Capítulo 2 y 4

Lectura No. 7
La lectura corresponde a los apartados 2 y 4 del libro “Preparación y Evaluación
de Proyectos”. El capítulo 2 aborda “el proceso de preparación y evaluación de
proyectos”, en tanto que el 4 se concreta a “el estudio de mercado”. Los aspectos
relevantes de cada uno de éstos se mencionan a continuación.
Capítulo 2: Preparación y Evaluación de Proyectos.
El estudio del proyecto pretende contestar el interrogante de si es o no
conveniente realizar una determinada inversión. Esta recomendación sólo será
posible si se dispone de todos los elementos de juicio necesarios para tomar la
decisión. Con este propósito, el estudio de viabilidad debe intentar simular con un
máximo de precisión lo que le sucedería al proyecto si fuese implementado,
aunque difícilmente pueda determinarse con exactitud el resultado que se logrará
en su puesta en marcha. De esta forma, se estimarán los beneficios y costos que
probablemente ocasionaría y, por tanto, que pueden evaluarse.
En este sentido son cuatro los estudios particulares que deberán realizarse para
disponer de toda la información relevante para la evaluación: técnico, de mercado,
organizacional administrativo y financiero. El objetivo de cada uno de éstos es
proveer información para la determinación de la viabilidad financiera de la
inversión.
Estudio Técnico
En el estudio de la viabilidad financiera de un proyecto, el estudio técnico tiene por
objeto proveer información para cuantificar el monto de las inversiones y de los
costos de operación pertinentes a esta área. Por tanto, uno de los resultados de
este estudio será definir la función de producción que optimice la utilización de los
recursos disponibles en la producción del bien o servicio del proyecto.

Estudio del Mercado
Uno de los factores más críticos en el estudio de proyectos es la determinación de
su mercado, tanto por el hecho de que aquí se define la cuantía de su demanda e
ingresos de operación, como por los costos e inversiones implícitos.
Sin embargo, el estudio de mercado es más que el análisis y la determinación de
la oferta y demanda o de los precios del proyecto. Muchos costos de operación
pueden preverse simulando la situación futura y especificando las políticas y
procedimientos que se utilizarán como estrategia comercial.
Metodológicamente, son cuatro los aspectos que deben estudiarse:
a) El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actuales y
proyectadas.
b) La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto, actuales y
proyectadas.
c) Comercialización del producto del proyecto.
d) Los proveedores y la disponibilidad y precio de los insumos, actuales y
proyectados.
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Estudio Organizacional y Administrativo
Para cada proyecto es posible definir una estructura organizativa que más se
adapte a los requerimientos de su posterior operación. Conocer esta estructura es
fundamental para definir las necesidades de personal calificado para la gestión y,
por tanto, estimar con mayor precisión los costos indirectos de la mano de obra
ejecutiva.
Los sistemas y procedimientos que definen a cada proyecto en particular
determinan también la inversión en estructura física. La simulación de su
funcionamiento permitirá precisar las necesidades de espacio físico para oficinas,
pasillos, estacionamientos, jardines, vías de acceso, etc.

Estudio Financiero
La última etapa del análisis de la viabilidad financiera de un proyecto es el estudio
financiero. Los objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la información
de carácter monetario que proporcionaron las etapas anteriores, elaborar los
cuadros analíticos y antecedentes adicionales para la evaluación del proyecto,
evaluar los antecedentes para determinar su rentabilidad.
Las inversiones del proyecto pueden clasificarse, según corresponda, en terrenos,
obras físicas, equipamiento de fábrica y oficinas, capacitación de trabajo, puesta
en marcha y otros.

Finalmente, el estudio de factibilidad financiera no solo consiste en en determinar
si el proyecto es o no rentable: debe servir para discernir entre alternativas de
acción para poder estar en condiciones de recomendar la aprobación o rechazo
del proyecto en virtud de una operación en el grado óptimo de su potencialidad
real.
Capítulo 4: El Estudio de Mercado
El estudio de mercado se aplica a las variables que condicionan el
comportamiento de los distintos agentes económicos cuya actuación afectará al
desempeño financiero de la empresa que podría generarse en el proyecto.
Al estudiar el mercado de un proyecto es preciso todos y cada uno de los agentes
que, con su actuación, tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones que
se tomarán al definir su estrategia comercial. Son cinco, en este sentido, los
submercados que se reconocerán al realizar un estudio de factibilidad: proveedor,
competidor, distribuidor, consumidor y externo. Éste último puede descartarse y
sus variables incluirse, según corresponda, en cada uno de los cuatro anteriores.
Por otro lado, planteando el objetivo del estudio de mercado como la reunión de
antecedentes para determinar la cuantía del flujo de caja, cada actividad del
mismo deberá justificarse por proveer información para calcular algún tema de
inversión, de costo de operación o de ingreso.
Etapas del Estudio de Mercado
Aunque hay diversas formas de definir el proceso de estudio del mercado, la más
simple es aquella que está en función del carácter cronológico de la información
que se analiza. De acuerdo con esto, se definirán tres etapas: a) un análisis
histórico del mercado, b) un análisis de la situación vigente y, c) un análisis de la
situación proyectada.
El análisis histórico pretende lograr dos objetivos específicos; primero, reunir
información de carácter estadística que pueda servir mediante el uso de alguna
técnica para proyectar esa situación a futuro; en tanto que el segundo, es evaluar
el resultado de algunas decisiones tomadas por otros agentes del mercado, para
identificar los efectos positivos o negativos que se lograron. El estudio de la
situación vigente es importante porque es la base de cualquier predicción. A su
vez el estudio de la situación futura es el más importante para evaluar el proyecto.
La estrategia comercial que se define tendrá repercusión directa en los ingresos y
egresos del proyecto y será influida principalmente por las características del
consumidor y, secundariamente, del competidor.
La estrategia comercial que se defina deberá basarse en cuatro decisiones
fundamentales que influyen individual y globalmente en la composición del flujo de
caja del proyecto. Tales decisiones se refieren al producto, el precio, la promoción
y la distribución. De éstos el elemento más importante es el precio, ya que es el
determinará en último término el nivel de los ingresos.
La definición de cualquier estrategia comercial requiere dos análisis
complementarios: uno, de los distintos mercados del proyecto y, otro, de las
variables externas que influyen sobre el comportamiento de esos mercados.
Los consumidores logran una utilidad o satisfacción a través del consumo de
bienes o servicios. Algunos bienes otorgan más satisfacción que otros a un mismo
consumidor, y su demanda refleja las preferencias que tenga éste sobre las
alternativas que le ofrece el mercado, todo esto en el marco de las restricciones
presupuestarias que le imponen un consumo limitado.
Comentario:
Indudablemente los aspectos abordados en estos dos capítulos, que no me quedó
claro por qué no se incluyó el tres por la secuencia que hacen suponer los temas
abordados, son fundamentales como etapas preliminares en la concreción del
proyecto, y como se menciona en el texto cada uno cumple con una función
especifica para tales propósitos.
Quizá falta revisar cada una de estas etapas en un proyecto definido en el que se
pueda valorar de manera tangible la relevancia de los mismos.