Sales Owner: Alberto Mancho

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SCITUM
La comercialización en España de su cartera de servicios basada en la seguridad informática y las
comunicaciones debería llevar una trayectoria similar a la realizada por compañías, que como en el caso
de Scitum en México, mantienen una base instalada, desarrollando el mismo perfil de solución para el
mismo mercado objetivo.
ESTRATEGIA COMERCIAL
Tomando como muestra el modelo de negocio que figura en el diagrama que aparece mas abajo y
teniendo en cuenta que es necesaria la presencia de un representante o personal de Scitum que desarrolle
una cartera de clientes, mayoristas, integradores y empresas, suficientemente numerosa como para que la
compañía tenga viabilidad en el futuro, cualquier actividad que no implique una continuidad en la
relación comercial o en las actividades de desarrollo estaría avocada al fracaso.
Cuando establecemos un plan de acción comercial sobre una base de datos de empresas, pensamos que
una llamada y una reunión posterior es suficiente como para que el cliente nos recuerde y nos llame
cuando exista un proyecto en curso. Craso error, El desarrollo de cualquier cartera de clientes pasa por
dar continuidad a una relación que nunca debe ser puntual.
¿ Pero con cuantos clientes un comercial se puede relacionar sin que la continuidad y la relación se
deteriore o se pierda ?. Quizá esta pegunta no tiene respuesta ya que todo depende de la capacidad del
comercial. O quizá tenga una, no demasiados y sobre todo, si los clientes están involucrados en proyectos
que requieren buena parte de la atención.
La creación de un canal de distribución viene a resolver el punto de la capacidad limitada de clientes que
un comercial puede gestionar. ¿Pero y la rentabilidad, el margen de producto?, ¿ que pasa con el tiempo
que se tarda en desarrollar el canal indirecto?. Es cierto que no todo es idílico, pero la rentabilidad y el
tiempo se pueden mejorar en función de nuestra capacidad de gestionar la relación empresa distribuidor.
Es la estrategia comercial de una empresa fabricante la que debe definir la relación Empresa, integrador y
fabricante y entender que cualquier error de interpretación puede enturbiar una relación que camina en
el filo de la navaja.
En España se dice “que la empresa es para quien la trabaja”, y esta máxima es cierta hasta límites
insospechados, hasta el punto de que no es suficiente tener una buena solución, la relación empresa
distribuidor es tan cerrada que la implicación de este último dictamina quien será el proveedor. En
grandes compañías el fabricante enseña, demuestra, pero es el integrador o el consultor el que prescribe.
INTEGRADOR
DISTRIBUIDOR
MAYORISTA
PEQ/MEDIANA
EMPRESA
INTEGRADOR
CONSULTOR
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FABRICANTE
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EMPRESAS
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El modelo de negocio que proponemos implica a las siguientes figuras comerciales:
Fabricante: es la punta de lanza de la actividad comercial. Con presencia local mediante la figura de un
“Country Manager” se encargará de detectar grandes proyectos en administración pública o grandes
empresas que desarrollara directamente o a través de uno de los partners ets posicionados o
seleccionados.
Mayorista de valor añadido: es la figura que ofrece una solución completa configurada con diferentes
marcas. Sus funciones principales dentro del flujo de venta son las de asesoramiento, promoción y
formación del canal de distribución, así como las de configuración de cualquier sistema requerido. Sus
clientes principales son distribuidores y pequeños integradores sin capacidad técnica para el desarrollo de
proyectos. Sus clientes, integradores/distribuidores son de tamaño medio que atacan a los sectores de la
pequeña y mediana empresa. En general :





Disponen de las mejores bases de datos segmentada de distribuidores, de los que muchos de ellos
son clientes activos.
Con la proactividad de la empresa, organizan eventos para generación de demanda como
seminarios, roadshows, presentaciones de los servicios.
Permite realizar campañas continuas de fidelización de clientes sin que la empresa necesite tener
estructuras o recursos de marketing.
Proporcionan 1er nivel de soporte in situ.
Realizan cursos de formación
.
El inconveniente a la hora de trabajar con mayoristas es la baja o casi nula proactividad en la generación
de demanda. Esto se debe principalmente al bajo margen que manejan que hace que cualquier iniciativa
de generación de demanda deba ser provocada por el encargado de la cuenta.
Integrador/Consultor: atendidos y soportados por el propio fabricante tienen la capacidad técnica y
comercial para poder ser prescriptores en las cuentas y/o sectores donde habitualmente trabajan. Los
esfuerzos que debe realizar el fabricante son de soporte en el caso de grandes proyectos donde el cliente
final lo demanda, de formación continuada y de seguimiento de los planes de negocio cerrados de
antemano. Los clientes, empresas son de tamaño grande y los ciclos de venta medios/largos.
Empresa: aunque en todas o casi todas las ocasiones en los grandes proyectos ya hay un partner
trabajando siempre el responsable del proyecto pedirá la presencia del representante con el fin de pedirle
referencias de instalaciones, compromisos de funcionamiento según especificaciones, adaptaciones y
actualizaciones de producto.
Es importante saber implantar el modelo e insistir en que los plazos de desarrollo de un canal fiel y
proactivo en las actividades de generación de demanda llevan un tiempo, que dependiendo de los ciclos
de venta del producto puede establecerse entre 6 y 12 meses.
Cualquier canal de venta indirecto siempre requiere los mismos servicios del fabricante, y entre otros:
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Cuentas bajo supervisión del fabricante
Actividades del fabricante para generación de marca
Servicios que el integrador puede dar sin entrar en conflicto con el fabricante
Catálogo de soluciones
Apoyo en actividades de marketing
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
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Disponibilidad de materiales demostración
Precios especiales por proyecto
Involucración del fabricante en grandes proyectos.
Entre los pros y contras del diagrama tenemos los siguientes:
Pros
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

