Documento de trabajo para el Seminario

Documento de trabajo
para el Seminario
Servicios de Desarrollo Empresarial
Comprobación de los Principios Rectores
ACTUALIZACIÓN DE SDE
Cuarto seminario anual sobre SDE
Turín, Italia
Septiembre de 2003
Por: Alexandra O. Miehlbradt y Mary McVay
Programa de Desarrollo de Pequeñas Empresas
de la
Organización Internacional del Trabajo
Copyright © Organización Internacional del Trabajo 2003
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(Derechos de autor y licencias), Oficina Internacional del Trabajo, CH-1211 Ginebra 22, Suiza, solicitudes que serán bien
acogidas.
Primera edición 2003
Actualización de SDE:
- Formato impreso: 92-2-114899-8
- Formato pdf: 92-2-114900-5
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presentados los datos en las publicaciones de la OIT no implican juicio alguno por parte de la Oficina Internacional del Trabajo
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enviar a quienes lo soliciten un catálogo o una lista de nuevas publicaciones.
Proyecto gráfico: Valeria Morra, CIFOIT Impreso por el Centro Internacional de Formación de la OIT, Turín Italia
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
PREFACIO
La OIT trabaja en numerosos países en desarrollo para potenciar tanto la cantidad como la calidad de las
oportunidades de empleo. En el seno de la OIT, el Programa InFocus sobre Intensificación del Empleo
mediante el Desarrollo de Pequeñas Empresas (IFP/SEED), así como el Centro Internacional de Formación de
Turín, desempeñan papeles fundamentales en la consecución de tal objetivo. Colaboran estrechamente con
muchos otros organismos y, con este espíritu, coordinan sus esfuerzos para impartir un Seminario anual
sobre servicios de desarrollo empresarial (SDE).
Este Seminario se ha convertido en una cita importante para los profesionales de los SDE de todo el mundo, y
atrae a participantes de un gran número de países. Todos ellos intervienen en la formulación y la ejecución de
proyectos de apoyo al desarrollo de la pequeña empresa, y todos comparten un enorme interés en nuevas
ideas y planteamientos capaces de elevar la eficacia de su desempeño. Además de considerar interesantes las
numerosas presentaciones ofrecidas, los participantes parecen atribuir una especial importancia a la
comunicación durante los descansos, y muchos continúan sus debates por correo electrónico mucho tiempo
después de la conclusión del Seminario.
Otra faceta del Seminario, que ha adquirido cierto prestigio por sí misma, es la que constituye el presente
documento de trabajo. Ha sido reconocido como una de las mejores visiones generales de la labor realizada
por numerosos organismos en el campo nuevo y en constante evolución de los SDE. La OIT lo ha traducido al
francés y al español, y Swisscontact se ha ocupado de la versión en vietnamita. Por otra parte, muchas
personas lo descargan de Internet y diversas entidades lo utilizan en sus propias actividades dirigidas a los
miembros de su personal y a organizaciones asociadas.
Conste aquí nuestro agradecimiento a las autoras, Mary McVay y Alexandra O. Miehlbradt, que han
conseguido actualizar y renovar el presente documento de apoyo cada año. Somos afortunados al poder
aprovechar de este modo sus amplios conocimientos y las redes de personas de contacto que han creado.
Deseamos reconocer igualmente la labor fundamental acometida por Jim Tanburn y Peter Tomlinson en la
organización del Seminario cada nuevo ejercicio.
Confiamos en que el presente documento y el seminario constituyan aportaciones importantes a la causa de la
mejora del empleo y los medios de vida en los países en desarrollo a lo largo de los próximos años.
Kees van der Ree,
Director a.i.
Programa InFocus sobre Intensificación del Empleo mediante
el Desarrollo de Pequeñas Empresas
OIT Ginebra, Suiza
Frans Lenglet,
Director
Departamento de Formación
Centro Internacional de Formación
OIT Turín, Italia
ACTUALIZACIÓN DE SDE
iii
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
AGRADECIMIENTOS
Los autores desean agradecer a los prestadores, investigadores y donantes, cuyo duro trabajo, pensamiento
innovador y, a menudo, esfuerzos personales, intentamos capturar en el presente Documento. Apreciamos
enormemente su disposición a compartir información acerca de sus programas, innovaciones, retos y
lecciones extraídas. La Comisión de Organismos Donantes para el Fomento de la Pequeña Empresa ha
ejercido su liderazgo al reunir a todos ellos y ayudar a que se alcancen nuevas metas en este campo de
actuación enfrentándose al reto de elevar el impacto de su actividad, ampliar la difusión de ésta y promover su
sostenibilidad. Estamos especialmente agradecidos a Jim Tanburn, de la Organización Internacional del
Trabajo, por poner en marcha el presente documento y por el apoyo profesional y personal prestado a lo largo
de su desarrollo y revisión anual. Sus colegas en la OIT han proporcionado una asistencia adicional de gran
valor. Gracias igualmente a Gail Carter, nuestro editor, que pasó horas asegurándose de que cada gráfico,
cuadro de texto, nota al pie, título y frase quedaran tan claros y correctos como fuera posible. Los autores
expresan asismismo su agradecimiento a sus cónyuges por su ayuda técnica y su apoyo personal. La edición
de este año está dedicada a los propietarios y los trabajadores de pequeñas empresas de todo el mundo.
