AIDA y SPIN: 2 Técnicas de Ventas Sencillas y Efectivas El Modelo AIDA El modelo AIDA fue creado por Paul Lazarsfeld (1901-1976) y es una técnica de venta que identifica las etapas cognitivas y conductuales que atraviesa un consumidor durante el proceso de compra de un producto o servicio con el objetivo de comunicar el mensaje correcto en cada fase. Atención: el primer paso del proceso de compra es hacer uso de técnicas para captar la atención del cliente o del público objetivo y asegurarse de que la audiencia tiene claro que ese negocio existe y qué es lo que le ofrece. La meta es activar la curiosidad y la intriga para que el futuro cliente piense en el producto o servicio y tome conciencia del mismo. El conocimiento de marca se puede lograr a través de un titular atractivo, un spot televisivo, una cuña de radio, un e- mail, un SMS e incluso en el ámbito digital a través del tráfico de búsqueda orgánico. Un artículo de calidad y útil para la audiencia puede ser una manera de atraer prospectos hacia la marca, por ejemplo. Interés: en este momento, el consumidor entra en una etapa afectiva que va más allá del mero conocimiento de la oferta y en la que puede considerar la compra.En esta fase es vital mostrar a los clientes por qué necesitan esa oferta brindando información de interés y dejando claros los beneficios de la misma. Este punto es vital en marketing: dar el paso de transformar las características de un producto o servicio en beneficios. Deseo: el interés de la etapa anterior se transforma en una necesidad real del cliente. Los clientes potenciales ya sienten que el producto o servicio encaja con ellos, les puede ayudar y pueden imaginarse utilizándolo.La oferta debe haber quedado claramente definida, es decir, debe haber expresado cómo ese producto o servicio resolverá los problemas del consumidor o cómo mejorará su vida de alguna manera. El objetivo es fomentar la confianza del cliente potencial y transformar en su mente la idea de “me gusta” por “lo necesito”. Los estudios de caso, los testimonios de clientes o las pruebas gratuitas pueden aumentar el deseo de los prospectos ayudando a derribar objeciones, reducir el riesgo de la compra y mejorar el valor de la marca. Acción: es el empujón final que el prospecto necesita para llevar a cabo la acción deseada por la marca. Las ofertas limitadas, los descuentos o las promociones pueden ofrecer el incentivo necesario para que el público tome la decisión. Generalmente se persigue el objetivo de compra. No obstante, la acción también puede traducirse en una visita a un local físico para una demostración del producto o servicio o en una llamada telefónica al negocio para obtener más información. El Método SPIN SPIN es una técnica de ventas diseñada para detectar oportunidades comerciales. Consiste en escuchar con atención a un prospecto o cliente para identificar una situación problemática, indagar en las causas del problema, entender las consecuencias e implicaciones del mismo, y, finalmente, ofrecer soluciones necesarias. Establece una estructura para desarrollar tipos de preguntas que se deben hacer para cerrar una compra o acuerdo comercial. Cada una de estas preguntas se enmarcan dentro de las etapas del SPIN y tienen una función crucial en el proceso de ventas. Las preguntas varían según sea la situación del cliente. Sin embargo, deben cumplir con la estructura: situación, problema, implicación y oferta de solución. Situación En esta primera etapa debes entender en qué situación se encuentra la empresa de tu cliente, qué estrategias está implementando y cuáles son los logros que quiere alcanzar. Formula preguntas que te hagan descubrir directamente estos puntos. Por ejemplo: – ¿Cuáles son los procesos que se desean mejorar en la empresa? – ¿Qué herramientas usa actualmente para optimizar las tareas de los empleados? – ¿Cómo ha sido el desempeño de sus ventas en los últimos tres meses? – ¿Tiene estrategias de ventas actualmente ejecutándose en su negocio? A través de estas preguntas, conoces el estado de tu cliente, reúnes datos e información relevante sobre su situación y te acercas a cuáles son los problemas que pueden estar presentes en su entorno interno o externo. Problema En este punto, es importante que afines tu sensibilidad comercial y profundices en el problema principal que detectaste en los primeros minutos de la conversación. Los clientes van a manifestar sus problemas de forma implícita (es necesario que lo busques entre líneas) o explícita (el cliente es directo con sus necesidades). De hecho, algunos clientes no van a tener claridad de cuál es su problema, a pesar de saber que algo no está funcionando muy bien en su empresa. Por eso, es importante que indagues sobre ello y hagas las preguntas pertinentes para dejar claro la problemática a solucionar: – ¿Ha tenido quejas últimamente de sus clientes? – ¿Ha tenido retrasos en la culminación de procesos? – ¿Las estrategias no están cumpliendo sus objetivos? Implicación Una vez que quede claro cuál es el problema a atacar, averigua qué tan grave es y qué tan rápido debe solucionarse. En esta parte de la conversación, tu cliente debe entender las implicaciones y las consecuencias de que el problema persista. Esto logra crear un sentido de urgencia y una comprensión de los efectos negativos que podría traerle el problema, si no se soluciona a tiempo. Algunos ejemplos de preguntas dentro de esta etapa son: – ¿Cómo se están viendo afectadas las metas de su