PDF Nº 1: Habilidades del buen negociador

NUEVA DIRECCIÓN DE LA
GESTIÓN COMERCIAL
FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA
UNIDAD 2: Técnicas de Venta y Comunicación Comercial
APARTADO: 3
DIAPOSITIVA Nº: 1
Fases de la negociación comercial
PDF Nº 1: Habilidades del buen negociador
Habilidades del buen negociador
Ya nos ayudó Thomas-Kilmann a definir las distintas formas para solucionar un conflicto
y por ende, establecer cuándo la negociación es la táctica más adecuada. La tendencia
de cada persona orienta el acuerdo hacia una u otra táctica aunque no sea la indicada.
Un ejemplo útil para recordarlo es pensar que entramos en una habitación donde sobre
la mesa hay tres donuts y somos cinco personas.
¿Qué pensamiento nos viene a la cabeza al ver los donuts? Si la respuesta es “a mí los
donuts no me interesan” hablamos de Evitación. Si la frase es “prefiero no comer, está
bien que lo repartan entre ellos” está más cercana a la Acomodación. Si uno se plantea
“podemos cortarlos en cinco partes y a cada uno nos corresponden tres” la tendencia es
la Colaboración y por último si el pensamiento es “no sé cómo vamos a repartirlo pero,
está claro que yo voy a comer donuts” es un perfil Competitivo.
Como ya sabemos por Kilmann la táctica apropiada vendrá definida en función del valor
en juego y del valor que le demos a la relación. Si alguno de ellos o ambos son medioaltos entra en juego la negociación, alejada de las dos tendencias primeras, la evitación
y la acomodación.
Es momento de destacar las seis habilidades que favorecen el éxito de la negociación.
Dependiendo de la empresa, del cliente, de la estrategia será necesario un mayor peso
de unas o de otras:
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Instinto Básico para la negociación: Son varias las frases que los comerciales
utilizan para intentar definir a los compañeros con esta habilidad: “entra fácilmente
a matar”, “tiene instinto asesino”, “da por hecho”, “no da ni un paso atrás”, ”pelea
cada euro”, ”es resolutivo”. Claramente es el perfil antes mencionado: “ no sé
cómo vamos a repartirlo pero, está claro que yo voy a comer donuts”. Esta
habilidad está en línea con la sabida técnica de negociación “si se cede, es
lentamente y siempre con contrapartida”, “se aprecia más lo que cuesta”. Si esta
habilidad está desarrollada al máximo, sin compensar con otras establecidas más
adelante como la colaboración, nuestro negociador será un Killer, puede que
apropiado para negociar en algunos sectores pero inadecuado en la fidelización
de clientes.
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Auto-confianza: sensación de seguridad, de confianza en uno mismo y en la
toma de decisiones. Philip Kotler ya nos dice, aunque en relación a la importancia
de la información, “es necesario automatizar la fuerza de ventas para que el
vendedor tenga la capacidad de decisión de un Consejero Delegado”. Apuntamos
aquí esta frase porque refuerza que al negociar uno debe sentir que puede
decidir. Esta habilidad facilita la técnica de negociación “sin miedo a decir no”,
“saber aguantar la presión del cliente”.
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Sintonía: como dejábamos entrever en el cuento inicial y se ha dicho en muchas
ocasiones, es necesario saber hablar en el idioma del otro. Esto es casi una
obviedad en el caso de los buenos comerciales, lo recogíamos en las Habilidades
Básicas Comerciales y también ha de cumplirse en el de los buenos
negociadores: Empatizar y entender al otro nos acerca al éxito.
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Influir: La capacidad de convencer al cliente, mencionado anteriormente en sus
dos sub-habilidades –argumentar y persuadir- favorece que el cliente quede más
satisfecho del acuerdo alcanzado.
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Colaboración: Dentro de los tres posibles resultados de una negociación (ganarganar, ganar-perder y perder-perder) en la negociación comercial optamos por
Ganar-Ganar, coincidiendo con el modelo de negociación de Harvard de R.Fisher
y W. Ury de negociación integrativa. Para ello se precisan personas con habilidad
para colaborar con el otro, encontrar soluciones a medio camino, porque ganarganar no significa que todos van a obtener lo que desean sino que lo que
obtienen les resulta satisfactorio y esto facilita la relación posterior.
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Obtener Información: podíamos hablar de percepción, de la escucha, de ser
observador, de saber hacer preguntas, y a todo ello lo hemos denominado la
habilidad de obtener información. Así dicha, esta habilidad parece quedarse corta
y coja, estaría más acertada la frase de Ben Saphiro “para vender mejor hay que
escuchar más y mejor, no hablar mejor”, pero si la sumamos a la Sintonía nos
proporciona un porcentaje alto de buen negociador. Muchas son las técnicas de
negociación que nos hablan de esta habilidad: “no ofrecer de entrada todo lo que
podemos”, “preguntar sin interrogar”, “escuchar”, “aprovechar las respuestas”,
“conocer los intereses del otro antes de ofrecer” “intentar conocer el margen de
negociación de la otra parte”…
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