Unidad 1: Introducción 1.1. Resumen Introductorio del Tema El presente proyecto tiene como tema principal la exportación de chía a territorio internacional, como el producto es de consumo masivo tendrá una sobre producción luego de abastecer al mercado local permitiendo que el excedente sea exportado para dar una suma positiva a la balanza comercial boliviana. La característica principal del presente proyecto es analizar los mercados oportunos internacionales para la comercialización del producto antes mencionado. En el análisis se optará por elegir el país más factible, con mayor aceptación, acuerdos internacionales convenientes y rutas más favorables para la disminución de costos, de esta manera posicionar el producto en la mente del consumidor optando por precios bajos y un estándar de calidad aceptable. 1.2. Objetivos. 1.2.1. Objetivo General. Definir un nuevo mercado internacional que genere utilidades a mediano y largo plazo a la empresa exportadora mediante un análisis de las posibles opciones principales. 1.2.2. Objetivos Específicos. a. Elaborar un plan de exportación de chía a mercados internacionales. b. Evaluar distintos mercados internacionales con posibilidad de aceptación del producto. c. Definir el mercado meta. d. Analizar las diversas formas de ingreso al mercado seleccionado. e. Formular una ruta internacional optima que disminuya costos de envió de la mercancía. 1.3. Delimitación. 1.3.1. Alcance Temporal. El presente trabajo de investigación será realizado en el segundo semestre del año 2021 con duración de 1año. 1.3.2. Alcance Espacial. El proyecto se elaborará en la ciudad de Santa Cruz, Estado Plurinacional de Bolivia, tomando en cuenta los indicadores de las estadísticas de exportación de IBCE, INE y otras plataformas de comercio internacional. 1.3.3. Alcance de Contenido. Incluyen procesos de negociación, características de la mercancía, logística de transporte, distribución física internacional, gestión aduanera e investigación de mercados. 1.4. Justificación. 1.4.1. Justificación Personal. En Bolivia existe chía de alta calidad por lo tanto se puede proyectar una ampliación de los mercados al exterior generando conocimientos relacionados a la exportación y asesoramiento desde el Estado Plurinacional de Bolivia hasta el mercado internacional. 1.4.2. Justificación Práctica. Existe una producción excedente de la producción de chía, debido a que la chía aporta un valor nutricional fundamental al cuerpo humano y es bastante factible su comercialización internacional, poniendo en práctica conceptos teóricos de comercio internacional como ser gestión aduanera, incoterms, distribución física internacional, investigación de mercados internacionales e internacionalización de mercados. Estos conceptos contribuirán positivamente al objetivo general del trabajo. 1.4.3. Justificación Económica. Con el presente proyecto se estima generar utilidades a mediano y largo plazo a partir de su puesta en marcha, permitiendo una reinversión de dichas utilidades para hacer crecer en gran magnitud la producción y comercialización del producto, también se podrá optar por diversificar las utilidades en algo relacionado al rubro. 1.4.4. Justificación Social. Los impuestos y aranceles aportador por la empresa, aportaran una mejor calidad de vida a los bolivianos, si estos mismos son efectuados de manera correcta por el gobierno de turno, de igual manera es una fuente laboral positiva para los comunarios de la zona donde sea producido el producto, aportando mano de obra obrera y estabilidad económica a la región. 1.5. Metodología. 1.5.1. Tipo de Investigación. Se formulará una investigación descriptiva y documental. Para analizar e interpretar la conducta del consumidor en el mercado objetivo siendo así más fácil comprender si es o no es aceptado el producto de manera positiva y verificar las teorías antes mencionadas. También investigara los diferentes procedimientos para poder realizar la exportación y de esta manera efectuar el plan de negocios exportación. 1.5.2. Método de Investigación. Se utilizará el método deductivo, porque se partirá de la investigación de procedimientos para establecer una exportadora y aplicarlas a la situación de exportar. Este método se utiliza en la revisión de la literatura y en la presentación de informe final. El método deductivo es: “El razonamiento que, partiendo de casos particulares, se eleva a conocimientos generales”. 1.5.3. Fuentes de Investigación. Como fuente primaria se utilizará a la Aduana Nacional de Bolivia (ANB), Instituto Boliviano de Comercio exterior (IBCE), Cámara regional de despachantes de aduana de Santa Cruz, Cámara de Exportadores de Sésamo. (base referencial para el producto) Como fuente secundaria se utilizará a las páginas web: Trade map, Mac map. OMC, Instituto Boliviano de Comercio Exterior, Instituto Nacional de Estadísticas. 2. 2.1. Descripción del Negocio Descripción de la Empresa. 