Innovación con valor buscando crear mayor acceso 19 abril 2016.

Ciudad de México, 19 de abril de 2016.
Versión estenográfica de la Sesión Especializada Willis Towers
Watson Salud: “Innovación con valor: buscando crear mayor
acceso”, ofrecida por Ricardo A. Faerman, durante el Primer
Día de Trabajos de la 26 Convención de Aseguradores de la
Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS),
llevada a cabo en la Sala Montejo 2, del Centro Banamex en
esta ciudad.
Presentadora: Con relación a salud, vamos a dar inicio a la última
plática de las sesiones de este día en la parte de salud.
La última plática es a cargo de Boston Cientific, es una empresa
que ha venido tratando de incursionar en el mercado mexicano
desde hace algunos años.
Y para tratar de incursionar se ha venido estudiando el mercado, y
para lo cual la idea de esta presentación es exponernos qué es lo
que ellos han aprendido o visto del mercado mexicano, y con base
en la experiencia de un experto en el tema, quieren proponernos
algunas propuestas que sean benéficas para nuestro sector con
base en la experiencia internacional o en otros modelos probados.
Esta plática la va a dar Ricardo Faerman, él trabaja en la industria
aseguradora desde hace 45 años, entre sus principales logros está
que es un reconocido emprendedor, innovador, diseñador de
productos, profesional del marketing, especialista certificado en
beneficios para empleados en los Estados Unidos.
Comenzó su carrera en 1968, trabajando en FEBO como un
suscriptor junior de la sección de accidentes del trabajo, más tarde
fundó Secfould en 1975, y con 25 años de edad se convirtió en una
de las 10 corredoras de seguros de vida más grande en Argentina.
Es el principal accionista de garantía plus, un administrador de
garantías extendidas atendiendo automóviles seminuevos en la
República Argentina, y hace cuatro años el señor Faerman fue el
diseñador del Programa Cardiomas, que luego evolucionó hasta
convertirse en Cardiomas International Insure, con licencia en
Puerto Nico.
Actualmente, el señor Faerman sirve como Sherman de la
compañía.
Les pido un aplauso para darle la bienvenida.
Ricardo A. Faerman: Buenas tardes a todos.
Venía muy entusiasmado para dar esta charla, esta conferencia,
porque ustedes han visto técnicos, gente muy importante, pero creo
que no han tenido durante el día a ningún vendedor, que es lo que
soy yo, un vendedor.
Pero me quedé muy preocupado ahora, y estoy un poco
angustiado, y no sé si voy a seguir porque la señora que habló
antes que yo, una charla magnífica, dijo que dentro de poco se va a
mapear el cerebro y pasar a una computadora, y no aclaró si se van
a poder borrar las memorias antes, estoy muy preocupado de que
mi cerebro pase a manos de alguien y 45 años de historia en el
seguro aparezcan así con todos sus pequeños detalles que
preferiría hasta yo olvidar.
Hace 45 años atrás, y lo que les voy a contar ahora más los últimos
10 segundos es lo verdaderamente importante de todo.
Todo el medio, la peliculita, las encuestas, las estadísticas son
interesantes, pero lo importante son estos primeros 10 segundos y
los últimos 10, y esto es una trampa que tengo para que la gente no
se duerma.
Hace 45 años atrás yo vendía seguros de automotores uno por uno,
hay alguna persona, casi todas son más jóvenes que yo en este
mundo, pasa eso, todo el mundo es más joven que yo ahora, pero
muchos de los que están aquí no son tan jóvenes y recuerdan el
mundo en que no había celulares, no había computadoras, no había
laptop.
En Argentina era muy difícil conseguir hasta un teléfono de línea, y
yo vendía seguros uno por uno, y entonces no tenía idea, nadie me
había enseñado qué era innovación, qué era actitud y qué era
acceso.
Una vez fui a ver a un cliente que aseguraba su auto a través mío
como agente frente una fábrica de automotores, este señor
trabajaba en una despensa, o sea, el personal de la fábrica como
tampoco había tarjetas de crédito, cruzaba la despensa, compraba
alimentos, compraba ropa, compraba medicamentos y a fin de
meses lo descontaba de su sueldo, de su salario, hoy eso se llama
pair rol redaction, en aquel momento todavía era descuento a
sueldo nada más.
