Nombre del programa: NEGOCIACIÓN: SITUACIONES WIN TO WIN

Tipo de Curso
Programa
Modalidad
Presencial
Área de Formación Dirección y Gestión
Nombre del programa:
NEGOCIACIÓN: SITUACIONES WIN TO WIN
“Cómo salir triunfador en sus negociaciones”
Objetivos
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Conocer las diferentes técnicas y estilos de negociación.
Desarrollar habilidades y utilizar herramientas que permitan lograr mejores acuerdos en las
diferentes actividades del día a día.
Desarrollar habilidades para crear, mantener y desarrollar una relación de largo aliento con
los proveedores y clientes.
Adquirir herramientas para una apropiada planeación y alineación con los objetivos de la
empresa.
Brindar a los participantes habilidades gerenciales que permitan potencializar las
relaciones.
Beneficios
Ampliar las habilidades de negociación de los participantes con herramientas prácticas. Al
finalizar el curso los participantes contarán con diversas maneras de negociar en los ámbitos
personal, estratégico y comercial.
Dirigido a
 Personas que tengan equipos de trabajo a cargo.
 Áreas de compras interesadas en reforzar sus conocimientos de negociación.
 Público en general.
Metodología
Teórico-Práctica: Se brindará capacitación sobre los conceptos básicos y algunas herramientas de fácil
aplicación, acompañada de talleres que facilitan la reflexión sobre su utilidad en el logro de los
resultados.
Temario
MÓDULO I: FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN
TEMA 1: Actos lingüísticos
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Observaciones.
Juicios.
Pedidos.
Promesas.
Ofertas.
Condiciones de satisfacción.
Significado de la negociación.
TEMA 2: Conversaciones Difíciles:
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Qué son.
Qué costos tienen.
Por qué son difíciles.
Cuál es la trampa de ellas.
Cuáles son las conversaciones previas.
TEMA 3: Habilidades del Negociador Efectivo
 Habilidades Interpersonales.
 La importancia de la conciencia emocional.
 Cómo influyen las emociones.
• Desconfianza.
• Los prejuicios.
 Cómo ser conscientes de nuestras emociones y revertir nuestra conducta.
 Dominio de la ansiedad. El miedo y la conducta.
 Conciencia de nuestras propias necesidades e intereses.
MÓDULO II: NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA
TEMA 1: Tendencias en la Negociación en el entorno organizacional
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La negociación presente en todo momento de nuestra vida tanto personal como laboral.
Objeto de la negociación.
Principios del negociador.
Negociación por posiciones:
 Posición dura
 Posición suave
TEMA 2: Preparación para una negociación efectiva.
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Cómo prepararse para superar los obstáculos que se presentan.
Identificando las razones para negociar.
Generando opciones que sean viables para los dos partes.
Comparación con la realidad.
Utilización de criterios objetivos.
Cómo el poder afecta a la negociación.
BATNA (Best Alternative to a Negotiate Agreement)
MÓDULO III: NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
TEMA 1: Introducción
 Introducción al proceso de negociación con proveedores: factores de éxito
 Principios de la Negociación
 El poder en la negociación
TEMA 2: Mecánicas de negociación
 Perfil del negociador
 Tácticas de negociación
 Errores en la negociación
TEMA 3: Estrategias del negociador exitoso
 ¿Cómo aumentar el poder del comprador para negociar más favorablemente?
 Tácticas y estrategias.
MÓDULO IV: NEGOCIACIÓN COMERCIAL
TEMA 1: Los conceptos de la Negociación aplicados a la venta.
 Importancia de la venta consultiva.
 Construcción del diferencial.
 Propuesta de valor.
 La razón de la negociación.
 Retos del negociador y la venta.
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TEMA 2: El Modelo Harvard de la negociación
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Comunicación.
Relación.
Intereses.
Alternativas.
Opciones.
Los criterios.
Compromiso.
TEMA 3: Lista de chequeo del negociador aplicado a la venta
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Historia.
Creación del clima.
Definición del problema.
Verificación.
Relación.
