No obstante, las estrategias de “precio atracción” distorsionan los precios relativos de todos los productos y en consecuencia producen a las distribuidoras situaciones enojosas con los clientes. En ese aspecto, sí constituyen una gran presión, tal vez mayor que la de la porción de mercado que captan. VENTA DIRECTA La venta directa de los fabricantes, es otro factor distorsivo. Los distribuidores aceptan cierto grado de ventas directas, como cuando se trata de distribuidoras eléctricas, o grandes industrias, pero se han verificado cada vez más reiteradamente acuerdos directos con empresas constructoras o empresas, incluso por montos poco significativos. Los fabricantes son renuentes a hablar de sus ventas directas, pero han aceptado que la situación existe en el mercado y es creciente. BARRERAS DE INGRESO Y EGRESO A excepción del capital inicial para montar la operación, y el requerimiento permanente de capital de trabajo, el mercado no presenta barreras de entrada, como lo prueban los 1.400 jugadores existentes. Tal vez la mayor barrera actual sea la baja rentabilidad esperada del sector, en relación al riesgo crediticio y financiero. De igual modo, casi no hay barreras de salida, excepción de los costos de liquidación de stocks, y de desvinculación del personal. FACTORES CLAVE DE ÉXITO Probablemente, y en base a la opinión de los consultados, la tecnología de procesos sea un factor que tienda a ser determinante en el futuro cercano. Se entiende por tal, la automatización (o al menos el seguimiento muy cercano) de todo el proceso operativo, desde la recepción del pedido hasta su entrega y cobranza, tendiendo no solo a la satisfacción del cliente, sino a la optimización de recursos físicos, humanos y financieros y a la minimización de costos y mermas. Por las crecientes ventas de grandes superficies y de la venta directa, la cercanía al cliente y la calidad del servicio, también representan factores de importancia creciente. ANÁLISIS FODA Las fortalezas y las debilidades son endógenas, es decir, propias de cada empresa respecto de sus pares, mientras que las oportunidades y amenazas son exógenas, es decir, se generan fuera de la empresa e impactan sobre todos los competidores. Se ha consultado a los actores del mercado acerca de las mismas. Dentro de las fortalezas y debilidades, se mencionan las que se han declarado más recurrentemente, para no identificar a ninguna empresa en particular. RENTABILIDAD En promedio, de acuerdo a lo informado por los entrevistados, y a los estados contables disponibles (35 empresas), el margen bruto promedio de la actividad se ubica en torno al 22%. Sin embargo, ese margen no se traduce en rentabilidad neta después de impuestos, ya que la misma se ubica (ratios de 2009) en 4.22%. La misma era del 7% en 2005. CONCLUSIONES Los entrevistados coincidieron en señalar que en 2010, sin ser un año espectacularmente bueno, se confirmó la reactivación avizorada en el último trimestre de 2009, y se espera que el 2011 sea al menos igual o mejor. Dentro de este panorama moderadamente optimista, y pensando a más mediano plazo, no puede dejar de señalarse la singularidad del mercado argentino de distribuidores de materiales eléctricos, con fuerte atomización, baja capacidad negociadora frente a clientes y grandes proveedores y escaso o nulo gerenciamiento profesional. Aquellos jugadores que, aún sin dejar la conducción estratégica de la empresa, puedan delegar mandos medios, puedan optimizar los procesos operativos, puedan profesionalizar la gestión financiera para optimizar la rentabilidad aún con márgenes estrechos, estarán en condiciones de competir. Se observa un mercado en transición, entre el negocio familiar y la empresa profesionalizada, en distintos grados de la misma. Quienes más rápidamente se adapten a estos cambios, mejor posicionados estarán en los próximos años. Más allá de la probada capacidad y conocimiento del mercado que exhiben quienes están al frente de las firmas, es imperativa la profesionalización. El mercado se encuentra amenazado por la presión de las grandes superficies, la baja rentabilidad y relaciones pendulantes con los proveedores. La baja escala operativa tal vez sea una causa de estas amenazas. Difícilmente en el mediano plazo el mercado se mantenga en las condiciones actuales. Si bien de los 1.400 jugadores existentes no más de doscientos tienen una facturación relativamente significativa, sigue siendo una atomización muy alta, lo que puede atraer a competidores poderosos, con fuerte poder negociador, y espalda financiera para soportar temporalmente bajas rentabilidades. Es intención de este grupo de distribuidores y de CADIME realizar un nuevo Estudio de Mercado ampliado en 2012. Por lo cual invitamos a todos aquellos distribuidores y proveedores a sumarse al proyecto. Más información: [email protected] Avance Eléctrico 19