PLAN DE NEGOCIO De la idea al negocio

PLAN DE NEGOCIO
De la idea al negocio
El emprendedor que tiene una idea debe seguir un proceso mediante el cual pueda convertir la
misma en un negocio viable. En principio, este proceso debe ser lo más simple y expedito
posible.
El emprendedor inicia el proceso cuando identifica una oportunidad que podría ser viable y
potencialmente atractiva para ser capitalizada por él mismo. A partir de la oportunidad
identificada, se evalúa de manera preliminar si existirían recursos suficientes y la disponibilidad
del equipo humano para explotarla. Esta etapa se conoce como la etapa de visualización. A
partir de esta información y de ser suficientemente atractiva la idea, se procedería a la
conceptualización del negocio, para lo cual se debería validar la(s) hipótesis que se tienen sobre
el negocio. Para ello, se debería evaluar cual sería el prototipo del producto o servicio que como
mínimo podría resultar viable. De tener conceptualizado el mismo, se podría proceder a
preparar el plan de negocio para finalmente pasar a su implantación.
VISION ESTRATEGICA Y PLAN DE NEGOCIO
Una de las consideraciones que se mencionan para tener éxito en el desarrollo de un negocio es
poder contar con una perspectiva estratégica o visión del negocio en el que se va a incursionar.
1) ¿Qué es tener una visión estratégica de negocio?
Antes de comenzar a tratar la visión estratégica de negocio, permíteme descomponer el
término en dos partes y hacer zoom en cada una de ellas.
Visión estratégica
¿Qué es tener visión estratégica?
Una posible definición: Es la habilidad para comprender rápidamente los cambios en el entorno
(sociales, políticos, económicos y tecnológicos), las oportunidades y las amenazas del mercado,
los puntos fuertes y débiles de la organización para identificar la opción estratégica más
adecuada a cada situación.
Una definición más sencilla: Es la capacidad de percibir la realidad futura (visión) para tratar de
mejorarla.
¿En qué sentido?
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En el propósito
En los procesos
En las personas (clientes, proveedores, equipos)
En los sistemas
En los productos o servicios
En las finanzas (costes, gastos, inversiones)
En las nuevas tecnologías
En el mercadeo
En las ventas
En la comunicación (canales)
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Para tener una visión estratégica es necesario pasar por cuatro fases:
Fase I: Tener claro a dónde quieres ir - A dónde quieres llegar.
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¿Cuál es tu propósito? ¿Qué deseas?
Y lo que deseas, ¿para qué lo deseas?
¿Sabes resumir en una frase qué quieres REALMENTE conseguir?
Fase II: Toma de conciencia - ¿Cómo estoy?
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Observa todos los factores: entorno, equipos, personas, eficiencia, dinámicas, procesos de
trabajo,...
¿En qué punto te encuentras?
Desglosa todos los aspectos y ves uno por uno definiendo sus fortalezas y sus debilidades.
Fase III: Responsabilidad - ¿Y ahora qué?
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En base a lo que has observado, necesitarás tomar decisiones.
Analiza opciones para mejorar en los aspectos a desarrollar, y ¡también para ser excelente
en aquello que consideras que ya funciona bien!
Fase IV: Definición de la estrategia y plan de acción
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Y tras las decisiones tomadas, pasa a una estrategia y plan de acción para conseguirlas.
Evalúa los recursos que tienes, sus capacidades, la viabilidad de tu plan de acción, el plan de
contingencia en caso de que no funcione como esperas...
Pide opinión. Valida. Contrasta. Aprende del input que los demás te aporten.
Comienza pilotando aquello que crees que pueda aportar más beneficios a corto plazo
(quick wins)
¿Te ha parecido extraño tener una visión estratégica?
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Si consideras que ya la aplicabas, ¿se te escapaba algo?
Negocio
¿Qué es un negocio?
Un negocio consiste en un sistema, método o forma de obtener ingresos, a cambio de
productos o servicios.
Si vendes productos, ¿quién los está vendiendo? Tu empresa. ¿Quién hay detrás de tu
empresa? Tú.
Si vendes servicios, ¿a quién vendes realmente? A ti.
Por eso, tener visión estratégica de negocio, pasa primeramente por tener una visión
estratégica de ti.
Como no te veas implicado en esa visión estratégica, no funcionará.
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Poniendo un plazo, ¿qué deseas conseguir en ese plazo?
¿Qué beneficios aporta tu objetivo?
¿Qué impactos tiene en ti y en tu entorno el objetivo definido?
