VENTAS T2 CURSO : DOCENTE : VENTAS CARLOS DANIEL JAUREGUI CUERVO INTEGRANTES: CHAMAY CAMACHO CARLA EMELINA MANTARI PARE EDUARDO ABBY NORIEGA DELGADO JANETH STARKE CRIBILLERO JONATHAN N00258957 N00218983 N00115850 N00148228 Pág. 1 VENTAS ANEXO a) Instrucciones Escoger una empresa de la cual puedan obtener información acerca de su área comercial, para desarrollar la actividad calificada T2. I. Descripción de la Empresa 1. Realizar una breve descripción de la empresa que se va a examinar, la cual debe contener los siguientes 5 elementos: 1.1. SU HISTORIA Desde su fundación como fabricante de motos el 1 de Julio de 1955 (la sede de Yamaha Motor Company se sitúa en Iwata-Japón), Yamaha trabaja para crear productos que se encuentran entre los mejores del mundo, mediante su constante búsqueda de calidad. Al mismo tiempo con estos productos, contribuye a mejorar la calidad de vida de las personas en el mundo. Desde entonces, Yamaha Motor desarrolla nuevos conceptos tecnológicos que convierten en excepcionales a sus productos. Este compromiso, ha obtenido como fruto innumerables victorias tanto en los escenarios deportivos como en los de placer y diversión; haciendo que la marca sea más atractiva y con diseños funcionales. Yamaha Motor del Perú inicia sus operaciones el 01 de marzo de 1998 y cuenta con el respaldo directo de Yamaha Motor de Japón. La empresa comercializa sus productos a través de una red de distribuidores capacitados para dar el mejor servicio a los clientes. Pág. 2 VENTAS 1.2. ORGANIZACIÓN Pág. 3 VENTAS 1.3. PRINCIPALES PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFERTA. Ventas de motocicletas Ventas de cuatrimotos Ventas de motos acuáticas Productos de fuerza Aceite y lubricantes 1.4. Además, mencionar los tipos de oferta, según la clasificación trabajada en el curso. Tipo de oferta de Bienes: Se enfoca en la venta de motocicletas y vehículos. Tipo de oferta de Servicio: Brinda servicios de mantenimiento, garantía y soporte para sus clientes. 1.5. Especificar qué tipos de mercado comercializa la empresa (mercado de consumidores, industrial, global o no lucrativo). Mercado de consumidores: La venta de sus productos esta dirigida para personas con gustos y habitos similares. Mercado industrial: Yamaha Motors también cuenta con un área de ventas coorporativas para empresas que utilizan sus vehículos para sus funciones. Mercado Global: Yamaha Motors es una marca reconocida a nivel mundial y sus productos se ventas han atravesado fronteras. Pág. 4 VENTAS II. Programa de Ventas 2. Realizar una descripción del programa o área de ventas de la empresa, para lo cual deberás: 2.1 Explicar cómo son las relaciones entre ventas y marketing en la empresa. En el proceso de integrar al equipo de ventas y al equipo de marketing, Yamaha Motor se apoya en herramientas informáticas que mejoran la comunicación de estas dos áreas, para ello el uso de la web y redes sociales son un pilar de información importante para expandir su base de datos de contactos. Cabe destacar que las herramientas usadas para este proceso son autorizadas y supervisadas por la unidad central ubicada en la ciudad de Lima.. Página web principal: Donde el usuario puede visualizar y cotizar la gama de productos que Yamaha motor ofrece para el país. Redes sociales oficiales: Donde se comunican directamente con sus clientes o potenciales clientes, bien sea a través de sus interacciones en el muro o bien con la mención de mensaje privado que aparece sobre la cover de las fans page, la cual genera tráfico a la web, permitiendo conocer y fidelizar a sus clientes. Aplicación Sirena: Mediante esta aplicación se hace la recepción de leads que se genera a través de la web o páginas oficiales, mediante el cual los asesores comerciales se encargarán de convertirlos en clientes Empresas de Marketing BTL: Son empresas contratadas por Yamaha motor Trujillo para generar contactos mediante el uso de herramientas de marketing BTL como Volanteo, Rompe tráficos, exhibiciones, etc. Eventos y Activaciones: Acudiendo a eventos de promociones los cuales son realizados por la industria del sector, o revistas del sector. Pág. 5 VENTAS 2.2 Mencionar por lo menos dos tipos de empleos en ventas que tiene la empresa, (guiarse de lo revisado en el curso). Tener en cuenta que las empresas muchas veces no emplean los mismos nombres para los puestos o cargos. Por lo tanto, desarrollar este punto, según los puestos, con los nombres empleados en la empresa seleccionada. Ejecutivo comercial: Están especializados atender a diferente tipo de cliente en todas las líneas de negocio y tipo de recepción. Debe de informarse sobre el stock de productos disponibles para realizar sus ofertas y así cumplir y superar sus objetivos de venta. Jefe de Marketing: Tienen que investigar (y predecir) las preferencias y afinidades de los clientes, con el objetivo de identificar los mercados más adecuados para los productos o servicios de la empresa. 