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
Facilidad de acceso a la base de datos de distribuidores, clientes del mayorista
Mayorista puede formar técnicamente a su propio canal
Buena gestión logística
Homogeneidad en la lista de precios
Fácil acceso al mercado de la pequeña y mediana empresa
Pequeña y mediana empresa es fiel al distribuidor
El integrador consultor suele ser proactivo en actividades de generación de demanda
Integrador es un posible proveedor de servicios
Integrador proporciona solución completa requerida en los proyectos
La fidelidad al producto esta en relación directa con la buena formación de los empleados
Contras

Menor retribución económica por diversificar el margen hacia el mayorista.
ACTIVIDADES DE GENERACION DE DEMANDA
Aunque la actividad comercial inicial la deberíamos realizar sobre la figura del mayorista, e integradores
consultores, las actividades de generación de demanda desarrolladas en paralelo deberían ir encaminadas
hacia las empresa e integradores consultores.



Empresas: participación en ferias, publicidad en revistas sectoriales.
Integradores consultores: mailings sectoriales, seminarios y roadshows
Mayorista: mailings y formación a distribuidores, seminarios, roadshows, etc,
Es importante que en toda relación comercial la actividad inicial comience por cerrar un buen acuerdo
comercial con un mayorista que vea el crecimiento en venta del servicio, ya que la proactividad en la
generación de demanda y en la relación con la empresa se incrementará cuanto mayor sea el volumen de
ventas.
La asignación de un responsable de producto dentro del mayorista con salario cubierto al 50% entre el
mayorista y la empresa suele ser una alternativa de éxito en el despegue del negocio.
RECURSOS
Es muy importante disponer de los siguientes recursos:
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Equipos de demostración para clientes
Material para formación
Lista de precios en papel o formato electrónico
Herramienta de configuración de la solución.
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PLAN DE ACCION
Entre las diferentes actividades que se presentaron a CEMUE como continuación al estudio de mercado
realizado en España para el posicionamiento de empresas mexicanas, a continuación se resume el Plan de
Acción presentado como parte de las acciones a desarrollar:
Objetivo
Pretende ser un documento de referencia en el que se fijen las actividades de marketing orientadas a:




Dar a conocer México como uno de los países de referencia en el desarrollo de las TI.
Posicionar a las empresas participantes del programa dentro del mercado español mediante la
“generación de marca”.
Establecer las actividades de desarrollo de negocio con Empresas, Administración Pública, Socios
Tecnológicos y Canal Integrador.
Pasar de acciones de desarrollo puntuales a acciones recurrentes que den estabilidad al negocio.
Resumen de actividades
Las principales actividades a realizar en el posicionamiento de las empresas mexicanas dentro del
mercado español son:





Realizar un estudio en profundidad, de las diferentes soluciones desarrolladas por cada una de las
empresas involucradas en el programa, como paso previo a la organización de las reuniones con
posibles socios tecnológicos y/o integradores.
Reuniones con socios tecnológicos y/o canal indirecto.
Actividades de creación de marca y comunicación “Hecho en México” mediante la participación
en ferias, seminarios, etc.
Reuniones con empresas objetivo, organizadas en las instalaciones del cliente o aprovechando la
participación en ferias, seminarios o foros.
Participar de forma activa en la principal asociación del sector, AETIC.
Análisis de las soluciones tecnológicas
El objetivo y como primer paso y entendiendo que los trabajos deben de estar orientados a la
organización de actividades que optimicen los esfuerzos de reconocimiento de marca y desarrollo de
negocio, el conocimiento en profundidad de la solución es indispensable porque permite:




