UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA
OPTAR POR EL TITULO DE MARKETING Y
NEGOCIACION COMERCIAL
MENCION EN BRANDING Y SERVICIOS
TEMA: DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA
LA EMPRESA MEGAQUIN S.A EN LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL
AUTORES:
Espinoza Quimi Johanna Abigail
Murillo Solis Karla Lissette
Sandoya Zambrano Kerly Iralda
DIRECTOR DE TESIS:
MST. LALY CEDEÑO SANCHEZ
GUAYAQUIL, FEBRERO DEL 2013
I
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO “ DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKTING PARA LA EMPRESA MEGAQUIN EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”
REVISORES:
INSTITUCIÓN:UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
CARRERA:
FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
INGENIERIA EN MARKETING Y NEGOCIACION COMERCIAL
FECHA DE PUBLICACIÓN:
ÁREA TEMÁTICA:
N° DE PÁGS.:
MARKETING
PALABRAS CLAVES: PLAN DE MARKETING, VENTAJA COMPETITIVA, MARKETING MIX
RESUMEN: MUESTRA EL PROCEDIMIENTO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA
EMPRESA MEGAQUIN QUE SE ENCUENTRA EN LA INDUSTRIA DE EVENTOS. POR MEDIO
DE LAS ENTREVISTAS SE PUDO DESCUBRIR QUE LOS CLIENTE, PUEDEN APORTAR CON
INFORMACIÓN VALIOSA PARA LA EMPRESA.
N° DE REGISTRO(en base de datos):
N° DE CLASIFICACIÓN:
Nº
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF
SI
CONTACTO CON AUTORES:
Teléfono:
CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN
Nombre:

NO
E-mail:
Teléfono:
II
INDICE GENERAL
CARÁTULA
I
REPOSITORIO
II
INDICE GENERAL
III – VI
INDICE DE CUADROS
VII
INDICE DE GRAFICOS
VIII
CERTIFICADO DEL TUTOR
IX
CERTIFICADO DE GRAMATÓLOGA
X
RENUNCIA A DERECHO DE AUTORÍA
XI
AGRADECIMIENTO
XII
DEDICATORIA
XIII – XV
RESUMEN
XVI
ABSTRACT
XVII
INTRODUCCION
XVIII – XXI
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
1.1 Fundamentación teórica
22
1.1.1 Planificación
22
1.1.2 Plan de negocios
23
1.1.3 Planificación estratégica
24
1.1.4 Organización empresarial
24
1.1.5 Ciclo de vida del producto
25
1.1.6 Ventaja competitiva
25
1.1.7 Plan de marketing
26
1.1.8 Marketing mix
27
1.1.9 Fijación de precios
28
1.1.10 Merchandising
28
1.1.11 Segmentación de mercado
28
1.1.12 Análisis del entorno de marketing
29
1.1.13 Análisis interno de la organización
29
III
1.1.14 Estrategia de marketing
29
1.1.15 Investigación de mercado
30
1.2 Marco legal
31
1.3 Marco conceptual
32
1.3.1 Plan
32
1.3.2 Relaciones publicas
32
1.3.3 Publicidad
33
1.3.4 Incentivos
34
1.3.5 Cuota de mercado
35
1.3.6 Posicionamiento
35
1.3.7 Penetración de mercado
36
1.3.8 Redes de comunicación organizacional
36
1.3.9 Comunicación persuasiva
37
1.3.10 Cartera de cliente
37
1.3.11 Fuerza de ventas
38
1.3.12 Diferenciación de producto
38
1.3.13 Producto
38 – 41
1.3.14 Calidad
42
1.3.15 Calidad de servicio
43
1.3.16 Comunicación empresarial
43
1.3.17 Relaciones publicas vs. Publicidad
44
1.3.18 Imagen corporativa
44
1.3.19 Trabajo en equipo
45
1.3.20 Servicio post-venta
46
1.3.21 Post-evento
46
1.3.22 Montaje escenográfico
47
1.3.23 Potencial de ventas de la empresa
47
1.3.24 Cultura corporativa
47
1.3.25 Reingeniería de negocios
48
1.3.26 Potencial de mercado
48
1.3.27 Administración de operaciones
48
1.3.28 Marketing integrado
49
IV
1.3.29 Demanda de mercado
49
1.3.30 Productividad
49
1.3.31 Creatividad
50
1.3.32 Producción
50
1.3.33 Competitividad empresarial
51
CAPÍTULO II
METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
2.1 Diseño de la investigación
52
2.2 Hipótesis
53
2.3 Operación de la variable
54 - 55
2.4 Universo y muestra
56
2.4.1 El universo
56
2.4.2 Muestra
56
2.5 Métodos de investigación
57
2.5.1 Método de observación
58
2.5.2 Objetivo de la investigación
58
2.5.3 Modelo de ficha de observación
59
2.5.4 Entrevista a profundidad
60
2.5.5 Diseño del plan Muestral
60
2.5.6 Pautas para la entrevista a profundidad
60
2.5.7 Preguntas de calentamiento
61
2.5.8 Modelo de la entrevista
61 – 62
CAPITULO III
ANÁLISIS DE DATOS
3.1 Análisis e interpretación de datos
63
3.1.1 Interpretación de datos de la entrevista
63 - 65
3.1.2 Interpretación de datos de la ficha de observación
66 - 69
3.2 Propuesta
70
3.2.1 Información general
70
3.2.1.1 Descripción de la empresa
70
V
3.2.1.2 Descripción de productos para mejorar el servicio
71
3.2.1.3 Descripción de la competencia
71
3.2.1.4 Descripción del cliente
72
3.2.2 Análisis Situacional
73
3.2.2.1 Análisis del macro entorno
73 – 75
3.2.2.2 Análisis Pest
76
3.2.3 Análisis del micro entorno
77
3.2.3.1 Análisis Foda y FOFADODA
77 – 79
3.2.3.2 Análisis Porter
80 – 82
3.3 Planteamiento de la propuesta
83 – 87
3.4 Análisis Financiero
3.5 Cronograma
88
89 – 90
CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4.1 Conclusiones
91
4.2 Recomendaciones
92
4.3 Bibliografía
4.4 Anexos
93 – 94
95 – 108
VI
ÍNDICE DE CUADROS
Páginas
52
Cuadro # 1 Gastos de Investigación
Cuadro # 2 Operacionalización de las variables
54 – 55
Cuadro # 3 Modelo de la Ficha de Observaciones
59
Cuadro # 4 Análisis FODA
77
Cuadro # 5 Análisis FOFADODA
79
Cuadro # 6 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter
80
Cuadro # 7 Presupuesto de Actividades
88
Cuadro # 8 Cronograma de Actividades
89 – 90
Cuadro # 9 Índice de Precios al Consumidor y Sus Variables
95
Cuadro # 10 Canasta Familiar Básica, Variación mensual y
96
Restricción de Consumo
Cuadro # 11 Intermediación por ciudades
97
Cuadro # 12 Personas que acceden al BDH
98
Cuadro # 13 Servicios de personas en mendicidad
98 – 99
VII
ÍNDICE GRÁFICOS
Páginas
Grafico # 1 Variación Mensual del IPC de diciembre
95
Grafico # 2 Variación mensual por divisiones de artículos
96
Grafico # 3 Evolución de la Inflación mensual de bienes
96
transables y no transables
Grafico # 4 evolución de la variación anual del índice de
97
precios de productos
Grafico # 5 Diagrama de Gantt
100
VIII
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Habiendo sido nombrado, Mst. Laly Cedeño Sánchez Con C. I. #
0917088742
, como tutor de tesis de grado como requisito para optar
por Título de Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial
presentado por Johanna Espinoza Quimi con C. I. # 0927631705, Karla
Murillo Solis con C.I. # 0919435883, Kerly Sandoya Zambrano con C.I. #
0930214705
Tema:
“Desarrollo de un plan de marketing para la empresa Megaquin en la
ciudad de Guayaquil”
Certifico que: he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose
apto para su sustentación.
Mst. Laly Cedeño Sánchez
C. I. 0917088742
REGISTRO SENESCYT 1031-08-684727
TUTOR DE TESIS
IX
CERTIFICACIÓN DE GRAMATÓLOGA
Quien suscribe el presente certificado, se permite informar que después
de haber leído y revisado gramaticalmente el contenido de la tesis de
grado de Johanna Espinoza Quimi, Karla Murillo Solis, Kerly Sandoya
Zambrano.
-cuyo tema es:
“Desarrollo de un plan de marketing para la empresa Megaquin en la
ciudad de Guayaquil”
Certifico que es un trabajo de acuerdo a las normas morfológicas,
sintácticas y simétricas vigentes
Atentamente
X
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR
Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en
esta tesis son de absoluta propiedad y responsabilidad de Johanna
Abigail Espinoza Quimi, Karla Lissette Murillo Solis y Kerly
Iralda
Sandoya Zambrano. Autoras de la tesis con C.I. # 0927631705, C.I. #
0919435883, y C.I. # 0930214705
Cuyo tema es:
Tema: “Desarrollo de un plan de marketing para la empresa
Megaquin en la ciudad de Guayaquil”
Derechos que renunciamos a favor de la Universidad de Guayaquil, para
que haga uso como a bien tenga.
Johanna Abigail Espinoza Quimi
C.I. # 0927631705
Karla Lissette Murillo Solis
C.I. # 0919435883
Kerly Iralda Sandoya Zambrano
C.I. # 0930214705
GUAYAQUIL, FEBRERO DEL 2013
XI
AGRADECIMIENTO
La concepción de este trabajo de tesis le agradecemos a Dios por
habernos dado sabiduría, esmero, paciencia para llegar a culminar el
proyecto de investigación.
Esta tesis es el efecto del esfuerzo grupal, agradecemos a la prestigiosa
Universidad de Guayaquil por abrirnos las puertas de la enseñanza y
conocimiento para formarnos como profesionales, a nuestros Profesores
Universitarios, en especial a nuestra tutora Mst. Laly Cedeño Sánchez, y
a su hermana Mst. Tamara Cedeño Sánchez.
Nuestro agradecimiento infinito a la empresa Megaquin S.A. quienes nos
facilitaron toda la información y ayuda necesaria. A todo el equipo
humano de la compañía quien nos brindó su apoyo desinteresado.
Agradecemos a nuestros padres quienes inculcaron en nosotros la
formación académica y siempre confiaron en nuestra capacidad.
Finalmente agradecemos a todas aquellas personas que colaboraron en
la culminación de este proyecto.
Johanna, Karla y Kerly
XII
DEDICATORIA
A Dios, por darme la sabiduría necesaria para finalizar mis estudios con
éxito, y por todas las bendiciones recibidas en mi vida.
A mis padres, ya que con su ejemplo de amor y entrega, hicieron posible
este triunfo.
Aunque tan solo he dado el paso inicial hacia una futura vida como
profesional, dedico este trabajo a mis hermanos Jazmín, Junior y Jean
Pierre para quienes espero ser un buen ejemplo.
A mis amigos que con su compañía hicieron grato y más llevadero el
camino hacia el alcance de esta meta.
.
Johanna Espinoza Quimi
XIII
DEDICATORIA
Dedico esta tesis a Dios, por haberme dado el conocimiento necesario
para cumplir mis metas y darme la fortaleza para superar todos los
inconvenientes y ponerme en el camino a personas maravillosas que han
sido un pilar fundamental para superarme constantemente como
profesional.
A mis padres pues son mi inspiración para seguir adelante pese a las
dificultades y por haberme apoyado en todo momento, por sus valores
inculcados, y por la motivación constante que me han permitido ser una
persona que lucha por sus objetivos.
Karla Murillo Solis
XIV
DEDICATORIA
Este proyecto de tesis es gracias a Dios ya que sin él no hubiera tenido
las fuerzas ni el conocimiento necesario para alcanzar una de las
primeras metas profesionales en mi vida.
A
mis padres
por su comprensión, consejos, valores, principios
infundidos y la enseñanza constante de perseverar en trazarse metas y
lograrlas.
A mis hermanas, a mi abuelita, a mi familia en general por ser un apoyo y
una motivación contante en el desarrollo de mi vida.
Kerly Sandoya Zambrano
XV
RESUMEN
La tesis muestra el procedimiento de un plan de marketing para la
empresa MEGAQUIN S.A. especializada en el alquiler y operación técnica
de equipos audiovisuales, con el propósito de aumentar su participación
de mercado. La metodología en el desarrollo de este proyecto de tesis se
basa en usar fuentes primarias y fuentes secundarias. Se realizaron, por
lo tanto, una serie de entrevistas con miembros de la compañía, además,
se sustentó con información sustraída de páginas Web.
Por medio de las entrevistas que nos otorgaron especialistas en el tema,
se pudo descubrir, que es importante responder al cliente rápidamente en
este tipo de industria, así como escuchar sus nuevas propuestas, esto
resultar a beneficio del desarrollo de productos nuevos rentables.
Es estratégico realizar un plan de marketing para MEGAQUIN, ya que le
permitirá expandirse en Guayaquil, de una forma diferencial a sus
competidores, otorgándole una imagen reconocida a la empresa, con el
presente estudio, se puede aumentar el nivel de conocimiento que tiene
la empresa dando como resultado un repunte en las ventas, incrementar
el porcentaje de participación de mercado, la propuesta es mejorar el mix
de la empresa, brindarle un servicio integral generando diferenciación con
respecto a la competencia.
XVI
ABSTRACT
This thesis shows the process of a marketing plan for the company
MEGAQUIN S.A., specialized in renting and technical operation of
audiovisual equipment, in order to increase its market share.
The methodology in developing this thesis is based on using primary and
secondary sources. There were made, by the way, several interviews with
members of the company, also it was supported with information taken
from Web sites.
Through interviews that specialists in the matter gave us, we discovered,
that in this kind of industry it’s important to give a quickly answer and listen
to new proposals from the customer, in order to benefit the development of
profitable new products. It is strategic to make a marketing plan for
MEGAQUIN, as it allows them to expand in Guayaquil, in a different way
from their competitors, giving brand recognition for the company.
With this investigation we can increase the level of knowledge of the
company resulting in a sales upturn, increase in the percentage of market
share, the proposal is to improve the mix of the company, and provide an
integral service generating differentiation from the competition.
XVII
INTRODUCCIÓN
En Europa se realiza un
encuentro internacional en el que las
organizaciones, proveedores y las agencias implicadas en la realización
de eventos, enmarcan los estándares de eventos sostenibles en un
entorno interactivo para examinar técnicas de control, memorias,
informes de comunicación, gestión de la cadena de proveedores
sostenibles, tecnologías vanguardistas y buscar estrategias sostenibles a
nivel global.1
En América se realiza IMEX América es una de las ferias más grandes en
la industria de eventos en los Estados Unidos, la cual se realizan diversas
actividades como conferencias y paneles en los que, distintos referentes
del sector de eventos intercambian ideas, este gran evento se realiza
cada año en la Ciudad de las Vegas con la participación de más de 2400
empresas locales y 2000 asistentes.2
En Guayaquil el máximo exponente en organización de eventos
corporativos es Expo Guayaquil puesto que ofrecen un conocimiento
completo en cuanto a servicios y logística para acontecimientos
corporativos, y sociales.3
(Megaquin, 2012) La empresa Megaquin S.A. es una empresa de capital
privado que empezó sus actividades en el 2004, se inició con la renta de
plasmas al paso del tiempo incorporaron más servicios, esta idea de
negocio surgió de la esposa del propietario, actualmente es una empresa
especializada en el alquiler y operaciones técnicas de equipos
audiovisuales para eventos corporativos, ferias, activaciones de marcas,
campañas políticas, conciertos, TV shows.
1
Almudena Cuesta (2012), A las puertas del Congreso Internacional más importante sobre los Eventos
Sostenibles
2
Eventioz (2012), Report From IMEX America: 6 Topics Vital to the Meetings Industry Right Now
3
http//. turismoguayaquil.wordpress.com/centro-de-convenciones-Guayaquil (2012), Centro de Convenciones
Guayaquil
XVIII
Para dar solución al problema científico se presentaran tareas
científicas puesto que la empresa Megaquin aún no cuenta con un plan
de marketing estructurado por este motivo la empresa no se ha
expandido más en el mercado nacional.
El desarrollo del plan de
marketing es fundamental para aumentar su participación de mercado y
acrecentar un repunte en las ventas del servicio ofrecido.
El objetivo general de la investigación es desarrollar un Plan de
Marketing para la Empresa Megaquin S.A. en la ciudad de Guayaquil,
para lo cual presentan los objetivos específicos que son diagnosticar un
nuevo nicho de mercado, establecer las debilidades y amenazas de la
empresa, incrementar las ventas del servicio que ofrecen y brindar
servicio personalizado a cada uno de sus clientes.
El
objeto
de
esta
investigación
es
encontrar
estrategias
de
diferenciación para la empresa, con el propósito de ampliar la
participación y adherirse a nuevos nichos de mercado, El Campo de
investigación es la ciudad de Guayaquil específicamente el mercado
corporativo.
A través del plan de marketing que se desarrollará para la empresa
Megaquin se busca mejorar el rendimiento de la empresa, esto se podrá
alcanzar por el método de investigación, en consecuencia, analizar las
áreas deficientes de la empresa para lograr corregirlos de manera
oportuna y diferenciarse de la competencia.
Dentro de nuestra hipótesis consta la variable independiente del
desarrollo del plan de marketing, y la dependiente mejorar el mix de la
empresa, dicha hipótesis se usará como propuesta, para poner en
consideración la predicción que deberá ser verificada por medio del
estudio, para concluir si es viable el proyecto. Se buscará desarrollar un
plan de marketing para optimizar la organización de la empresa.
XIX
Para
realizar
este
proyecto
se
usará
el
método
experimental;
instrumentos de investigación cualitativa: entrevistas a profundidad y
métodos de observación, que nos ayudarán a obtener la información más
confiable posible y minimizar los márgenes de error, para evaluar el tema
de investigación se seleccionó los métodos más eficaces para recoger la
información en un tiempo relativamente breve que nos llevará a la
solución del problema antes mencionado.
La viabilidad del proyecto se realizará únicamente si al final de la
investigación se cuenta con el apoyo y el resultado positivo del análisis, a
través de esto, se comprobará si es viable o no desarrollar un plan de
marketing para la empresa Megaquin.
En
el estudio del plan de marketing para la empresa Megaquin,
tendremos limitaciones de tiempo ya que se estudiará los factores de la
empresa por métodos cualitativos de investigación durante 2 semanas
aproximadamente. Ese tiempo no va a ser suficiente para reconocer a
profundidad las ventajas y desventajas que encierra la investigación.
Los métodos de investigación escogidos tienen un valor cualitativo, sin
embargo pueden generar limitaciones a la hora de escoger el resultado,
para poder conocer que estrategias tomar a consideración.
La investigación se realizará geográficamente en la ciudad de GuayaquilEcuador, porque la empresa tiene sus instalaciones y labora en dicha
ciudad. Puesto que la empresa se limita a ofrecer sus servicios
únicamente en la ciudad de Guayaquil.
Las limitaciones de recursos dependerán mucho del propietario de la
empresa, puesto que él es la única persona encargada de tomar la
decisión de implantar el plan de marketing.
El capítulo I constituye el marco teórico, reúne su atención en el estudio
del estado del arte para el desarrollo del plan de marketing y así entrar a
un contexto sobre lo que se va a investigar; sirve para prevenir errores, se
XX
realiza el establecimiento de hipótesis. Esto nos permitirá decidir cuáles
serán las técnicas y estrategias más apropiadas para la recolección de
datos.
En el capítulo II expresa el diseño de la investigación el objetivo es
realizar un plan de marketing el cual permitirá a la empresa Megaquin
s.a. mejorar su estructura e incrementar sus ventas. Utilizando métodos
cualitativos de observación, entrevista a profundidad e investigación
documental. Este estudio se realizará analizando el tamaño de población
el cual nos permitirá conocer a través de una formula estadística el
número de clientes activos para realizar el diseño de investigación.
En el capítulo III se procesará todos los datos de la información recopilada
que servirán para el diseño de nuevos procedimientos en este capítulo se
planteará la propuesta para el desarrollo del plan de marketing para la
empresa MEGAQUIN S.A.
En el capítulo IV se establecerá las recomendaciones que le servirán a
futuro a la empresa Megaquin; para desarrollar un plan de marketing.
XXI
CAPITULO I
MARCO TEÓRICO
1.1. FUNDAMENTO TEORICO:
1.1.1. PLANIFICACION
La planificación son las etapas de elaboración de un conjunto de
disposiciones respecto de la acción que se aspira lograr, basándose en
fuentes científicas
Es un proceso a una transformación social y a organizar una serie de
eventos
La planificación puede ser percibida como una particularidad de orden
superior se podría decir que se gobierna, no es solo una disciplina se
puede realizar de diversas maneras, grupal o individual
Es tener una visión de lo que se quiere lograr pero debe ser realista
enunciando los anhelos primordiales de los diferentes actores.
Planificar tiene que situar cambios y efectos, influyendo en el futuro lo que
se puede hacer en el presente pues este se elabora en base a los datos y
análisis del presente.
Debe ser entendido y flexible, quien planifica debe poseer habilidad de
creación y de ingenio, ser dinámico. Capacidad prospectiva de visualizar
el futuro.
La planificación requiere capacidad de concertación, concertar proyectos.
A fin de sistematizar decisiones y gestiones.
Depende del progreso económico y social que se pueda llevar a cabo
cada paso a realizar de la planificación para llegar a la visión del objetivo. 4
4
Ruth Saavedra Guzmán, (2001), Planificación del desarrollo, pág., 27, editorial universidad de
Bogotá, Colombia
22
1.1.2. PLAN DE NEGOCIO
María del Mar Cabrerizo Dumont, y José Antonio Naveros Arrabal (2009)
Lo define como un instrumento en el que se va a manifestar el contenido
del proyecto que se aspira poner en marcha y que englobara desde la
idea a plantear incluso la representación específica para ponerlo en
práctica.
(Escrito por W. Stettinius, 2009) Es un proceso participativo que demanda
mucha destreza para tomar y efectuar decisiones, observar, examinar y
asimilar los resultados y luego volver a tomar decisiones nuevas.
Para establecer e implementar una estrategia, hay que aprender a pensar
de una forma que adopte razón y percepción en el momento de examinar
los datos adecuados para obtener una interpretación ideal de las
oportunidades.
Para beneficiarse de utilizar el proceso de gestión estratégica para
desarrollar e implementar estrategias es necesario:

