Negociación con Proveedores

NEGOCIACION CON PROVEEDORES
VIRGILIO RAMON
DIRECTOR EJECUTIVO
ASEM SOLUTIIONS LTDA.
“SOLUCIONES PARA QUE NUESTROS CLIENTES GENEREN
VALOR”
WWW.ASEMSOLUTIONS.COM
[email protected]
SOLUCIONES PARA QUE NUESTROS CLIENTES GENEREN VALOR
www.asemsolutions.com [email protected]
AGENDA
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•
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Conducta de entrada
Qué es lo que se busca con la negociación?
Las fases de la negociación con proveedores
Los aspectos económicos de la negociación
La negociación basada en el costo total de propiedad
Las negociaciones globalizadas o internacionales
Caso práctico
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CONDUCTA DE ENTRADA
• Qué percepción tiene de sus proveedores?. Los considera como
sus socios estratégicos?, sus asesores?, sus aliados?, oportunistas,
!!!enemigos!!.
• Con cuántos proveedores realizó negociaciones en el mes pasado?
• Cuántas negociaciones fueron planeadas?
• Qué objetivos busca cuando va realizar una negociación?
• Siempre se considera un vencedor en las negociaciones?
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QUE SE BUSCA CON LA NEGOCIACION CON PROVEEDORES ?
OBJETIVOS
Corporativos
Compras
C
Lt
.
AB
d.
Negociación:
Resultados
Objetivos:
Que resolver?
Mejores y peores
aceptables
Opciones
Variables
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QUE SE BUSCA CON LA NEGOCIACION CON PROVEEDORES ?
RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL (RSE)
Calidad
De acuerdo con lo requerido
Costo
Rentabilizar
Captura de Ahorros.
Satisfacción
Del
Cliente
Fidelizar
Oportunidad
Tasa de servicio.
(Cantidad, plazos)
Confianza, Más capacidad de gestión
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LAS FASES DE LA NEGOCIACION CON
PROVEEDORES
PREPARACION
1 (40%)
SEGUIMIENTO
REUNION
3 (40%)
2 (20%)
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… LA PREPARACION …
1. Elaborar términos de referencia
2. Conocer las condiciones del mercado de
aprovisionamiento (globalidad)
3. La Estrategia de compra y aprovisionamiento
4. El tipo de relación con el proveedor
5. Analizar precios y estructura de costos
6. Entender al proveedor
7. Análisis PCORSOLUCIONES
(Pros,PARA
Contras,
Oportunidades y
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Retos)
LA PREPARACION: Términos de referencia
TÉRMINOS DE REFERENCIA
CONDICIONES
CONDICIONES DE
CONDICIONES
CONDICIONES
GENERALES
CALIDAD
COMERCIALES
AMBIENTALES
ESPECIFICACIONES
CONDICIONES
CONDICIONES
CONDICIONES
TÉCNICAS
LOGÍSTICAS
POSVENTA
JURÍDICAS
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LA PREPARACION: Conocimiento del Mercado
(Globalidad)
Identificar las Fuentes de suministro
Ubicación
Posición negociadora
Precios y tendencias
Variables macroeconómicas
Políticas gubernamentales
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LA PREPARACION: Estrategias de
Abastecimiento
ALTO
Valoración
Impacto/
Oportunidad/
Riesgo de
aprovisionamiento
BAJO
CUELLO DE BOTELLA
CRITICOS
ESTRATEGICOS
ESTRATEGICOS
RUTINARIOS
DE PALANCA
NO ESTRATEGICOS
NO ESTRATEGICOS
80% de artículos = 20% de valor 20% de artículos = 80% de valor
GASTO
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LA PREPARACION: Las Estrategias de Compra
Contrato de L.P
(+3 anos)
Prácticas a ser
descontinuadas
Contrato de
Mediano Plazo
(1 a 3 anos)
Corto Plazo
d
a
n
Zo
ba
A
e
A
o
t
en
i
im
c
e
st
le
b
a
t
p
ce
Prácticas a ser
descontinuadas
Compra Spot
Licitación
(min. 3 oferentes)
Licitación de 2 pasos
(min. 3 oferentes)
Negoc. Directa
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Ad-hoc
LA PREPARACION: Análisis del Precio del
Proveedor
COSTO
TOTAL
COSTO
VARIABLE
COSTO FIJO
CANTIDAD
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LA PREPARACIÒN: Analizar precios de compra
DESAGREGACION DEL PRECIO DEL PROVEEDOR
NUMERO DE ALTERNATIVAS
CANTIDAD
PRECIO
VALOR COMPRA
3
A1
A2
A3
100
10
500
9
1,000
8
1,000
4,500
7,500
400
3,500
500
3,000
8.75
6.00
ANALISIS MARGINAL
CANTIDAD
DIFERENCIA VALOR
COSTO VARIABLE ESTIMADO
COSTO VARIABLE MINIMO
6.00
6.00
6.00
COSTO VARIABLE TOTAL
600
3,000
6,000
COSTO FIJO TOTAL
400
400
400
1,000
3,400
6,400
1,100
1,100
24%
15%
COSTO TOTAL
AHORROS
PORCENTAJE FENTE A
PROPUESTA INICIAL
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ALTA
BAJA
NIVEL DE ATRACCION
LA PREPARACION: Entender al proveedor
DESARROLLO.