Esperamos que los cambios en la estrategia del programa que se analizan en el presente texto ayuden a un
mayor número de ellos a disponer de alimentos, vivienda y educación para sí mismos y sus familias.
Alexandra O. Miehlbradt
Mary McVay
Consultoras en materia de desarrollo de pequeñas empresas
iv
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
ÍNDICE
PREFACIO........................................................................................iii
AGRADECIMIENTOS ........................................................................iv
1.
2.
Introducción..............................................................................1
1.1
Propósito...................................................................................................................1
1.2
Esbozo de la Actualización sobre los SDE ..............................................................2
Evaluación del mercado de los SDE y proceso de diseño del
programa: planteamientos prácticos para recoger y utilizar
información sobre mercados de SDE para los pobres...............3
2.1
Evaluación de los mercados de SDE débiles y ocultos..........................................5
2.2
Predicción de la demanda de mercado: herramientas que se emplean para
"probar" los productos de prestación de servicios y las intervenciones en el
mercado....................................................................................................................5
2.3
Comparación de mercados de SDE entre países: ¿qué hemos aprendido
hasta ahora? .............................................................................................................6
2.4
Manos a la obra - Acción 1: utilización de la información de mercado
para el diseño de programas ...................................................................................7
2.5
Manos a la obra - Acción 2: Integración de la evaluación del mercado de
los SDE en la ejecución del programa ....................................................................9
2.6
No conviene olvidar la "serendipia"
(o don de descubrir cosas sin proponérselo) .......................................................10
3.
Modelos empresariales viables que prestan SDE a los pobres:
un área de interés renovado....................................................11
3.1
Difundir información sobre empresas que ya presten SDE.................................11
3.2
Facilitar la imitación de empresas existentes que presten SDE ..........................12
3.3
Mejorar la prestación de SDE por parte de empresas ya existentes ...................13
3.4
Desarrollar empresas nuevas o modificadas que presten SDE...........................13
3.5
Herramientas para desarrollar modelos empresariales de SDE..........................14
ACTUALIZACIÓN DE SDE
v
SDE 2003
4.
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
Nuevos tipos de SDE - Tecnologías de la información y la
comunicación: el potencial para desarrollar PE y
mercados de SDE ....................................................................16
5.
4.1
TIC para las pequeñas empresas...........................................................................16
4.2
¿Son rentables las TIC para las PE?.......................................................................18
4.3
¿Pueden las TIC ayudar a desarrollar los mercados de SDE?..............................18
4.4
Desafíos e investigación en TIC para PE y mercados de SDE .............................18
Innovaciones en las intervenciones: adaptación del
desarrollo de mercados de SDE a los distintos mercados
de dichos servicios..................................................................20
5.1
Un marco para adaptar las estrategias de intervención a los distintos
mercados ................................................................................................................20
5.2
"Facilitar" en los mercados más fuertes dentro de los débiles: llegar a las
microempresas y las PE urbanas ..........................................................................22
5.3
"Estimular" los mercados de baja demanda y muy débil oferta: mercados en
antiguas economías planificadas...........................................................................22
5.4
"Correr la voz" en mercados con baja oferta y demanda aún más baja:
llegar a las pequeñas empresas rurales ................................................................23
5.5
La "educación" en los mercados más débiles: llegar a las personas pobres
de las zonas rurales................................................................................................25
6.
Gestión del desarrollo de los mercados de SDE:
funciones institucionales en los nuevos programas ...............27
6.1
Proveedores de SDE del sector privado y desarrolladores del
mercado de SDE ....................................................................................................27
7.
6.2
ONG a escala nacional como facilitadores del mercado de SDE.........................28
6.3
ONG internacionales ..............................................................................................29
6.4
Programas de desarrollo del mercado de los SDE encargados por donantes ...29
Evaluación del rendimiento: el desafío de relacionar el
desarrollo del mercado de los SDE con el impacto.................32
7.1
La lógica circular del desarrollo del mercado de los SDE: establecimiento de
un vínculo entre los programas y los objetivos de consecución del impacto ....32
7.2
Esclarecimiento de las atribuciones en el impacto en las PE ..............................34
7.3
¿Originan los programas unos cambios sostenibles en los mercados de SDE? 35
vi
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
7.4
8.
SDE 2003
Evaluación del rendimiento en la práctica ............................................................36
Los "SDE" se agrupan: la contribución de estos servicios a
un desarrollo más amplio ........................................................38
9.