Dejar que le guie lógicamente sin dejar de lado la creatividad:
Es preciso que el equipo genere ideas y que considere los detalles
administrativos y las actividades funcionales que hay que coordinar para
conseguir una implantación exitosa de la estrategia.

Asegurarse de conseguir una buena cuota de participación,
culmine en planes decisivos:
Como resultado, el proceso mejora la comunicación, la motivación y la
ejecución.
23
1.1.3. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
A través de un plan estratégico permite a la alta dirección asumir los
riesgos elegidos y seleccionar las acciones con las que pueden hacer
frente a los cambios, y reestructurar la empresa a futuro, buscando
aquella meta que le asegure un mañana prospero.5
Si una empresa desea alcanzar sus metas y objetivos, necesita un plan
de expansión o una visión para obtenerlo. El marketing requiere de una
planeación estratégica ajustada a los diferentes niveles de una empresa.6
(Alfaro, 1997) Dicha herramienta admite a sus beneficiarios establecer
apropiadamente sus tácticas para alcanzar objetivos y metas definidos
previamente en función de sus intereses y del comportamiento del
entorno institucional.
La posición actual de la planificación está constituida por distintos
métodos y técnicas descriptivas afirmadas en proyecciones estadísticas,
apreciaciones y evaluaciones hacia el futuro, en función de objetivos,
metas, y programas.
Se plantea la introducción del enfoque estratégico para fortalecer y
modernizar la administración ya existente, lo que permite a una nueva
dirección y dinámica para sus dimensiones tácticas y operacionales, esta
hace énfasis en el análisis del entorno y las necesidades del demandante.
1.1.4. ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
La organización constituye una de las funciones intrínsecas de la tarea
directiva o de gestión, son funciones específicas correspondientes a la
Dirección de las empresas, distinguiendo entre ellas, las tareas de
planeación, organización, dirección, coordinación y control. El contenido
concreto de estas actividades o procesos describen con detalle que
5
Francisco Abascal Rojas (2004), Cómo se hace un plan estratégico, ESIC editorial, Ed. 4, Madrid.
O. C. Ferrell, Michael D. Hartline, (2006), Estrategia de Marketing, Editorial Cengage Learning,
Ed. 3,
6
24
integran el proceso general de gestión es decir el contenido de la función
directiva o de gestión.7
1.1.6. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Los productos tienen su ciclo vital, la vida comercial de un producto no es,
en general indefinida: el producto nace, desarrolla una cifra de ventas
determinada y acaba por desaparecer, bien sea por <<muerte natural>>,
es decir por un cambio de hábitos sociales que superan las necesidades
del mismo, o por <<muerte violenta>> a manos de otro producto,
radicalmente o no, que cumple las necesidades que aquél satisfacía.
No todos los productos tienen la misma longevidad. Hay productos que
tienen un ciclo de vida muy corto y otros son centenarios. Lo mismo
sucede con los gustos de los consumidores. Un producto vive en un
escaparate casi eterno y por delante de él va pasando diferentes
generaciones de consumidores. Y los gustos de los consumidores, a
menudo la misma motivación que vendió un producto a una generación es
capaz de vender ese producto a la generación siguiente.8
1.1.7. VENTAJA COMPETITIVA
(Munuera Alemán Jose Luis, 2007) Ha definido la estrategia como un
conjunto de acciones encaminadas al logro de una ventaja competitiva.
Expresamos que una organización tiene una ventaja competitiva cuando
dispone de un producto o marca con características que conceden
superioridad sobre la competencia.
Para hablar propiamente de ventaja competitiva se demanda que sea
razonable en el tiempo y justificable frente a sus competidores. Es
evidente que resulta indispensable tener una ventaja para generar
utilidades puesto que la competencia puede imitarla, es por ello que se
7
Nekane Aramburu Goya, Olga Rivera Hernáez(2008), Organización de Empresas, Publicaciones
Deusto, Ed. 3, Bilbao
8
Luis Bassat, (2006), El libro rojo de las Marcas, España, Ediciones Espasa Calpe.
25
debe reinventar constantemente ventajas para q nuestros productos o
servicios sean superiores al resto. Una organización puede realizar las
cosas bien (una adecuada investigación de mercados, buenos nuevos
productos, un posicionamiento certero…) y no tener éxito porque se está
viendo superada por la competencia.
1.1.8. PLAN DE MARKETING
(Sainz de Vicuña, 2008) Es un instrumento que tiene un contenido
ordenado y distribuido, precisa visiblemente los campos de trabajo e
instaura operaciones de control.
Precisa la realización de ciertos análisis y estudios, dado que describe la
situación del pasado y del presente para el análisis dinámico del mercado,
deducir las oportunidades y problemas que se le presentan a la empresa.
(Garcillan, 2007) A nivel estratégico, el plan de marketing aporta los
siguientes beneficios corporativos:

Orienta las decisiones de impacto estratégico
Dado que las acciones estratégicas son las que tienen una alta influencia
en la supervivencia de la firma, o en sus actividades en el largo plazo, el
plan de marketing ayuda a verificar si está bien definido el negocio, así
como segmentos-mercados, y si la mezcla de marketing es la adecuada.
Igualmente, comprueba si se han definido correctamente quienes son los
competidores actuales y potenciales, así como las estrategias para
enfrentarse a ellos.