2.1.1. Misión y Visión. Misión: La empresa Agronaciente SRL se dedica a la producción y comercialización de Chia, soya, sorgo, lavanda, trigo, y a la crianza de ganado bovino, dando a los clientes un producto de excelente calidad con un alto contenido en nutrientes y a un precio económico, brindando la satisfacción de todas las necesidades. Visión: Ser una empresa competitiva, comprometida con el desarrollo de nuestros colaboradores, progreso de nuestra sociedad y reconocimiento de nuestros clientes, mediante productos y servicios realizados con tecnología de punta, contribuyendo a la integridad de sus trabajadores. 2.1.2. Estructura organizacional. CARGO FUNCIONES ASAMBLEA DE SOCIOS ADMINISTRADOR GENERAL Coordina salarios. Limita al subgerente en las decisiones ya que tiene que contar siempre con las jerarquías. Estar pendiente que todas las áreas de la empresa realicen sus trabajos de forma debida. ENCARGADO DE ALMACÉN Recepciona y comprueba que los artículos y cantidades coincidan con la relación que aparece en la factura. También comprueba el estado de los artículos. Si algo está dañado, estropeado o es incorrecto, el almacenista es responsable de regresar el producto. Coordinar que los empleados estén haciendo sus JEFE DE PRODUCCIÓN tareas, en los tiempos necesarios y debidamente. SUPERVISOR DE Coordinar que el producto se esté sacando con las PRODUCCIÓN normas de calidad e inocuidad requeridas, que el embalaje sea el indicado y demás que tenga que ver con la calidad de este. OPERARIOS Realizar todos los procesos como ingresar los productos, lavar, pelar, picar, envasar, etiquetar y cargar en el camión. Realizar los trabajos en los tiempos establecidos por la empresa. SUPERVISOR DE ENVASADO Encargado de revisar todos los envases de productos terminados. Controla que los productos tengan un peso adecuado y estén debidamente acomodados en cajas. OPERARIOS Realizan labores como llenado de productos en sus respectivos envases. JEFE COMERCIAL Establecer metas a largo plazo Determina objetivos a corto plazo, como las cantidades de ventas en el mes Calcular la demanda para poder pronosticar las ventas de la empresa Recluta, selecciona y capacita a los vendedores de la empresa ENCARGADO DE LOGISTICA Supervisar las actividades diarias, y proveer los requerimientos del cliente y mantener una buena relación con el mismo. Estar pendiente de clientes potenciales como supermercados y mercados mayoristas y los visita para poder cerrar negocios importantes. transporte, almacenaje y distribución JEFE DE RECURSOS Supervisar HUMANOS las actividades de departamentos, definiendo su todos los estructura jerárquica. Planificar, organizar, dirigir y evaluar las actividades y acciones del departamento de RRHH, a los fines de garantizar el cumplimiento de las metas, objetivos y políticas de la empresa. Coordinar el trabajo de las divisiones y departamentos. Brindar asesoría y capacitación en las políticas, procedimientos y prácticas de RRHH Supervisar el cumplimiento de las funciones administrativas. JEFE DE CONTABILIDAD Planificar y dirigir el proceso contable de la empresa, velando porque éste sea completo, oportuno, fidedigno y permanente. Coordinar el desarrollo y mantención de sistemas de información financiero-contable con el fin de registrar y controlar los hechos económicos ocurridos en la empresa y para apoyar la gestión de la Dirección de Finanzas, de modo que permitan conocer y evaluar eficazmente el comportamiento financiero de la empresa y de sus organismos. Supervisar las funciones relativas a la contabilidad, conciliaciones bancarias y control de activos fijos, exigiendo de ellas información cuantitativa y cualitativa útil para el apoyo de la gestión financiera del área. Requerir y analizar la información contablefinanciera generada en las Empresas relacionadas, e informar periódicamente acerca de su situación patrimonial y resultados, tanto en su conjunto como individualmente. PERSONAL DE LIMPIEZA Realizar el mantenimiento diario en las áreas administrativas. Limpieza de suelos internos y externos (barrer, recojo de desechos de producción) Limpieza de residuos. Ayudar cuando sea necesario a preparar café y té Realizar lista de requerimientos de materiales e insumos para su trabajo y otras funciones que se les asigne en el Reglamento de personal 2.1.3. Lugar de Fabricación y Oficinas. El lugar de fabricación será la localidad de Cuatro cañadas Santa Cruz de la Sierra, Estado plurinacional de Bolivia. La oficina se encuentra en la Avenida Alemana N. 2095 Nor-este, Santa Cruz, Bolivia 2.1.4. Descripción de suministros y maquinarias de la empresa. Semilla de Chía. Por lo general no se realiza tratamiento a la semilla, utiliza semilla sin despolvar para facilitar el voleo, garantizando mejor distribución por área. Herbicida post emergente (glifosato): Es un herbicida de amplio espectro, desarrollado para eliminación de hierbas y de arbustos, en especial los perennes. Es absorbido por las hojas y no por las raíces. Se puede aplicar a las hojas, inyectarse a troncos y tallos, o pulverizarse a tocones como herbicida forestal. Herramientas básicas para agricultura: Pala para labrar la tierra Este elemento, de resistente y filosa lámina de metal, es el aliado tradicional de los agricultores para labrar o remover la tierra. Es muy versátil y nos puede sacar de un apuro en cualquier momento, sin necesidad de utilizar las máquinas pesadas que lo han sustituido como las excavadoras. Pico para preparar la tierra para la siembra Más