION DEL PRODUCTO
DEFINICION DE PRODUCTOS
ü PRODUCTOS CONSIDERADOS:
NECESIDADES PRODUCTIVAS
ü CREDITO ORDINARIO
ü CAPITAL DE TRABAJO
ü HERRAMIENTAS Y EQUIPOS
ü CREDITO DE FOMENTO
ü TARJETA DE CREDITO
ü SOBREGIRO, CANJE Y REMESAS
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
PLANEACION DEL PRODUCTO
DEFINICION DE PRODUCTOS
ü
ü
ü
ü
CONDICIONES:
MONTOS MAXIMOS
PLAZOS
DESTINOS
CRITERIOS MINIMOS DE
ACEPTACION
ü
ü
MONTOS MINIMOS
PORCENTAJE
FINANCIACION
ü FORMAS DE PAGO
ü REQUISITOS
DE
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
PLANEACION DEL PRODUCTO
DEFINICION DE PRODUCTOS
ESCALONAMIENTO DE MONTOS Y PLAZOS
ü EXISTE UN ALTO GRADO DE INFORMALIDAD EN EL RESPALDO DE
LAS OPERACIONES.
ü EL MODELO SE BASA EN LA PROFUNDIZACION DEL CONOCIMIENTO
DEL CLIENTE.
ü EL MAYOR INCENTIVO PARA ATENDER ADECUADAMENTE EL
CREDITO ES LA EXPECTATIVA DE SEGUIR OBTENIENDO
FINANCIACION Y EL MEJORAMIENTO DE LAS CONDICIONES DE LAS
NUEVAS OPERACIONES:
ü PLAZOS
ü MONTOS
ü ACTIVIDADES
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
PLANEACION DEL PRODUCTO
REQUISITOS DOCUMENTARIOS
•
•
ESTE SEGMENTO SE CARACTERIZA POR LA ALTA INFORMALIDAD DEL
REGISTRO DE SUS ACTIVIDADES, RAZON POR LA CUAL LA
INFORMACION
DEBE
SER
LEVANTADA
POR
ANALISTAS
ESPECIALIZADOS DIRECTAMENTE EN EL SITIO EN DONDE SE
DESARROLLA LA ACTIVIDAD.
ES RECOMENDABLE ORIENTAR AL MICROEMPRESARIO PARA QUE
EVOLUCIONE EN SU PROCESO DE REGISTRO DE LA INFORMACION
CONTABLE DEL NEGOCIO, Y TIENDA HACIA UN PROCESO DE
FORMALIZACION
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
PLANEACION DEL PRODUCTO
REQUISITOS DOCUMENTARIOS
•
ES IMPORTANTE IR ACUMULANDO INFORMACION DE LOS DIFERENTES
TIPOS DE NEGOCIOS DE FORMA TAL QUE ESTOS PUEDAN SER
PARAMETRIZADOS GENERANDO UNA MAYOR PRECISION EN LA
APROBACION DE NUEVAS OPERACIONES. ESTA MISMA INFORMACION
SERVIRA DE BASE PARA EL DESARROLLO DE MODELOS ESTADISTICOS .
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
CICLO DE CREDITO
DOCUMENTACION
DOCUMENTACION
DESEMBOLSO
DESEMBOLSO
INICIACION
INICIACION
S.I.G.
S.I.G.
MANTENIMIENTO
MANTENIMIENTOYY
ADMINISTRACION
ADMINISTRACIONDE
DE
CLIENTES
CLIENTES
PLANEACION
PLANEACIONDEL
DEL
PRODUCTO
PRODUCTO
NORMALIZACION
NORMALIZACION
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
INICIACION DE CREDITO
PREVENTA
» ENTREVISTA FILTRO:
√
DETERMINACION DEL SEGMENTO AL QUE PERTENECE EL
CLIENTE.
√ VERIFICACION DEL CUMPLIMIENTO DE LOS CRITERIOS
MINIMOS DE ACEPTACION.
√ PRECISION DE LA FUENTE DE INGRESOS Y EL GRADO DE
FORMALIDAD DE LA ACTIVIDAD.
√ IDENTIFICACION DE LA CLASIFICACION DEL CLIENTE:
√
NUEVO
√ ANTIGUO.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
LEVANTAMIENTO DE INFORMACION
VISITA DE RIESGO:
» OBJETIVOS:
√
√
√
√
√
VERIFICACION DE LA EXISTENCIA DEL NEGOCIO
DETERMINACION DE LA SITUACION FINANCIERA Y LA CAPACIDAD
DE PAGO
IDENTIFICACION DEL PROPOSITO DEL CREDITO
CONFIRMACION DEL CUMPLIMIENTO DE LOS CRITERIOS DE
ACEPTACION: LOCALIZACION, ANTIGÜEDAD, SECTOR, NIVEL DE
VENTAS.
ANALISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
LEVANTAMIENTO DE INFORMACION
»
VISITA DE RIESGO
» ASPECTOS CUALITATIVOS
√
√
√
√
√
√
√
√
INFORMACION DEL CLIENTE PARA EVALUAR SITUACION FINANCIERA Y
CAPACIDAD DE PAGO
INVOLUCRAMIENTO DEL MICROEMPRESARIO Y DE LA FAMILIA EN EL
NEGOCIO.
EXISTENCIA Y SOLIDEZ DEL NEGOCIO.
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL LA ACTIVIDAD
EXPERIENCIA CREDITICIA VS. CENTRALES DE RIESGO.
DESTINO DEL CREDITO FRENTE A CARACTERISTICAS DEL NEGOCIO.