Este asunto del descuento de sueldo era muy interesante, pero yo
no sabía qué hacer con eso, y yo miraba eso con envidia porque iba
a ver a mi cliente una vez por mes para cobrarle el seguro, porque
tampoco había débito automático, o sea, había que ir a cobrar el
seguro, hasta que un día le pregunté ¿cómo hacen ustedes para
tener acceso al seguro de automotores? Y me contestó la verdad:
casi ninguno de nosotros tiene asegurado el automotor porque
estamos todo el día acá en la fábrica que queda en las afueras de
Buenos Aires, y quién viene aquí.
Y yo le pregunté, innovación: ¿qué te parece si yo vengo una vez
por semana, me siento aquí en los días de cobro, viernes, y le
ofrezco seguro de auto a todo el personal? Eran cinco mil
empleados, la fábrica era Peugeot, una fábrica de autos. Entonces,
by the way, después la compró el papá del actual Presidente de
Argentina.
Entonces, los viernes empezaron a venir, yo estaba sentado ahí en
mi escritorio, y al cabo de seis meses tenía 700 asegurados, no
había computadoras, ¿alguno sabe lo que es un kárdex? Los
demás no saben, hay dos que hicieron así, un kárdex es un fichero,
y en ese fichero yo tenía que anotar el nombre de la póliza, qué
cobranza había hecho, 700 asegurados, entonces es como hoy
hablar de 70 mil, hasta el punto que esa despensa me empezó a
cobrar una comisión para dejarme sentar ahí y yo estuve muy
contento de pagarla, le había dado acceso a la gente, al seguro,
había innovado la forma de vender seguros, y lo más importante de
todo, había ganado un montón de plata en comisiones que yo
realmente necesitaba.
Hoy vengo a hablar de acceso, 47 años más tarde, y es interesante,
cambió todo, hay celulares que tienen internet y adentro del internet
hay cosas, aplicaciones, Android, Intel Inside, y Apple que es mejor
que Android, y otros que no, y hay computadoras maravillosas, y
hay una señora que me va a mapear el cerebro y lo va a poner no
sé dónde, y estoy preocupadísimo.
Pero con todo eso hay una cosa que no se puede remplazar, que es
a mí, hace falta ese vendedor con la valija para que realmente haya
acceso, y de eso se trata esta charla, cómo hacemos para ser
mejores proveyendo a la gente de acceso, prestando atención al
efector, al vehículo, al hombre que es el que produce acceso, ese
hombre 47 años más tarde todavía no pudo ser remplazado.
Y ahora es muy interesante, ahora voy a delatar mi edad, quiero
pasarles este video, porque como estoy hablando de innovación
vale la pena como relax.
Si miramos el panorama actual, en nuestro país, aquí estamos
hablando de México, esta lámina es para México, la esperanza de
vida aumentó 18 años en los últimos 50, 18 años, ¿quieren pensarlo
un poquitito en términos de jubilación? No tenemos la solución, nos
hemos pasado la vida estudiando cómo hacer para que la gente se
prepare para la jubilación y nos cambiaron todas las preguntas,
porque de pronto ese hombre ya no solamente necesita vivir, sino
mantenerse sano, y un hombre que entre los 90 y 95.
A ver, voy a ser un poco entretenido, ¿cuánta gente acá tiene a
alguien en su familia mayor de 80 años? Parece mentira, mi viejo
tiene 91, ¿ustedes se dan cuenta que si yo pregunto más de 90
años, también hay mucha gente que tiene familiares aquí?
¿Ustedes saben cuál es el consumo en salud? Y no lo estoy
hablando desde el punto de vista de la industria farmacéutica, de la
industria aseguradora, sino de la abrigación que tenemos de
enseñarle a la gente a tomar acceso, conseguir acceso a eso, y la
palabra acceso era, está presente prácticamente en todos los
problemas que yo voy a mostrar hoy.