8.1
Los SDE y el desarrollo agrícola............................................................................40
8.2
Los SDE y el género...............................................................................................40
8.3
Los SDE y el desarrollo económico local..............................................................42
Grandes debates acerca de los SDE ........................................44
9.1
Planteamientos subsectorial o de múltiple sectores: cómo podemos
maximizar el alcance y la repercusión ..................................................................44
9.2
Diseño de programas en función de la demanda frente a diseño en función
del impacto: ¿cuál es el factor decisivo en la elección de los servicios? ............46
9.3
Evaluación de los mercados de SDE: ¿se puede acortar el proceso?.................47
9.4
¿Es siempre apropiada la prestación de servicios subvencionada/directa? .......49
9.5
Los SDE y la (micro)financiación ...........................................................................50
9.6
Franquicias: ¿apoyan o distorsionan los mercados de SDE?..............................51
9.7
Programas y socios antiguos: ¿abandonarlos o adaptarlos? ..............................52
9.8
El papel de los gobiernos y las actividades de promoción en los programas
de desarrollo de los mercados de SDE.................................................................54
9.9
Llegar a los más pobres: ¿es el planteamiento apropiado para el desarrollo
de mercados? .........................................................................................................56
LISTA DE EJEMPLOS......................................................................58
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................61
LISTA DE ACRÓNIMOS Y SIGLAS ..................................................71
LISTA DE FIGURAS Y GRÁFICOS ...................................................74
ACTUALIZACIÓN DE SDE
vii
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
1. Introducción
Desde 2000, la OIT publica la presente síntesis anual
del trabajo realizado en el campo de los servicios de
desarrollo empresarial (SDE), coincidiendo con la
celebración de su Seminario anual sobre esta
materia en Turín, Italia. Este año, en deferencia a las
diversas experiencias y antecedentes de los
participantes en el seminario y los profesionales de
los SDE de todo el mundo, el "Documento de trabajo
sobre SDE de Turín" se ha dividido en dos
publicaciones:
n el Documento básico sobre SDE 1 : en el que se
presentan los principios fundamentales del
desarrollo de mercados para estos servicios y se
resumen las herramientas esenciales. Este
documento se ilustra mediante ejemplos acerca
del modo en que se aplican tales principios y
herramientas. Constituye una introducción al
tratamiento de tales cuestiones para los neófitos
en este campo, y un útil elemento de consulta
para profesionales experimentados en el ámbito
de los SDE;
n en el Documento de actualización sobre SDE: se
presentan las últimas tendencias, innovaciones
prometedoras, debates en curso y diversos retos,
ilustrados mediante ejemplos de programas en
todo el mundo. Este documento resulta más
apropiado para profesionales experimentados de
los SDE. Facilita el seguimiento de actividades
pioneras, la participación en debates
significativos y la búsqueda de ideas innovadoras
y nuevos planteamientos respecto a la prestación
de SDE en el mercado capaces de facilitar la
estabilización y el crecimiento de las PE.
El presente es el Documento de actualización sobre
SDE.
1
1.1 Propósito
En 2001, el Comité de Donantes en el Desarrollo de
la Pequeña Empresa publicó "Servicios de
Desarrollo Empresarial para pequeñas empresas:
Principios Rectores para la intervención de los
donantes". En este "Libro Azul" se resumen años de
experiencia en ayudar a las pequeñas empresas (PE)
a acceder a los servicios de desarrollo empresarial
para estabilizar y hacer crecer sus negocios. En el
libro se esbozaba también una nueva estrategia
basada en el mercado para aumentar el impacto, el
alcance, la sostenibilidad y la rentabilidad del
programa de SDE. Desde 2001, los donantes y
prestadores de SDE de todo el mundo han estado
adaptando sus programas y diseñando nuevas
iniciativas que reflejan este "planteamiento basado
en el desarrollo de mercados de SDE". Muchos de
ellos son también pioneros de la innovación
desarrollada en este campo, al retarse a sí mismos
a:
n identificar y apoyar servicios que ayuden al las
PE a estabilizarse y crecer;
n aumentar la escala y el alcance de estos
esfuerzos;
El propósito de la presente
Actualización sobre SDE es
ayudar a los profesionales
experimentados en SDE
-donantes, investigadores y
prestadores- a mantenerse al día
sobre las últimas tendencias, a
conocer las novedades más
recientes y a comprender los
retos y debates que se van
planteando en este campo.
El Documento básico se encuentra disponible en http://training.itcilo.it/bdsseminar/
ACTUALIZACIÓN DE SDE
1
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
n esforzarse por conseguir un desarrollo continuo
del mercado para estos servicios,
n explorar vías para llegar a los pobres.
El propósito de la presente Actualización sobre SDE
es ayudar a los profesionales experimentados en
SDE -donantes, investigadores y prestadores- a
mantenerse al día sobre las últimas tendencias, a
conocer las novedades más recientes y a
comprender los retos y debates que se van
planteando en este campo.
