Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE X. PAPER Nº50 Promocion de Exportaciones en el ámbito Publioc: su impacto en el Desempeño Exportador a nivel de la Firma Dra. Valeska V. Geldres Dra. M. Soledad Etchebarne Universidad de La Frontera (UFRO) Fco. Salazar 01145 Casilla 54-D, Temuco, Chile [email protected], [email protected] RESUMEN El objetivo de la investigación es evaluar el impacto de los instrumentos de política pública de promoción de exportaciones en el proceso de internacionalización de la empresa y en su desempeño exportador. Se han evaluado específicamente los instrumentos de Asistencia de Marketing de Exportación (AME), dirigidos a apoyar el proceso de internalizacionalización de las empresas. Se realizó una evaluación de impacto de la utilización de un grupo de instrumentos de AME en las empresas exportadoras de la región de La Araucanía, Chile. Se utilizó la metodología de evaluación de impacto de políticas públicas de DID Matching, utilizando datos micro económicos del Servicio Nacional de Aduanas de Chile y datos provenientes de una encuesta aplicada al universo de 121 empresas exportadoras de la región, con una muestra final de 73 empresas. Los resultados mostraron una relación positiva y estadísticamente significativa entre la etapa de internacionalización y el desempeño exportador. Sin 1236 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE embargo, los resultados no mostraron una relación estadísticamente significativa entre la utilización de la AME y el desempeño exportador. Las principales limitaciones de la investigación ha sido el bajo número de empresas de la muestra. Keywords: Export Promotion, Export Marketing Assistance, Export Performance, Internationalization Theory, DID Matching 1. Introduccion La importancia atribuida a la política de promoción de exportaciones es cada día más creciente debido a la globalización, lo que ha incidido en la liberalización de los mercados por un lado, y por otro, en la integración de los organismos que apoyan el comercio intenacional, como es el caso de la OMC donde cada día más países se adhieren a sus principios de un comercio justo. Es así como, países desarrollados y en desarrollo mantienen una política exportadora la cual regula, estimula, dirige y prospecta exportaciones. El objetivo final de la promoción de exportaciones es mejorar el desempeño exportador de las empresas, y de esta forma aumentar los indicadores nacionales de comercio exterior (ver Figura 1). 1237 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE Figura 1: La Promoción de Exportaciones y la Globalización GLOBALIZACIÓN LIBERALIZACIÓN DE INTEGRACIÓN DE LOS MERCADOS ORGANISMOS QUE APOYAN EL POLÍTICA PÚBLICA DE COMERCIO EXTERIOR ASISTENCIA DE PROMOCIÓN DE MARKETING DE EXPORTACIONES EXPORTACIÓN MEJORA EN EL DESEMPEÑO EXPORTADOR DE Fuente: Elaboración propia En las políticas de promoción de exportaciones la Asistencia de Marketing de Exportación, en adelante AME, también denominada programas de promoción de exportaciones, considera principalmente información y marketing de exportación, investigaciones de mercado, misiones comerciales y la visita y participación en ferias comerciales internacionales (Seringhaus, 1986). Todas estas actividades están dirigidas a la empresa con el fin de estimular su entrada y mantención en los mercados internacionales, representando una importante herramienta para la internacionalización de las empresas desde el ámbito público (Leonidou y Adams-Floru, 1999). La AME permite a las empresas obtener conocimiento y experiencia, y la proveen de capacidades para enfrentar la complejidad de la exportación (Genctürk & Kotabe 2001). Es en términos de la generación de capacidades internas a la firma, en los ámbitos de capacidades de información, conocimiento y experiencia en los mercados externos, que la promoción de exportaciones tiene una especial relevancia en el mundo globalizado actual. La promoción de 1238 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE exportaciones les permite a las empresas superar las barreras a la exportación, aumentar, acelerar, o incluso sustituir el conocimiento y experiencia de exportación de la dirección y estimular percepciones y actitudes positivas hacia la exportación (Singer & Czinkota, 1994) (ver Figura 2). Figura 2: Modelo General del Rol de la Promoción de Exportaciones ESTIMULOS A LA EXPORTACIÓN PERCEPCIONES Y ACTITUDES DE LA DIRECCIÓN B A R R E R A S COMPORTAMIENTO EXPORTADOR: DECISIONES PLANIFICACIÓN CONTACTOS CANALES B A R R E R A S VENTAS DE EXPORTACIÓN PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Fuente: Singer & Czinkota (1994) La AME es segmentada en diferentes países por distintas variables, respondiendo a un enfoque selectivo utilizado por las agencias de promoción de exportaciones para estimular la internacionalización de las empresas, la que es influenciado principalmente por dos factores: menores recursos debido a restricciones presupuestarias y la necesidad de asignar los recursos más cerca de las oportunidades internacionales. Cavusgil y Yeoh (1994) proponen un conjunto de variables que permiten segmentar la asistencia de exportación, basándose en las diferentes necesidades de los exportadores dado que la exportación es un proceso de desarrollo. Entre las alternativas de segmentación se encuentran el tipo de cliente, tamaño de la empresa, etapa de internacionalización, mercados objetivos, entre otros. Los autores 1239 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE señalan que siendo la exportación un proceso dinámico, donde las necesidades de asistencia de las firmas cambian, en la medida que ellas acumulan experiencia y pericia en las actividades de la exportación, distintos tipos de programas de AME debieran ser ofrecidos para intentar satisfacer las diferentes necesidades de crecimiento de las firmas, y ayudarlas a superar diferentes tipos de barreras. Los principales obstáculos que presentan las empresas en sus diferentes etapas son de carácter motivacional, informacional y operacional. Lo anterior, permite señala que la AME juega un rol muy importante en el impulso que se pueda dar a las empresas que desean incursionar en los mercados internacionales, al ayudarlas a superar los obstáculos que se