Conocer el posicionamiento real del producto.
Conocer la competencia real y su posicionamiento en el mercado español.
Definir los mejores canales de comercialización y el mercado objetivo.
Permite definir el perfil de las figuras de canal.
El conocimiento de las diferentes soluciones como la toma de decisión de participación y organización en
las ferias propuestas a continuación, sería muy a corto plazo los siguientes pasos a realizar.
Dentro de las soluciones tecnológicas, un análisis de cada una de las ellas:
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

Permite un análisis más específico de la competencia real.
Permite definir un posicionamiento más específico.
Optimiza la selección de socios tecnológicos o integradores, permitiendo definir para cada un de
ellas los más idóneos.
Permite optimizar la comunicación con los “Decision Makers” de las empresas
Al ser la primera actividad nos permitirá:






Establecer los primeras actividades de negocio a través de un medio, el canal, cuya motivación
suele aparecer a medio o largo plazo.
Realizar la formación a todos los niveles de la empresa.
Realizar actividades continuadas de venta. Lo “puntual” no funciona.
Empezar a motivar, mediante la transferencia de posible negocio existente.
Posibilidad de organizar, en paralelo a los eventos programados, actividades de desarrollo
conjuntas.
Dar continuidad comercial a los posibles nuevos contactos.
El número de acuerdos a cerrar con partners o socios tecnológicos sera por empresa o unión de ellas, se
situará alrededor de 3 debido a :






La distribución geográfica e idiomática de España. Las principales CA son Madrid, Cataluña y
País Vasco.
Al no generar demasiada competencia el foco será mayor.
Con una mínima cantidad de recursos se puede realizar un mayor seguimiento de los planes y
actividades de negocio realizada por cada uno de ellos.
La inversión necesaria para desarrollo de negocio es menor.
Las actividades de formación tendrán una participación adecuada.
La inversión en actividades de marketing podrán unificarse y optimizarse debido a la reducida
competencia existente entre los diferentes partners
La selección del partner o socio debería adaptarse a los siguientes criterios:

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





Con foco en el área tecnológica de interés.
Con foco en el sector empresarial de interés.
Con servicio técnico para desarrollo de servicios.
Con departamento técnico y comercial formado
Focalizado La distribución geográfica e idiomática de España. Las principales CA son Madrid,
Cataluña y País Vasco.
Al no generar demasiada competencia el foco será mayor.
Con una mínima cantidad de recursos se puede realizar un mayor seguimiento de las actividades
de negocio realizada por cada uno de ellos.
La inversión necesaria para desarrollo de negocio es menor.
Siendo los compromisos:
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Programa de canal bien definido por el proveedor.
Acuerdo de colaboración desarrollado en todos sus apartados donde se incluya :
Programa claro de comisiones.
Programa de colaboración en actividades de marketing.
Plan de negocio a desarrollar.
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Objetivos de negocio.
Recursos comerciales y técnicos dedicados o compartidos.
Evolución en el desarrollo de la solución a corto y medio plazo de los servicios.
Programa de formación.
Aunque de resultados poco cuantificables, la participación en ferias es una actividad de marketing que
nos permitirá compartir la imagen institucional mejicana con la de sus empresas. A modo general la
participación podrá tener el siguiente formato:





Contratación, organización e imagen del evento deberá ser realizado por CEMUE.
Dentro del “stand” contratado las empresas mexicanas tendrán un espacio donde desde el punto
de vista sectorial se cree una “comunidad virtual”.
El stand deberá estar preparado para mantener reuniones con clientes y/o nuevos parnerts.
La participación de partners de las empresas queda bajo criterio de CEMUE.
Dentro del stand, dependiendo de la feria, se coordinarán eventos y presentaciones.
Aunque las ferias que a continuación se citan son las mas importantes, existen eventos sectoriales en los
que la participación de CEMUE no se considera necesaria, siendo la propia iniciativa empresarial la que
dictamine la posible participación.
La organización y la actividad de comunicación de participación en el evento y su posterior seguimiento
son claves a la hora de:



Conseguir que clientes y partners conozcan la existencia de la participación de México y sus
empresas en el evento.
Organizar reuniones con posibles partners interesados.
Organizar reuniones con clientes objetivo.
Fecha :
21, 22 y 23 febrero
Sector :
Empresas de todos los sectores
Lugar :
Madrid
Asistencia :
Prevista asistencia de 13.000 profesionales
Presencia :
México + Empresas
Coste :
Desconocido coste de participación en 2007
Observaciones :
Participación en el 2007
WEB :
http://www.siti.es/nsiti2006/
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Fecha :
30 mayo – 2 junio
Sector :
Administración Pública
Lugar :
Sevilla
Asistencia :
Prevista asistencia de 6.000 profesionales
Presencia :
México + Empresas producto sector Público
Coste :
Desconocido
Observaciones :
Urgente confirmación participación en el
evento
WEB :
http://www.tecnimap.es/tecnimap2006/forms01/cgi.hrb
Fecha :
1 y 2 junio
Sector :
Empresas
Lugar :
Madrid
Asistencia :
Prevista asistencia de 2.500 profesionales
Presencia :
Empresas
Coste :
Entre 30.000 € y 90.000 €
Observaciones :
Organizado por SUN MICROSYSTEMS. Para
participar es necesario ser o ir a través de un
partner de SUN.
WEB :
http://es.sun.com/infospain/eventos/javaexpo2005/
Fecha :
Entre noviembre y diciembre
Sector :
Seguridad y Firma Electrónica
Lugar :
Madrid
Asistencia :
No disponible
Presencia :
Empresas de seguridad
Coste :
No disponible
Observaciones :
Organizado por la Fábrica Nacional de
Moneda y Timbre.
WEB :
http://www.cert.fnmt.es/IIjornadasceres/
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Fecha :
Noviembre
Sector :
Todos los sectores
Lugar :
Madrid
Asistencia :
285.000 visitantes (empresas + particulares)
Presencia :
México y empresas
Coste :
A partir de 50.000 € con condiciones de
participación.
Observaciones :
Feria de referencia del sector de las TIC
WEB :
http://www.ifema.es/ferias/simo/default.html
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Nombre contacto 1: Antonio Miranda Raya
Cargo: Gerente Comercial BI
Nombre contacto 2: José Ramon Diaz
Cargo: Gerente Desarrollo Negocio
Dirección: Frederic Mompou 3, 3º 08960 Sant Just Desvern
Ciudad: Barcelona
C.P.: 08960 Teléfono: 934703080
1997 Facturación anual: 11 M€
Número de empleados: 300
Delegaciones: Madrid y Barcelona
Fecha de
creación:
Número de comerciales: 35
Página
www.aventia.com
WEB:
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: PRODUCTOS – SERVICIOS
Productos y Fabricantes: SEGUE, BMC, GuardedNetSeguridad, Control Guard, Latinia Interactive Business, DynaSight (BPM/CPM) y LOPD
NOMBRE DEL PARTNER: Aventia
Servicios: Servicios Genericos:Consultoria Tecnologica, Outsourcing IT, Proyectos llave en mano y servicios profesionales liderando los proyectos
íntegramente desde los aspectos jurídicos como organizativos y técnicos.
POSICIONAMIENTO MERCADO (variables clave de su posicionamiento: precio, calidad del servicio, producto, etc.)
Como se posicionan, variables clave de posicionamiento: Resuelven tanto los grandes proyectos como los más pequeños y se adapan a las necesidades del cliente sea
cual sea la modalidad de relación que precise: Outsourcing, proyectos llaves en mano, mantenimientos heredados....
Mercado objetivo: Administracion Publica, Finanzas y Seguros, Industria, Distribucion, Servicios y telecomunicaciones. Dotan a estos clientes de Servcios de
Seguridad, BI, Proyectos llave en Mano.
Principales clientes: Administracion Publica, Finanzas y Seguros, Industria, Distribucion, Servicios y telecomunicaciones
POSICIONAMIENTO PRODUCTO
Satisfacer las necesidades del cliente desarrollando proyectos de alcance, plazo de realización y presupuesto previamente pactado. Alcance, Incluyendo todas las etapas
necesarias del ciclo de vida inicial de las aplicaciones: Definición de requerimientos, diseño funcional y diseño técnico. Implementación del sistema con la tecnología
seleccionada (tenemos referencias en los principales entornos tecnológicos: mainframe, cliente servidor, internet,...). Instalación del sistema y generación de las pruebas
que aseguren su correcto funcionamiento en la infraestructura de destino.Realización del mantenimiento correctivo y evolutivo del sistema.
VENTAJAS COMPETITIVAS
Realizan un completo liderazgo de los proyectos de principio a fin, son reconocidos en el mercado como empresa con amplio conocimiento y experiencia de los entornos
técnicos, la metodología de trabajo orientada a los resultados y la calidad, aptitud y predisposición para la integración con otros equipos de trabajo y contribuyen con
los mejores especialistas en cada área de conocimiento
CONCLUSIONES