3. Describir las variables de segmentación del mercado que utiliza la empresa (geográfica, demográfica, psicográfica, conductual), y el o los mercado (s) meta al que se dirige (marketing indiferenciado, marketing diferenciado, marketing concentrado, micromarketing), según los tipos y clasificaciones revisadas en el curso. Yamaha Motors utiliza las siguientes variables de segmentación de mercado para la venta de sus productos: - Variable demográfica: Sus productos generalmente son dirigidos para personas de mediana edad entre los 18 a 35 años edad. - Variable psicografica: Según estilo de vida, corresponde a los sofisticados, dirigido un segmento mixto de hombres y mujeres que buscan marca y calidad. Por otro lado, también buscan una innovación constante para definir la compra de un producto que brinde nuevas emociones. - Variable conductual: Según frecuencia de uso y beneficios. Hoy en día todos buscan tener un medio de transporte propio y más aún con el tráfico diario. Por lo tanto, uno de los beneficios de tener una moto en la actualidad sería el tiempo ahorrado. Como conclusión tenemos un mercado meta donde se utiliza un marketing concentrado, enfocado hacia jóvenes activamente sociales, además, que busquen medio de transporte cómodo, cotidiano, dando el beneficio de desplazarse a cualquier lugar que desee. Pág. 6 VENTAS 4. Elaborar un bosquejo de plan de ventas especificando los siguientes elementos: objetivos estratégicos, objetivos comerciales, objetivos específicos, estrategias funcionales y planes de acción. Se deberá presentar en un cuadro similar al siguiente: Objetivo Estratégico Objetivos Objetivos Estrategias Comerciales Específicos Funcionales Como parte del plan de mejora de la empresa Yamaha se proponen adquirir un software de control de inventarios para optimizar los procesos de control y almacenamiento. Incentivar y aumentar las ventas de la empresa a través de campañas publicitarias. Incrementar la participación del mercado en un 2 % anual para los próximos 5 años (la participación actual es del 40 % en la selva peruana) También se crea una plataforma virtual para personalizar las características de la motocicleta para hacerlo más atractivo hacia nuestros clientes. incrementar las ventas en un 10 % anual durante los próximos 5 años y la medición de esto se desarrollará a través de los reportes del área de ventas. Crear la plataforma virtual donde se pueda personalizar las motocicletas y coordinar con la empresa App Lovers Sac para desarrollar una aplicación móvil. Además se instauran ayudas tecnológicas que den soporte a todas las demás áreas de la empresa. Incrementar Estar dentro de las 3 empresas más competitivas del país, mejorando del puesto 7 (actual) al puesto 3. Para esto se utilizará la metodología de medición con que la Asociación Automotriz realizó la evaluación de competitividad en el Perú. Yamaha planea incorporar productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. Se implementarán servicios con la venta de los productos para atraer potenciales compradores Aperturas de espacios y locales en nuevos puntos estratégicos en provincias Reporte o registro de participación de mercado de todos los competidores de la industria. Realizar campañas por medio de redes sociales para promocionar el lanzamiento de un nuevo modelo de motocicleta. A Través de redes sociales y propagandas televisivas YAMAHA MOTOR PERÚ busca introducise en nuevos mercados como la selva central y parte de la sierra donde no hay presencia de la marca Planes de acción Se plantea como parte de pago su moto en uso previamente tasada. Se brinda al cliente un combo de moto + soat Se podrá refinanciar la deuda si el cliente lo requiere. Cambio en las fechas de pago. Inauguración De 5 Agencias y puntos de venta: 1 En Huanuco, 1 Moquegua, 1 Piura, 1 Tumbes y 1 Chimbote Enviar personal para