Subido por Alexis Escarcega

documento del avanze de estrategias directivas

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TECNICAS PARA LA NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS EN LA ORGANICACION
La negociación es. El procedimiento por el cual dos partes realizan un intercambio que conduce a un
acuerdo, ya que cada una de ellos posee algo que la otra desea. Por otro lado, la interacción no
constituye una interacción entre las partes, e muchas ocasiones solo son diálogos ordenes,
indicaciones o sugerencias
CARACTERISICAS DE LA NEGOCIACION EFECTIVA
La negociación efectiva es aquella en la que ambas partes negociadoras alcanzan los resultados
esperados
CUADRO DE EFECTIVIDAD
EFICIENCIA
INEFICIENCIA
EFICIENCIA
INEFICIENCIA
Lograr resultados con un buen
empleo de los recursos
No lograr resultados incluso
con un buen empleo de
recursos
No lograr resultados ni emplear
los recursos
Lograr los resultados con un
mal empleo de los recursos
EFECTIVIDAD
La negociación es efectiva cuando se logra los resultados o se alcanzan los objetivos haciendo uso de
los recursos en forma adecuada. La negociación es efectiva cuando se participa en ella siguiendo
principios éticos. La negociación es efectiva cuando el acuerdo se logra sin dañar la relación entre
personas o los negociadores.
EFECTIVIDAD + EFICACIA = EFICIENCIA
“ELEMENTOS DE LA NEGOCIACON”
A) Materia negociable. Se refiere al objeto de la negociación, es decir, aquello sobre lo que se desea
alcanzar un acuerdo. Es importante identificar qué es lo que se desea obtener de la negociación.
Y lo que se esta dispuesto a ceder por obtener el acuerdo. Por tal motivo es necesario que la
negociacion se haga conforme a la realidad mas que a cualquier tipo de suposiciones para lo cual son
importantes los hechos, datos y caracteristicas de negociador. Existen diferentes tipos de
negociacion son los siguientes tipos de negociacion
NEGOCIACION POR POSICION.
Se da mediante situaciones previamente establecidas, es cuando se actúa una posición o situación
en la que se encuentra una persona al momento de negociar. Por ejemplo, en el trabajo el jefe tiene
una posición de autoridad desde la cual negocia con sus colaboradores que no es la misma cuando lo
hace con los compañeros de igual o superior jerarquía. La negociación basada en posiciones da
pocos resultados, ya que hay mucho desgaste de costo y tiempo al adaptarse diversas decisiones
parciales, que buscan solamente reforzar la posición. En ocasiones la negociación se convierte en un
choque de voluntades, general mente alguna de las partes queda insatisfecha.
NEGOCIASION POR INTERES.
Se da atreves de los deseos de las partes negociación. En este tipo de negociación la idea consiste en
centrarse más en los intereses que en las posiciones, es decir, trabajar de acuerdo con las
necesidades y lo que desea de la negociación. El proceso se encuentra en los intereses de cada parte
para lograr buenos resultados se requiere que esta relación se base en:
-Percepciones precisas.
-Comunicaciones claras.
-Emociones apropiadas.
-Actitudes positivas.
Diferencia entre negociaciones, poscisiones e intereses
Posiciones
La negociación se hace de acuerdo a un status
previamente establecido, a partir del cual se
hacen concesiones para un acuerdo
Intereses
A negociación se centra en los deseos de las
personas ,buscando la satisfacción de
necesidades mutuas para llegar a un acuerdo
La pocicion es lo que el negociador dise que quiere, el interes es lo qe realmente nesecita obtener
TEORIAS DE LA NECESIDADES HUMANAS
Al negociar por interes es necesario establecer que los satisfactores se relacionan de manera directa
con las nececidades.
En cambio cuando existe interes el dia en que se ofrese genera un grado de satisfaccion ya que esto
es lo que se esperaba. La negociaicon como toda actividad humana parte de un deseo o nesecidad
que requiere ser satisfecha.
SUJETOS NEGOCIADORES
B. Se refiere a las caracteristicas de quienes invierten en proseso negociador. El conocer las
caracteristicas generales de las personas es inportante pues alludara a preparar la negociacion.
TEMPERAMENTO
Es el producto de la constitucion biologica heredada del sujeto. Es la parte de la personalidad mas
resistente del cambio. Se representa con la teoria de los cuatro humores propuesta en grecia por
hipocrates hacia el año 400 a.c
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