Reduce los costes de publicidad y de control de personal
Un plan de marketing sirve para comunicar, tanto a los segmentos como
al personal de la empresa, y los beneficios que ésta ofrece. Por tanto,
sirve como un medio para conseguir un buen posicionamiento externo e
interno.
26
A nivel operativo, el plan de marketing ayuda a coordinar el trabajo de
marketing y las demás áreas funcionales. Se convierte en una
herramienta que facilita la planificación
de los esfuerzos de toda la
organización, dado que las acciones de marketing requieren insumos de
producción, de finanzas, contabilidad y sistemas, para apoyar el proceso
de comercialización.
Asimismo, sirve para controlar las desviaciones a los planes a corto plazo
y proponer medidas correctivas, dado que el incumplimiento del plan de
marketing afecta a toda la empresa.
1.1.9. MARKETING MIX
El marketing mix de un producto se compone de las variables controlables
del marketing, más conocidas como las “6 P”.9

Producto

Packaging

Precio

Publicidad

Promoción

Plaza
El marketing mix se instala en las acciones de ejecución que compone
una herramienta de labor de comercialización.
La investigación de mercadeo establece un auxiliar del marketing mix,
para evaluar y controlar la validez de sus elementos, y asemejar el mejor
uso. Esto implica que el marketing mix intervendrá en el proceso de
planificación,
pero
fundamentalmente
en
las
actividades
que
correspondan.10
9
Patricio Bonta, Mario Farber (2009), 199 Preguntas sobre marketing, Grupo Editorial Norma,
Bogotá
10
Mapca, s.a. (1990), The Marketing Mix Process, Edigrafos, Madrid
27
1.1.10. FIJACIÓN DE PRECIO
Este elemento de la mezcla de marketing es el único que genera
utilidades puesto que todos los demás generan costos, es conveniente
usarlo como una herramienta de estrategia activa para la mejor toma de
decisiones de marketing.11
1.1.11. MERCHANDISING
Se podría definir como << técnicas de persuasión al cliente en el punto de
venta mediante la colocación de las secciones y la distribución de
productos. Su objetivo
es el aumento de la rentabilidad del negocio,
examinando la optimización a través de un repunte de ventas, un
incremento del margen comercial y la amplia rotación de stocks>>.12
1.1.12. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La afirmación del ejemplo de mercado donde comerciaremos nuestros
bienes nos puntualizara una visión sistematizada del tipo de tendencias
comerciales que comprometemos realizar. Sin embargo, los mercados
con diferentes y cada uno de ellos está formado por tipos. Esto nos
permite pensar que el ser humano es único en sus gustos y preferencias,
así como los bienes que adquiriera serán también distintos.13
Evidentemente es improbable tener bienes que hayan sido planteados
para el uso de un individuo.
11
Michael R. Czinkota, Ilkka A. Ronkainen, (2007),Negocios Internacionales, Cengage Learning
Editors’, Ed 6
12
Henrik Salén (2004), los secretos del merchandising activo, Editorial Díaz se Santos, Pág. 15 –
16, Madrid
13
Valiña, Ricardo Fernández (2001), Segmentación de Mercados, Cengage Learning Editors
28
1.1.13. ANÁLISIS DEL ENTORNO DE MARKETING
Las empresas de éxito son conscientes que el entorno de marketing está
creando continuamente nuevas oportunidades y amenazas, saben que es
necesario controlar y adaptarse continuamente a este entorno. La
responsabilidad de identificar los principales cambios del mercado es
parte de la función de los directivos de la empresa.
Las empresas crean nuevas soluciones para satisfacer necesidades que
están cubiertas, se puede encontrar muchas oportunidades identificando
tendencias, direcciones o secuencias.14
1.1.14. ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN
(Alfaro, 1997) El análisis organizacional corresponde a una evaluación
interna de la institución que tiene como objetivo final identificar sus
fortalezas y debilidades frente a las oportunidades y amenazas que han
sido identificadas en el análisis del contexto. En lo posible, esta
evaluación debe ser de carácter relativo, por ejemplo, con una perspectiva
de comparación con otras instituciones similares.
Como se señaló antes, el conjunto de amenazas y oportunidades se
identifica a partir del análisis de la situación de los posibles competidores.
Partiendo de un
análisis organizacional apropiado, la institución debe
quedar en capacidad de identificar su posición frente a la clientela.
1.1.15. ESTRATEGIA DE MARKETING
(O. C. Ferrell, 2006) La estrategia de marketing de una organización
describe la manera en que la empresa va a cubrir las necesidades y
deseos de sus clientes; también puede incluir las actividades relacionadas
con el mantenimiento de las relaciones con otros grupos de referencias,
14
Publicaciones Vértice (2008), Análisis de Mercado, Editorial Vértice, España.
29
como los empleados o los socios de la cadena de abastecimiento. La
estrategia de marketing es un plan sobre la manera en que la
organización va a utilizar sus fortalezas y capacidades a fin de cubrir las
necesidades y requisitos de mercado.
Una estrategia de marketing se forma con programas de marketing. Cada
esquema radica en dos elementos, mercados meta y las 4p´s de
marketing. Para ampliar una estrategia una empresa debe seleccionar la
combinación correcta de mercados y mezcla de marketing a fin de crear
ventajas competitivas y que las distinga de sus rivales.
1.1.16. INVESTIGACION DE MERCADO
(Carl McDaniel, 2005) Examina dos papeles trascendentes en el
procedimiento
de
marketing.
Como
fracción
del
proceso
de
retroalimentación de marketing, les provee, como tomar las providencias
necesarias, sobre la composición de marketing actual y las garantías que
les ofrece.
Es un instrumento que le permite examinar congruencias en el mercado,
ayuda a equiparar las oportunidades más acordes para la empresa, les
da una imagen de cuáles son los cambios obligatorios que debe realizar
para mejorar y ser más competitivos.
30
1.2. MARCO LEGAL
Según la ley orgánica de regulación y control del poder de mercado que
fue concebida con el propósito de que las empresas manejen términos de
competencia perfecta, para que exista mayor número de ofertantes y
demandantes, esta ley es muy conocida como la “Ley Antimonopolio” y
parte con un proyecto de competencias para maximizar el bienestar, su
objetivo central es buscar la eficiencia en los mercados.
Se debe concentrar una organización clara sobre la capacidad industrial,
que almacene coherencia con las estrategias mercantiles de la
competencia
impidiendo un imprevisto en la administración, es
transcendental, que se regule y descarte cualquier arbitrariedad.
El proyecto incorpora una sistematización del marco legal de la empresa.
Puesto que en nuestro trabajo de tesis tenemos en cuenta los
inconvenientes que se presentan al momento de importar artículos
audiovisuales por los aranceles que tienen estos artículos los cuales son
la materia prima para ofrecer un servicio de calidad al mercado
corporativo.
Dentro de la empresa manejan parámetros de crédito para sus clientes.
Ellos se comprometen a pagar en el plazo de tiempo impuesto por la
empresa.
Estas facilidades de crédito que brinda la empresa dependen mucho de la
fidelidad del cliente, y con qué frecuencia adquiere los servicios de
Megaquin S.A.
31
1.3. MARCO CONCEPTUAL:
1.3.1. PLAN
(Stutely, 2000) Un plan no existe en el aislamiento. No debe redactarse y
luego archivarse. Se remitirá, desde luego, a los niveles inferiores para
comunicar la dirección que sigue la empresa y que actividades deben
realizar sus elementos. Sin embargo, casi todos los planes identifican
también la necesidad de más recursos, que deben provenir de la matriz,
Sea como fuere, el plan debe convencer a los inversionistas de que
apoyarlo es en su beneficio. Algunos planes tendrán como fin identificar y
corregir carencias de personal, y se aplicarán para identificar las
necesidades de las personas y alentar posibles contrataciones. Al buscar
fuera de su empresa, necesita entereza y ahínco para no abandonar el
camino elegido y convencer a la gente de que usted está en lo correcto.
Si tiene bajo el brazo un plan bien estructurado que cubra todos los
aspectos posibles, este puede ser su verdadero punto de apoyo al tratar
con tantos incrédulos.
1.3.2. RELACIONES PÚBLICAS
Las relaciones públicas tienen el poder para influir en la percepción, las
actitudes y el comportamiento de las audiencias de una organización.
(Orduña, 2012) Parece dominar actualmente las relaciones públicas, se
han originado grupos influyentes que constan un enfoque concluyente de
la esfera pública con extraordinario celeridad. Estas tendencias sociales
implantan relaciones de identidad con las organizaciones.
32
Las
relaciones
públicas
poseen
su
flexibilidad
para
administrar
conferencias específicas, su efectivo desplazamiento ayuda a las
organizaciones a anunciar con su audiencia de una representación
notable, eficiente.
1.3.3. PUBLICIDAD
La publicidad convence para que se varíen ciertas tendencias sociales y
no para ofrecer un bien o servicio como lo hace la publicidad.
Objetivos de la publicidad
1) algunas campañas de cambio social tienen el objetivo limitado de
proporcionar nueva información a las personas y de elevar su
conocimiento respecto a cierto objetivo deseado, aportándoles un cambio
en su conocimiento respecto a él. (Kotler, P.; Roberto, E. L., 1992, 21).
2) Otras campañas de publicidad social buscan persuadir a los individuos
para que realicen o no un acto o práctica específica en un tiempo dado.
Conclusiones
1)
La
publicidad
social
constituye
uno
de
los
fenómenos
comunicacionales más presentes en las sociedades occidentales.
2) La publicidad evoluciona junto con la sociedad, adaptándose a sus
necesidades y valores. La sociedad de hoy en día cada vez está más
sensibilizada con temáticas sociales, humanitarias y medioambientales y
este interés se plasma en la comunicación que los agentes sociales
realizan.
3) Apreciamos un fenómeno de fusión y/o confusión de fines y causas en
la comunicación que realizan la mayor parte de los agentes sociales
presentes en la sociedad, debido a la falta de acuerdo sobre qué engloba
33
la publicidad social y a la incipiente investigación sobre publicidad de
causas sociales que existe en nuestro país.
1.3.4. INCENTIVOS:
Normalmente los incentivos se relacionan como descuentos que se les
dan a los clientes este mecanismo, sirve para elevar la motivación y
facilitar la decisión de compra de un bien o un servicio. La intensidad
recomendable de los incentivos depende de varios aspectos: incremento
del beneficio creado por el esfuerzo adicional; la precisión con que se
evalúan las actividades deseadas; grado de aversión al riesgo del agente,
y la capacidad de respuesta del agente a los incentivos.15
TIPOS DE INCENTIVOS:
Financieros
Coercitivos: Carácter de retribución (incluido el sueldo puede definirse en
un estímulo si su horizonte se pacta a juicios tales como egresos
inducidos, bienestar de los clientes o calidad de la atención)
No financieros
Información
Formación
Formularios y protocolos de práctica, sin sanciones o incentivos
económicos
Seguimiento de la prescripción (con/sin retroalimentación)
Guías coste-efectividad
Interacción de otros profesionales
15
Prieto, MA; March, JC; Gutiérrez, P; Carmona, G, (1998), Motivación e incentivos: percepciones
diferentes de gestores y profesionales, vol.22 núm. 4, Publicado en Aten Primaria. 1998, España.
34
Combinación de incentivos
Coercitivos: Guías de práctica, cuando su incumplimiento puede acarrear
incentivos económicos positivos y negativos.
No coercitivos: Objetivos indicativos de prescripción, vinculados a la
posibilidad de reinvertir los ahorros obtenidos
1.3.5. CUOTA DE MERCADO
La cuota de mercado es una pequeña parte o porcentaje del mercado
total. Cada vez más tendrá que reflexionar y gestionar al cliente. Los
sujetos que están incluidos en esa cuota exponen los clientes que tiene la
empresa sobre ese mercado. El primordial objetivo de las empresas es
acrecentar dicha cuota de mercado puesto que esto reflejara un aumento
en las comercializaciones y en el portapliegos de clientes.16
1.3.6. POSICIONAMIENTO
Smith (1988)
Implanta el posicionamiento por la distinción entre “una
persona” y “el sujeto”. El posicionamiento, es un proceso complejo donde
las identificaciones se localizan en diálogos en las que participantes,
colectivamente producen explicaciones. Hay posicionamiento interactivo
cuando una persona posiciona a otra. Y el posicionamiento reflexivo
cuando
uno
se
posiciona
así
mismo.
Sería
un
error
que
el
posicionamiento sea intencional.
El posicionamiento es el lugar de la marca en la mente del consumidor, es
la imagen percibida por los consumidores en relación a la competencia.
Es por ello que debemos conocer el lugar que domina en el mercado. 17
16
Stephen K. Pinto, (1997), Marketing de Relaciones o Transferencias de función de Marketing,
Dialnet, Harvard Deusto Bussinees review, Pág. 32 - 40
17
Brownyn Davies y Rom Harre, (1990), Posicionamiento: La Producción discursiva de la
identidad, Athenea Digital, 20 (1), 43-63
35
1.3.7. PENETRACIÓN DE MERCADO
Podemos definir que es el aumento de la participación de productos y la
eventualidad que una empresa brinda sus servicios a través de la
mercadotecnia.
Para llegar a aquello la empresa necesita invertir en la publicidad.
Dependiendo de eso se puede desarrollar el mercado que implica el
ingreso de producto o servicios en nuevos sitios geográficos, que aportara
aumentar la rentabilidad de la empresa con sus ventas por medio del
progreso o innovación del producto o servicio
18
1.3.8. REDES DE COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL
Se puede empezar con una red de comunicación que consiste de boca a
boca por la experiencia que los individuos han tenido al experimentar un
bien o servicio, la cual puede ser positiva o negativa para la empresa las
recomendaciones que un individuo haga a otro.
La comunicación dentro de la empresa empieza con la idea que el líder
quiere transmitir a los subempleados, es un flujo que pasa por todos los
canales libremente entre todos los miembros de un grupo de trabajo.
La tecnología también ha llegado a la información ahora tenemos más
elementos de poder comunicarnos, los teléfonos, las páginas web, las
redes sociales, el internet es lo fundamental para llegar a todas partes del
mundo.
La comunicación al momento de brindar el servicio al cliente debe de ser
clara precisa, y la actitud de la persona que este ofreciendo la atención
sea cortés y adecuada, tratar con calidad y calidez siendo responsable
18
Fred r. David, (2003), Conceptos de administración estratégica, pág. 165, novena edición,
Pearson Prentice hall editorial, México
36
en que su labor es la primera impresión que el cliente lleva de la
compañía.19
1.3.9. COMUNICACIÓN PERSUASIVA
Se deriva de la publicidad con el objetivo de vender un bien, servicio o
imagen corporativa a los individuos, esto se puede lograr gracias a la
evolución constante de los medios de comunicación, quienes han ido
transformándose las técnicas quien juega un papel fundamentas para
poder lograr la comunicación persuasiva.
Los mensajes que las empresas o entidad que quiera hacer llegar la
información
hacia
el
público
objetivo
encierra
las
técnicas
de
comunicación persuasiva en pocas palabras la publicidad.20
1.3.10. CARTERA DE CLIENTE
La empresa analiza en qué fase de su ciclo de vida se localiza el cliente, y
establecer que estrategias de marketing tendrán que implementarse para
alcanzar un incremento razonable.
Demandan adecuar su infraestructura, métodos y técnicas de gestión que
les permitan renovar continuamente el discernimiento de los clientes,
examinar su valor y calcular el cambio del valor en la relación clienteempresa. Las empresas deben asignar los recursos con preferencia a los
clientes, puesto que ellos son los que rigen el negocio.21
19
Stephen Robbins, (2005), Administración,
editorial, México
octava edición, pág. 268, Pearson educación
20
Romeo Antonio Figueroa Bermúdez, (1999), como hacer publicidad: un enfoque teórico-práctico, pág. 22,
primera edición, pearson educación editorial, México.
21
Leslier Maureen Valenzuela F, Jesœs Garc’a de Madariaga M. Y Mar’a Francisca Blasco L. (Enero - Julio
2007) Orientaci—n al Valor del Cliente y las Nuevas MŽtricasde Marketing. Revisión y Análisis, PANORAMA
socioeconómico A„O 25, N¼ 34, p. 70-75
37
1.3.11. FUERZA DE VENTAS
Las fuerzas de ventas tienen más protagonismo, se establece de manera
imprescindible en el proceso estratégico de la organización. Se manifiesta
en los enfoques sobre la colocación del mercado. Las fuerzas de ventas
tienen una identidad. Las tendencias empresariales suponen que la
orientación estratégica de la empresa debe orientarse a la satisfacción de
los clientes22
1.3.12. DIFERERNCIACION DEL PRODUCTO
Es la técnica para distinguir el producto o servicio de la competencia, este
debe tener atributos, ser prácticamente el único en el mercado.
El precio es sin duda el factor más utilizado en muchos sectores ya que
los consumidores ponen su atención principalmente en ellos. Aunque no
hay que dejar a lado la calidad esa también puede ser la diferenciación
que el producto o el servicio puede brindar.
La diferencia de un producto es un ejemplo de habilidades
que se
fundamenta en lograr beneficios primordiales en correlación a cualquier
ventaja competitiva evaluada por el mercado de tal manera que el
producto es visto.23
1.3.13. PRODUCTO
Las empresas conceptúan las acciones del marketing como la orientación
principal del
cliente, la empresa plantea entregar los bienes que
envuelven las necesidades de los clientes, conteniendo el Diseño del
Marketing mix. La empresa no existirá sin sus clientes y sin productos que
ofrecerles.
22
Enrique Carlos Diez De Castro, Antonio Navarro García, Begoña Peral (2003), Dirección De La
Fuerza De ventas, Graficas Dehon, Madrid.
23
Águeda Esteban Talaya, (2008), Principios de marketing, pág. 421, Esic editorial, Madrid.
38
Un producto se puede obtener a través del intercambio para satisfacer las
necesidades de los clientes. Esto clasifica a los productos con una amplia
variedad:

Bienes: son bienes tangibles que se componen a base del
progreso financiero y prosperidad.

