Introducción a la Mercadotecnia

MERCADOTECNIA
intercambio de bienes y servicios , conociendo las necesidades del consumidor.
FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA:
• INVESTIGACIÓN DE MERCADO: conocer al consumidor e identificar sus características.
• DECISIONES: sobre precio y producto: se refiere al diseño del producto que satisfaga las necesidades del
grupo para el que fue creado.
• DISTRIBUICIÓN es el establecimiento de las bases para que el producto llegue del fabricante al
consumidor en el momento adecuado y en el menor tiempo posible
• PROMOCIÓN: es dar a conocer el producto al consumidor.
• VENTA: es la actividad que generan los clientes, el impulso hacia el intercambio.
• POST−VENTA: asegura la satisfacción de necesidades a través del producto.
VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA:
• CONTROLABLES: están dentro de la empresa y cubren las funciones de la mercadotecnia.
• NO CONTROLABLES: son las que se encuentran fuera de ka empresa, se deben identificar y prever
su dirección e intensidad para adaptar las decisiones a estos aspectos. Por ejemplo medio ambiente
político, económico o social, etc.
4 p: Precio − Plaza − Producto − Promoción.
4 c: Cliente − Costo − Conveniencia − Comunicación.
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Es la combinación de variables controlables y no controlables que la empresa ofrece al consumidor.
MERCADO
Un mercado esta constituido por personas con necesidades por satisfacer, dispuestas a comprar o rentar bienes
y servicios que satisfagan esas necesidades mediante una retribución adecuada a quien proporcione dichos
satisfactores.
TIPOS DE MERCADO
• DE CAPITALES: una compra que con el tiempo aumenta su valor.
• Internacional: comercializa bienes y servicios en el extranjero.
• DEL CONUMIDOR: es cuando los bienes y servicios son comprados para el uso personal.
• DEL PRODUCTOR: lo forman organizaciones que compran productos, materia prima y servicios para la
producción de otros bienes y servicios; estas adquisiciones están orientadas a un fin posterior.
• DEL REVENDEDOR: las empresas obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; este
mercado se le llama también de distribuidores y está formado por mayoristas, minoristas, agentes ,
corredores, etc.
• DEL GOBIERNO: está formado por instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes y
servicios para llevar a cabo sus funciones.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
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Es un proceso mediante el cual se divide el mercado en varios submercados de acuerdo a los diferentes deseos
de compra o características del comprador.
VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN
• Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.
• Se centraliza el mercado hacia un área específica.
• Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio y el momento adecuado.
• Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.
DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN.
• Que no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
• Que no esté bien planeada la segmentación y se queden fuera muchos clientes.
• Perder oportunidad del mercado.
BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO:
• GEOGRÁFICAS: regional, urbana, rural, suburbana, clima, etc.
• DEMOGRÁFICAS: edad, sexo, ocupación, educación, etc.
• PSICOGRÁFICAS: estilos de vida, personalidad, conocimiento del producto , etc.
• POSICIÓN DEL USUARIO: usuarios por primera vez, regulares, frecuentes, no usuarios, etc.
MÉTODOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO:
◊ Mercadotecnia diferenciada: cuando se identifica dos o más segmentos y se diseñan
productos y programas para cada uno por separado.
◊ Mercadotecnia indiferenciada: no reconoce diferentes segmentos, se diseña un
producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores.
◊ Mercadotecnia concentrada: busca obtener una buena posición en pocas áreas.
COMPORTAMIENTOS BÁSICOS DEL CONSUMIDOR
• BIOLÓGICOS: necesidades fisiológicas: hambre, sed, sexo, etc.
• PSICOLÓGICOS SOCIALES: como instinto gregario, aceptación social y status.
• APRENDIDOS: son los asados en normas o deseos de un grupo social.
• INSTINTIVOS: son comunes a todos los seres humanos; pueden ser biológicos, sociales o deseo de estar
con ellos.
MOTIVOS POR LOS QUE EL CONSUMIDOR COMPRA.
♦ CONSISTENCIA: ve a las unidades como procesadoras de información; busca mantener un
equilibrio interno, uno que sea consistente y otro coherente.
♦ ATRIBUCIÓN: se enfoca a la orientación del consumidor hacia sucesos externos en el
ambiente. Es el deseo de explicar porque ocurrió algo. Justificación.
♦ CATEGORIZACIÓN: los consumidores categorizar sus experiencias; la mente las ordena y
las saca de la memoria cuando de se necesita.