Entre los 80’s y los 90’s México mostraba una pirámide concentrada
entre cero y 20 años, en los últimos 50 años la tasa de fecundidad
disminuyó de siete hijos a dos hijos por mujer, esto es importante,
aquí se cae un mito, se cae un mito, no va a haber varios mitos que
se caen, el mito que se cae es el cultural, todas las ideas de
contracepción, todas las ideas de tener los hijos que se puede,
todas las ideas de tener los hijos que se pueden educar han ido
calando en la sociedad, esta sociedad hoy que en el 2050, que no
falta tanto, casi el promedio de la gente va a tener 45 años.
Entonces, antes de venir, para saber de lo que hablo, y sabiendo
que iba a hablar en español, yo vivo hace muchos años en Estados
Unidos, y cuando doy conferencias en inglés la gente piensa que
soy ruso por mi acento, entonces no me importa que no voy a decir
cosas muy exactas, pero aquí tengo que ser exacto con ustedes.
Entonces, hicimos antes de venir para ustedes, y esta encuesta
realmente la hicimos para ustedes, nunca se publicó, sobre cuatro
mil casos o un poco más quisimos entender el nivel de
conocimiento de la cobertura médica pública o privada de los
mexicanos, por tres métodos, por teléfono, por redes sociales y por
Google, y ustedes se van a sorprender, todos los mitos que hay en
el mercado de seguros de México y en el mercado de la salud en
México que se caen cuando hablamos con los mexicanos, como
hablamos cara a cara cuando les preguntamos.
El perfil de audiencia fue seleccionado en forma accidental y es
obvio, el 63 por ciento son gente que tiene algún tipo de estudio
evolucionado, y se debe a que las encuestas tienen una gran
influencia de Google y de Facebook. Y ustedes fíjense qué cosa
interesante, ¿tiene seguro de atención médica? Sin seguro privado,
74.3 por ciento de la gente, sobre cuatro mil personas el 74.3 por
ciento dijeron: no tengo un seguro privado, y aquí viene el principal
mito, ¿le parece necesario contar con un seguro? El 63 por ciento
dijo que sí.
De ese 74 por ciento que no tiene seguro, la gran mayoría piensa
que debiera tenerlo, está habiendo una falla aquí porque yo leí esto
alguna vez en uno de estos manuales de capacitación que usan las
compañías de seguros aquí en México, que me llegó, y decía esta
frase: es parte de la psicología del mexicano dejar de lado y esperar
a tomar decisiones cuando ya sea inevitable, y eso es mentira.
Lamentablemente mentira, no es cierto que el mexicano deja las
cosas para cuando sea inevitable, en mi opinión personal con 47
años en la calle con mi valija vendiendo, aprendí a través de esta
encuesta que al mexicano no le están ofreciendo adecuadamente el
seguro, pero si cuando se lo ofrecen, el mexicano es una persona
enamorada de su familia, cuando digo el mexicano, digo el
mexicano y mexicana.
Saben ustedes por qué yo no digo: ¿mexicanos y mexicanas?
Porque así decía la presidenta argentina, todas y todos las
compañeras y compañeros, y a mí la tipa me enfermaba, entonces
ahora ya no uso los dos géneros cuando hablo, sólo uso uno, si
quieren uso el femenino.
Entonces, dice: ¿entiende usted el funcionamiento del seguro
médico? Otro mito, el 64 por ciento de la gente dice que sí, oigan,
74 por ciento de las personas que no tienen seguro privado, el 63
por ciento piensan que lo debieran tener, y el 64 por ciento piensan
que saben cómo funciona.
¿De qué estamos hablando? Hay que preparar la oferta entonces
para que dé respuesta a la demanda que comprueba como
existente la demanda, que se materializa y dejar el mito cultural de
lado, dejar el mito cultural de lado.
El mito cultural es un poco cómodo, porque el mito cultural, no sé
cuántos habrá acá que se dediquen a la venta, o que tengan en su
responsabilidad diseñar productos para que se vendan o cosas por
el estilo, pero el mito cultural le sirve a todo el mundo, porque la
culpa la tiene el mercado que no compra, porque no entiende,
porque no se preocupa, porque deja todo para después.
