UNIVERSIDAD DEL TOLIMA INSTITUTO DE EDUCACION A DISTANCIA PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
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UNIVERSIDAD DEL TOLIMA INSTITUTO DE EDUCACION A DISTANCIA PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN FINANCIERA PLAN INTEGRAL DEL CURSO 1. IDENTIFICACION 1.1 UNIDAD ACADEMICA Instituto de Educación a Distancia 1.2 PROGRAMA Administración de Publicidad y ventas 1.3 NUCLEO PROGRAMATICO Mercadeo 1.4 ASIGNATURA Psicología Social del Consumidor 1.5 SEMESTRE VI 1.6 INTENSIDAD PRESENCIAL 30 Horas 1.7 INTENSIDAD NO PRESENCIAL 90 Horas 1.8 INTENSIDAD TOTAL 120 Horas Mercadeo 2. OBJETIVO DE TRABAJO CURRICULAR La asignatura facilita a los estudiantes de Administración de Mercadeo Publicidad y ventas desarrollar conceptos, procesos, técnicas, planes y estrategias para elaborar y desarrollar planes de Marketing, permitiéndoles moverse en los diferentes mercados satisfaciendo a los clientes internos y externos. La Psicología del comportamiento del consumidor final es importante en la medida que se estudie los diferentes procesos donde el consumidor final tiene comportamientos muy diferentes en el acto de compra y consumo, siendo un individuo altamente divisible. El individuo es un solucionador de problemas, entiéndase como necesidades, al satisfacer los diferentes niveles de necesidades, es aquí donde debemos estar preparados con nuestras mezclas para direccionar y dimensionar la empresa. El tutor debe dar las bases y orientaciones necesarias a los alumnos para que realicen su trabajo tanto en forma individual como en los CIPAS. 3. ARTICULACION DEL CURSO CON EL NUCLEO Y CON EL OBJETIVO En el marketing debemos ser siempre preactivos en la aplicación de los planes y estrategias Para satisfacer las necesidades de los consumidores finales antes que la competencia, aunque es responsabilidad del Administrador de Mercadeo Publicidad y Ventas de conocer al consumidor final en sus comportamientos de compra y consumo. La importancia de esta asignatura para el Mercadotecnista es mucha; al entender los diferentes procesos del Marketing logrará una visión diferente y una mayor integración entre los Departamentos de la Empresa. Esto proporcionará que sea más eficiente y eficaz en el manejo de los recursos financieros, proyectando con mayor seguridad sus inversiones en un ambiente empresarial donde desempeñe como empresario o con sentido laboral independiente 4. OBJETIVO CENTRAL Lograr en el estudiante los conocimientos básicos necesarios para que entienda los diferentes procesos Mercadológicos satisfactores del consumidor final en los diferentes mercados, integrando en mezclas de Marketing los elementos: producto, precio, publicidad, promoción, logística, distribución física, redes de ventas y merchandising. 5. OBJETIVOS DEL TRABAJO Definir los procesos con los cuales el consumidor final le da una solución de comportamiento al acto de compra y consumo. Analizar los aspectos personales y sociales en el acto de compra y consumo. Determinar el comportamiento del cliente en los establecimientos donde efectúa la compra. Conocer el comportamiento del consumidor final y su integración en el marketing Formular los factores ambientales que influyen en el comportamiento del consumidor final. Aplicar los comportamientos individuales del consumidor final Lograr los conocimientos en los procesos de decisiones del consumidor final. Analizar el comportamiento después de la compra. 