les presentan. A nivel internacional, los programas de promoción de exportaciones son concebidos y diseñados especialmente para fomentar las exportaciones de la Pyme (Czinkota 2002, Salazar 1995). Son este segmento de empresas las que están en desventaja al decidir competir internacionalmente, dada la complejidad del entorno de los negocios internacionales y la comparativa escasez de recursos de este segmento de empresas (Seringhaus & Botschen 1991, Seringhaus 1986). Por otro lado, la importancia de la Pyme como exportadora se manifiesta desde distintos ámbitos, algunos autores señalan que ellas poseen ventajas competitivas únicas que les permitirían tener un desempeño exitoso en el mercado internacional, como por ejemplo tiempos de respuesta más cortos, personalizar sus operaciones más fácilmente, adaptando sus procedimientos a los requerimientos del cliente (Kotabe y Czinkota, 1992). En el ámbito de la investigación en marketing internacional, la importancia asignada a la AME se manifiesta en los artículos publicados en las principales revistas de marketing internacional, lo que pone de manifiesto la importancia del tema. Importantes investigadores en marketing internacional han dirigido su atención al tema de la AME en el ámbito público. Las investigaciones en AME entre 1973 y 1991 han tenido diferentes enfoques: (1) conocimiento, utilización y utilidad percibida; (2) percepción/actitud hacia; e (3) impacto o eficacia de la asistencia de la AME (Diamantopoulus, Schlegelmilch & Tse, 1993). Este último enfoque, sin embargo, estuvo basado más bien en medidas de opinión que en medidas de desempeño exportador, siendo esta la principal falencia de los estudios realizados. Para evaluar estudios 1240 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE del impacto de la asistencia de marketing exportación gubernamental Seringhaus (1986) definió un paradigma el cual fue desarrollado para capturar temas metodológicos y de medida y estuvo basado en 21 estudios empíricos identificados en la literatura que intentaron medir la asistencia de marketing de exportación gubernamental destinada a las empresas (ver Tabla 2). Las principales conclusiones del autor fueron que las investigaciones en AME se basaban en constructos globales, es decir, evalúan todos los programas o servicios conjuntamente. Las metodologías de investigación no consideraban grupos de contraste o consideran grupos ex post, eran de carácter descriptivos, con técnicas de muestreo no probabilísticas y métodos de recolección de datos simples con énfasis en las entrevistas personales. Por su parte Diamantopoulus et al (1993) concluyen que en los estudios en AME existe una falta notable de indicadores "objetivos" del impacto, así como una tendencia a preferir medidas "globales" de AME. Los resultados por consiguiente pueden reflejar las diferencias en las percepciones directivas en lugar de las verdaderas diferencias en el desempeño de la empresa. Seringhaus (1986) plantea la necesidad de realizar investigaciones que consideren el constructo de AME en forma específica o individual, bajo estudios cuasi experimentales y ex ante, así como la consideración de la etapa de internacionalización de la firma en el análisis, diseño de investigación causal y longitudinal. La literatura en AME en al área del marketing internacional señala la importancia de esta tema en el proceso de internacionalización de la empresas y la necesidad de conocer su impacto en los resultados de la empresa, considerando medidas objetivas y subjetivas de desempeño exportador, así como metodologías de evaluación que consideren grupos de control ex ante y ex post. Los objetivos de la investigación es evaluar el impacto en el desempeño exportador de la utilización de la AME, analizar la interacción entre la utilización de la AME y la etapa de internacionalización de la firma, y su relación con el desempeño exportador de la firma, y por último analizar la relación entre la etapa de internacionalización y el desempeño exportador de la firma. Para lograr estos objetivos, primero se presenta un análisis de la literatura entre los años 1990 a 2005 de las investigaciones en AME con el fin de determinar las orientaciones teóricas de los estudios e identificar los principales modelos utilizados en 1241 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE investigaciones empíricas de evaluación de impacto. Lo anterior permitió identificar un modelo e hipótesis de investigación, las cuales fueron analizadas a través de una revisión meta analítica. A continuación se presenta el análisis empírico, el cual considera la evaluación de impacto de los programas en AME en un grupo de empresas regionales exportadoras de la Región de La Araucanía en Chile, aplicando una metodología con grupos de control y evaluaciones ex ante y ex post. Finalmente se presentan los principales resultados y conclusiones de la investigación. Tabla 2: Paradigma de Evaluación de Estudios Empíricos en AME Metodología Global Mide conjuntamente todas los servicios o programas de marketing de exportación ofrecidos por el gobierno Global específico Mide conjuntamente servicios o programas con propósitos similares, por ejemplo aquellos que proveen información objetiva para planificar exportaciones y entrada a los mercados. Individual Mide una asistencia individual proveída por un servicio o programa, por ejemplo los servicios de la delegación Comercial de Canadá el cual puede asistir con información, contactos, etc. Constructo de Asistecia Gubernamental Mide una asistencia específica proveída por un programa específica, por ejemplo una misión comercial utilizada para entrar a los mercados de exportación. Grupo único (ningún grupo de contraste o control) Grupo ex - post, definición de exportadores y no exportadores, usuarios y no usuarios de la Asistencia Grupo ex – ante, definición de exportadores y no exportadores, usuarios y no usuarios de la Asistencia Pre-exportador Específico Grupos de Contraste Fase de Involucramiento Exportador Preparándose para exportar Exportador Medidas Medidas Subjetivas Medidas objetivas Fuente: Seringhaus (1986) Actitudes, opinión, percepción de la asistencia Medidas de impacto o eficacia Medidas de desempeño exportador 2. Analisis Teorico 2.1. Constructos