VISION ESTRATEGICA Y PLAN DE NEGOCIO Una de las

VISION ESTRATEGICA Y PLAN DE NEGOCIO
Una de las consideraciones que se mencionan para tener éxito en el desarrollo de un
negocio es poder contar con una perspectiva estratégica o visión del negocio en el que
se va a incursionar.
1) ¿Qué es tener una Visión Estratégica de Negocio?
Antes de comenzar a tratar la Visión estratégica de Negocio, permíteme descomponer
el término en dos partes y hacer zoom en cada una de ellas.
Visión estratégica
¿Qué es tener visión estratégica?
Una posible definición: Es la habilidad para comprender rápidamente los cambios en el
entorno (sociales, políticos, económicos y tecnológicos), las oportunidades y las
amenazas del mercado, los puntos fuertes y débiles de la organización para identificar
la opción estratégica más adecuada a cada situación.
Una definición más sencilla: Es la capacidad de percibir la realidad futura (visión) para
tratar de mejorarla.
¿En qué sentido?
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En el propósito
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En los procesos
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En las personas (clientes, proveedores, equipos)
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En los sistemas
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En los productos o servicios
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En las finanzas (costes, gastos, inversiones)
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En las nuevas tecnologías
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En el marketing
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En las ventas
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En la comunicación (canales)

...
Para tener una visión estratégica es necesario pasar por cuatro fases:
Fase I: Tener claro a dónde quieres ir. A dónde quieres llegar.
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¿Cuál es tu propósito? ¿Qué deseas?

Y lo que deseas, ¿para qué lo deseas?

¿Sabes resumir en una frase qué quieres REALMENTE conseguir?
Fase II: Toma de conciencia - ¿Cómo estoy?

Observa todos los factores: entorno, equipos, personas, eficiencia, dinámicas,
procesos de trabajo,...

¿En qué punto te encuentras?
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Desglosa todos los aspectos y ves uno por uno definiendo sus fortalezas y sus
debilidades.
Fase III: Responsabilidad - ¿Y ahora qué?

En base a lo que has observado, necesitarás tomar decisiones.

Analiza opciones para mejorar en los aspectos a desarrollar, y ¡también para ser
excelente en aquello que consideras que ya funciona bien!
Fase IV: Definición de la estrategia y Plan de acción - ¡A por ello!

Y tras las decisiones tomadas, pasa a una estrategia y plan de acción para
conseguirlas.
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Evalúa los recursos que tienes, sus capacidades, la viabilidad de tu plan de acción,
el plan de contingencia en caso de que no funcione como esperas...
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Pide opinión. Valida. Contrasta. Aprende del input que los demás te aporten.

Comienza pilotando aquello que crees que pueda aportar más beneficios a corto
plazo (quick wins)
¿Te ha parecido extraño tener una visión estratégica?
Si consideras que ya la aplicabas, ¿se te escapaba algo?
Negocio
¿Qué es un negocio?
Un negocio consiste en un sistema, método o forma de obtener ingresos, a cambio de
productos o servicios.
Si vendes productos, ¿quién los está vendiendo? Tu empresa. ¿Quién hay detrás de tu
empresa? Tú.
Si vendes servicios, ¿a quién vendes realmente? A ti.
Por eso, tener visión estratégica de negocio, pasa primeramente por tener una
visión estratégica de ti.
Como no te veas implicad@ en esa visión estratégica, no funcionará.
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Poniendo un plazo, ¿qué deseas conseguir en ese plazo?
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¿Qué beneficios aporta tu objetivo?
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¿Qué impactos tiene en ti y en tu entorno el objetivo definido?
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¿Qué recursos tienes? ¿Qué ayuda necesitas?
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¿A qué estás dispuesto a renunciar a modo profesional y personal?

Y ahora hazte las mismas preguntas pensando en tu equipo.