CALIDAD DE LOS ACTIVOS
GARANTIAS
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
LEVANTAMIENTO DE INFORMACION
»
VISITA DE RIESGO
» ASPECTOS CUANTITATIVOS
√ ESTADOS FINANCIEROS - NO CONTABLES.
√ FLUJO DE CAJA PROYECTADO VS. AMORTIZACION DEL
CREDITO.
» PROPUESTA DE CREDITO
√ ANALISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES
√ VIABILIDAD DE LA OPERACIÓN
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
REVISION
» CONFIRMACION DEL BURÓ INTERNO
» CUMPLIMIENTO DE PARAMETROS:
√
SEGMENTO DEFINIDO
√ REQUISITOS MINIMOS DE ACEPTACION
√ DOCUMENTACION REQUERIDA
√ CALIDAD DE LA DOCUMENTACION.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
RADICACION
√
LA IMPORTANCIA DE ESTA ESTA ETAPA RADICA EN LA
NECESIDAD DE ALMACENAR EL HISTORIAL DEL CLIENTE.,
PARA LO CUAL SE DEBE TRANSCRIBIR LA TOTALIDAD DE LA
INFORMACION DE LA SOLICITUD DE CREDITO Y DEL
LEVANTAMIENTO DE INFORMACION AL SISTEMA QUE
ADMINISTRE EL PROCESO.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
VERIFICACION
Ø SE DEBE REALIZAR A TODOS LOS SOLICITANTES, SOLIDARIOS Y
AVALISTAS.
Ø SE DEBEN REALIZAR DOS TIPOS DE VERIFICACIONES :
Ø TELEFONICA
Ø FAMILIAR
Ø PERSONAL
Ø COMERCIAL :
Ø PROVEEDORES
Ø CLIENTES
Ø ARRENDADOR.
Ø INGRESOS ADICIONALES
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
VERIFICACION
Ø OCULAR:
Ø APLICA CUANDO EL SOLICITANTE, SOLIDARIO O AVAL
PRESENTA INGRESOS ADICIONALES.
Ø SE REALIZA AL DOMICILIO CUANDO LA ACTIVIDAD
DESARROLLADA POR EL CLIENTE NO TIENE UBICACIÓN FIJA :
VENDEDORES AMBULANTES, TRANSPORTADORES.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
CONSULTA BURÓ
• SE DEBEN VERIFICAR DENTRO DE LAS BASES DE DATOS DISPONIBLES
AQUELLAS QUE APLIQUEN DE MANERA MAS EFECTIVA A ESTE
SEGMENTO.
•CASAS COMERCIALES
•ONG´S
•ENTIDADES COOPERATIVAS
•SE DEBEN DEFINIR LOS PARAMETROS DE RECHAZO DE ACUERDO
CON:
•MORAS VIGENTES
•MORAS HISTORICAS
•NIVELES DE ENDEUDAMIENTO
•EXPERIENCIA EN OTRO TIPO DE PRODUCTOS.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
ANALISIS
•
CONTEMPLA LAS SIGUIENTES ETAPAS:
– LEVANTAMIENTO DE INFORMACION
– CONSULTA DEL BURÓ
– RESULTADO DE LA VERIFICACION TELEFONICA Y OCULAR
– CALIDAD Y CONSISTENCIA DE LA INFORMACION
– VERIFICACION DEL MERCADO OBJETIVO
– APLICACIÓN DE MODELOS
– ANALISIS DE CAPACIDAD DE PAGO
– ANALISIS DE GARANTIAS
– PROPUESTA FINAL DE ENDEUDAMIENTO.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
ANALISIS - APLICACIÓN DE MODELOS
•
•
•
•
CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION:
– DEFICIENTE
– CON FACTORES SUBJETIVOS
– MUY VARIABLE.
SE DEBEN DESARROLLAR MODELOS BASADOS EN:
– KNOW HOW.
– MEDICIONES INDEPENDIENTES PARA CASOS ESPECIFICOS
– ESTANDARIZACION : DESARROLLO DE MODELOS ESTADISTICOS
EN EL FUTURO.
INVOLUCRA EL RESULTADO DE LOS ANALISIS SECTORIALES.
VALIDA ADICIONALMENTE EL CUMPLIMIENTO DE LA POLITICA.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
ANALISIS - ANALISIS DE CAPACIDAD DE PAGO
» PREMISA: SE PRESENTA MEZCLA DE LOS INGRESOS Y DE LAS
NECESIDADES FINANCIERAS DE LA FAMILIA Y DEL NEGOCIO.
√
MONTOS A APROBAR SEGÚN:
√ DESTINO
√ PLAZO
√ EXPERIENCIA CREDITICIA CON LA ENTIDAD
√ CUOTA: DEFINICION DE PORCENTAJES MAXIMOS DE
INGRESOS COMPROMETIDOS DE ACUERDO CON LA LINEA
DE CREDITO.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
ANALISIS - ANALISIS DE CAPACIDAD DE PAGO
– INGRESOS:
» PRINCIPALES: FACTURAS - CUADERNO DIARIO DE VENTAS +
RECUPERACION MENSUAL DE CXC.
» OTROS INGRESOS: PERMANENTES Y COMPROBABLES.
» INGRESOS DEUDOR SOLIDARIO: SE DEBEN CONSIDERAR SIEMPRE Y
CUANDO SU ACTIVIDAD ECONOMICA SEA DISTINTA A LA
MICROEMPRESA.
» EGRESOS:
» GASTOS POR EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD ECONOMICA.
» GASTOS FAMILIARES.
» GASTOS FINANCIEROS.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
ANALISIS - ANALISIS DE CAPACIDAD DE PAGO
– INGRESO NETO REAL: (INGRESOS - EGRESOS ) X FACTOR DE
EJECUCION DEFINIDO POR POLITICA.