capacitaciones al personal. Campaña en verano. Campaña por el Día del padre. Campaña por navidad. Visualidad de comeciales en Youtube y Facebook, etc. Pág. 7 VENTAS 5. Realizar el pronóstico de ventas para un período de tres años, utilizando los datos de la empresa y aplicando solo dos de los siguientes métodos de las técnicas cuantitativas revisadas en el curso: método de descomposición, método promedio móvil o método suavización exponencial. METODO POR DESCOMPOSICIÓN: Estadísticas de la regresión Coeficiente de correlación múltiple 0.78352531 Coeficiente de determinación R^2 0.61391191 R^2 ajustado 0.5495639 Error típico 10035.503 Observaciones 8 Grados de libertad Suma de cuadrados Promedio de los cuadrados Regresión 1 960835859 960835858.7 Residuos 6 604267926 100711321 Total 7 1565103785 Coeficientes Intercepción Variable X 1 9.540495044 Inferior 95% 0.02142151 Error típico Estadístico t 7819.60096 10.70217924 3.92848E-05 64552.89679 102820.6453 4783.00 1548.511735 3.08876918 0.02142151 993.9236055 8572.06704 83686.77 Probabilidad Valor crítico de F F Superior 95% Y=83686.77+4783x Indice estacionario Ventas/Ìndice Estacionario 0.87 1.01 1.04 1.08 0.87 1.01 1.04 1.08 82828.2 92479.9 96013.9 99297.6 127592.3 117940.6 114406.6 111122.9 Pág. 8 VENTAS Año Perìodos Trimestres Ventas Indice estacionario Ventas/Ìndice Estacionario 2019 1 I 71787 0.87 82828.2 2 II 93015 1.01 92479.9 3 III 100327 1.04 96013.9 4 IV 107499 1.08 99297.6 5 I 110584 0.87 127592.3 6 II 118623 1.01 117940.6 7 III 119546 1.04 114406.6 8 IV 120301 1.08 111122.9 2020 Tendencia Y=83686.77+4783x Pronóstico 88469.77 76676.56 93252.77 93792.33 98035.77 102439.73 102818.77 111311.00 107601.77 93258.23 112384.77 113035.03 117167.77 122431.18 121950.77 132023.19 126733.77 109839.89 131516.77 132277.73 136299.77 142422.62 141082.77 152735.38 Año Periodo Trimestres Ventas 2023 9 IX 143003.22 10 X 170763.13 11 XI 182405.52 12 XII 194159.76 VENTAS HISTORICAS TRIMESTRE AÑO Promedio trimestral de 3 Índice Estacional 2020 2021 2022 años 1 110584 109839.89 109839.889 110087.93 0.87 2 118623 132277.73 132277.73 127726.15 1.01 3 119546 142422.62 142422.622 134797.08 1.04 4 120301 152735.38 152735.38 141923.92 1.08 Pág. 9 VENTAS MÉTODO PROMEDIO MÓVIL AÑO 2020 Nº Meses Ventas Pronóstico 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 23,678.00 23,574.00 23,736.00 39,313.00 39,540.00 39,118.00 39,847.00 39,722.00 39,252.00 40,100.00 40,008.00 39,980.00 23,678.00 23,678.00 23,657.20 23,672.96 26,800.97 29,348.77 31,302.62 33,011.50 34,353.60 35,333.28 36,286.62 37,030.90 Año 2019 Año 2020 Año 2021 Año 2022 Año 2023 372628 427,868.00 358,154.41 386,216.80 390,746.40 III. Proceso Comercial 6. Explicar el proceso de ventas de la empresa, utilizando por lo menos cuatro de los seis pasos (la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de clientes, la presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la postventa), revisado en el curso. 7. Describir cómo es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor estándar de la empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisado en el curso, (reconocimiento del problema, elección del nivel de participación, búsqueda de la información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post compra). IV. Organización de la fuerza de ventas 8. Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa seleccionada, según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por tipo de producto, por tipo de cliente o mixta). Geográfica: Habitualmente la empresa Yamaha Motor Company destina un vendedor por territorio y, por tanto, los costes son bajos. Se ahorra en desplazamientos ya que los comerciales y las acciones a realizar están limitadas geográficamente. Pág. 10 VENTAS Productos de consumo básico: se compran regularmente, no pueden faltar y el punto de venta es bastante accesible. Productos de impulso: son artículos que no forman parte de la lista de compras, por lo que su visibilidad en un punto de venta es fundamental. Productos de urgencia: se adquieren en una emergencia, por lo que el precio de venta no es tan importante y, en cambio, el tiempo y lugar son fundamentales. 9. Calcular el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo al número de clientes actuales y potenciales y presentar el número de vendedores que se necesitan, utilizando los 6 pasos revisados en el curso, que se mencionan a continuación: a. Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas. Clasificar a los diferentes clientes y potenciales es una labor necesaria para toda organización si se busca mejorar la rentabilidad, por ello Yamaha Motor Company clasifica los diferentes clientes. CLIENTES ACTUALES o o o Compra Frecuente Compra Habitual Compra Ocacional o o o Alto volumen Dentro del volumen Bajo del volumen Posible Frecuencia de Compra o o o Compra Frecuente Compra Habitual Compra Ocacional Posible volumen de Compra o o o Alto volumen Dentro del volumen Bajo del volumen De acuerdo a la frecuencia de compras De acuerdo al volumen de Compras CLIENTES POTENCIALES Los clientes actuales,se clasifican con datos transaccionales, por su marketing, buen producto y servicio. Yamaha Motor Company, tiene como clientes potenciales segun datos de estudio de mercado y encuestas. b. Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente. Los encuentros personales con los clientes crean y fortalecen relaciones saludables a largo plazo. La visita a clientes permite que el equipo comercial conozca las instalaciones del cliente, sus operaciones y descubra lo que realmente necesita. Planifica la visita: Días antes de la fecha prevista, investiga y conoce todas las necesidades que pueda tener tu cliente. Pág. 11 VENTAS Brinda una buena impresión: Son detalles los que marcan la diferencia, intenta llegar un poco antes de la hora programada sé cortés y no inicies la conversación con una avalancha de información acerca de tu producto o servicio. Breve y confiado: Escucha atentamente al cliente; algunas de sus dudas pueden brindarte la oportunidad de promocionar tu producto o servicio. Comunícate siempre de forma clara y breve, y demuestra que tu empresa tiene la mejor solución. c. Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado. Ahora para determinar el trabajo total necesario se estimo los servicios atendidos semanalmente. Cambios de batería y lubricantes, ajuste de correas, frenos etc y los productos vendidos Accesorios de acuerdo al histórico que se tiene con el convenio realizado en el mes de octubre del 2019 con claro es de 90 servicios y productos /semanales. Demanda Potencial = (90 motos / semanales * 48 semanas/ año) / 92.323 motos = 4,7 %. Actualmente Moto Tienda tiene el 4,7% del mercado en este segmento, para el primer año quiere llegar a tener el 10% de la demanda para ir aumentando cada año el 5%:´ Por lo tanto se calcula: N= S /P N es cantidad de personal de ventas S es volumen pronosticado de ventas P es las ventas estimadas por vendedor. Pronostico de ventas Personal de ventas 120 Volumen de ventas 9 232 P= 9 232 / 120 = 76.93 d. Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor. Para calcular el tiempo de trabajo por vendedor se multiplica el numero de horas que trabaja cada vendedor a la semana por el numero de semanas que trabaja el vendedor al año. Si la semana laboral es de 40 horas y trabaja un promedio de 48 semanas al año, el vendedor dispondrá de 1920 horas al año, donde dividir el tiempo del vendedor por las tareas realizadas Pág. 12 VENTAS La empresa Yamaha Motor Company sede La Libertad, cuenta con mas de 40 trabajadores donde el vendedor no solo se dedica a realizar visitas ya que tiene reuniones, realizar informes, en ello calculamos de la siguiente manera. YAMAHA MOTOR COMPANY Las 1920 horas de las que dispone se dividen de la siguiente manera: Ventas 40% = 768 horas/año Otras actividades 30% = 576 horas/año Desplazamientos 30% = 576 horas/año e. Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor. El vendedor, a un cuando no tiene horas fijas marcadas para su trabajo, debe dedicar a el cuando menos las 8 horas normales, y si consideramos que esas ocho horas representan 480 minutos, donde el vendedor dedica a sus diferentes actividades: Tiempo Dedicado a los prospectos 5 minutos Tiempo esperado a ser recibido por el Prospecto 24 minutos Tiempo de traslado entre visitas 32 horas, 57 minutos Tiempo real dedicado a vender 1 hora, 22 minutos Tiempo dedicado a actividades relacionadas 2 horas, 10 minutos Relacionadas con la venta 52 minutos f. Determinar el número total requerido de vendedores. La empresa Yamaha Motor Company dedicada a la ventas de motocicletas, en sede la Libertad calcula el número total de vendedores de acuerdo a sus ventas realizadas por ello, posee la cotratacion de 120 vendedores. Gracias! Pág. 13