¿Qué recursos tienes? ¿Qué ayuda necesitas?
¿A qué estás dispuesto a renunciar a modo profesional y personal?
Y ahora hazte las mismas preguntas pensando en tu equipo.
Y ahora hazte las mismas preguntas pensando en tu organización.
Personas, equipo, organización. Las tres dimensiones en pro del funcionamiento del negocio.
¿Qué puede ser un negocio?
La empresa en la que trabajas. A menor escala, el equipo al que perteneces (bien tendrás unas
funciones que ejercer y unos objetivos que cumplir, ¿cierto?).
La empresa que estás lanzando. La empresa que lanzaste hace un tiempo. Tu propia creación.
Ahora doy un paso más. Un negocio también puede ser visto cono otro tipo de ente productivo
que genere ganancias, aunque sean intangibles (ya no hablo de dinero). Por ejemplo: una
fundación que estés creando, una organización sin ánimo de lucro que estés definiendo, un
equipo de trabajo con un objetivo concreto (realizar un cortometraje con tu grupo de amigos!)...
Empresa, fundación, organización, asociación, en pro de unos objetivos, tangibles o intangibles.
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Y en todos ellos entra en juego ...
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El propósito
Los procesos
Las personas (clientes, proveedores, equipos)
Los sistemas
Los productos o servicios
Las finanzas (costes, gastos, inversiones)
Las nuevas tecnologías
El mercadeo
Las ventas
La comunicación (canales)
¿Cuál es el resultado de tener una visión estratégica de negocio?
Tener un RUMBO e ir a por él con seguridad.
En el momento que estás dentro de un "negocio" ya entras en una energía de cambio, de retos,
de búsqueda, de análisis, de estudios de mercado, de investigación... para conseguir aquél
objetivo que te has marcado.
Añadiéndole la visión estratégica le añades el objetivo final y un plan de acción previamente
trabajado. Te alejas para hacer tener una visión panorámica y así poder hacer zoom después,
con el objetivo de conseguir el reto final.
¿Cómo se debe preparar la visión del proyecto de iniciativa emprendedora?
La idea potencial de negocio debe presentarse para su postulación al espacio Novos i+e de
una manera que permita comprender el alcance del negocio y su potencial atractividad así
como visualizar los obstáculos que podrían afectar el desempeño del emprendimiento.
Plan de negocio: ¿Por qué es necesario? y ¿Cuál es su estructura?
La elaboración del plan de negocios es una actividad que puede contribuir a pensar de manera
planificada en el negocio y puede ayudar a planificar para minimizar los errores y riesgos que se
pueden enfrentar en el negocio.
Entre las razones más importantes para elaborar un plan de negocio se encuentran las
siguientes:
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1) Para evaluar la factibilidad y atractividad de la idea o negocio.
2) Como herramienta de planificación que podría contribuir a minimizar los
recursos empleados así como los riesgos.
3) Como instrumento de planificación y control.
4) Como documento de promoción del nuevo negocio.
Para preparar el plan de negocios se propone utilizar el siguiente lienzo o canvas, el cual
es un medio visual (como si fuera un mapa mental) en el que se incluyen 11 elementos
clave para poder abarcar los diferentes aspectos de un emprendimiento, a saber, los
siguientes: oportunidad (ver en el grafico: Problema, necesidad o deseo a satisfacer así
como la solución, mercado (segmentos del mercado, mercado objetivo), solución
propuesta (propuesta de valor), ventaja competitiva (posición frente a los competidores en
relación a tecnologías a utilizar, acceso a canales de distribución-venta, entre otros) así
como la modalidad de ganar dinero (ingresos así como los costos e inversiones
requeridas). Como se puede observar en el siguiente gráfico, estos elementos se pueden
presentar en un diagrama o lienzo a fin de poder tener una perspectiva estratégica de
todas las partes que deberían integrarse en el negocio. La información que
probablemente el emprendedor tenga del proyecto podría ser limitada y es por ello que
se sugiere incluir solo aquella que sea relevante para visualizar su potencial.
LIENZO DEL PLAN DE NEGOCIO
Requerimientos
¿Qué recursos internos y
externos son necesarios
para entregar la
solución al cliente?
¿Qué tipo de procesos y
tecnologías utilizará?
¿Qué tipo de alianzas
necesitará?
¿La actividad a realizar
es ética y legal?
Canales
¿A través de qué canales
desean ser servidos los
clientes ?
¿Cómo están siendo
servidos actualmente y
con cuál nivel de
satisfacción?