Ya estan trabajando con diferentes soluciones de BI y BPM, estan interesados en seguir viendo mas soluciones, tambien se mostraron interesados en conocer a Scitum
para ver si hay posibilidades de llegar algun tipo de acuerdo.
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NOMBRE DEL PARTNER: Avanzit
Tecnologia
Nombre contacto 1: Fernando Bosch
Nombre contacto 2: Julio López Castaño
Cargo: Director General
Cargo: Consejero Delegado
C.P.: 28043 Teléfono: 913370609
Delegaciones: Madrid. Se encuentra presente en
11 paises
Dirección: C/ Torrelaguna 79
Ciudad: Madrid
1976 Facturación anual: 25 M€
Número de empleados: 390
Fecha de
creación:
Número de comerciales: 17
Página
www.avanzit.com
WEB:
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: PRODUCTOS – SERVICIOS
Productos y Fabricantes: Empresa especializada en el negocio de las nuevas tecnologias de la informacion y las comunicaciones.Trabajan con los principales
fabricantes Hardware y software: Sun microsystems, HP,Cisco, Nortel, ….. . SAP, Navision, Novasoft, .....
Servicios: Implantacion de soluciones e integracion con tecnologias existentes. Diseño y desarrollo de soluciones. Evaluacion de alternativas y
recomendaciones.Mantenimiento y gestion de Servicios y tecnologias.
POSICIONAMIENTO MERCADO (variables clave de su posicionamiento: precio, calidad del servicio, producto, etc.)
Como se posicionan, variables clave de posicionamiento: El modelo de negocio esta basado en disponer del equipo con la experiencia adecuada para cada proyecto,
con resultados de alto valor.Seleccion exahustiva de los productos necesarios para cada proyecto. Inversion en el desarrollo por competencias de cada una de las
personas que componen la plantilla.
Mercado objetivo: Integrador de soluciones globales para : Administracion Publica, Administracion Local, Sanidad, Industria, Operadoras, ….
Principales clientes: Grandes corporaciones, Gobierno, Administracion Publica, Administracion Local, Operadoras
POSICIONAMIENTO PRODUCTO
Integrador para soluciones ERP. Introducion de los sistemas ERP desarrollados en Mexico dentro del Mercado español, posibilitando una despliegue de los fabricantes
en España para dar soporte a la base Instalada. Esta especializada en sistemas de informacion complejos, da servicio a instituciones sanitarias y administracion publica.
VENTAJAS COMPETITIVAS
Establecer una relacion de confianza con el cliente, debido a el alto grado de satisfacion del cliente durante los procesos de preventa y postventa.. La venta de los
productos es siempre apoyada por el departamento preventa, disponiendo siempre de un ingeniero preventa certificado por producto. Disponen de un grupo de empresas
para poder dar un servicio mas especializado a sus clientes: Avanzit Tecnologia, Telson, Avanzit Telecom y Navento.
CONCLUSIONES
El grupo de empresas Avanzit es un partner idoneo para fabricantes software ya que cuenta con analistas funcionales que pueden realizar estudios exahustivos de los
procesos internos y necesidades de los clientes, facilitando el trabajo de los fabricantes. Realizan trabajos especializados para varios nichos de negocios y dan cabida a
una gran variedad de fabricantes sin tener que llegar a comprometer la competencia existente.
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NOMBRE DEL PARTNER:
Soluziona
Nombre contacto 1: Juan Rodriguez de la Rua
Nombre contacto 2: Juan Manuel de Dios
Nombre contacto 3: Juan Bautista González
Dirección: Parque empresarial la FINCA edificio 4º y 5º Madrid
1997 Facturación anual: 537 M€
Fecha de
creación:
Página
www.soluziona.es
WEB:
Ciudad: Madrid
Número de empleados: 5.500
Número de comerciales: Sin
definir
Cargo: Dtor. Admon. Publlica
Cargo: Dtor. Entidades Financieras
Cargo: Dtor. Generación e
Industria
C.P.: 28223 Teléfono: 912102000
Delegaciones: Internacionales + Asturias,
Barcelona, Burgos, Cáceres, Ciudad Real, La
Coruña, Las Palmas, Madrid, Murcia, Santa Cruz
de Tenerife, Sevilla, Valencia, Zaragoza
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: PRODUCTOS – SERVICIOS
Productos y Fabricantes: BMC, HP Openview, SAP, Microsoft, Lucent, Motorola, ABB, SUN, IBM, Red Hat, Autodesk, Presto, Aperture, Auraportal, Fujitsu-siemens
Servicios: Servicios Genericos:Consultoria Tecnologica, Outsourcing IT, Proyectos llave en mano, diseño y desarrollo de infraestructuras, Proyectos Sectoriales de la
Energia ( Diseño, construccion y puesta en marcha de centrales electrecticas), Planificacion de sistemas de gestion portuaria y aeroportuaria.
POSICIONAMIENTO MERCADO
Como se posicionan, variables clave de posicionamiento: Gran experiencia en desarrollo de oficinas tecnicas, colaboran con la mayoria de los fabricantes mudiales en la
