Presentación de PowerPoint

La primera forma de intercambio de bienes y
servicios fue el trueque
Egipto, Siria, Babilonia y la India- ya estaban involucradas en el comercio.
Los primeros Vendedores de Venta Personal aparecieron en la Edad Media en
Inglaterra como vendedores ambulantes “Chapmen”,
quienes viajaban regularmente desde Escocia a el Norte de Inglaterra con
productos domésticos.
A mediados del siglo XIX vendedores ambulantes
trabajaban en los barrios aledaños a las grandes
ciudades, visitando cada hogar donde encontraban una
respuesta positiva de las amas de casa.
En 1851 un señor “Singer” consideró importante para vender
sus maquinas de coser a domicilio a sus consumidores
Posteriormente, se creó una empresa de cepillos por
Alfred Fuller, que hoy se conoce como Fuller Brush.
A fines del siglo
19 la venta de
enciclopedias
fue el siguiente
artículo a
comercializar
directamente a
los
consumidores
A principios del
siglo 20
entraron las
aspiradoras con
Electrolux, y en
1932 nació una
variante con
Stanhome, que
descubrió la
eficacia de las
ventas en
reuniones.
En los años 30 apareció la venta de envases herméticos por
medio de retail, lo cual no dió resultados, luego
incursionaron en la Venta Directa con la ya conocida y
exitosa firma
Definiciones de venta personal
1. Según Lamb, Hair y
McDaniel, las ventas
personales son "la
comunicación directa
entre un representante de
ventas y uno o más
compradores potenciales,
en un intento de
relacionarse unos a otros
en una situación de
compra" .
2. Kotler y Armstrong,
definen las ventas
personales como la
"presentación personal
que realiza la fuerza de
ventas de la empresa con
el fin de efectuar una
venta y cultivar
relaciones con los
clientes" .
3.Para Richard L. Sandhusen,
"las ventas personales
incluyen presentaciones de
ventas cara a cara entre
intermediarios, clientes y
prospectos.
Generan relaciones personales a
corto y a largo plazo que
agregan convicción persuasiva a
las presentaciones de ventas que
relacionan los productos y
servicios con las necesidades del
comprador".
El propósito de cualquier empresa de
productos o servicio son las venta$
Planear para obtener resultados positivos,
en la negociación
1. Analizar la actividad del cliente.
2. Revisar la Publicidad , si se hace.
3. Estudio de la empresa local ysus características.
4. Identificar el mercado del cliente.
5. Preparar un Plan de Acción.
6. Preparar una Presentación.
La razón de la venta personal tiene
tres cualidades:
Confrontación personal: Involucra una relación
inmediata e interactiva entre dos o más personas.
Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de
relaciones.
Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna
obligación por haber escuchado la platica de ventas.
Estilos para vender
Acercamiento previo.
Encuentro.
Presentación y
Demostración:
Sobreponerse a Objeciones.
Cierre, Seguimiento y
Conversación
Objetivos de la venta
personal
1. Informar
2. Persuadir
3.Desarrollar actitudes favorables hacia
el producto y la empresa
4. Ofrecer un servicio al cliente (durante
la venta y después de ella)
Ventajas de la venta personal
Hay relación directa
entre el Producto
Cliente.
Ingresos inmediatos
Detallada explicación o demostración del
producto o servicio.
permite aclarar las dudas
u objeciones en el
momento.
asesoría personalizada.
Se entablan relaciones
duraderas con el
cliente.
Permite concretar o
cerrar la venta
Desventajas
Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una
empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de
bajo precio.
Alto costo.
No permite llegar de manera directa a una gran número de clientes
potenciales a la vez.
LA VENTA PERSONAL Y SU
PROCESO
La venta personal puede desglosarse
en diferentes etapas, que van desde
la identificación del cliente potencial
hasta el cierre de la venta.
Papel del vendedor:
El vendedor debe contar con
unos atributos mínimos
necesarios. Otros, pueden
desarrollarse a través de la
capacitación y el entrenamiento
para poder interactuar
fluidamente con el comprador.