Y ahora hazte las mismas preguntas pensando en tu organización.
Personas, equipo, organización. Las tres dimensiones en pro del funcionamiento
del negocio.
¿Qué puede ser un negocio?
La empresa en la que trabajas. A menor escala, el equipo al que perteneces (bien
tendrás unas funciones que ejercer y unos objetivos que cumplir, ¿cierto?)
La empresa que estás lanzando. La empresa que lanzaste hace un tiempo. Tu propia
creación.
Ahora doy un paso más. Un negocio también puede ser visto cono otro tipo de ente
productivo que genere ganancias, aunque sean intangibles (ya no hablo de dinero). Por
ejemplo: una fundación que estés creando, una organización sin ánimo de lucro que
estés definiendo, un equipo de trabajo con un objetivo concreto (realizar un
cortometraje con tu grupo de amiga@s!)...
Empresa, fundación, organización, asociación, en pro de unos objetivos, tangibles o
intangibles.
Y en todos ellos entra en juego ...

el propósito

los procesos

las personas (clientes, proveedores, equipos)

los sistemas

los productos o servicios
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las finanzas (costes, gastos, inversiones)

las nuevas tecnologías
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el mercadeo
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las ventas

la comunicación (canales)
¿Cuál es el resultado de tener una visión estratégica de negocio?
Tener un RUMBO e ir a por él con seguridad.
En el momento que estás dentro de un "negocio" ya entras en una energía de cambio,
de retos, de búsqueda, de análisis, de estudios de mercado, de investigación... para
conseguir aquél objetivo que te has marcado.
Añadiéndole la visión estratégica le añades el objetivo final y un plan de acción
previamente trabajado. Te alejas para hacer tener una visión panorámica y así
poder hacer zoom después, con el objetivo de conseguir el reto final.
2) ¿Cómo se debe preparar la visión del proyecto de iniciativa emprendedora?
La idea potencial de negocio debe presentarse para su postulación al espacio
Novos i+e de una manera que permita comprender el alcance del negocio y su
potencial atractividad así como visualizar los obstáculos que podrían afectar el
desempeño del emprendimiento. De allí que se propone utilizar el siguiente lienzo
o canvas, en el que se incluyen 7 elementos del proyecto emprendedor, a saber:
oportunidad, mercado, solución propuesta, procesos y tecnología a utilizar, ventaja
competitiva, canales de distribución y modalidad de ganar dinero. La información
que probablemente el emprendedor tenga del proyecto podría ser limitada y es por
ello que se sugiere incluir solo aquella que sea relevante para visualizar su
potencial.
El método Lean Canvas, en un medio visual (como si fuera un mapa mental) que
incluye 7 elementos claves para poder abarcar los diferentes aspectos de un
emprendimiento, para ello, a saber, los siguientes (ver grafico): oportunidad,
mercado, solución propuesta, procesos y tecnologías a utilizar, ventaja
competitiva, canales de distribución y venta así como la modalidad de ganar
dinero.
Propuesta Iniciativa Emprendedora
Visión del Proyecto emprendedor
Ventaja competitiva
Ventaja
Requerimientos
competitiva
4
Canales de
distribución
Canales
5
6
Competidores
Solución
propuesta
Propuesta de
valor
3
Oportunidad
Problema,
necesidad o deseo
2
Mercado
Segmentos del
mercado
Solución
Mercado objetivo
y tamaño
1
Modalidad de ganar dinero
Costos e Inversiones
Ingresos
El primer elemento a ser completado es el que corresponde a la OPORTUNIDAD
en el que identificaría el problema a resolver o insatisfacción que se podría cubrir
en el mercado, las alternativas que podrían existir para satisfacerla, el nivel de
atractividad de la oportunidad que se vislumbra en el corto y mediano plazo así
como la intensidad de recursos que se requerirían.
Debe poder responder las siguientes preguntas en relación al público al cual va
dirigida la Idea de Negocios: ¿Cuál es el tamaño estimado del mercado?, ¿Cuál es
el crecimiento estimado del mercado?, ¿Qué competidores actuales y potenciales
