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FUNDAMENTO Y CONTENIDO DE LA NEGOCIACIÓN
LOS PROCESOS DE NEGOCIACION
La negociación es un proceso que desarrollan varios sujetos por medio del cual intentan llegar
a un acuerdo respecto a un tema o cuestión sobre el que tienen posiciones diferentes. En todo
proceso de negociación pueden estar comprendidas las siguientes notas:
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Intervienen dos o más sujetos
Están relacionados por un asunto o tema que les une
Poseen posiciones encontradas o controvertidas respecto al asunto en cuestión
Cada parte que interviene desea poner fin al proceso de la manera más satisfactoria
para sus intereses
Con la negociación se pretende solucionar el problema de forma pacifica
Nota importante en el proceso de negociación:
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Los procesos negociadores buscan la solución de los problemas, o la toma de
decisiones de forma pacifica
Se usara el dialogo como instrumento esencial.
TIPOS DE NEGOCIACION
Si nos fijamos en el número de partes que intervienen en el proceso, la negociación será:
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Bilateral, si solo intervienen dos partes.
Multilateral, si intervienen más de dos partes. Cuanto mayor sea el número de
negociadores más complejo será el proceso.
Si tenemos en cuenta la estrategia que se utilice la negociación puede ser:
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De competición o distributiva, cuando la negociación se desarrolla como una
confrontación de poder
De cooperación o integradora, si se afronta como un proceso en el que ambas partes
tienen que conseguir beneficios
Mixta, si se combinan ambos tipos de negociación
Si tenemos en cuenta quien se sienta en la mesa de negociación, podemos distinguir entre:
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La negociación que realizan las personas directamente implicadas en el asunto.
La negociación que se realiza por delegación o representación.
Los negociadores son expertos, empleados o contratados para la ocasión, que no suelen ser los
propietarios de las empresas. Las negociaciones se desarrollan en todos los aspectos de la
vida. Por ello, junto a la propiamente empresarial, se puede distinguir entre:
Negociación política o internacional. Suele ser llevada a cabo por expertos en política o
relaciones internacionales
Negociación comercial. Es la más recuente y quizás la más cercana para todos, puesto que
intervenimos en ella constantemente.
Negociación laboral. Es la negociación que se realiza en las empresas entre los trabajadores y
los empresarios. Este tipo de negociación permite establecer las condiciones de trabajo que
van a tener los trabajadores en las empresas.
COMPONENTES DE LOS PROCESOS NEGOCIADORES
Estos son los componentes del proceso de negociación:
Sujetos: personas que debaten sobre un asunto. Los sujetos que intervienen en estos
procesos pueden defender intereses propios o de otras personas a quienes
representan.
Objetos: es la cuestión sobre la que las partes pretenden obtener una posición común.
Controversia: es el asunto sobre el que las partes tienen posiciones y opiniones
diferentes.
Acuerdo: las negociaciones pueden terminar con un acuerdo entre las partes o bien sin
acuerdo por que las partes no llegan a una posición que beneficie a ambas
PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACION
Se puede decir que la negociación es una actividad dinámica que exige el desarrollo de
un conjunto de acciones por parte de los sujetos que se encuentran implicados en ella.
Asimismo, es posible señalar que el resultado está determinado por una serie de
factores que pueden influir en el curos del mismo proceso negociador. Hay dos
factores importantes:
Factores personales o internos
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Formación y conocimientos de los sujetos: las empresas requieren trabajadores
que además de ser excelentes profesionales en su campo especifico, posean
ciertas habilidades sociales útiles para las organizaciones empresariales en las
que desarrollan su empleo.
Capacidad de dialogo: supone conversar de manera empática, es decir, un buen
negociador tendrá que exponer de la forma más convincente posible su
postura, pero a la vez deberá ser capaz de entender las posiciones de la parte
contraria.
Intuición: es la capacidad que tiene un sujeto de anticipar ideas, sentimientos o
acontecimientos que pueden ocurrir.
Factores externos
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Información que se posea. La información que haya sido capaz de conseguir
cada parte será decisiva en el proceso.
Grado de dominio o poder sobre la otra parte. Puede suceder que una de las
partes ostente una situación de ventaja por controlar ciertas informaciones o
ciertas situaciones claves en el asunto sobre el que versa la negociación. Este
hecho puede provocar que la parte con más poder intente imponer sus ideas o
las soluciones que tenía previstas.
Necesidad de conseguir el objetivo. Cuando una de las partes negocia con la
necesidad de lograr de forma imperiosa un objetivo buscara una solución lo
más rápida posible.
Entorno que rodea la negociación. Las condiciones sociales, políticas,
económicas o legislativas pueden influir en muchos procesos
Tiempo que se dispone para negociar.
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
Fase de preparación de la plataforma
Esta fase analizamos lo que queremos conseguir y los medios de los que disponemos.
El objetivo que queremos conseguir, su viabilidad y su dificultad. El objetivo es la meta
que se pretende alcanzar.
Los expertos en materia de negociación señalan, respecto a los objetivos, lo siguiente:
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Deben ser claros.
Deben delimitarse los objetivos.
Conviene jerarquizar los objetivos de manera que cada negociador sepa con
precisión cuales son más importantes.
La recopilación de información sobre la parte contraria
Los negociadores deberán pensar, además, en los siguientes aspectos:
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Los medios con los que cuentan para desarrollar el proceso de éxito.
La estrategia que se va a utilizar y las tácticas que cada negociador es capaz de
emplear en el curso del proceso.
Ambas partes deben ponerse de acuerdo para fijar el calendario de reuniones
que tendrán lugar en la negociación, así como elegir el sitio físico en el que se
desarrollara dicho proceso.
Fase de discusión
Esta etapa del proceso negociador se divide en dos subetapas diferentes.
Conocimiento de las partes. Se desarrolla una vez iniciado el dialogo entre las partes.
En este periodo cada uno expone sus objetivos y sus posturas, lo que ayuda a conocer
mejor a la contraparte y a tomar nota sobre los objetivos, los intereses y los medios
que puede utilizar.
Etapa de discusión propiamente dicha. En esta fase las partes intercambian opiniones
e ideas sobre sus demandas e intentan acercar posturas para poder llegar a un
acuerdo.
Fase de acercamiento de posturas o intercambio
En esta etapa del proceso negociador, las partes deberán empezar a acercar posturas,
puesto que ya saben cuáles son los objetivos que pretende conseguir cada negociador,
con vistas a lograr un acuerdo que satisfaga a todos.
Fase de cierre
El cierre del acuerdo implica que los negociadores llegan a posiciones comunes o en las
que ambas partes se sienten beneficiadas.