Seguro de Crédito

Seguros
Existen numerosos mitos respecto al seguro de crédito. Tres de los más comunes señalan que
esta cobertura es cara, que disminuye el control y que es difícil de administrar. En realidad,
nada de lo anterior es cierto. En este artículo exploraremos y desmitificaremos el seguro de
crédito, analizando su alcance y beneficio, focalizándonos en cómo puede ayudar al crecimiento
de su empresa.
Seguro de Crédito
Una solución para el crecimiento
de las ventas
Colaboración de
Marsh S.A.
Gonzalo Rigo
Introducción
La historia reciente nos enseña que algunos problemas en sectores
de la economía, al igual que ciertos fraudes corporativos, pueden
provocar quiebras de grandes dimensiones generando efectos
independientes entre sí, pero con un impacto significativo para
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Ejecutivos de Finanzas
Junio 2007
Licenciado en
Economía.
Profesor de
Macroeconomía, UCA.
Diego Oddo
Licenciado en
Economía.
Seguros
la economía. Los gerentes de riesgos, de crédito,
directores financieros u otros funcionarios que deban
lidiar con riesgos asociados al crédito que otorgan a
sus clientes contarían con una herramienta
adecuada si contrataran un seguro de crédito para
proteger a sus empresas de cualquier quiebra
eventual o mora en el pago de sus clientes ya sea
por ventas en el mercado doméstico o por las
exportaciones que se efectúen.
La venta a crédito es la práctica comercial más
común que podemos encontrar en el mercado. Por
lo tanto, la ocurrencia de quiebras implica que el
vendedor queda con créditos incobrables que,
declarados como pérdidas, debilitan la estabilidad
financiera del mismo.
Las empresas son conscientes que el seguro
constituye un componente fundamental a la hora
de protegerse contra siniestros que afecten a personas
y propiedades. Sin embargo, muchas de ellas no dan
el debido tratamiento a sus riesgos de créditos aún
cuando sus cuentas por cobrar representan en
promedio el 40% de sus activos.
Dicha cobertura, más allá de ofrecer protección a
su empresa contra el impacto financiero de las
quiebras de sus clientes o de su mora prolongada,
contribuye también al crecimiento de su empresa.
Los servicios que ofrece un asegurador de crédito
puede incluso facilitar la entrada a nuevos mercados
y ayudar a elegir la región o los clientes adecuados
para expandir sus negocios.
En este artículo exploraremos y desmitificaremos el
seguro de crédito, analizando su alcance y beneficio
focalizándonos en cómo puede ayudar al crecimiento
de su empresa.
Los gerentes de riesgos,
de crédito, directores
financieros u otros
funcionarios que deban
lidiar con riesgos
asociados al crédito
que otorgan a sus
clientes contarían con
una herramienta
adecuada si contrataran
un seguro de crédito
para proteger a sus
empresas de cualquier
quiebra eventual o
mora en el pago de sus
clientes ya sea por
ventas en el mercado
doméstico o por
Los aspectos básicos del
Seguro de Crédito
las exportaciones que
se efectúen.
El Seguro de Crédito cubre las ventas domesticas
y/o externas de sus productos y/o servicios y lo
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Seguros
indemniza en caso que un cliente se declare
insolvente o se produzca una mora prolongada. Las
razones de lo anterior pueden deberse a
condiciones propias de la parte deudora, o bien
por condiciones ajenas a éste (riesgo político tal
como congelamiento de cuentas bancarias en el
país del comprador, lo cual le imposibilita la
liberación de los fondos para el pago). Esta póliza
es contratada por el vendedor y es un sustituto de
algún colateral que se le pueda exigir al cliente a
los efectos de garantizar el pago.
aunque no en todos, se permite que el
asegurado tenga discrecionalidad para
ofrecer términos de crédito a los clientes
designados. En estos casos, los
compradores cumplen con los requisitos
de tener una cierta fortaleza financiera
o un control establecido de registros con
el asegurado / vendedor. Esto permite al
asegurado preaprobar cualquier
transacción con sus clientes designados,
hasta el límite de su discrecionalidad y
dentro de las pautas prescriptas.
