MATERIA: VENTAS MTRO: C.P. IVAN D. GARMA CAMARA EL

MATERIA: VENTAS
MTRO: C.P. IVAN D. GARMA CAMARA
EL EXAMEN ES EL LUNES 8 DE AGOSTO. DE 10 AM A 2 DE LA TARDE EDIFICIO
“A“. ENVIENME CORREO PARA AGENDAR HORA.
TEMA PARA EXAMEN DE TITULO:
RESOLVER EL SIGUIENTE CASO:
CASO VICANO/ WAL-MART
La empresa de cómputo VICANO propiedad del empresario Víctor Cano Díaz que
siempre se ha dedicado a vender sus productos a mayoristas que acuden a su
fabrica recientemente ha obtenido el contrato para comercializar un ventilador de
lujo para computadora portátil exclusivo para Grupo Wal-Mart de México el cual
requiere ser distribuido en todas las cadenas del corporativo pero en diferentes
porcentajes debido a su alto costo, por lo cual VICANO necesita una fuerza de
ventas.
El Corporativo Wall-Mart comprende 108 supermercados Wall-Mart, 55 Sams, 44
Superama y 49 Aurrera. Sus oficinas centrales se encuentran en el Distrito Federal
y es ahí donde se realizan las planeaciones de mercadeo, pago de facturas,
pedidos, etc, una vez a la semana.
La dirección de la empresa le encarga a usted desarrollar una ingeniería de ventas
para conocer cuanto personal necesita para visitar todos los puntos de venta y la
oficina bajo los siguientes parámetros y objetivos:
Tienen como objetivo estar en 100% de Sams y Superama. El 75% de Wall-Mart, y
35% de Aurrera.
Nuestros vendedores pueden realizar 14 visitas por día 5 días a la semana. El
tiempo restante se quedan en las oficinas haciendo labores administrativas. Todas
las tiendas se visitan una vez a la quincena a excepción de Sams que se debe
visitar una vez por semana por sus altas ventas.
El sueldo neto de cada vendedor es de 5,000 mil pesos mensuales. Además a la
empresa le cuesta en promedio un 50% adicional cada vendedor por gastos de
ventas. El presupuesto autorizado del departamento de ventas es de $18 mil pesos
mensuales, el cual no debe ser rebasado al menos durante los primeros 6 meses de
operación.
Por otro lado la empresa Logistica del Norte S.A. de C.V. nos ofrece el servicio de
su fuerza de venta para manejar nuestra marca cotizando dicho servicio en
$21,300 .- pesos mensuales por 3 vendedores. Ahora, por 5 vendedores nos cotiza
sólo en $28,000.- oferta por demás atractiva.
Se pide explicar lo siguiente:
1.¿Cuántos vendedores necesita la empresa para cumplir sus objetivos?
Realice la Ingeniería de Ventas que nos indique en numero de vendedores
necesarios para cumplir con los requerimientos de la Dirección General y haga los
cambios necesarios, en su caso, para que las operaciones se ajusten al presupuesto
elaborado previamente para la fuerza de ventas. Incluya todas las hojas de trabajo
con los cálculos necesarios. Fundamentar su respuesta. (la original y las
modificaciones que se requieran)
2. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de contratar Outsourcing nuestra fuerza
de ventas? y en su caso, ¿cual de las dos propuestas nos conviene?
Incluya todas las hojas de trabajo con los cálculos necesarios. Fundamentar su
respuesta. (la original y las modificaciones que se requieran)
La calificación será de la siguiente manera:
TRABAJO (0-10)
ASPECTO
PUNTAJE
1
Portada
0.5
2
Resumen y abstract
0.5
3
Índice del contenido
0.5
4
INTRODUCCIÓN
0.5
5
OBJETIVOS de la investigación y la METODOLOGÍA
empleada.
0.5
6
Resultados obtenidos.
4
7
Conclusiones
3
8
Fuentes documentales
CALIFICACION
0.5
TOTAL
TRABAJO
CALIFICACIÓN DE LA EXPOSICIÓN (0-10):
PRESENTACIÓN
FORMA
CONTENIDO
DOMINIO
TOTAL
(2.5)
(2.5)
(2.5)
(2.5)
PARTICIPACION
-Uso de materiales
-Volumen
-Equipos
-Entonación
-Inclusión de los
aspectos del trabajo
documental
-Dicción
-Seguridad
-Coherencia
-Claridad
-Uso apropiado del
lenguaje
Calificación Trabajo
Calificación Exposición
Promedio
Cualquier duda favor de hacérmelo saber vía correo institucional.
Saludos cordiales
Iván