No es cierto, el mercado lo único que le pasa es que nadie le habla,
y cuando hablamos de seguro de salud el silencio es muerte, y esto
es una metáfora muy grande, pero muy cierta.
El 63 por ciento considera necesario un seguro, ¿le han ofrecido
alguna vez una cobertura? 76.1 por ciento, no, ¿les interesa ese
dato? El 76 por ciento de la gente que estamos analizando que
considera que necesitan el seguro, nunca le fue ofrecido un seguro,
interesante ¿no? ¿Le parece caro su seguro médico privado? Sí.
Y aquí hay una contradicción, el seguro médico privado es caro,
pero nunca me lo ofrecieron, ¿conoce usted un agente de seguro
que pudiera asesorarlo? El 85 por ciento dice que no, el 85 por
ciento no conoce un agente de seguros, al 76 por ciento ni siquiera
le ofrecieron un seguro y en general todos piensan que es caro.
Vamos un poquito a nuestras fortalezas, y después de eso vamos a
hablar un poco de bancos, de tiendas, de farmacias y gasolineras.
Dos segundos, ¿le parece necesario contar con un seguro? Es una
fortaleza, el 63 por ciento dice que sí.
¿Entiende usted el funcionamiento del seguro médico? El 64 por
ciento dice que sí.
¿Sabe cuál es la principal causa de muerte en México? El 56 por
ciento dice diabetes, y muchos están pensando acá, la diabetes no
causa la muerte, pero la diabetes causa los ataques cardiacos y
causan la muerte, la diabetes vamos a seguir, la gente le tiene
miedo a la diabetes, y es interesantísimo que más del 50 por ciento
no solamente sepa que necesita un seguro, no solamente sepa que
quiere tener un seguro, no solamente lo considere importante, sino
que entiende cuáles son las amenazas que hay en la sociedad
proveniente de su forma de vida.
El punto de vista de oportunidad, ¿tiene seguro de atención
médica? No, ¿conoce un agente de seguro para asesorarlo? No,
¿le han ofrecido una cobertura? No, ¿le parece caro el seguro? No,
¿quieren que se lo traduzca? Las tres primeras significa que
estamos metiendo la pata con la oferta, la tercera no estamos
diseñando los productos adecuados.
Entonces, aquí podríamos terminar.
Miren, vender seguros masivos y automáticos a través de entidades
que controlan la vida de la gente, es muy interesante, pero son
seguros chiquitos que no solucionan el problema social, o sea, que
cuando nos llenamos la boca diciendo, esto parece un reto, es, pero
cuando nos llenamos la boca diciendo: estamos para servir a la
sociedad, estamos para servir a la sociedad cuando le damos
acceso a la sociedad a cubrir sus necesidades, y cuando el 80 por
ciento de la gente ni siquiera conoce un asesor de seguros, no
estamos haciéndolo.
Ahora, alguno de ustedes seguramente alguna vez compró un
seguro en un banco, y todos sabemos que hay seguros que los
bancos venden muy bien.
¿Cómo funciona esto en tres países de América Latina donde yo
hice la prueba, en los tres hubo un comportamiento latinoamericano
porque en los tres ustedes vieron que hay un mostrador que separa
el banco de la gente, los bancos invierten mucho dinero en
acercarse a la gente y después ponen un mostrador para
separarse.
Después, siempre el jefe está al final, ven que al fondo hay uno
sentado mirando para allá, mirando para afuera, ese es el jefe,
entonces me acerqué al mostrador y digo: buenas, yo soy cliente de
este banco, esto fue en Uruguay, y ustedes están haciendo una
campaña de publicidad del seguro de accidentes personales para el
caso de muerte, me interesa el seguro, quiero comprarlo, ¿qué me
contestó el empleado bancario? Aquí no es.
Aquí no es como un reflejo, aquí no es, entonces, le digo: mire, sí
es aquí, yo tenía el recorte del diario, le mostré el recorte del diario,
el tipo mira, me mira, el tipo es como buey en mexicano, por eso
digo “tipo”, todo el tiempo, pero cuando yo digo tipo, ustedes
entiendan buey.