Servicios: son productos intangibles tutelados hacia la gente.
hospitales,
líneas
aéreas,
hoteles,
ofrecen
servicios
estos
predominan las economías modernas en países desarrollados.

Ideas: contienen escenarios destinados a promover un beneficio
para los clientes.

Productos digitales: los productos digitales, como el software, la
música y el cine se encuentran entre los más productivos en
nuestra economía. Los avances en tecnología también han
afectado estas industrias porque los piratas copian y redistribuyen
con facilidad los productos digitales violando la ley de derechos de
autor. Los productos digitales son interesantes porque los
productos de contenido otorgan a los clientes una licencia para
usarlos, en lugar de propiedad total.

Personas: la promoción individual de personas, como deportistas
o celebridades, es un gran negocio en todo el mundo. El
intercambio y la comercialización de los deportistas profesionales
Tienen lugar en un complejo sistema de borradores, contratos y
agencias libres, otros profesionistas, como políticos, actores,
voceros profesionales y reporteros de noticias participan también
en el marketing de personas.

Experiencias y eventos:
los mercadologos reúnen
una
combinación de bienes, servicios, ideas, información, o personas
39
para crear experiencias o eventos únicos. Algunos buenos
ejemplos incluyen los parques temáticos como Disney World y
Universal Studios., eventos deportivos como las Olimpiadas o el
Super Tazon, o presentaciones teatrales o musicales como
Chicago o un concierto de Madonna.

Bienes raíces o propiedades financieras: el intercambio de
acciones,
bonos
y
bienes
raíces,
que
alguna
vez
se
comercializaron por completo fuera de línea a través de agentes de
bienes raíces y empresas de inversión, ahora ocurre en línea cada
vez con mayor frecuencia. Por ejemplo, Realtor.com es el servicio
de listas de bienes raíces más grande de Estados Unidos con más
de 2 millones de listas para buscar una propiedad. De manera
similar, Schwab.com es el corredor de bolsa en línea más grande y
con mejores calificaciones.

Organizaciones: casi todas las organizaciones buscan crear
imágenes favorables ante el público, no solo para aumentar las
ventas lo las consultas, sino también para generar la buena
voluntad del cliente. En este sentido, General Electric no es
diferente de United Way. Ambas buscan mejorar su imagen a fin de
atraer más personas (clientes y voluntario) y dinero (ventas,
utilidades donaciones).
Debemos hacer notar que los productos en esta lista no son
mutuamente exclusivos. Por ejemplo las empresas que venden
bienes tangibles casi siempre venden servicios para complementar
lo que ofrecen
y vicevers. Las organizaciones de caridad
promueven conjuntamente a sí mismas, a sus ideas y a la
información que emiten. Por último los eventos especiales, como
las carreras de Daytona 500, combinan personas (pilotos), un lugar
(Daytona), un evento (la carrera), organizaciones (patrocinadores)
40
y bienes (souvenirs) a fin de crear una experiencia única y
memorable para los aficionados a las carreras.
Para cubrir con efectividad las necesidades de sus clientes y
alcanzar los objetivos organizacionales, a los mercadologos
corresponde ser sagaces al establecer los productos y combinarlos
con otros productos.
La disposición de un cliente de comprar un producto en lugar de
otro es porque elige cuál de estos productos pueden cubrir sus
necesidades y satisfacer sus deseos.
Los expertos usan la expresión utilidad para representar la
competencia de un producto para cubrir los deseos de un cliente.
Los clientes examinan intercambios con los especialistas que
entregan productos que poseen un costoso nivel de cuatro tipos de
utilidad.

Utilidad de forma: tiene atributos que los diferencian de
sus competidores. Esto crea el resultado del uso de
materias primas, componentes de alta calidad.

Utilidad de tiempo: Es favorable cuando los clientes los
pretenden.
significa que están adecuados en cualquier
momento. Los restaurantes y otros detallistas que trabajan
en cualquier horario ofrecen utilidad de tiempo excepcional.

Utilidad de lugar: es un aspecto de comodidad, están
disponibles donde el cliente los pretende, que casi
continuamente es el lugar donde se encuentra el cliente.24
24
O. C. Ferrell, Michael D. Hartline, (2006), Estrategia de Marketing, Editorial Cengage Learning, Ed. 3,
41
1.3.14. CALIDAD
La calidad constituye el conjunto de cualidades que representan a una
persona o cosa; es un juicio de valor subjetivo que describe cualidades
intrínsecas de un elemento; aunque; suele decirse que es un concepto
moderno, el hombre siempre ha tenido un concepto intuitivo de la calidad
en razón de la búsqueda y el afán de perfeccionamiento como constantes
del hombre a través de la historia.
Edward Deming considerado como el “padre de la calidad total”, definió la
calidad de los productos como un grado predecible de uniformidad que
proporciona fiabilidad a bajo costo en el mercado, lo que resumió en
frase: “hacer las cosas bien, a la primera y siempre”. Para Joseph Juran,
la calidad tiene que ver con la función que cumple el producto, pues
calidad representa la adecuación de producto al uso requerido.
Kaoru Ishikawa, en la calidad no cuesta señala que la calidad constituye
una función integral de toda organización, es el resultado de un control de
todo individuo y de cada división que conforma la empresa, puesto que se
tiene practicar para que se pueda definir. Philip Crosby define a la calidad
como “cumplir con los requisitos del cliente”.
Por otro lado, la Internacional Organization for Standardizatio (ISO) señalo
a su norma ISO 9000: 1994 Fundamentos y vocabulario, que la calidad es
un grupo de características de un mecanismo que le concede la
capacidad para compensar necesidades explicitas e implícitas., es el valor
en que un grupo de elementos esenciales desempeñan con los
requisitos.25
25
Víctor Manuel Nava Carbellido, (2005), Qué es la calidad?: conceptos, gurús y modelos
fundamentales, Pág. 15, Editorial Limusa, grupo Noriega Editores, México
42
1.3.15. CALIDAD EN EL SERVICIO:
La disposición en el servicio no es aceptación de las características, más
bien consiste en la conformidad de las descripciones de los clientes.
El desempeño se constituye de cinco extensiones generales que son las
siguientes:

Tangibilidad: Es la parte perceptible del servicio, en la cual
Interviene las apreciaciones sobre la calidad. originalmente
manifiestan rastros sobre el entorno y disposición del servicio, esto
altera directamente los conocimientos sobre la calidad.

Confiabilidad: significa una opinión favorable para depositar su
oferta de servicio de manera más precisa y convincente.

Tiempo de respuesta: el tiempo se ha convertido en una
diferencia vital al momento de adquirir un servicio aunque esto
dependerá del volumen de clientes que se atienden de manera
eficiente, esto involucra que se debe mostrar al cliente que se
estima su preferencia y se desea mantenerla.