La conceptualización de la AME está basada principalmente en la aportaciones de Seringhaus (1986), Diamantopoulus et. al (1993), Weaver et al (1998) y Genctürck y Kotabe (2001) y es definida como todas aquellas medidas de marketing que apoyan la actividad exportadora de la firma, incluyendo información y guías de mercado sobre exportación y marketing de exportación, apoyando a la empresa en 1242 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE investigaciones de mercados externos específicos, visitas individuales a los mercados, y misones y ferias comerciales internacionales, las cuales son proveídas por cuerpos gubernamentales y otras organizaciones oficiales (Seringhaus, 1986). La AME es principalmente proveída en forma de información estandarizada o personalizada, y su función es reducir la incertidumbre en el proceso de toma de decisiones (Diamantopoulus et al 1993). Weaver et al 1998 señalan que la asistencia gubernamental se refiere a las políticas que un gobierno pone a disposición de los exportadores para ayudarlos en llevar adelante sus negocios internacionales. El objetivo básico de estos programas es actuar como un recurso externo para ganar conocimiento y experiencia. La definición del concepto de desempeño exportador está basada en Shoham (1998, 1996), Zou, Talylor & Osland (1998) y Cavusgil & Zou (1994). El desempeño exportador considera distintas medidas de resultados asociados a las exportaciones de la empresa, las que van desde los valores exportados, productos y mercados a indicadores de rentabilidad. Considera medidas objetivas y subjetivas, entre estas últimas la percepción por parte de la dirección del logro de los objetivos de exportación planteados. El constructo de internacionalización de la firma se ha basado en la teoría de etapas basada en el Modelo de Upsalla (U-Model), el cual establece que la internacionalización es un largo proceso de aprendizaje gradual acerca de los mercados externos, el cual está directamente relacionado al compromiso de recursos por parte de la empresa en los mercados internacionales. 2.2. Análisis de la literatura en AME 1990-2005 Para el estudio de la literatura se realizó una búsqueda en las principales revistas de marketing internacional, utilizando las palabras claves de export marketing asístanse, government export promotion service/programs, foreign trade promotion, instrumentos de fomento exportador, y medidas de apoyo a la exportación. También se realizó una búsqueda entre los autores más relevantes citados por Diamantopoulus, Schlegelmilch & Tse (1993) y Seringhaus (1986), autores que han reunido y analizado las investigaciones científicas en el tema de estudio hasta el año 1991. Se identificaron 22 revistas en 1243 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE negocios internacionales y un total de 83 investigaciones en AME en el ámbito del marketing internacional, considerando el período 1990 a 2005. La investigación teórica permitió detectar nuevos enfoques de investigación que se suman a los de la década anterior, los cuales se focalizan en los factores determinantes de la utilización de la AME por parte de las firmas; la pertinencia de las medidas de apoyo respecto a las necesidades reales de las empresas; el rol de la AME a nivel de la firma y del país; y el enfoque de la AME como fuente de información. De este total de investigaciones sólo 13 resultaron ser estudios empíricos que analizaban la relación entre la utilización de la AME y el desempeño exportador a nivel de la firma (ver Tabla 3). Es interesante destacar que los estudios empíricos se han identificado en 11 revistas científicas de marketing, destacándose sólo dos revistas con dos estudios cada una, la Journal of International Marketing y la Internacional Marketing Review. 1244 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE Tabla 3: Modelos de Utilización de AME AUTOR FOCO PRINCIPAL AÑO PAIS GRUPO JOURNAL CONTRASTE CONSTRUCTO AME Global Lages y Montgomery Efecto de la AME sobre la estrategia de precios y el desempeño exportador Alvarez Diferencias en el desempeño exportador de 2004 Pymes exportadoras. Francis y Impacto de los programas de AME sobre Collins-Dodd desempeño exportador 2005 Individual Portugal EJM No Chile IBR Ex-post, usuarios y no usuarios x 2004 Canadá IMR No x 2003 Reino Unido SBE No x EE.UU. JIM No x ETAPA INTERNACIONALIZACION Pre exportadora Exportación x Subjetiva Eficacia de Misiones Comerciales Internacionales Gençtürk y Kotabe Efecto de la utilización de la AME sobre el 2001 desempeño exportador Alvarez y Crespi Impacto de instrumentos de AME sobre el desempeño exportador de las firmas 2000 Chile EE Ex-post, usuarios y no usuarios Moini Conocimiento, utilización y efectividad de los programas de AME 1998 EE.UU. JSBM No x Seringhaus y Rosson Resultados de firmas expositoras en Ferias Comerciales Internacionales con y sin apoyo gubernamental. 1998 Canadá IMR Expositores con y sin apoyo gubernamental x Importancia de las actividades de Lim, Sharkey evaluación del entorno para el y Kim involucramiento exportador de la firma. 1996 EE.UU. IMR No Marandu Impacto, utilización y satisfacción de la AME sobre el desempeño exportador. 1995 Tanzania JGM No Singer y Czinkota Factores determinantes y evaluación de impacto de la AME 1994 EE.UU. JIM Naidu y Rao Utilización y beneficios de la AME 1993 EE.UU. Seringhaus y Botschen Utilización, utilidad percibida de la AME 1991 Austria Canadá x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x No x x x JBR No x x x JIBS No x x x x x Objetiva x Spence x MEDIDAS IMPACTO x x x x x x x EJM: European Journal of Marketing; IBR: International Business Review; IMR: International Marketing Review; JBR: Journal of Business Research; JIBS: Journal of International Business Studies, JGM: Journal of Global Marketing; JIM: Journal of International Marketing; Fuente: Elaboración propia 2.3. Modelo e Hipótesis de Investigación El modelo utilizado en la investigación está basado en el de Gençtürk y Kotabe (2001), quienes evaluaron el impacto de la AME en el desempeño exportador, en diferentes etapas de internacionalización de la empresa (ver figura 3). Los resultados de la investigación señalan que la utilización de la AME es un 1245 