definicion e implantacion de los sistemas. Potencian el desarrollo de los perfiles profesionales de sus empleados, Gran solvencia tecnica y economica.
Mercado objetivo: Administracion Publica, Finanzas y Seguros, Industria, Distribucion, Servicios y telecomunicaciones, Puertos y Aeropuertos, Ferrocarriles,
Energeticas
Principales clientes: Administracion Publica, Finanzas y Seguros, Industria, Distribucion, Servicios y telecomunicaciones, Administracion local, Aeropuertos (AENA),
Puertos, Ferrocarriles (Adif).
POSICIONAMIENTO PRODUCTO
Organización junto a los fabricantes de eventos, seminarios y presentaciones de las mejoras que se producen en los productos y los servicios ofertados.
VENTAJAS COMPETITIVAS
Empresa Especializada sectorialmente en : Utilities y Energia, Infraestructuras y transporte, telecomunicaciones. Empresa lider dentro del mercado de la consultoria IT y
en el desarrollo de oficinas tecnicas a lo largo de todo el mundo. En sus filas cuenta con mas de 5500 profesionales que les permiten abarcar proyectos de diferente indole.
CONCLUSIONES
Empresa creada por Union Fenosa( Tercera compania Energetica en españa actualmente) lo cual la dota de un gran solvencia economica y la ha dotado de muchos
recursos y contactos. Es una empresa muy especializada en todos los sectores y puede llegar a la gran mayoria de medianos y grandes proyectos en el territorio nacional.
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Nombre contacto 1: Joaquín Ciruelo
Nombre contacto 2: Eduardo López
Dirección: Avda. de Europa, 3 - Alcor Plaza, Edificio B Parque Oeste Alcorcon
NOMBRE DEL PARTNER: SIA
(Sistemas Informáticos Abiertos)
Fecha de creación: 1989
Página WEB: www.sia.es
Ciudad: Alcorcon - Madrid
C.P.: 28992
Cargo: Dtor. Comercial
Cargo: Dtor. Marketing
Teléfono: 902 480 580
Facturación anual: 60 M€
Número de empleados: 300
Delegaciones: Madrid (Central), Barcelona (Comercial)
Número de comerciales: 34
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: PRODUCTOS – SERVICIOS
Productos y Fabricantes: Software: (Entorno Seguridad):Entrust Inc., BMC Software, Computer Associates, eSecurity, HP OpenView, (Entorno Almacenamiento): Veritas
(Entorno Movilidad): Intellisync, Mobileaware, Orsus Hardware: (Entorno Seguridad): Lucent Technologies (Entorno Almacenamiento): Brocade, Cisco, IBM, HDS, STK,
Servicios: Servicios de Consultoría Avanzada, Seguridad, Mobilidad, Sistemas de correo, Almacenamiento, Servicios profesionales de desarrollo de software, Gestion de
Sistemas, Gestion Documental, Centro de control de monitorizacón, Centro experto de Analisis Forense, PKI
POSICIONAMIENTO MERCADO (variables clave de su posicionamiento: precio, calidad del servicio, producto, etc.)
Como se posicionan, variables clave de posicionamiento: Consultoria e integrador posicionado en el mercado español por ser especialista en sistemas de seguridad
informática y consultoria avanzada. Relación directa con los principales fabricantes de software y hardware nacionales e internacionales. Formación expecializada.Es una de
las compañias mas prestigiosas en el sector de la seguridad y muy considerada dentro de las operadoras.
Mercado objetivo: Al representar la figura de consultora e integradora de alto nivel, el mercado objetivo se presenta como el aliado para los grandes proyectos de cobertura
nacional e internacional.
Principales clientes: Operadoras, Banca, Petroleras, Administración Pública, Compañias Electricas, Instituciones, Direccion general de Tráfico, Sector Medicina (hospitales).
POSICIONAMIENTO PRODUCTO
SIA posiciona los productos participando en la elaboración y creación de seminarios técnicos, workshops ténicos comerciales, formación y certificación especifica de producto
para clientes. Usa sus casos de éxito como marketing y preventa, dado las principales Operadoras de España tienen los servicios de serguridad externalizados con SIA
(Directorios, Correo, PKI, Portales...). Por otro lado tienen un grupo de desarrollo I+D para integración de plataformas de Operadora, Admnistración pública...
VENTAJAS COMPETITIVAS
Las principales ventajas son, el nivel de experiencia de su equipo ténico reconocido por el sector, su politica de trabajo es crear grupos especializados en cada ténología y
fabricantes, poseedores de las certificaciones oficiales. Soporte directo con el fabricante sin tener que pasar por el canal, dedicación de cada experto en un único proyecto,
implementan procesos de calidad para sus clientes con penalizaciones de SLA, politicas de seguridad y control de acceso en cada uno de sus clintes.
CONCLUSIONES
SIA por su gran representación en el mercado de las TI mas en concreto en el de las Operadoras, Banca y Administración publica, aportando a los fabricantes su "imagen" como