Hágales fácil la decisión
Seguimiento y verificación.
Conferencista
DANIEL ANDRÉS CABRERA MONCAYO
Consultor, facilitador y coach: En programas orientados a la consolidación de equipos de alto
desempeño, procesos de comunicación y motivación, mediante metodologías experienciales,
outdooor-indoor training, coaching y PNL EN Colombia y México. Desde Octubre de 2009
hasta la fecha.
ANDRES VILLEGAS
Master en Finanzas y Mercados Financieros, Docente e investigador Universitario, con
experiencia en ponencias Internacionales, docente de Producción, procesos, costos, proyectos,
servicios, calidad. Consultor y conferencista de temas de evaluación y presentación de
proyectos de impacto social a nivel nacional y consultor en Responsabilidad Social
Empresarial. Amplia experiencia en la Evaluación y Gerencia de proyectos, formulación,
seguimiento y control de etapas de desarrollo. Docente de universidades como Universidad de
la Sabana, Sergio Arboleda, Universidad del Bosque, EAN, Javeriana. Experiencia laboral en
entidades como Seguros Bolívar, Agencia Nacional de Infraestructura entre otras.
HERNANDO CASAS
Ingeniero Eléctrico de la Universidad Nacional; tiene una Especialización en Marketing.
Universidad EAFIT, Alta Dirección Empresarial. INALDE – IPADE
Se ha desempeñado como Vice-presidente Consumer Electronics en Samsung lectronics Co,
Actualmente es Director Ejecutivo de Trade Consulting.
RODRIGO JIMÉNEZ ORDÓÑEZ
Ingeniero Industrial -Universidad javeriana, MBA en gestión de empresas – Bureau Veritas
Bussines School, Certificado como Coach - Coach Ville (Barcelona España), Certificado como
facilitador de outdoor training, Marketing Management Program- Inalde. Diplomado en; Gerencia
comercial, Mercadeo estratégico, Mercadeo de servicios financieros.
Experiencia:
Catedrático en programas de la especialización de Mercadeo del CESA y UNIVERSIDAD DE
MEDELLIN, Director del diplomado de gerencia de ventas del CESA, Catedrático y conferencista
durante más de veinte años de diferentes programas en las áreas de ventas, mercadeo y servicio
al cliente en diferentes instituciones entre ellas el CESA.
Información general
Lugar: Dg 34 A # 5 A – 23 Casa Incolda
Fecha: Julio 13 a Agosto 05 de 2015
Intensidad: 48 horas
Horario: Lunes a miércoles de 5:00 p.m. a 9:00 p.m.
El jueves 23 de julio se realizará clase por festivo
Valor de la inversión: $ 2’080.000
POLÍTICAS DE DESCUENTO.
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Si cancela el 100% del Seminario o Diplomado 15 días antes de su inicio, recibe el 15%
de descuento.
Si cancela el 100% del Seminario o Diplomado 7 días antes de su inicio, recibe el 7% de
descuento.
Para grupos empresariales de 3 o más personas, recibe el 10% de descuento en
Seminarios y Diplomados.
Para alumnos actuales y egresados del CESA, el 15% de descuento en Seminarios y
Diplomados.
Nota: Los descuentos no son acumulables.
POLÍTICAS DE CRÉDITO.
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Para Diplomados podrán pagar 50% al inicio y el otro 50% a 30 días, dejando como
garantía un cheque posfechado.
Cuando se trate de cursos cortos (no Diplomados), las personas naturales deberán
cancelar el 100% antes de iniciar el curso.
Nota: Si el cheque es devuelto por cualquier causa, se cobrará sanción del 20%.
No somos responsables del impuesto sobre las ventas IVA (Artículo 476 del E.T.) y (Artículo 92,
Ley 30 de 1992). No practicar retención en la fuente, entidad sin ánimo de lucro, no
contribuyente del impuesto de renta según el Artículo 23 del E.T. Código Actividad Económica
CIIU8050- Tarifa9.66X 1.000.
El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas. En caso de no llegar
al número de personas requerido, el programa será cancelado.