√
CUPO A OTORGAR SEGUN LA NECESIDAD QUE ESTA
ATENDIENDO:
√ PERSONAL: INGRESO NETO REAL.
√ PRODUCTIVAS: INGRESO NETO REAL VS. ANALISIS
CUANTITATIVO DEL NEGOCIO.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
ANALISIS - ANALISIS DE GARANTIAS
» SEGÚN DESTINO DEL CREDITO
» GARANTIA REAL
» HIPOTECA
» PRENDA
» GARANTIA PERSONAL
» GARANTIA SOLIDARIA
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
APROBACION
» SE DEBE ESTABLECER UN SISTEMA DE CONSOLIDACION DE
FIRMAS.
» NO SE RECOMIENDA LA APROBACION POR PARTE DE UNA
SOLA PERSONA, COMO MECANISMO DE AUTOCONTROL.
» EL
ANALISTA
QUE
REALIZA
EL
PROCESO
DE
LEVANTAMIENTO DE INFORMACION CORRESPONDE A LA
PRIMERA FIRMA DEL PROCESO DE APROBACION
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
REVISION
OBJETIVO:
ü DETECCION DE FALLAS
ü RATIFICACION DE DECISIONES
ü DIRECCIONAMIENTO A INSTANCIAS SUPERIORES
ü APROBACION DE OPERACIONES MAYORES
ü CONTROL DE CALIDAD AL 5 % DEL TOTAL DE SOLICITUDES
APROBADAS Y NEGADAS
ü MANEJO DE EXCEPCIONES
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
REPROCESOS
•
DEBE DEFINIRSE UN MAXIMO NUMERO DE REPROCESOS POR
OPERACIÓN Y LAS CONDICIONES BAJO LAS CUALES SE PUEDEN
ACEPTAR ESTE TIPO DE TRAMITES.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
INICIACION DE CREDITO
EXCEPCIONES
•
•
DEFINICION:
– APROBACIONES QUE SE REALIZAN A PESAR DE NO CUMPLIR
CON ALGUNA DE LAS CONDICIONES, REQUISITOS
O
CRITERIOS MINIMOS DE ACEPTACION.
LA POLITICA DEBE PRECISAR CUALES FACTORES PUEDEN SER
EXCEPCIONABLES,
EN
QUE
CIRCUNSTANCIAS
Y
LAS
CONDICIONES PARA SU NORMALIZACION.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
CICLO DE CREDITO
DOCUMENTACION
DOCUMENTACION
DESEMBOLSO
DESEMBOLSO
INICIACION
INICIACION
S.I.G.
S.I.G.
MANTENIMIENTO
MANTENIMIENTOYY
ADMINISTRACION
ADMINISTRACIONDE
DE
CLIENTES
CLIENTES
PLANEACION
PLANEACIONDEL
DEL
PRODUCTO
PRODUCTO
NORMALIZACION
NORMALIZACION
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
DOCUMENTACION
Ø OBJETIVO:
Ø CONFIRMACION DE QUE LOS CREDITOS CUMPLEN LOS
PARAMETROS DE DOCUMENTACION.
Ø CONFORMACION DE LA FICHA JURIDICA DEL CLIENTE.
Ø REVISION DE LAS LISTAS DE CHEQUEO PARA LA
CONSTITUCION DE GARANTIAS DE LAS DIFERENTES
LINEAS DE CREDITO.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
CICLO DE CREDITO
DOCUMENTACION
DOCUMENTACION
DESEMBOLSO
DESEMBOLSO
INICIACION
INICIACION
S.I.G.
S.I.G.
MANTENIMIENTO
MANTENIMIENTOYY
ADMINISTRACION
ADMINISTRACION
DE
DECLIENTES
CLIENTES
PLANEACION
PLANEACIONDEL
DEL
PRODUCTO
PRODUCTO
NORMALIZACION
NORMALIZACION
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
DESEMBOLSO
Ø SE DEBE CONFIRMAR EL CUMPLIMIENTO DE LA TOTALIDAD
DE LOS REQUESITOS DEFINIDOS EN LA APROBACION DE LA
OPERACIÓN:
Ø CONSTITUCION DE GARANTIAS
Ø DILIGENCIAMIENTO DE PAGARES.
Ø TRAMITES DE CONSTITUCION DE POLIZAS DE SEGUROS
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
CICLO DE CREDITO
DOCUMENTACION
DOCUMENTACION
DESEMBOLSO
DESEMBOLSO
INICIACION
INICIACION
S.I.G.
S.I.G.
MANTENIMIENTO
MANTENIMIENTOYY
ADMINISTRACION
ADMINISTRACIONDE
DE
CLIENTES
CLIENTES
PLANEACION
PLANEACIONDEL
DEL
PRODUCTO
PRODUCTO
NORMALIZACION
NORMALIZACION
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
MANTENIMIENTO Y
ADMINISTRACION DE CLIENTES
MANTENIMIENTO
OBJETIVO:
Ø SEGUIMIENTO ORDENADO Y OPORTUNO DE LOS CLIENTES PARA
ASEGURAR QUE SIGAN SIENDO SUJETOS DE CREDITO Y
GENERADORES DE NUEVOS NEGOCIOS.
ACTIVIDADES:
Ø VISITAS DE MANTENIMIENTO
Ø IDENTIFICACION TEMPRANA DE PROBLEMAS
Ø CALIFICACION INTERNA DE CARTERA.
Ø VISITA A GARANTIAS
Ø RENOVACION DE POLIZAS
Ø COBRANZA ADMINISTRATIVA (PRIMERA ETAPA DE COBRO).
