El vendedor al minuto I

Marzo 6, 2.003
ELEMENTOS BÁSICOS DE VENTAS
(Primera Parte)
Recientemente volví a leer un libro editado en 1984 llamado “El Vendedor Al Minuto” de
Spencer Jonson y Larry Wilson, en el cual se hace un excelente resumen de los
comportamientos básicos y fundamentales que debe tener un vendedor que quiera ser
exitoso. Lo más importante de este libro, es que es aplicable a contadores, administrativos,
recursos humanos, recolectores de fondos, catedráticos, o cualquier actividad que
desempeñe un profesional. Veamos algunos de sus comentarios.
Los profesionales eficaces venden a los demás sus servicios, no los productos o servicios de
sus compañías. Los padres eficaces venden a sus hijos la forma de llevar una vida feliz y
sana, los directivos eficaces vende a sus empleados la forma de crecer y desarrollarse
personalmente, los científicos eficaces, venden sus ideas a quienes tengan fondos para
patrocinar sus desarrollos. TODOS vendemos constantemente.
El mercadeo sirve para conocer las necesidades de la gente, investigar sus deseos,
desarrollar productos o servicios que se ajusten a esas necesidades y ponerlos en
condiciones competitivas en el mercado. Lamentablemente, a veces, mercadeo y ventas
trabajan dando se la espalda el uno al otro.
Existe una regla de oro en las ventas “El cliente no quiere comprar lo que yo quiero
vender”. Esta regla de oro tiene su explicación en las leyes de la física; “Toda acción
genera su propia reacción” La función del vendedor es pues; Lograr que el cliente haga lo
que no quiere hacer. ¿Fácil verdad?
Para vencer esta constante, los vendedores solo tienen que recurrir a la autodisciplina y a la
constancia. Con ellas, lograrán sus objetivos personales, las metas organizacionales y su
satisfacción personal. Para ello debemos tener en cuenta unas pocas reglas que nos
permitirán alcanzar nuestros objetivos.
La primera regla es que no debemos olvidar que:
“DETRÁS DE CADA VENTA HAY UNA PERSONA”
Si tratamos a las personas como si fuesen un artículo o un medio para alcanzar nuestro
objetivo, o cualquier otra cosa menos una persona, nos rebajamos nosotros mismos a la
posición de buhoneros.
La segunda regla que tenemos que tener en cuenta es que la venta tiene dos partes o
propósitos fundamentales; A- vender a los demás mis bienes o productos y B- venderme a
mi mismo. Lo primero no se logra si no alcanzamos primero lo segundo. Para que nos
compren lo que sea que estemos vendiendo, es requisito sine qua non que primero nos
compren a nosotros, es decir, que crean y confíen en nosotros.
La tercera regla es que el tiempo es limitado y no se puede desperdiciar. El 80% de
nuestros resultados se obtienen con el 20% de lo que hacemos. Por esto es muy importante
concentrarse en las actividades que desarrollamos para alcanzar la productividad que
requerimos. Hay que saber distinguir los minutos claves de nuestro trabajo para dedicarle a
estos la mayor energía que tenemos.
La cuarta regla es tener claro que la finalidad de mi trabajo no es ganar dinero, por el
contrario, es servir a los demás. Hay una paradoja que se aplica a esta regla y dice:
“Disfruto más, y obtengo mayores éxitos económicos cuando dejo de intentar lo que yo
quiero y ayudo a otras personas a conseguir lo que ellas quieren” Esta paradoja tiene su
respaldo en los enunciados de las 7 Leyes Espirituales del Éxito de Deepak Chopra, más
concretamente en las leyes segunda (ley del Dar) y la cuarta (ley del Karma o Causa
Efecto). Cuando la gente tiene una finalidad en si vida, disfruta más de todo lo que hace.
Envés de esforzarme por; enriquecerme, por cumplir una cuota, por alcanzar un nivel de
ventas, centrando todo mi esfuerzo, energía y atención en el resultados, mirando a mis
clientes como un medio para alcanzar mis deseos, dedico mi tiempo a servir de la mejor
forma a mis clientes, alcanzaré no solo mis objetivos, sino que también mi felicidad.
La venta con finalidad, podría ser el nombre de la cuarta ley. Toda venta deberá tener como
finalidad la satisfacción de mi cliente. El hacer una venta con finalidad significa ser
conciente de lo que estoy haciendo. Si usted fuera a escribir su epitafio, ¿qué preferiría que
este dijera?
ABCD-
Fue el mejor vendedor de la historia
Convencionó todos los años
Batió todas las marcas de la compañía, o
Ayudó a muchas personas a alcanzar lo que ellas necesitaban, y así él obtuvo lo que
quería
La venta con finalidad genera valor agregado. Permite diferenciar un genérico (seguro,
máquina, pasaje, crédito, artefacto, etc.) en un producto o servicio diferenciado. La venta
con finalidad es un estilo de vida, un modelo de trabajo, una actitud que lleva al éxito. La
venta con finalidad solo consiste en preocuparse por la persona que tiene enfrente (primera
regla del vendedor).
Aplicando la ley de la venta con finalidad (cuarta ley), se elimina la ley de oro de las ventas
“El cliente no quiere comprar lo que yo quiero vender”.