FUTURO
PROMISORIO
MARGINAL SIN
COOPERACION
POCO INTERES
BAJA
SOCIO
ESTRATEGICO
COPERACION Y
COLABORATIVO
EXPLOTACION
OPORTUNISTA
SIN ESFUERZO
ALTA
MONTO DE NEGOCIOS
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LA PREPARACION: Análisis PCOR
CLIENTE - PROVEEDOR
PROS: C P
OPORTUNIDADES
CONTRAS: C P
RETOS
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2. LA REUNION
??
GANAR
GANAR
GANAR
PERDER
PARTICIPATIVA
DISTRIBUTIVA
COLABORATIVA
COMPETITIVA
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2. LA REUNION: Sus Fases 9 12 3
=
6
PREGUNTAR
INCIO
PROBAR
COMUNICACIÓN
VERBAL
ESCUCHAR
PROPONER
NEGOCIAR
COMUNICACIÓN
NO VERBAL
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A
C
U
E
R
D
O
2. LA REUNION: LA COMUNICACION
EL CONTENIDO
EL RECEPTOR
EL EMISOR
Qué?
Por
Quién?
A Quien?
COMUNICAR
Por Qué?
Con Qué?
Còmo?
LOS OBJETIVOS
LOS SOPORTES
LOS MEDIOS
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3. SEGUIMIENTO
FORMALIZAR EL ACUERDO
SEGUIMIENTO Y GESTION
LAS LECCIONES
APRENDIDAS
ct
a
r
nt
Co
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LA NEGOCIACION DESDE EL PUNTO DE
VISTA ECONOMICO
FUENTE DE CAPTURA DE AHORROS
INCIDENCIA EN EL ESTADO DE RESULTADOS
Y EBITDA
WACC (COSTO PROMEDIO PONDERADO DE
CAPITAL)
ESTRUCTURA DE COSTOS O FIJAR PRECIO
OBJETIVO DE COMPRA
LIBERACION
(POLITICA DE
INVENTARIOS)
CAPITAL
DE
TRABAJO
DESCUENTOS, MANJEO DE
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Weighted score
LA CAPTURA DE AHORROS
Entre el 50% y 70% de los presupuestos de
una organización son ejecutados por la
Gerencia de Compras, en donde la
negociación con proveedores permite obtener
captura de ahorros; vía estrategias de
negociación
Meta de ahorros: Con cuánto contribuye cada
negociador o “Capturador de Valor” y en su
conjunto la Gerencia de Compras (Ganar
Ganar, Calidad, Plazo, Servicio Asociado )
3%
5%
8%
12%
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15%
LA NEGOCIACION DESDE EL PUNTO DE
VISTA ECONOMICO
ESTRUCTURA DE COSTOS
EMPRESA PRODUCTORA
ANTES DESPUES VARIACION
NEGOCIACION
VENTAS
100
100
0%
MATERIALES
COMPRAD0S
60
54
-10%
MANO DE
OBRA
15
15
0%
GASTOS
GENERALES
15
15
0%
UTILIDAD
10
16
60%
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LA CAPTURA DE AHORROS:
COMPETITIVIDAD
???
$100
LARGO PLAZO
PRECIO Y/O
TARIFA
COSTOS
AHORROS
CORTO PLAZO
???
UTILIDAD
$10
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EL COSTO DE CAPTIAL : WACC
I
N
V
E
R
S
I
O
N
A
C
T
I
V
O
S
P
A
S
I
V
O
C
A
P
I
T
A
L
RENTABILIDAD
COSTO: 15% REAL
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F
I
N
A
N
C
I
A
C
I
O
N
ESTRUCTURA DE COSTOS: PRECIO OBJETIVO
INTELIGENCIA DE COMPRAS:
ESTRUCTURA DE COSTOS ELABORADA POR
EL NEGOCIADOR
DRIVERS
DE
COSTOS.
NACIONAL E IMPORTADO)
(COMPONENTE
PRECIOS
DE
REFERENCIA,
COMPORTAMIENTO “COMODITES”
ANALISIS DE TENDENCIAS
ESTRUCTURA DE COSTOS
POR EL PROVEEDOR
SUMINISTRADA
CAPACIDAD DE PLANTA UTILIZADA
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ESTRUCTURA DE COSTOS: PRECIO OBJETIVO
VARIABLES
NEGOCIADOR
P. A
P. B
PRECIO
100
100
100
MATERIA PRIMA
45
50
55
MANO DE OBRA
15
12
15
COSTOS
GENERALES
ADMINISTRACION
10
13
10
5
5
6
VENTAS
8
10
7
FINANCIEROS
2
3
1
UTILIDAD
15
7
6
CORREGIDA
100
45
12
10
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5
7
1
20
ESTRUCTURA DE COSTOS: PRECIO OBJETIVO
CONCLUSIONES:
MEJORAR CAPACIDAD DE NEGOCIACION
MATERIA PRIMA TANTO A COMO B
B: CARGA LABORAL ALTA. REVISAR
PRODUCTIVIDAD
A: MEJORAR EFICICIENCIA
A:
A:
B:
B:
NEGOCIADOR:
______________
________________
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LIBERAR CAPITAL DE TRABAJO. ESQUEMA LAER
REALIDAD??
