Capitulo 12 filminas

CAPITULO 12
LIBRO FUNDAMENTOS DE
MERCADO
PHILIP KOTLER/8va EDICION
__________________________
LIC. MABEL CALVO
ALUMNA: GABRIELA MORA
Prof. Mabel
Calvo
“P,” DE
PUBLICIDAD
PROMOCION
MARKETING
DIRECTO
ES LA COMBINACION DE
LAS HERRAMIENTAS DE
PROMOCION ESPECIFICA
QUE USA LA EMPRESA
PARA COMUNICAR DE
MANERA PERSUASIVA EL
VALOR A LOS CLIENTES Y
CREAR RELACIONES CON
ELLOS
HERRAMIENTAS
VENTAS
PERSONALES
RELACIONES
PUBLICAS
PROMOCION
DE VENTAS
Prof. Mabel
Calvo
FUNCIONES
COMUNICACIONES
INTEGRADAS DE
MARKETING
ES LA NECESIDAD
DE LA EMPRESA DE
INTEGRAR TODOS
LOS PUNTOS DE
CONTACTO CON EL
CLIENTE DE
MANERA QUE
BRINDEN EL MISMO
MENSAJE
IDENTIFICA EL PUBLICO META /
DESARROLLA UN PROGRAMA
PROMOCIONAL / CREACION
INMEDIATA DE CONCIENCIA SOBRE LA
MARCA
EL MENSAJE DEBE
SER CLARO
CONGRUENTE Y
CONVINCENTE
ACERCA DE LA
COMPAÑÍA Y SUS
MARCAS
ANUNCIOS
PUBLICITARIOS/
VENTAS PERSONALES /
RELACIONES
PUBLICAS/ EVENTOS
DE PROMOCION DE
VENTAS / OTRAS
FORMAS DE
MARKETING
COMO UTILIZAR LA “P” DE PROMOCION
COMO DEFINIR LA MEZCLA
DE PROMOCION CORRECTA
PARA CADA EMPRESA ??
EMPRESAS DE UNA
MISMA INDUSTRIA,
DIFIEREN DE ACUERDO
A LAS HERRAMIENTAS
DE SU MEZCLA DE
PROMOCION, PUESTO
QUE TIENEN COSTOS Y
CARATERISTICAS
UNICAS
HERRAMIENTAS
PUBLICIDAD
PROMOCION DE VENTAS
VENTAS PERSONALES
MARKETING DIRECTO
RELACIONES PUBLICAS
Herramientas de Promoción Mezcladas
Publicidad
Promoción
Directa
Mensajes
congruentes,
claros y
atractivos sobre
la compañía y la
marca
Marketing
Directo
Ventas
Personales
Relaciones
Públicas
Prof. Mabel
Calvo
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PROMOCIÓN
PRODUCTOR
DETALLISTAS Y
MAYORISTAS
CONSUMIDORES
ESTRATEGIA DE EMPUJE
CONSUMIDOR
DETALLISTAS Y
MAYORISTAS
ESTRATEGIA DE
ATRACCIÓN
PRODUCTORES
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE “P” PROMOCION
ESTRATEGIA DE
EMPUJE
ESTRATEGIA DE
ATRACCION
IMPLICA EMPUJAR EL
PRODUCTO A LOS
CONSUMIDORES FINALES
ATRAVEZ DE LOS CANALES DE
MARKETING
DIRIGE LAS ACTIVIDADES HACIA
LOS CONSUMIDORES FINALES
PARA ATRAERLOS A COMPRAR
EL PRODUCTO
UTILIZA HERRAMIENTAS DE:
VENTAS PERSONALES Y
PROMOCION COMERCIAL
ENFOQUE DE APOYO A LOS
MIEMBROS DEL CANAL PARA QUE
DESARROLLEN ESTRATEGIAS QUE
LLEVEN EL PRODUCTO AL
CONSUMIDOS
UTILIZA LA HERRAMIENTA DE
PUBLICIDAD Y PROMOCION
ENFOQUE DIRECTO A LOS
CONSUMIDORES, PARA QUE
SOLICITEN EL PRODUCTO A LOS
INTERMEDIARIOS
1-PUBLICIDAD:
LLEGA A MASAS DE
COMPRADORES DISPERSOS
GEOGRAFICAMENTE, CON UN
COSTO DE EXPOSICION BAJO,
ES MUY EXPRESIVA.
SU CARÁCTER
PUBLICO HACE
VER MAS
LEGITIMO AL
PRODUCTO.
DESVENTAJAS: ES IMPERSONAL Y NO PUEDE
SER MUY PERSUASIVA, GENERA
COMUNICACION EN UN SOLO SENTIDO LO
QUE NO OBLIGA AL PUBLICO A ESCUCHAR O
VER.
Prof.
Mabel
Calvo
Tipos de Publicidad:
Publicidad
Informativa:
Introducción
de nuevo
producto.
Publicidad
Persuasiva:
Crear
preferencia
de marca.
Publicidad de
Recordatorio:
Mantiene
relaciones
con el cliente.
