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REGIÓN DE MURCIA
OFICINA DE BÉLGICA, HOLANDA Y
LUXEMBURGO
Avenue des Arts 12, bte 3
B – 1210 Bruselas
Tel: + 32 2 219.97.87
Fax: + 32 2 219.97.86
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ALGUNAS RECOMENDACIONES SOBRE EL SECTOR DEL
MUEBLE EN LOS MERCADOS DE BÉLGICA, HOLANDA Y
LUXEMBURGO
Enrique Quirós Menéndez
Director Oficina Bélgica, Holanda y Luxemburgo
Región de Murcia
Bruselas, 5 de marzo de 2010
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Plan de Promoción Exterior de la Región de Murcia
Pasamos a continuación a dar unas breves notas a modo de recomendaciones o consejos
para los empresarios murcianos fabricantes de mueble en relación a los mercados de mueble
de Bélgica, Holanda y Luxemburgo.
1. En primer lugar, debemos tener presente que hablamos de los mercados pues en
realidad aunque los agrupemos en una única zona geográfica, la de los países del Benelux, sus
tendencias, situación y gustos de los consumidores y su distribución son diversos entre sí.
Mapa del Benelux: Holanda, Bélgica y Luxemburgo.
En este mapa podemos apreciar los mercados que consideramos: de un lado los Países
Bajos (Holanda) y de otro Bélgica.
Incluso en el caso de Bélgica a veces se puede
diferenciar entre la zona valona (desde Bruselas hacia el sur) y la zona flamenca al norte.
Normalmente el agente que cubra el sur cubre también el Gran Ducado de Luxemburgo.
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El total de habitantes de estos países es de unos 27 millones, unos 16,5 de Holanda,
10,5 de Bélgica y medio millón en Luxemburgo.
2. En cuanto a la distribución se refiere, debemos considerar que los muebles se
distribuyen principalmente por medio de agentes comerciales. En efecto los importadores
están restringidos a cierto tipo de productos como pueden ser muebles auxiliares o productos
de gama baja y mayor rotación.
Los agentes cobran una comisión del 10% y es conveniente la firma de un contrato de
agencia o al menos confirmar por escrito las condiciones de colaboración. Mi consejo es
siempre comenzar con un período de prueba que oscile entre 6 meses y 1 año pues los agentes
van a pedir la exclusividad geográfica. Respecto a este apartado de la exclusividad aunque
en ocasiones no gusta a los fabricantes españoles debemos aceptarla pues es comprensible en
una zona geográfica pequeña (Bélgica es en extensión como Galicia y Holanda como
Extremadura): un agente no querrá implicarse con un fabricante si sabe que hay otro agente
cercano visitando a las mismas tiendas. Ello no sería comprensible tampoco para las tiendas.
Es difícil exigir un volumen de ventas para garantizar la exclusividad, mi consejo es más
observar que el agente mantenga relaciones fluidas con el fabricante, que haga preguntas,
propuestas etc, para determinar así su implicación.
La exclusividad se debe dar por zonas o mercados: nunca dar una exclusividad para los
tres países del Benelux (Bélgica, Holanda y Luxemburgo) si alguien la pide: en Holanda debe
vender un holandés y en Bélgica un belga. Dentro de Bélgica como he señalado arriba, si un
agente cubre sólo una de las dos zonas lingüísticas del país, entonces quizá se podrá trabajar
con dos agentes, pero será raro.
3. Otro punto muy importante a tener en cuenta de la distribución en estos mercados es
la existencia de los “Trade Mart” o ferias profesionales permanentes. Conexmu en su
nacimiento se inspiró en este instrumento para sí mismo. Se trata de locales donde se
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exponen permanentemente los muebles y de los que se ocupan los agentes, pero su alquiler es
pagado por el fabricante que expone. No están abiertos al público sino que son los minoristas
los que los visitan. En Bruselas existe el Brussels International Trade Mart, a las afueras de la
capital belga y en Holanda existen dos más en los alrededores de Utrecht: en Nieuwegein, el
Home Trade Center, y en Culemborg, el ETC (adjunto un anexo respecto a estos dos centros
de mueble).
El motivo de su existencia es que no se puede vender a las tiendas por catálogo por muy
vistoso que este sea. Los clientes quieren tocar el mueble, verlo, sentarse en el sofá… por
ello, cuando un agente presenta una colección la tienda le preguntará “dónde lo puedo ver”.
Esta fórmula de los Trade Mart –típica de estos países- funciona mucho mejor en Holanda
que en Bélgica.
