marketing en el punto de venta

MÓDULO PROFESIONAL N1 4 : MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA
ASOCIADO A LA UNIDAD DE COMPETENCIA N1 4 : PLANIFICAR Y DIRIGIR LAS ACTUACIONES DE
MERCHANDISING EN EL ESTABLECIMIENTO COMERCIAL
PRIMER CURSO ACADÉMICO
DURACIÓN: Mínima 96 horas, Máxima 128 horas
CAPACIDADES TERMINALES Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN
4.1. DEFINIR LOS ESCAPARATES ADECUADOS A LAS CARACTERÍSTICAS ESENCIALES DE LOS
ESTABLECIMIENTOS Y APLICANDO LAS TÉCNICAS MÁS USUALES.
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Identificar las señas de identidad corporativa de una empresa para, a partir de ello, estructurar la
organización del punto de venta.
Explicar los efectos psicológicos en el consumidor que producen las distintas técnicas utilizadas en
escaparatismo.
Explicar las funciones y objetivos que puede tener un escaparate.
Definir dos criterios de valoración del impacto que un escaparate puede producir en el volumen de
ventas.
A partir de la caracterización de un establecimiento, una clientela potencial, y unos efectos deseados:
. Identificar las últimas tendencias en escaparatismo.
. Determinar las técnicas de escaparatismo específicas para aplicar en el diseño del escaparate.
. Definir los criterios de selección de los materiales que se van a utilizar.
. Definir los criterios de composición y montaje del escaparate.
. Diseñar el escaparate que se adapte a los objetivos definidos aplicando los métodos de proyección
adecuados y las técnicas precisas, observando las medidas de seguridad e higiene adecuadas.
Realizar un estudio en el que se analice el diseño y montaje de varios escaparates de diferentes tipos
de establecimientos comerciales, detallando:
. Tendencia.
. Efectos psicológicos que producen en el cliente.
. Materiales más utilizados.
. Dimensiones y distribución de espacios.
4.2. ANALIZAR LA DISTRIBUCIÓN EN PLANTA DE SUPERFICIES COMERCIALES, APLICANDO LA
NORMATIVA VIGENTE Y LAS TÉCNICAS DE MERCHANDISING.
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Organizar la distribución del espacio físico atendiendo a criterios de rentabilidad y oferta de servicios
de calidad.
Identificar e interpretar la normativa de seguridad e higiene vigente referida a la distribución en planta
de una superficie comercial.
Identificar y explicar las principales técnicas de merchandising que se utilizan en la distribución de una
superficie de venta, aplicando criterios de calidad total.
Definir las características de una Azona fría@ y de una Azona caliente@ en un establecimiento comercial.
Describir las medidas que normalmente se aplican en los establecimientos comerciales para
conseguir que la circulación de la clientela sea fluida y pueda permanecer el máximo tiempo posible
en el interior.
Describir tres criterios que se puedan utilizar en la distribución lineal del suelo por familia de productos
y explicar ventajas e inconvenientes de la aplicación de cada uno de los criterios seleccionados.
A partir del plano de un supuesto establecimiento comercial en el que se detallan los m 2 y unos
productos que hay que comercializar:
. Identificar la normativa de seguridad e higiene aplicable al caso en concreto.
. Realizar gráficamente la distribución en planta, aplicando las técnicas de merchandising correspondientes y la normativa.
. Argumentar la distribución elegida.
A partir de un determinado surtido de productos, y la descripción de una superficie de venta analizar el
tipo de mobiliario idóneo para acondicionar el establecimiento.
4.3. DEFINIR LA IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS QUE CONSIGA LA OPTIMIZACIÓN DE LOS
LINEALES EN ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES.
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Identificar y explicar los criterios de organización y comerciales que optimizan los facing de los
artículos de un establecimiento.
Identificar los parámetros que se utilizan en el cálculo del lineal óptimo.
Describir las principales reglas de implantación que se deben observar en cualquier familia de productos para obtener un buen desarrollo de las ventas.
