ADMINISTRACION DE VENTAS - Universidad Grupo CEDIP

ADMINISTRACION DE VENTAS
DIVISION
CARRERA
ECONOMICO
ADMINISTRATIVAS
LIC. EN
MERCADOTECNIA
Y SISTEMAS
REQUISITO ACADEMICO
MATERIA CONSECUENTE
MATERIA
ADMINISTRACION DE VENTAS I
CUATRIMESTRE
3º
ADMINISTRACION II
PLAN DE ESTUDIOS
CUATRIMESTRAL
CLAVE MATERIA
FECHA DE ELABORACION
TOTAL HORAS
ENERO 1999
AVT
HRS. PRACTICAS
48
20
ELABORADO POR:
LA ACADEMIA DE MAESTROS DE LA UNIVERSIDAD GRUPO CEDIP .
H/SEM.
ADMON DE VENTAS I
3
H/TEORI H/LAB.
A
2
H/TALL
ER
1
CREDITOS
5
OBJETIVO GENERAL:
Al finalizar el curso el alumno tendrá un entendimiento general de la
administración de ventas, suficiente para reclutar, hacer planes de capacitación y manejar
vendedores.
Objetivos Específicos:
UNIDAD I : INTRODUCCIÓN
Al concluir la unidad, el alumno conocerá la importancia de la tuerza de ventas,
como un elemento de promoción, auxiliar en la promoción y venta de diversos productos.
1.1 Definición
1.2 Conocimientos
1.3 Rol
1.4 Campo
UNIDAD II : PROGRAMAS DE VENTAS
Una vez concluida la unidad, el alumno podrá determinar el personal de ventas
requerido de acuerdo a la estrategia d la compañía y a la demanda del producto en el
mercado.
2.1. Planeación estratégica y presupuestos (misión y objetivos, estrategias de
mercadotecnia, de ventas, la estrategia de números, presupuesto de ventas)
2.2. Venta personal (interacción comprador/vendedor, pro spectación, acercamiento,
análsis de necesidades del cliente, presentación, manejando objetivos, cierre,
seguimiento, computadoras y personal de ventas).
2.3. Potencial y pronósticos de ventas (estimación, métodos de pronósticos, eficacia).
UNIDAD III : RECURSOS HUMANOS
Al finalizar la unidad, el alumno tendrá los conocimientos para realizar la contratación del
personal de ventas y su entrenamiento para un buen desempeño.
3.1. Reclutamiento y selección (análisis de trabajo, calificación de ventas,
reclutamiento, seleccionando prospectos, validación del proceso de selección).
3.2. Entrenamiento (porqué entrenar, que temas cubrir, donde entrenar, a quien, qué
métodos usar, reentrenamiento, evaluación de entrenamientos)
UNIDAD IV : MOTIVACIÓN
Al terminar la unidad, el alumno fijará programas de pago (cuotas, bonos, etc.) y elementos
para motivar a los vendedores a vender más.
4.1. Compensación (metas, métodos de compensación, estableciendo niveles de pago,
gastos y beneficios, planes)
4.2. Motivación (porqué necesitan estimulo, modelos, juntas, cuotas, concursos,
reconocimientos).
UNIDAD V : CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS
Una vez terminada la unidad, el alumno establecerá mecanismos de control para asegurar el
adecuado flincionamiento de las ventas.
5.1. Tiempo y territorios (porqué territorios, diseño, procedimientos, administrando
tu tiempo, localizando a tiempQ a los clientes, seleccionando rutas de ventas).
5.2. Evaluación y control (análisis de actuación de ventas, análisis de costo-utilidad,
administrando por computadora, manejo de flotilla, actividades del gerente,
modelos de evaluación de la flierza de ventas).
La calificación mínima aprobatoria es de 70/100 puntos.
Criterios de Evaluación:
Calificación de exámenes parciales
Trabajos de investigación
Examen final
55%
15%
30%
Bibliografía
Texto
Adminstracion de ventas
Autor
Anderson/ Hair/ bush
Editorial
Mc Graw Hill