empresa por dicho problema? – ¿Ha revisado si las pérdidas de la compañía tienen que ver con el problema que me comenta? – Si la situación persiste ¿sabía que puede perder posicionamiento en el mercado? Need pay off o Beneficio Luego de detectar cuáles son los problemas, entender las limitaciones de tu cliente y plantear la importancia de buscar soluciones rápidas, es momento de que ofrezcas productos o servicios que encajen con su necesidad. En esta última etapa no es suficiente con plantear una solución, es importante hacerle ver a tu cliente los beneficios de tu oferta y el valor que le aporta a su empresa. No te limites a dar un simple pitch de ventas genérico, ya que conoces suficientemente bien la situación en la que se encuentra tu cliente, así que usa palabras empáticas, amigables y que transmitan confianza. En este paso, es el cliente o prospecto quién comienza a hacerte preguntas sobre tus productos y/o servicios. Así que debes responderlas con seguridad y centrándote en la utilidad que brindan. No engañes a la persona con falsas promesas: sé honesto/a con las soluciones que vas a brindar y los pasos siguientes de contratación, en caso de que el cliente haya aceptado tu oferta. Cierra la venta poniéndote a la orden para cualquier duda o consulta en un futuro y celebra con tus compañeros tu nuevo logro. Conclusiones Para usar con éxito ambos modelos, necesitas un conocimiento profundo del cliente, su negocio y de cómo tu producto puede satisfacer efectivamente sus necesidades. } Técnicas y herramientas para emprender En Avilés CERN Emprendedor queremos que lleves a cabo tu idea. Por ello, todos nuestros programas están diseñados en base a las técnicas y herramientas para emprender, ideales para fomentar la creatividad y la correcta organización y planificación. Técnicas y herramientas para emprender en CERN Emprendedor A continuación te presentamos las herramientas dispuestas según el orden en que las usaremos durante los programas. Es posible que ya estés familiarizado con alguna de ellas. En cualquier caso, son técnicas muy sencillas y con las que podrás mejorar tu forma de trabajar. Si quieres formar parte de Avilés CERN Emprendedor, puedes inscribirte en nuestros programas gratuitamente. Lanzamiento: Lean Startup Para convertir una idea en un proyecto viable, partimos del método Lean Startup. Es una técnica con la que abordar el lanzamiento de negocios y productos basada en el aprendizaje validado, la experimentación científica y la reiteración en los lanzamientos del producto. Todo ello sirve para acotar los ciclos de desarrollo, medir el progreso y obtener la información necesaria sobre lo que piensa el cliente. Trabajo en equipo: tableros kanban Los programas cuentan con una parte de la formación dedicada al trabajo en equipo. Para ello utilizamos los tableros kanban, que nos ayudan a organizar las tareas con etiquetas de colores y con las que podemos visualizar, controlar y optimizar el flujo de trabajo. Este es el momento idóneo para colaborar en tiempo real con los miembros de tu equipo. Lienzos de modelo de negocio: Canvas Antes de lanzar al mercado un proyecto, es necesario conocer todos los aspectos que influyen en él, tanto externos como internos. Por ello, el modelo Canvas es uno de los lienzos de modelo de negocio más utilizados. Se trata de una herramienta visual con la que poder comprender el modelo de negocio desde un punto de vista integrado que entiende a la empresa como un todo. Técnicas de creatividad: Design Thinking Trabajar la creatividad es fundamental para proyectos de emprendedores, puesto que la innovación es un valor diferencial en el mercado. Por ello, utilizamos técnicas de creatividad como el Design Thinking. Esta es una metodología con la que generar ideas innovadoras a través de cinco pilares: la generación de empatía; el trabajo en equipo; la generación de prototipos; un entorno de trabajo lúdico y el desarrollo de técnicas de gran contenido visual. En sus orígenes, era una metodología utilizada por los diseñadores de producto, pero a día de hoy se aplica a cualquier campo, dado que es una técnica perfecta para generar ideas innovadoras. Validación: prototipado Una vez los participantes tienen claro cuál es su producto o servicio, y diseñado el modelo de negocio, se realiza la fase de prototipado. Se desarrollan prototipos con el objetivo de validar la segmentación de cliente, la propuesta de valor, la viabilidad técnica, el coste, el canal de comunicación y fidelización, etc. Identidad corporativa: naming y branding En todo el proceso no podemos olvidar la creación de la imagen de tu marca. Tu proyecto necesita un nombre, un logotipo, un dominio y en general, una identidad corporativa. Para trabajar el naming y el branding usamos técnicas de creatividad como el Brainstorming, así como validaciones con clientes reales. Presentación: elevator pitch Para finalizar el proceso, todos los participantes preparan una presentación siguiendo el modelo de elevator pitch. Este modelo es utilizado para presentar proyectos, buscar financiación, buscar trabajo o vender productos. Su nombre viene del lugar en el que se daba originariamente. Imagina que te encuentras en el ascensor con la persona a la que le quieres presentar tu idea y solo tienes un minuto para hacerlo, el tiempo que tarda el ascensor en llegar. Con esta técnica, los participantes harán una presentación breve en la que deben transmitir la idea y despertar el interés del interlocutor.
