CÓMO HACER NEGOCIOS EN SUECIA

CÓMO HACER NEGOCIOS EN SUECIA
Población: 9 millones de habitantes.
Superficie: 449.964 km2
Forma de Estado: Monarquía Constitucional (24 provincias)
PIB per cápita (PPA): 28.400 (USD)
Divisa: Corona Sueca (SEK) = 100 öre
Idioma oficial: Sueco
Idioma de negocios: Inglés
Religión: Luterana evangélica (95%), Católica (1%)
Capital: Estocolmo (1,2 mill.)
Principales ciudades: Göteborg (0,5 mill.), Malmö (0,3 mill.), Uppsala (0,2 mill.)
Fiesta nacional: 6 de junio
Prefijo telefónico (país): 46
Prefijos telefónicos (ciudades): Estocolmo (8)
Código internet: .se
RECUERDE QUE…
Los suecos son serios, formales y reservados. El humor no está presente en las negociaciones. Las
actitudes apasionadas y los argumentos emocionales no servirán de mucho como les sirvieron a los
tenistas norteamericanos Jimmy Connors o John McEnroe en sus enfrentamientos con el sueco
Björn Borg.
ENTORNO EMPRESARIAL
Suecia es un país muy disciplinario: puntualidad, rigor en las negociaciones, cumplimiento
de los compromisos, etc; los suecos esperan lo mismo de aquellos que desean trabajar con
ellos.
Es el país europeo con mayor influencia de Estados Unidos en la forma de hacer negocios.
De hecho algunas multinacionales europeas lo utilizan como mercado test antes de acudir a
Estado Unidos.
Constituye la economía mas socializada de Occidente: el 65% del PIB procede del sector
público. Para dinamizar la economía se ha reformado el sistema de seguridad social
(folkhemmet) y se han reducido los impuestos.
En Suecia predomina el espíritu nacional frente a intereses particulares. Igualmente son
muy nacionalistas en sus hábitos de compra: consideran que los productos que no entren
en competencia con la oferta local o bien aporten originalidad e innovación.
El acceso al mercado sueco es lento y complejo ya que, además de tratarse de un mercado
maduro, las empresas difícilmente cambian de proveedores o socios.
Es el país del mundo que más invierte en I+D (3,8% del PIB). Las empresas que busquen
socios en sectores de ingeniería, biotecnología o tecnologías de la información tendrán
muchas oportunidades.
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
En principio, no será difícil concertar una cita de negocios. Los ejecutivos suecos son
bastante accesibles. Eso si, hay que solicitarla con, al menos, tres semanas de antelación.
Es conveniente mandar previamente un dossier de la empresa; incluso, en ocasiones piden
directamente una propuesta para compararla con la de sus proveedores y no perder el
tiempo recibiendo empresas cuyas ofertas están fuera de mercado.
La puntualidad es fundamental: se considera como una prueba del funcionamiento de la
empresa; si no se es capaz de acudir puntual a una cita tampoco se cumplirán los
compromisos que se adquieran en un contrato.
Existe un elevado conocimiento de ingles. Fuera de los principales núcleos urbanos el
alemán también es útil.
Las reuniones se desarrollan de forma rápida y precisa. Se entra directamente en asuntos
de negocios, sin conversaciones previas.
El tono es formal. Es preferible mantener una actitud reservada, incluso de cierta timidez.
Los suecos tienen una buena preparación técnica y empresarial.
Las presentaciones deben ser realistas y detalladas. Hay que usar datos y gráficos con
profusión. Los argumentos emocionales no surtirán efecto.
Es importante cuidar todo lo que se refiere a la historia de la empresa y a la imagen de
marca. Es mas fácil acceder al mercado si se transmite una imagen de empresa conocida y
de buena reputación que de una empresa desconocida aunque tenga buenos productos o
servicios innovadores.
Los suecos son duros negociadores, aunque no les gusta regatear. Su estrategia es
permanecer en su posición y analizar detalladamente la propuesta de la otra parte para
detectar donde pueden obtenerse mejoras.
El poder de decisión esta muy descentralizado. Los altos directivos delegan buena parte de
las decisiones en los cuadros medios, que tienen un perfil técnico. Será con ellos con los
que se negocie.
Una buena táctica es invitarles a viajar al país para visitar las instalaciones propias. Si
aceptan, es muy posible que la operación se realice.
En los mercados de consumo hay que tener en cuenta que los precios finales son bastante
mas altos que los precios a los que compran las empresas importadoras ya que hay que
añadir unos elevados márgenes de distribución y el IVA.