Seguridad: los empleados deben infundir seguridad a los clientes
mostrando actitud y aptitud positiva para que los clientes se sientan
más en confianza y fortalecer lazos con ellos.26
1.3.16. COMUNICACIÓN EMPRESARIAL:
La comunicación empresarial constituye como el sistema nervioso de la
empresa, puesto que uno de sus objetivos es realizar actividades que
promuevan la viabilidad y eficacia, de los flujos tanto internos como
26
Berry, L. Leonard, David R. Bennet, Carter W. Brown (1989), Calidad de servicios, una ventaja
estratégica para instituciones financieras, Díaz de Santos, Madrid.
43
externos, ajustando a todo el personal a una actitud positiva en la
empresa.27
1.3.17. RELACIONES PÚBLICAS VS. PUBLICIDAD:
La publicidad tiene un total control creativo, está al corriente de cómo se
transmite su mensaje, su mayor inconveniente es que las personas no les
dan mucha credibilidad a lo que se expone en los medios. Las relaciones
públicas no cuenta con un control completo de la información que envían
a los medios de cómo será publicitada, ni cómo se transmitirá pero sin
embargo a los ojos de las personas tiene credibilidad y persuasión .28
1.3.18. IMAGEN CORPORATIVA
Es una imagen de lo que es la compañía hacia el cliente y su
competencia. Se utiliza publicidad las redes de comunicación, redes
sociales todo lo que pueda abracar el internet para promocionarse y
posicionarse en la mente de los consumidores en general.
La imagen corporativa genera valor, el cargo de notificación, diseño en las
compañías, han conseguido ser los métodos de gestión sofisticados.29
(Capriotti, 1999) Cada vez más se está revelando el grado de importancia
que posee la imagen corporativa para alcanzar los objetivos de una
organización, sea esta pública o privada.
Analizando lentamente cómo se encuentra el entorno del mercado,
logramos especificar
tal circunstancia como una tendencia hacia una
expansión global de los mercados.
Estos son determinados rasgos primordiales:
27
Fernando Martin M. (1997), comunicación en empresas e instituciones de la consultora a la
dirección de comunicación, Salamanca, Segunda Edición, Europa.
28
Octavio Isaac Rojas Orduña (2008), Relaciones Publicas La Eficacia De La Influencia, segunda
edición, España.
29
Justo Javier Villafañe Gallego, (1999), La gestión profesional de la imagen corporativa, ediciones
pirámide, España.
44
a) Igualdad de los productos/servicios
b) Saturación de la oferta de productos/servicios
c) Aceleración del consumo
d) Saturación comunicativa
e) Cambios cualitativos en los públicos
IMPORTANCIA DE LA IMAGEN CORPORATIVA
(Capriotti, 1999) La imagen corporativa es fundamental, porque
crea
valor para la organización estableciéndose como un activo estratégico de
la misma. Esté:
a) Dominará una parte en la mente del público.
b) Proporcionará
su
diferenciación
de
las
organizaciones
competidoras, creando valor para los públicos
c) Reducirá la influencia de los factores situacionales
1.3.19. TRABAJO EN EQUIPO:
Consiste en un número pequeño de personas que con sapiencias y
destrezas suplementarias, acoplan sus capacidades para conseguir
determinados objetivos y ejecutar acciones enfocadas hacia la obtención
de los mismos.
El trabajo individual y colectivo se realiza en un argumento socio afectivo
representado por un ambiente de respeto y confianza entre los miembros,
esto logra que los integrantes se sientan satisfechos con los logros
obtenidos.30
30
Ezequiel Ander, María José Aguilar (2001), El Trabajo En Equipo, editorial Progreso, S.A. de
C.V., Primera edición, México
45
1.3.20. SERVICIO POST-VENTA
Rescata un papel vital en el transcurso de conservar a los clientes
contentos. Los factores que se relacionan con los servicios de apoyo postventa tienen gran influencia en la elección de la marca.
Servicios post-venta de gran calidad se muestran en los niveles de agrado
de los consumidores y finalmente en la lealtad a las distintas marcas.
Los servicios de post-venta abarcan todas las actividades que logren
ayudar a maximizar la satisfacción del consumidor después de que este
ha comprado el producto y ha iniciado su uso. La necesidad del servicio
post-venta se forma tangible cuando más valiosa sea la seguridad de esa
continuidad, más importante será este tipo de servicio. 31
1.3.21. POST – EVENTO
En la culminación de un evento, se realiza las operaciones del
desmontaje, en ocasiones pueden durar días dependiendo a la magnitud
que haya sido el evento. El director del evento empieza a realizar una
evaluación
donde
pone
los
puntos
positivos
y
negativos
que
transcurrieron durante el evento para mejorarlos y aprovechar sus
habilidades.
Luego de eso acepta la opinión de ciertos agentes con el fin de evaluarse
y que lo evalúen ya que esa industria de organización de eventos es muy
cambiante y para su éxito requiere la perfección. También se lleva a cabo
la evolución de nuevas ideas y de diferentes argumentos que pueden
aportar a la excelencia de eventos.32
31
Francisco Abascal Rojas, (2002), Consumidor Clientela Y distribución Para La Economía Del
futuro, Pág. 75, Esic Editorial, Madrid
32
Michel Desbordes Julien Falgoux, (2006), Gestión y organización de un evento deportivo,
primera edición, pág. 151, inde publicaciones editorial, Barcelona –España.
46
1.3.22. MONTAJE ESCENOGRÁFICO
Un montaje escenográfico debe lograr las más altas posibilidades, sin
exigir a ninguna en particular, sino recrear una escenografía fundada en
elementos conceptuales, artísticos o técnicos; incluso el adecuado lugar,
no solo los objetos, prevaleciendo la imagen de exhibición cerrada y del
salón de exposiciones por una concepción más activo y armónico.33
1.3.23. POTENCIAL DE VENTAS DE LA EMPRESA
Es el término de ventas al que logra acercar la demanda de la empresa
conforme amplían sus energías de marketing con relación a los de los
competidores. El
fin dominante de la demanda de la empresa es la
viabilidad de mercado.
Por lo general, las ventas potenciales de la sociedad son básicas para el
mercado, incluso cuando los cambios en marketing de la corporación
desarrollan de forma explicativa con relación a la competencia.
Es el juicio en que cada competidor conserva un núcleo dinámico de
clientes fieles que no son relativos a los esfuerzos de marketing de otras
sociedades que pretenden cautivar.34
1.3.24. CULTURA CORPORATIVA
La sapiencia de una comunidad desarrolla de carácter consonante y se
traslada claramente desde el temperamento y prácticas del presidente al
resto del capital humano.35
33
Juan Carlos Rico, (2007), Montaje de exposiciones: Museo arquitectura arte, Pág. 96, sílex
ediciones, Madrid.
34
Philip Kotler, Kevin Lane Keller, (2006), Dirección de Marketing, Pág. 130., Duodécima edición,
preantice hall inc, México.
35
Philip Kotler, Kevin Lane Keller, (2006), Dirección de Marketing, Pág. 50., Duodécima edición,
preantice hall inc. copyright, México.
47
1.3.25. REINGENIERÍA DE NEGOCIOS
El concepto más breve de reingeniería es empezar de nuevo, son los
procedimientos o las decisiones tomadas que no han dado ningún
resultado favorable, y volver a evaluar las decisiones a tomar para el
mejoramiento de la empresa.
Se basa en un cambio radical desarrollando técnicas, que pueden ser
útiles a la empresa.
Para realizar una reingeniería se debe evaluar, hacer una revisión
minuciosa y el rediseño radical de pasos para alcanzar cosas positivas y
obtener un rendimiento, tales como costos, calidad, servicio y rapidez.
36
1.3.26. POTENCIAL DE MERCADO
Es la meta al que se acerca a la demanda del mercado, a disposición que
los egresos en marketing de la industria se aproximan al infinito, para un
ambiente de marketing.
El potencial de mercado de productos es más apreciable en periodos de
bonanza que en una recesión, las empresas no pueden hacer nada por la
posición de demanda del mercado, pero su gasto en marketing puede
mezclarse en su espacio a lo extendido del empleo.37
1.3.27. ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES
Los dirigentes de las empresas se interesan en la planeación,
organización y control, son los administradores de operaciones quienes
son los responsables directos de “conseguir que el trabajo se cumpla y
así cumplir el objetivo deseado por la empresa”.
36
James Champy, (2005), Reingeniería olvide lo que usted sabe sobre cómo debe funcionar una
empresa ¡casi todo esta errado!, editorial norma s.a., Colombia.
37
Philip Kotler, (2002), dirección de marketing: conceptos esenciales, Pág.73, primera edición,
México.
48
La obligación de ellos es aportar el liderazgo solicitado para crear el
producto o servicio que el cliente solicita.38
1.3.28. MARKETING INTEGRADO
Se genera en dos niveles. En primer lugar, las diferentes funciones de
marketing, fuerza de ventas, publicidad, servicio a clientes, gerencia de
productos, investigación de mercados. Estos desempeños del marketing
corresponden a regular el punto de vista del cliente.
Por esta razón los demás departamentos les compete dedicarse por
completo al marketing.39
1.3.29. DEMANDA DE MERCADO
Es la manifestación de los deseos y necesidades del mercado, pactada
por los capitales aprovechables del cliente y las persuasiones de
marketing adoptadas.
El análisis de la demanda acepta una disertación cuantitativa del
mercado, se define la demanda como el volumen total de los productos
para clientes determinados, en un lapso de tiempo fijado a partir de las
situaciones del ambiente y los esfuerzos productivos.40
1.3.30. PRODUCTIVIDAD
Es la correlación que existe entre la producción y el uso inteligente de los
recursos humanos, materia prima y financieros, de tal manera que:
38
Everett Adam Ronald J. Ebert, Administración de la producción y las operaciones: conceptos,
modelos y funcionamiento, cuarta edición, Pág. 3, cuarta edición.
39
Philip Kotler, (2002), dirección de marketing: conceptos esenciales, Pág.20, primera edición,
México.
40
Ana Belén Casado Díaz y Ricardo Sellers Rubio, (2006), dirección de marketing teoría y práctica,
editorial club universitario, Pág. 95, Spain
49
Se alcancen los objetivos colectivos
Se perfeccione la calidad de los productos y servicios al cliente
Se promueven el progreso de los trabajadores
Se favorezca con beneficios económicos, ecológicos y morales a la
sociedad.41
1.3.31. CREATIVIDAD
La creatividad es cuándo las persona tienen la capacidad de hacer el
descubrimiento de algo de manera independiente y sin ninguna ayuda,
todas las personas tenemos la capacidad de descubrir, crear algo,
simplemente hay personas que se dedican a eso y desarrollan su fuerte
creando marcas, slogan o productos, a ellos los podemos llamar los
creativos de la empresa quien con su esfuerzo logran mejorar el producto
y marca de la compañía ante la competencia y los clientes.42
1.3.32. PRODUCCIÓN
El termino producción podríamos acotar que es la creación de un
producto o servicio, es el resultado del cambio de varias variables que
sirven para la satisfacción del individuo.
Al momento de producir se requiere de varios elementos cosas u objetos
para realizar la transformación de los elementos utilizados para la
producción de un producto o servicio a fin de llegar a satisfacer al
cliente.43
41
Carlos Rodríguez Combeller, (1993), el nuevo escenario la cultura de calidad y productividad en
las empresas, primera edición, Pág. 22, México
42
José M. Ricarte José María Ricarte Bescós, (1998), creatividad y comunicación persuasiva, pág.
109, segunda edición, Viena Serveis Editorial, Barcelona.
43
Santiago Zorrilla Arena, (2004), Como aprender economía: conceptos básicos, pag.109, Limusa
s.a. editorial, México
50
1.3.33. COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL
Para responder a los retos que traza el entorno competitivo actual, se está
revelando como la forma ajustada de management acoger un método de
orientación estratégica con una enérgica distribución hacia la gestión.
La apremiante necesidad de regir con una orientación al cliente,
confinando a un segundo plano los usuales encauces hacia el particular
de la entidad. La gestión de la calidad cabalmente establecida las
acciones empresariales va dirigida hacia la satisfacción plena del cliente
como primer y principal objetivo corporativo.44
44
José Antonio Pérez Fernández de Velasco, (1994), gestión de la calidad en los servicios y
atención al cliente calidad total, Pág. 23, Esic editorial, Madrid.
51
CAPITULO II
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
2.1. METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
La finalidad de la investigación es realizar un plan de marketing la cual
permita a la empresa Megaquin mejorar su estructura organizacional
logrando incrementar sus ventas para que sea reconocida a nivel nacional
y encontrar nuevos nichos de mercado. La investigación se realizará en la
ciudad de Guayaquil - Ecuador, en el cual tendrá un periodo a
desarrollarse en 2 semanas.
Los recursos aprobados a utilizarse son los clientes potenciales de la
empresa que se tomará una muestra para obtener el número exacto de
entrevistados por medio de la formula estadística de población finita.
Hemos calculado un gasto de investigación de
$ 50 será financiado por
las integrantes que desarrollan este proyecto.
Los costos se detallan en el presente cuadro:
Cuadro Nº 1 Gasto de Investigación
DESCRIPCION
Movilización
Recursos Materiales
Otros Recursos (call)
Total
COSTOS
36,45
4,55
9,00
$ 50,00
Elaborado por: Johanna Espinoza, Karla Murillo Y Kerly Sandoya.
52
2.2. HIPÓTESIS
Desarrollo de un plan de marketing para la empresa Megaquin S.A.
Variable independiente (causa)
Desarrollo de un plan de marketing
Variable Dependiente (Efecto)
Mejorar el marketing mix de la empresa MEGAQUIN
Variable interviniente
Aumentar el posicionamiento de la empresa en el mercado corporativo
La hipótesis se usará como una propuesta, se pondrá en consideración la
predicción que deberá ser verificada por el estudio que se realicé para
poder concluir si es viable o no el proyecto.
Se desarrollará un plan de marketing con el objetivo de organizar la
gestión de la empresa y mejorar las áreas deficientes, así se generará
nuevos nichos de mercado para darse a conocer y alcanzar un
crecimiento en sus ventas, mejorando la parte técnica y operativa de la
organización.
53
2.3. OPERACIÓN DE LAS VARIABLES
Cuadro Nº 2 Operacionalización de las variables
Variables
Conceptos
Operacionalización
Es un instrumento que La
tiene
un
estrategia
Acciones
está Se
contenido orientada
realizará Número
precisa visiblemente los marketing
independiente
campos de trabajo e mejorar
Desarrollo de un plan instaura operaciones de deficientes
de marketing
control.45
de
en entrevistas a los clientes
ordenado y distribuido, desarrollar un plan de clientes
Variable
Indicadores
para potenciales
de
para saber cuál es la la empresa
las
áreas apreciación
de
empresa.
la tienen
que
del
ofrece
que
mix
la
empresa
45
José María Sainz de Vicuña (2008), Plan de Marketing en la Práctica, Madrid, Esic Editores.
54
El
marketing
mix se Lograr
Variable
instala en las acciones integral
Dependiente
de
ejecución
la
mejora Realizar un plan
de
mix del de Marketing en
una clientes
se
mix de la empresa herramienta de labor de satisfechos
comercialización.
46
sientan enfocará el mix
con
el de la empresa
servicio brindado
Es un proceso complejo Ampliar
el Realizar
Variable
donde
las posicionamiento
a publicidad
interviniente
identificaciones
se través de un plan de hacer
el localizan en diálogos en publicidad dirigida para conocida
Aumentar
posicionamiento
la
empresa
en
de las
que
participantes, un
el colectivamente
mercado corporativo
producen
la Industria
que producto para que los las cuales se
Mejorar el marketing compone
MEGAQUIN
Tendencias de
para
Redes sociales
más Página Web
a
la
mercado empresa
corporativo y vía On
line
explicaciones.47
46
47
Mapca, s.a. (1990), The Marketing Mix Process, Edigrafos, Madrid
Brownyn Davies y Rom Harre, (1990), Posicionamiento: La Producción discursiva de la identidad, Athenea Digital, 20 (1), 43-63
55
2.4. UNIVERSO Y MUESTRA
2.4.1. EL UNIVERSO
El universo de la compañía es de 20 clientes potenciales en el mercado
corporativo, con los cuáles realizan eventos durante todo el año, ellos
regularmente solicitan los servicios de montaje y audiovisuales, por lo
tanto se realizará un estudio para determinar la muestra, la cual nos
indica que 4 clientes potenciales son los necesarios para desarrollar las
entrevistas a profundidad, y así recolectar la información para plantear la
propuesta más idónea.
2.4.2. MUESTRA
Se usará la siguiente fórmula estadística para encontrar el tamaño de la
muestra de población finita, puesto que se conocen el número que
integran dicha población en este caso los clientes potenciales con los que
cuenta la empresa actualmente.
N=20
Clientes de la empresa
 =0.05
Desviación Estándar
z= 1.96
Nivel de Confianza
e= 0.05
Error Muestral
Para calcular el tamaño de la Muestra se usara la siguiente muestra
Formula:
56
2.5. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN
El presente trabajo de investigación corresponde básicamente a un
estudio de investigación experimental cualitativo. Este método fue el
escogido porque parte de una experimentación de los clientes y del
equipo humano de la empresa, así también de nuestra propia experiencia
al observar como brindan sus servicios y analizar cuál es el rendimiento
de su mix.
Este análisis ayudará a evaluar los puntos débiles de la empresa para
tomar en cuenta cuáles son las estrategias más idóneas para mejorar el
rendimiento de la empresa.
La parte principal de este método de investigación es resolver el problema
que tiene la empresa; solucionándolo para lograr hacerse más conocida
en su industria y visualizándose en nuevos nichos de mercado. Se
empezará planteando la problemática, buscando información de teorías a
la vez la experimentación que los miembros de la empresa nos faciliten
para interrelacionarlos y buscar una solución.
57
2.5.1. MÉTODO DE OBSERVACIÓN
Fecha:
Diciembre del 2012 y Enero del 2013
La investigación se centra en el proceso de observación descriptiva en la
empresa MEGAQUIN S.A. Para evaluar, diagnosticar y determinar las
debilidades del mix de la empresa.
Esta información será útil para el estudio de mercado.
El método de observación dará a conocer, detectar y asimilar los datos
recogidos durante la actividad de observación que transcurrió una
situación real del servicio que Megaquin brinda; así se tomó la conducta
del cliente de la empresa, y del equipo humano.
El objetivo
del método de observación es conocer cómo se siente el
cliente con la empresa, como la califica, y muchos factores más; es decir
que se tendrá la facilidad de conocer ampliamente el macro y micro
entorno de la empresa.
2.5.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN:

Evaluar el posicionamiento que tiene la empresa.

Diagnosticar la calidad del servicio que ofrece la empresa.

Determinar los días en los que se generan más ventas.

Recopilar la información necesaria sobre las actividades que
desarrolla la empresa.

Identificar los elementos que inciden negativamente en la empresa
58
2.5.3. MODELO DE LA FICHA DE OBSERVACION
Cuadro Nº 3 Modelo de la Ficha de Observación
FICHA DE OBSERVACION
TEMA: DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA
EMPRESA MEGAQUIN S.A EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
LUGAR: ___________________________________________
FECHA DE OBSERVACION: __________________________
NOMBRE DEL ENTREVISTADOR: ______________________
ACTIVIDADES
SI
NO
1) ¿El equipo humano de la empresa
Megaquin estuvo a la hora indicada?
2) ¿El personal que realiza el montaje es
suficiente para el evento?
3) ¿Durante el evento el personal está
alerta al montaje ejecutado?
4) ¿La empresa trabaja con alguna
agencia de publicidad?
5) ¿El cliente se siente satisfecho con el
servicio al finalizar el evento?
ACTIVIDADES
FALTA DE
FALTA DE
PERSONAL
RECURSOS
EXALTADO
PREOCUPADO
Otros
5) ¿Qué dificultad aconteció al
realizar el montaje?
ACTIVIDADES
TRANQUILO
6) ¿Cuáles son las reacciones
que el cliente presenta mediante
transcurre el evento?
59
2.5.4. ENTREVISTA A PROFUNDIDAD
Formulación del problema de Investigación
Se realizará la investigación para determinar que necesita la empresa
para aumentar su participación de mercado y, cual es la estrategia
competente para lograr el incremento en su participación dentro de su
industria, lograr ser más conocidos dentro del ámbito corporativo y a su
vez diagnosticar nuevos nichos de mercado.
2.5.5. DISEÑO DEL PLAN MUESTRAL
Se programó convocar a 4 Personas en este caso clientes activos que
constantemente adquieren los servicios de MEGAQUIN S.A.
Dichas personas deben estar comprendidas dentro de las siguientes
características:

Sexo: Femenino y Masculino

Mercado: Corporativo y Eventos

Lugar donde desarrolla sus actividades: Guayaquil
2.5.6. PAUTAS PARA LA ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD
Presentación personal
Reglas de la entrevista

Apagar los teléfonos celulares para evitar interrupciones.

