MARGENES DE CONTRIBUCION Y COMISION

13-11-2012
SENA
MARGENES DE CONTRIBUCION Y
COMISION
| TATIANA GÓMEZ
MARGENES DE CONTRIBUCION Y COMISION
La margen bruta de comercialización resulta de restar lo que el comprador
paga por la adquisición de una determinada cantidad de producto y lo que
recibe cuando vende a otro esa misma cantidad.
La margen neta de comercialización es la misma anterior pero restándole los
costos de transporte, fletes, peajes y los intereses al capital invertido durante
el tiempo que se demore el intermediario en volver a vender el producto.
La margen bruta de mercadeo es la sumatoria de las márgenes brutas de
comercialización desde cuando el producto es adquirido en la empresa
productora hasta cuando llega al consumidor final.
La margen neta de mercadeo es la sumatoria de las márgenes netas de
comercialización desde cuando el producto es adquirido en la empresa
productora hasta cuando llega al consumidor final.
En ese orden de ideas, dentro de los estudios preliminares a un proyecto, el
estudio de márgenes de productos similares a los de la idea del proyecto,
es fundamental para tomar decisiones relacionadas con que la empresa que se
va a proyectar, como por ejemplo que esta asuma o no la comercialización o
que lo haga parcialmente o controlar los precios del producto al consumidor
fijando las diferentes márgenes de comercialización y de esta manera evitar
abusos en los precios que puedan otorgarle ventajas a la competencia
En cuanto a las formas de realizar este tipo de estudios es de suponer que
primeramente se requiere conocer los canales de mercadeo del producto o
productos similares al de la idea del proyecto y en cada intermediación auditar
los costos y precios de la transacción.
La comisión es la cantidad que se cobra por realizar una transacción comercial
que corresponde a un porcentaje sobre el importe de la operación.
En los departamentos comerciales de las compañías, es costumbre remunerar a
los vendedores en, al menos, dos módulos: por
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uno fijo que corresponde a la remuneración mensual pactada en contrato
otro variable que corresponde a la comisión sobre la venta realizada.
El objetivo de la comisión es incentivar el esfuerzo del vendedor que obtendrá
mayores ingresos cuanto mayor importe de venta genere.
La comisión suele consistir en un porcentaje fijo aplicado sobre el precio de la
venta pero también puede establecerse un diferente baremo en virtud de
la línea de productos, el canal de distribución, la categoría del cliente, etc. La
razón es que las compañía suelen remunerar mejor las ventas con mayor
rentabilidad.
Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución
ya que todos son importantes para la organización, algunos son:
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Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes,
concentración geográfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del
vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o
una idea (perecedero, valor, naturaleza)
Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los
productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos
(servicios, disponibilidad, políticas)
Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,
aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela
(servicios, control, administración, recursos financieros)
Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas
que participan en la distribución:
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Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan
la misma función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro
comercial con multitud de minoristas.
Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan
distintas funciones dentro de la distribución.
El costo de un canal de distribución se mide por el margen de distribución, es
decir por la diferencia entre el precio de venta al usuario o consumidor final y
el precio pagado al productor por el primer comprador. En el caso de canal
indirecto, donde varia intermediarios intervienen en el canal, el margen de
distribución está constituido por la suma de los márgenes de los intermediarios
sucesivos. El margen de un distribuidor es la diferencia entre el precio al que
vende el productor y e precio al que compra.
El margen de distribución remunera las funciones y tareas de la distribución
asumidas por el intermediario. En la medida en que el fabricante decide asumir
cierta parte de estas funciones, deberá hacerse cargo él mismo de su
organización y su financiación.