♦ OBJETIVIZACIÓN: algunos consumidores observan su comportamiento, deducen las
razones por haber actuado de cierta forma.
♦ ESTIMULACIÓN: algunos consumidores tienen a necesidad del estímulo para tomar una
decisión.
♦ UTILITARISMO: los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas.
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PROCESO DE COMPRA
Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo.
TIPOS DE COMPRADORES
• IMPULSIVOS: pasan directamente de la necesidad a la compra.
• MORALES: son indecisos y se debaten en el problema de comprar o no comprar.
• DELIBERADOS O RACIONALES: piden opiniones, comparan precios y reúnen todo tipo de
información antes de decidirse por algo.
ETAPAS DEL PROCESO:
• NECESIDAD SENTIDA: representa un estado de tensión que la persona disminuye con un objeto o
actividad.
• ACTIVIDAD PREVIA A LA COMPRA: la duración y clase de actividad previa varía de acuerdo con
el producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad.
• DECISIÓN DE COMPRA: intervienen variables como el producto, la marca, el precio, la rienda,
forma de pago, el estilo, originándose una serie de combinaciones ue finalizan con la decisión.
• SENTIMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: después de la compra, el producto puede satisfacer
las necesidades, pero también puede crear incertidumbre. O sentimientos negativos, que se deben a
dos razones:
* Incertidumbre originada en la fase previa a la compra al tener que elegir entre varias opciones.
* Información desfavorable sobre la elección efectuada o insatisfacción en el uso del producto.
PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA
• INFLUYENTES: son los que ejercen alguna influencia en la decisión de la compra: promoción,
distribución, precio, etc.
• DECISOR: determina en parte con la totalidad o la totalidad de la compra; si se compra, que, como, cuando
y donde conviene hacerlo.
• COMPRADOR: es el que compra.
• USUARIO: es el que consume o utiliza el producto.
CATEGORIÍASM DE ADOPTANTES:
• PRIMEROS USUARIOS O INNOVADORES: son los primeros en aceptar la innovación.
• PRIMEROS ADOPTANTES: aceptan la innovación después de consultar varias opiniones acerca de ella.
• PRIMERA MAYORÍA: aceptan el cambio después de que el producto ya está bien establecido en el
mercado.
• MAYORÍA TARDÍA. Aceptan la innovación por presión social o por necesidad económica.
• REZAGADOS: son los últimos en aceptar el cambio, para este momento, los innovadores ya traen otras
cosas.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Es una técnica sistemática de recopilación e interpretación de hechos y datos que sirven para la adecuada toma
de decisiones.
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
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• OBJETICO SOCIAL: satisfacer las necesidades del consumidor final., mediante el servicio o bien
requerido.
• OBJETIVO ECONÓMICO: determinar el grado económico de éxito o fracaso que la empresa pueda tener
dentro del mercado.
• OBJETIVO ADMVO: ayudar a la empresa en su desarrollo, mediante la adecuada planeación, organización
y control de los Recursos Humanos.
DESVENTAJAS DE LA INVESTIGAC´ÓN
• su alto costo.
• La diferencia entre la concepción del estudio y la ejecución.
• La falta de personal especializado.
• La dificultad de evaluar los resultados en pesos.
VENTAJAS DE LA INVESTIGACIÓN
• Ayuda a conocer el mercado potencial.
• Ayuda a determinar el tipo de producto que debe venderse.
• Sirve para determinar el sistema de ventas más adecuado.
• Ayuda a determinar las características del consumidor.
• Ayuda a determinar perspectivas de evolución de la oferta y la demanda.
ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN PRELIMINAR
• DEFINIR LOS OBJETIVOS: se debe establecer un punto de partida para analizar los problemas y valorar
los beneficios que la investigación aportara.
• ANALIZAR LA SITUACIÓN: se estudia la información centro de la empresa y de fuentes secundarias,
para verificar que los resultados sean útiles para formular la hipótesis que conduzca a su solución.
• INVESTIGACIÓN INFORMAL(sondeo): es una recopilación de la información de los antecedentes de la
empresa y su medio ambiente, mediante entrevistas con personas ajenas a la compañía.
• DEFINICIÓN DE HIPÓTESIS: es la tarea más complicada de la investigación; una hipótesis es una
suposición susceptible de ser comprobada.
• PLAN DE INVESTIGACIÓN FORMAL: es el seguimiento de l estudio proyectado a realizar en cierto
lapso , de acuerdo con la hipótesis que se deseé comprobar.