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE importante factor de éxito, sin embargo, su impacto se manifiesta diferentemente dependiendo del criterio de desempeño considerado, encontrándose una relación positiva y significativa con la posición competitiva de la firma, no así con indicadores de eficiencia y eficacia. La investigación también concluye que el avance de la firma en su nivel de internacionalización está asociado con aumentos significativos en la percepción de la eficiencia y en la posición competitiva de la firma. Respecto a la evaluación de la interacción de la etapa de internacionalización de la empresa y los resultados de exportación al haber utilizado los programas de AME, los resultados son diferentes dependiendo del indicador utilizado. El impacto de la utilización de los programas puede manifestarse en forma diferente dependiendo del criterio específico de desempeño considerado. La principal debilidad de la investigación es que el desempeño exportador se mide exclusivamente en términos de percepción, junto a ellos la metodología estadística utilizada es de carácter correlacional y no de impacto. . Figura 3: El Impacto de la AME en la Firma CARACTERISTICAS ORGANIZACIONALES CARACTERISTICAS GERENCIALES COMPROMISO INTERNACIONAL H2 H3 DESEMPEÑO EXPORTADOR H1 UTILIZACIÓN DE ASISTENCIA DE MARKETING DE EXPORTACION Fuente: Gençtürk & Kotabe (2001) Las hipótesis de la investigación se han basado en este modelo, así la primera hipótesis (H1) propone una relación positiva entre la utilización de los servicios de AMEy el desempeño exportador. Esta relación se basa en que la AME ofrecida por los gobiernos representa para la empresas, fuentes externas de recursos de conocimiento tanto informacional como experiencial de fácil acceso, permitiendo así, 1246 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE aumentar el desempeño exportador de la firma. Además, la asistencia de exportación es generalmente proveída sin costo para la empresa, ahorrando ésta dinero y tiempo en obtenerla, lo que implica reducir la inversión necesaria para lograr expertise exportadora. También, en muchos países, la asistencia de exportación otorga distintos subsidios a los exportadores, que en el caso de Chile asciendo a un 50% del costo de las actividades. Todo lo anterior permite a la firma reducir costos en sus actividades internacionales, logrando un mejor desempeño exportador. La segunda hipótesis del modelo (H2) propone una relación positiva entre la etapa de internacionalización de la firma y el desempeño exportador. Esta relación se basa en que en la medida que las empresas se involucran con mayor intensidad en los mercados internacionales, están expuestas a mayores riegos e incertidumbre, lo que es compensado con mayores niveles de desempeño exportador (Cavusgil & Zou, 1994). Diferentes estudios manifiestan una relación positiva entre diferentes niveles de involucramiento exportador y desempeño (Gençtürk & Kotabe, 2001; Cavusgil & Zou, 1994). La tercera hipótesis (H3) propone que la interacción de la utilización de los servicios de AME y la etapa de internacionalización de la firma estarán relacionados al desempeño exportador de la firma. Esta hipótesis de basa en que empresas en distintas etapas de internacionalización tienen diferentes necesidades (Moini, 1998; Diamantopoulus, Schlegelmilch & Tse, 1993; Naidu & Rao, 1993); enfrentan diferentes obstáculos (Kotabe & Czinkota, 1992); requiriendo diferentes tipos de asistencia de marketing de exportación (Ahmed et al 2002; Silverman et al 2002; Crick, 1995; Diamantopoulus, Schlegelmilch & Tse, 1993; Naidu & Rao, 1993; Kotabe & Czinkota, 1992). Por éstas razones, las empresas realizan una diferente utilización de los programas que el gobierno pone a su disposición (McAuley, 1993; Crick, 1997) y logran diferentes resultados (Dhanaraj & Beamish, 2003). La AME proveída por los gobiernos, constituye un importante recurso para construir el conocimiento y experiencia necesaria para involucrarse exitosamente en los mercados internacionales (Gençtürk & Kotabe, 2001). Sin embargo, estos mismos autores reconocen la escasez de trabajos empíricos que evalúen la potencial interdependencia entre el nivel de involucramiento exportador y la utilización de programas de AME gubernamentales sobre el 1247 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE desempeño exportador, lo que se manifiesta en el escaso número de investigaciones empíricas encontradas en la literatura. 2.4. Revisión Meta Analítica Para verificar las hipótesis propuestas por el modelo se utilizó la metodología de la revisión meta analítica. Arenas y García (2005) acuñan el término “revisión meta-analítica”, para referirse a una revisión sistemática de determinado fenómeno a partir de los estudios realizados, aunque sin exigir todos los requisitos necesarios para un meta-análisis. Se utilizará esta metodología, dado que las investigaciones empíricas en AME no presentan tamaños de muestra y técnicas estadísticas similares, y con el objeto de no realizar exclusivamente una aproximación narrativa a la literatura, la cual consiste en un híbrido entre el meta-análisis y la descripción narrativa. Esta enfoque denominado “vote-counting technique” (Hedges & Olkin, 1980) resume para cada factor independiente, el número de estudios que reportan un efecto significativo positivo y negativo, o efecto no significativo sobre la variable dependiente (Zou & Stan, 1998). Se detectaron en la literatura un total de 22 estudios empíricos que presentaban hipótesis similares a las propuestas en el estudio, las cuales corresponden a investigaciones empíricas desarrolladas a partir de 1990 en adelante, en su mayoría están publicadas en las principales revistas de marketing internacional, evalúan el impacto de la utilización de la AME en el desempeño exportador a nivel de la firma, y consideran la variable de internacionalización. Se identificaron el número de estudios que ofrecen una relación significativa (positiva o negativa) o no significativa, de las variables independientes (utilización de la AME y etapa de internacionalización) sobre el desempeño exportador en general, así como sobre cada una de las medidas empleadas para evaluarla en particular. Los resultados de la revisión metaanalítica señalaron una relación positiva y significativa en todas las relaciones planteadas en las hipótesis, lo cual avala las hipótesis planteadas en la investigación. 