puntudo y filoso que la pala, esta herramienta es fantástica para cavar en terrenos duros, remover piedras, hacer zanjas o preparar los huecos en la tierra para el sembrado. Escardilla para remover la tierra Tiene un extremo en forma de pala y su filo es cortante, ideal para remover la tierra. Esta herramienta antigua ha evolucionado a materiales como el acero inoxidable para evitar la corrosión y diseños más eficientes para lograr una óptima preparación del terreno. Machete, herramienta básica para el agricultor Es difícil que este utensilio compuesto por un mango y una hoja de acero larga y afilada quede en el olvido. Su practicidad para llevarlo a cualquier lado lo hace casi irremplazable y una herramienta de bolsillo para el agricultor a la hora de segar la hierba, cortar o podar las plantas o abrirse camino entre la maleza. El versátil rastrillo Aunque existen varios tipos de rastrillos, la función principal de esta barra dentada es aflojar y nivelar el terreno. Utilizado también para recoger hojas, césped o heno, el rastrillo tradicional ha evolucionado y de ser manual o halado por bestias ha pasado a fijarse a los tractores. Fertilizantes (Urea granulada): La Urea es el fertilizante nitrogenado más popular y de mayor uso en el mundo entero. Su alto contenido en Nitrógeno permite el crecimiento de las plantas ayudando en su nutrición y en mejorar el rendimiento de los cultivos. A nivel mundial la Urea es utilizada principalmente en la producción de: Arroz, Maíz, Trigo, Caña de Azúcar, Sorgo, Papa, Pasturas, Frutales, Hortalizas y otros. Maquinaria pesada. Cosechadora: es una máquina agrícola que siega, trilla y limpia, o sea cosecha los productos de los principales cultivos. Tractor: Esta máquina no solo sirve para transportar elementos pesados, sino que posee una gran cantidad de accesorios que nos permite utilizarla en otros trabajos. Sembradora. Esta máquina ha permitido ahorrar mucho tiempo a los trabajadores del campo y, además, ofrece beneficios a la hora de racionalizar de forma correcta las semillas, y al permitir que se planten con la distancia justa e ideal entre unas y otras. 2.2. Descripción del Producto 2.2.1. Lugares en Bolivia donde se producen. Actualmente donde más se produce la chía es en el oriente boliviano, en las provincias chiquitos, ñuflo de chavez y j.m. Velasco del departamento de Santa Cruz. 2.2.2. Proceso de fabricación. La chía es una herbácea cuyas semillas se cultivan al voleo, en un suelo ligero y con buen drenaje. Es sensible a la humedad así es que habrá que prestar atención al riego. Tampoco tolera bien los suelos ácidos y las heladas. Para saber cómo cultivar chía, lo primero que debes hacer es esparcir las semillas para luego remover la tierra y regar, cuidando de no enterrarlas demasiado. A la semana, las semillas comenzarán a brotar y más tarde habrá que hacer una selección de los mejores brotes. Coloca la planta en un lugar soleado pues es una especie que necesita estar expuesta a la luminosidad para que produzca los frutos. 2.2.3. Utilidades y beneficios del producto. La fuente vegetal más rica… Una cualidad única de las semillas de chía es su elevado contenido de aceite y la fuente vegetal más rica para el esencial ácido graso omega-3. La chía tiene aproximadamente tres a diez veces la concentración de aceites grasos no saturados de la mayoría de los granos, los que son esenciales para ayudar a emulsificar y absorber las vitaminas solubles en grasa, A, D, E, y K. Igualmente, posee entre 19% y 23% de proteína y es una buena fuente de vitamina B, calcio, potasio, cinc y cobre. 3. Comercio Mundial del Producto y Selección del Mercado Internacional 3.1. Partida Arancelaria del Producto. Partida arancelaria: 120799 Semillas y frutos oleaginosos Subpartida Descripción Tipo Arancelaria Doc. Entidad Disposición Tasa que lo legal vigente Adic. emite 12079999100 SEMILLAS Cert. GA ICE IHD IVA desde SENASAG D.S. 26590 15 14.94 01/01/2014 DE CHIA (Fuente: Aduana nacional de Bolivia) 3.2. Bolivia: Exportaciones del Producto. Los 5 países principales a los que Bolivia exporta chía (Orden de Importancia). Seleccione sus indicadores Particip ación de las exportac iones para Bolivia, Estado Plurinaci onal de (%) Canti dad expor tada en 2020 3970 5 100 22623 6651 6651 16,1 3842 China 5957 5949 14,4 3311 Japón Estados Unidos de América Países Bajos 5382 5382 13 2652 4592 4547 11,1 2064 4309 4309 10,4 2239 Valor expor tado en 2020 (miles de USD) Saldo come rcial en 2020 (mile s de USD) Mundo 41396 México Importa dores (Fuente: Trademap) Unida d de medi da Tonel adas Tonel adas Tonel adas Tonel adas Tonel adas Tonel adas Valor unitario (USD/u nidad) Posición relativa del país socio en las importa ciones mundial es 1830 Participa ción de los países socios en las importa ciones mundial es (%) Distanc ia media entre los países socios y todos los mercad os provee dores (km) Concent ración de las proveed ores de los países socios Arancel medio (estima do) enfrent ado por Bolivia, Estado Plurinac ional de 100 1731 19 1,3 4964 0,39 0 1799 1 22,7 9960 0,14 7,6 2029 2 6,4 12064 0,12 0 2225 3 6,2 6527 0,16 0 1925 8 3,1 6333 0,07 0 (Fuente: trademap 3.3. Exportaciones Mundiales del Producto. 