EL MERCADO JAPONÉS

JAPAN EXTERNAL TRADE ORGANIZATION
Misión: Promocionar el Comercio Exterior con otros países.
Visión: Ser una oficina indispensable para el desarrollo de la
relación económica del Japón con Perú Ecuador y Bolivia
Telefs.
440-6010 / 441-5175
Fax:
440-0527
E-mail:
[email protected]
Página web:
http:///www.jetro.go.jp
Vol. VIII – No. 008
Diciembre, 2007.
EL MERCADO JAPONÉS
- Un compendio de Información para el Exportador Potencial NEGOCIACIONES COMERCIALES
A fin de llevar a cabo actividades comerciales con fluidez con las compañías japonesas, el hombre de
negocios debe aprender primero que es lo que debe hacerse en primer lugar, a donde debe ir para obtener
información y que preparativos son necesarios antes de firmar un contrato. Estos conocimientos permitirán
que las negociaciones procedan con fluidez y eliminarán los malos entendidos. En este artículo se exponen
las maneras de hacer contacto con las corporaciones japonesas y cubre los métodos de la negociación
comercial paso por paso, comenzando con la búsqueda de socios potenciales y terminando con la
negociación de un contrato
1.
El Comienzo de las Negociaciones Comerciales
Como primer paso para el comienzo de las negociaciones comerciales, es necesario
determinar con quiénes y de qué manera se efectuará el primer contacto. El anterior es un
esfuerzo de preparación que se llevará a cabo antes de dedicarse realmente a las
negociaciones directas. Pueden ponerse las bases para el contacto subsiguiente y reunir
tanta información como sea posible en el propio país, sin visitar necesariamente Japón. Es
importante, por ejemplo, descubrir en donde y como obtener datos pertinentes, tanto en el
propio país (exportador) como en el país de destino de la exportación, Japón. Entre tanto,
debe tenerse presente la condición de la empresa de un socio potencial, ya sea fabricante,
vendedor al menudeo o compañía comercializadora.
Debe hacerse un contacto inicial con organizaciones promotoras de las exportaciones en el
propio país, tales como cámaras de comercio y ministerios relacionados con el comercio y
las actividades comerciales. Estas organizaciones y dependencias podrán proveer
información a los métodos de exportación, las restricciones en el propio país y hacer
presentaciones para lograr contactos en el país importador. La información sobre el país
importador, es decir, Japón, incluyendo los métodos para exportar a Japón y las condiciones
actuales del mercado japonés, pueden obtenerse en las oficinas de la Organización de
Comercio Exterior de Japón (JAPÓN) en el extranjero.
Información sobre ferias puede ingresar a:
http://www.jetro.go.jp/en/matching/j-messe/
La participación activa en ferias comerciales es un
medio eficaz para hacer contactos con corporaciones
japonesas. (Los programas de las ferias comerciales
anuales deben adquirirse con anticipación). Por otra
parte, dado que muchas corporaciones japonesas
tienen oficinas y sucursales en el extranjero, es
posible hacer contacto directo en el propio país. La
presentación de socios potenciales a la oficina matriz
es una de las funciones de estas oficinas en el
extranjero.
El acercamiento a una compañía
japonesa por medio de su oficina en el extranjero
facilitará obtener respuestas a las solicitudes propias
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y, por lo tanto, es un medio más eficaz para comenzar las negociaciones. Además, es
también posible hacer uso de directorios para acercarse a las compañías.
Cuando se da comienzo a un contrato, no debe olvidarse que la omisión de una corporación
japonesa para responder a la solicitud inicial de información no es necesariamente un
indicio de que la corporación no tiene interés en la propuesta. Las organizaciones
japonesas están frecuentemente descentralizadas; por lo tanto, las decisiones sobre
proyectos de importancia pueden tomar tiempo y las respuestas pueden demorarse. En
esta situación, necesita encontrarse el contacto apropiado al cual acercarse y el momento
correcto, para llevar a cabo diligentemente después el seguimiento de la solicitud de
información original. Para asegurar que las negociaciones comerciales procedan con
fluidez, deben concertarse citas por medio de presentaciones personales.
Aunque no es imposible hacer citas por teléfono con ministerios y dependencias
gubernamentales, o sociedades, el diálogo se facilita con frecuencia cuando un conocido
mutuo se toma la molestia de presentar a un exportador a un cliente potencial. El
intermediario puede informar al exportador sobre las intenciones del prospecto de cliente y
proveer una perspectiva general de la compañía y los nombres y títulos de los funcionarios
de la misma. Como existe una relación entre el intermediario y el prospecto de cliente, las
respuestas son generalmente más positivas que en el caso de visitar una compañía sin
presentación previa. Es también posible utilizar conocidos, funcionarios de embajadas e
instituciones de promoción de exportaciones en el propio país para presentación a los
socios potenciales. Las ferias comerciales, las convenciones, etc., proveen buenas
oportunidades de conocer a muchos posibles clientes, por lo que es aconsejable asistir a
estos eventos con regularidad.