1248 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE 3. Analisis Empirico 3.1. Variables y medidas del análisis empírico En el caso de la utilización de la AME, de acuerdo al análisis de la literatura, su medición corresponde a una variable dicotómica de si o no utiliza, donde la principal preocupación está en cómo medirle constructo, es decir, si en forma global, individual o específico, y en qué momento del tiempo. En nuestro caso, dado el número de empresas de la muestra y el número de empresas que constituyeron el grupo de tratamiento, solo fue posible medir el constructo global de asistencia de marketing de exportación, el que considera, la utilización de cualquiera de los 4 instrumentos de fomento exportador definidos en el diseño de la investigación. Los instrumentos de fomento exportador son ofrecidos en Chile por el gobierno, a través de la única agencia nacional de promoción de exportaciones existente, denominada “ProChile”. Los instrumentos considerados en la investigación fueron la utilización del Fono-export; servicios de las oficinas comerciales de ProChile en el exterior; ferias y misiones comerciales; y el Programa de Promoción de Exportaciones. La investigación consideró la evaluación del impacto, de la utilización de los instrumentos el año 2002, en el desempeño exportador a nivel de la firma. El constructo de etapa de internacionalización de la firma se midió para el año 2002, año en el cual también se midió el constructo de asistencia de marketing de exportación. Para medir el constructo, se utilizó el concepto de “distancia sicológica a los mercados de destino”, basado en el Modelo de Uppsala, introducido por Johanson y Vahlne (1977), ampliamente utilizado en la literatura de asistencia de marketing de exportación. Así las etapas de internacionalización quedaron definidas como: Etapa 1: preexportadora (no exporta el año 2002); Etapa 2: exporta sólo a países sicológicamente cercanos el año 2002; y Etapa 3: exporta a países sicológicamente distantes el año 2002. Para definir los mercados cercanos y lejanos, se consultó a personal de la oficina regional de ProChile, exportadores regionales, y académicos relacionados al marketing internacional, así los países psicológicamente cercanos 1249 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE correspondieron a países de América Latina y España, constituyendo todo el resto de los países, países psicológicamente distantes. Cada país se asumió como un mercado diferente. Para identificar los países de destino de las exportaciones, se accedió a información de cada mercado al que la empresa había exportado el año 2002, gracias a las bases de datos obtenidas del Servicio de Aduanas de Chile. Para medir el constructo de desempeño exportador, de acuerdo al análisis de la literatura, decidimos utilizar dos tipos de medidas, una medida cuantitativa y otra cualitativa. El constructo de desempeño exportador cuantitativo fue medido a través de os indicadores de valor FOB, número de productos exportados y número de mercados de destino anuales de las empresas. En la medición del desempeño exportador a nivel cualitativo, se consideró una medida que cubre los aspectos estratégicos de la firma, y correspondió al logro del objetivo estratégico de “percepción del logro de objetivo de conocimiento del mercado”, el cual fue medido en una escala de 1 a 7, con una escala de escala de tres ítems. La escala obtuvo un alpha de Cronbach de 0,85, lo que nos asegura la fiabilidad de la misma, superando el límite propuesto en la literatura de 0,7. Los resultados de desempeño exportador fueron medidos utilizando diferentes indicadores: promedio anual y acumulado período 2002-2005, y resultados de cambio entre el año 2002 y 2005, para los indicadores cuantitativos; y resultados al año 2005 para el indicador cualitativo (Ver tabla 4). Tabla 4 Variables Relacionales Constructo Utilización de Instrumentos de Asistencia de Marketing de Exportación 2002 Etapa de Internacionalizació n de la Firma 2002 Desempeño Exportador 2002-2005 Variable Ítems Utilización de Instrumentos de Asistencia de Marketing de Exportación el año 2002: Global (utilización de Fono export cualquiera de los 4 Servicios Oficinas Comerciales de ProChile en el exterior instrumentos) Ferias y Misiones Comerciales Programa de Promoción de Exportaciones Etapa 1: pre-exportadora (no exporta el año 2002) Etapa 2: exporta sólo a países sicológicamente cercanos 2002 Etapa 3: exporta a países sicológicamente distantes 2002 Cambio en el valor FOB entre el año 2002 y 2005 Desempeño Cambio Cambio en el Nº de productos exportados entre el año Exportador entre 2002 2002 y 2005 Cuantitativo y 2005 Cambio en el Nº de mercados de destino entre el año 1250 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE Acumulad o período Promedio período Desempeño Exportador Cualitativo 2002 y 2005 Monto acumulado de las ventas de exportación período 2002 Nº productos exportados acumulados período 2002 Nº de mercados de destino acumulados período 2002 Promedio de las ventas de exportación anual período 2002 Promedio del Nº de productos exportados anual período 2002 Promedio del Nº de mercados de destino anual período 2002 Percepción del logro de objetivo de conocimiento del mercado 1.- Nuestra empresa ha adquirido conocimiento de oportunidades de exportación 2.- Nuestra empresa ha adquirido conocimiento de prácticas de exportación 3.- Nuestra empresa ha adquirido conocimiento sobre productos en los mercados externos Fuente: Elaboración propia Además, fue necesario contar con variables de caracterización de la muestra el año 2002, año en que se utilizaron los instrumentos de asistencia de marketing de exportación, para la aplicación de la metodología de evaluación de impacto, con el fin de definir el grupo de control. Estas correspondieron a las características organizacionales (localización, sector económico, propiedad, y edad de la empresas), etapa de internacionalización de la firma el año 2002, y variables de desempeño exportador al año 2002 (valor FOB, número de productos exportados, y número de mercados de destino). Por último, fueron recabadas variables de caracterización de la muestra al año 2005, correspondientes a variables organizacionales de tamaño (según ventas y número de empleados), e internacionalización (edad exportadoras, experiencia exportadora, Nº clientes externos y propensión exportadora). También se obtuvieron variables gerenciales relacionadas a variables demográficas (edad, sexo, años de estudio, dominio del idioma inglés) y variables de internacionalización (experiencia exportadoras, Nº de viajes al exterior, y estadías en el extranjero). 