¿Cómo están integrados
actualmente los
canales?
¿Cuáles son más
eficientes y efectivos?
¿Cómo se integrarán
con las rutinas del
cliente?
Ventaja
competitiva
¿Qué tipo de ventaja
competitiva desea
construir en el tiempo?
¿ Es fácil de replicar su
emprendimiento?
¿ La ventaja
competitiva es
clara y sostenible
en el tiempo?
Competidores
¿Cuáles productos o
servicios alternativos
existen?
¿Qué riesgos y
amenazas
representan?
¿Cuál es el nivel
competitivo en el
sector? ¿Cuál visualiza
a futuro?
Costos e inversiones
Problema,
necesidad o
deseo
¿Cuál es el problema o
Propuesta de necesidad insatisfecha
del consumidor (punto
valor
de dolor) que ayudará a
¿Qué valor entregará al resolver?
cliente?
¿Qué portafolio de
productos o servicios
Solución
ofrecerá a cada
¿Qué tipo de producto
segmento?
o servicio es el más
atractivo a ofrecer al
cliente?
¿Es fácilmente
replicable el producto
o servicio por
¿Su solución
terceros?
satisface
efectivamente al ¿Cuáles son las
alternativas del
consumidor?
consumidor para
resolver el problema o
satisfacer su
necesidad-deseo?
¿Cuáles son los costos mas importantes inherentes al modelo
de negocio?
¿Cuáles requerimientos clave son los más costosos?
¿Cuál es el orden de magnitud de las inversiones previstas?
¿Qué nivel de crecimiento prevé en los costos e inversiones?
Ingresos
Segmentos del
mercado
¿Qué diferencias existen
en las necesidades,
deseos y
comportamiento de los
distintos grupos de
consumidores?
Mercado
objetivo y
tamaño
¿Cuáles son sus
primeros clientes?
¿Cuáles características
poseen?
Valide si el cliente
potencial pagaría
e invertiría
esfuerzos para
resolver el
problema.
¿Cuál es el precio que el consumidor esta dispuesto a pagar?
¿Qué nivel de crecimiento en ventas espera?
¿Cuáles son las contribuciones de las diferentes fuentes de
ingresos al total de ingresos?
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El primer elemento a ser completado es el que corresponde a la OPORTUNIDAD de
mercado en el que identificaría el problema a resolver o la necesidad-deseo que se podría
satisfacer en el mercado. Se sugiere escribir las necesidades o insatisfacciones del o los
segmento(s) identificados y se colocan por lo menos tres (3) de estos relacionados con tu
idea de negocio. Se debe colocar por lo menos dos (2) alternativas (otras formas
diferentes a la propuesta propia, y esto incluye a la competencia) de resolver dicho
problema por parte del cliente. Se identificarían los competidores potenciales que podrían
satisfacer la necesidad(es) planteadas. A partir de esta información se debería determinar
la solución propuesta, el nivel de atractividad de la oportunidad que se vislumbra en el
corto y mediano plazo así como la intensidad de recursos que se requerirían para
capitalizarla.
Debe poder responder las siguientes preguntas en relación al público al cual va dirigida la
idea de negocios: ¿Cuál es el tamaño estimado del mercado?, ¿Cuál es el crecimiento
estimado del mercado?, ¿Qué competidores actuales y potenciales pudieran existir y qué
tipo de juego competitivo pudieran ejecutar? ¿Qué nivel de ventas y de ingresos
esperamos tener? y ¿Qué productos similares existen en el mercado?.
En relación a los recursos requeridos para ejecutar la Idea de Negocios: ¿Qué tipo y nivel
de recursos económicos se requiere para que el proyecto de emprendimiento pudiera
materializarse exitosamente?.
A fin de seleccionar el mercado objetivo inicial, se identificar quienes serían los primeros
clientes (o “early adopters”), del producto o servicio para lo cual se podría tener que
evaluar su cercanía geográfica, tipo de necesidades-deseos e intereses, segmento social,
edad, etc. Se debe evaluar la Atractividad de cada segmento así como la Posición
competitiva que podría tener el emprendimiento en cada segmento del mercado. Debe
poder responder las siguientes preguntas en relación al público al cual va dirigida la Idea
de Negocios:¿Quién es el cliente para este producto o servicio? y ¿Cuáles son los
principales grupos o segmentos del mercado objetivo que estarían interesados en adquirir
nuestro producto o servicio?¿Que tan atractivo sería cada segmento(s) para el
emprendimiento en el corto y mediano plazo? En base a los resultados obtenidos, se
seleccionaría el segmento objetivo o mercado objetivo inicial y se evaluaría el mercado
potencial que podría existir en el corto y mediano plazo (1 a 3 años) en cada segmento.
