Mercado y Segmentación de Mercado

Mercado y Segmentación de Mercado 2010
Introducción
En la práctica, cada persona tiene una definición de lo que es el mercado en función de lo
que mejor le parece o le conviene, por ejemplo, para un accionista el mercado tiene
relación con los valores o el capital; para una ama de casa, el mercado es el lugar donde
compra los productos que necesita; desde el punto de vista de la economía, el mercado es
el lugar donde se reúnen oferentes y demandantes y es donde se determinan los precios
de los bienes y servicios a través del comportamiento de la oferta y la demanda
Sin embargo, las personas que están involucradas con las diferentes actividades de
mercadotecnia necesitan una respuesta más precisa para la pregunta:
¿Cuál es la definición de mercado?
Definición de mercado (para fines de mercadotecnia):
El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una
determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los
cuales constituyen la demanda, y vendedores que ofrecen un determinado producto para
satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de
intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las
principales fuerzas que mueven el mercado.
La economía moderna opera con base en el principio de la división del trabajo, donde
cada persona se especializa en la producción de algo, recibe una paga, y con su dinero
adquiere las cosas que necesita. Por consiguiente, los mercados abundan en la economía
moderna.
Por ese motivo, existen algunas clasificaciones que ordenan los diferentes mercados
agrupándolos según su tipo, como se verá en detalle, a continuación:
Tipos de Mercado
Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geográfico:
Según Laura Fischer, autor del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen identificado
geográficamente su mercado. En la práctica, los mercados se dividen de esta manera:

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el
extranjero.

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el
intercambios de bienes y servicios.
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
Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no
coincide de manera necesaria con los límites políticos.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en
áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad
relativamente grande.

Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos
centros comerciales dentro de un área metropolitana.
Tipos de Mercado, Según el Tipo de Cliente:
Para Laura Fischer, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se dividen en:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son
adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una
lavadora para su hogar.
Mercado del productor
Esta formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias
primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones tan
orientadas hacia un fin posterior.
En este mercado industrial se razona mas la compra, utilizando métodos mas
sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos(a través de cotizaciones
de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo
mejores precios, mejor tiempo de entrega más créditos, se compra más volúmenes y se
planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparación
con el mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro. Estos mercados se
encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrícolas, industria de la
construcción, industrias extractivas, industrias de la transformación, entre otras.
El objetivo mas importante del mercado industrial es la obtención de utilidades, para
lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes,
una información actualizada de como se encuentra la competencia, un análisis del medio,
un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.
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Mercado del revendedor
Esta formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o
rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama también de distribuidores o
comercial y esta conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores.
Sus características principales son:
El producto no sufre ninguna transformación.
Sus fines son de lucro.
Existe una planeación en las compras.
Se adquieren grandes volúmenes
Se debe estar continuamente informado de los gustos y necesidades
de los consumidores.
Se deben conocer las fuentes de suministros.
Tener habilidad para negociar
Dominar los principios de la oferta y la demanda
Seleccionar mercancías.
Conocer el control de las exigencias
Conocer la asignación de espacios.
Mercado de gobierno
Este mercado esta formado por las instituciones del gobierno o del sector publico que
adquieren los bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. Están
funciones son de principalmente de tipo social: por ejemplo, drenaje, pavimentación,
limpieza, dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se ha
convertido en un gran mercado para revendedores y productores.
El gobierno compra muebles, equipo de oficina,combustible, papelería, ropa. El
mercado del gobierno no persigue un consumo personal ni tampoco el lucro; compra una
mezcla de productos que considera necesarios para lograr el mantenimiento de la
sociedad.
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Merado internacional
Todos los seres humanos poseen deseos y necesidades por satisfacer al mínimo costo;
esto provoca que las organizaciones de un país deán ampliar sus fronteras, es decir
estudien la posibilidad de colocar sus productos en otros países.
Existen muchos factores para que una organización tenga éxito al vender sus productos
internacionalmente:
Como los recursos con que cuenta.
Sus necesidades internas.
Su capacidad de ventas.
Así como ciertos factores políticos.
EXISTEN DOS CONDICIONES PARA QUE AUMENTE EL VOLUMEN DEL COMERCIO
INTERNACIONAL Y SON:
Eliminación de la barrera de la distancia ya que los servicios de
comunicación y transportes cada vez son mas eficientes.
El establecimiento de relaciones favorables entre los países y el fácil
intercambio de divisas.
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Segmentación de mercados.
Razones de la segmentación de mercados.
Se puede afirmar que el mercado mexicano es sumamente heterogéneo y es necesario
agrupar a los consumidores que posean las mismas características.
Algunos mercadólogos prefieren subdividir el mercado total en segmentos pequeños y
homogéneos o no podrán llegar a todos los consumidores, esto es la segmentación del
mercado.
Conceptos de la segmentación de mercados.
La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma un
grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados
o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los
consumidores.
Para realizar una segmentación de mercados se efectúa y consiste en:
a) Conocer las necesidades del consumidor.
b) Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado
y satisfacer sus necesidades.
c) Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.
Condiciones que prevalecen en una segmentación de mercados.
Ya se dijo que toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que se
tenga del mercado, así como la potencialidad del mismo. Esto con el objetivo de visualizar
los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación.
Antes de segmentar un mercado se deben de realizar estudios del mismo para determinar
que parte es potencial y dirigirse a ella con un producto especifico.
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Bases para segmentar un mercado.
Existen un gran número de factores que influyen en la segmentación de mercados; estas
se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y así obtener un perfil
más exacto.
Geográficas: regional, urbana, rural, suburbana, interurbana, clima.
Demográficas: edad, sexo, ocupación, educación, profesión, nacionalidad estado civil,
tamaño de la familia, ingresos, ciclo de vida familiar, religión, clase social, características
físicas, actividades.
Psicográficas: estilo de vida, personalidad o beneficios del producto, motivos de compra,
conocimiento del producto, uso del producto.
Posición del usuario: no usuarios, ex usuarios, usuarios en potencia, usuarios por vez
primera, usuarios regulares, tasa de uso.
Métodos para la segmentación de mercados.
La empresa es la única que puede tomar decisiones respecto a cual segmento del mercado
servir; para hacerlo puede escoger entre tres métodos:
a) Mercadotecnia indiferenciada: la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo
segmento del mercado.
b) Mercadotecnia diferenciada: este método se caracteriza por tratar a cada
consumidor como si fuera la única persona en el mercado.
c) Mercadotecnia concentrada: este método trata de obtener una buena posición de
mercado en pocas áreas.
Estrategias para la segmentación.
Existen otras estrategias como son:
Hacer una clasificacion de clientes mediante las estadisticas que registre la adquisicion de
un producto especifico por edades y periodos.
Hacer una clasificacion de mercado utiliznado la mayoria de las variables dentro de todo
sistema.
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Produccion de mercado: no se ofrece un solo producto al mercado; se consideran varios
productos que posiblemente el consumidor vaya a comprar. No se atacan determinados
mercados porque no se captaria a la gente que consumiria el producto.
También se utilizaran los estudios que proporcionan las compañías investigadoras de
mercados.
En la práctica se utilizan diferentes métodos para evaluar la eficiencia de los diferentes
segmentos de mercado: estadísticas de ventas anuales compradas.
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