6. PRESENTACIÓN Y SUSTENTACION DEL MATERIAL PEDAGOGICO La utilización de textos que le permitan al estudiante consultarlos con facilidad y comprenderlos con claridad para aplicar los conceptos en el desarrollo del trabajo, les permitirá diseñar mezclas de Marketing. Como textos guía utilizaremos: Comportamiento del consumidor final de DavidL. Loudon y Albert J. Della Bitta, Mc Graw Hill, Mercadotecnia de Laura Ficher de McGraw Hill, comopreparar el exitoso plan de Marketing de Roman G. Hiebing, Jr. Scout W. Cooper de Mc Graw Hill, mercadotecnia de Philip Kotler, de Mc Graw Hill, Marketing Estratégico de Jean – Jacques Lambin, de Mc Graw Hill, Administración de Mercadeo de Joseph Guiltiman de Mc Graw Hill. El material de consulta complementario utilizaremos los siguientes textos: Investigación de mercados de Thomas C. Kinnear y james R. Taylor de McGraw ill. PRESENTACION Y SUSTENTACION DE LAS UNIDADES INTEGRALES DEL CURSO UNIDAD: 1 DEFINICION DEL COMPOPRTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL DESCRIPCION: proporcionar al estudiante los elementos básicos del comportamiento del consumidor final y las herramientas de apoyo para la toma de decisiones, en los diferentes mercados que se aplican los planes y estrategias. 1.1 El concepto de Consumidor final y cliente 1.2 Importancia de conocer los comportamientos de compra y consumo 1.3 Las variables de Merchandising que influyen en los comportamientos 1.4 El proceso de decisión 1.5 El segmento objetivo y su influencia en el comportamiento PREGUNTAS GENERADORAS: Algunos profesionales de otras disciplinas critican las practicas de Marketing, señalando que los individuos son manipulados para que adquieran productos que no son necesarios, para atender las exigencias mínimas de la existencia de sus necesidades ¿CUAL ES SU OPINION AL RESPECTO? Todos los consumidores tienen una personalidad propia, y cualquier estudio que se concentre en el consumidor promedio resulta absurdo, comente esta aseveración. A un director de Marketing, duro y astuto, se le oyó decir “Toda esta palabrería acerca de los procesos de decisión del consumidor final se reduce a lo de siempre para el profesional de Marketing lo único importante es lo que compra el público y en que cantidades, que opina de esta afirmación. Existen afirmaciones que una empresa solo tiene dos funciones principales, el Marketing y la innovación, como explicaría usted esta afirmación con respecto al comportamiento del consumidor final. UNIDAD 2 FACTORES AMBIENTALES DESCRIPCIÓN: Analizar los factores ambientales que influyen en los comportamientos de compra del consumidor final. 2.1 Definición 2.2 Concepto de cultura 2.3 Subculturas 2.4 Clase social 2.5 Grupos sociales 2.6 La familia 2.7 la innovación PREGUNTAS GENERADORAS ¿Cuales cree usted que sean los valores culturales de los consumidores finales de la ciudad de Ibagué, hacer una conclusión por CIPA. Cite usted ejemplos de prácticas de Marketing que aprovechen los valores culturales en la ciudad de Ibagué ¿Por qué es importante conocer el ambiente cultural de otras regiones para el lanzamiento de nuevos productos? ¿Cuáles son, según usted, las ventajas e inconvenientes del proceso secuencial o paralelo en la organización del seguimiento del desarrollo de un nuevo producto? ¿Por qué es importante para el profesional de Marketing estudiar la cultura? UNIDAD 3 DETERMINACION INDIVIDUALES DE COMPORTAMIENTO DESCRIPCION: Que tipos de personas utilizan un producto y si todas las demás se parecen a estas en sus comportamientos, es importante obtener información para la toma de decisiones 3.1 Personalidad y auto concepto 3.2 Motivación y participación 3.3 Procesamiento de la información 3.4 Aprendizaje y memoria 3.5 Actitudes PREGUNTAS GENERADORAS: ¿Qué importancia tiene el concepto de personalidad para entender el comportamiento del consumidor. ¿Cuáles son las limitaciones más importantes del autoconcepto cuando se emplean para explicar el comportamiento del consumidor? ¿Qué utilidad tiene para el profesional de Marketing saber que el autoconcepto tiende a ser consistente UNIDAD 4 PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES DESCRIPCION: El estudiante debe conocer los pasos básicos que sigue todo consumidor en el proceso que hace para tomar la decisión de compra y consumo de un producto. 