Documento3

DIRECCION DE DESARROLLO DE PROVEEDORES Y
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
PROPUESTA SOBRE LOS TIPOS DE EVENTOS
A APOYAR DURANTE EL 2004
Para el 2004 es importante establecer y definir las características de los diferentes
tipos de evento que serán apoyados por la Dirección General de Desarrollo
Empresarial y Oportunidades de Negocio.
No debemos perder de vista que los eventos son un medio o herramienta y no el
fin para lograr nuestro objetivo de articulación e integración de cadenas
productivas, por lo que necesariamente tendrán que responder a una estrategia
bien planeada que considere:
Vocación productiva del Estado o región
Formación o consolidación de clusters
Articulación productiva
Desarrollo de Proveedores
Integración de cadenas productivas
Compromiso real de una empresa o grupo de empresas tractoras
Características de los Eventos:
1. Encuentro de negocio. Tiene como finalidad primordial vincular la oferta con
la demanda y se puede llevar a cabo bajo diversas modalidades
a) Participación de empresas oferentes en stands
b) Participación de empresas demandantes en stands
c) Participación de empresas oferentes y demandantes en stands
d) Alguna de las anteriores y considerando además un área para mesas de
negociación
En este tipo de evento lo más común es que participen los productores y
prestadoras de servicios de la región para promover sus actividades y se hacen
esfuerzos para llevar empresas compradoras.
No hay que perder de vista que si la estrategia es contar con la oferta de la región
debería ser considerando la integración de la cadena productiva. Por ejemplo si el
sector a apoyar es el de conservas de frutas y verduras, considerar los eslabones
de la cadena en su conjunto.
Eslabones principales de la cadena








Productores de frutas y verduras
Fertilizantes
Azúcar
Colorantes para alimentos
Condimentos, levaduras y conservadores
Deshidratadoras
Preparación y envasado de alimentos
Maquinaria y equipo para la industria alimenticia
Actividades de apoyo