5 principales países exportadores del producto. Exporta dores Mundo Sudán India Etiopía Nigeria Myanm ar Valor export ado en 2020 (miles de USD) 54306 88 63844 6 51602 6 38841 8 31425 7 31002 2 Saldo come rcial 2020 (miles de USD) 36197 9 63634 7 23175 3 38840 1 31152 9 30547 0 (Fuente: Trademap) Cantid ad export ada en 2020 0 48395 8 35058 8 27711 8 29177 9 16038 9 Unida d de cantid ad No medid a Tonela das Tonela das Tonela das Tonela das Tonela das Seleccione sus indicadores Tasa de Tasa de crecimi crecimi ento ento Valor anual anual unitario en en (USD/un valor cantida idad) entre d entre 201620162020 2020 (%) (%) Tasa de crecimi ento anual en valor entre 20192020 (%) Participa ción en las exportac iones mundial es (%) Distanci a media de los países importa dores (km) Concentr ación de los países importa dores 5724 0,09 9 -6 1 100 1319 27 20 -4 11,8 1472 5 -2 -11 9,5 6248 0,04 1402 -6 -14 14 7,2 5049 0,15 1077 36 7 5,8 9472 0,18 1933 16 25 5,7 2705 0,76 9 0,29 (Fuente: Trademap) 3.4. Importaciones Mundiales del Producto. 5 principales paises importadores de Chia. Seleccione sus indicadores Valor importad o en 2020 (miles de USD) Saldo comercia l 2020 (miles de USD) Cantidad importad a en 2020 Mundo 5792667 -361979 0 No medida China 1317528 -1075554 1084830 Toneladas Japón Estados Unidos de América 370142 -368292 314796 356944 -151140 Turquía 321350 India 284273 Importadore s (Fuente: TradeMap) Arancel equivalent e ad valorem aplicado por el país (%) Distancia media de los países proveedore s (km) Concentració n de los países proveedores 6362 0,05 1215 9960 0,14 8,8 Toneladas 1176 12064 0,12 0 164731 Toneladas 2167 6527 0,16 0 -223991 274930 Toneladas 1169 4326 0,19 4,3 231753 271085 Toneladas 1049 7689 0,28 29,6 Unidad de cantidad Valor unitario (USD/unidad ) Estadísticas e indicadores de los países más importadores de chía a nivel mundial (Fuente: TradeMap) 3.5. Análisis y Ratio de Comparación. Paises/Ratios China Poblacion 1,397,897,720 Distancia Geografica 17,514 PIB 14.327.359.000.000 PIB per capita 106 Tamaño del Mercado 4.630.000.000.000 Grado de Libertad Economica 144 Facilidad para hacer negocios 31 Riesgo Pais 2 Grado de Competencia 28 Barreras Arancelarias 0 Barreras No Arancelarias 127 Japon 124,687,293 16,914 5.078.679.000.000 44 2.116.258.000.000 22 29 *** 6 0 25 EE.UU. 334,998,398 6,819 21.433.228.000.000 15 5.591.340.000.000 11 6 *** 2 0 63 Turquia 82,482,383 11,881 760.028.000.000 73 569.056.000.000 79 33 5 61 4 35 Comparación de los países más importadores de Chía a nivel mundial. India 1,339,330,514 16,034 2.835.927.000.000 160 1.196.387.000.000 123 63 3 68 30 67 3.6. Ratio de Eliminación y Selección del Mercado. 5 puntuación máxima. 1 puntuación mínima. Paises/Ratios China Poblacion Distancia Geografica PIB PIB per capita Tamaño del Mercado Grado de Libertad Economica Facilidad para hacer negocios Riesgo Pais Grado de Competencia Barreras Arancelarias Barreras No Arancelarias Total Japon 5 1 4 2 4 1 3 2 3 5 1 31 EE.UU. 2 2 3 4 3 4 4 5 4 5 5 41 Turquia 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 51 India 1 4 1 3 1 3 2 3 2 3 4 27 En base a la sumatoria de las ratios, Estados Unidos de América fue el país seleccionado para la exportación de chía. 4. 4.1. Descripción del Mercado Internacional. Geografía. Continente: América Región: América del Norte Superficie Total: 9.828.675 km² incluyendo Alaska y Hawái km² Superficie Terrestre: 9.261.94 km² Superficie Acuatica: 469.496 km² (agua) Línea de costa: 19 924 km Punto más bajo: Valle de la muerte a −86 m 4 3 2 1 2 2 1 4 1 1 2 23 Punto más alto: Monte Denali a 6194 m Fronteras territoriales internacionales: 12 034 km Estados Unidos es el segundo país más grande del continente americano, después de Canadá, y el cuarto del mundo, superado por Rusia, Canadá y China. Situado en la franja central de Norteamérica. 4.2. Entorno Político. El gobierno de los Estados Unidos se fundamenta en una anatomía, presidencial y federal. Su gobierno tiene unos poderes limitados enumerados en la Constitución de los Estados Unidos. Su forma de gobierno es conocida como democracia presidencialista porque hay un presidente. La elección del presidente es indirecta a través de compromisarios o grandes electores. Los poderes del presidente alcanzan no solo la jefatura del Estado, sino también el poder ejecutivo y la capacidad de algunas decisiones del poder legislativo. Hay niveles del gobierno: el nivel federal, el nivel estatal, y el nivel condal o local. Los líderes de estas administraciones territoriales son elegidos por votantes por sufragio universal o designados por otros oficiales elegidos. 4.3. Entorno Económico. Estados Unidos es la primera economía del mundo por volumen de PIB. Su deuda pública en 2019 fue de 20.711.588 millones de euros, es el país más endeudado del mundo, con una deuda del 108,19% del PIB está entre los países con más deuda respecto al PÎB del mundo. Su deuda per cápita es de 63.056€ euros por habitante, luego sus habitantes están entre los más endeudados del mundo. El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Estados Unidos, en 2020, fue de 55.806€ euros. Esta cifra supone que sus habitantes tienen un buen nivel de vida, ya que ocupa el puesto número 8 en el ranking de 196 países del ranking de PIB per cápita. 