empresa experta, genera una gran credibilidad y tanquilidad en el cliente, aportando un acceso fácil y seguro de nuevos productos y fabricantes en el mercado nacional.
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Nombre contacto 1: Francisco Bermudez
Cargo: Dtor.Outsuorcing
Nombre contacto 2: Jorge Sobrino
Cargo: Dtor. Servicos Tecnológicos
Dirección: Anabel Segura 14 Edificio Cedro
Ciudad: Madrid
C.P.: 28108 Teléfono: 916577000
1975 Facturación anual: 127 M€
Número de empleados: 2518
Delegaciones: Madrid, Barcelona, Valencia,
Fecha de
Asturias, Murcia y Sevilla
creación:
Página
www.capgemini.es
Número de comerciales:
WEB:
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: PRODUCTOS – SERVICIOS
Productos y Fabricantes: Remedy, HP Openview, CA,SAP, Microsoft, CISCO, SUN, IBM, Fujitsu-Siemens, Distintos sistema BPM y BI,oracle, siebel
Servicios: Servicios Genericos:Consultoria Tecnologica, Outsourcing IT, Proyectos llave en mano, diseño y desarrollo de soluciones software a medida, integracion de
sistemas y desarrollo tecnologico, Consultoria de gestion, servicios profesionales.
NOMBRE DEL PARTNER: Cap
Gemini ( España
POSICIONAMIENTO MERCADO (variables clave de su posicionamiento: precio, calidad del servicio, producto, etc.)
Como se posicionan, variables clave de posicionamiento: Es uno de las principales empresas a nivel mundial realizando servicios de consultoria tecnologica y
outsourcing. Ofrecen una forma unica de trabajar con sus clientes "Collaborative business expirience". Cuenta con presencia a nivel mundial.
Mercado objetivo: Administracion Publica, Banca, Industria, Distribucion y Gran consumo, Servicios y telecomunicaciones,Energia y Utilities,Seguros
Principales clientes: Administracion Publica,Banca,Energia y Utilities, Distribucion, Servicios y telecomunicaciones, Administracion local,Navegacion Aerea(AENA),
Aseguradoras.
POSICIONAMIENTO PRODUCTO
Trabajan en conjunto con sus clientes y los fabricantes ( Partners), uniendo sus metodos y vision de negocio a la tecnologia de los fabricantes para generar una
combinancion que permita a los clientes tener la solucion apropiada de un forma rapida y economica.
VENTAJAS COMPETITIVAS
Gran empresa con presencia Mundial, en España cuenta con varias oficinas, lo que le permite cubrir practicmente todo el territorio nacional con pocos gastos de
desplazamientos. Por su estrategia de localizacion pueden optar a realizar proyectos en toda la geografia española. Capgemini, uno de los principales proveedores de
servicios de Consultoría, Tecnología y Outsourcing del mundo, ofrece una forma única de trabajar con sus clientes que denomina Collaborative Business Experience. A
través de un compromiso de éxito compartido y la consecución de valores tangibles, la compañía ayuda a las empresas a implantar estrategias de crecimiento, servicios
de tecnología y desarrollo a través del poder de la colaboración.
CONCLUSIONES
Es una gran multinacional, tiene un gran equipo humano y tecnico lo cual hace posible un gran volumen de negocio para ellos y sus partners. Tienen 6 oficinas en todo el
territorio nacional, esto da lugar a una mejor distribucion de los recursos y potenciar la cercania con los clientes, permitiendoles establecer ciertos lazos con ellos.
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Nombre contacto 1: Jaime Hortelano
Cargo: Consejero
NOMBRE DEL PARTNER:
Grupo CMC (Cognicase
Cargo: Dtor. Marketing
Nombre contacto 2:
Management Consulting)
Dirección: Camino de las Ceudas, 2 bis - Ctra. de la Coruña km 22,300
Ciudad: Las Rozas - Madrid
C.P.: 28230
Teléfono: 91 555 62 38
Fecha de creación: 1995
Facturación anual: 4 M€
Número de empleados: 80
Delegaciones: Madrid (Central), Sevilla (Comercial)
Página WEB: www.grupocmc.es
Número de comerciales: 9
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: PRODUCTOS – SERVICIOS
Productos y Fabricantes: Sun Microsystem, Microsoft, Talisman, Wonderware, Ernest&Young, Systinet, SAP
Servicios: Servicios de Consultoría Avanzada, Seguridad, Mobilidad, Sistemas de correo, Almacenamiento, Servicios profesionales de desarrollo de software, Gestion de
Sistemas, Gestion Documental, ERP's, Sistemas en tiempo Real
POSICIONAMIENTO MERCADO (variables clave de su posicionamiento: precio, calidad del servicio, producto, etc.)
Como se posicionan, variables clave de posicionamiento: Consultora e integrador posicionado en el mercado español gracias a su alto grado de especializacion y la
motivacion del equipo tecnico profesional. Relación directa con los principales fabricantes de software y hardware.Se proponen soluciones innovadoras que potencian la mejora