Entonces, buey se da vuelta y se va para el fondo a ver a su jefe, se
pone frente al jefe, que a mí no me ve, dice: ahí hay uno que quiere
comprar algo que pusimos en el diario, ¿y no lo pudiste espantar?
No, ¿entonces el jefe qué hace? Ustedes conocen este movimiento,
este movimiento significa que el jefe quiere ver si yo estoy ahí
todavía, a lo mejor me desvanecí, pero como no me desvanecí al
final vienen el jefe y el otro y me informan que esto se vende, sí, en
el banco, sí, que es buenísimo, baratísimo, la compañía de seguros
ha sido seleccionada en forma extraordinaria, sólo que ahí no se
vende, sino en la casa central.
Y como yo estaba en Punta del Este y la casa central es en
Montevideo, y la verdad es que manejar 200 kilómetros para
comprar un seguro, no lo hice.
Cuando vemos el estudio que hacemos nosotros sobre las
conductas de mercado vemos que este mercado necesita de
productos simples, son simples los productos, tapémonos los ojos
un minuto y pensemos cuándo nosotros mismos que somos los que
escribimos las pólizas de seguros de salud si las podemos leer con
claridad, si esa póliza de seguros de salud que cubre maternidad
para señores de 84 años, esa póliza de seguro de salud que tiene
una cláusula que prohíbe que haga buceo y paracaidismo, una
señora de 102, todas esas cosas que están hechas en forma
abierta, general es tan simple como para que este mercado
mexicano donde no es cierto que la gente no quiera asegurarse
tenga exactamente el seguro que necesita, porque a lo mejor el
seguro que necesita no es todo el seguro que le vendemos, a lo
mejor no necesitan un seguro integral, a lo mejor necesitan un
seguro que le cubra el riesgo de diabetes, como hay en España.
Aparte de eso hay que segmentar hacia el acceso, quiere decir,
cuando hacemos la segmentación primero pensemos si tenemos la
manera de acercarnos a la persona sin que tenga ir a comprarnos el
seguro una farmacia ni tenga que ir a comprar el seguro con un
señor que le dice: aquí no es.
Tenemos que fortalecer la venta ortodoxa, esto nos está diciendo la
gente, nosotros nos copiamos todo de los americanos porque
tenemos computadoras que dicen: Intel Inside, porque tomamos
Coca Cola, que refresca mejor, todos copiamos lo que hacen los
americanos, pero los americanos no empezaron vendiendo seguros
en los bancos y en las tiendas, los americanos empezaron en
Metropolitan Life y Prudential Life se hicieron grandes con un
modelo de gestión que se llamaba Industria Life donde todos los
viernes iba una persona a cobrarle el seguro al asegurado, donde l
productor de seguro se integraba en la sociedad y se le oía
caminando en los barrios haciendo de lunes a jueves sus ventas y
los viernes la cobranza, eso es lo que yo llamo la venta ortodoxa,
fortalecer la presencia de la gente entrenada, salir del seguro de
tercera como única solución.
Preparar a la fuerza profesional para escalar generando
profesionales de carrera, tipos como yo que hace 47 años agarraron
una valija, le pusieron una viborita dentro y salieron a vender,
ustedes no saben este tema de la viborita, en Buenos Aires hace
muchos años en la calle Florida, es una calle central, había un
vendedor ambulante, habían muchos vendedores ambulantes que
venían espejitos de colores, las cosas que venían los manteros, y
tenían una viborita y le decían a la gente: no me pises la viborita, de
ahí quedó la frase “no me enrosques la víbora”.
Pero con víbora o sin víbora hay que generar profesionales de
carrera y reclutar profesionales para que nos acompañen en el
modelo de venta al futuro, eso es lo que dijeron los mexicanos en la
encuesta, entiendo que me hace falta, pero necesito que alguien me
lo explique, necesito que alguien me lo venda, necesito que ustedes
diseñen productos que yo pueda pagar y necesito hablar mucho del
tema.