Prof. Mabel
Calvo
2-VENTAS PERSONALES:
IMPLICA UNA INTERACCION
PERSONAL DE 2 O MAS
INDIVIDUOS, ES UNA
HERRAMIENTA EFICAZ
PARA MOLDEAR
PREFERENCIAS
CONVICCIONES Y ACCIONES
ES LA
HERRAMIENTA
MAS COSTOSA Y
DIFICIL DE
MOLDEAR
EL CLIENTE TIENE LA
NECESIDAD DE
ESCUCHAR Y
RESPONDER , EL
VENDEDOR EFICAZ
SIEMPRE TIENE EN
MENTE LAS
NECESIDADES DEL
CLIENTE LO QUE
FACILITA QUE
DESARROLLE
RELACIONES A LARGO
PLAZO
3-PROMOCION
DE VENTAS
ATRAE LA ATENCION
DEL CLIENTE,
OFRECE FUERTES
INCENTIVOS PARA
COMPRAR, SIRVEN
TAMBIEN PARA
REALZAR LA
OFERTA.
INCLUYE
CUPONES /
CONCURSOS /
REBAJAS /
BONIFICACIONES
Y MUCHAS MAS
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Calvo
Promoción de Ventas
• Incrementar las ventas a
Promociones corto plazo
para el
Consumidor • Obtener mayor participación
de mercado a largo plazo
Objetivos
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Promociones
al Comercio
• Lograr que detallista
manejen artículos nuevos
Promociones
• Hacer que los vendedores
para las
fuerzas de
consigan clientes nuevos
Ventas
4-RELACIONES
PUBLICAS
SON DE GRAN
CREDIBILIDAD:
ARTICULOS
NOTICIOSOS/
SECCIONES
ESPECIALES /
PATROCINIOS/
EVENTOS SOCIALES
5-MARKETING
DIRECTO
TELEMARKETING/
CORREO DIRECTO /
MARKETING EN LINEA
NO ES
PUBLICO
ES INMEDIATO
ES
INTERACTIVO
EL MENSAJE LLEGA
COMO NOTICIA
ES
PERSONALIZADO
A) PROCESO DE PUBLICIDAD
A- 1-ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
OBJETIVO:
COMUNICACIÓN
ESPECIFICA PARA
UN PUBLICO META
EN UN PERIODO
ESPECIFICO
PUBLICIDAD
INFORMATIVA
SEGÚN
PROPOSITO
PUBLICIDAD
PERSUASIVA
PUBLICIDAD DE
RECORDATORIO
2-DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA
1-CREACION DEL
MENSAJE
PUBLICITARIO
ESTRATEGIA DEL
MENSAJE
EJECUCION DEL
MENSAJE
INICIA CON LA
AHORA DEBEN TOMAR
IDENTIFICACION DE LOS
LA
BENEFICIOS PARA EL
GRAN IDEA Y HACER
CLIENTE Y LUEGO SE
QUE CAPTE LA
DESARROLLA UN
ATENCION DEL CLIENTE.
CONCEPTO CREATIVO
DEBEN ELEGIR UN
QUE DE VIDA A LA
ESTILO DE EJECUCION.
============
ESTRATEGIA
A-2-DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA
SELECCIÓN DE
LOS MEDIOS
PUBLICITARIOS
1-DECISIÓN DE
ALCANSE,
FRECUENCIA,
IMPACTO
2-PRINCIPALES
TIPOS DE MEDIOS
4-DECISION SOBRE
LOS TIEMPOS DE
LOS MEDIOS
3-DE VEHICULOS DE
COMUNICACIÓN
ESPECIFICOS
A- 3-EVALUACION DE LA PUBLICIDAD
EFECTOS DE
COMUNICACION
INFORMA SI EL
ANUNCIO Y LOS
MEDIOS ESTAN
COMUNICANDO BIEN
EL MENSAJE
PUBLICITARIO.
VENTAS Y
GANANCIAS
UNA FORMA DE
MEDIR LA PUBLICIDAD
CON LAS VENTAS ES
COMPARAR VENTAS
PASADAS CON LOS
GASTOS EN
PUBLICIDAD DEL
PERIODO
CORRESPONDIENTE
B) PROMOCION DE VENTAS
OBJETIVO DE LA
PROMOCION DE VENTAS
1-PROMOCIONES PARA EL
CONSUMIDOR
2-PROMOCIONES AL
COMERCIOS:
4-PROMOCIONES PARA LA
FUERZA DE VENTAS
3-PROMOCION INDUSTRIAL
Prof. Mabel
Calvo
HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION DE VENTAS
1-MUESTRAS
CUPONES,REEMBOLSOS
PAQUETES DE PRECIOS
GLOBAL,BONIFICACION
ES,especialidades
publicitarias/ cliente
frecuente/ demostraciones
/concursos/sorteos/juego,
2- fuera de precio, factura o
lista: descuento directo con
respecto al precio de
lista/descuento
publicitario/descuento de
exhibición/mercancía
gratis/artículos especialidad.
4-Convenciones y
exposiciones de comercio, y
concurso de ventas, además
de muchas ya mencionadas
en promoción al
consumidor y al comercio
3-Incentivo, condiciones de
participación, promover y
distribuir el programa de
producción, duración de la
promoción, y la evaluación
C) RELACIONES PUBLICAS
Relaciones con
la prensa
Publicidad de
productos
Cabildeo:interven
cion en desiciones
Asuntos
públicos:
Relaciones con
inversionistas
FUNCIONES
Prof. Mabel
Calvo
RELACIONES PUBLICAS
Actividades de
servicio público
Noticias
HERRAMIENTAS
Discursos
Evento
especial
Materiales
escritos
Materiales
audio visuales
Identidad
corporativa