A partir de unos datos sobre un determinado artículo, familia de artículos, lineal, facing:
. Calcular el facing mínimo y el óptimo.
. Obtener el valor del lineal óptimo y explicar la aplicación del resultado.
. Utilizar un programa informático de gestión para definir la implantación de la familia de productos
determinada.
4.4. APLICAR MÉTODOS DE CONTROL DE ACCIONES DE MERCHANDISING.
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Identificar y explicar los ratios que se utilizan normalmente para el control de las acciones de
merchandising.
Describir el procedimiento de obtención del valor de los parámetros que intervienen en el cálculo de
los ratios de control.
Identificar y describir los instrumentos de medida que normalmente se utilizan para valorar la eficacia
de una implantación de productos en el líneal.
A partir de unos datos sobre la caracterización física de un establecimiento (superficie de venta en m 2,
coeficiente de ocupación de los suelos, metros de mobiliario y número de elementos, lineales), una
implantación de productos y unos datos económicos sobre las ventas con impuestos y el beneficio
bruto anual sin impuestos:
. Calcular el rendimiento por m 2 de superficie de venta y por metro líneal de suelo, utilizando los
ratios necesarios.
. Calcular la eficacia de la implantación de productos, utilizando los principales ratios que la cuantifican.
. Interpretar los resultados obtenidos.
Identificar las diferencias entre el merchandising del fabricante y del distribuidor.
A partir de un determinado producto y descripción de las características del merchandising del
fabricante:
. Determinar las funciones del merchandiser identificando tareas a realizar, medios a emplear y
tiempos necesarios para ello.
4.5. DEFINIR ACCIONES PROMOCIONALES PARA RENTABILIZAR LOS ESPACIOS DE ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES.
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Identificar y describir los distintos medios promocionales que normalmente se utilizan en un pequeño
establecimiento comercial y en una gran superficie.
Definir las principales técnicas psicológicas que se aplican en una acción de promoción.
Estimar situaciones susceptibles de introducir una acción de promoción.
Realizar distintos carteles a partir de la caracterización de un establecimiento y de los mensajes que
se quieren transmitir, aplicando las técnicas de rotulación y combinando diferentes materiales que
consigan la armonización entre forma, textura y color, y utilizando los programas informáticos
adecuados.
A partir de la caracterización de una Azona fría@ en un establecimiento comercial:
. Describir diferentes comportamientos y hábitos de consumidores tipo en el punto de venta.
. Seleccionar un medio de promoción para calentar la zona.
. Definir el contenido y forma del mensaje de promoción.
En un caso práctico en el que se caracteriza convenientemente un establecimiento comercial:
. Identificar las señas de identidad corporativa del negocio.
. Identificar los recursos humanos y materiales necesarios en el punto de venta.
. Organizar la distribución del espacio físico atendiendo a criterios de rentabilidad y oferta de servicios
de calidad.
. Calcular el rendimiento de la superficie de venta y los ratios económico-financieros necesarios.
. Organizar la distribución, el etiquetado y colocación estratégica de los productos en el lineal,
aplicando técnicas de merchandising.
. Definir el plan de actuación del merchandiser.
. Diseñar y ejecutar el plan de decoración y publicidad en el punto de venta, observando la normativa
de seguridad vigente.
. Identificar Apuntos fríos@ del establecimiento y planificar su conversión en Apuntos calientes@,
explicando los criterios físicos y psicológicos adoptados.
. Diseñar y explicar el plan de reposición comercial previsto.
CONTENIDOS
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El marketing en el punto de venta: merchandising.
Origen, concepto y evolución.
Servicios de calidad en el punto de venta. Importancia y recursos necesarios: humanos y materiales.
Fases de aplicación del merchandising. Técnicas.
. Estudio de mercado.
. Concepción del establecimiento.
. Distribución de la superficie. zonas Acalientes@ y Afrías@.