Las siguientes condiciones de póliza son comunes a
los seguros de crédito:
- Períodos de espera
- Configuración del siniestro
La mayoría de las pólizas de seguros de
crédito cubren los siniestros que son
consecuencia de quiebra y/o mora
prolongada y/o riesgo político (solo para
los casos de exportaciones). Por mora
prolongada se entiende que el cliente no
ha pagado en la fecha comprometida y
que debe transcurrir un período de
tiempo para que el asegurador pague el
importe asegurado.
Ante el caso de mora prolongada en
donde el cliente no pague en la fecha
comprometida, debe transcurrir un
período de tiempo durante el cual se
deben hacer todos los esfuerzos posibles
por recuperar los pagos pendientes. Este
período de tiempo se denomina
"período de espera". Al finalizar este
período, el asegurador pagará el
siniestro retroactivo a la fecha de
comienzo del siniestro. El período de
espera está siempre claramente
estipulado en la póliza.
- Deducible
El asegurado debe participar en cada uno
de los siniestros con un importe a su cargo
que se define en la póliza. Al hacer
participar al asegurado de cada siniestro,
el asegurador logra una disminución en
la probabilidad que el asegurado busque
"incrementar sus ventas" a costa del
asegurador. Una decisión desacertada en
términos de extensión de crédito resultará
en una experiencia de siniestros para
ambas partes.
El alcance de la cobertura está limitado por alguna
de las siguientes exclusiones:
- Ventas intercompany.
- Bienes vendidos a través de instrumentos de pago
tales como carta de crédito, carta de crédito
irrevocable, o cartas de crédito irrevocables
condicionales.
- Calificación de clientes - Límites de crédito
- Ventas que sobrepasen el importe máximo de crédito
asegurado.
Se determina un límite de crédito por
cliente que es la máxima exposición que
asume el asegurador. En muchos casos,
- Ventas entregadas, expediciones o prestaciones
realizadas con clientes que fueron rechazados en la
calificación del asegurador.
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Seguros
Naturalmente, las ventas al contado están excluidas,
dado que no contienen elementos de crédito.
Los beneficios
del seguro de crédito
Además de cubrir la pérdida en cuestión, el seguro
de crédito puede ofrecer numerosos beneficios entre
los que destacamos:
ella. Usted puede establecer la máxima
pérdida que su empresa pueda sufrir
antes de que el seguro lo compense por
cualquier pérdida mayor.
- Mejoramiento del EBITDA
El reemplazo de la previsión para
incobrables o su reducción incrementan
dicho ratio sumado a que el costo del
seguro es deducible del impuesto a las
ganancias.
- Desarrollo de clientes
Si su empresa quiere ampliar sus plazos
de crédito a un cliente en particular y
usted está en una situación competitiva,
la contratación de un seguro de crédito
lo ayuda a ganar un margen de
competitividad. Usted puede, por
ejemplo, extender el plazo de pago de
30 a 90 días, y tener su transacción
asegurada o evitar tener que exigir una
carta de crédito en operaciones de
exportación. Esta flexibilidad adicional
le dará una ventaja sobre sus
competidores.
- Financiamiento
Las cuentas por cobrar constituyen un
activo muy importante y frecuentemente
utilizado como colateral a la hora de
solicitar préstamos o securitizar activos.
De estar asegurado, permitirá lograr
mejores condiciones de financiamiento
- Más certeza en sus previsiones de deudores
incobrables
El seguro de crédito puede ayudarlo a
establecer una previsión estable de
deudores incobrables protegiendo a su
empresa de incrementos imprevistos en
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Servicios
Adicionales
Aparte de pagar la pérdida sufrida, uno de los
servicios más importantes que ofrece el seguro de
crédito es el de inteligencia financiera. La mayoría
de las bases de datos de los aseguradores contienen
información acerca de los clientes y las fortalezas
de sus balances, los historiales de ventas, los registros
de pagos y ratios financieros.
El análisis que hace el asegurador de los compradores
o clientes de su empresa puede representar para usted
una valiosísima herramienta. Usted puede usar esta
información para identificar a nuevos clientes y
decidir qué condiciones de crédito ofrecerles. Si, por
ejemplo, el asegurador no está dispuesto a suscribir
una transacción de venta, seguramente estará
dispuesto a explicarle las razones de esta decisión.