PASOS DE LA INVESTIGACIÓN FORMAL:
⋅ Determinación del objetivo
⋅ Investigación preliminar.
⋅ Determinación de hipótesis.
⋅ Método básico de la recolección de información.
⋅ Determinación de la muestra y el universo.
⋅ Diseño de la muestra y el universo.
⋅ Diseño del cuestionario.
⋅ Prueba piloto
⋅ Trabajo de campo.
⋅ Tabulación.
⋅ Análisis e interpretación
⋅ conclusiones
⋅ Presentación final.
PRODUCTO
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Complejo de atributos tangibles e intangibles que incluyen color, precio, prestigio, que el comprador acepta
como algo que satisface sus deseos y necesidades.
LINEA DE PRODUCTOS
Son líneas de productos que están estrechamente relacionados, o que pertenecen a la misma categoría , por
que satsfacen una necesidad o porque se usan conjuntamente. ACROSS: lavadoras, secadoras, planchas, etc.
MEZCLA DE PRODUCTOS
Son todos los productos que la empresa ofrece al consumidor. La estructura de la mezcla tiene dos
dimensiones:
• AMPLITUD: se mide por el número de líneas que ofrece la empresa, también se le conoce como variedad:
Bimbo, Marinela, Tía Rosa, etc.
• PROFUNDIDAD: surtido de tamaños, colores modelos, precios y calidad que ofrece una línea.
CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO:
• DE CONSUMO: los destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores de acuerdo a sus
necesidades y se pueden utilizar sin elaboración industrial adicional; se clasifican en los siguientes grupos:
◊ Duraderos: artículos tangibles y de uso cotidiano de larga vida (carros, salas,
teléfonos)
◊ No duraderos (perecederos): De poca vida (alimentos).
◊ De conveniencia: los que el consumidor compra con cierta regularidad, sin planearlo,
ejemplo: cigarros, refrescos, dulces, etc.
◊ De elección: aquellos cuyos atributos se comparan en el proceso de selección y
compra: ropa.
◊ Especiales: tienen características únicas o de identificación; el consumidor esta
dispuesto a sacrificar a su economía o realiza algún esfuerzo por adquirirlo.
◊ No buscados: son artículos que el consumidor no sabe que los necesita.
INDUSTRIALES
Bienes utilizados para la producción de otros productos, no se venden a consumidores finales.
◊ Instalaciones: como plantas industriales o terrenos.
◊ Equipos: herramientas.
◊ Materiales de operación: aceites, papelería, etc.
◊ Materiales de fabricación: productos manufacturados, terminados, finales o de
empaque.
OTRAS CLASIFICACIONES
• PRODUCTO GANCHO: no reditúan ganancias considerables, pero sirven para atraer a la gente y desplazar
productos.
• DE IMPULSO: para dar a conocer otros productos de reciente creación.
• DE ALTA ROTACIÓN: se produce en gran cantidad porque se venden mucho.
• DE MEDIA Y BAJA ROTACIÓN: se fabrican de acuerdo al pedido de cada mes.
• E TEMPORADA: se producen por su demanda en las diferentes épocas del año, como escolares.
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LANZAMIENTO DEL PRODUCTO
El desarrollo y la producción de n nuevo producto comprende desde la etapa del proyecto hasta la producción
y venta.
PASOS PARA EL LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO
• CREACIÓN DE IDEAS: consiste en desarrollar una idea tentable.
• ANÁLISIS MORFOLÓGICO: consiste en un análisis estructural del producto, se separan las
dimensiones más importantes del problema y se estudian todas las relaciones existentes entre ellas
• LLUVIA DE IDEAS: se busca estimular la creación de ideas en reuniones.
• SELECCIÓN DE IDEAS: se revisan todas las propuestas por orden de categorías eligiendo el
conjunto más atractivo posible.
• ANÁLISIS DEL NEGOCIO: rendimiento, se calculan costos, ventas, utilidades e índices de
rendimiento futuro del nuevo proyecto.
• DESARROLLO DEL PRODUCTO: se ve la posibilidad de comercializar y cnvertir el proyecto en un
producto tangible. Se hace e prototipo.
• MERCADO DE PRUEBA: se ensaya el programa en ambientes reducidos; la información debe
representar las reacciones del consumidor. También debe realizar una investigación formal.
• COMERCIALIZACIÓN: el producto ya está listo para introducirse en el mercado.
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