1. CONTABILIDAD MENTAL Cómo organizamos y tomamos decisiones creando cuentas diferentes en la mente que nos engañan y, si no tenemos cuidado, podrían llevarnos a la bancarrota. El economista Theler planteó que las personas gastan o ahorran su dinero dependiendo de dónde proviene. Por ejemplo, si una persona recibe US$1.000 dólares por su trabajo o US$1.000 por una lotería o un reembolso fiscal, lo gastará de manera distintas, aunque sean los mismos US$1.000. "Si el dinero proviene de una fuente imprevista, nuestra contabilidad mental, hace que nuestro deseo por gastarlo sea muy diferente" Juega un papel importante la percepción de propiedad que tiene una persona. Es decir, uno suele poner un precio más alto cuando vende su casa que el precio real que un comprador está dispuesto a pagar. 2. AUTOCONTROL Capacidad consciente de regular los impulsos de manera voluntaria, con el objetivo de alcanzar un mayor equilibrio personal y relacional. Una persona con autocontrol puede manejar sus emociones y regular su comportamiento. El autocontrol es, por otra parte, una herramienta que permite, en momentos de crisis, distinguir entre lo más importante (aquello que perdurará) y lo que no es tan relevante (lo pasajero). No obstante, también hay que subrayar que en muchas ocasiones el autocontrol que lleva a cabo una persona es visto como algo negativo y determina que sea considerada como “fría”. 3. EFECTO DOTACIÓN Las personas valoran de manera distinta las cosas dependiendo de que las miren desde la perspectiva del comprador o desde la perspectiva del vendedor. Generalmente, el propietario de algo (vendedor), si es un particular, pide un precio más alto que el precio que está dispuesto a pagar el comprador, es decir, la persona que vende valora su propiedad por encima de lo que la otra persona está dispuesta a pagar. Dicho de otra manera, normalmente las personas dan más valor a algo si les pertenece a ellos que si pertenece a otro. el propietario es reacio a desprenderse de su propiedad, ya que hacerlo le genera un sentimiento de pérdida. 4. EFECTO LEGO 5. PROFECÍA AUTOCUMPLIDA Es una predicción que, una vez hecha, es en sí misma la causa de que se haga realidad. La gente no reacciona simplemente a cómo son las situaciones, sino también, y a menudo principalmente, a la manera en que perciben tales situaciones, y al significado que le dan a las mismas. Por tanto, su comportamiento está determinado en parte por su percepción y el significado que atribuyen a las situaciones en las que se encuentran, más que a las mismas. Una vez que una persona se convence a sí misma de que una situación tiene un cierto significado, y al margen de que realmente lo tenga o no, adecuará su conducta a esa percepción, con consecuencias en el mundo real. 6. EFECTO SEÑUELO Consiste en una estrategia de marketing que se basa en la comparación y tiene el objetivo de aumentar las ventas de un producto específico. Cuando una empresa dispone de 2 ofertas, y quiere aumentar las ventas puede utilizar una tercera oferta, que vendría a ser el efecto señuelo, el cual poseerá unas características inferiores que lo harán poco atractivo, consecuentemente, el producto que nos interesa vender se convertirá en más atractivo. El efecto señuelo nos demuestra que para tomar decisiones como consumidores necesitamos conocer los datos relativos, es decir, necesitamos conocer el valor de otros productos, servicios, etc. similares para compararlo y estar seguros de que ofrece una buena relación calidad-precio. Ejemplo: • Disponemos de 2 ofertas, un Audi A4 y un BMW Serie 1, aunque estamos especialmente interesados en vender el primero (algo más caro que el segundo). • Así que decidimos introducir una tercera oferta como efecto señuelo, con el único objetivo de aumentar las ventas del Audi A4, y en menor medida, del BMW. • La tercera oferta consiste en un Audi 6, con unas características inferiores a simple vista, más viejo, con más km., y con un precio algo alto. • El cliente por lo general utiliza la comparación entre los elementos parecidos, de modo que comparará el Audi A4 con un precio adecuado teniendo en cuenta sus características, con un Audi A6 demasiado caro relación calidad precio. • Lo que este usuario percibirá es que el Audi A4 tiene un buen precio, y muy probablemente, no hubiera tenido la misma sensación sin el efecto señuelo. 7. EFECTO MARCO El efecto marco es un sesgo cognitivo, por el cual las prioridades de un individuo frente a una situación problemática están pautadas por la forma en la que se ha planteado dicho problema. Se basa en tres conceptos: evaluación relativa a un punto de referencia, sensibilidad variable y aversión a las pérdidas. Elegimos la opción más favorable para hacer frente a una situación determinada. Por otro lado, en la teoría también se demuestra que valoramos más las pequeñas pérdidas por muy pocas posibilidades haya de que se produzcan, que ganancias importantes con mayor probabilidad 8. EFECTO ANCLA Es un prejuicio cognitivo provocado por la tendencia humana a darle un mayor peso a la primera noticia, argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión. El efecto anclaje tiene un gran poder, sobre todo en el mundo del marketing. Siempre veréis en todos los programas de teletienda, antes de dar el precio final del producto, una serie de precios para reforzar un efecto anclaje en el espectador y generar la creencia de que el producto a la venta tiene un valor similar a los precios que se muestran al comienzo. De este modo, el precio final les parecerá mucho más atractivo a los potenciales compradores 9. EXCESO DE CONFIANZA Se trata de un sesgo cognitivo, al parecer muy común, a menor competencia en una tarea, más probable será que alguien exagere su habilidad en la misma. “la ignorancia genera exceso de confianza más frecuentemente que el conocimiento”. Para no caer en un exceso de confianza habrá que desarrollar una buena dosis de autocrítica y estar abierto a la retroalimentación negativa. 10. EFECTO PLACEBO Es el conjunto de efectos sobre la salud que produce la administración de un placebo, que puede ser en forma de pastilla, una terapia, la automedicación o una simple afirmación sin ningún motivo científico, como puede ser la fe o la esperanza, que reflejan un cambio positivo en la persona que lo está llevando a cabo, y que no se deben al efecto específico de ningún acto médico o psicoterapéutico. 11. ILUSIÓN DE CONTROL La tendencia que tenemos las personas a creer que ejercemos el control sobre sucesos deseables, pese a que éstos sean, en realidad, del todo incontrolables. Este fenómeno explicaría cómo, ante eventos aleatorios, las personas nos responsabilizamos de aquellos que son positivos mientras que atribuimos a causas externas los que son negativos. Un ejemplo de ilusión de control lo encontraríamos en la tendencia a atribuir las ganancias del juego (por ejemplo, las de una máquina tragaperras) a la propia habilidad al tiempo que culpamos a la mala suerte por las pérdidas. 12. COMPORTAMIENTO PRO-SOCIAL Se entiende por conducta prosocial toda conducta social positiva con o sin motivación altruísta. Positiva significa que no daña, que no es agresiva. A su vez se entiende por motivación altruísta el deseo de favorecer al otro con independencia del propio beneficio. Por el contrario, la motivación no altruísta es aquella que espera o desea un beneficio propio además del, o por encima del, ajeno. Como se ve, la definición incluye un aspecto conductal (alude a conductas) y otro motivacional (alude a motivaciones). 13. JUSTICIA SOCIAL Necesidad de lograr un reparto equitativo de los bienes sociales. En una sociedad con justicia social, los derechos humanos son respetados y las clases sociales más desfavorecidas cuentan con oportunidades de desarrollo. La justicia social implica el compromiso del Estado para compensar las desigualdades que surgen en el mercado y en otros mecanismos propios de la sociedad.
