Descargar reportaje Pressgraf nº 557

PRESSMARK
Plantear la estrategia comercial
La nueva actitud de venta
en la empresa gráfica actual
En estos tiempos que vivimos, y debido a la coyuntura actual, la interacción con el mercado ha cambiado.
Si queremos avanzar en un proyecto gráfico con viabilidad debemos cambiar nuestra visión comercial.
Ya no sirve esperar a que “lleguen los trabajos”. Se necesita una actitud totalmente proactiva, avanzado
hacia el diálogo con el cliente y sus intenciones de utilizar servicios de comunicación gráfica para su
propio aumento de ventas.
Ángeles Montecelo
A
ctualmente la impresión es un
producto con poca capacidad
de diferenciación. La mayoría
de los impresores en el mercado pueden
ofrecer calidades y servicios parecidos.
Esto hace que el criterio de compra final
de sus clientes sea el precio. Ante esta
tesitura debemos buscar la fórmula para
poder incrementar no sólo nuestras ventas sino nuestros beneficios.
Los expertos comerciales con gran experiencia en el mercado gráfico comentan que la clave está en ayudar a vender
nuestros clientes, es decir, orientar los
esfuerzos en el producto de nuestros
clientes, en vez de en el nuestro propio.
Así comenzaremos a tener un diálogo
de interés con nuestro cliente. De esta
forma aportaremos más valor y nos
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convertiremos en su partner, en su referente, en su asesor, y entonces el precio
no será el principal determinante.
Si miramos en nuestras organizaciones,
desde el punto de vista del marketing
o incluso la comunicación, seguro encontraremos herramientas eficaces para
poder ayudar a nuestro cliente a vender
más. El problema es que no basta con
disponer de estas herramientas, también
debemos comprometernos con nuestros clientes, y formar parte del apoyo
a su estrategia. De esta forma aportaremos valor y nos diferenciaremos mejor.
La razón de adoptar esta nueva actitud comercial está en la nueva necesidad del mercado: la impresión en
sí no aporta valor al negocio de nuestros clientes. Se ha convertido en un
proceso dejando de ser un negocio.
El negocio de la impresión está en la
comunicación que es lo que nuestros
clientes hacen y nos contratan.
En este nuevo escenario el valor diferencial no es la tecnología, aunque
ésta juega un papel muy importante,
sino las personas. Son las personas
las que generan la gran diferencia. La
clave radica en cómo dichas personas
entienden el negocio de sus clientes
y utilizan dicha sabiduría e información para presentarles proyectos y
productos relevantes vinculados a sus
oportunidades y retos de negocio.
No podemos esperar pacientemente
al final de la cadena de valor a que nos
caiga un PDF para imprimir, ya que
dichos PDF podrían empezaran a venir con menos frecuencia y a unos precios que en la mayoría de los casos no
merece la pena imprimirlos. Estamos
hablando del siguiente paso.
El cambio en la oferta del servicio
La nueva empresa gráfica debe valorizar frente a sus clientes aquellos
servicios diferentes a la impresión.
Me refiero a que la empresa gráfica
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debe aprender a dar valor económico al servicio y no solamente al
material impreso que entrega. Este
será al caso de nuevas actividades
de marketing que, si bien pueden
vincularse con la preimpresión, podían estar más vinculadas en el área
de “oficina técnica” o en el departamento comercial. Por ello es necesario aprender a valorizar este tipo de
servicios menos tangibles, pero que
el cliente necesita para alcanzar sus
objetivos, y que forman parte de esa
propuesta de valor que la empresa
gráfica puede aportar a sus clientes.
En el futuro inmediato la empresa gráfica deberá ofertar y facturar servicios
más vinculados al marketing, al diseño,
a la publicidad, a la consultoría gráfica.
En este sentido existe la creencia
errónea de pensar que en la empresa gráfica la función del marketing es
algo que ha de incorporase al departamento de ventas, sin pensar que el
marketing es una actitud que debe ser
introducida en toda la organización. Y
es así porque es el marketing es el que
nos ayuda a atraer al cliente, y esto ha
de empezar en la dirección general extendiéndose a todos los departamentos de manera que la influencia llegue
al cliente sea cual sea el contacto.
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Mirando al futuro, el impresor que no
esté planificando ofrecer más que el papel impreso está comprometiendo su
viabilidad.
Debe concretar una estrategia que le
ayude a establecer el contacto con el
cliente, y la nueva configuración de la
nueva oferta de soluciones gráficas que
demanda el mercado y que ha de asegurar el futuro de la empresa gráfica.
Este cambio en la oferta de servicios supone un cambio en la actitud y actividades de la venta como:
- La necesidad de vender resultados, es
decir: qué puede obtener nuestro cliente con el producto impreso.
- La confianza que genera vender experiencia técnica y conveniencia del servicio.
- Conocer personalmente el proyecto de
nuestros clientes.
- Establecer un diálogo para configurar
las especificaciones del trabajo gráfico
que el cliente pretende encargar.