1251 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE 3.2. Construcción de la Base de Datos y Fuentes de Información La población objetivo sobre la cual se testearon las hipótesis de investigación son las empresas exportadoras de la Región de La Araucanía en Chile, entendiendo por empresa regional exportadora, en adelante ERE, a aquellas firmas que tengan su domicilio en la región, que correspondan a filiales regionales descentralizadas, que posean proyectos de inversión en la región, realicen pago local de impuestos, se articulen con el sistema local de ciencia y tecnología y que estén ligadas a la cultura local (Boisier, 2001). Además se definió como ERE a toda aquella empresa que haya exportado por lo menos una vez en el período bajo estudio: los años 2002 a 2005. Además, las empresas deben cumplir con el criterio de haber sido fundadas antes del año 2002, con el fin de que todas tuvieran la misma probabilidad de acceso a la utilización de los programas de AME que ofrece a las empresas chilenas la Organización de Promoción de Exportaciones de Chile: ProChile. Los datos provienen de fuentes primarias y secundarias. La fuente primaria correspondió a un cuestionario aplicado a las empresas regionales exportadoras. Las fuentes secundarias correspondieron principalmente a los datos oficiales de exportaciones provenientes del Servicio Nacional de Aduanas de Chile para el período 2002-2005. Para identificar que una empresa exportadora clasificaba como regional se utilizaron distintas de fuentes secundarias de información entre ellas la oficina de ProChile en la capital regional, e Internet entre otros. La base de datos final de empresas regionales exportadoras para el período 2002-2005 fue de 108 empresas. Con toda la información anterior se construyeron tres bases de datos: Base de Datos Empresas Exportadoras de la Región de La Araucanía 2002-2005; Base de Datos Indicadores de Desempeño Exportador 2002-2005; y Base de Datos Etapa de Internacionalización de la Firma 2002. 3.3. Trabajo de Campo El trabajo de campo se realizó aplicando en forma personalizada e cuestionario al universo de ERE previamente identificadas. La persona entrevistada correspondió al gerente o propietario de la empresa. Se lograron un total de 88 cuestionarios completos, lo que significó una tasa de respuesta del 81,5%. El 1252 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE análisis de los datos de las empresas encuestadas señaló que un total de 15 empresas, eran nuevas, es decir fundadas en el período 2002-2005, se procedió entonces a eliminar estas empresas de la base de datos, con lo que la muestra de la investigación llegó finalmente a 73 empresas. 3.4. Caracterización de la Muestra Las ERE se caracterizan por presentar una alta variabilidad en sus indicadores de desempeño exportador, siendo sólo un 40% de ellas exportadores permanentes. El porcentaje de empresas que no exportó el año 2005 alcanzó a un 34%, valor inferior al 39% del año 2002. Así para el período 2002-2005 el número anual promedio de ERE alcanzó la cifra de 49. Las ERE son principalmente Pymes (56%), ubicadas en la capital de la región, pertenecientes a los sectores forestal y agrícola. Las empresas tienen una edad promedio de 21 años, una edad exportadora de 11 años y una experiencia exportadora de 9 años, presentando el año 2005 una propensión exportadora de un 34% y un promedio de 6 clientes externos. El valor FOB anual promedio de la ERE ha presentado un continuo crecimiento entre los años 2002 y 2005, pasando de US$ 456.032 a US$ $889.279.- anuales. El número de productos exportados anual promedio (definido de acuerdo a cada código arancelario en particular) de las empresas se ha mantenido entre los 3,2 y 3,9 productos anuales exportados en el período. En cuanto al número de mercados de destino, definido por cada país distinto al que la empresa exporta, ha presentando una tendencia a aumentar entre los años 2002 y 2004, pasando de 1,5 a 2 mercados, bajando en el año 2005 a 1,8 mercados. En relación a los gerentes/dueños de las empresas exportadoras, estos se caracterizan por tener 47 años en promedio, contar con estudios avanzados, una experiencia exportadora promedio de 8 años y por realizar más un viaje al extranjero al año. Un 40% de ellos ha vivido, o permanecido por más de un mes en el exterior, sin embargo, sólo un 30% de ellos manifiesta dominar el idioma inglés. Por último cabe destacar que la mayoría de los gerentes/dueños son hombres, con sólo un 22% de mujeres dirigiendo las empresas exportadoras de la región. 1253 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE La utilización de los instrumentos de AME por parte de las ERE es solo de un 27%, destacándose los instrumentos de carácter informacional (21%), y entre ellos la utilización de los servicios de las Oficinas de ProChile en el exterior (18%). Las empresas usuarias de ProChile se caracterizan por ser principalmente Pymes (55%), estar ubicadas en la capital de la región (60%), pertenecer al sector forestal (45%), tener principalmente capital chileno (90%) y encontrarse en el año 2002 en etapas de internacionalización más avanzadas (65%), exportando a países sicológicamente distantes. En términos relativos, las empresas exportadoras que mayor utilización realizan de los programas de ProChile son las grandes empresas (47%), aquellas que tienen capital extranjero (50%) y aquellas que están en etapas de internacionalización más avanzadas (42%). Al comparar las ERE entre aquellas usuarias de ProChile y aquellas que no, se presentan diferencias estadísticamente significativas entre ambos grupos en las variables de número de empleados y los indicadores de desempeño exportador acumulados y