Obtener
Atención
Lograr
acción
AIDA
Estimular
el deseo
Despertar
interés
OBTENER
ATENCIÓN
DESPERTAR
INTERES
Para lograr el éxito en la gestión de
venta es indispensable atraer
la Atención del comprador hacia lo que
se está ofreciendo, lo que implica
"romper" una barrera llamada
"indiferencia"
Se necesita crear un interés hacia lo que
se está ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la
presentación.
ESTIMULAR EL
DESEO
LOGRAR
ACCIÓN
La principal tarea del vendedor es la de
ayudar a su cliente a que entienda que
el producto o servicio que se le está
presentando, logrará la satisfacción de
sus necesidades o deseos
Es la parte definitiva porque en ella
se produce el resultado que se desea
obtener: "El pedido o la orden de
compra".
Preparación de la venta:
Previa localización de los compradores es tan importante conocer
todos los detalles del producto que se va a vender como las
características del público al que quiere dirigirse la oferta
comercial.
Argumentación comercial:
El vendedor presenta el producto y trata de despertar
el interés necesario en el comprador potencial. La
persuasión forma parte de la mecánica comercial. Se
debe estimular el deseo en el comprador con el
objeto de que se decida a adquirir el producto.
Cierre de la venta:
El éxito de toda acción comercial se resume con el cierre de la venta.
La consecución de una venta no sólo implica la entrega del producto,
sino la negociación de todos los aspectos que pueden incidir en ella.
PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN
DE VENTAS PRAINCODERECI
PRAINCODERECI
PR = Precontacto: Paso preliminar del proceso de
ventas.
PR =Presentación: Crea en el prospecto una
curiosidad, de este modo el prospecto estará
pendiente y te prestara atención
PRAINCODERECI
A = Atención: Crea en el prospecto una actitud
receptiva, logra obtener y mantener su atención.
PRAINCODERECI
IN =Interés: Es la presentación de los argumentos de
ventas.
PRAINCODERECI
CO = Convicción: Es la presentación de pruebas,
hechos y demostraciones que corroborán las
afirmaciones de lo argumentado.
PRAINCODERECI
DE =Deseo: Es el momento adecuado para manejar
las motivaciones del prospecto
PRAINCODERECI
RE =Resolución: Es el momento de desvanecer
objeciones y obstáculos
PRAINCODERECI
CI =Cierre: Es el momento de la adopción de una
decisión por parte del prospecto, si se han dado
correctamente los pasos anteriores. La venta estará
cerrada
PR
A
IN
CO
DE
RE
CI
Precontacto
Atención
Interés
Convicción
Deseo
Resolución
Cierre
Es el
momento
adecuado
para manejar
las
motivaciones
del cliente
Es el
momento
de
desvanecer
objeciones
y
obstáculos
Es el
momento
de la
adopción
de una
decisión
parte del
cliente
Persuasiva
Persuasiva
Decisoria
Paso
preliminar
del proceso
de ventas
Crea en el
cliente una
actitud
receptiva
Es la
presentación
de los
argumentos
de ventas
Es la
presentación de
pruebas, hechos
y
demostraciones
que corroboran
las afirmaciones
de lo
argumentado
Preparatoria
Preparatoria
Conductual
Conductual
CIERRE
COSTO/BENEFICIO
MANEJO DE OBJECIONES
TÉCNICA ENLISTADA
DETECCIÓN DE NECESIDADES
DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DE ESTILO SOCIAL
DETECCIÓN DE ESTILO DE PERCEPCIÓN
PREGUNTA DE ALIVIO
PRESENTACIÓN
PIRÁMIDE
DE VENTAS
PIRÁMIDE DE VENTAS : PRESENTACIÓN
Buenos días
AMABILIDAD
PIRÁMIDE DE VENTAS : PREGUNTA DE ALIVIO
ROMPER EL HIELO
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE ESTILO DE
PERCEPCIÓN DEL CLIENTE
el cliente kinestésico buscará la forma de sentir el producto o
servicio, sus decisiones se basan de acuerdo a cómo lo percibe y
cómo lo siente.