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
MANTENIMIENTO Y
ADMINISTRACION CLIENTES
ADMINISTRACION DE CLIENTES
ACTIVIDADES
Ø CONTROL DE UTILIZACION DE CUPOS O LINEAS DE CREDITO
Ø PROPUESTA DE AUMENTO O DISMINUCION DE CUPOS O LINEAS
DE CREDITO
Ø RENOVACION O DISMINUCION DE CUPO O LINEA DE CREDITO
Ø IDENTIFICACION DE CUENTAS PARA COBRANZAS
Ø CAMBIO DE TERMINOS O CONDICIONES DE LAS OPERACIONES.
Ø ADMINISTRACION DE SOBREGIROS.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
MANTENIMIENTO Y
ADMINISTRACION CLIENTES
RECONOCIMIENTO DE PROBLEMAS
OBJETIVO:
Ø DETECTAR Y REPORTAR CON OPORTUNIDAD PROBLEMAS QUE PUEDEN
AFECTAR LA CALIDAD DE LA CARTERA Y EL PROCESO DE CREDITO.
ACCIONES:
Ø DESARROLLAR UNA ACTITUD PROACTIVA EN EL MANEJO DE TODAS LAS
FASES DEL CICLO DE CREDITO.
Ø CUMPLIMIENTO DEL PROGRAMA DE VISITAS.
Ø APLICACIÓN DE LA GUIA PARA DETECTAR PROBLEMAS.
Ø CALIFICACION CONTINUA DE CARTERA.
Ø DIAGNOSTICOS DE BUENA CALIDAD Y DISEÑO DE PLANES DE SALIDA.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
CICLO DE CREDITO
DOCUMENTACION
DOCUMENTACION
DESEMBOLSO
DESEMBOLSO
INICIACION
INICIACION
S.I.G.
S.I.G.
MANTENIMIENTO
MANTENIMIENTOYY
ADMINISTRACION
ADMINISTRACIONDE
DE
CLIENTES
CLIENTES
PLANEACION
PLANEACIONDEL
DEL
PRODUCTO
PRODUCTO
NORMALIZACION
NORMALIZACION
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
NORMALIZACION
FUNDAMENTOS
Ø LA COBRANZA DEBE REALIZARSE POR CLIENTE Y NO POR
PRIDUCTO.
Ø LA GESTION DE COBRANZAS REQUIERE ESTRUCTURAS
ESPECIALIZADAS.
Ø LA GESTION DEBE RECONOCER LOS SUBSEGMENTOS QUE
ATIENDE.
Ø DEBEN ESTABLECERSE MECANISMOS DE COBRO PARA LAS
DIFERENTES ETAPAS, DE ACUERDO CON SU EDAD, NIVEL DE
RIESGO, COMPLEJIDAD DE UBICACIÓN Y LINEA DE CREDITO.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
NORMALIZACION
FUNDAMENTOS
Ø POR LO MENOS DEBE INCLUIR LAS SIGUIENTES ETAPAS:
Ø ADMINISTRATIVA
Ø PREJURIDICA
Ø JURIDICA.
Ø EL OBJETIVO DE LA COBRANZA ES MINIMIZAR LOS COSTOS
DE LA COBRANZA REPRESENTADOS EN :
Ø PROVISIONES NETAS = PROVISIONES BRUTAS MENOS
RECUPERACIONES
Ø COSTO DE EJECUCION DE LA COBRANZA.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
NORMALIZACION
FUNDAMENTOS
EN EL NEGOCIO MASIVO PREFERIBLEMENTE DEBEN DISEÑARSE
ESTRATEGIAS CON METODOLOGIA ESTADISTICA.
Ø LA FORMA DE DESARROLLAR LA COBRANZA DEBE CONSIDERAR
ASPECTOS RELACIONADOS CON LAS DIFERENTES ACCIONES QUE
SE REALIZAN:
Ø LLAMADAS
Ø CARTAS
Ø VISITAS
Ø HORARIOS DE ATENCION
Ø PROMESAS DE PAGO
Ø CUMPLIMIENTO DE ACUERDOS.
Ø RECEPCION DE PAGOS.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
NORMALIZACION
FUNDAMENTOS
Ø LA MEDICION Y SEGUIMIENTO A ESTAS GESTIONES
PERMITE MINIMIZAR LOS COSTOS DE OPERACIÓN.
Ø EN COBRANZAS ES DETERMINANTE NO SOLO SABER EL
RESULTADO, SINO HACER SEGUIMIENTO A LA FORMA
COMO SE LLEGA A EL.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
NORMALIZACION
MEJORES PRACTICAS
Ø COBRANZA POR SEGMENTO
Ø GESTION DE COBRANZAS INDEPENDIENTE.
Ø SEGUIMIENTO DIARIO A LA GESTION DE COBRO.
Ø CUANTIFICACION DEL COSTO
Ø SEGUIMIENTO A LA MORA
Ø SEGUIMIENTO A LAS PROVISIONES
Ø PRESUPUESTO VS. EJECUCION
Ø SEGUIMIENTO A LAS RECUPERACIONES.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
NORMALIZACION
MEJORES PRACTICAS
Ø UNIDADES
Ø
Ø
Ø
Ø
ESPECIALIZADAS PARA EL MANEJO DE
ACTIVOS IMPRODUCTIVOS.
UNIDADES ESPECIALIZADAS PARA EL MANEJO DE CASOS
DE MAYOR CUANTIA.
ENFOQUE HACIA LA NEGOCIACION ANTES QUE AL COBRO
COACTIVO.
UTILIZACION DE SUBCONTRATISTAS, ESPECIALMENTE
PARA LAS ETAPAS PREJURIDICA Y JURIDICA.