El Trade Mart de Bruselas no funciona bien de cara al mueble –es
multisectorial y otros productos sí funcionan bien en él- por lo que habrá que buscar otras
opciones: bien que el agente disponga de un local de exposición propio o bien participar en
alguna feria del mueble en Bélgica. Adjuntamos como anexo la información sobre los Trade
Mart de Holanda para dar una idea de precios ya que es interesante para cualquier fabricante
de mueble tener esto presente antes de buscar un agente en ese mercado.
4. En relación a las tendencias de mercado y gustos de los consumidores, igualmente
hay que señalar las diferencias entre los mercados de Holanda y Bélgica y dentro de este
entre los valones (francófonos) y los flamencos (neerlandófonos). Holanda siempre ha sido
más atrevido en colorido, de gustos en general más modernos si bien en los últimos tiempos el
“clásico de hoy” está siendo algo imperante.
A los holandeses les gusta cambiar
frecuentemente de muebles lo cual facilita el mercado pero también obliga a vender muebles
muy competitivos.
Por el contrario, el belga es más moderado, de gustos más clásicos. Es la zona de
Amberes por donde entran las nuevas tendencias pudiendo ser considerada la cabeza de
puente vanguardista del país. Bruselas capital (de 1,1 millones de habitantes) debido a su
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carácter cosmopolita recoge tendencias muy globales o diversas. Valonia es más conservadora
además de sufrir en general una peor situación económica que Flandes.
Los muebles son muy sobrios, con muy pocas decoraciones, rectos y lisos. No suelen
gustar los muebles modulares o boisserie prefiriendo los muebles típicos, dormitorio con su
cama (atención, nunca las medidas de 135 y 150, sino de 140, 160, 180 y 200, sobre todo
estas tres últimas), armario dressing y aparador para los dormitorios, y mesa de comedor con
sus sillas y buffet para los comedores.
Respecto a los tapizados prevalecen las telas lisas, no les gustan en general los
estampados y además prefieren los tonos cálidos, crudos, beiges, cremas grises, marrones,
arenas…
En general podemos decir que será difícil venir a estos mercados con un mueble de
gama media a un precio medio. Se debe apostar por una muy buena relación calidad precio y
con un diseño adecuado y adaptado, o por un diseño de nivel alto que nos permita presentar
un mueble original.
5. Por último, un apunte en relación a los momentos difíciles que vivimos, la crisis y su
influencia en el sector del mueble. Antes de nada afirmar que la crisis que afecta a los
mercados de Bélgica, Holanda y Luxemburgo es una crisis dentro de su carácter global pero
que el sector de la construcción si bien se ha visto algo afectado no ha llegado ni mucho
menos a los niveles de España. Igualmente, aunque los bancos se han visto implicados y con
dificultades, sus créditos a las empresas y sobre todo a los particulares han continuado siendo
fluidos con ligeras bajadas.
Luxemburgo es el número 1 de la renta per capita del mundo según el FMI en 2009 con
cerca de 95.000 USD; Holanda el número 7 con 47.000 y Bélgica el 13 con 43.000 USD. Por
otro lado, el desempleo en Luxemburgo se situaba en septiembre de 2009 en el 6,6%; en
Holanda en el 3,6% (en realidad habría que considerar unos dos puntos más) y en Bélgica en
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el 7,9 cifras de Eurostat, si bien en estos últimos meses la situación ha empeorado. De todas
formas se parte de unos niveles bajos o muy bajos en general.
A pesar de esas cifras relativamente positivas, la crisis ha afectado a la confianza de los
consumidores belgas que se han retraído a gastar en la compra de muebles y ello ha
provocado una disminución de las importaciones de mueble en Bélgica de un 13,2% durante
el primer semestre del 2009 según FEDUSTRIA, la Federación belga de la industria textil, de
la madera y del mueble.
En cuanto a Holanda se refiere, la confianza de los consumidores y por ende las
compras de muebles han caído de forma importante, parece ser que continuará esa tendencia
durante los próximos 6 meses y que la economía de Holanda está respondiendo a la crisis más
tarde que otros mercados europeos. En el cuarto trimestre de 2009 los consumidores aún
gastaban su dinero ya que se pensaba que la crisis bancaria estaba controlada. El primer
trimestre de 2010 puede ser un momento crucial ya que las expectativas son inseguras y
diversos expedientes de regulación de empleo de importantes empresas se han anunciado.
Las ferias de primavera de los dos Trade Mart mencionados han sido tranquilas en el HTC y
razonablemente positiva en el caso del ETC de Culemborg.
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