finalidad de la asignatura

CARRERAS:
Licenciatura en Dirección de Negocios
MATERIA:
Liderazgo, Conflicto y Negociación
CURSO:
Segundo Año
CURSO LECTIVO:
2do. CUATRIMESTRE 2012
CARGA HORARIA SEMANAL:
DURACIÓN:
4 HORAS
CUATRIMESTRAL
DOCENTES A CARGO:
TITULAR: Abog.- Mediadora María de Belén Sosa
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FINALIDAD DE LA ASIGNATURA
El objetivo más importante de la asignatura, es que el alumno conozca las
capacidades que deberá adquirir para el ejercicio de su profesión, como creadores y
conductores de negocios con funciones de líderes para enfrentar conflictos y
negociaciones, con las habilidades de un profesional activo y emprendedor, para
abordar correctamente todo lo que el ejercicio de su profesión le presente en la
práctica. Significa un aporte fundamental para que el alumno adquiera vocabulario
técnico adecuado y para enriquecer su expresión oral y escrita lo que implicará un
aporte excepcional para los futuros licenciados.
OBJETIVOS GENERALES
 Que el alumno sea capaz de comprender las causas y dinámica del conflicto.
 Que el alumno sea capaz de comprender la trascendencia de los medios
alternativos de resolución de los conflictos.
 Que el alumno sea capaz de analizar y valorar, la importancia del lenguaje y la
comunicación en la vida social y su particular incidencia en los conflictos y el
proceso de negociación.
 Que el alumno sea capaz de comprender y aplicar los principios básicos de la
negociación así como las herramientas y los procesos que le permitan
recursos prácticos para lograr en la práctica su fortalecimiento como
negociador.
 Que el alumno sea capaz de reconocer los distintos perfiles de negociador,
identificando el suyo.
 Que el alumno sea capaz de valorar los aportes de la materia sobre
conocimientos generales de Liderazgo y Dirección de negocios como aporte
para la cultura general que requiere un alumno universitario.
 Que el alumno sea capaz de expresarse con conocimiento de vocabulario
fluido.
 Que el alumno sea capaz de desarrollar un espíritu crítico fundado.
CONTENIDOS
UNIDAD TEMÁTICA N° 1
El conflicto.
Introducción al concepto de conflicto, definición, aspectos distintivos. Clasificación de
los conflictos, motivos y origen del conflicto. El círculo del conflicto. Dinámica y
Estructura. La tensión del cambio. Los costos del conflicto. El conflicto en los distintos
ámbitos, persona, profesional, organizacional. Modos de resolución de conflicto.
Directos: renuncia, allanamiento transacción. Introducción a los principales sistemas
de resolución de conflictos. Conceptualización y elementos diferenciales: Litigio,
Arbitraje, Mediación Construcción de consenso.
Tiempo aproximado: 1 clase
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Bibliografía obligatoria:
FLOYER ACLAND, Andrew “Cómo utilizar la mediación para resolver conflictos en las
organizaciones”. Ed.Paidós (1996) Capítulos 7, 8, 10, 11 y 12. Buenos Aires 2000.
Bibliografía complementaria:
PRUITT, Dean – RUBIN, Jeffrey “El Conflicto Social (Escalada, Estancamiento y
Acuerdo)” Capítulos 3, 5, 6, 7 y 8. Barcelona 1985.
UNIDAD TEMÁTICA N° 2
Negociar es comunicar. La comunicación como proceso de comprensión y
persuasión.
Comunicación. Definición. Elementos que intervienen. Proceso. Métodos o canales
de comunicación. Sentidos de la comunicación en una organización. Problemas en la
comunicación efectiva. Técnicas para superar las barreras a la comunicación. Formas
de abordar al interlocutor. Método AT (Análisis Transaccional).
El poder del lenguaje. Lenguaje y discurso. Códigos, lenguaje y palabras. Las
palabras y su empleo. Los estilos y niveles del lenguaje. Funciones del lenguaje. La
función del lenguaje en la creación de sentido. Los medios por los que funciona el
lenguaje. El lenguaje y su relación con la historia y la cultura. El lenguaje como medio
para crear un vínculo social.
Qué es la argumentación. Argumentación: qué es argumentar en la negociación.