Los contratos son muy detallados. Esperan que se cumplan a rajatabla todas las clausulas
que figuren en ellos. Por el contrario, a los temas que no figuran en el contrato no se les
prestará atención.
Las empresas suecas buscan establecer relaciones a largo plazo mas que operaciones
puntuales que impliquen un beneficio inmediato. Son muy fieles a los proveedores que se
han ganado su confianza.
La fidelidad a los proveedores viene determinada, en gran parte, por los servicios logísticos
que ofrecen. Suecia es un país muy grande, con núcleos de población pequeños, por lo que
las tiendas dependen de los suministros organizados por los proveedores. A veces, aunque
la oferta sea buena, no comprarán si no se incluye el transporte.
Si se consigue entrar en el mercado sueco será una buena tarjeta de presentación para
acceder a otros mercados escandinavos.
NORMAS DE PROTOCOLO
Un apretón de manos fuerte y breve es la forma de saludo mas usual, tanto para hombres
como para mujeres. En un entorno empresarial, casi nunca se besa a las mujeres.
Las expresiones de saludo típicas son: God Dag (Buen dia) y God morgon (Buenos días).
De forma mas informal se dice Hej (o Hej då), lo cual puede confundir al visitante ya que
se utiliza ”Hola” para saludarse y para despedirse. ”Gracias” se dice Tack y la respuesta es
también Tack o Ingen orsak (”No hay de que”). Se aprecia mucho que el visitante
extranjero diga algo en sueco.
Las personas de mas edad o de elevada posición social tienden a utilizar la forma
impersonal cuando se dirigen a otras personas. Así por ejemplo cuando hablan en ingles
saludan con la expresión How is Mr. Olsen today?
Entre la gente mas joven, lo mas normal es el tuteo y llamar por el nombre a las personas.
En el trabajo, lo mas habitual es dirigirse a los superiores por el apellido pero sin el Mr. o
Mrs. delante.
Hay que adoptar una postura de moderación permanente: mantener un tono de voz bajo y
gesticular poco –se dice que el idioma sueco se habla bien con las manos en los bolsillos-.
Es positivo mirar directamente a los ojos de la persona a la que se habla.
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Los suecos son muy regionalistas: no se debe alabar las bellezas de una región o ciudad en
comparación con otras. Tampoco hay que hacer preguntas personales acerca del trabajo, la
familia, etc.
La privacidad es una característica esencial de la sociedad sueca: no se deben hacer
preguntas personales.
Les gusta hablar de la naturaleza, la tradición de los premios Nobel y las diferencias con
otros países escandinavos. El deporte (futbol, tenis y golf) es también un buen tema de
conversación.
No hay costumbre de realizar comidas de negocios –se consideran una perdida de tiempo-,
excepto para celebrar el logro de un acuerdo. Los almuerzos son muy rápidos,
generalmente en un selfservice.
La comida mas típica es el smörgasbord (un buffet de platos fríos y calientes) que se sirve
en todas las épocas del ano. Se inicia con un surtido de arenques, mas o menos crudos,
cuya degustación es de rigor.
Los brindis se reservan para ocasiones muy especiales. Hay que esperar a que el anfitrión
pronuncie la palabra Skål (!A su salud!) para chocar las copas. Si se sirve vino u otra
bebida alcohólica no se debe probar hasta que el anfitrión haya bebido primero. Son muy
formales en este aspecto.
Contrariamente a lo que podría pensarse en el país que es paradigma de la igualdad de
sexos, los suecos tienen una actitud muy cortes en el trato a las mujeres; abren las
puertas a su paso, se levantan cuando una mujer entra en la habitación y le acomodan la
silla en los restaurantes.
Crear un ambiente relajado es importante en Suecia –recuerde que el uso de las saunas
esta muy generalizado, aunque no en las relaciones de negocios como ocurre en Finlandia-.
No se les debe apremiar para que finalicen un coffe-break o acaban de comer, aunque se
tenga prisa. De todas formas, lo mas probable es que ellos hayan terminado antes ya que
comen muy rápido.
No existe demasiada tradición de regalos entre empresas. Para ciertas ocasiones un regalo
muy apreciado son licores o vinos del país visitante. Hay que tener cuidado con el valor de
los regalos ya que existen unas normas muy estrictas para sobornos.
Suecia es un país en el cual la forma de vestir tiene importancia. Conviene ir bien vestido
para causar buena impresión. Es preferible utilizar tonos y diseños conservadores.
Una de las fiestas mas tradicionales, el midsummer, se celebra el último viernes de junio. A
partir de esa fecha y hasta el final de julio la mayoría de los suecos toman sus vacaciones.
No es buena época para viajar al país en viaje de negocios.
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