Para vender cualquier cosa, el primer paso es llamar la atención

LA FÓRMULA AIDA
El hacer una venta involucra varias tareas. Las más importantes incluyen la
prospección, la investigación de los clientes potenciales, el entrenamiento en
habilidades de presentación, la manera de generar empatía, el lenguaje corporal,
el manejo de objeciones y las técnicas de cierre. Además, cada venta es diferente.
No es lo mismo vender un seguro de vida que una pizza. Cada tipo de consumidor
te obliga a modificar tu estrategia de ventas.
Ahora bien, absolutamente todas las ventas obedecen a la misma serie de etapas
que deben presentarse para que éstas sean exitosas. A veces esta secuencia
toma tiempo en manifestarse, pero también hay ocasiones que sucede de manera
espontánea. De todas formas, está ahí.
Este patrón se conoce como la fórmula AIDA de las ventas. Tiene enormes
aplicaciones en diversas disciplinas, incluyendo las relaciones interpersonales, la
negociación, las habilidades de presentación, la mercadotecnia, la elaboración de
anuncios, el diseño de tiendas y locales comerciales y los procesos políticos.
Sin embargo, es de aquellas cosas que asombran por su sencillez, pero al mismo
tiempo escapan de nuestra atención. En síntesis, la estructura de la fórmula es:
Atención
Interés
Deseo
Acción
Para vender cualquier cosa, el primer paso es llamar la atención. Si tu prospecto
no sabe siquiera que existes, tus probabilidades de éxito son nulas. Por eso las
campañas publicitarias son tan llamativas, pues quieren que pongas atención, que
te fijes. Mientras más polémico o ingenioso sea un anuncio, más gente lo verá. El
objetivo de la creatividad publicitaria no es vender, sino llamar la atención.
Una vez captada la atención de tu prospecto, tienes que provocar que se interese
en aquello que quieres mostrarle. El interés es una cualidad mental e intelectual,
aunque un poco volátil. Implica generar curiosidad y despertar una serie de
situaciones sin resolver, en donde el consumidor se interesa en saber más acerca
de algo.
El siguiente paso es despertar el deseo, que implica un peso emocional. El deseo
es cuando el cliente quiere obtener o poseer el producto o servicio que le estás
vendiendo. Representa una relación o vínculo personal hacia tu oferta. Hay un
convencimiento y una convicción plena por parte del consumidor. Desea gozar de
los beneficios que le ofreces.
Por último, la acción representa el cierre de la venta. Puede ser una compra, una
solicitud, un registro, una firma de contrato o un apretón de manos. Si no generas
esa acción, de nada habrá servido completar los tres pasos anteriores.
CÓMO LLAMAR LA ATENCIÓN.
 Toma en cuenta el medio que vas a utilizar. No es lo mismo vender por
televisión que personalmente. Recuerda que el medio es el mensaje, así que
pregúntate: ¿cómo usarás el medio para hacerte notar?
 Busca la manera de generar empatía e identificación con tu prospecto. Hazle
ver que hablan el mismo idioma y que sabes lo que siente porque también has
estado en sus zapatos.
 Dispara tu mejor frase y aprovecha para resumir en ella todo tu discurso
promocional. Si vendes anuncios en una revista, por ejemplo, empieza con una
frase como: “Le quiero mostrar un proyecto para difundir Su Empresa entre más
de 5,000 clientes premium en todo el país”. Así de contundente. Evita largas
explicaciones y dilo de la manera más rápida y poderosa.
 Por último, responde a la siguiente pregunta: ¿por qué me habrían de hacer
caso? Si no sabes cuál es el “corazón” de tu mensaje y por qué lo estás
difundiendo, no estás listo para vender.
CÓMO GENERAR INTERÉS.
 Esto tiene que ser rápido, ya que es aquí donde la mayoría de las ventas se
pierden y muchos anuncios pasan sin ser vistos. Si el interés no se engancha
de manera inmediata después de la atención, ésta se desvanece. Ya sea en la
Internet, en la televisión y en las relaciones interpersonales, si algo tarda más
de 30 segundos en revelarse, queda descartado.
 El verbo seduce, así que utiliza el mejor lenguaje, evitando las palabras
negativas. Encuentra aquellas frases más fuertes y sonoras. Usa sinónimos
para decir lo mismo muchas veces. Si repites tu mensaje cuatro veces
seguidas, con diferentes palabras y expresiones, éste llegará con más facilidad.
 Evita expresiones tímidas o inciertas, y emplea aquellas que proyecten
intención, seguridad y certeza.
 Todos aman una buena historia. La narrativa y la anécdota son recursos que
puedes utilizar para transmitir tu mensaje de ventas porque la hace más
humana. Por cierto, mientras más técnico y especializado sea el tema a tratar,
más debe ser humanizado con la anécdota.
CÓMO DESPERTAT EL DESEO.
 Acerca tu mensaje a la vulnerabilidad de tu consumidor. Llega por donde más
siente para transmitir, de manera emocional, que tu puedes satisfacer su
necesidad y sus aspiraciones. El objetivo no es manipular o engañar, sino
colocar tu oferta como una solución en el centro de la problemática.
 Señala la ventaja de que la venta debe hacerse AHORA. Que mientras más
tiempo se deje pasar, el beneficio disminuye y el costo aumenta. Se trata de
despertar las ganas de tenerlo YA!
 Al igual que en el cine, la imagen y los detalles importan. Cuando hables de los
beneficios de tu producto, pinta una imagen nítida de cómo este producto le va
a hacer la vida mejor a tu cliente. Usa adjetivos y metáforas para afinar esta
imagen.
 Personaliza tu discurso. Adapta tu presentación de ventas a cada caso en
particular para que “le quede el saco” y se lo quiera poner.
CÓMO PROVOCAR LA ACCIÓN.
 En la publicidad existe el concepto del “call to action” o llamado a la acción. Es
cuando el anunciante le dice al público lo que espera de él: “Llame ahora!”,
“consulte a su médico!”, “visite a su distribuidor autorizado”.
 Entrega una propuesta o una cotización específica y concreta.
 Sugiere pasos a seguir, próximas reuniones, tareas a realizar. Pongan manos a
la obra.
 En las ventas es cuando se saca la hoja de pedidos y se cierra el trato.
Pregúntale al cliente cuándo quiere su entrega y las condiciones de pago.
Facilítale una pluma para que firme el pedido. ◙