Pronostico_de_Demanda.

Pronóstico de Demanda
Previamente, este proceso se había referido como un modelo propio estimativo en el
tiempo, relacionado con la cantidad de cupos que se pueden pedir a la matriz en Brasil, y
que se había desarrollado y basado en un programa macro de Microsoft Excel. Ahora, con
un ejemplo de referencia, que no incluye valores reales ni todo el programa, se puede
entender la influencia de cada factor. Imágenes del modelo se encuentran en anexo de este
informe.
Los factores que se consideran en el modelo son los siguientes:
-
Sales Forecast: pronóstico de ventas del período en cuestión. Este parámetro se
define como el producto de la proyección de venta efectiva, que se corrige cada mes
dependiendo de las ventas, por el porcentaje de distribución de las ventas según los
meses del año. Esta distribución es un promedio obtenido desde los años 2006 a
2011, y donde se marcan realmente los meses con baja demanda.Se parte de una
proyección de ventas anual donde se toman en cuenta los datos de ANAC, para la
solicitud de cupos para la filial. Luego esa proyección atraviesa cambios todos los
meses, lo que permite ir aterrizando los valores a través del año, y eso permite
distribuir los cupos mas adecuadamente.
-
Effective Sales: ventas efectivas en el mes (se llena al finalizar).
-
Market Wish: participación mensual en el mercado que la empresa se fija como
meta en el tema de planeación agregada. Proviene también de los datos recogidos de
ANAC. Se calcula como la suma del 25% de la proyección de ventas del mes
siguiente, más la cantidad necesaria de vehículos para stock estándar, más algunas
ventas especiales.
-
Last Decided: Requerimiento de producción según el mercado deseado.
-
Factory Delivery: Productos traídos desde fábrica en Brasil.
-
Europe Delivery: Productos traídos desde central en Suecia.
-
Stock Disponible: Número de unidades que resulta de la suma del stock disponible
anterior, los productos llegados de Europa el mes anterior y los productos de la
fábrica llegados en el mes en curso, menos las proyecciones de venta del mes. Se
puede definir como el número de unidades en planta que sobran de lo esperado a
vender.
-
Stock Financiero: Resulta de la suma del stock financiero anterior, lo que llega
desde fábrica y central en el mes en curso, menos lo efectivamente vendido en el
mes. Esta es una estimación más real de lo que se tiene guardado en planta.
Para la comercialización de buses, se repite el mismo procedimiento, exceptuando en que
se desagrega un poco la descripción haciendo la diferencia en el tipo de bus (si es urbano o
interurbano).
Luego con los valores de stock y de proyecciones, se puede armar una carta de envíos, o
Delivery Plan, donde se especifican las proyecciones de ventas y los porcentajes de
mercado que se espera llegar durante el periodo. Como se puede ver en la tabla adjuntada al
anexo, las proyecciones casi nunca se alcanzan en un 100% exacto: hay meses en que se
vende la mitad, y hay meses en que se vende más de lo planeado. Para ello el stock es
importante, pues ayuda con las ventas estándar, aunque se trate de un porcentaje
minoritario de ventas en total.
Según los datos de distribución del modelo, se puede ver que se da un porcentaje mayor de
ventas concretadas en los meses de septiembre-diciembre, aunque se nota una baja de
demanda en noviembre (dos puntos porcentuales). En los mese de verano vuelve a bajar
para repuntar en marzo, mes de reactivación del año entre comillas, y en mayo-junio. Los
quiebres asociados a las licitaciones forestales no están presentes en este análisis que solo
abarca un par de años.
Imágenes Anexo: Modelo
Imágenes Anexo: Delivery Plan.