Integrantes: Angel chiquito Adriana Fajardo Álvarez Winston Jiménez Álava Jaime Obaco silva Shirley Romero Choez William AÑO LECTIVO 2013-2014 PROMOCIÓN DE VENTAS “Conjunto de actividades de corta duración dirigidas a intermediarios, prescriptores, vendedores o consumidores que mediante incentivos económicos o materiales, o la realización de actividades específicas tratan de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de vendedores e intermediarios” Objetivos de la promoción de ventas Incrementar el volumen de ventas Incrementar la prueba del producto Incremento de la repetición de compra Incremento de la lealtad Crear/estimular el interés por el producto Crear notoriedad Reducir la atención sobre el precio Ganar apoyo de los intermediarios Ventajas de la promoción de ventas La promoción de ventas brinda un medio para animar la respuesta de ventas del consumidor. Crean urgencia Mantienen el flujo comercial DESVENTAJAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS • Posibles fallas de comunicación • La sensibilidad al precio Promoción de ventas a Consumidores Algunas herramientas: CUPONES VENTAJAS DESVENTAJAS • Reducen los precios de los productos. • Pueden ofrecer descuentos y regalos muy atractivos. • Estimulan la recompra y aceleran el consumo. • Favorecen las compras repetitivas. • No aplican en todos los productos, no son diarios si no que tienen fechas, tienen ciertas restricciones. • Los cupones no ofrecen un beneficio inmediato al comprador Descuentos VENTAJAS DESVENTAJAS • Muy atractivo para el consumidor. • Sirve para ganar compradores de otras marcas competidoras. • Se pone en marcha de manera fácil y cómoda • Tiene un elevado coste en general. • la reducción de precio puede llevar imagen negativa del producto. Bonificaciones VENTAJAS • Son una herramienta promocional • Su aplicación es directa en los productos o servicios de la empresa • Aportan valor a la circulación de mercadería • Permiten el desplazamiento de mercadería al mercado DESVENTAJAS • No es conveniente repetirlas frecuentemente por el acostumbramiento que puede tener en los clientes. • Pueden reducir la creatividad de los ejecutivos en marketing por su fácil implementación. Muestras gratuitas VENTAJAS DESVENTAJAS • Que el consumidor conozca de ante mano el producto antes de que salga a la venta o en su apogeo. • Logran exhibición del producto. • Que si no le gusta al cliente pierdes cierta cantidad de tu producto. • Desperdicio del producto. • Altos costos. • Requieren control permanente. Concursos o sorteos VENTAJAS DESVENTAJAS • Se dan premios motivantes. • No se afecta la línea del producto • Se necesita creatividad. • Hay incredulidad por parte del consumidor. • No todos entienden las bases. • No todos reciben premios. Promociones en puntos de compra VENTAJAS • Que el consumidor conozca el producto. • Logran exhibición del producto. DESVENTAJAS • Altos costos. • Requieren control permanente. Reducción de precios y ofertas VENTAJAS DESVENTAJAS • Ganar nuevos clientes y ganar clientes a la competencia • Comerciantes compran cantidades adicionales del producto. • Disminuyen cierta medida un atraso de la venta • Abarata la imagen del producto • Ofrecen precio reducido a clientes que estarían dispuestos a paga el precio normal • Hay incremento en los costos en las ventas de corta duración ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc. Objetivos de promoción de ventas para consumidores Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Incrementar el número de consumidores. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las épocas críticas. Atacar a la competencia. Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia. Dar a conocer otros productos complementarios. Facilitar la venta de nuevos productos PROMOCIÓN DE VENTAS A PRESCRIPTORES Personas que un determinado entorno y tipo de producto es buscada por los demás para que les recomiende o aconseje una decisión de compra. Es un líder de opinión que acompaña o interviene en el proceso de selección de compra. Algunas herramientas: Competiciones de ventas VENTAJAS • • • • • Valor añadido Marcar la diferencia Funcional Información Rapidez. DESVENTAJAS • Grupos números. • Poco tiempo para revisión de evidencias. • Carga horaria reducida para abordar todos los contenidos. Concursos VENTAJAS • incrementa el nivel de productividad • Trabajo en equipo • Incentiva a cumplir con eficacia DESVENTAJAS • Se produce competencia desleal • Se rompen lazos de amistad en muchos casos • Trabajo bajo presión Premios VENTAJAS • Incentiva a los participantes a cumplir los