AD
IVID
ACT
LIQU
IDEZ
EL IDEAL ???
RENTABILIDAD
Q
LI
ENDEUDAMIENTO
ID
U
EZ
ACT
IVID
AD
RENTABILIDAD
ENDEUDAMIENTO
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LIBERAR CAPITAL DE TRABAJO
ESTRATEGIA DE PAGO:
DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
MANEJO DE INVENTARIOS:
COSTO FINANCIERO
WACC 15%
TASA IMPOSITVA: 38.5%
COSTO INVENTARIO: (15%/(10.385)= 24.4%
COSTO ADMINISTRATIVO: 5%
FORMULAS DE MODIFICACION DE
PRECIOS
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NEGOCIACIONES CON PROVEEDORES
INTERNACIONALES
LA DIMENSION
CULTURAL
LA TRANSFERENCIA
DE TECNOLOGIA
LA COMPETITIVIDAD
EN ESTE TIPO DE
RELACIONES
LA CAPACIDAD Y
CONDICIONES DE LA
NEGOCIACION
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LA GENERACION DE VALOR EN LA NEGOCIACION
NEGOCIACION CON PROVEEDORES
CONDUCTOR : DR. VIRGILIO RAMON
UNA DECISION DE COMPRA
Los siguientes son los datos del estado de GYP de la empresa el Lapicero de Oro S.A. para el año terminado en 31 de
Diciembre de 200X:
Ventas
$10.000.000
Costo ventas
$ 6.000.000
Utilidad Bruta
$ 4.000.000
Gastos de operaciòn
$ 3.100.000
Utilidad operacional
$ 900.000
Los Costos Fijos de producción fueron $2.4 millones y los gastos fijos de ventas y administración de $2.5 millones.
Las comisiones, del 3% sobre las ventas, están incluídas en los gastos de ventas y administración.
La companía había vendido 2 millones de lapiceros. Cerca de fin de año un cliente solicitó comprar 150.000 lapiceros
en un pedido especial, con un clip específico relacionado con el emblema del cliente y que debía hacerse en cada
lapicero.
Aunque el Lapicero de Oro S.A. tenia capacidad de planta ociosa, el Gerente rechazó el ofrecimiento de $660.000 por
los 150.000 lapiceros, argumentando:
“El ofrecimiento es bastante bajo, evitaremos el pago de comisiones de ventas pero tendremos que incurrir en un
costo extra de $0,20 por clip para el emblema y su ensamble. Si nosotros vendemos por debajo del precio regular,
empezará una reacción en cadena de los precios de los competidores y los clientes, empezarían a pensar en
negocios especiales. Yo creo en fijar un precio no menor del 8% arriba de nuestros costos totales de $9,1 millones
sobre los 2 millones de unidades, es decir, $4,55 por unidad, más el extra del clip y el ahorro de las comisiones.”
Está de acuerdo con la decisión del gerente?. Por qué?.
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LA NEGOCIACION DESDE EL CONCEPTO ECONOMICO
EL LAPICERO DE ORO
GYP TRADICIONAL
UNIDADES VENDIDAS
UNITARIO
2,000,000
VENTAS
COSTO ARTICULOS VENDIDOS
UTILIDAD BRUTA
GASTOS OPERACIÓN
UTILIDAD OPERACIONAL
10,000,000
6,000,000
4,000,000
3,100,000
900,000
5.00
3.00
2.00
1.55
0.45
GYP POR MARGEN UNITARIO
DE CONTRIBUCION
CANTIDAD
2,000,000
VENTAS
MC DEL UNI.
PEDIDO
150,000
TOTAL
2,150,000
10,000,000
5.00
660,000
4.40
10,660,000
VARIABLES:
GASTOS DE COMISIONES
OTROS GASTOS VARIALES
COSTOS VARIABLES
CLIP
300,000
300,000
3,600,000
0.15
0.15
1.80
0.20
22,500
270,000
30,000
0.15
1.80
0.20
300,000
322,500
3,870,000
30,000
TOTAL VARIABLES
4,200,000
2.10
322,500
2.15
4,522,500
MARGEN DE CONTRIBUCION
5,800,000
2.90
337,500
2.25
6,137,500
FIJOS:
COSTOS
GASTOS DE VENTAS Y ADMON
2,400,000
2,500,000
1.20
1.25
0
0
2,400,000
2,500,000
TOTAL FIJOS
4,900,000
2.45
0
4,900,000
900,000
0.45
337,500
1,237,500
UTILIDAD OPERACIONAL
INCREMENTO DE LA UTILIDAD
37.5%
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MUCHAS GRACIAS
VIRGILIO RAMON M.
DIRECTOR EJECUTIVO ASEM SOLUTIONS
LTDA
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(015) 2714197 315 3393682
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