2.
Preparativos
Los dos siguientes pasos de preparación deben llevarse a cabo antes de comenzar las
negociaciones efectivas. En primer lugar, debe hacerse un intento para adquirir
conocimientos sobre el mercado japonés. Es necesario llevar a cabo estudios e
investigaciones suficientes con respecto a las características y escalas del mercado
japonés, la manera en que están posicionados los productos en el mercado japonés, el
volumen, los precios y el segmento de consumidores al que se dirigirán. Por otra parte, la
investigación del Sistema Armonizado (SA), permitirá adquirir conocimientos sobre las
tarifas, etc. que se encontrarán cuando se exporte un producto a Japón.
En segundo lugar, debe destacarse la
presentación del producto y de la
compañía. El cliente potencial no
considerará solamente el precio del
producto, sino que tomará grandemente
en consideración otros términos de la
operación
comercial
en
cuestión,
incluyendo la calidad del producto y si el
proveedor posee instalaciones que
permitan un suministro estable. Por lo
tanto, es conveniente ir preparado con
materiales suficientes para ganarse al
cliente potencial, incluyendo datos sobre
las capacidades de producción y la
Habiendo comprendido los diferentes estilos comunicativos, los dos
tecnología. Podrían llevarse muestras del
hombres de negocios están en proceso de llegar a un acuerdo exitoso.
producto, catálogos (de preferencia en
japonés), listas de ingredientes y materiales sobre la tecnología, las instalaciones manufactureras y materiales relacionados con la
producción y, en caso de que fuera necesario, diapositivas, videos y otros materiales
visuales.
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3.
Negociaciones y Toma de Decisiones
Las negociaciones propiamente dichas comienzan con la presentación de una muestra del
producto y proceden a continuación con las discusiones sobre las condiciones de un trato.
Los conceptos de las negociaciones pueden incluir a la calidad, los materiales, el diseño,
las especificaciones, el volumen, el precio, el período de entrega, el método de transporte y
la liquidación de las facturas.
Las decisiones comerciales pueden tomarlas un gerente autorizado para hacerlo dentro de
una cierta área, dependiendo de la magnitud del trato y la naturaleza del contrato en
cuestión. Como las decisiones sobre tratos que excedan la autoridad de un gerente se
tomarán mediante consenso, puede requerirse un tiempo considerable para responder o
entregar una decisión. Por lo tanto, el transcurso de un tiempo considerable antes de llegar
a una decisión, no significa necesariamente que una compañía no tiene interés en un trato
en particular.
El sistema “ringi” forma parte del proceso de toma de
decisiones mediante consenso. De acuerdo con este
sistema, un departamento dentro de la firma que desea
concretar un trato comercial, hará circular una propuesta
por escrito o “ringisho”, que registra el contenido del
trato, los costos y las condiciones bajo negociación,
entre los departamentos pertinentes dentro de la firma.
Al hacerse circular el ringisho, cada departamento
considerará con cuidado los aspectos en particular de la
propuesta.
A su vez las consideraciones de los departamentos se
integran en una decisión por consenso subsiguiente
sobre el mejor curso de acción para la compañía. En
general, la gerencia de más alto nivel deja las operacio
nes cotidianas de menor importancia a los gerentes a cargo de un área en particular y se
abstiene de interferir. Este estilo de administración conserva la armonía dentro de la
compañía.
Los puntos débiles de la toma de decisiones por consenso son el período de tiempo
prolongado que se requiere para tomar una decisión y el hecho de que es difícil influir en
una decisión sobre un contrato mediante el contacto con un departamento en particular
dentro de una compañía, debido a que muchos departamentos intervienen en la decisión.
Por otra parte, sus puntos fuertes son el hecho de que la respuesta definitiva se basa en el
acuerdo de la mayoría de los departamentos que intervienen en un trato. De esta manera,
una vez que se toma una decisión, puede ponerse en práctica con fluidez dado de que
muchos de los problemas que pudieran encontrarse han sido ya considerados durante cierto
tiempo. Como intervienen muchas personas en el proceso de toma de decisiones bajo el
sistema de consenso, es posible tomar opciones más apropiadas y seguras con respecto a
los proyectos.
4.
Contratos
Después de que se concreta un trato comercial, las dos partes firman un contrato. Entre los
muchos conceptos que se especifican en el contrato se encuentran el volumen, el período
de entrega, el método de liquidación y el período del contrato. Debe respetarse el programa
de entrega y mantenerse estrictamente la calidad que se especifica en el contrato. En
particular, los productos y regalos de temporada pueden perder su valor comercial en el
caso de que la entrega tardía prive al importador de la oportunidad para vender estos
productos.