1.2 Esbozo de la
Actualización sobre
los SDE
La presente Actualización sobre SDE es la segunda
parte del Documento Básico sobre SDE, de
periodicidad anual y que cumple ahora su cuarto
año de publicación por la OIT. El debate se ha
organizado en torno a los siguientes cuestiones
clave:
n evaluación del mercado de los SDE y proceso de
diseño de programas: planteamientos prácticos
para recoger y utilizar información sobre
mercados de SDE para los pobres;
2
ACTUALIZACIÓN DE SDE
n modelos empresariales viables que prestan SDE
a los pobres: un área de interés renovado;
n nuevos tipos de SDE –tecnología de la
información y las comunicaciones: la promesa de
desarrollar los mercados de PE y SDE;
n innovaciones e intervenciones: adaptación del
desarrollo del mercado de los SDE a distintos
mercados de este tipo de servicios;
n gestión del desarrollo de los mercados de SDE
-funciones institucionales en los nuevos
programas;
n evaluación de resultados: el desafío de relacionar
el desarrollo del mercado de los SDE con el
impacto;
n los "SDE" se agrupan: cómo contribuyen a
ampliar los objetivos del desarrollo;
n grandes debates acerca de los SDE.
En los anexos se ofrece una amplia bibliografía y
una lista de ejemplos. En esta Actualización se
asume que el lector está familiarizado con la
terminología habitual en el campo de los SDE y con
los principios del planteamiento de desarrollo de
mercados de SDE. Si desea conocer las definiciones
de los términos y una lista de recursos de materiales
de lectura útiles, sitios web y oportunidades de
formación, consulte el Documento básico sobre
SDE.
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
2. Evaluación del mercado de los
SDE y proceso de diseño del
programa: planteamientos
prácticos para recoger y utilizar
información sobre mercados de
SDE para los pobres
Para muchas organizaciones de desarrollo, el alivio
2.1 Evaluación de los
de la pobreza es un objetivo clave de los programas
mercados de SDE
de SDE. Algunos organismos optan por abordar
débiles y ocultos
esta cuestión centrándose en las pequeñas y
medianas empresas con el objetivo de aumentar el
En los primeros años de aplicación del
empleo y el crecimiento económico. Otras desean
planteamiento basado en el desarrollo de mercados,
llegar a los pobres de manera más directa,
el centro de atención de la evaluación de mercados
centrándose en microempresas "marginales" (por
de SDE era la adaptación y el empleo de
ejemplo, las que son propiedad de mujeres);
herramientas de investigación de mercados del
actuando en situaciones posteriores a conflictos o
sector privado. Fue una opción que funcionó bien
realizando la actividad en zonas rurales. Varios
para los mercados de SDE más activos. Ahora bien,
organismos pertenecientes a la última categoría
en los débiles y ocultos, los prestadores están
están poniendo a prueba el planteamiento basado
adaptando y desarrollando herramientas para
en el desarrollo de mercados para ver cómo puede
obtener información de los empresarios pobres que
ofrecer a los empresarios pobres acceso a los
han establecido una interacción escasa, si es que lo
servicios empresariales que quieren y necesitan. Los
han hecho, con los servicios empresariales
mercados de SDE para microempresas suelen ser
estructurados. En estos mercados, la evaluación de
débiles, realizan pocas
los SDE necesita ser más amplia
transacciones o bien éstas
y más creativa debido a los retos
están "ocultas", y la mayoría
a los que se enfrentan, lo que no
de los SDE pasan a través
sucede en los mercados más
Al evaluar mercados débiles
del sector no estructurado o
desarrollados y los que siguen el
u
ocultos,
se
debe
mantener
la
2
de canales integrados. Un
modelo de pago por servicio
orientación
de
demanda
de
las
área de innovación en la
prestado. Por ejemplo:4
herramientas
de
investigación
actualidad es aprender a
n tiende a haber pocos (si los
de marketing de los SDE,
evaluar de manera eficaz
hay) datos secundarios
aunque empleando el lenguaje
estos mercados de SDE
disponibles;
débiles y ocultos y utilizar la
de los beneficios empresariales
n las PE no están familiarizadas
información para diseñar
más que el de los servicios
con los SDE y, por tanto, no
programas de desarrollo de
empresariales.
pueden responder a
mercados de SDE capaces
preguntas directas sobre el
de centrarse en las
asunto;
microempresa marginales.3
2
Anderson, 2000 y SEEP, 2003
3
Por ejemplo, el Programa de aprendizaje de prestadores (Practitioner Learning Program - PLP) sobre evaluación de los
mercados de SDE, de SEEP. Para más información, consulte www.seepnetwork.org
4
SEEP, 2003
ACTUALIZACIÓN DE SDE
3
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
n los proveedores de servicios pertenecen
principalmente al sector no estructurado o bien
operan en cadenas subsectoriales de productos,
y tienen dificultad en responder a preguntas
directas sobre SDE;
n tanto las PE como los proveedores de SDE
recelan a veces de las técnicas de recogida de
información estructuradas.
En los mercados débiles u ocultos, el centro de
atención de las herramientas de evaluación de
mercados de SDE se está desviando y pasa de los
servicios en sí mismos a los beneficios que
proporcionan esos servicios.5 Los investigadores
preguntan a las PE dónde obtienen beneficios
empresariales específicos o qué tipos de beneficios
empresariales desean, como vínculos con
mercados, estrategias para reducir costes o diseño
Ejemplo 1:
Lecciones sobre la realización de entrevistas a microempresarios
EDA Rural Systems, India
EDA Rural Systems, una ONG india, efectuó una evaluación del mercado de los SDE en el subsector del
calzado de piel en Rajastán, India. Las microempresas de calzado de piel suelen tener una estructura
familiar, estar localizadas en aldeas rurales y contar con 2-3 trabajadores. Los empresarios son miembros
de la comunidad "raigar", a quienes se considera el último escalafón de la estructura social por castas.