ESTRICTO
SEGUIMIENTO Y CONTROL A LOS
SUBCONTRATISTAS.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
NORMALIZACION
MEJORES PRACTICAS
Ø ESTABLECIMIENTO
DE
ESQUEMAS
DE
REMUNERACION
VARIABLE.
Ø UTILIZACION DE MODELOS DE BEHAVIOR SCORING.
Ø UTILIZACION
DE HERRAMIENTAS TECNOLOGICAS
PERMITAN:
Ø ADMINISTRAR BASES DE DATOS.
Ø ADMINISTRAR CAMPAÑAS DE COBRO.
Ø SEGUIMIENTO DIARIO A LA GESTION
Ø COSTEO
Ø MEDICION DE PRODUCTIVIDAD
Ø DEFINICION DE LISTAS DE TRABAJO.
Ø MANEJO DE RECORDATORIOS Y PENDIENTES.
QUE
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
NORMALIZACION
MEJORES PRACTICAS
Ø CASA DE COBRO EXTERNA - CONFORMACION DE UN VEHICULO
LEGAL INDEPENDIENTE,
OBJETIVOS:
Ø CONFORMAR
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
QUE
BUSQUE
LOS
SIGUIENTES
UNA ENTIDAD RENTABLE, EVITANDO SUBSIDIOS Y
TRANSFERENCIA DE COSTOS.
MINIMIZACION DEL COSTO DE MALA IMAGEN POR EFECTO DE LAS
PRACTICAS DE COBRO.
FLEXIBILIDAD PARA EL RECLUTAMIENTO Y ADMINISTRACION DEL RECURSO
HUMANO.
FLEXIBILIDAD PARA LA DETERMINACION DE LA REMUNERACION
ESPECILIZACION E INDEPENDIENCIA DE LA GESTION.
OPCION DE OFRECER LOS SERVICIOS A OTROS CLIENTES.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
NORMALIZACION
MEJORES PRACTICAS
Ø OPCION DE AGREGAR OTROS SERVICIOS.
Ø LOCALIZACION DE CLIENTES
Ø LOCALIZACION DE BIENES.
Ø APROVECHAMIENTO DE ECONOMÍAS DE ESCALA DE
MANERA MAS AMPLIA.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
NORMALIZACION
RETROALIMENTACION AL PROCESO DE INICIACION
Ø LOS RESULTADOS DE CARTERA Y LA EFECTIVIDAD EN EL PROCESO DE
COBRANZA DEBEN SER TENIDOS EN CUENTA PARA:
Ø AJUSTAR CONDICIONES EN LAS LINEAS DE CREDITO
Ø LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS
Ø REPLANTEAMIENTO DE LOS PROGRAMAS DE MANTENIMIENTO.
Ø DEFINICION DE NUEVOS ESQUEMAS DE COBRO.
Ø REDEFINICION DE POLITICAS CREDITICIAS Y DE COBRO.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
CICLO DE CREDITO
DOCUMENTACION
DOCUMENTACION
DESEMBOLSO
DESEMBOLSO
INICIACION
INICIACION
S.I.G.
S.I.G.
MANTENIMIENTO
MANTENIMIENTOYY
ADMINISTRACION
ADMINISTRACIONDE
DE
CLIENTES
CLIENTES
PLANEACION
PLANEACIONDEL
DEL
PRODUCTO
PRODUCTO
NORMALIZACION
NORMALIZACION
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
SISTEMA DE INFORMACION GERENCIAL
OBJETIVO:
Ø ESTABLECER LOS REPORTES QUE FACILITEN LA
ADMINISTRACION
INTEGRAL
DEL
CICLO
DE
CREDITO, PARA IDENTIFICAR EN FORMA OPORTUNA
PROBLEMAS DE CARTERA O DEFINICIENCIAS EN LOS
PROCESOS QUE LA RESPALDAN, INCLUYENDO EL
ANALISIS DE PRODUCTIVIDAD DE LAS AREAS QUE
PARTICIPAN EN TODO EL CICLO DE CREDITO.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
SISTEMA DE INFORMACION GERENCIAL
DEBEN CUMPLIR CON LAS SIGUIENTES CONDICIONES:
Ø SER OPORTUNOS Y VERACES
Ø FUNDAMENTARSE EN ANALISIS DE COSTO/BENEFICIO.
Ø TENER UN PROPOSITO CLARO PARA ASEGURAR ACCIONES
CONCRETAS.
Ø AGILES EN SU APLICACIÓN E INTERPRETACION SIN
SACRIFICAR SU CALIDAD .
Ø DIRIGIRSE A UN NUMERO RAZONABLE DE USUARIOS.
Ø SER REVISADOS PERMANENTEMENTE PARA EFECTUAR LOS
AJUSTES PERTINENTES.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
SISTEMA DE INFORMACION GERENCIAL
PRINCIPALES MODULOS:
Ø REPORTES DE PRODUCTIVIDAD:
Ø VOLUMENES Y TIEMPOS DE PROCESO DE LAS OPERACIONES EN
CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE CREDITO.
Ø APROBACION Y RECHAZO DE LINEAS DE CREDITO.
Ø TRAMITE NORMAL
Ø RECONSIDERACIONES
Ø EXCEPCIONES.
Ø REPORTES DE MANTENIMIENTO DE CLIENTES:
Ø VENCIMIENTO DE LINEAS.
Ø ADMINISTRACION DE SOBREGIROS.
Ø VENCIMIENTO DE GARANTÍAS Y POLIZAS.
Ø PROGRAMACION Y EJECUCION DE VISITAS.