El cliente auditivo, se guía mas por lo que escucha. Pregunta,
investiga, pide información.
El cliente visual, pedirá que le muestren los productos,
preguntará como funcionan,
le gusta ver las cosas.
¿Qué hago para leer al cliente?
Obervar:
Lo que dice, lo que hace, la expresión facial,
especialmente la expresión de los ojos. Sirve para definir lo que
realmente piensa el cliente.
Algunas claves de actitudes defensivas o de falta de
interés de cliente:
No nos mira a los ojos, o lo hace intermitentemente, tratando de ser amable.
Cruza los brazos
Ojos entrecerrados, en ocasiones acompañado de labios fruncidos.
Levanta los hombros, enconchando de más la espalda.
Se rasca la sién con la el dedo índice de la mano derecha,
Hace una mueca con la boca, estirando una de las comisuras horizontalmente.
Hecha para atrás el tronco, como alejándose de lo que le decimos.
Si está parado, da un paso hacia atrás o hacia los lados tratándo de alejarse.
Pone la mano derecha o izquierda bajo el mentón, apoyando el codo sobre el
mostrador.
• Nos dice que está bien, mientras permanece alejado del mostrador, o se aleja en
ese momento.
• Juguetea con un lápiz o pluma entre los dedos.
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Cada una de estas actitudes corporales nos indican algo
sobre el cliente, que puede o no coincidir con su voz o lo
que nos dice.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
El vendedor debe detecar a qué tipo de
estilo social pertenece el cliente
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
AMABLE
La palabra clave de estos clientes es RELACIONES HUMANAS, son no
asertivos, encubiertamente dominantes, son sensibles, informales, se
visten de forma cómoda, en colores vistosos, trato amable y cordial,
hacen mención a su familia, buscan garantías, necesitan que les
vendas.
Para venderles debes de mantenerte relajado y amable, ofrecer
garantías, mostrarle el producto en función de mejoras al cliente y a
su familia, debes de ser concreto en tu presentación, debes de usar
cierres directos un tanto agresivos, es fácil realizarle up- selling.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
EXPRESIVO
La palabra clave de estos clientes es INNOVACION, llamar la
atención, son asertivos, abiertamente dominantes, sensibles,
informales, visten con ropa de marca y de moda, con colores
llamativos, buscan productos a la moda y con innovación, pueden
llegar a ser burlones, carismáticos o petulantes, no están muy
preocupados por el precio, para venderles necesitas captar su
atención con la idea principal, demostrando como el producto va
ayudar a conseguir status y reconocimiento personal.
Debes enfatizar que el cliente de los primeros en usar el producto,
usar cierres directos, y recurrir al orgullo.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
ANALÍTICO
Su palabra clave es HECHOS, hablan con evidencia y argumentos,
son formales, no sensibles, encubiertamente dominantes, no
asertivos, visten de forma conservadora, preguntan mucho, les
gusta ver instructivos.
Analizan los beneficios de los productos, no hablan delo que no
saben, utilizan hechos y principios en sus preguntas.
Para venderles necesitas usar los aspectos técnicos del producto,
muéstrele los beneficios del producto con soportes por escrito,
enfatizar en beneficios de largo plazo, usar cierres directos, es fácil
hacerles un Cross- selling y Up- selling. No darles descuentos.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ
DEL ESTILO SOCIAL
CONDUCTOR
Palabra clave es DINERO, INVERSION, COSTO, a este cliente no hay que
presionarlo mucho, es formal, no sensible, asertivo, abiertamente dominante, y un
tanto agresivo.
Visten de forma conservadora, colores obscuros, saben muy bien lo que quieren,
hablan de forma directa y poco amigable.