Factores determinantes. Naturaleza de los argumentos. Presentación y refutación.
Argumentos más corrientes. Etapas fundamentales de la persuasión. Credibilidad.
Puntos comunes. Presentar pruebas. Conectar emocionalmente.
Tiempo aproximado: 2 clases
Bibliografía obligatoria:
FISHER ROGER et. al , “Sí . . . ¡ De acuerdo! Cómo negociar sin ceder” Editorial
Nomra (1996) Pag. 39 y ss.
SUARES, Marinés “Mediación conducción de disputas, comunicación y técnicas”. Ed.
Paidos (1996) Cap. 3.
CONGER, Jay “El necesario arte de la persuasión” en “Dirigir personas en la empresa”
Harvard Buisness Review. Grupo Editorial Planeta. Argentina, noviembre 2004.
MAUBERT, Francois “NEGOCIAR: Las claves para triunfar” Alfaomega Grupo Editor.
MULHOLLAND, Joan “El lenguaje de la negociación” Ed. Gidisa.
Apuntes de cátedra.
Bibliografía complementaria:
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TOMSON, Peter “Los secretos de la comunicación” Granica (1999).
DA SILVEIRA, Pablo “Cómo ganar discusiones (o al menos como evitar perderlas).
Una introducción a la teoría de la argumentación”. Ed. Taurus.
ORMART, Elizabet Beatriz “Lógica y argumentación” Ed. El Aleph.
CIAMBERLANI, L. & STEIMBERG, l. “Comunicación para la transparencia”. Manual
de gestión empresaria. Ediciones Granica (1999).
UNIDAD TEMÁTICA Nº 3
La negociación.
Definición principios básicos de la negociación. Qué es y que no. Elementos de la
negociación. Las partes. Necesidades e intereses. Factores en juego en toda
negociación. Poder o relación de fuerza: fuentes. Tiempo. Importancia. Tácticas de
utilización del tiempo. Información: utilidad. Fuentes. Análisis. Aprender la realidad:
problemas.
El negociador.
El perfil del negociador. Estilos personales de negociación. El manager argentino
frente al arte de negociar. Análisis de las relaciones interpersonales entre
negociadores. Decálogo para un negociador eficaz.
Modelos de Negociación.
Competitiva. Colaborativa. Análisis de los modelos de negociación: su aplicación
práctica: Negociación por posiciones. Versiones. Debilidades. Conveniencia.
Alternativa: Método de la Escuela de Negocios de Harvard (por méritos o principios).
Comparación. Ítems principales. Etapas. Separar a las personas del problema,
Conveniencia. Técnicas. Conciliar intereses en lugar de posiciones. Conveniencia.
Técnicas. Inventar opciones de beneficio mutuo: Diagnóstico: obstáculos tradicionales.
Técnicas de superación. Criterios objetivos de selección: conveniencia. Identificación.
Discusión con la otra parte. M.A.A.N. Concepto. Funciones. Pasos para descubrirlo.
Proceso de Negociación
Preparación de la negociación: estrategia. La apertura de la negociación. La danza de
la negociación. El juego final. El cierre de la negociación. Los acuerdos,
estancamientos y otros modos de finalización de la negociación.
Tiempo aproximado: 3 clases
Bibliografía obligatoria:
FISHER ROGER, Andrew “Si. . . ¡De acuerdo! Cómo negociar sin ceder “. Ed. Norma
(1996) Cap. 1, 2, 3, 4 y 5.
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FLOYER ACLANT, Andrew “Cómo utilizar la mediación para resolver conflictos en las
organizaciones” Ed. Paidós (1197). Capítulo 13.
MAUBERT, Francois “NEGOCIAR: Las claves para triunfar” Alfaomega Grupo Editor.
Apuntes de cátedra.
Bibliografía complementaria:
MANDUATE JACA, Lourdes & MARTINEZ RIQUELME, José M “Conflicto y
Negociación”. Ed. Pirámide (1999). Cap. 5.
CIAMBERLANI, L. & STEIMBERG, l. “Comunicación para la transparencia”. Manual
de gestión empresaria. Ediciones Granica (1999).
ALBRECHT, K. & ALBRECHT, S.
Capítulo 1 (páginas 44/ 48) Cap. 3.
“Cómo negociar con éxito”. Granica (1994).