Ø CONGELAMIENTO Y CANCELACION DE LINEAS.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
SISTEMA DE INFORMACION GERENCIAL
PRINCIPALES MODULOS:
Ø REPORTES DE ADMINISTRACION:
Ø COMPOSICION DE CARTERA POR SECTOR, REGION, LINEA DE
CREDITO, OFICINA.
Ø INDICES DE COBERTURA DE GARANTIAS.
Ø REPORTES DE NORMALIZACION
Ø COMPOSICION DE CARTERA POR EDADES.
Ø EDAD DE CARTERA POR SECTOR.
Ø COMPOSICION DE CALIFICACION DE CARTERA.
Ø PROVISIONES DE CARTERA POR SECTOR Y PRODUCTO.
Ø RECUPERACIONES DE CARTERA POR SECTOR Y PRODUCTO.
Ø COMPOSICION DE CARTERA POR ETAPAS DE COBRO.
Ø COBRO ADMINISTRATIVO
Ø COBRO PREJURIDICO
Ø COBRO JURIDICO.
PRIMER RETO: RECUPERAR LOS PRESTAMOS
CICLO DE CREDITO
SISTEMA DE INFORMACION GERENCIAL
PRINCIPALES MODULOS:
Ø REPORTES DE NORMALIZACION - CONT.
Ø INDICES DE RECUPERACION DE CARTERA
Ø POR ETAPA
Ø POR GESTOR
Ø POR CAMPAÑA.
Ø POR LINEA DE CREDITO
Ø REPORTES DE REESTRUCTURACIONES Y DACIONES EN PAGO..
Ø ANALISIS DE COSECHAS
Ø SEGUIMIENTO A LOS MODELOS DE RENTABILIDAD
Ø ACTUALIZACION DE INGRESOS Y EGRESOS.
Ø AJUSTES A LAS CONDICIONES DE COMERCIALIZACION DE LAS
LINEAS DE CREDITO DE ACUERDO CON LOS RESULTADOS DEL
MODELO.
SEGUNDO RETO: RECUPERAR LOS COSTOS
• El proceso de originación de un microcrédito
resulta excesivamente costoso debido a los montos
bajos de las operaciones frente a un proceso de
levantamiento de información de riesgo muy
elaborado.
• Debido a lo anterior es fundamental que las
organizaciones dedicadas a este tipo de créditos
desarrollen modelos de rentabilidad que les
permitan servir de guía para el establecimiento de
precios de los productos ofrecidos.
SEGUNDO RETO: RECUPERAR LOS COSTOS
• Sin sacrificar la calidad del análisis se debe
enfocar el esfuerzo hacia bajar los costos de
originación y mantenimiento de los créditos.
Para cumplir con esto debe buscarse:
– Desarrollo tecnológico del proceso.
– Técnicas modernas de análisis: modelos estadísticos de
iniciación y herramientas para el levantamiento de
información.
SEGUNDO RETO: RECUPERAR LOS COSTOS
• El establecimiento de centros de costos
independientes es una estrategia de costeo efectivo
para entidades con múltiples servicios. La
separación de los programas ayuda a aislar los
costos de un programa de microfinanzas e
identifica apropiadamente las mediciones de
ahorro de costos.
SEGUNDO RETO: RECUPERAR LOS COSTOS
• Las microempresas, para las cuales el capital es
extremadamente escaso, pueden destinar los
fondos prestados a un uso muy productivo en
negocios que tradicionalmente son de alta
rotación. De esta manera, ellos pagan
repetidamente tasas de interés muy altas a usureros
que les proporcionan crédito ágil y práctico.
SEGUNDO RETO: RECUPERAR LOS COSTOS
• Las instituciones exitosas percibieron rápidamente
esta situación, de forma que establecieron tasas de
interés que cubrieran adecuadamente sus costos
tanto financieros como operativos, entendiendo
que
estas
serian
aceptadas
por
los
microempresarios en tanto estas fueran menores a
las tasas de los prestamistas informales.
SEGUNDO RETO: RECUPERAR LOS COSTOS
• Como consecuencia de lo anterior el nivel de tasas
de interés de créditos en este segmento son
tradicionalmente mas altas que las que
comúnmente cobran los bancos comerciales en
operaciones de banca masiva, debido a que estas
tasas deben compensar los altos costos de
originación, mantenimiento y cobranzas . (Anexo)
SEGUNDO RETO: RECUPERAR LOS COSTOS
• Esta situación es necesaria si se busca el desarrollo
del negocio de las microfinanzas y la ampliación
de su cobertura para llegar a la gran mayoría de
sus clientela potencial que aún no ha sido
atendida.
TERCER RETO: ACCESO AL
FINANCIAMIENTO COMERCIAL
• El desarrollo de este negocio no puede basarse en
que se mantengan las donaciones. El objetivo es
que estas instituciones deben ser autosostenibles,
mediante esquemas de fondeo de operaciones a
través de créditos comerciales de instituciones
financieras, para lo cual deben probar que su
desempeño financiero es estable y constante.
TERCER RETO: ACCESO AL
FINANCIAMIENTO COMERCIAL
• Una siguiente instancia de este tipo de institución
es lograr generar un nivel de confianza y
estabilidad tal que después de obtenido el permiso
de hacer captaciones del público por parte de las
superintendencias locales, pueda recurrir al ahorro
de aquellos clientes que conforman su mercado
objetivo de colocación.
TERCER RETO: ACCESO AL
FINANCIAMIENTO COMERCIAL
• A finales de la década de 1.980, muchos
programas de microfinanzas comenzaron a tener
acceso
a recursos de ahorros locales
reemplazando sus fuentes que dependían de
agencias donantes. Las principales ONG´s de
América Latina solicitaron fondos del sector
bancario comercial, y muchas instituciones de
Indonesia ofrecieron servicios de ahorro para los
pobres.