- Ofrecer soluciones alternativas que
mejoren la propuesta inicial.
-Ofertar otros servicios de valor añadido.
Ya no sirve vender cómo antes. El nuevo vendedor de artes gráficas es aquel
que intenta ayudar al cliente, no puramente venderle algo.
El nuevo asesor gráfico
Si analizamos brevemente el entorno
del sector gráfico actual, nos daremos
cuenta de que cada vez hay una mayor
necesidad de buenos vendedores.
Las empresas que ofrecen productos
gráficos se están enfrentando a una situación muy compleja, especialmente
a medida que crece la competencia y
que algunas empresas del sector, que
inicialmente aparecieron como impresores digitales o reprografías, se están
transformando cada vez más en pequeños impresores comerciales.
“La mayoría de los
impresores en el mercado pueden ofrecer
calidades y servicios
parecidos. Esto hace
que el criterio de
compra final de sus
clientes sea el precio.”
Además, esta “batalla” se está librando en un entorno en el que la lealtad
del cliente es débil y, por lo tanto, difícil de mantener. En este entorno, el
nuevo asesor gráfico es el que busca
retos y oportunidades, intentando
encontrar soluciones, mostrando a
los clientes las mejores presentaciones de los productos y servicios de la
empresa gráfica, y asegurando la fidelidad del cliente. Para esto, sondean
al cliente preguntándole sobre su empresa, sus retos, sus necesidades, etc.
y, una vez obtienen la información
necesaria, les intentan ayudar.
Este nuevo estilo de venta se basa en la
búsqueda de la información del cliente
para hacer que su empresa sea más productiva y más competitiva, ofreciendo
verdaderas soluciones de comunicación con objetivos concretos como
pueden ser, por ejemplo:
- Aumentar el número de lectores de la
revista de su empresa
- Aumentar su nivel de ventas por catálogo.
Aspectos clave de la venta
en el mercado de artes gráficas
Este nuevo estilo de venta exige, como
algo necesario, que se tomen muy en
serio las necesidades de sus clientes y
que se establezca un patrón de comportamiento y de actuación basado
en la honestidad y la responsabilidad.
Ésta será la mejor manera de que se
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diferencie del resto de vendedores del
sector gráfico.
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El asesor comercial debe ampliar de forma constante el conocimiento de sus
clientes ya que le puede aportar grandes
ventajas para ayudar a la identificación
de aspectos clave para la venta:
- Conocer las necesidades específicas de
los clientes más importantes.
- Averiguar las causas por las que se ha
reducido el volumen de negocio en un
cliente y poder, así, reaccionar.
- Identificar aspectos que puedan dificultar la relación con el cliente.
- Conocer la propuesta de valor que el
cliente busca en nuestra empresa gráfica.
- Cómo dar mayor valor a la empresa
frente a los clientes. Qué tiene valor para
el cliente y cómo puede ayudarle en su
negocio.
- Detectar las oportunidades con los
clientes actuales y cómo podemos conocer mejor su negocio para ayudarle
con nuestra propuesta.
- Conocer las empresas de los clientes:
entender el tipo de empresa de posibles
clientes potenciales.
- Buscar y encontrar soluciones a necesidades concretas de los clientes.
Se trata, en definitiva, de que el asesor
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comercial establezca un diálogo con
el cliente y que éste perciba que, como
cliente, es importante para el éxito de la
empresa gráfica. Toda esta información
es muy valiosa para la empresa gráfica.
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Es indudable que estamos en la gran
era de la comunicación por lo que,
inevitablemente, la capacidad de comunicación de un vendedor será de
vital importancia si quiere diferenciarse del resto de vendedores de la
competencia en el sector gráfico actual. Y, evidentemente, esta capacidad de comunicación no tan sólo diferenciará a los vendedores del sector
“La razón de adoptar
esta nueva actitud
comercial está en la
nueva necesidad del
mercado: la impresión en sí no aporta
valor al negocio de
nuestros clientes”
entre sí sino, en última instancia, a las
propias empresas gráficas entre sí.
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Tal vez la capacidad de escuchar sea
uno de los aspectos más importantes
que deba tener un buen vendedor.
De hecho, toda persona que quiera
ayudar a otra siempre debe preguntar y escuchar antes de realizar cualquier afirmación. Y es que, si los que
hablan mucho pretenden vender,
los que escuchan mucho pretenden
aprender y este aspecto es esencial
para ayudar al cliente.
Los buenos vendedores deberían escuchar durante, al menos, el 50% del
tiempo de conversación que mantienen con el cliente.
El nuevo asesor gráfico debe identificar las necesidades de los clientes
de la empresa gráfica y esforzarse por
conocer cómo utiliza el cliente sus
productos y servicios, y cuáles son
sus expectativas sobre cada uno de
ellos, incluyendo, si es necesario, una
investigación sobre la base de clientes de su cliente. !
http://blogs.elcorreogallego.es/
angelesmontecelo/
@mangelesms