modelo delta

GESTION
ESTRATEGICA
PARTE I
ESTRATEGIA COMPETITIVA
ESTRATEGIAS GENÉRICAS
Y POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
PROFESOR: JULIO SALAZAR PEREIRA
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS GENERICAS
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS GENÉRICAS



LIDERAZGO EN COSTOS
DIFERENCIACIÓN
FOCALIZACIÓN/SEGMENTACIÓN
Bajo Costo
Exclusividad
Todo un
Sector
Solo un
Segmento
Diferenciación
Ventaja de
Costos
Segmentación
3
HABILIDADES Y RECURSOS NECESARIOS PARA
LIDERAZGO EN COSTOS
HABILIDADES Y RECURSOS NECESARIOS

Inversión Constante En Capital Y Acceso Al Capital

Habilidad En La Ingeniería De Proceso

Supervisión Intensa De La Mano De Obra

Productos Diseñados Para Facilitar Su Fabricación
(Estandarizados)

Sistemas De Distribución De Bajo Costo
4
REQUISITOS ORGANIZACIONALES COMUNES
PARA LIDERAZGO EN COSTOS
REQUISITOS ORGANIZACIONALES COMUNES

Rígido Control De Costos

Reportes De Control Frecuentes Y Detallados

Organización Y Responsabilidades Estructuradas

Incentivos En Alcanzar Objetivos Estrictamente
Cuantitativos
5
HABILIDADES Y RECURSOS
NECESARIOS PARA DIFERENCIACIÓN
HABILIDADES Y RECURSOS NECESARIOS

Fuerte Habilidad En Comercialización

Ingeniería De Producto

Instinto Creativo

Alta Capacidad En Investigación

Imagen De Liderazgo Tecnológico Y Calidad

Combinación De Habilidades Únicas

Alta Cooperación De Canales De Distribución
6
REQUISITOS ORGANIZACIONALES
COMUNES PARA DIFERENCIACIÓN
REQUISITOS ORGANIZACIONALES COMUNES

Alta Coordinación Entra I. & D., Producción Y
Comercialización

Indicadores De Gestión Cualitativos Que Representen La
Percepción Del Cliente

Habilidad Para Reclutar Y Retener Trabajadores Altamente
Capaces Y Creativos
7
HABILIDADES Y RECURSOS NECESARIOS
PARA ESTRATEGIA DE ENFOQUE
HABILIDADES Y RECURSOS NECESARIOS

Combinación De Las Estrategias Anteriores Dirigidas Al
Objetivo Estratégico Particular
REQUISITOS ORGANIZACIONALES COMUNES

Combinación De Las Políticas Anteriores Dirigidas Al
Objetivo Estratégico En Particular
8
RIESGOS DE LAS
ESTRATEGIAS GENÉRICAS
LOS RIESGOS DE LAS ESTRATÉGIAS GENÉRICAS SON
BÁSICAMENTE DOS:

Fallar En Lograr Y Mantener La Estrategia

Que El Valor De La Ventaja Estratégica Alcanzado Erosione
Con La Evolución Del Sector Industrial
9
RIESGOS DE LIDERAZGO EN COSTOS

Cambios Tecnológicos Que Anulen Las Experiencias O El
Aprendizaje Pasado

El Aprendizaje Relativamente Fácil De Los Recién Llegados
O De Algunos Seguidores.

Incapacidad Para Ver El Cambio Requerido En El Producto
O En La Comercialización Por Tener La Atención Fija En El
Costo

La Inflación En Los Costos Que Estreche La Brecha En
Precios Respecto De La Brecha De Imagen De Marca
10
RIESGOS DE DIFERENCIACIÓN

Que El Diferencial De Costo Respecto De Los
Competidores No “Financie” La Diferenciación

Que Disminuya La Demanda Del Comprador Por El Factor
Diferenciante

Que La Imitación Haga Disminuir La Diferencia Percibida
11
RIESGOS DE ESTRATEGIA
DE ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN

Que El Diferencial De Costo Entre Los Competidores Y La
Empresa Enfocada Se Amplíen, Eliminando Así Las Ventajas
De Servir A Un Segmento Objetivo Limitado O Compensando
La Diferenciación Alcanzada Producto De La Segmentación

Cambien Las
Estratégico
Preferencias
Del
Segmento
Objetivo
12
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS GENÉRICAS
Tipo de Ventaja Competitiva
Costo Más Bajo
Amplio
Diferenciación
Liderazgo de
Bajo Costo
Amplia
Diferenciación
Proveedor de
Mejor Costo
Segmento
Enfoque de
Bajo Costo
Enfoque de
Diferenciación
13
ESTRATEGIAS DE
PROVEEDOR DE MEJOR COSTO