. Gestión de los coeficientes de ocupación del suelo.
. Distribución de los lineales en el suelo.
. Disposición de las familias de productos.
. Gestión del surtido.
. Política de precios.
. Implantación de los productos.
Marketing y merchandising.
. Relaciones entre los dos ámbitos de actuación.
Nuevas formas comerciales.
. Tecnología al servicio del merchandising.
. Efectos de las nuevas formas comerciales.
Merchandising y surtido.
Características y estructura del surtido.
. Complementariedad en los productos.
. Psicología del consumidor.
Tipos de surtido. Tipos de venta:
. Competencia.
. Oferta al consumidor.
Análisis del surtido.
. Cobertura de necesidades.
. Cuotas de mercado.
. Marcas.
Estructura del mercado.
. Gustos, preferencias.
. Segmento de consumidores.
Técnicas de reposición en el punto de venta.
El merchandising del fabricante.
Merchandising del fabricante y del distribuidor. Diferencias.
El merchandiser. Características.
. Tareas del merchandiser.
. Medios de actuación del merchandiser.
. Ámbitos de actuación del merchandiser.
La organización del trabajo.
. Asignación de tareas.
. Cálculo de tiempos.
. Medios.
El escaparatismo.
Promoción visual.
. Origen y significado.
. Tipos, ámbitos y aplicaciones.
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. Marco general de la promoción visual. coherencia corporativa.
. Función y objetivos de un escaparate. efectos psicológicos y sociológicos en el cliente.
. Tendencias del escaparatismo.
Diseño de escaparates.
. Estilismo.
. Tipos de escaparates.
Materiales de escaparatismo.
. Soportes.
. Herramientas.
. Taller de escaparatismo.
Procedimientos y técnicas del escaparatista.
Dimensiones y distribución de espacios.
. Marco tridimensional dinámico.
. Técnicas de color, iluminación y composición aplicadas al escaparate.
Optimización del lineal.
El lineal y su reparto.
. Definición y funciones del lineal.
. Implantación de productos en el lineal.
. Zonas y niveles en el lineal.
. Reparto del lineal.
. Índice de rentabilidad del lineal.
Cálculo de optimización de los facing por artículo.
. Concepto de facing.
. Gestión de los facing.
. Criterios de organización y comerciales.
Reglas de implantación.
. Equilibrio producto-mobiliario-facing.
. Colocación de estanterías.
Instrumentos de medida y eficacia de la implantación.
. Medidas cuantitativas y cualitativas.
La publicidad en el lugar de venta (PLV).
PLV: definición, funciones, tipos, y tendencias.
Interiorismo Comercial: Diseño y decoración comercial. Objetivos y técnicas.
Promoción de ventas.
. Concepto.
. Objetivos.
. Clases de incentivos y promociones.
. Incentivos y promociones a los consumidores. técnicas psicológicas.
. Promoción según el producto.
. Posicionamiento y creatividad.
Procedimientos de implantación de la PLV.
. Técnicas de animación del punto de venta.
. Técnicas de rotulación:
. Tipos de letra.
. Principales tipos de carteles.
. Aplicaciones informáticas gráficas y de autoedición.
Control de las acciones de merchandising.
Rendimiento por m2 de superficie de venta.
. Criterios de control.
. Cálculo de ratios.
. Análisis de resultados.
Rendimiento por metro lineal de suelo.
. Criterios de control.
. Cálculo de ratios.
. Análisis de resultados.
Cálculo de ratios económico-financieros.
. Margen bruto.
. Tasa de marca.
. Stock medio.
. Rotación de stock.
. Rentabilidad bruta.
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Normativa de seguridad e higiene aplicada a la distribución de una superficie comercial.
Espacio de venta.
. Distribución de secciones.
. Espacios necesarios.
Acondicionamiento.
. Materiales comunes.
. Materiales específicos al tipo de establecimiento.
Distribución de familias de productos.
. Compatibilidad de artículos.
. Higiene.