TERCER RETO: ACCESO AL
FINANCIAMIENTO COMERCIAL
• La institución financiera mas importante de
Indonesia B.R.I. (Bank Rakyat Indonesia) logró
captar ahorro por cerca de 2.000 millones de
dólares en 10 millones de hogares pobres, cinco
veces el número de sus clientes de préstamos.
TERCER RETO: ACCESO AL
FINANCIAMIENTO COMERCIAL
• La credibilidad que las instituciones de
microfinanzas van ganando ante las entidades
bancarias soportan el hecho de que puedan contar
con la disposición de los clientes pobres a confiar
sus ahorros a ellas, lo cual aumenta
considerablemente la posibilidad de otorgamiento
de crédito y su alcance e impacto potenciales.
CUARTO RETO: ATRAER INVERSIONES
PRIVADAS PARA INCREMENTAR EL ACTIVO
• El objetivo de largo plazo es desarrollar
estructuras financieras atractivas y rentables que
puedan atraer el capital privado.
• A pesar de los años de experiencia de las ONG´s
y de algunos negocios controlados por ellas,
todavía existe cierto nerviosismo entre los
inversionistas en cuanto si estas estructuras
pueden garantizar una orientación sólida,
consistente y permanente en el largo plazo.
CUARTO RETO: ATRAER INVERSIONES
PRIVADAS PARA INCREMENTAR EL ACTIVO
• Esta observación se basa en el hecho de que
algunas instituciones de microfinanzas han
experimentado situaciones de crisis y problemas
de estabilidad, debido a problemas relacionados
con su estructura de autoridad y a fallas de control
para el otorgamiento y mantenimiento de su
cartera.
CUARTO RETO: ATRAER INVERSIONES
PRIVADAS PARA INCREMENTAR EL ACTIVO
• A pesar de los anterior no se puede poner en duda
la viabilidad del modelo de microfinanzas.
Algunas instituciones exitosas han demostrado
que
pueden
alcanzar
metodologías
de
otorgamiento de crédito en condiciones de riesgo
moderadas y procedimientos operacionales
efectivos. Una combinación exitosa de eficiencia
con tamaño puede llevar a la sostenibilidad
financiera.
CUARTO RETO: ATRAER INVERSIONES
PRIVADAS PARA INCREMENTAR EL ACTIVO
• Algunos analistas piensan que la mejor
perspectiva para asegurar la permanencia
institucional de la microempresa, será su
incorporación en la corriente de financiamiento
comercial, mediante la inversión de capital
privado con ánimo de lucro en la base de capital
de las entidades de microfinanzas.
CUARTO RETO: ATRAER INVERSIONES
PRIVADAS PARA INCREMENTAR EL ACTIVO
• Un estudio reciente de la USAID identifica a
varias entidades de microfinanzas que han logrado
utilidades de sus activos comparables con las de la
banca comercial, así como otro número que
podrían llegar a estas utilidades haciendo ajustes
en sus políticas de tasas de interés o
incrementando el tamaño de sus carteras. Pero la
mayor parte de estas utilidades aún no son
suficientemente
altas
como
para
atraer
inversionistas de las banca comercial.
CUARTO RETO: ATRAER INVERSIONES
PRIVADAS PARA INCREMENTAR EL ACTIVO
• Sin embargo, debido a que aún existen dudas
sobre la realidad de los resultados que muestran
las instituciones de microfinanzas y que se tienen
inquietudes sobre las metodologías de crédito que
estas aplican, es necesario generar una rentabilidad
superior a la que muestran los bancos comerciales
para lograr atraer efectivamente a inversionistas
potenciales, sobre la base que esas utilidades se
produzcan en un ambiente libre de cualquier tipo
de subsidios.
CUARTO RETO: ATRAER INVERSIONES
PRIVADAS PARA INCREMENTAR EL ACTIVO
• Una opción futura es la titularización del
portafolio de las instituciones de microfinanzas ,
como un medio para ampliar las posibilidades de
financiación en este tipo de instituciones y lograr
un mayor apalancamiento del patrimonio.
CUARTO RETO: ATRAER INVERSIONES
PRIVADAS PARA INCREMENTAR EL ACTIVO
• La percepción general es que este cuarto desafío
es el que parece mas difícil de ser logrado a corto
plazo. No obstante hay ejemplos como el del Bank
Dagan Bali en Indonesia que ha mostrado
resultados altamente rentables durante 25 años, lo
que demuestra que el cumplimiento de este reto si
es viable. De hecho muchos bancos comerciales
en países occidentales están ingresando
activamente a participar en el negocio de las
microfinanzas.
CUARTO RETO: ATRAER INVERSIONES
PRIVADAS PARA INCREMENTAR EL ACTIVO
• En la medida que la competencia se intensifique y
que se consolide la permanencia de las
instituciones que participan de este negocio, la
ampliación de la cobertura permitirá que los
costos operativos y las tasas de interés lleguen a
niveles mas bajos multiplicando así su marco de
acción.
CONCLUSION
• Los cuatro retos desarrollados no pueden verse
desde una perspectiva independiente; todos ellos
están estrechamente vinculados y el logro
individual no asegura el mantenimiento de largo
plazo de este tipo de Instituciones. Es preciso
desarrollar planes de acción integrales que
garanticen el acercamiento general de la estrategia
del negocio al mayor nivel de desarrollo anotado,
lo que asegurará la posibilidad de supervivencia y
autosostenibilidad del negocio de microfinanzas.
NIVELES DE RECUPERACION DE COSTOS
Existen 3 Niveles de recuperación de costos:
• Nivel 1: Dependencia del subsidio
Situación: El interés y los ingresos por cuotas no
cubren los costos en efectivo.