Envases de cartón, vidrio, plástico, hojalata y lamina
Logística, transporte, embalaje, etc.
Instituciones públicas y privadas de apoyo adecuadas al sector
Comercialización
En el caso de la Semana PYME Nacional, participan empresas demandantes
principalmente cadenas comerciales, hoteles y restaurantes que requieren una
amplia gama de productos sin que exista necesariamente el interés por desarrollar
a sus proveedores. En este caso se promueve la demanda de la compañía y se
convoca a proveedores que puedan cubrir los productos y servicios requeridos.
Una opción para mejorar los resultados obtenidos es limitar los sectores
participantes y trabajar con la cadena en su conjunto. Por ejemplo se puede
seleccionar, textil-confección y cuero-calzado (considerados como sectores
prioritarios por el PDE), para convocar a todos los eslabones (cuero, tintas, telas,
hilos, botones, etc.) e invitar a empresas comercializadoras que ya no tendrían
que llevar a compradores de todos los sectores sino centrarse en los
seleccionados.
Actualmente por la gran cantidad de participantes es complicado realizar un
seguimiento para detectar que proveedores requieren algún tipo de apoyo para
integrarse a la cadena productiva de las grandes empresas.
2. Encuentro de articulación e integración productiva
El problema fundamental para lograr la articulación e integración productiva es la
brecha en materia de tecnología y administración entre los proveedores y las
grandes empresas, que impide a los primeros cumplir con las necesidades y
requisitos que exigen estas últimas. Asimismo, la falta de capacidad de los
proveedores en aspectos de: precios competitivos, control de calidad, oportunidad
en la entrega, flexibilidad y rapidez para efectuar cambios en diseño y producción,
capacidad para diseñar partes y componentes y compromisos de largo plazo,
constituyen limitantes para su integración a la cadena productiva.
Las grandes empresas están dispuestas a apoyar el desarrollo de proveedores si
éstos toman la iniciativa de mejorar por si mismos y demuestran contar con la
capacidad y decisión para fortalecerse. Se requiere, en adición al esfuerzo de las
propias empresas, el apoyo del sector público en forma integral en las áreas de
financiamiento, tecnología, asistencia técnica y capacitación, tanto para sus
proveedores actuales a fin de asegurar su permanencia en la gran empresa, como
para los potenciales. Lo anterior, a fin de lograr un incremento real en el contenido
nacional de los productos. Para ello, se debe partir del compromiso de las grandes
empresas establecidas en México como elemento fundamental para que las
empresas de menor tamaño se inserten con éxito en una relación comercial de
carácter permanente.
Por lo anterior, los eventos deben responder a la vocación del estado o región y al
interés de crear o fortalecer un cluster. Aquí debe existir un trabajo previo en el
que la participación empresarial sea por convencimiento propio e interés de
desarrollar proveedores, articularse productivamente e integrar su cadena
productiva y no solo por la convocatoria de distintos organismos empresariales o
el propio gobierno.
Debe realizarse una labor previa para identificar a las grandes empresas
interesadas en participar y en función de ese interés se puede trabajar en la
identificación y desarrollo de proveedores nuevos o actuales
Para trabajar con una empresa tractora en el desarrollo de sus proveedores
actuales, es importante establecer prioridades para en la medida de lo posible
trabajar en aquellos sectores que el PDE ha establecido como prioritarios:
Automotriz, Químico, Electrónica, Agricultura, Maquiladoras, Construcción,
Turismo, Textil-Confección, Aeronáutico, Software, Cuero-Calzado y Comercio.
Una vez determinado el sector de interés, establecer contacto con los SEDECOS,
Delegaciones federales, Cámara o Asociación que corresponda, así como con
NAFIN y BANCOMEXT para formar un equipo de trabajo que tenga una visión
compartida y que se encargue de realizar todo el proceso de articulación
productiva, integración de cadenas de valor y desarrollo de proveedores.
La base de esta estrategia debe ser el mercado por lo que el compromiso de la
empresa tractora es fundamental. Debe existir interés en identificar proveedores
para sustituir importaciones o para nuevas líneas de productos y en su posterior
desarrollo, considerando su acceso a los diferentes programas e instrumentos de
las instituciones públicas y privadas, como los Programas de Calidad, COMPITE,
etc. Se deberán determinar las obligaciones de cada una de las partes, incluyendo
el acceso a la información que permita realizar un monitoreo de sus avances y los
problemas que enfrentan.
La empresa tractora determinará los productos, insumos o servicios para los
cuales requiere de proveedores, incluyendo las especificaciones técnicas.
Asimismo, dará a conocer sus políticas de selección de proveedores y la
información necesaria sobre la metodología de certificación de los mismos.
Con la información anterior, el equipo de trabajo realizará una búsqueda a nivel
regional para identificar a las MPyMEs proveedoras idóneas que cumplan los
requerimientos. Conjuntamente con la empresa de arrastre se determinará la
información mínima indispensable que se requiere del proveedor.
Para la identificación de los proveedores potenciales se solicitará apoyo de las
Cámaras y Asociaciones, Oficinas regionales de NAFIN y BANCOMEXT,
Secretaría de Desarrollo Económico y Delegaciones Federales de la SE.
En caso de que no existan proveedores para un producto o insumo especifico, se
identificaran proveedores internacionales para invitarlos a establecerse en México,
ya sea de manera directa o a través de una alianza estratégica o coinversión con
una empresa nacional. En este caso es importante conocer y promover los
estímulos que ofrecen los gobiernos estatales para la atracción e instalación de
empresas internacionales.
Una vez establecido el universo de proveedores potenciales que cumplen con los
requerimientos de la empresa líder, se pueden seguir dos procesos:
1. Visita de cada uno de los proveedores a las oficinas de la empresa líder para
realizar una entrevista de negocio y determinar la viabilidad de incorporarse
como nuevo proveedor.
2. Organizar un encuentro empresarial en donde participe el área de compras de
la gran empresa y realice entrevistas de negocio con los proveedores
seleccionados, mediante citas preestablecidas con una agenda electrónica.
Si la gran empresa considera que la MPyME se puede incorporar de inmediato a
su plantilla de proveedores, se le canalizará a los programas financieros de
BANCOMEXT y NAFIN, con la garantía del pedido podrá obtener recursos para
capital de trabajo o factoraje según las necesidades del proveedor. Asimismo la
empresa líder deberá asesorar, practicar diagnósticos y asistir técnicamente a los
proveedores potenciales.
En caso de que la empresa líder considere que el proveedor no cumple con los
requerimientos, se formará un grupo de máximo 10 proveedores que le interese
desarrollar.
Identificadas las 10 MPyMEs que requieren elevar su productividad, solicitar que
realicen un autodiagnóstico para conocer sus áreas de mejora y/o realicen una
evaluación de sus indicadores de competitividad (Benchmarking) que les permita
compararse con las mejores practicas. Se debe ser muy claro con las MPyMEs
proveedoras en el sentido de que ser más productivas y competitivas, no
necesariamente le garantizará convertirse en proveedores de la empresa tractora,
pero sí tener mejores oportunidades de negocio en el mercado nacional y/o
internacional.
Se podría organizar un seminario de capacitación para los proveedores
seleccionados, con el fin de presentarles con la asistencia de la CIPI, los distintos
programas que tiene el Gobierno Federal para apoyarlos en su crecimiento y
desarrollo, considerando inclusive el diseño de programas especiales de
financiamiento por parte de NAFIN y BANCOMEXT.
La primera parte del seminario se enfocará a que la empresa conozca sus
fortalezas y debilidades y su nivel competitivo, por lo que los programas de
Autodiagnóstico y Benchmarking son los indicados, enseguida se sugiere dar a
conocer los apoyos que pueden brindar los CRECES y los beneficios de recibir el
Taller COMPITE y el Programa de Promoción de la Calidad. Una segunda parte,
se orientaría a cubrir aspectos de calidad, tecnología y financiamiento.
En caso de que el Autodiagnóstico y el Benchmarking, no permitan establecer
claramente las áreas de mejora de las MPyMEs proveedoras, presentar el
proyecto para que con recursos del FAMPYME se canalicen a la red CETROCRECE quién se encargará de realizar el diagnóstico. Al presentar el proyecto
ante FAMPYME, es importante establecer que los recursos además del
diagnóstico permitan realizar la consultoría integral necesaria para elevar la
competitividad de las MPyMEs proveedoras.
En caso de que se determine la viabilidad de un proyecto para fortalecer
encadenamientos productivos, se apoyará con recursos del Fondo PYME. Es
importante desde un principio que la empresa tractora y los proveedores conozcan
las reglas de operación de los fondos, pues un porcentaje de los recursos podrían
ser aportados por ellos.
Finalmente, es importante un monitoreo sobre las diferentes actividades que están
llevando a cabo las 10 MPyMEs proveedoras para su desarrollo. Con este ejemplo
demostración determinar las etapas que requieren ser adecuadas y establecer que
otros apoyos son necesarios para alcanzar el éxito.