promedio para el período 2002-2005, de valor FOB exportados, número de productos exportados y número de mercados de destino. En relación al cambio experimentado por las empresas en sus indicadores de desempeño exportador entre el año 2002 y 2005, las empresas usuaria y no usuarias de ProChile no presentan diferencias significativas. Respecto a la etapa de internacionalización de las ERE, definida por la distancia psicológica a los mercados de destino de las empresas el año 2002 para aquellas que exportaban, y definida como no exportadora o pre-exportadora para aquellas empresas que el año 2002 no exportaban, se han apreciado diferencias en los indicadores de desempeño exportador dependiendo de la etapa de internacionalización. A medida que la empresa avanza en su etapa de internacionalización sus indicadores de desempeño aumentan, la excepción a esto, ha sido en el indicador de cambio de desempeño exportador, donde los resultados varían de acuerdo al indicador analizado. 1254 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE 3.5. Metodologías de Evaluación La contratación de las hipótesis se ha realizado utilizand tres metodlogías, de acuerdo a las características de los datos: DID Matching, Matching en Diferencias, y el test t, para lo cual se ha utilizado el programa Stata9 (ver Tabla 5). Se ha utilizado la metodología de evaluación de impacto DID Matching, recomendada para la evaluación de impacto de políticas públicas, realizando un diseño cuasi experimental, con un grupo de control, midiendo los indicadores de desempeño el año 2002 y luego el año 2005, y también a través del período 2002-2005. El DID Matching calcula la probabilidad de participar en el programa (tratamiento) para un individuo del grupo experimental condicional en sus características observables (propensity score), y luego busca en el grupo de control una ponderación de individuos que tengan un propensity score lo más cercano al suyo. Luego, suponiendo a las “parejas” encontradas son estadísticamente comparables, se realiza la diferencia de la diferencia entre las variables de resultado de ambos grupos, encontrándose el impacto del tratamiento. Para aplicar la metodología, se han definido dos muestras de trabajo, la primera basada en la muestra completa de empresas 73 ERE, donde se aplica la metodología de Matching en Diferencias, para las variables dependientes de desempeño exportador promedios y acumulados del período 2002-2005, y para la variable de desempeño cualitativa. En la segunda muestra, de 59 empresas, se eliminaron aquellas empresas que presentaban indicadores de desempeño exportador nulos el año 2002 y 2005 simultáneamente, aplicándose la metodología DID Matching, donde se compara el cambio en los indicadores de desempeño exportador entre el año inicial donde se utilizó el programa y el año final de evaluación 2005, entre aquellas empresas que utilizaron el programa y aquellas que no lo hicieron (tratadas y no tratadas). Tabla 5: Metodologías Utilizadas en la Contrastación de Hipótesis Hipótesis H1 H2 Metodología DID Matching Matching en Diferencias Test t de diferencias medias 1255 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE H3 DID Matching Matching en Diferencias Para la elección del grupo de control se utilizó el estimador Kernel Matching, el que encuentra una “pareja” a partir de un promedio ponderado de todas las observaciones del grupo de control, para cada observación del grupo experimental. Para la ponderación se utilizó la función de distribución Gaussiana, además se hicieron 100 replicaciones de la muestra (bootstraping), y se realizó un análisis de sensibilidad estimándose el impacto para cuatro anchos de banda diferentes (0,03; 0,06; 0,12; y 0,24) sobre el soporte común del propensity score. Para el propensity score se consideraron la mayor cantidad de variables de caracterización de las empresas en el año base 2002, utilizando las variables de edad de la empresa, sector, ubicación, propiedad del capital, etapa de internacionalización al año 2002, valor FOB 2002, Nº productos exportados 2002 y Nº mercados de destino 2002. 3.6. Resultados Las ERE de la región de La Araucanía, han experimentado un fuerte crecimiento en sus exportaciones en el período 2002-2005 (98%), basado en la exportación de un menor número de productos (-8,6%) y en un aumento en un 20% del número de mercados de destino. Respecto a la hipótesis H1, los resultados muestran el impacto de la utilización de la AME en el año 2005, de empresas que utilizaron los instrumentos de AME en el año 2002, en comparación con aquellas que nos los utilizaron, pero que, de acuerdo a la propuesta metodológica, tenían la misma probabilidad de utilizar los programas de AME. Los resultados obtenidos señalan que la utilización de la AME ha tenido en general un impacto positivo en el monto de las exportaciones de las ERE, ha implicado que estas se concentren en un menor número de productos, manteniendo el número de mercados de destino, logrando un mayor nivel de logro de objetivos de conocimiento de los mercados internacionales. Sin embargo, los resultados en su mayoría, no son estadísticamente significativos. Es así como, para el caso de los valores FOB, los resultados muestran un impacto positivo importante en términos de valores, sin embargo, sólo 1256 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE algunos resultados son estadísticamente significativos. Resultados similares aparecen en los trabajos de Francis & Collins-Dodd (2004), Gençtürk & Kotabe (2001) y Alvarez & Crespi (2000b), aunque cada investigación mide el constructo de AME de distinta forma. En la misma dirección positiva están los resultados obtenidos para el indicador de logro de objetivos de conocimiento de mercado, resultados similares son obtenidos en los trabajos de Lages & Montgomery (2004) y Francis & Collins-Dodd (2004), sin embargo, en estos casos los resultados son estadísticamente significativos. Por otra parte, los resultados muestran un impacto negativo no significativo en el número de productos exportados, dirección contraria a nuestra hipótesis. Al contrario, Alvarez & Crespi (2000b) encuentran relaciones positivas entre la AME y el desempeño exportador, pero no significativas. Los resultados también muestran