pudieran existir y qué tipo de juego competitivo pudieran ejecutar? ¿Qué nivel de
ventas y de ingresos esperamos tener? y ¿Qué productos similares existen en el
mercado?.
En relación a los recursos requeridos para ejecutar la Idea de Negocios: ¿Qué
tipo y nivel de recursos económicos se requiere para que el proyecto de
emprendimiento pudiera materializarse exitosamente?
Para evaluar el área de Problema o necesidad a satisfacer, se sugiere escribir
las necesidades o insatisfacciones del o los segmento(s) identificados y se
colocan por lo menos tres (3) de estos relacionados con tu idea de negocio. Se
debe colocar por lo menos dos (2) Alternativas (otras formas diferentes a la
propuesta propia, y esto incluye a la competencia) de resolver dicho problema por
parte del cliente. Se identificarían los competidores potenciales que podrían
satisfacer la necesidad(es) planteadas. Se evaluaría el Nivel de atractividad de la
oportunidad de mercado identificada así como la Posición competitiva potencial
y los recursos que podrían ser requeridos para poder capitalizarla.
A fin de SELECCIONAR EL MERCADO OBJETIVO INICIAL, se identificar
quienes serían los primeros clientes (o “early adopters”), del producto o servicio
para lo cual se podría tener que evaluar su cercanía geográfica, tipo de
necesidades-deseos e intereses, segmento social, edad, etc. Se debe evaluar la
Atractividad de cada segmento así como la Posición competitiva que podría tener
el emprendimiento en cada segmento del mercado. En base a los resultados
obtenidos, se seleccionaría el segmento objetivo o mercado objetivo inicial y se
evaluaría el MERCADO POTENCIAL que podría existir en el corto y mediano
plazo (1 a 3 años) en cada segmento.
Debe poder responder las siguientes preguntas en relación al público al cual va
dirigida la Idea de Negocios:¿Quién es el cliente para este producto o servicio? y
¿Cuáles son los principales grupos o segmentos del mercado objetivo que
estarían interesados en adquirir nuestro producto o servicio?¿Que tan atractivo
sería cada segmento(s) para el emprendimiento en el corto y mediano plazo?
El siguiente punto a completar es la SOLUCIÓN PROPUESTA, que no es más
que tú solución al desafío que se identificó en el mercado y que podría generar
una demanda atractiva para el producto o servicio a ofrecerse. Se sugiere explicar
las tres (3) características más importantes del producto/servicio y como esto va a
permitir resolver lo planteado en el cuadro 1 (necesidades a satisfacer).
Debe poder responder las siguientes preguntas en relación a la Idea de
Negocios: ¿Qué producto o servicio se ofrece?; ¿Qué problema o necesidad
vamos a resolver y cómo se va a conseguir? y ¿Cuál es el beneficio para el
cliente?
El cuadro de VENTAJA COMPETITIVA, es lo que pueda entenderse como el
"plus", es decir, la propuesta diferente con respecto a la competencia frente al
cliente. Es lo que una empresa es capaz de crear para sus clientes, en forma de
precios menores que los de sus competidores para beneficios equivalentes
(liderazgo en costos), la entrega de productos/servicios diferenciados cuyos
ingresos superan a los costos (diferenciación del producto o servicio) o de una
propuesta de valor en la que se logre ofrecer un relación calidad/precios atractiva
en relación a la necesidad a ser satisfecha y lo ofrecido por los competidores. Hay
que evitar el uso de elementos cualitativos, ya que todos dirán que esa es su
diferencia, y no lograrás verla reflejada.
Debe poder responder las siguientes preguntas en relación a la Idea de
Negocios: ¿Cuáles son los factores claves de éxito? y ¿Cuáles son las
peculiaridades de nuestro producto o servicio, que lo hacen único en comparación
con los otros existentes en el mercado y que determinan que el cliente podría
seleccionarnos?¿Cuales .
El cuadro llamado CANALES DE DISTRIBUCION debe plasmar el cómo se hará
la entrega de tu propuesta a los clientes, no sólo como un proceso de venta, sino
como una experiencia de clientes o usuario, es decir, ¿Cómo llegara el cliente