Detecta de forma rápida y precisa sus necesidades, le gusta que lo atiendan
rápido, no tiene tiempo que perder, utiliza el tiempo y el silencio.
Debes de demostrar el producto de forma concreta, ser conciso. Ellos quieren en
producto con el mejor costo beneficio.
Utiliza cierre por elección (EGO), nunca tratar de imponer tu punto de vista ni dar
información adicional, y no presionar para el cierre, no ofrecer descuentos, ni
promociones si el cliente no lo pide.
PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN
DE NECESIDADES
VENDEDOR
El
debe de realizar cierto tipo de preguntas
para que el cliente de información muy importante de lo que busca,
podrían ser preguntas cerradas y abiertas, lo importante de aquí, es
no continuar con la venta si no se tiene identificada(s) la necesidad
del cliente.
PIRÁMIDE DE VENTAS : TÉCNICA ENLISTADA
Cuando el cliente menciona a la competencia, el personal debe de
estar preparado para estos casos.
La técnica enlistada se basa en mencionar 3 o mas ventajas y
desventajas de su producto frente a la competencia, después si el
cliente sigue mencionando a la competencia, cuestionar el por que
la comparación, y tratar de minimizar ese factor, y posteriormente
cerrar la venta.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
El
VENDEDOR
pregunta
y una
activamente.
debe saber identificar entre un
obstáculo,
una
objeción. Para eso hay qu saber escuchar
Una objeción si se puede cuestionar, y hacer diversas preguntas para obtener la
información necesaria para descubrir cual es la verdadera objeción.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
OBSTÁCULO
Procedimiento que se interpone en la venta, que puede o no ser
superado en el momento. En ocasiones la superación de éste
requiere de tiempo, pensamiento creativo e investigación. (Falta de
dinero, falta de conocimiento etc. )
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
PREGUNTA
Solicitud de información, o
aclaración.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
OBJECIÓN
Argumento que demora la venta, el cual se puede
superar en el momento.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
Objeciones válidas:
1.Un deseo de
conocer todos los
datos de su
producto hasta
estar plenamente
satisfecho
3. Un deseo de sentir (el
comprador) que está
tomando la decisión y
que no está
vendiéndosele nada y,
además que su opinión
sea escuchada con
respeto.
2. Búsqueda de
pruebas de que
los productos
cumplen con lo
que prometen.
4. Un deseo de
conocer los
hechos para estar
seguro de que la
compra será de
valor.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
Objeciones comunes:
El precio es demasiado elevado.
No puedo permitírmelo.
No estoy interesado esta vez.
Estoy satisfecho con lo que estoy usando actualmente.
PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
Técnica “acepto, ahora veamos”
(negativa indirecta).
Estoy
de
acuerdo,
veamos los beneficios de
utilizar esta forma de
aplicar:
garantiza
el
resultado.
Entiendo su
punto de vista,
por otro lado...
OJO: Evita
el sí,
pero...
Es una forma discreta de contrarrestar la objeción, sin
ofender al cliente.
Técnica de preguntas
(interrogatorio)
¿Ha utilizado
nuestros productos?
No me gustan
esas
computadoras
Técnica Boomerang
Emplear las objeciones del cliente como razones para
comprar. Es eficaz sobre todo cuando se trata de objeciones
que no están apoyadas por hechos o razones.
Ejemplo:
CLIENTE: Su producto es caro.
VENDEDOR: Efectivamente es caro y subirá de precio, así es
que ahorita le conviene comprar este producto de tanta
calidad.
Técnica de contrapeso (compensación o
señalamiento de hechos superiores).
Se reconoce en cierto modo la objeción, pero se aparta la
atención de ella, indicando las ventajas que superan las
desventajas.
Cliente: El producto es caro...
Consejera: Coincido en su opinión, sin embargo, tiene
beneficios insuperables.
PIRÁMIDE DE VENTAS : COSTO BENEFICIO
Hacer una buena relación de los beneficios de los
productos en relación a su precio