Determinación del tamaño de la fuerza de

METODOS PARA ESTABLECER ELNUMERO DE VENDEDORES QUE
NECESITA UNA EMPRESA
Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y
también son uno de los más caros. Determinar la cantidad óptima
representa varios dilemas fundamentales. De una parte aumentar la
cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también
aumentará los costos. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil,
también es de vital importancia para el éxito de una empresa.
Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de
campo. Los principales métodos son, el método del porcentaje de ventas o
descomposición y el método de la carga de trabajo.
Método del porcentaje de las ventas o descomposición:
Se basa en dividir la venta asignada al vendedor por el número de ventas
que haga para así obtener una representación del número de vendedores. El
método de la descomposición y la variante del porcentaje de las ventas son
muy simples porque cada uno ignora la cifra entre el número de personas
de ventas y las ventas, así como los factores que influyen sobre la
productividad de las personas de ventas.
- Ventaja: es un método que se hace con una muy rápida realización
- Desventaja: Trata el tamaño de número de vendedores como una
consecuencia de cantidad de ventas, cuando la determinación de la cantidad
de vendedores que se necesitarán debería ser un elemento activo del plan
general de Marketing (mercadeo) estratégico. Así mismo el cálculo de las
ventas por vendedor puede constituir un problema porque no toma en
cuenta las diferencias de:
1. La capacitación de los vendedores
2. El potencial de los mercados que cubre
3. El grado de competencia entre los territorios de ventas.
Además el método de la descomposición no toma en cuenta la rotación de
personal en el número de vendedores. Por lo general, los vendedores
nuevos no son tan productivos como los que llevan varios años en el
trabajo.
Método de la Carga de Trabajo:
También conocido como método de agregación, y consiste en que todo el
personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de
trabajo. La administración calcula el trabajo que se necesita para atender
todo un mercado. Así calcula el total en función de la cantidad de cuentas,
la frecuencia de las visitas que requerirá cada una de ellas y la duración de
éstas.
A continuación, divide el cálculo entre la cantidad de trabajo que un
vendedor puede manejar y el resultado es la cantidad total de vendedores
que requiere. Para aplicar éste método se deben tener en cuanta las
siguientes consideraciones:
Consideraciones con respeto a los clientes
Número de Clientes
Tiempo de vista
Frecuencia
Consideraciones con respeto a la empresa
Tiempos de desplazamiento
Tiempos administrativos
Tiempo Total Laboral
Tiempo para ventas
Ejemplo: Una empresa requiere calcular el Número de vendedores que
requiere sabiendo que tiene 500 clientes, segmentados en tres tipos y
cuenta con la siguiente información:
Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de los
vendedores es del 8%, el de Administración del 9%, los vendedores laboran
de lunes a viernes 8 horas al día.
Lo primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola unidad
de tiempo (para este ejercicio se hará mensual). Posteriormente se calcula
el total de horas al mes se requieren para atender todo el mercado:
El resultado obtenido corresponde al número de horas al mes que se
requieren para atender los 500 clientes. Ahora se requiere calcular las
Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las horas
laborales los tiempos de administración y desplazamiento: 8 horas/día de
lunes a viernes = 160 Horas/mes, menos el 17% = 132 Horas/Mes
Efectivas. Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere el
mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor: 1960/132 = 14,85, es
decir, 15 Vendedores.
-Ventajas: Es una forma empleada comúnmente para determinar el tamaño
del número de vendedores. Tiene varias características atractivas.
Es fácil de entender y reconoce, específicamente que distintos tipos de
cuentas requieren que se visiten con diferentes frecuencias.
- Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de
distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas.
Dos cuentas del tipo A podrían responder a formas distintas al esfuerzo de
ventas. Una podría estar contenta con los servicios y productos de la
empresa y seguir colocando pedidos a pesar de que el vendedor la visite
cada semana.
La otra, que hace la mayor parte de sus negocios con un competidor, estaría
dispuesta a cambiar a él parte de sus pedidos si tiene un contacto frecuente.
Asimismo, el método no toma en cuenta factores como el costo por atender
la cuenta y los márgenes brutos sobre la mezcla de productos que compra la
cuenta.
Por último el método supone que todos los vendedores emplean su tiempo
con la misma eficiencia. Algunos son más capaces de planear sus visitas de
manera que generan más tiempo para las ventas directas. Los que están en
territorios geográficos más pequeños pasarán menos tiempo viajando y más
vendiendo.
MÉTODO DEL DESGLOSE
Es, conceptualmente, uno de los más sencillos. Un vendedor promedio es
tratado como una unidad vendedora y se asume que cada una de ellas tiene
el mismo potencial de productividad.
N = S / P ; Donde; N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita
S = Volumen pronosticado de ventas
P = Productividad estimada para una unidad vendedora
Ejemplo: Una empresa que ha pronosticado las ventas en $5.000 Millones
y en la que espera que cada vendedor facture $250 Millones, necesita 20
Vendedores
MÉTODO DE LA RENTABILIDAD
Se calcula la venta requerida, considerando una Utilidad Esperada de la
unidad de negocio, territorio o del vendedor, teniendo en cuenta la
estructura del PyG y contando con datos básicos con los que cuenta la
empresa
Método del Potencial de Ventas:
Se utiliza igualmente que el método de desglose pero teniendo en cuenta el
% de rotación de los vendedores.
N = S / P * (1 + T) Þ Donde; N = Capacidad de Personal de ventas que se
necesita
S = Volumen Pronosticado de ventas
P = Productividad estimada para una unidad vendedora
T = Porcentaje estimado de rotación de la fuerza de Ventas
Método proporcional.
Con el método proporcional, la gerencia decide primero qué porcentaje de
ingresos superior y que sobrepase el costo de los bienes vendidos se puede
gastar en ventas y costos administrativos, después de alcanzar un nivel de
ganancias predeterminado.
La apropiación resultante para los costos administrativos y de ventas
se distribuye, entonces, como sigue: los costos administrativos o indirectos
se deducen del total de la apropiación para llegar a un fondo de promoción
que, a su turno, se divide entre publicidad y venta personal.