potencial al producto o servicio?, ¿Tendrás una vía física (local propio), electrónica
(web), una fuerza de venta para empresas?,
Debe poder responder las siguientes preguntas en relación a la Idea de
Negocios: ¿Cuáles canales de distribución existen para la entrega del producto o
servicio y lograr la satisfacción del servicio al cliente post venta? , ¿Cuáles son las
fortalezas y debilidades de los canales de distribución existentes? ¿Qué nuevos
canales de distribución y venta están incorporándose al negocio actual? .
Para evaluar la modalidad de ganar dinero, se deberán analizar tanto los costos
potenciales e inversiones así como las fuentes de ingresos potenciales. Para la
estimación de las FUENTES DE INGRESOS POTENCIALES, se debe representar
las vías previstas para monetizar la oportunidad identificada para el
emprendimiento, lo cual incluye no sólo la forma de transacción prevista (venta,
suscripción, publicidad, etc.), sino su recurrencia por parte del cliente (compra
única, servicio postventa pago, etc.).
Debe poder responder a las siguientes preguntas en relación a la Idea de
Negocios: ¿Cuáles serían los flujos de ingreso potenciales del negocio? y ¿Cómo
podrían estas fuentes y flujos de ingresos cambiar en el tiempo?
Toda actividad genera un costo y de estos depende el nivel de competitividad del
emprendimiento y es por ello, la importancia de evaluar la ESTRUCTURA DE
COSTOS del emprendimiento. Se debe poder representar aquellos gastos
(usando este término para incluir cualquier egreso estimado recurrentes para las
operaciones) e incluyendo las inversiones de capital requeridas. Entre los gastos
recurrentes se podrían incluir, entre otros, el personal necesario para mantener la
operación, los costos de alquiler en caso de ser aplicable y/o la materia prima,
entre otros ejemplos. No es necesario colocar los gastos reales, sino los
elementos que lo representan.
Debe poder responder a las siguientes preguntas en relación a la Idea de
Negocios: ¿Cuáles serían los costos e inversiones en los que se tendrían que
incurrir para materializar el negocio? ¿Qué dinámica podrían tener los costos en el
tiempo y que impacto potencial podrían tener para mantener la posición
competitiva del emprendimiento?
3) Plan de negocio: ¿Por qué es necesario? y ¿Cuál es su estructura?
La elaboración del plan de negocios es una actividad que puede contribuir a pensar de
manera planificada en el negocio y puede ayudar a planificar para minimizar los errores
y riesgos que se pueden enfrentar en el negocio.
Entre las razones más importantes para elaborar un plan de negocio se encuentran las
siguientes:
1) Para evaluar la factibilidad y atractividad de la idea o negocio.
2) Como herramienta de planificación que podría contribuir a minimizar los
recursos empleados así como los riesgos.
3) Como instrumento de planificación y control.
4) Como documento de promoción del nuevo negocio.
Existen muchas formas de organizar un plan de negocios, a continuación se presenta
una de las más completas y organizadas:
•
Resumen ejecutivo
•
Antecedentes del negocio
•
Alcance y dinámica del negocio o industria a incursionar
- Análisis estratégico del negocio
- Factores clave de éxito (FCE)
- Visión y Misión
•
Escenarios del negocio
•
Plan de mercadeo y ventas
 Análisis oportunidad de mercado
 Segmentación estratégica del mercado
 Análisis competidores
 Selección mercado objetivo
 Estrategia de posicionamiento
 Estrategias de mercadeo
 Proyecciones de ventas
•
Plan de operaciones- Tecnologías
•
Organización y Equipo humano
•
Plan de inversiones
•
Estrategia financiera- Plan de financiamiento
•
Riesgos del negocio – Planes de contingencia
•
Estrategia legal
•
Plan de implementación
•
Sistema de control de gestión- Indicadores clave

Herramientas: El lienzo de Modelos de Negocios.
http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-modelos-de-negocio-business-model-canvas/

Dibujo Modelo CANVAS:
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=bD9NY5l9s4I