Los ingresos medios de estos emprendedores son de aproximadamente 30-50 dólares de Estados Unidos
al mes.
EDA entrevistó a 134 empresarios de calzado de piel empleando un planteamiento de exploración basado
en una lista de comprobación de la información que deseaban. Los entrevistadores adaptaban
continuamente el proceso de realización de entrevistas y preguntas a los entrevistados. Comprobaron
que era esencial usar el idioma de los empresarios y evitar términos como SDE. Como características
clave del proceso de entrevistas figuran las siguientes:
n comprender la actividad del empresario y el flujo de insumos, producción y ventas;
n ayudar al emprendedor a elaborar una lista de todas las personas con las que mantiene relaciones
comerciales -insumos y proveedores de servicio, compradores, otros empresarios organismos
públicos, etc.;
n examinar cada una de las relaciones con el empresario, así como los beneficios y servicios
empresariales que surgen a partir de la relación;
n preguntar a los empresarios qué cambios ha experimentado la actividad empresarial y cómo tuvieron
lugar;
n pedir a los empresarios que establezcan prioridades con respecto a los servicios empresariales más
importantes;
n preguntar a los empresarios si estarían dispuestos a pagar por los servicios a los que se ha dado
prioridad y cómo debían prestarse tales servicios.
EDA comprobó que el proceso de entrevistas era también educativo para los emprendedores, quienes
identificaron de manera explícita, a menudo por primera vez, el SDE de cuota por servicio, integrado y no
estructurado que recibían. El estudio se realizó como parte del programa Practitioner Learning Program PLP (Programa de aprendizaje de prestadores) de SEEP sobre Evaluación de Mercados en los SDE.
Kumar, 2003
Para más información, sírvase ponerse en contacto con Ashok Kumar, [email protected] o consulte www.seepnetwork.org
5
Conversaciones y correspondencia mantenidas con varias organizaciones, incluidas Mercy Corps de Azerbaiyán,
Swisscontact, y Triple Trust Organization
4
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
de nuevos productos. Esto permite a los
investigadores informarse de la demanda y los
mercados existentes a partir de empresarios que no
están familiarizados con los servicios empresariales
estructurados.
Los prestadores de SDE están desarrollando nuevas
maneras de recoger información de las
microempresas pobres, los proveedores de SDE no
estructurados y las empresas que prestan SDE
integrados a PE. Entre otras se pueden citar las
siguientes:
n entrevistas informales en las que el entrevistador
recopila información particular y utiliza diversas
preguntas indirectas para recabarla;6
n entrevistas centradas en entender las relaciones
empresariales, los servicios que se establecen a
través de tales relaciones, y los beneficios que
reportan;7
n debates del grupo objetivo para medir la posible
demanda investigando el interés de las PD por
los beneficios empresariales particulares y los
servicios que pueden proporcionarlos;8
n sesiones de grupo intensivas con
emprendedores para debatir y llegar poco a poco
a conclusiones sobre los beneficios
empresariales que desean.9
De todo ello se desprende una lección decisiva: al
evaluar mercados débiles u ocultos, se debe
mantener la orientación de demanda de las
herramientas de investigación de marketing de los
SDE, aunque desarrollando los mecanismos
apropiados para recopilar información de los
microempresarios pobres y los proveedores de SDE
no convencionales empleando el lenguaje de los
beneficios empresariales más que el de los servicios
empresariales.
SDE 2003
2.2 Predicción de la
demanda de mercado:
herramientas que se
emplean para "probar"
los productos de
prestación de servicios y
las intervenciones en el
mercado
En el pasado, las evaluaciones del mercado de los
SDE estaban limitadas a predecir cómo podía
responder el mercado a servicios nuevos o a las
intervenciones en el mercado. Sin embargo, el año
pasado se observó un aumento del uso de
herramientas de "predicción"10 capaces de medir la
posible demanda de unos determinados servicios o
evaluar cómo puede responder el mercado ante
intervenciones específicas:
n pruebas de concepto de producto en el marco de
un debate del grupo objetivo;
n una serie de iniciativas para medir la disposición
a pagar por determinados servicios;
n debates o talleres en grupo con diversos agentes
del mercado a fin de suscitar ideas para
intervenciones de desarrollo de mercado o para
recabar información de referencia sobre las
intervenciones propuestas. 11
2.3 Comparación de
mercados de SDE entre
países: ¿qué hemos
aprendido hasta ahora?
Tal vez resulte difícil juzgar la fuerza de la oferta y la
demanda en un mercado sin compararlo con otros.