Apagar los teléfonos celulares para evitar interrupciones.

La conversación será gravada para fines del estudio y
estará
tratada con especial confidencialidad.
60
Esta entrevista tiene como finalidad conocer su opinión acerca del servicio
ofrecido por la empresa y si se siente satisfecho con el mismo.
2.5.7. PREGUNTAS DE CALENTAMIENTO:

Nombre

Edad

Actividad Laboral

Hobbies

Deportes que Practican
Después que se ha entrado en confianza con el entrevistado,
comenzamos hablar sobre el tema de investigación.
Que opinión tienen con respecto al servicio que le ofrece Megaquin S.A.
2.5.8. MODELO DE ENTREVISTA
PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA A PROFUNDIDAD PARA LOS
CLIENTES DE MEGAQUIN S.A
El motivo de realizar esta encuesta es para conocer la perspectiva que
tiene el cliente de nuestra compañía Megaquin S.A
¿Cómo Califica usted la calidad general de nuestros y servicios?
____________________________________________________________
¿Por qué escoge nuestra empresa a diferencia de la competencia?
____________________________________________________________
61
¿Le parece factible la ubicación geográfica de la empresa?
___________________________________________________________
¿Qué recursos considera que contribuirán al mejoramiento de la empresa?
____________________________________________________________
¿Con respecto a la gama de productos como los califica?
____________________________________________________________
¿Considera que Megaquin se está publicitando de manera correcta?
____________________________________________________________
¿Qué servicio a beneficio del cliente les recomienda?
____________________________________________________________
62
CAPITULO III
ANÁLISIS DE DATOS
3.1. ANALISIS E INTERPRETACION DE DATOS
El propósito de este análisis es diagnosticar las debilidades que
encarecen el mix de la empresa con el fin de corregir estas debilidades y
convertirlas en oportunidades para la empresa y así desarrollarse como
líder dentro de esta industria
3.1.1 INTERPRETACIÓN DE DATOS DE LA ENTREVISTA
¿Cómo Califica usted la calidad general de nuestros y servicios?
Dentro de la investigación los clientes calificaron el servicio como muy
bueno, porque mantienen una comunicación constante con sus clientes,
Les ofrecen facilidades de pago, son una empresa comprometida y les
brindan un respaldo empresarial. Sin embargo acotaron que al momento de
adquirir el servicio si han existido detalles operacionales en los que han
fallado puesto que el cliente recomienda que mejoren la productividad para
reducir el tiempo de montaje para que el cliente se sienta más tranquilo.
¿Por qué escoge nuestra empresa a diferencia de la competencia?
Los clientes sostuvieron que Megaquin se diferencia con su competencia
por la calidad de sus equipos, y porque sus precios son competitivos,
adicionalmente la atención que les brindan es personalizada, les ofrece
63
Seguridad y son responsables al momento de adquirir un compromiso con
los clientes. Señalaron que dentro de la seguridad y la responsabilidad que
les ofrecen a sus clientes deben mejorar aún más puesto que no están al
100 %.
¿Le parece factible la ubicación geográfica de la empresa?
De acuerdo a la entrevista los clientes plantean que la ubicación es la
correcta puesto que está en una área estratégica donde el flujo de
personas es constante, dentro de esta pregunta nos señalaron el 50% de
los clientes entrevistados que no tienen accesibilidad para poder
parquearse, por lo cual se les hace muy dificultoso acudir a la empresa, y el
otro 50% nos expresó que es un problema manejable que depende mucho
más de ellos como clientes que de la empresa.
¿Qué recursos considera que contribuirán al mejoramiento de la
empresa?
Las personas entrevistadas propusieron que uno de los recursos materiales
que se podrían tomar en cuenta son las pantallas táctiles; puesto que su
manejo es más sencillo y requiere de menos tiempo en comparación del
sistema que se usa actualmente en la empresa.
Los clientes expusieron que Megaquin, que en definitiva el área de video
es su fuerte, consideran que deben explotar y fortalecer un poco más esta
área para un futuro próximo poder incursionar en otros mercados.
¿Con respecto a la gama de productos como los califica?
Los califican como productos de óptima calidad pero recomiendan que
deberían innovar sus productos constantemente para posicionarse como
líder principalmente en el área de video.
64
¿Considera que Megaquin se está publicitando de manera correcta?
Indicaron que la publicidad de Megaquin es casi nula y deberían explotar
un poco más esta área para crear un posicionamiento puesto que
actualmente Megaquin es conocida por sus relaciones publicas pero no por
publicidades, esto sería lo ideal si desean ingresas a nuevos nichos de
mercado; además ellos recomiendan mejorar su página web porque a la
vista es poco atractiva e interactiva, consideran que utilizar más las redes
sociales sería lo idóneo, y así aprovechar el auge que mantienen
actualmente las redes sociales.
¿Qué servicio a beneficio del cliente les recomienda?
Consideran que sería muy beneficioso que realicen un servicio post venta
para saber cómo se ha sentido el cliente con el servicio que les han
ofrecido y en el caso que exista alguna inconformidad por parte del cliente,
basado en estos datos proporcionados por el cliente, pueda ser superado
en una siguiente ocasión que adquiera el servicio.
¿Qué considera que puede interferir con el desempeño de la
empresa?
Puede interferir en el desempeño la puntualidad, deben manejar mejor la
productividad de los empleados para reducir el tiempo de espera al
momento de realizar un montaje.
65
3.1.2.
INTERPRETACIÓN
DE
DATOS
DE
LA
FICHA
DE
OBSERVACIÓN
LUGAR: Guayaquil
FECHA DE OBSERVACION: Diciembre y Enero
NOMBRE DEL OBSERVADOR: Johanna Espinoza, Karla Murillo y Kerly
Sandoya.
1) ¿El equipo humano de la empresa Megaquin estuvo a la hora
indicada?
En los días que se realizó la observación de las operaciones técnicas de
la empresa el capital humano llego a la hora indicada con los equipos
para realizar el montaje de los eventos a realizarse.
Al momento de asistir a los montajes que realiza Megaquin constatamos,
que ellos se presentan media hora antes del tiempo estimado, con el fin
de que los clientes se sientan más tranquilos, y
puedan percibir la
puntualidad del personal de la empresa.
El equipo que realiza el montaje en Megaquin cumple con todo lo
requerido por el cliente, tanto en equipos como en el horario establecido,
dando esto una buena imagen para la empresa, permitiendo que el cliente
se sienta a gusto y satisfecho del servicio brindado.
2) ¿El personal que realiza el montaje es suficiente para el evento?
Si, según las observaciones realizadas en diferentes fechas que en su
totalidad de días, fueron tres. Dependiendo de cómo sea cada evento y lo
que se requiera, Megaquin envía determinada cantidad de personas para
realizar el montaje. Se Constató en un montaje de un desfile de moda se
66
necesitaba un máximo de subordinados,
ya que el cliente pidió un
servicio completo en el cual consta de pasarelas, tarimas, luces
(robóticas), pantallas led (circuito cerrado, video wall) y sonido.
Mientras que en otro evento, consistía en una exposicion dentro de un
auditorio pequeño solo se necesita de 2 a 3 personas máximo ya que en
este solo se instalan dos pantallas pequeñas
y
4 parlantes con su
respectivo trípode.
En
el
montaje
realizado
se
encontraba
el
personal
suficiente,
adicionalmente la fuerza de ventas de la empresa se encuentra presente
en el evento para que tenga contacto directo con los clientes.
Para haber llegado a ese objetivo anteriormente ellos se dieron cuenta
que en diferentes ocasiones no se abastecían a estructurar todo el
escenario que el cliente pedía. Y requerían ayuda de otras personas; al
evaluar esta situación que les acontecía; una desventaja para la
compañía, disminuyeron estas deficiencias; es así que Megaquin ahora
asiste con el personal suficiente para brindar el servicio de montaje para
el evento.
3) ¿Durante el evento el personal está alerta al montaje ejecutado?
Durante el evento no se queda todo el personal que realizo el montaje,
solo permanecen las personas delegadas a supervisar que el evento
culmine sin ningún tipo de problema, y en caso de presentarse algún
contratiempo, son las personas especializadas son las encargadas de
solucionarlo al instante.
El personal se encuentra siempre alerta a cualquier contratiempo que
ocurra, pero en los días que se realizó la observación no se presentó
ningún tipo de inconveniente aunque recomendamos que en el momento
de presentarse un problema deban de contar con un plan B contingente
para poder solucionarlo de manera oportuna.
67
Podríamos decir que la ventaja competitiva de la empresa Megaquin es
que ellos brindan un servicio personalizado antes, durante y después del
evento. Antes de que vaya a realizarse el evento ellos tienen una
visualización de cualquier actividad que pueda surgir.
4) ¿La empresa trabaja con alguna agencia de publicidad?
Megaquin no trabaja con ninguna empresa de publicidad en lo que
podemos concluir que a pesar de ser una empresa competitiva es
desconocida en la industria puesto que se recomienda que realicen un
plan de publicidad de carácter urgente si desean ser visible hacia el
mercado corporativo.
Recomendamos que tenga la opción de contratar una agencia de
publicidad ya que su debilidad es la falta de publicidad, actualmente los
clientes que trabajan con ellos, conocen de la empresa por las relaciones
públicas y referencias de los mismos.
5) ¿El cliente se siente satisfecho con el servicio
al finalizar el
evento?
De lo que se pudo observar el cliente se siente satisfecho con el servicio
recibido pero se recomienda que se realice un servicio post – evento con
el fin de saber cuáles son las apreciaciones que tiene el cliente con
respecto al servicio que adquirió.
Los clientes de Megaquin están de acuerdo con el servicio que la
empresa brinda porque los productos son de calidad y eso logra la
excelencia del servicio; sugerimos brindándoles a los clientes, calidez al
dirigirnos a ellos para llegar a la parte susceptible de los antes
mencionados.
68
6) ¿Qué dificultad aconteció al realizar el montaje?
Cuando se realizó la investigación no presentaron ningún inconveniente
puesto que contaban con el personal suficiente y ejecutaron el montaje de
manera eficiente.
Como anteriormente se mencionó la empresa concibe todos los
acontecimientos que ellos se pueden ocurrir.
Por esta razón están
atentos y se están perfeccionados constantemente.
7) ¿Cuáles son las reacciones que el cliente presenta mediante
transcurre el evento?
Esto depende mucho de la personalidad del cliente, hay clientes que
están tranquilos y depositan su entera confianza en los servicios que
ofrece Megaquin, aunque se pudo observar que hay clientes que se
estresan y hacen estresar al personal, por esta cuestione siempre hay
una persona que está en constante comunicación con el cliente dándole
información y explicándole cómo se desarrolla el proceso técnico.
Mediante transcurren el montaje del evento algunos clientes si lucen
preocupados y están pendientes de las operaciones que realiza el capital
humano de la empresa, incluso algunos de los clientes colocan a su
personal para que el tiempo de montaje demore lo menos posible.
69
3.2. PROPUESTA
3.2.1 INFORMACION GENERAL
3.2.1.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA:
(Megaquin, 2012) Megaquin S.A. es una empresa de capital privado,
especializada en el alquiler y operación técnica de equipos audiovisuales
para eventos corporativos, ferias, activaciones, campañas, políticas
congresos, conciertos, tv shows y más.
Cubren los requerimientos en forma integral, cuentan con los siguientes
servicios:

Pantallas Led Pitch 12.5 (Outdoor Todo Tamaño)

Pantallas Led Pitch 6.0 (Outdoor Todo Tamaño)

Circuito cerrado de TV

Monitores Plasmas y LCD de 42" profesional (no doméstico)

Video Wall de 4, 9, 16, 25 monitores plasma de 42" profesional

Video Wall de 4, 9, 16, 25 monitores plasma de 42"
profesional marco ultra fino

Pantallas de Proyección frontal y retro proyección 4mx3m, 3mx2m.

Protectores de 3000 y 5000 lúmenes

Luces Led de alta luminosidad

Luces Robóticas o cabezas móviles

Sistema profesional de amplificación de audio

Computadores PC, Laptops y todo lo que su evento requiera.
70
3.2.1.2. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS PARA MEJORAR EL
SERVICIO
La empresa cuenta con una serie de productos que están relacionados
entre sí para brindar su servicio.
Lo que más requerimiento tiene Megaquin por parte de los clientes son
las pantallas led y el montaje de escenarios para los eventos. Es por ello
que en un futuro próximo la empresa debe ir innovado permanentemente
sus productos en que más se destaca.
Por medio de las entrevistas realizadas llegamos a la conclusión que los
clientes desearían que la empresa se enfoque más en el área de video
puesto que es su fuerte, ellos los califican como muy buenos. Para
después de ello incursionar en una nueva área.
3.2.1.3. DESCRIPCIÓN DE LA COMPETENCIA