KOZICKI, Stephen “El negociador creativo”, Ed. Fondo de Cultura Económica
(1996). Crítica, 1991.
DE GARCÍA, María Isabel “La negociación” Librería Ed. Platense, 1999.
NARISNA, Leonardo “Preparando la negociación”. Urgeman Editor (1998).
UNIDAD TEMÁTICA N° 4
El acto de venta y la negociación.
La comunicación comercial y las técnicas de ventas. Una mirada retrospectiva en la
historia de la venta. Método A.I.D.A. Vender satisfaciendo necesidades. Etapas del
proceso de venta: preparación de la actividad, determinación de necesidades,
argumentación, tratamiento de objeciones, cierre, reflexión o autoanálisis. Volver a las
bases de la venta. Cómo vender a clientes difíciles.
Tiempo aproximado: 1 clase
Bibliografía obligatoria:
SHEMANN, Don “Cállese y venda” Ed. Norma.
DE GARCÍA, María Isabel “La negociación” Librería Ed. Platense, 1999.
Apuntes de cátedra.
UNIDAD TEMÁTICA Nº 5
Liderazgo
Introducción al liderazgo. Funciones y características, diferencia entre gerenciar y
liderar. Liderar en la complejidad y el caos. El liderazgo como control o el liderazgo
como servicio. Líder formal e informal. Función del líder en los equipos de trabajo. El
líder que escucha. El líder que posibilita, modelo PAR. Liderazgo y aprendizaje
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permanente. Liderazgo y manejo de emociones. Liderazgo y construcción de sentido.
Liderazgo basado en principios. Control vs. Cooperación.
El liderazgo y los valores humanos: tradición y transformación (importancia y
coexistencia) Jerarquía: rol. Fomento de la unidad en la diversidad. La identidad y el
cambio.
Importancia de los seguidores. Mito del liderazgo. Costos y peligros. Estilos de
seguidores. Causas. Relación ejemplar entre líder y seguidor. Características. Derecho
y responsabilidad de elegir un líder respetable. Derecho y responsabilidad de actuar
sin líderes.
Tiempo aproximado: 2 clases
Bibliografía obligatoria:
CHATTTERJEE, Debashis: “El liderazgo consiente” (Cap. VI) Edit. Granica.
Bibliografía complementaria
CATTERBERG, PATRICIA. Introducción al liderazgo
WHEATLEY MARGARET. El liderazgo y la nueva ciencia.
MORIN, EDGAR. Epistemología de la complejidad.
CATTERBERG, PATRICIA. Liderazgo informal.
ROBBINS, HARVEY. Por qué fallan los equipos. Granica.
KRINSKI, MARCELO. El modelo PAR.
GOLEMAN, DANIEL. La inteligencia emocional
COVEY, S. El liderazgo centrado en principios. Paidos.
RAINER, STUART. Los 50 mejores libros de gestión empresarial. Deusto
LAZZATI, SANTIAGO. Gerencia y liderazgo.
BENNIS, W. Estrategias para un liderazgo eficaz. Paidos.
MODALIDAD DE TRABAJO:
 Dictado de clases teóricas.
 Ejercitaciones prácticas donde se aplican los conocimientos adquiridos. Metodología
de casos.
 Discusión – debate sobre temas desarrollados en clase de conformidad al programa.
 Presentación de trabajos prácticos de investigación sobre temas de generación
espontánea, relacionados con los temas del programa. Presentación de temas
específicos a cargo de grupos de alumnos.
 La primera evaluación parcial incluirá los contenidos teóricos y prácticos de la
primera parte del programa
 La segunda evaluación parcial incluirá los contenidos teóricos y prácticos de la
segunda parte del programa.
PAUTAS GENERALES DE ACREDITACIÓN:
Para la aprobación de la asignatura cada alumno deberá cumplir con los siguientes
requisitos:
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Asistencia al 75 % de las clases.
Aprobar las dos evaluaciones parciales con opción de un recuperatorio.
 Evaluación satisfactoria de la actividad desplegada en las clases, valorando
propiedad para expresarse oralmente, emisión de opiniones fundadas y el uso
y práctica del vocabulario adecuado.
 Aprobar el examen final.
Nota de aprobación para todas las instancias: 4 (cuatro).
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