Por ejemplo, al considerar la penetración en el
mercado, los prestadores reconocen que lograr el
100 % de las empresas objetivo con un servicio en
particular rara vez es realista. Al mismo tiempo, no
está claro qué nivel de penetración en el mercado
representa un objetivo viable o un mercado de SDE
6
SEEP, 2003
7
Kumar, 2003; EDA, AFE and IDA at SEEP, 2003
8
TTO, at SEEP 2003
9
Swisscontact at SEEP, 2003
10
Véase el apartado 6.3.5 del Documento Básico sobre SDE, Turin
11
Por ejemplo, Action for Enterprise, 2001 e International Development Enterprises, 2003
ACTUALIZACIÓN DE SDE
5
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
Ejemplo 2: "¿Qué pasaría si…?"
Debate del grupo objetivo
Triple Trust Organization, Sudáfrica
Triple Trust Organization ha dado comienzo a
un programa para desarrollar el mercado de
"tiendas de spaza" en Ciudad del Cabo,
Sudáfrica. Las tiendas de spaza son pequeños
establecimientos de venta minorista en los que
se ofrecen bienes de consumo básicos, como
pan y cerillas, en zonas urbanas pobres. ( spaza
es una palabra zulú que significa "oculto").
Después de efectuar una investigación básica
del mercado de las tiendas de spaza de los SDE
que las respaldan, TTO quería evaluar el
potencial de servicios específicos que, en su
opinión, podrían solicitar los propietarios de las
tiendas de spaza. A partir de la idea de "prueba
del concepto del producto" desarrollaron
supuestos de tipo "¿Qué pasaría si…?, y se los
presentaron a los propietarios de esos
establecimientos en el marco de un debate de
grupo objetivo:
¿Qué pasaría si un proveedor de servicios
pudiera ofrecerle un servicio de transporte
de mercancías desde las grandes tiendas
de ultramarinos a su tienda por el pago de
una cuota? El servicio:
n le garantizaría la llegada segura de los
productos a su tienda;
n le ahorraría tiempo, ya que le permitiría
dedicarse más a su establecimiento;
n le ahorraría dinero por lo que se refiere
a precios de transporte;
n le permitiría cambiar de un proveedor a
otro al aprovisionar su negocio.
¿Utilizaría este servicio?
En caso negativo, ¿por qué?
¿Estaría dispuesto a pagar por un servicio
así?
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
Tladi, 2003
Para más información, sírvase ponerse en contacto con
Paul Bradnum, [email protected]
12
Schmitt-Degenhardt, 2003 y Reichert y Kuessel, 2003
6
ACTUALIZACIÓN DE SDE
Ejemplo 3:
El potencial de los servicios de
consultoría en el mercado
GTZ en El Salvador y los Territorios
Palestinos
GTZ comparó los hallazgos del estudio de
mercado en El Salvador y en los Territorios
Palestinos con información secundaria sobre
los mercados de SDE en Alemania y España.
Algunas de las conclusiones más importantes
fueron las siguientes:
n hay un límite respecto al alcance, y un
mercado bien desarrollado puede significar
que los servicios de consultoría llegan a
cerca del 40 % de las pequeñas empresas;
n los precios relativos (en comparación con el
PIB per capita) de los servicios de
consultoría son más elevados en países
donde la penetración de tales servicios en el
mercado es menor;
n la calidad y la información son los factores
más esenciales en la decisión de contratar
externamente los servicios de consultoría,
mientras que el precio suele ser sólo el
tercer factor fundamental al tomar una
decisión;
n los programas deberían centrar su actividad
en aumentar la sensibilización y la
apreciación de los servicios por parte de la
PE y en mejorar la calidad de los servicios,
de forma que los proveedores puedan
destinar unos esfuerzos de marketing menos
intensos y costosos.
Schmitt-Degenhardt, 2003
Para más información, visite www.schmitt-degenhardt.de
"bien desarrollado". Las investigaciones recientes y
las que están en curso se esfuerzan por desarrollar
puntos de referencia para juzgar la fuerza relativa y
las características de los mercados de SDE.12
A los prestadores les gustaría que las tendencias en
la evaluación del mercado de SDE redujeran la
necesidad de efectuar una evaluación para cada
programa nuevo, o redujeran la cantidad de
información necesaria para comprender los
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
Para desarrollar
intervenciones adecuadas
es importante evaluar
cada uno de los mercados
de SDE que un programa
intenta establecerse
como objetivo.
mercados de SDE. En todo caso, las últimas
investigaciones revelan que cada mercado es
único13 y que esas tendencias no están
produciéndose. Incluso dentro de un país o de un
grupo objetivo concreto, un servicio puede tener
una demanda relativamente fuerte y una oferta
débil, mientras que otro puede comportarse al
revés, con una oferta fuerte y una demanda débil.
Hasta la fecha, los resultados de la evaluación del
mercado de los SDE no suelen confirmar las
concepciones previas sobre los mercados de SDE, y
algunos indican que las microempresas no están
desasistidas en todos ellos. En conclusión: para
desarrollar intervenciones adecuadas es importante
evaluar cada uno de los mercados de SDE que un
programa intenta establecerse como objetivo.