4.1 Reconocimiento de las necesidades 4.2 Búsqueda de la información 4.3 Evaluación de la información 4.4 Toma de decisión de compra 4.5 Comportamiento de consumo PREGUNTAS GENERADORAS ¿Como inciden las estrategias de precios en las compras? ¿Cuál es la naturaleza de la lealtad de merca y que importancia tiene para el profesional de Marketing ¿Por qué el experto en marketing debe interesarse en el comportamiento del consumidor después de la compra. Explique el concepto de satisfacción e insatisfacción ¿Que se la disonancia después de compra y que circunstancian la provocan? UNIDAD 5 COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES INSTITUCIONALES DESCRIPCION: La compra institucional se asemeja en algunos aspectos a la de consumo y servicios, en este caso los que toman las decisiones no es un individuo sino una organización, dándose notables diferencias que el experto en marketing tiene que conocer. 5.1 Conocer la naturaleza de la compra institucional 5.2 Estructura y demanda del mercado 5.3 Características del comprador 5.4 factores que influyen en las compras institucionales PREGUNTAS GENERADORAS ¿En que aspectos los mercados institucionales y su comportamiento de compra difieren de los de los consumidores finales? ¿Qué importancia tienen los impulsos decisivos del consumidor para el experto en marketing institucional? Describa los pasos de que consta el proceso de decisión en las compras institucionales 8. METODOLOGIA ( Propuesta reforma curricular U.T. IDEAD 1997, páginas 49, 50, estado actual del IDEAD: análisis y perspectivas 1998, pagina 17). “La metodología de trabajo, con un enfoque de autoformación por parte del estudiante, de actualización del profesional docente que orienta los cursos, con actividades presénciales (encuadre pedagógico, tutorías, prácticas, seminarios, talleres, asesoría individual o grupal y convocatorias y otras no presénciales( lecturas, consultas, trabajos en CIPAS, visitas a empresas, estudio de casos, tareas), está orientada hacia la construcción del conocimiento, partiendo de la estructura previa del estudiante y de su práctica laboral cotidiana, en un gran porcentaje relacionada con el objeto de estudio del programa” 9. BIBLIOGRAFIA TEXTO GUIA .COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, de David L. loudon y albert J. Della Bitta, Mc Graw Hill. Este texto presenta los contenidos de una forma clara, de manera secuencial con profundidad, con léxico sencillo, fácil de comprender por los estudiantes. Presenta una estructura en donde cada capítulo ofrece objetivos de aprendizaje, temática, casos prácticos, preguntas de evaluación y bibliografía, lo anterior le permite al lector obtener conocimiento y tomar decisiones en el área comercial, teniendo en la biblioteca personal es muy bueno para consulta. 10. TEXTOS COMPLEMENTARIOS LAURA FICHER. Investigación de mercados, Mc Graw Hill KENNEAR Y TAYLOR. Investigación de mercados, Mc Graw Hill LUTHER WILLIAM M. El plan de mercado, Norma PHILIP JONES JHON, Cuando la Publicidad sí Funciona, Norma PHILIP KOTLER, Fundamentos de Mercadeo, Printice may 11. EVALUACION Acuerdo N0. 024 de 1995 expedido por le Consejo Superior de la Universidad del Tolima EVALUACION PERMANENTE: Corresponde al proceso de evaluación de las actividades desarrolladas durante el trabajo del curso. La nota obtenida en este proceso tendrá un valor del 60% de la acreditación del curso. CONVOCATORIAS: El propósito es el de apoyar y complementar la evaluación permanente. Se realizarán dos convocatorias en fechas previamente determinadas en el encuadre pedagógico. PRIMERA: Tendrá un valor del 40% de la acreditación total del curso, cuando un estudiante no haya realizado las pruebas de evaluación permanente y se presentare a la primera convocatoria, ésta tendrá un valor del 100% de la acreditación total del curso. SEGUNDA: Podrán presentarla todos los estudiantes debidamente matriculados en los programas, la calificación obtenida se computará con la calificación resultante del proceso inicial. Para el caso de un estudiante que nos e haya presentado a la evaluación permanente y a la primera convocatoria tendrá un valor del 100% o un valor del 40% en el caso de no presentarse a la primera convocatoria. Las convocatorias uno y dos, son exámenes escritos, individuales y todo el contenido del curso. JOSE MARIA ECHEGARY ARESTI Catedrático.