un impacto nulo en el número de mercados de destino, pero sin resultados estadísticamente significativos. Resultados contradictorios obtienen Alvarez & Crespi (2000b), quienes encuentran relaciones positivas y significativas, es decir, los instrumentos de fomento exportador impactan en que las empresas logren llegar a un mayor número de mercados. Dados los resultados obtenidos, y analizando los resultados en forma conjunta, donde el tamaño del efecto es bajo, se rechazó H1. En relación a la hipótesis H2, donde se utilizó el test-t de diferencias de medias entre las empresas en distintas etapas de internacionalización, para contrastar la hipótesis, la mayoría de los resultados de la investigación empírica, apoyan la hipótesis. Los resultados muestran diferencias estadísticamente significativas entre los indicadores de desempeño exportador entre las empresas de la etapa de preexportación (etapa 1) y aquellas que exportan a países psicológicamente cercanos (etapa 2), así como con las exportan a países psicológicamente distantes (etapa 3).Sin embargo, los resultados no muestran diferencias estadísticamente significativas en los resultados de desempeño exportador, entre las empresas de la etapa 2 y 3. Dados los resultados obtenidos, y analizando los resultados en forma conjunta, donde el tamaño del efecto es alto, se aceptó H2. Por su parte, la hipótesis H3, en el análisis empírico sólo fue posible testarla analizando los resultados de las etapas 1 y 3, ya que no ha sido posible encontrar un grupo de control para las empresas de la etapa 1257 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE 2. Los resultados muestran que, son las empresas con mayor experiencia las que mejor provecho obtienen de la utilización de los instrumentos de asistencia de marketing de exportación. En términos cuantitativos, específicamente en el monto de los valores exportados, el efecto porcentual de haber participado en el programa es positivo y estadísticamente significativo. Además, las empresas con mayor experiencia logran, gracias al programa, exportar un mayor número de productos, y llegar a un mayor número de mercados, aunque los resultados no son estadísticamente significativos. Sin embargo, Los resultados muestran una relación inversa en términos del indicador de desempeño cualitativo, siendo las empresas menos internacionalizadas las que mejor provecho obtienen de la utilización de la AME. Así, dados los resultados obtenidos, aunque la mayoría, en la dirección de la hipótesis planteada, pero no estadísticamente significativos, y de acuerdo el tamaño del efecto de todos los resultados obtenidos, el cual alcanzó sólo un 11%, se rechazó H3. 4. Conclusiones La investigación permite concluir que la utilización de programas de AME y su impacto en el desempeño exportador, es un tema de estudio aún muy incipiente, lo que se desprende de las sólo 13 investigaciones empíricas encontradas en la literatura a partir de 1990 en adelante. La revisión meta analítica dio como resultado un tamaño del efecto lo suficientemente grande (38%) para aceptar las hipótesis de investigaciçon. Sin embargo, al testar los resultados, estos varían dependiendo del indicador de desempeño analizado. Los resultados muestran que la utilización de los instrumentos de AME, ha tenido en general un impacto positivo en el monto de las exportaciones de las empresas regionales; ha implicado que las empresas se concentren en un menor número de productos; manteniendo el número de mercados de destino; logrando un mayor nivel de logro de objetivos de conocimiento de los mercados internacionales. Sin embargo, los resultados en su mayoría, no son estadísticamente significativos. Los resultados señalan que existe una relación positiva y estadísticamente significativa entre la etapa de internacionalización y el desempeño exportador, es decir, a medida que la empresa avanza en su 1258 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE involucramiento exportador, llegando a países psicológicamente distantes, sus indicadores de desempeño exportador mejoran. Es necesario profundizar en la evaluación de impacto de la AME, realizando evaluaciones que consideren instrumentos individuales, y también en los indicadores de desempeño exportador a considerar. Cada instrumento debiera analizarse individualmente y relacionarse con indicadores relacionados a los objetivos que busca lograr cada instrumento en particular. Así también, los estudios de internacionalización de las regiones debieran tomar en consideración el concepto de empresa regional exportadora ERE, con el fin de obtener información real de la situación regional, que permita direccional las medidas de apoyo público en el ámbito de la internacionalización. Por último, es importante señalar que una de las principales debilidades de la investigación está en el bajo número de empresas exportadoras analizadas, lo que no permitió realizar un análisis por tipo de instrumento de AME y por cada uno en particular. Son necesarias muestras de mayor tamaño para lograr este objetivo, por lo que un estudio a nivel nacional podría lograrlo. Esto también permitiría conocer si el impacto es diferente en cada región, y cuáles podrían ser los factores que inciden en estas diferencias. Todo lo anterior, sería de interés para la política pública de promoción de exportaciones, con el fin de dirigir más eficientemente los recursos del estado y lograr un mayor impacto en el desempeño exportador a nivel de las empresas. 5. Bibliografia Ahmed, Z.U.; Mohamed, O.; Johnson, J.P. & Leong Yee Meng. 2002. Export promotion programs of Malaysian firms: An international marketing perspective. Journal of Business Research. 55(10), 83143. Alvarez, R. 2004. Sources of Export Succes in Small-and Medium-Sized Enterprises: The Impact of Public Programs. International Business Review. 13 (2004). 383-400. Alvarez, R. & Crespi, G. 2000. Exporter performance and promotion instruments: Chilean empirical evidence. Estudios de Economía. 27(2). 225-241. 1259 Proceedings del XXIV Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings - Vol. 1, Año 2008 ASFAE Arenas, J. & García, R. 2005. Revisión meta-analítica de la literatura como guía para la investigación. 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