2.4 Manos a la obra Acción 1: utilización
de la información de
mercado para el diseño
de programas
Las evaluaciones de los mercados de SDE entre
1998 y 2001 se centraron en buena parte en
demostrar que existía un mercado de SDE para PE y
en obtener información básica sobre los mercados
que deberían utilizarse al tomar decisiones sobre el
diseño de programas amplios. Las evaluaciones
recientes se centran en vincular la investigación a
13
Miehlbradt, 2002
14
Bear y Rana, 2003
15
Bear y Rana, 2003
SDE 2003
las intervenciones del programa, así como en
estudiar las empresas y sus sistemas
empresariales.14 Además, consideran prioritario
descubrir los muchos modos de funcionamiento de
los SDE e investigan formas en las que puedan
proporcionar a las PE más beneficios. Es decir, se
están haciendo más flexibles e integradas con el
proceso de diseño del programa.
El proceso de utilizar la evaluación del mercado de
SDE para el diseño del programa está cambiando a
medida que los programas luchan por apoyar
servicios que proporcionen beneficios prioritarios a
las PE. En los primeros años de puesta en práctica
del planteamiento basado en el desarrollo de
mercados, los programas tendían a dar prioridad a
la consolidación del encuentro entre la demanda de
PE para un servicio en particular y la prestación del
proveedor de SDE de ese servicio.15 Cada vez es
más común que los programas aspiren, en primer
lugar, a identificar los beneficios empresariales que
las PE desean o necesitan principalmente, y después
examinar las estrategias de suministro ya existentes
o de desarrollo reciente para proporcionárselos.
En muchos programas hay un facilitador que
desarrolla varios mercados de SDE –información
sobre compradores, vínculos empresariales, diseño
de producto o formación técnica– para ayudar a las
PE a conseguir un beneficio empresarial concreto y
a responder a la demanda de sus productos.
Cada vez es más común que los
programas aspiren en primer
lugar a identificar los beneficios
empresariales que las PE
desean o necesitan
principalmente, y después
examinar las estrategias de
suministro ya existentes o de
desarrollo reciente para
proporcionárselos.
ACTUALIZACIÓN DE SDE
7
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
La estrategia puede consistir en desarrollar
mercados autónomos en los que cada servicio lo
presta un proveedor distinto; o bien un facilitador
puede desarrollar un tipo de proveedor para que
preste paquetes de servicios. Por ejemplo, un
proveedor de insumos puede ofrecer
conjuntamente asesoramiento sobre costes y
fijación de precios, sistemas de gestión de
inventario, información sobre mejores insumos y
asesoramiento sobre mejora del espacio de trabajo.
Ambas estrategias reflejan una tendencia a prestar
paquetes de servicios que ayuden a las PE a
conseguir beneficios empresariales específicos.
Para ofrecer información sobre este tipo de diseño
de programa, las evaluaciones de mercado de SDE
analizan no sólo la oferta y la demanda de unos
determinados servicios empresariales, sino también
el modo en que los sistemas empresariales permiten
a los emprendedores estabilizar, hacer crecer y/o
desarrollar sus empresas. Los facilitadores, por
tanto, trabajan para mejorar tales sistemas
centrando su actividad en mercados de servicios
empresariales específicos o bien en subsectores
concretos.
Ejemplo 4:
Vinculación de la investigación
con las intervenciones de
programas
World Education y el proyecto Ntinga
LINK en Sudáfrica
World Education efectuó un análisis
subsectorial y una evaluación del mercado de
los SDE dentro del sector de la construcción en
Sudáfrica, que reveló que las microempresas
del sector deseaban tener más ganancias y
subcontratos de mayor valor. Necesitaban unos
vínculos más fuertes con empresas más
grandes. World Education utilizó la información
de la evaluación del mercado para diseñar un
programa que promovía los vínculos en virtud
de los cuales salían ganando tanto las
empresas pequeñas como las grandes den
sector. Al emplear la información de la
evaluación del mercado, World Education
desarrolló un "mapa de relaciones" que
reflejaba los vínculos establecidos entre los
agentes existentes, lo cual ayudó a poner de
relieve las posibles oportunidades para
establecer relaciones empresariales y SDE
rentables. El proyecto centra su atención en
servicios para empresas grandes y pequeñas,
como información, aptitud, gestión de
proyectos y financiación de operaciones, y
trabaja con proveedores ya existentes,
ayudándoles a desarrollar nuevos servicios
destinados a consolidar los vínculos entre las
empresas.
World Education, 2002
Para más información, sírvase ponerse en contacto con
Armin Sethna, [email protected]
8
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
2.5 Manos a la obra - Acción 2: Integración de la evaluación
del mercado de los SDE en la ejecución del programa
En los programas que llevan varios años en funcionamiento resulta útil integrar en su ejecución la evaluación
de mercado. Aunque estas evaluaciones no se hacen con regularidad ni tienen un carácter fijo, proporcionan
el tipo de información centrada que respalda y contribuye a la flexibilidad del programa y al nivel de reacción
del mercado. Los facilitadores recaban información sobre el mercado de los SDE a fin de identificar
oportunidades de estimulación de mercados por parte de los programas, probar ideas de programas
específicos o apoyar intervenciones de programas específicos como el desarrollo de nuevos servicios. Las
evaluaciones del mercado de los SDE efectuadas durante la ejecución del programa no son tan amplias ni
exhaustivas como las realizadas en el diseño del programa, sino que se concentran en un área geográfica
pequeña o emplean herramientas como debates del grupo objetivo, en los que se solicitan a las PE y a los
proveedores de SDE comentarios sobre las ideas del programa. La integración de la evaluación del mercado
de los SDE en la ejecución del programa ayuda a éste a permanecer centrado en el mercado de SDE y a
responder con rapidez a las nuevas tendencias.