OBSTACULO: FLUJO DE CAJA EN PUNTO
DE EQUILIBRIO
NIVELES DE RECUPERACION DE COSTOS
Consecuencias:
– No recibe suficiente beneficio de sus operaciones para
pagar costos de administración de su cartera y
eventuales costos financieros.
– Requiere de continua inyección de fondos frescos.
– Puede terminar consumiendo su Capital si no recibe
donaciones.
– Puede poner en peligro la recuperación de su cartera.
– Muestra pérdida en sus estados financieros separando
los subsidios.
– No es un Programa sostenible.
NIVELES DE RECUPERACION DE COSTOS
• Nivel 2: Autosuficiencia operativa
Situación: El interés y los ingresos cubren al
menos los costos en efectivo.
OBSTACULO: PUNTO
DESPUES DE AJUSTES
DE
EQUILIBRIO
NIVELES DE RECUPERACION DE COSTOS
• Consecuencias:
– Tiene punto de equilibrio en flujo de caja.
– En etapas avanzadas puede cubrir algunos costos
operativos.
– Podría llegar a seguir operando sin aportes de donantes.
– Puede cubrir el costo subsidiado de préstamos de
donantes.
– No podría cubrir ajustes por inflación ni el remplazo de
créditos subsidiados por créditos a tasas comerciales.
– Tiene limitaciones de acceso al crédito comercial.
– En sus Estados Financieros muestra Utilidad Operativa.
NIVELES DE RECUPERACION DE COSTOS
• Nivel 3: Autosuficiencia total (Utilidades)
Situación: El interés y los ingresos cubren todos
los costos incluyendo la inflación y los ajustes de
subsidios.
NIVELES DE RECUPERACION DE COSTOS
• Consecuencias:
– Se logra suficiencia financiera total después de ajustes.
– Se absorben los ajustes por inflación y el ajuste
derivado de llevar el costo de sus recursos a valores de
mercado.
– Está en capacidad de independizarse del financiamiento
de donantes.
– Puede utilizar fuentes de financiamiento comerciales.
– Es un Programa autosostenible en el largo plazo.
– Muestra Utilidad Neta en sus Estados Financieros.
– Es un ejemplo suficientemente atractivo para motivar el
ingreso de bancos comerciales e inversionistas privados
a las microfinanzas.
INFLUENCIA DE LA FINANCIACION DE
DONANTES
• Programas Nivel 1:
– Pueden se financiados por donaciones que aumenten su
capital, con pasivos para el programa o con una
combinación de las dos.
– Difícil o imposible acceso al financiamiento comercial:
• Su estructura de costos no puede soportar tasas
comerciales.
• Los Bancos no estarían dispuestos a otorgar créditos a
una entidad con deficit de caja a menos que cuente con el
aval de uno o varios de sus donantes.
– Sin acceso a
la captación de depósitos por
imposibilidad de comprobar su viabilidad.
INFLUENCIA DE LA FINANCIACION DE
DONANTES
• Programas Nivel 2:
– Pueden apalancar el financiamiento de donantes con la
obtención de créditos comerciales, cuyo monto
dependerá de su solvencia patrimonial y desempeño
financiero.
– Puede llegar a exigirse garantías adicionales por parte
de los Bancos, pero pueden llegar a obtener créditos sin
ellas, dependiendo de sus resultados financieros,
calidad de su cartera y solvencia patrimonial.
– Puede lograr apalancar los recursos de sus donantes
hasta por dos o tres veces.
INFLUENCIA DE LA FINANCIACION DE
DONANTES
• Programas Nivel 3:
– Logra aumentos significativos de capital por retención
de Utilidades.
– Puede llegar a obtener Licencia para intermediar
recursos financieros, con lo cual lograría apalancar al
máximo los recursos de Capital.
– La mayoría de los países se han acogido a la
reglamentación de Basilea que permite una ponderación
de Activos de Riesgo/Capital de 12.5 veces.
– Atractivos para obtener créditos comerciales y recursos
de inversionistas privados.
RELACION ENTRE SOSTENIBILIDAD
FINANCIERA Y ALCANCE E IMPACTO
Objetivo social final: prestar servicios financieros
eficientes al mayor número posible de clientes.
Dimensiones:
– Extensión del alcance e impacto: número de clientes a
los que atiende un Programa.
– Intensidad del alcance e impacto: nivel de pobreza de
los clientes a los que atiende un Programa.
Las mejoras en la sostenibilidad financiera llevan
a mejoras en el número de clientes que pueden
alcanzar el Programa y en el tiempo que puede
esperar atenderlos.
RELACION ENTRE SOSTENIBILIDAD
FINANCIERA Y ALCANCE E IMPACTO
• Se tiene la creencia que la rentabilidad sólo puede
lograrse abandonando los clientes más pobres.
• Algunas experiencias exitosas muestran que
pueden lograrse condiciones de alta rentabilidad
operando promedios de créditos muy pequeños:
Programa
Saldo Promedio
– BKD (Indonesia)
$38
– LPD (Indonesia)
$130
– Bancosol (Bolivia)
$535
Utilidad/Activo
3.2%
7.4%
1.0%
RELACION ENTRE SOSTENIBILIDAD
FINANCIERA Y ALCANCE E IMPACTO
• Se requiere dar el paso a la rentabilidad de
Programas que promueven créditos muy
pequeños.
• Para esto es necesario tecnificar todo el proceso de
administración de los Programas buscando mayor
eficiencia y resultados que garanticen la
autosostenibilidad.
• En el desarrollo de este programa se amplían los
conceptos que pueden facilitar este tránsito sin
sacrificar su mercado objetivo.