4.4. Entorno Sociocultural. Un estadounidense promedio tiene acceso a muchas fuentes de recreación y entretenimiento, siendo la preferida el deporte, especialmente el llamado fútbol americano, básquetbol y béisbol. Vida cultural y social en Estados Unidos – Vivir en EE.UU. Es práctica común ver mucha televisión e incluso los contenidos de los programas se convierten en temas de conversación entre amigos y familiares. Son comunes programas de deportes, películas, series de comedias o “Sit-coms”, novelas o “Soap Operas”, programas de entretenimiento nocturno o “Late night shows” y los muy populares programas de entrevistas a paneles o “Talkshows”. En los últimos años, ha tomado gran auge la televisión por cable con canales como Discovery o el monstruo informativo de noticias 24 horas: CNN. También ha tomado mucho auge el consumir contenidos televisivos y audiovisuales por Internet. 4.5. Entorno Legal. La principal fuente de derecho es la Constitución de 1787. El sistema legal del país se basa en un sistema de tribunales federales influenciado por el derecho consuetudinario inglés y por las revisiones judiciales de varios actos legislativos. Cada estado posee su propio sistema legal con un tribunal supremo. Se puede apelar un caso desde un tribunal supremo estatal al Tribunal Supremo federal sólo si se encuentra relacionado con asuntos federales como la Constitución de Estados Unidos o leyes/tratados de Estados Unidos. 5. 5.1. La negociación Internacional con el Mercado de Destino Cultura de Negociación con el País Seleccionado. En comparación a otras culturas el ritmo de negociación para los estadounidenses es más rápido, debido a que el tiempo es muy valorado, el tiempo es dinero. Por este motivo muchas negociaciones se concretan en el primer encuentro y en caso de no ser así suelen ceder en algunos aspectos para acelerar los resultados. Los estadounidenses valoran a los negociadores que actúan de forma práctica, rápida y dura. A la hora de obtener resultados se muestran ansiosos. Tienden a ser analíticos y los conceptos son abstraídos rápidamente. Esto es gracias a que tienen una ética profesional fuerte. La posición hegemónica de los Estados Unidos, hace que muchas de sus empresas y directivos tengan una «cierta soberbia» a la hora de negociar, aprovechando esta posición dominante o de fuerza con la que se consideran bastante identificados. Valorar las opiniones expertas y bien contrastadas, recurren a su apoyo muy seguido. Hay que tener presente que es una sociedad con una compleja legislación. Son muy rígidos en cuanto a políticas de empresa se refiere. Suelen seguir al pie de la letra los dictados de sus jefes y superiores. Sus márgenes de maniobra suelen ser pequeños. Su trabajo esta enfocado a la innovación ya que están orientados hacia el futuro. Tienen una cultura etnocéntrica. Estrategias de negociación El empresario se caracteriza por sacar el mayor provecho posible de la negociación. Son oportunistas, persistentes y están dispuestos a correr riesgos. Suelen explorar todas las opciones cuando la negociación esta estancada para buscar una solución, ya que creen q siempre existe una. El punto central de las negociaciones radica en la rentabilidad, cuanto mayores sean los beneficios y más cortos sean los plazos mayor será considerada la propuesta. Se debe utilizar un lenguaje claro y directo, ya que de lo contrario podría interpretarse como falta de sinceridad y desconfianza. Durante una conversación mantienen un diálogo fluido, ya que es mas enriquecedor para la negociación. Son bastante directos a la hora de demostrar su desacuerdo frente a alguna cuestión. Para aliviar las tensiones y crear un ambiente cómodo en una reunión se recomienda comenzar con una breve charla informal tratando temas actuales y de interés. No es adecuado tratar temas personales, recuerde que es una charla de negocios. No hacen mucho enfoque en el intercambio de tarjetas profesionales. Reciben con agrado las tarjetas de visita, pero no en todos los casos ellos devuelven la suya. Puede que lo hagan en un próximo encuentro si desean ponerse en contacto con usted. Recuerde presentar un buen plan de negocio con sus propuestas. Los analistas americanos son grandes «admiradores» de los planes de negocio, y los tienen muy en cuenta. 5.2. Proceso para realizar la negociación internacional en el Mercado de destino. El primer encuentro Un apretón de manos firme es la manera de saludarse más habitual. Las expresiones más formales son (Pleased to meet you, how do you do? y How are you). Las informales son Hello, Hi, How are you doing? y Howdy en la costa Oeste. En las reuniones sociales no hay que extrañarse porque se pregunté directamente la profesión y donde se trabaja ( what do you do?, where do you work?). En el primer contacto se utiliza el apellido de la persona precedido de Mr., Mrs., o Miss. Si no se conoce el estado civil de una mujer se debe utilizar Ms. (pronunciado Mess). Rápidamente, salvo para personas de cierta edad o rango muy elevado, se pasa utilizar el nombre propio. También es muy corriente usar abreviaciones de éstos: Tom para Tomás, Jack para John, Bill para William, Bob para Robert, Jimmy para James, Al para Alexander, etc. El contacto visual se percibe como signo de interés, sinceridad y confianza. Debe ser directo, aunque no continuado; periodos de 5 a 7 segundos, interrumpidos por pausas de 2 a 3 segundos. Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de negocios pero no en los actos sociales. En ocasiones el interlocutor no ofrecerá su tarjeta a cambio de la nuestra, pero esto no debe considerarse ofensivo. Estrategias de negociación El empresario se caracteriza por sacar el mayor provecho posible de la negociación. Son oportunistas, persistentes y están dispuestos a correr riesgos. Suelen explorar todas las opciones cuando la negociación esta estancada para buscar una solución, ya que creen q siempre existe una. El punto central de las negociaciones radica en la rentabilidad, cuanto mayores sean los beneficios y más cortos sean los plazos mayor será considerada la propuesta. Se debe utilizar un lenguaje claro y directo, ya que de lo contrario podría interpretarse como falta de sinceridad y desconfianza. Durante una conversación mantienen un diálogo fluido, ya que es mas enriquecedor para la negociación. Son bastante directos a la hora de demostrar su desacuerdo frente a alguna cuestión. Para aliviar las tensiones y crear un ambiente cómodo en una reunión se recomienda comenzar con una breve charla informal tratando temas actuales y de interés. No es adecuado tratar temas personales, recuerde que es una charla de negocios. No hacen mucho enfoque en el intercambio de tarjetas profesionales. Reciben con agrado las tarjetas de visita, pero no en todos los casos ellos devuelven la suya. Puede que lo hagan en un próximo encuentro si desean ponerse en contacto con usted. Recuerde presentar un buen plan de negocio con sus propuestas. Los analistas americanos son grandes «admiradores» de los planes de negocio, y los tienen muy en cuenta. 6. 6.1. Logística de Exportación Tipo y Naturaleza de Carga. La chía es un tipo de carga a granel sólida. Es carga que se transporta en abundancia y sin embalaje. Se estiba en la bodega de los buques, en grandes compartimientos especialmente acondicionados. 6.2. Manejo y Almacenamiento del Producto. Se envasan en bolsas de polipropileno con un contenido neto de 25 Kg, posteriormente en tambores de plástico para su fácil manejo de 8,4Kg. Las semillas no necesitan ser almacenadas en un lugar refrigerado, solo se requiere que se mantengan en un lugar seco y a temperatura ambiente. En cuanto a su vida útil podemos indicar que no hay límite si se almacenan en un lugar seco y a temperatura ambiente. Aunque se establecen 36 meses de vida útil una vez envasadas, como información para el organismo de salud. 6.3. Cantidad del producto de exportación. La empresa agronaciente srl. Exportara una tonelada de Chía a Estados Unidos. 6.4. Preparación de la Carga. 6.4.1. Envase. Se envasan en bolsas de polipropileno con un contenido neto de 25 Kg. 6.4.2. Empaque. El empaque serán tambores de plástico de 8,4kg con capacidad para almacenar 13 bolsas de 25 kilos. 6.4.3. Marcado de la carga. El Tambor plástico de chía contara con la siguiente información en el marcado: Pictogramas de manejo Destinatario destino y numero de origen Puerto de entrada Numero de bultos y tamaño de tambor. Indicador de peso FUENTE: (CHALA, 2019) 6.5. Unitarización y Paletización. Los tambores plásticos de chia serán unitarizados en pallet ISO de las siguientes medidas descritas en la siguiente imagen: 6.6. Contenedor. El contenedor en que se transportará la mercancía será el DRY VAN de 20 pies con una capacidad de 28240 kg. Se exportará el tambor plástico con chía en un contenedor de 20 pies DRY VAN Medidas: Largo 5.900 mm Ancho: 2.345 mm Alto: 2.400mm. 6.7. Rutas y Medios de Transporte. Actualmente Bolivia no cuenta con un mar lo que significa que tampoco cuenta con un puerto marítimo por lo cual no se puede realizar un transporte directo de la carga, por esto se procederá a contratar dos tipos de transportes marítimo y terrestre. El primer transporte terrestre será utilizado desde la salida de fabrica hasta la aduana de Arica el trayecto del mismo será de 1150km, que equivale a 20 a 22 horas. El segundo transporte será el marítimo con el trayecto de Arica a EEUUde 6724 km lo que equivale 30 días aproximadamente. Los modos de transporte a utilizar son: Terrestre: Salida Santa Cruz hasta Puerto Arica Chile Marítimo: Puerto Arica - Canal de Panamá – Puerto Miami Estados Unidos. 