de los procesos de negocio de sus clientes.
Mercado objetivo: Al representar la figura de consultora e integradora de alto nivel, el mercado objetivo se presenta como el aliado para los grandes proyectos de cobertura
nacional e internacional.
Principales clientes: Operadoras, Banca, Petroleras, Administración Pública, Compañias Electricas, Instituciones, Utilities, Constructoras, Administracion Local y comarcal.
POSICIONAMIENTO PRODUCTO
CMC posiciona los productos colaborando con los fabricantes en la creación y desarrollo de seminarios técnicos, workshops ténicos comerciales, formación y certificación
especifica de producto para sus clientes y posibles clientes. Realizan estudios meticulosos en sus clientes para poder hacer que las solucionj y partner elegido tenga una cabida
dentro del core business del cliente.
VENTAJAS COMPETITIVAS
Tiene profesionales especializados en cada linea de negocio y sector en el que trabajan, ofrecen a su plantilla una buena carrera profesional manteniendolos contentos y
comprometidos con la empresa y los clientes. Busca clientes estrategicos y con relaciones comerciales duraderas y a largo plazo. Las soluciones y proyectos acomotidos en los
clientes aportan un alto valor añadido a la mejora de los procesos de negocio de los clientes
CONCLUSIONES
EL grupo CMC, por sus dimensiones y perfiles profeionales, esta creada por y con el compromiso que se adquiere con los clientes. Establece relaciones de confianza y aporta
todo su portfolio de productos y know how para poder realizar los proyectos con las calidades y compromisos firmados.
Bucomsec Comunicaciones y Seguridad
12 de octubre de 2006
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Nombre contacto 1: Ignacio Lopez Monje
Cargo: Director Comercial
Nombre contacto 2:
Cargo:
Dirección: C/ LA GRANJA 82 (ALCOBENDAS)
Ciudad:Madrid
C.P.: 28108 Teléfono: 902 180 845
2003
Facturación
anual:
6M€
Número
de
empleados:
16
Delegaciones: Madrid
Fecha de
creación:
Número de comerciales: 7
Página
www.mambonet.com
WEB:
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: PRODUCTOS – SERVICIOS
Productos y Fabricantes: Fortinet, Allot, Websense, Radware, Landesk, Infoblox, Consentry, Bluesocket, Aventail
Servicios: Ofrece servicios Prevente y Postventa de los diferentes fabricantes pero siempre de la mano de sus Integradores. Formacion y certificacion del canal de
distribución
NOMBRE DEL PARTNER: Mambo
Technology
POSICIONAMIENTO MERCADO (variables clave de su posicionamiento: precio, calidad del servicio, producto, etc.)
Como se posicionan, variables clave de posicionamiento: Mayorista informático posicionado en el mercado español por ser especialista en seguridad de las TI, como en
servicios de valor añadido. Relación directa con los principales fabricantes de sistemas de seguridad . Como mayorista su posicionamiento se basa en la disponibilidad de
producto y en el soporte técnico especializado al distribuidor.
Mercado objetivo: Al representar la figura del mayorista, el mercado objetivo se centra exclusivamente en la figura del integrador y reseller. Aunque con oficina en
Madrid, su actividad comercial se desarrolla entodo el territorio nacional
Principales clientes: Fujitsu, Siemens, Indra, Sarenet, Telvent e Integradores Nacionales con capacidad de dar soporte a cualquier tipo de proyecto.
POSICIONAMIENTO PRODUCTO
Mayorista de Valor añadido. Ofrece su know how a sus integradores y hacen visitas conjuntas a los clientes. Aportan nuevos proyectos a los integradores, dotandolos de
mas oportunidades frente a integradores que abordan los
VENTAJAS COMPETITIVAS
La relación con el cliente es mas personal a la vez que profesional debido a los continuos ciclos de formación a la que está sometidos los comerciales y el personal tecnico.
La venta de los productos es siempre apoyada por el departamento preventa, disponiendo siempre de un ingeniero preventa certificado por producto. Para el fabricante, las
actividades de promoción del producto son mas efectivas y con mas foco,al nos ser Mambo un mayorista con innumerables marcas en su cartera de soluciones y no
disponer de herramientas de compras masivas, los integradores deben pasar un proceso de certificacion.
CONCLUSIONES
Es un mayorista que cumple adecuadamente las posibles espectativas que Scitum pueda necesitar para su correcta implantacion en España. . La formación a la que estan
sujetos cada componente del personal tecnico de la compañía, hace que la prescripción del producto en actividades de venta tenga un caracter profesional.
Bucomsec Comunicaciones y Seguridad
12 de octubre de 2006
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