Esta información puede llegar a ser crítica para los
planes de crecimiento de su empresa, o incluso para
su viabilidad en el corto plazo.
Usted puede comprar el proceso de la aprobación
del crédito sin transferir el riesgo al asegurador. Por
supuesto, si su empresa sólo adquiere este servicio,
cualquier siniestro -incluso dentro de los límites
aprobados- no se encuentra cubierto por la póliza.
Seguros
El servicio de cobranza es otro beneficio adicional del
seguro de crédito. Si su empresa tiene pagadores
morosos, usted normalmente implementaría acciones
de cobranzas pero posiblemente termine tercerizando
en alguna agencia ya que no siempre tiene
representantes en los países donde ocurrió el siniestro.
Los aseguradores están tan interesados en la cobranza
de los morosos como usted ya que quieren evitar
que los mismos se conviertan en incobrables. Para
ayudar a evitar lo anterior, el asegurador provee el
servicio de gestión de cobranza y cobrará por el
mismo menos de lo que costaría cualquier agencia.
Los aseguradores están
tan interesados en la
cobranza de los
morosos como usted ya
que quieren evitar que
los mismos se
conviertan en
Razones para contratar
una póliza de
seguro de crédito
A fin de ayudarlo a determinar si su empresa se
encuentra expuesta a riesgos de incobrabilidad en
las ventas a crédito y si debería, por tanto, considerar
la contratación de un seguro de crédito, entonces
convendría que se plantee las siguientes preguntas:
- ¿Las ventas de mi empresa están concentradas en
unos pocos clientes?
- ¿Las industrias a las que les vende mi empresa se
están fusionando, resultando esto en menos cantidad
de empresas y de mayor tamaño?
- ¿Mis deudores morosos fluctúan año tras año?
incobrables. Para
ayudar a evitar lo
anterior, el asegurador
provee el servicio de
gestión de cobranza y
cobrará por el mismo
menos de lo que
costaría cualquier
agencia.
- ¿Mis condiciones de venta son desventajosas frente
a la competencia?
- ¿Tiene mi empresa la posibilidad de vender más a
sus clientes si consigue ampliar su capacidad para
otorgar créditos por ventas?
- ¿La falta de pago de algunos de mis clientes
provocará efectos negativos relevantes en mi
empresa?
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Si usted contesta que "sí" a alguna de estas preguntas,
entonces es aconsejable evaluar la contratación de
un seguro de crédito.
Seguros
Conclusión
Existen numerosos mitos respecto al seguro de
crédito. Tres de los más comunes señalan que esta
cobertura es cara, que disminuye el control y que
es difícil de administrar. En realidad, nada de lo
anterior es cierto dado que: los seguros de crédito
mayormente se ofrecen a precios razonables, son
fáciles de administrar y fortalecen el control de sus
créditos por ventas.
Aunque no sea siempre la solución correcta en todas
las instancias, el seguro de crédito puede ayudar a
las empresas más allá de la protección que brinda
contra la falta de pago, a través de beneficios tales
como:
- Contribuir a otorgar un "upgrade" al valor de sus
créditos por ventas a través de la mejora de su calidad
como un colateral para financiación.
- Ayudar a su empresa a reducir su exposición al riesgo
de tener una base de clientes muy concentrada.
- Permitir que su oferta sea más competitiva al brindar
la posibilidad de plazos de crédito más amplios a sus
clientes en nuevos mercados.
- Posibilitarle a su empresa ser más competitiva en
sus mercados actuales.
- Ayudar al cash-flow de su empresa ante una
incobrabilidad imprevista de parte de uno o más de
sus deudores.
- Proteger a su empresa de las leyes de quiebras de
otros países, de una eventual imposibilidad de
conversión de la moneda extranjera, como de
cualquier problema relacionado con transferencias
de fondos desde el exterior que impliquen que usted
no cobre.
El seguro de crédito protege al crédito de su empresa,
ayudándole en su crecimiento y liberándolo, a su vez,
del temor de una posible insolvencia, mora
prolongada, o eventuales riesgos políticos, de los que
el mundo no está exento.
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