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5.
Desarrollo y Conservación de una Relación Comercial
Cuando se comienza una relación comercial, es necesario prestar suficiente atención a
respetar los términos del contrato y promover la confianza con el socio comercial. Estos
esfuerzos pueden conducir a oportunidades comerciales futuras.
Conservar y desarrollar una relación comercial es de suma importancia. Un fabricante
extranjero que confía la distribución a una compañía comercializadora o mayorista debe
utilizar al personal de su sucursal japonesa para comprobar los resultados del distribuidor,
aunque lo anterior depende de qué tipo red de distribución posee el fabricante en Japón.
Los funcionarios de la sucursal visitarán al distribuidor japonés con regularidad para
comunicarle las preocupaciones de los fabricantes extranjeros, para recabar información
sobre el futuro del producto y para oír los puntos de vista de los distribuidores con respecto
al ajuste del producto en el mercado. Estas visitas permitirán que una compañía obtenga
información temprana sobre la introducción de productos de la competencia y para que
averigüe sobre el grado de esfuerzo del distribuidor para vender el producto.
Como un producto requiere oficinas locales de mercadotecnia y venta, las corporaciones
extranjeras con una profunda participación en el mercado japonés deben mantener una
relación estrecha con los mayoristas, vendedores al menudeo y usuarios finales. Uno de los
problemas que encuentran los fabricantes extranjeros es la dificultad de convencer a los
distribuidores para que se involucren con el mercado japonés.
Aunque la situación ha cambiado algo desde la década de 1970, no se persuadirá a la
mayoría de las compañías comercializadoras y mayoristas en el caso de que no hayan
podido obtener resoluciones satisfactorias a los problemas que hayan surgido en sus tratos
comerciales. Al igual que las corporaciones japonesas, las corporaciones extranjeras deben
dedicar tanto tiempo como energía para desarrollar y conservar las relaciones con los
distribuidores, vendedores al menudeo y usuarios finales tanto como sea posible.
Los fabricantes extranjeros que han tenido éxito en Japón han dedicado esfuerzos
considerables para mantener relaciones estrechas con los mayoristas, vendedores al
menudeo y usuarios finales. Un método para mantener relaciones estrechas es que los
vendedores recaben información sobre los productos y las tendencias de los mismos, en
tanto que efectúan sus rondas de visitas a los mayoristas y vendedores al menudeo. Otro
papel importante de los vendedores es la creación de buenas relaciones personales entre el
fabricante y los mayoristas.
Cuando se logra lo anterior, el mayorista y el vendedor al menudeo podrán comunicar
directamente sus puntos de vista al vendedor con respecto a sus productos y prospectos. El
vendedor comunica entonces la información sobre la estabilidad del mercado al fabricante,
recomienda mejoras al producto y puede también ayudar al mayorista y al vendedor al
menudeo a comercializar el producto. El vendedor puede proporcionar consejos a las
tiendas al menudeo con respecto a exhibidores y al reabastecimiento de la tienda. El
vendedor puede también enseñar a los propietarios cuáles son los mejores métodos para
usar carteles, entrega de volantes, publicidad en el punto de compra y otros materiales
publicitarios proporcionados por el fabricante para aumentar las ventas. El vendedor visitará
con frecuencia las tiendas al menudeo junto con los empleados del mayorista y, en algunos
casos, transmitirá pedidos del detallista al mayorista.
6.
Uso de Intérpretes
La mayoría de las corporaciones japonesas con un historial de tratos comerciales con
corporaciones extranjeras pueden negociar en inglés. Sin embargo, cuando se discuten
cuestiones comerciales complicadas, el uso de un intérprete puede evitar los malos
entendidos.
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Cuando se negocia en un idioma que no es el inglés, el hombre de negocios debe depender
generalmente de un intérprete, aunque algunas compañías comercializadoras y vendedores
al menudeo evitar que se especialicen en los productos de ciertos países, pueden poseer
los suficientes conocimientos y experiencia lingüísticos dentro de su compañía.
7.
Tarjetas de Presentación
Las tarjetas de presentación se denominan “meishi” en japonés. Se intercambian siempre
que dos hombres de negocios se reúnen por primera vez. Las “meishi” sirven para varias
funciones útiles.
En lugar de memorizar con rapidez los nombres y los puestos de cuatro o cinco hombres de
negocios a los que se acaba de conocer, pueden ponerse las “meishi” en un lugar cercano,
generalmente sobre la mesa de negociaciones y pueden consultarse para confirmar el
nombre y el puesto de los asistentes. Lo anterior impide cual desconcierto que pudiera
ocurrir cuando tiene uno que depender de la memoria.