6.8. Documentos y Gestión Aduanera de Exportación. La informaciones de los documentos de exportación fueron obtenidas de la página oficial de la Aduana Nacional de Bolivia, los cuales son los siguientes: Certificado del Número de Identificación Tributaria –NIT. Registro en Funda empresa. Registro Único del Exportador. DEX documento de exportación Factura Comercial /Commercial Invoice La Factura Comercial de exportación, es el documento más importante que emite el exportador, siendo esta un requisito indispensable para efectuar los trámites de exportación. La Factura Comercial de exportación no genera obligación tributaria, es decir, que no es sujeta al pago del Impuesto al Valor Agregado (IVA), ni el Impuesto a las Transacciones (IT). Pero debe ser dosificada por el Servicio de Impuestos Nacionales. Lista de Empaque / PakingList La Lista de Empaque es un documento emitido por el exportador, cuyo fin es proporcionar datos sobre el embalaje, contenido de cajas, cantidad de cajones, datos sobre pesos y dimensiones detallados por bulto. La lista de empaque respalda una sola Factura Comercial de Exportación. Certificado de Origen Es un documento en formato oficial, tramitado en el SENAVEX, mediante el cual se certifica que el bien exportado es originario de un país al haber cumplido con las normas de origen establecidas en los acuerdos suscritos entre el país exportador y el país importador. Este documento se exige en el país de destino con el objeto de determinar el origen de las mercancías importadas, para que el producto pueda acogerse a las preferencias arancelarias otorgadas por los países componentes de los acuerdos. Certificado Fitosanitario Los certificados fitosanitarios se expiden para indicar que los envíos de plantas, productos vegetales u otros artículos reglamentados cumplen los requisitos fitosanitarios de exportación especificados y son conformes a la declaración de certificación del modelo de certificado apropiado. Los certificados fitosanitarios deberán expedirse exclusivamente con este fin. Los modelos de certificados contienen una redacción normalizada y una presentación que deberá seguirse para la preparación de certificados fitosanitarios oficiales. Es necesario asegurar la validez de los documentos, que sean fácilmente reconocibles y que contengan la información esencial. Los países importadores deberán exigir solamente certificados fitosanitarios para los artículos reglamentados. Estos incluyen productos básicos, como plantas, bulbos y tubérculos, o semillas para propagación, frutas y hortalizas, flores y ramas cortadas, grano y medio de crecimiento. También pueden utilizarse los certificados fitosanitarios para ciertos productos vegetales que se han elaborado, cuando tales productos, por su naturaleza o la de su elaboración, tengan un potencial para la introducción de plagas reglamentadas (por ejemplo, madera, algodón). Así mismo puede exigirse un certificado fitosanitario para otros artículos reglamentados cuando las medidas fitosanitarias se justifiquen técnicamente (por ejemplo, contenedores vacíos, vehículos y organismos). Documentación para el Transporte Marítimo y vías navegables Interiores. Conocimiento de Embarque Marítimo o Bill of Lading(B/L) Este documento ampara el transporte internacional de mercaderías por medio marítimo o vías navegables interiores. Este es un documento probatorio de la existencia de un contrato de transporte, se constituye en el recibo de la mercadería por parte del transportista, es un título representativo de la propiedad de la mercadería por lo cual puede ser endosado a un tercero, lo cual lo convierte en un título valor negociable, el que tenga este Documentación para el Transporte Terrestre (mic/dta) Este documento ampara el transporte internacional de mercancías por medio terrestre. Este es un documento probatorio de la existencia de un contrato de transporte, se constituye en el recibo de la mercadería por parte del transportista, es un título representativo de la propiedad de la mercadería por lo cual puede ser endosado a un tercero, lo cual lo convierte en un título valor negociable, el que tenga este, debe estar acompañado de la carta de porte y la carta TIR. LA PÓLIZA DE SEGURO La póliza de seguro es un contrato entre un asegurado y una compañía de seguros, que establece los derechos y obligaciones de ambos, en relación al seguro contratado. Existe una gama muy amplia de riesgos a asegurar, por lo tanto, lo primero que se debe hacer antes de tomar un seguro, es informarse detalladamente de las características del producto, de modo de determinar con precisión los riesgos cubiertos y las exclusiones existentes. Una vez aceptada la propuesta, se emite la póliza. 6.9. Tipo de Seguro. Se toma en cuenta que este seguro es cubierto por la empresa compradora, ya que, el término a utilizar es el FOB – ARICA CHILE- MIAMI ESTADOS UNIDOS. El seguro a utilizar es el de Flotantes: son las pólizas que cubren el transporte de diferentes bienes o mercancías que se dirigen a clientes y que realizan diversos viajes empleando en ellos un tiempo determinado. Quedan incluidos los recorridos de todos los viajes necesarios para estas entregas con la inclusión de las escalas y transbordos, almacenamientos y paralizaciones del medio de transporte. La siguiente información fue obtenida de la página oficial de la empresa aseguradora de carga ASSEKURANSA. ASSEKURANSA, es una empresa internacional donde las mercancías transportadas están aseguradas, El seguro indemniza por las pérdidas o daños que se produzca en las mercancías en tránsito correctamente embaladas y despachadas para su transporte internacional. Con una fácil contratación puede obtener la póliza más completa del mercado y acceder a nuestra experiencia y Solvencia para la tranquilidad del negocio. El seguro tiene una cobertura de puerta a puerta, es decir, que la mercancía es asegurada desde que es retirada del depósito de origen (del exportador) para iniciar su transporte hasta que llega al destino final que figura la póliza. En su efecto, la cobertura finaliza al presentarse alguna de las siguientes situaciones: • Las mercancías son enviadas a un destino no acordado en el contrato de seguro. • La permanencia de la mercancía en depósitos intermedios supera los 60 dias sin haberse acordado previamente la extensión del plazo • Transcurren 60 dias tras la descarga en el puerto de destino • Se transfiere el título de propiedad. de los bienes FUENTE: (ASSEKURANSA, 2018) 6.10. Matriz de Costo Total. 