Sobre la exportación de limón y derivados a Rusia

UNAS PALABRAS SOBRE LA EXPORTACION DE LIMON Y DERIVADOS A
RUSIA
Por equipo de Arese & Asociados
La citricultura es una actividad cuya producción y comercialización está afectada por el
fenómeno de la estacionalidad, dando lugar a períodos de estación y contraestación.
En consecuencia, la posición geográfica de Argentina le ha permitido convertirse en un
proveedor de fruta cítrica fresca confiable de diversas regiones durante la primavera y
el verano boreal.
El porcentaje que se deriva a la industria es del 76%, correspondiendo a Argentina el
primer lugar como exportador mundial de jugo concentrado y aceite de limón.
Sin embargo, el mercado internacional de frutas cítricas frescas es altamente
competitivo. Las frutas argentinas compiten con las producciones de Sudáfrica, Nueva
Zelanda, Uruguay y Brasil, entre otras, que son también países proveedores del
Hemisferio Sur.
Las exportaciones argentinas tienen una elevada concentración en la UE como destino
excluyente, situación que no ha variado sustancialmente en los últimos años.
Rusia y España constituyen los principales clientes, mientras que Holanda e Italia se
ubican en un escalón más abajo, seguidos en importancia por Grecia, Bélgica, Polonia
e Inglaterra. Japón a partir de la apertura del mercado a los cítricos argentinos (abril
de 2003), constituye un destino muy prometedor (es el tercer importador del mundo)
siendo su principal proveedor actual EEUU (82 %).
Debido a que el mayor consumo del producto es por parte de la industria, resulta vital
la integración vertical que permita la elaboración del jugo concentrado y sobretodo el
aceite de limón.
En la extracción de los jugos cítricos, deben separarse el jugo, la corteza y el aceite
esencial de la manera más perfecta posible, no siendo conveniente la trituración total
de los frutos, ni la obtención de pasta mediante prensa. Por esta razón, se han
diseñado extractores especiales, que permiten el tratamiento individual de cada fruto.
Independientemente del sistema de extracción, se obtienen tres productos
intermedios: jugo- pulpa (45-55%), corteza o cáscara (45-55%) y aceite esencial (0,20,5%).
El aceite de limón se utiliza como aromatizante y saborizante en la industria de la
alimentación, cosméticos, perfumes y productos de limpieza, siendo de mayor valor
comercial que las pulpas congeladas, cáscaras deshidratadas, pellets y demás
subproductos. Argentina es el principal productor mundial, seguido por EE.UU. e Italia,
y la calidad de su producto supera al de sus competidores.
Con su producción, se amortigua el efecto negativo en los precios por el incremento en
la oferta mundial de la fruta fresca y sobretodo se comercializa un producto con valor
agregado. La industria de bebidas sin alcohol es la principal consumidora de este
aceite, que lo utiliza como saborizante en las bebidas carbonatadas, aguas de soda y
jugos. También se lo emplea en tratamientos de aromaterapia y se le atribuyen
diversas propiedades terapéuticas.
Si bien el primer oferente mundial de limón fresco ha sido desde hace varios años
España, este año ha sufrido importantes sequías que afectaron sustancialmente su
producción, lo cual no solo ha generado un aumento en las compras en ese mercado
sino principalmente de sus clientes extranjeros.
Precisamente Rusia, constituye unos de los principales clientes de España. Este
mercado se presenta como sumamente atractivo para los productos argentinos, debido
a que si bien los países de la ex URSS como Ucrania poseen un vinculo especial dada
su historia común, EEUU por ser la mayor potencia mundial y los países de la UE que
tiene una participación cada vez mayor en el comercio ruso, Argentina se encuentra en
condiciones de competir por su producción de calidad y precios, por los aranceles
preferenciales y por la historia comercial entre ambos países.
El Consumo anual per capita de limones en Rusia es relativamente bajo (solo 54 kilos)
comparado con Países Bajos (176), Italia (169), Austria (145) o Japón (83), sin
embargo, no existe producción local, por lo que el mercado Ruso abastece la demanda
del producto y subproductos a través de la importación.
Si bien el producto proveniente de la UE goza del 8% de reducción arancelaria con
respecto a la tarifa NMF, los limones argentinos son muy apreciados en el mercado por
su buena calidad, por sus calibres y por la cantidad de jugo.
Por el creciente nivel de consumo de frutas y vegetales, Moscú se esta acercando a los
estándares de vida europeos. Esto se puede apreciar en los surtidos de frutas y
vegetales que ofrecen los supermercados y mercados campesinos en sus góndolas.
Como resultado de ello, se ha creado una cadena de importadores y distribuidores que
se especializan en traer el producto directamente del país de origen y distribuirlo entre
los clientes (mayoristas, supermercados, restaurantes, etc.). Además se observa en el
consumidor ruso una escasa fidelidad a alguna marca en particular, tiene una alta
sensibilidad a la publicidad y la presentación del producto y una importante apertura a
los cambios y a la cultura occidental. Estos factores pueden facilitar un trabajo de
posicionar una marca en el mercado y lograr incrementos progresivos en las ventas
anuales, acompañado por supuesto por un abastecimiento frecuente y continuo.
Otro factor que refuerza lo atractivo del mercado local es la previsión de un aumento
sustancial en el consumo por una combinación entre un incremento en el salario real,
disminución del desempleo y un aumento en la población urbana. Es importante
destacar que Rusia tiene una población de 153 millones de personas (Moscú 13
millones, San Petersburgo 6 millones y un grupo de 5 ciudades cuyos habitantes
rondan los 1,5 millones de personas: Novosibirsk, Samara, Cheliabinsk, Yekaterinburg,
Nizhny Novgorod) potenciando de esta manera, lo mencionado anteriormente. Sin
embargo, para que estas oportunidades se concreten será clave superar los primeros
obstáculos que presenta el mercado tales como la distancia, el idioma, una
considerable burocracia en destino y la necesidad de financiamiento.
Los precios de los limones se mantienen relativamente estables durante todo el año,
aunque la demanda se reduce levemente en junio-julio, como consecuencia de las
producciones locales o de los países de la ex –URSS de frutillas y cerezas.
El acceso al mercado requiere de un alto grado de conocimiento de los nuevos circuitos
comerciales, por lo que resulta conveniente comenzar contactando a un importador de
fruta fresca que posea una estructura suficiente como para abastecer a una parte
significativa del mercado ruso (esto implica principalmente que tenga depósitos en las
principales ciudades y abastezca a las cadenas de supermercados y restaurantes más
importantes de Rusia). Este primer paso es fundamental, ya que la falta de control de
la cadena de distribución exige ser muy preciso en la evaluación de los potenciales
importadores locales. Un contrato de distribución con exclusividad bilateral, en donde
además se establezcan los volúmenes proyectados de venta, puede reducir las
dificultades para acceder, permanecer y crecer en la participación en el mercado.
Además se deben identificar a aquellos proveedores de las industrias que utilizan el
jugo concentrado, la pulpa o el aceite del limón (aunque esto puede ser desarrollado
en una segunda etapa y con la asesoría del representante local).
Buenos Aires, Mayo de 2006