objetivos • Crea el interés de ayudar • Motiva al personal DESVENTAJAS • Siempre esperaran más de lo q se pueda dar • En ocasiones no se llega al objetivo Viajes: VENTAJAS DESVENTAJAS • Muy atractivo para el consumidor. • Sirve para ganar compradores de otras marcas competidoras. • Se pone en marcha de manera fácil y cómoda. • Tiene un elevado coste en general. • la reducción de precio puede llevar imagen negativa del producto. Convenciones VENTAJAS • Deja volar tu imaginación y visualiza cuál es el producto final que quisieras y el ambiente donde lo quieres. • Dar a conocer lo q proyectas incrementa las ventas • Disponer de más días incrementa la información transmitida DESVENTAJAS • Un error en la información sería fatal para la empresa. • La organización lleva tiempo y en ocasiones no se culmina. • Se produce un gran desembolso de efectivo. Material de lectura: tríptico, díptico etc. VENTAJAS VENTAJAS DESVENTAJAS DESVENTAJAS •• Podrá su empresa de Podrápresentar presentar su empresa forma fácil yfácil económica. de forma y económica. • Es posible plasmar la esencia de • una Es empresa posible plasmar la esencia en un único de una empresa. documento. material usado transmite •• ElElmaterial usado transmite confianza dede larga duración. confianzay yeses larga duración. • Son muy prácticos ya que pueden consultarse en cualquier momento. •• Puede la la información nono Puedeque que información esté y sea difícil de estébien bienubicada ubicada y sea difícil entender. de entender. • El material de lectura no sea • llamativo El material de lectura no sea y original. llamativo • El material ydeoriginal. lectura no sea llame la atención y no contenga información relevante. •. Objetivos de promoción de ventas para prescriptoress • Dar a conocer los productos de la empresa. • Conseguir su adhesión. • Facilitar información sobre características del productos • Conseguir la recomendación de la marca de la empresa • Crear una imagen de marca. Promoción de ventas a Distribuidores Algunas herramientas: Exhibidores en puntos de venta • Ayudan a incrementar las ventas de los productos. • Es más fácil para los consumidores recordar el producto • Cuanto más atractivo sea el exhibidor y mejor su posición, habrá más estimulación de DESVENTAJAS • Nunca se podrá llegar a estimular a los consumidores si los exhibidores no están dispuestos adecuadamente. • Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores. Promoción de ventas a Distribuidores Algunas herramientas: Demostraciones del producto VENTAJAS • Mejor comunicación • Mejor retención de la información • Mejor comprobación de los beneficio para el cliente • Mayor confianza del vendedor DESVENTAJAS • Es cara. • Cuando se deja de hacer demostraciones cae la venta. • Provoca problemas con otros canales, con los cuales no pudimos efectuar la demostración. Promoción de ventas a Distribuidores Algunas herramientas Descuentos especiales VENTAJAS DESVENTAJAS • Muy atractivo. • Sirve para ganar compradores de otras marcas competidoras. • Se pone en marcha de manera fácil y cómoda • Tiene un elevado coste en general. • la reducción de precio puede llevar imagen negativa del producto Promoción de ventas a Distribuidores Algunas herramientas: Bonificaciones VENTAJAS • Incentiva la venta, logrando colocar cantidades de producto superiores a las normales. • La promoción “se paga” con producto, lo que en principio es mejor. DESVENTAJAS • Si se practica continuamente, pierde el interés • A veces puede volverse en contra, ya que frenan “unidades de venta” que, en cambio, son regaladas. PROMOCIÓN DE VENTAS A DISTRIBUIDORES Algunas herramientas: Competiciones, concurso y premios VENTAJAS DESVENTAJAS • Se dan premios motivantes. • No se afecta la línea del producto • Se necesita creatividad. • No todos entienden las bases. • No todos reciben premios. PROMOCIÓN DE VENTAS A DISTRIBUIDORES Algunas herramientas: Muestras y obsequios VENTAJAS • favorecen la repetición de compra. • Útiles para consolidar la lealtad de los consumidores. • Animan los puntos de venta. DESVENTAJAS • No siempre son lo que esperas • Si se escogen mal afectan la imagen del producto. • Sus efectos pueden ser temporales. OBJETIVOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA DISTRIBUIDORES • Obtener la distribución inicial. • Incrementar el número y tamaño de los pedidos. • Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor. • Incrementar el tráfico en el establecimiento. • Ampliar la gama de productos distribuidos. • Incrementar las ventas por pedido. • Mejorar la rotación de las existencias. Gracias...