6.10.1. Especificación de la exportación e importación. 1. Identificación del Producto - Nombre del producto: Chia. - Tipo de operación: Exportación - Subpartida arancelaria: 1207.99 Semillas y frutos oleaginosos 2. Características de la carga - Naturaleza: Granel - Tipo de carga: Unitarizada - Peso bruto/peso neto: 1.000 kilogramos. - Embalaje: En tambores de plastico, envasado en bolsas de polipropileno. - Unitarización: 3 tambores de plástico en 1 pallet. 3. Condiciones de venta - Numero de embarques: 1 - Valor total de embarque: 790.5 $u$ - Precio FOB: 147,2 $u$ - Termino de venta: Anticipado - Plazo de entrega y fecha de embarque: 30 días, con 10 días extras por demora en caso de inconvenientes por el clima. 4. Lugares de paso - Lugar de producción: Santa Cruz, Bolivia - País del exportador: Estado Plurinacional de Bolivia - Lugar de embarque internacional: Puerto Arica - Chile - Interface: Canal Panamá - País del importador: Estados Unidos de América. - Lugar de desembarque internacional: Puerto Miami Estados Unidos 6.10.2. Definición de los componentes del costo. Directos Empaquetado: Tambores de plástico. Documentación: Presentación de documentación de embarque. Unitarización: Se unitarizará en tambores plásticos de 8,4kg con capacidad para 13bolsas de chía de 25 kilos, se utilizará 1 pallet donde entraran los 3 tambores. Indirectos Capital: Se utilizará capital propio de los socios para la producción y los gastos de Logística. Personal: Se utilizarán alrededor de 5 personas, que se dividirán en operarios, envasadores, empaquetadores, administrativos, ventas, encargados de logística. Administración: La exportación será administrada por el gerente general, gerente de producción, gerente de ventas, para que la operación sea exitosa. 6.10.3. Matriz de costo origen/destino. (Expresado en Dólares Estadounidenses) Descripción del elemento Coste Variable Bruto del Producto (CVB) IMPORTE % Coste Materiales Coste de Mano de Obra Directa Costes Directos de Producción 4.206,70 3.505,20 2.978,50 18,29% 15,24% 12,95% Total Coste Variable Bruto Coste Variable Neto del Producto (CVN) 10.690,40 Devolución de Impuestos y tasas. 0.00 Total Coste Variable Neto Margen de Contribución (MC) 10.690,40 Margen De Contribución 10.690,40 21.380,80 46,48% Costes Seguro de Cambio 0.00 0.00% Costes Seguro de Crédito 0.00 0.00% Gastos Financieros Aplazamiento de Pago 0.00 0.00% Comisión de Agente 13,8 0,06% Coste Embalajes 0.50 0.00% Coste Documentación Exportación 6,9 0,03% Coste Adecuación Producto al Mercado Destino 36,8 0,16% Total Costes Específicos Ex Works Total Valor ExWorks (CVN + MC + VEW) Valor FAS (Franco al Costado) 57,5 21.438,30 Costes de Manipulación 73,6 0,32% Costes Transporte Interno 218,5 0,95% Gastos/Trámites Aduaneros Exportación Total Costos especificos FAS 73,6 0,32% Total Previo (CVN + MC) Valor Ex Works (VEW) 0.00% 365,7 Total Valor FAS 21.804,00 Valor FOB/FOT/FOR (Franco a bordo Camión/tren) Costes carga Mercancía 110,4 0,48% Costes Tasa Puerto de Salida 36,8 0,16% Total Costos especificos FOB 147,2 Total Valor FOB Puerto de Origen: Valor CIF (Coste,Seguro y Flete) 21.951,20 Coste Transporte Internacional 729,1 3,17% Coste Seguro Total costos especificos CIF 110,4 0,48% Total Precio CIF 22.790,70 Puerto/Lugar de Desembarque PUERTO MIAMI ESTADOS UNIDOS Precio Venta al Importador (DDP) PUERTO ARICA CHILE 839,5 Aranceles y tasas 0.00 0.00% Gastos Portuarios 73,6 0,32% Gastos Transporte en Destino 110,4 0,48% Total Precio Venta Importador (DDP) Precio Venta al Minorista 22.974,70 Recargo Margen Mayorista 0.05 0.05 Total Precio Venta al Minorista PVP Previo 11,5 0,05% 22.986,20 Recargo Margen Detallista 0.05 0.05 11,5 0,05% Total PVP Previo Precio de Venta Final Público 22.997,70 Ajustes de Competencia 4,6 0,02% Margen de Maniobra 0,5 0,00% Total Precio de Venta Final Público 23.003 7. Descripción de los Contratos Internacionales. Tipo de Contrato Internacional. Descripción del Contrato Internacional. Descripción del Contrato Internacional de Transporte. Descripción del Contrato Internacional de Seguro. Unidad 8: Marketing Internacional en el Mercado de Destino Estrategias de Marketing Internacional Estrategia de Marketing Internacional de Producto. Estrategia de Marketing Internacional de Mercado. Estrategias de Segmentación de Mercado. Estrategias de Marketing Mix Internacional Estrategia del Producto. Estrategia de Precio. Estrategia de Distribución. Estrategia de Comunicación. Estrategias de Posicionamiento en el Mercado de destino. Unidad 9: Factibilidad de la Exportación Inversión. Utilidades percibidas de la Exportación. Unidad 10: Conclusiones Y Recomendaciones Conclusiones Recomendaciones