El siguiente punto a completar es la solución propuesta, que no es más que tú solución al
desafío que se identificó en el mercado y que podría generar una demanda atractiva para
el producto o servicio a ofrecerse. Se sugiere explicar las tres (3) características más
importantes del producto/servicio y como esto va a permitir resolver lo planteado en el
cuadro 1 (necesidades a satisfacer).
Debe poder responder las siguientes preguntas en relación a la Idea de Negocios: ¿Qué
producto o servicio se ofrece?; ¿Qué problema o necesidad vamos a resolver y cómo se va
a conseguir?; ¿Cuál es el beneficio para el cliente?.
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El cuadro de ventaja competitiva, es lo que pueda entenderse como el "plus", es decir, la
propuesta diferente con respecto a la competencia frente al cliente. Es lo que una
empresa es capaz de crear para sus clientes, en forma de precios menores que los de sus
competidores para beneficios equivalentes (liderazgo en costos), la entrega de
productos/servicios diferenciados cuyos ingresos superan a los costos (diferenciación del
producto o servicio) o de una propuesta de valor en la que se logre ofrecer un relación
calidad/precios atractiva en relación a la necesidad a ser satisfecha y lo ofrecido por los
competidores. Hay que evitar el uso de elementos cualitativos, ya que todos dirán que esa
es su diferencia, y no lograrás verla reflejada.
Debe poder responder las siguientes preguntas en relación a la idea de negocios: ¿Cuáles
son los factores claves de éxito? y ¿Cuáles son las peculiaridades de nuestro producto o
servicio, que lo hacen único en comparación con los otros existentes en el mercado y que
determinan que el cliente podría seleccionarnos?.
El cuadro llamado canales de distribucion debe plasmar el cómo se hará la entrega de tu
propuesta a los clientes, no sólo como un proceso de venta, sino como una experiencia de
clientes o usuario, es decir, ¿Cómo llegara el cliente potencial al producto o servicio?,
¿Tendrás una vía física (local propio), electrónica (web), una fuerza de venta para
empresas?.
Debe poder responder las siguientes preguntas en relación a la Idea de Negocios: ¿Cuáles
canales de distribución existen para la entrega del producto o servicio y lograr la
satisfacción del servicio al cliente post venta?, ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de
los canales de distribución existentes?, ¿Qué nuevos canales de distribución y venta están
incorporándose al negocio actual?.
Para evaluar la modalidad de ganar dinero, se deberán analizar tanto los costos
potenciales e inversiones así como las fuentes de ingresos potenciales. Para la estimación
de las fuentes de ingresos potenciales, se debe representar las vías previstas para
monetizar la oportunidad identificada para el emprendimiento, lo cual incluye no sólo la
forma de transacción prevista (venta, suscripción, publicidad, etc.), sino su recurrencia por
parte del cliente (compra única, servicio postventa pago, etc.).
Debe poder responder a las siguientes preguntas en relación a la Idea de
Negocios: ¿Cuáles serían los flujos de ingreso potenciales del negocio? y ¿Cómo podrían
estas fuentes y flujos de ingresos cambiar en el tiempo?.
Toda actividad genera un costo y de estos depende el nivel de competitividad del
emprendimiento y es por ello, la importancia de evaluar la estructura de costos del
emprendimiento. Se debe poder representar aquellos gastos (usando este término para
incluir cualquier egreso estimado recurrentes para las operaciones) e incluyendo las
inversiones de capital requeridas. Entre los gastos recurrentes se podrían incluir, entre
otros, el personal necesario para mantener la operación, los costos de alquiler en caso de
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ser aplicable y/o la materia prima, entre otros ejemplos. No es necesario colocar los
gastos reales, sino los elementos que lo representan.
Debe poder responder a las siguientes preguntas en relación
Negocios: ¿Cuáles serían los costos e inversiones en los que se tendrían
materializar el negocio? ¿Qué dinámica podrían tener los costos en
impacto potencial podrían tener para mantener la posición
emprendimiento?.
a la Idea de
que incurrir para
el tiempo y que
competitiva del
Herramientas: El lienzo de Modelos de Negocios.
http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-modelos-de-negociobusiness-model-canvas/
Dibujo Modelo CANVAS:
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=bD9NY5l9s4I
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