Tenemos que comprender la forma en que la audiencia se informa,
¿cómo se informa la audiencia en México? Yo no lo puedo decir acá
ahora, sólo sé lo de la encuesta, tenemos que alinear la
capacitación con la plataforma digital, no podemos hacer ir y venir a
los vendedores como cuando yo me iba 50 kilómetros a vender en
esa despensa.
Hoy la plataforma digital nos permite tener cuatro mil, cinco mil, 10
mil, 80 mil vendedores y hablar con ellos todos los días, todos los
que estamos aquí si estamos aquí es porque asistimos, hay que
supervisar que la venta sea consecuencia, supervisar y compensar
el camino, monitorear a nuestros profesionales que es quien
primero nos lleva de la mano.
Con los motores de oferta que tenemos sabemos qué tipo de
enfermedades tiene la gente, con lo cual podríamos hacer seguros
más caros para enfermedades existentes y salir del seguro cubre
todo como única solución.
El análisis Big Data cumple la misma función, la salud móvil nos
permite poner una barrera de defensa antes de que la persona vaya
al médico, y los médicos hoy se pueden comunicar con nosotros de
una manera que antes no lo podían hacer.
Del lado de la demanda tenemos los modelos empresariales que
hoy solamente son el seguro médico mayor, la tarjeta de descuento
médico y algún tipo de seguro médico menor, obviamente para que
puedan trabajar los agentes de seguros tenemos que ponernos a
diseñar productos estructurados hacia la problemática de la gente,
quiere decir que para lo que la gente puede pagar.
Y lo que les quiero decir, que haya siete, ocho, nueve por ciento de
mexicanos asegurados de forma privada en el sistema no es
casualidad ni es necesario, podría haber 18, podría haber 27, el
número lo ponemos nosotros si nos ponemos a diseñar el producto
adecuado y capacitamos a la gente adecuada.
Todos pueden leer ahí, o hace falta que se los lea.
La continua y expansiva transformación del Sector Salud hacia un
mercado global centrado en el paciente y enfocado en el valor
demanda importantes consideraciones para los actores del sector,
en su búsqueda de adaptarse, innovar y crecer.
Hay que observar la dinámica de mercado, hay que contrarrestar la
presión de precios, yo estaba viendo el nivel de siniestralidad del
mercado, es extremadamente alto para hacer un mercado que tiene
tanta rotación es demasiado alto, quiere decir que estamos
haciendo antiselección, estamos haciendo antiselección sin fines de
lucro, porque nos estamos llenando de crónicos y de viejos o algo
nos está pasando, porque con la rotación que hay no debiéramos
tener una siniestralidad tan alta, o nos están faltando los productos
que la gente compre porque veo el problema hoy, y estoy dispuesto
para pagar la cobertura cuando pase el tema el día de mañana.
En definitiva, hay que promover la innovación.
Ahora, que les conté toda esta historia, les voy a contar la parte
más importante, nosotros funcionamos desde el diente hacia
nosotros, vamos despacito acercándonos, nos vamos enterando de
sus problemas.
Conozco un seguro que solamente cubre a señoras con cáncer de
pecho, la persona tiene que tener diagnosticado el cáncer de pecho
y si no, no puede comprar el seguro, y cubre todas las
consecuencias que no son propias solamente de la enfermedad, y
se un seguro muy barato, y es un seguro muy desarrollado que se
vende en un par de países de Asia, y es un seguro que la mujer
comprende muy bien, especialmente la mujer que no ha tenido
acceso al seguro para cubrir un seguro médico mayor para cubrir
todo el tema.
Innovación es entonces, ir a la despensa y vender el seguro de esa
manera, acceso es estar ahí para la gente, y lo más importante,
creatividad, diseño.
Y voy a terminar con los 10 segundos más importantes, presten
mucha atención, cuando yo era chico mi papá me llevaba a la radio,
y en la radio ustedes saben que no había televisión en Argentina en
ese entonces, yo era bastante chico, había un señor uruguayo que
se llamaba Juan Verdaguer, y ese tal Juan Verdaguer tenía una
escalera, un hombre de traje negro, serio, muy bien puesto, tenía
una escalera y era cómico, y muy serio, serio, serio hacía reír
mucho a la gente.