Digitalight

Compuvision

Audiovideoalquiler.com

Pixel
Las empresas antes mencionadas son la competencia potencial de la
empresa Megaquin s.a. A ellos los podemos calificar como competencia
directa ya que pertenecen a la misma industria de realización de eventos
con tecnología.
La empresa Megaquin puede ser reemplazada o sustituida por sus ventas
solo si la competencia iguala la calidad de los productos para ofrecer el
servicio. Pero aun así la empresa tiene una ventaja diferencial que es
ofrecer un servicio personalizado que radica en oír, deducir y plasmar la
idea que cada cliente quiere reflejar en su evento.
71
Podemos acotar que después de un análisis exhaustivo de los potenciales
competidores hemos evidenciado que ellos poseen ventajas con respecto
a Megaquin s.a. las cuales son salas lounge, pistas led, decoraciones led,
pantallas led a prueba de agua; y una amplia gama de productos
Adicionalmente podemos destacar que tienen debilidades que puede ser
aprovechada por Megaquin s.a. ya que dicha empresa consta con
productos de alta calidad y su servicio es de calidez. Y así generar una
brecha entre la empresa y sus competidores.
3.2.1.3. DESCRIPCIÓN DEL CLIENTE
Megaquin s.a. va dirigida al mercado corporativo, brindado sus servicios
de eventos a diferentes categorías empresariales.
Este mercado genera una mayor rentabilidad ya que los clientes están
dispuestos a pagar el servicio; porque brinda un respaldo empresarial
personalizado con excelencia haciendo que sus clientes se sientan a
gusto y satisfechos de la asistencia brindada.
72
3.2.2. ANÁLISIS SITUACIONAL
3.2.2.1 ANALISIS DEL MACROENTORNO
FUERZAS ECONÓMICAS
En diciembre de 2012, la variación periódica del Índice de Precios al
Consumidor (IPC) fue de -0,19%, en diciembre de 2011 fue de 0,40%. La
inflación anual y acumulada en diciembre de 2012 fue de 4,16%, hace
un año esta cifra se ubicó en 5,41%. La división de Recreación y Cultura
es la que más contribuyó en la variación negativa. La variación mensual
de este grupo en diciembre fue de -1,52%.
La variación mensual de los bienes transables fue de -0,32%, siendo
inferior a la variación general del IPC y a la de los bienes no transables:
0,004%. El valor de la canasta familiar básica se ubicó en 595,70 dólares,
con un ingreso familiar de 545,07 dólares, es decir, el 91,50% de la
canasta básica se cubre con el ingreso familiar.
El Índice de Precios del Productor (IPP) fue de 1.657,36; mostrando una
variación mensual de 0,84% frente al -1,48% alcanzado en el mismo mes
del año anterior, a su vez la variación anual del productor es de 2,12%, el
año anterior la cifra alcanzó el 3,10%. Finalmente, el índice de
intermediación en el mes de análisis es de 93,64; lo cual representa una
variación en el último mes de 3,98%, frente al 1,33% del mismo mes del
año anterior.
48
(Censos, 2012)
FUERZAS POLÍTICAS
Se intenta desarrollar un instrumento alternativo orientado a potenciar el
nuevo modelo de desarrollo del país a través de un acuerdo de comercio
para el desarrollo (ACD), el cual potencia una articulación dinámica y el
48
www.inec.gob.ec
73
desarrollo de complementariedades de las economías en consideración a
sus asimetrías, a fin de proteger el sistema monetario.
Al termino del año 2011, el déficit de la balanza comercial fue menor en
66% respecto en el resultado alcanzado en el año 2010. En el año 2012,
el sector externo del país ha iniciador de manera positiva, puesto que la
balanza comercial ha tenido superávit en los dos primeros meses. Las
exportaciones han sido mayores a las importaciones en USD 290
millones, aunque hay que estar atentos al desempeño del sector
comercial no petrolero.
49
(GAD, 2012)
FUERZAS SOCIALES
El Ecuador examina acrecentar el capital humano e impedir la
permanencia de la carencia mediante el desembolso de compensaciones
económicas inmediatas a las familias que se localizan bajo el margen de
carencia instaurada por el Ministerio de Coordinación de Desarrollo Social
de acuerdo al compromiso de las consecuencias logradas del Registro
Social, a fin de:

Avalar a los núcleos familiares un horizonte básico de consumo.

Reunir
corresponsabilidades
determinadas
situadas
a
la
transformación en educación y salud lo que permitirá:

Resguardar a los adultos mayores y discapacitados.
Más de 1’899.000 personas con discapacidad, adultos mayores y familias
que viven en situación de pobreza acceden al Bono de Desarrollo
Humano (BDH) que impulsa el Ministerio de Inclusión Económica Social
(MIES)50 a través del Programa de Protección Social (PPS). (Mies, 2012)
49
50
www.issuu.com/ministeriodecordinacionpolitic/docs/ec-marzo/1
http://www.pps.gob.ec/PPS/PPS/Recursos/PPSBreve/2012/Manual%20Agosto%202012.pdf
74
FUERZAS TECNOLÓGICAS
En el 2012 se comienza una escolarización de calidad, 3.797 entidades
públicas de educación ya se localizan suministradas, 4.165 entidades
estatales cuentan con conexión a Internet, favoreciendo a una
colectividad educativa de 1´659.680, disminuyendo el analfabetismo
digital.
28´918.549 dólares fueron destinados para la inversión social y
37´382.300 dólares para las instituciones que se encuentran totalmente
equipadas. El programa Infocentros Comunitarios cuenta con 373 centros
con una inversión social de 14´295.00 dólares.
En octubre se inició las capacitaciones de 25.143 personas con respecto
al
aprendizaje tecnológico. Ejecutan las salas móviles por todos el
Ecuador, de acuerdo a los datos hasta el 5 de diciembre del 2012, se
obtuvieron 761 lugares visitados por las salas móviles.
Con las formaciones compartidas se han favorecido 114.006 habitantes,
quienes quedan involucrados en el camino del discernimiento y la
información. En el país están conectadas con fibra optima 23 de 24
provincias, el Gobierno dirigido por el Presidente Rafael Correa llegara al
poder, ha tenido un cambio transcendental donde las personas cada vez
más puedes hacer uso de tecnologías con más facilidad.
Se refleja claramente que ha evolucionado de manera transcendental las
Tecnologías de la Información y Comunicación el país se ha propuesto un
desafío que poco a poco se está concretando y está expresado en cifras
positivas para el desarrollo del país.
51
(Ministerio de Telecomunicaciones,
2012)
51
http://www.telecomunicaciones.gob.ec/programas-y-servicios/
75
3.2.2.2. ANALISIS PEST
En este 2012 el Ecuador se encuentra en progreso, ayudados por las
exportaciones de petróleo, banano y flores que es el fuerte de Ecuador y
por las divisiones que tiene el gobierno para la mejor organización del
estado con cada uno de sus ministerios.
Así podemos observar que cada ministerio trabaja para el buen vivir, sin
embargo aún falta mucho por hacer en el Ecuador mejorar la parte
judicial, la seguridad, disminuir el desempleo.
Los datos antes mencionados tanto político, económico, social y
tecnológico son del año 2012 la cual describe cada uno de los sectores
que ayudan a mejoran el país.
Podemos concluir a través de las variables presentadas en el análisis
PEST la situación del País, la economía mejoro a medida que la
dolarización otorgo mayor estabilidad aunque está más que claro que la
inversión extranjera no está despegando, por lo cual el gobierno está
fijando todo su esfuerzo para atraer a dicha inversión. Con la creación de
la ley de control y regulación del mercado, fomenta que las empresas
estén obligadas a competir y el consumidor es el más beneficiado puesto
que tiene opciones para escoger cual empresa cubre sus necesidades.
Esta ley fue creada con el fin de mejorar la productividad y la eficiencia de
las empresas.
Dentro del ámbito tecnológico Ecuador ocupa el puesto 107 entre 127
países en el ranking Mundial del desarrollo tecnológico para optimar este
punto se precisa mayor alteración extranjera que inciten el desarrollo
tecnológico y mejore la competitividad, con ello permitirá la inserción al
mercado mundial de bienes y servicios.
76
3.2.3. ANALISIS DEL MICROENTORNO
3.2.3.1. ANALISIS F.O.D.A.
Cuadro Nº 4 Análisis FODA
Con el Propósito de analizar el entorno existente en la empresa
“MEGAQUIN S.A” se ejecutó un estudio de la misma a través de una
matriz FODA, como una herramienta que nos facilita conocer: las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, las cuales se exhibe
la organización.
Esta matriz nos ayuda a diagnosticar un análisis interno y externo de la
organización, se plantean estrategias para incrementar el rendimiento de
las áreas en cuestión, nos permitirá superar las deficiencias.
77
Los resultados del análisis nos muestran que existe una gran carencia de
publicidad, y esto no permite que la empresa sea mejor conocida dentro
del mercado corporativo. Es decir que la empresa tiene que invertir en
publicidades para darse a conocer a este mercado y porque no decir
lograr acaparar nuevos nichos de mercados.
Después de realizar el análisis FODA donde se plantea la situación
interna y externa de la empresa se procede a realizar el análisis
FOFADODA en el cual se plantean las estrategias a usarse para optimar
en las áreas deficientes.
En este cuadro vinculamos los factores internos y externos en los que
está fallando la empresa y diseñamos cuales son las estrategias a tomar
en cuenta para convertirlos en oportunidades y la empresa sea más
competitiva.
78
Cuadro Nº 5 Análisis FOFADODA
Elaborado por: Johanna Espinoza, Karla Murillo y Kerly Sandoya
79
3.2.3.2. ANALISIS DE PORTER
Cuadro Nº 6 Análisis de las 5 Fuerzas De Porter
Elaborado por: Johanna Espinoza, Karla Murillo y Kerly Sandoya
El análisis de las cinco fuerzas de Porter nos permite conocer un
panorama general de la situación actual de la empresa Megaquin s.a.
Para así establecer una estrategia competitiva con el fin de que la
organización pueda defenderse de la mejor manera de estas fuerzas y
poder influenciarlas a su favor.
80
AMENAZAS DE NUEVOS ENTRANTES
Constan las competencias más fuertes de la empresa de las cuales tiene
el mismo deseo de ganar mercado. En este caso la competencia se ha
enfocado mucho a la publicidad, luchan en una misma industria
eventualmente. Compiten por ser la empresa número uno y por abarcar
más mercado. Aquí Megaquin podrá comparar estrategias con las demás
empresas antes mencionadas y así saber en qué hay que mejorar, es por
ello que para ser competitivos requieren de publicitarse más en el medio.
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES
En esta variable presenta un gran problema porque no se regulan los
precios y la competencia puede ofertar sus servicios a un menor costo
puesto que sus productos no constan de la misma calidad de los de
Megaquin. Los competidores podrían ingresar fácilmente a la industria y
superar la calidad de los productos es por ello que Megaquin tiene que
estar informado día a día para establecer barreras de entrada que
impidan el ingreso de estos nuevos competidores.
PRODUCTOS SUSTITUTOS
La preocupación de toda empresa son los productos sustitutos que otras
compañías puedan tener ya que estas pueden variar con precios más
bajos llegando al mismo fin de satisfacer al cliente pero de distinta
manera, Las empresas organizadoras de eventos
podrían sustituir o
remplazar a las empresas que realizan montajes para los eventos si
deciden realizar más inversiones y contratar a personal competente así
que estas empresas se vuelven una competencia indirecta para la
compañía se debe evaluar y rediseñar si es necesario las estrategias para
seguir compitiendo en el mercado.
81
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES
En esta variable depende mucho de la empresa como puede hacerse
atractiva la empresa hacia la vista de los compradores Megaquin ofrece
productos de calidad para llevar a cabo el servicio y la garantía, el
respaldo que brinda, esto hace que el precio no sea negociable, ya que
esta es una industria sin duda alguna de mucha atención al momento de
que transcurre el evento. Y es ahí que el servicio globalizado que
Megaquin brinda antes durante y después del evento, logra que el cliente
sea fiel a la empresa.
PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES
Se debe analizar la mejor oferta para que resulte más rentable innovar los
productos puesto que entre más proveedores tiene la empresa será más
atractiva y así poder invertir en las áreas deficientes en este caso Mejorar
la productividad de los empleados, calidad de los equipos empleados y el
mobiliario que les ofrecen.
82
3.3. PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
ESTRATEGIAS DE MARKETING
OBJETIVOS DE MARKETING Y VENTAS
Objetivo General
Atraer eficazmente a nuevos clientes potenciales en el mercado
corporativo satisfaciendo sus necesidades.
Objetivos Específicos

Estimular las ventas por medio de las promociones de ventas

Captar el 5% del mercado en un año.

Perfeccionar el área de video Wall con lo que se especializa la
empresa.
Plan de Acción
Estimular las ventas por medio de la publicidad.
La empresa se encuentra establecida desde el 2004 si embargo no usan
publicidad y se necesita captar clientes lo más rápido posible:
Actividades:

Desarrollar publicidad Btl

Iniciar campaña publicaría en redes sociales.

Publicitarse en Sitios Web
Captar el 5% del mercado en un año.
La empresa deberá realizar actividades con las que pueda captar más
clientes.
83
Actividades:

Realizar incentivos a los clientes por medio de un descuento de
fidelización

Participar en ferias empresariales donde la empresa pueda
hacerse conocida en el mercado corporativo

Rediseñar una página web más interactiva en la cual le permita
conocer más del servicio que ofrecen
Perfeccionar el área de video Wall con lo que se especializa la
empresa
Esta es una industria que tiene cambios constantes la cual necesita saber
las novedades tecnológicas globalizadas.
Actividades:

Analizar las diferentes ofertas de los productos tecnológicos que
los proveedores ofertan y escoger cual es la mejor opción.

Capacitar al personal de los procedimientos más adecuados para
el mejor funcionamiento de los productos tecnológicos adquiridos.

Innovar constantemente en el área de video Wall y estar a tanto de
las nuevas tecnologías de esta industria.
VENTAJA COMPETITIVA
Invertir capacitando al recurso humano para mejor trato con el cliente
ofreciendo servicios de calidez con productos de alta calidad de un
desarrollo innovador tecnológico.
84
SEGMENTACION
Geográfica: Ciudad de Guayaquil
Demográfica: Mercado Corporativo
Psicogràfica: Clase social alta
La empresa Megaquin s.a. está dirigida especialmente al mercado
corporativo, puesto que realizan montajes para eventos empresariales y
gubernamentales en la ciudad de Guayaquil.
Es por ello que su segmentación Psicografica es la clase social es alta.
ESTRATEGIA DIFERENCIAL
Rediseñar la página web con aplicaciones que permitan interactuar al
usuario en cada una de las opciones de la plataforma On line.
Trabajar en sinergia con
los proveedores escogidos para realizar
actividades en conjunto.
Implementar la estrategia competitiva de liderazgo en diferenciación
total para crear una ventaja a través de su diseño, tecnología, atributos
del servicio y productos que ofrecen excelencia en calidad que son
únicamente percibidas por los clientes.
85
PLAN DE MARKETING:
MARKETING MIX
ESTRETEGIAS DEL SERVICIO
Introducir novedades al servicio:

Crear nuevos diseños al momento de proyectar las imágenes en
las pantallas led.

Incluir pantallas táctiles para las presentaciones de los eventos.
Mejorar los servicios adicionales
La empresa posee servicios adicionales como lo son; luces y audio esta
es un área en la que están incursionando con el fin de brindar un servicio
integral y generar al cliente una mayor satisfacción del servicio.
PRECIO
ESTRATEGIAS DEL PRECIO

Crear incentivos para los clientes a través de descuentos con el fin
de fidelizarlos y mantenerlos constantes en su cartera.

Ofrecer variedad en la propuesta de paquetes de servicios
PLAZA
ESTRATEGIAS DE PLAZA O DISTRIBUCION

Reestructurar la página web de la organización para que sea más
interactiva hacia el cliente y que ellos tengan información en las
86
redes sociales,
asistencia comunicacional personalizada al
momento de contactarse con la empresa, contestación de los
correos de manera inmediata, sobre cada servicio que ofrezca la
compañía.
PROMOCION
ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Participar en ferias expositoras
que realiza el centro de
convenciones de Guayaquil con el fin de ofertar la empresa a nivel
corporativo.