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FIJACIÓN DE PRECIOS
Cuando se calculan los costos de importación, deben incluirse los costos de transporte, las primas de
seguros y similares, además del precio de costo básico del producto. El contrato debe estipular cuáles de
estos costos serán sufragados por el exportador y cuáles por el importador. Hay también una variedad de
otros gastos adicionales. En esta sección se intentará proporcionar un entendimiento de cuánto cuesta
importar un producto a Japón, mediante el cálculo de los costos de importación reales para enseres para el
hogar. Se presentan también la estructura de la diferencia del precio del costo y del precio de venta y la
fijación del precio.
1.
Conceptos que Intervienen en el Precio de Costo de los Productos
Importados
En las actividades de comercio, el precio de costo del producto, las cuotas de transporte y
las primas de seguros son conceptos importantes para calcular el costo de importación de
un producto. Estos conceptos serán también factores de importancia para determinar la
manera en que se fija el precio de un producto en el mercado japonés. Las pérdidas o
ganancias en el tipo de cambio, que dependen de la moneda indicada en el contrato, deben
también figurar en los cálculos del costo.
1)
Precio Cotizado: LAB (libre a bordo), CF (costo y flete) o CSF (costo seguro y flete).
2)
Cuotas de Transporte: Elección del medio de transporte - barco, avión o correo y la
determinación de quién pagará los costos del transporte, el exportador o el importador.
3)
Seguro: En el caso del seguro marítimo, la parte responsable de la prima se
determina por el tipo de precio cotizado. Para los embarques LAB y CF, el importador paga
la prima. El importador paga el seguro de responsabilidad por el producto de acuerdo con la
Ley de Responsabilidad por el Producto para distribución dentro de Japón y el seguro
comercial. Sin embargo, en caso de que estos dos tipos de seguros existan dentro del país
del exportador, el exportador tendrá la responsabilidad de pagar la prima.
4)
Moneda de Pago: Las facturas se indicarán en moneda extranjera o en yenes. El
riesgo del exportador se reduce cuando los pagos se efectúan en la moneda del país
exportador. Aunque las operaciones indicadas en dólares han sido universales, un número
de operaciones se han indicado recientemente en yenes.
Hay gastos adicionales, tales como tarifas, impuestos sobre el consumo, gastos del
despacho aduanal, costos de inspección, pago de cuotas por cartas de crédito, gastos de
telecomunicaciones, gastos de transporte local y cuotas de almacenaje, que son sufragados
por el importador. Es conveniente que el exportador conozca qué tanto de estos gastos
diversos se añadirán antes de efectuar un embarque.
2.
Estructura de Precios
Después de que se importa un producto a Japón, pasa a través de un distribuidor y puede
llegar a los consumidores por medio de una variedad de canales. Los márgenes de
utilidades variarán dependiendo del tipo y volumen de la actividad comercial. No es posible
hacer generalizaciones con respecto a las estructuras de precios, porque algunos
productos tienen una tasa de rotación elevada y otros, como los alimentos frescos, se dañan
con facilidad.
Se incluye aquí un perfil esquemático de la cesta de ratán, que ilustra a los márgenes que
se retienen generalmente en cada etapa, con inclusión de una cierta cantidad de riesgo en
el proceso de distribución de las cestas de ratán.
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En el caso de las frutas frescas y otros alimentos frescos, el precio al menudeo se fija en
una cantidad equivalente de 2.5 a 3 veces el precio del costo de importación, debido a que
estos productos se dañan con facilidad y a que se incurre en costos de distribución
adicionales, tales como los costos de las instalaciones de refrigeración.
Muestra de Márgenes de Costos para un Producto Importado
(Cestas de Ratán)
En este ejemplo, el precio de costo del producto es de ￥800 por unidad (￥2,000,000 X 2,500 unidades).
Cuando se añaden los costos de transporte y otros costos, el costo total del embarque de un contenedor de
2,500 cestas ascendió a u total de ￥2,565,688 o aproximadamente ￥1,000 por unidad. El importador
decidió fijar el precio de venta al menudeo alrededor de ￥2,000 por cada cesta
Etapa de distribución
Precio de Venta del Producto
(como % del precio al menudeo)
Margen retenido o Direferencia entre el
precio de Costo y el Precio de Venta
(como % del precio al menudeo)
Fabricante Extranjero
50 ~ 60 %
10 ~ 20%
65 ~ 75%
25 ~ 30%
Importador / Mayorista
Vendedor al Menudeo
100%
Consumidor
Nota: El consumidor compra el producto al 100% del precio al menudeo
Fuente: EL MERCADO JAPONES (JETRO – MÉXICO)
- Un Compendio de Información para el Exportador Potencial-
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