Un día dijo que había vencido su contrato con la radio, Radio El
Mundo, ¿alguien conoce Buenos Aires aquí? Radio Mundo queda
muy en el centro, cerca de la calle Florida, que en Radio Mundo
había vencido su contrato y que a Radio Mundo había recibido
cinco mil cartas pidiendo que le renueven el contrato, y dijo que una
persona que escribe cinco mil cartas merece que le renueven el
contrato, y esta es la historia de todos nosotros.
Yo cuando me puse a estudiar el mercado de México, trabajé en
México en una época cuando todavía muchos de los bancos que
están hoy conocidos estaban en manos de otra gente, o sea que
fue hace mucho, y siempre me llevé la misma teoría, la misma
mitología, siempre me llevé la idea de que culturalmente los
mexicanos no están preparados para el seguro, siempre, y vengo a
México porque la mitad de mi familia mexicana vive acá en
Bosques, vengo a visitarlos y hablo con amigos que están en el
mercado de seguros y siempre me están machacando el problema
cultural.
No está ese problema cultural, no está, los mexicanos saben que
necesitan tener seguros, lo que tenemos es un problema de oferta
con dos cabezas, tenemos problema de oferta del lado de los
profesionales que ofrecen, tenemos problemas de oferta del lado
del diseño, y no estoy seguro de hasta dónde del lado del diseño,
estoy seguro del lado de la oferta, del profesional, dela presencia, y
este es el primer mito.
El segundo mito es el mexicano deja todo para después, y esto no
es así, el mexicano es una persona de familia, es una persona
cálida, es una persona que cuando se le presenta una preocupación
la interpreta rápidamente, más allá de que todos tenemos la
particularidad nuestra, los argentinos, los uruguayos, los
colombianos, los mexicanos, todos tenemos nuestras cosas, yo no
digo que no, yo vivo en Estados Unidos desde hace muchísimos
años y cuando veo la conducta de los gringos me pregunto muchas
veces: ¿Qué les pasa a estos tipos? Les pasa que somos distintos
en la forma de vivir en casa, pero no en materia de cuidar a la
familia.
En materia de cuidar a la familia somos todos muy responsables,
sólo que en mi barrio en la manzana viven tres productores de
seguros que me mandan folletos todos los días ofreciéndome
asesoramiento, sólo que en mi barrio una vez por mes o dos hay un
seminario en el club house donde se habla de seguro de retiros, se
habla de seguro de salud, se habla de cuidados intensivos de largo
plazo, sólo que la sociedad está preparada para informar.
Entonces, vamos a hablar de innovación, tecnología y seguros,
buenas noticias, la tecnología la tenemos superada, tenemos
celulares, tenemos Facebook, tenemos Google, tenemos Twitter,
tenemos de todo para conectarnos con la gente, como nunca hubo
antes.
Los productos, nuestros actuarios tienen material, tienen
estadísticas donde prácticamente no hay nada que nos puedan
predecir con exactitud, y ojo que estoy hablando de siniestros, no
de desastres, desastres es un terremoto donde no podemos
predecir la magnitud, pero estamos hablando de cosas que se
solucionan o sumas pequeñas de dinero y que le salvan la vida a
una familia.
Estamos presentes ahí, bueno, no estoy muy seguro que estemos
presentes, pero si ustedes quieren mi recomendación cuando vayan
a la compañía, cuando vayan a su empresa pregúntense: ¿tenemos
la oferta suficiente para abastecer este enorme mercado donde 70
por ciento de la gente quiere tener un seguro y no conoce quién se
lo pueda ofrecer?
¿Tenemos esta respuesta? Busquemos la respuesta dentro de
nosotros y también pensemos por cinco minutos si los queremos de
clientes, los tenemos que empezar a escribir las cinco mil cartas.
Muchas gracias.
Presentadora: ¿Alguna pregunta?
Muchísimas gracias.
Le hacemos entrega de un reconocimiento.
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