Ofertarse a las organizaciones de eventos colocando su distintivo
empresarial y también a las agencias de publicidad

Presentar anuncios por prensa escrita, redes sociales y vía On line

Llegar a un acuerdo con el cliente a quien se le brindo el servicio
que auspicie a Megaquin durante el evento por el servicio brindado

Elaborar tarjetas de presentación, catálogos informativos de los
productos que brinda la empresa en sus eventos, y trípticos para
que cuando el cliente asista a la empresa pueda adquirir adicional
esta herramienta informativa.
87
3.4. ANALISIS FINANCIERO
Presupuesto de actividades
En el siguiente
cuadro se muestra el presupuesto a utilizarse en la
investigación de la propuesta con el propósito de que se realice lo que se
detalla en el proyecto.
Cuadro Nº 7 Presupuesto de Actividades
Recursos
Cantidad
Utilizados
Precio
Valor
Unitario
INTERNET PLAN POST-PAGO
6 meses
$ 30,24
$ 181,44
RESMAS DE PAPEL
3
$ 3,45
$ 13,05
CARPETAS
10
$ 0,50
$
IMPRESIONES
150
$ 0,15
$ 22,50
CD´S
6
$ 1,00
$
CARTUCHO DE IMPRESIÓN
1
$ 44,00
$ 44,00
PEN DRIVER
1
$ 8,00
$
8,00
LLAMADAS TELEFONICAS
35 Min.
$ 0,25
$
8,75
MOBILIZACION
Indistintivo
_
$ 10, 00
GASTOS DE INVESTIGACION
_
_
$ 50,00
BOLIGRAFOS
3
$
0,35
$
ENTREVISTADOR
1
$ 150,00
TOTAL
5,00
6,00
1,05
$ 150,00
$ 499,79
Elaborado por: Johanna Espinoza, Karla Murillo y Kerly Sandoya.
En el presupuesto se usará: cuatrocientos noventa y nueve dólares con
setenta y nueve centavos.
88
3.5. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Planteamos en el cuadro nº 8 el cronograma de actividades para el
desarrollo de la tesis. En los anexos se especifica el diagrama de Gantt
Cuadro Nº 8 Cronograma
ACTIVIDADES
DESARROLLO DEL ANTEPROYECTO
comienzo
fin observaciones
13/08/12
13/08/12
15/09/12 Finalizado
19/08/12 Finalizado
Formulación y Planteamiento del
problema
14/08/12
21/08/12 Finalizado
Objetivos de la Investigación
Justificación y marco de referencia
del proyecto
16/08/12
22/08/12
29/08/12 Finalizado
14/09/12 Finalizado
Hipótesis, aspectos metodológicos
16/08/12
04/09/12 Finalizado
Antecedentes
05/09/12
14/09/12 Finalizado
DESARROLLO DEL CAPITULO I
Marco teórico
16/09/12
16/09/12
23/10/12 Finalizado
04/10/12 Finalizado
Marco legal
05/10/12
05/10/12 Finalizado
Marco conceptual
06/10/12
22/10/12 Finalizado
DESARROLLO DEL CAPITULO II
24/10/12
24/10/12
13/11/12 Finalizado
29/10/12 Finalizado
23/10/12
25/10/12 Finalizado
30/10/12
02/11/12 Finalizado
26/10/12
29/10/12 Finalizado
05/11/12
06/11/12 Finalizado
Tema de Investigación
Metodología de la investigación
Diseño de la investigación
Operaciones de la variable
Universo y muestra
Métodos de investigación
89
DESARROLLO DEL CAPITULO III
13/11/12
10/12/12 Finalizado
Análisis e interpretación de datos
30/10/12
22/11/12
07/11/12 Finalizado
27/11/12 Finalizado
05/12/12
06/12/12 Finalizado
07/12/12
10/12/12 Finalizado
29/11/12
03/12/12 Finalizado
29/11/12
04/12/12 Finalizado
05/12/12
05/12/12
19/12/12 Finalizado
11/12/12 Finalizado
12/12/12
13/12/12 Finalizado
14/12/12
17/12/12 Finalizado
18/12/12
18/12/12 Finalizado
Propuesta
Análisis situacional
Planteamiento de la propuesta
Análisis financiero
Cronograma
DESARROLLO DEL CAPITULO IV
Recomendaciones
Conclusiones
Bibliografía
Anexos
90
CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4.1 CONCLUSIONES
El proyecto de tesis “Plan de Marketing para la Empresa Megaquin S.A”
se lo ha llevado a cabo con el fin de agrandar su participación e ingresar
a nuevos nichos de mercado, incrementar las ventas del servicio brindado
(alquiler de equipos audiovisuales).
El plan de marketing permitirá mejorar la posición competitiva de la
organización en diferentes mercados, beneficiando las ventas del servicio.
Este requiere métodos a seguir para impedir una mala organización
resaltando algunos rasgos particulares como: objetivos, análisis de la
situación, estrategias, planificación financiera, controles, calendarización
de actividades y retroalimentación.
Por medio de este estudio concretamos
que la empresa carece de
publicidad, ya que esta solo se da a conocer por medio de relaciones
públicas o recomendaciones.
No cuenta con un personal especializado en marketing para promocionar
los servicios.
91
4.2 RECOMENDACIONES

Es de suma importancia contratar un equipo especializado en el
área de marketing que tenga la habilidad y creatividad para
desarrollar planes estratégicos, detectando oportunidades en el
mercado, y aprovecharlas en proyectos económicamente exitosos,
que originen valor, crecimiento y utilidades, logrando descifrar las
necesidades del mercado y que por medio de las publicidades,
promociones u otras herramientas atraer nuevos clientes.

Invertir en publicidad, es decir comunicar las cualidades y el
servicio que la empresa posee, generando un interés por parte del
posible cliente con el fin de crear una demanda extraordinaria y
obtener grandes ganancias.

Para este tipo de negocio recomendamos utilizar de gran manera
la publicidad online buscando sitios estratégicos como páginas
web, blogs, portal, redes sociales, etc. Dando la posibilidad de que
todos los compradores puedan aportar sus comentarios.
92
BIBLIOGRAFIA
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Programas de Educacion Superior. San Jose .
Cabrerizo Dumont María del Mar, N. A. (2009). Plan de Negocio. España: Publicaciones
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Orduño, L. Y. (2008). Relaciones públicas: La eficacia de la influencia. Madrid: ESIC.
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Stutely, R. (2000). Plan de Negocios: La Estrategia Inteligente. Mexico : Pearson
Educación.
Valiñas, R. F. (2001). segmentacion de mercados . -: Cengage Learning .
94
ANEXOS
GRAFICOS
ANALISIS ECONOMICO
Cuadro Nº 9 Índice de precios al consumidor y sus variables
Gráfico Nº 1 Variación mensual del IPC de diciembre
95
Gráfico Nº 2 Variación mensual por divisiones de artículos
Gráfico Nº 3 Evolución de la inflación mensual de bienes transables y no transables
Cuadro Nº 10 Canasta Familiar básica, Variación Mensual y restricción de consumo
96
Cuadro Nº 11 Intermediación por ciudades
Gráfico Nº 4 Evolución de la variación anual del índice de precios de productos
97
SOCIAL:
Cuadro Nº 12 Personas que acceden al BDH
Cuadro Nº 13 servicios de personas en mendicidad
SERVICIO A PERSONAS EN
No. de personas
MENDICIDAD 2012
Niños/as adolescentes
6.271
Educación regular/acelerada
5.980
Educación en proceso
704
Desarrollo infantil CIBVS
108
Becas/CAEs
1.886
Servicio salud
775
Identificación Registro Civil
55
Donaciones en bienes
61
familias en mendicidad
BDH Padres madres
En proceso entrega vivienda
1828
69
98
Servicios económicos
292
Fondos de emergencia
69
Adultos mayores
1.086
BDH
980
Identificación Registro Civil
36
Servicio salud
289
Donaciones en bienes
80
Fondos de emergencia
71
Discapacidad
430
Manuela Espejo
175
Ayudas Técnicas
68
Bono Joaquín Gallegos
77
Discapacidad y gerontología
21
Registro CONADIS
131
Servicio salud
91
Donaciones en bienes
35
Fondos de emergencia
42
TOTAL
8.787
Fuente Ministerio de Inclusión Económico y Social; 2012
99
Recursos:
Gráfico Nº 5 Diagrama de Gantt
Elaborado por: Johanna Espinoza, Karla Murillo y Kerly Sandoya
100
Fichas de Observación
FICHA DE OBSERVACION
TEMA: DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA
EMPRESA MEGAQUIN S.A EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
LUGAR: Guayaquil
FECHA DE OBSERVACION: 23 de diciembre del 2012
NOMBRE DEL ENTREVISTADOR: Kerly Sandoya
ACTIVIDADES
SI
1) ¿El equipo humano de la empresa
X
NO
Megaquin estuvo a la hora indicada?
2) ¿El personal que realiza el montaje es
X
suficiente para el evento?
3) ¿Durante el evento el personal está
X
alerta al montaje ejecutado?
4) ¿La empresa trabaja con alguna
X
agencia de publicidad?
5) ¿El cliente se siente satisfecho con el
X
servicio al finalizar el evento?
ACTIVIDADES
FALTA DE
FALTA DE
PERSONAL
RECURSOS
5) ¿Qué dificultad aconteció al
Otros
X
realizar el montaje?
ACTIVIDADES
6) ¿Cuáles son las reacciones
EXALTADO
PREOCUPADO
TRANQUILO
X
que el cliente presenta mediante
transcurre el evento?
101
FICHA DE OBSERVACION
TEMA: DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA
EMPRESA MEGAQUIN S.A EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
LUGAR: Guayaquil
FECHA DE OBSERVACION: 28 de Diciembre del 2012
NOMBRE DEL ENTREVISTADOR: Karla Murillo
ACTIVIDADES
SI
1) ¿El equipo humano de la empresa
X
NO
Megaquin estuvo a la hora indicada?
2) ¿El personal que realiza el montaje es
X
suficiente para el evento?
3) ¿Durante el evento el personal está
X
alerta al montaje ejecutado?
4) ¿La empresa trabaja con alguna
X
agencia de publicidad?
5) ¿El cliente se siente satisfecho con el
X
servicio al finalizar el evento?
ACTIVIDADES
FALTA DE
FALTA DE
PERSONAL
RECURSOS
5) ¿Qué dificultad aconteció al
Otros
X
realizar el montaje?
ACTIVIDADES
6) ¿Cuáles son las reacciones
EXALTADO
PREOCUPADO
TRANQUILO
x
que el cliente presenta mediante
transcurre el evento?
102
FICHA DE OBSERVACION
TEMA: DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA
EMPRESA MEGAQUIN S.A EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
LUGAR: Guayaquil
FECHA DE OBSERVACION: 5 de Enero del 201
NOMBRE DEL ENTREVISTADOR: Johanna Espinoza
ACTIVIDADES
SI
1) ¿El equipo humano de la empresa
X
NO
Megaquin estuvo a la hora indicada?
2) ¿El personal que realiza el montaje es
X
suficiente para el evento?
3) ¿Durante el evento el personal está
X
alerta al montaje ejecutado?
4) ¿La empresa trabaja con alguna
X
agencia de publicidad?
5) ¿El cliente se siente satisfecho con el
X
servicio al finalizar el evento?
ACTIVIDADES
FALTA DE
FALTA DE
PERSONAL
RECURSOS
5) ¿Qué dificultad aconteció al
Otros
X
realizar el montaje?
ACTIVIDADES
6) ¿Cuáles son las reacciones
EXALTADO
PREOCUPADO
TRANQUILO
X
que el cliente presenta mediante
transcurre el evento?
103
FICHA DE OBSERVACION
TEMA: DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA
EMPRESA MEGAQUIN S.A EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
LUGAR: Guayaquil
FECHA DE OBSERVACION: 12 de Enero del 2012
NOMBRE DEL ENTREVISTADOR: Johanna Espinoza, Karla Murillo y
Kerly Sandoya
ACTIVIDADES
SI
1) ¿El equipo humano de la empresa
X
NO
Megaquin estuvo a la hora indicada?
2) ¿El personal que realiza el montaje es
X
suficiente para el evento?
3) ¿Durante el evento el personal está
X
alerta al montaje ejecutado?
4) ¿La empresa trabaja con alguna
X
agencia de publicidad?
5) ¿El cliente se siente satisfecho con el
X
servicio al finalizar el evento?
ACTIVIDADES
FALTA DE
FALTA DE
PERSONAL
RECURSOS
5) ¿Qué dificultad aconteció al
Otros
X
realizar el montaje?
ACTIVIDADES
6) ¿Cuáles son las reacciones
EXALTADO
PREOCUPADO
TRANQUILO
X
que el cliente presenta mediante
transcurre el evento?
104
CERTIFICADO
Guayaquil, 10 de Enero del 2013
Por medio de la presente certificamos que el señor NATHAN
FLORES participo en la investigación de mercado realizada por la
empresa MEGAQUIN S.A. con el fin de mejorar los servicios que
ofrece.
En esta investigación se basa en una entrevista a profundidad de los
cuales se tomaran datos cualitativos para ser procesados y realizar
la propuesta para mejorar el mix de la empresa.
Sr. Nathan Flores
105
CERTIFICADO
Guayaquil, 10 de Enero del 2013
Por medio de la presente certificamos que el Srta. BELEN ROJAS
participo en la investigación de mercado realizada por la empresa
MEGAQUIN S.A. con el fin de mejorar los servicios que ofrece.
En esta investigación se basa en una entrevista a profundidad de los
cuales se tomaran datos cualitativos para ser procesados y realizar
la propuesta para mejorar el mix de la empresa.
Srta. Belén Rojas
106
CERTIFICADO
Guayaquil, 10 de Enero del 2013
Por medio de la presente certificamos que el señor Luis Guerrero
participo en la investigación de mercado realizada por la empresa
MEGAQUIN S.A. con el fin de mejorar los servicios que ofrece.
En esta investigación se basa en una entrevista a profundidad de los
cuales se tomaran datos cualitativos para ser procesados y realizar
la propuesta para mejorar el mix de la empresa.
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Sr. Luis Guerrero
CERTIFICADO
Guayaquil, 10 de Enero del 2013
Por medio de la presente certificamos que el Srta. Vanessa Robles
participo en la investigación de mercado realizada por la empresa
MEGAQUIN S.A. con el fin de mejorar los servicios que ofrece.
En esta investigación se basa en una entrevista a profundidad de los
cuales se tomaran datos cualitativos para ser procesados y realizar
la propuesta para mejorar el mix de la empresa.
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Srta. Vanessa Robles
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