Proporcionar A Los Clientes Más Valor Por Su Dinero

Combina Bajo Costo Y Calidad Aceptable

Mejor Relación Precio Calidad
14
POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
EL MODELO DELTA
Consolidación del
Sistema (CS)
Solución Integral para
el Cliente
Mejor Producto
16
CREACIÓN DE VALOR DE
CADA POSICIÓN ESTRATÉGICA
Nº
Firmas
Mejor Producto
Solución Integral
para el Cliente
Consolidación
del Sistema
Valor Económico
Agregado (VEA)
Media D. S. Indice
Razón Valor Mercado
a Valor Libro (M/L)
Media D. S. Indice
74
14,26
16,57
1,0
5,88
9,33
1,0
67
22,38
28,14
1,6
7,29
7,7
1,2
16
57,15
48,67
4,0
11,98
5,86
2,0
17
EL MODELO DELTA

Mejor Producto
– Liderazgo En Costos O Diferenciación De Productos

Solución Integral Para El Cliente
– Reducción De Los Costos Del Cliente O Aumento De
Sus Beneficios

Consolidación Del Sistema
– Enganche De Empresas Complementarias
– Exclusión De Competidores
– Estándares De Propiedad Registrada
18
PROCESOS DE ADAPTACIÓN

La Ejecición Se Logra Mediante Tres Procesos De
Adaptación:
– Eficacia Operacional
– Orientación Al Cliente
– Innovación

Cuyos Papeles Deben Cambiar Para Alcanzar Las
Diferentes Posiciones Estratégicas.
19
EL MEJOR PRODUCTO
Diferenciación
Ej.: Sony-Vega, Rolls
Royce, Google,
ESPN.com,
Economist.com
Mejor Producto
Liderazgo en costo
Ej.: Nucor, Southwest,
Gateway, Sure Trade,
Williams, Exodus
20
SOLUCIÓN INTEGRAL
PARA EL CLIENTE
Integración con el Cliente
National Starch, EDS, GE,
US Internetworking, Dell
Pack Online, Cemex
Amplitud Horizontal
Home Depot, Amazon,
Yahoo, Falabella,
Sodimac
Solución Integral para
el Cliente
Redefinir la Experiencia
del Cliente
Saturn, Disney,
McDonald’s, Shell,
Carrier, Digital Island ,
Hoteles Riu, MBA UAI
21
CONSOLIDACIÓN DEL SISTEMA

Supone un vínculo más fuerte con el cliente

Exige que se tome en cuenta toda la arquitectura del sistema.

Se busca atraer, satisfacer y retener al cliente, a través de la
atracción, satisfacción y retención de las empresas
complementarias.
22
CONSOLIDACIÓN DEL SISTEMA

Estrategias Para Lograr La Consolidación Del Sistema:
– Acceso Restringido
– Mercado Dominante
– Estándares De Propiedad Registrada

Se Requieren Dos Condiciones Necesarias Para Lograr La C.S.:
– La existencia de rendimientos marginales crecientes.
– Los efectos externos de red (externalidades)
23
POSICIONAMIENTO
POR ACCESO RESTINGIDO
Consolidación del
Sistema (CS)
Acceso Restringido
Coca-Cola, Wal Mart, Walls,
Cable&Wireless
Se Impide A Los Proveedores A Tener Acceso A Los Clientes, Debido A
Que El Canal Tiene Una Capacidad Limitada Que Le Impide Manejar A
Varios Proveedores.
24
POSICIONAMIENTO
POR MERCADO DOMINANTE
Mercado Dominante
Páginas Amarillas,
VisaMastercard, eBay,
El Mercurio
Consolidación del
Sistema (CS)
Se Genera Una Interfaz Entre Compradores Y Vendedores,
Que Es Muy Difícil De Desplazar
25
ESTÁNDARES DE
PROPIEDAD REGISTRADA
Consolidación del
Sistema (CS)
Estándares de Propiedad
Restringida
Microsoft, Intel, Real
Networks, Cisco, Palm
Extensa Red De Empresas Complementarias
Designadas Para Trabajar Con El Producto
26
CONSOLIDACIÓN DEL SISTEMA
Mercado Dominante
Páginas Amarillas,
VisaMastercard, eBay,
El Mercurio
Acceso Restringido
Coca-Cola, Wal Mart, Walls,
Cable&Wireless
Consolidación del
Sistema (CS)
Estándares de Propiedad
Restringida
Microsoft, Intel, Real
Networks, Cisco, Palm
27
FIN