Ejemplo 5:
Integración de la evaluación del mercado de
los SDE en la ejecución del programa
GTZ en Nepal y Swisscontact Philippines /
Strategic Development Cooperation-Asia
GTZ Nepal está ayudando a los proveedores de SDE existentes a desarrollar y comercializar nuevos
productos. El programa lleva a cabo evaluaciones frecuentes y concretas del mercado de los SDE a fin de
informarse sobre éste para establecer posibles áreas nuevas de programas, recoger datos sobre
mercados de servicios específicos y apoyar los esfuerzos de los proveedores para el desarrollo del
producto.*
Strategic Development Cooperation-Asia (SDCAsia), antes llamada Swisscontact Philippines, gestiona
varios proyectos que están desarrollando mercados de SDE para PE y microempresas. Además de los
efectuados en el proceso de diseño, los proyectos han seguido llevando a cabo evaluaciones de mercado
de los SDE durante las diversas etapas de ejecución. Tras respaldar un modelo nuevo o mejorado de
prestación de SDE, SDCAsia está realizando una "validación experimental" del modelo a partir de una
encuesta entre los clientes y un análisis de sostenibilidad financiera antes de proceder a la etapa de
"comercialización" del modelo de prestación de SDE. Durante la fase de comercialización, Swisscontact
supervisa periódicamente los avances conseguidos mediante una encuesta entre los consumidores y
otros instrumentos para determinar si:
n ha aumentado en número de proveedores que proporcionan los productos de SDE que están en fase
experimental;
n hay más empresas que están adquiriendo SDE, en especial, grupos del tipo "empresas propiedad de
mujeres";
n las empresas objetivo están utilizando servicios empresariales que no sean los que se están
promocionando.
Este seguimiento sistemático y frecuente del mercado ayuda a Swisscontact a ajustar sus intervenciones
a las condiciones variables de los mercados de SDE**.
*GTZ Nepal, 2003; Tomecko, 2002-2003
**Boquiren, 2002
Para más información, sírvase ponerse en contacto con Marian Boquiren, [email protected]
ACTUALIZACIÓN DE SDE
9
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
2.6 No conviene olvidar la
"serendipia" (o don de
descubrir cosas sin
proponérselo)
A pesar del uso cada vez mayor de la evaluación
sistemática del mercado de SDE en el diseño y la
ejecución de programas, muchos prestadores
advierten que las principales innovaciones en los
programas de desarrollo del mercado de los SDE
suelen responder al mencionado don. Los
miembros del personal dedicado a los programas de
SDE han descubierto estrategias que funcionan por
el método experimental o por el reconocimiento de
las oportunidades cuando éstas se presentan. Los
mercados son dinámicos y complejos. Incluso las
evaluaciones más extensas del mercado de los SDE
no revelan todo sobre ellos. Los prestadores se
están dando cuenta de que recopilar información
sobre el mercado de los SDE, aunque suele resultar
de utilidad no puede sustituir a la innovación, la
experimentación con distintas estrategias o prestar
una atención constante a lo que sucede sobre el
terreno.
Ejemplo 6:
El desarrollo del mercado de
los SD: un caso de serendipia
Helvetas, asociación suiza para la
cooperación internacional, en Kirgistán
Helvetas se propuso establecer un vínculo entre
los procesadores de alimentos rurales y las
consultoras de gestión empresarial urbanas.
Para dar inicio al proceso, Helvetas mantuvo
encuentros con los consultores de gestión
urbanos y los representantes de los
procesadores agrícolas. "El resultado de esas
reuniones fue la falta de respuesta por parte de
las empresas a la oferta de los proveedores de
servicio. Las expectativas de las dos partes eran
diferentes".
Helvetas comenzó entonces a centrar su
actividad en ayudar a las empresas rurales a que
establecieran vínculos con los mercados y
modernizaran sus productos y equipos.
Entretanto, las consultoras de gestión urbanas
advirtieron que la reunión mantenida había
resultado de gran utilidad. Formaron la
Asociación de Compañías de Consultoría
(Association of Consulting Companies - ACC) y
desarrollaron un código de ética profesional
para asesores. La ACC trabaja para:
n desarrollar el mercado de los servicios de
consultoría;
n aumentar la competencia de las consultoras;
n defender el mercado de la consultoría de la
"distorsión del mercado" y de las
intervenciones "incorrectas" de los
organismos de donantes.
Es una iniciativa financiada por SDC y GTZ.
Helvetas, 2003
10
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
3. Modelos empresariales viables
que prestan SDE a los pobres:
un área de interés renovado
Los facilitadores
se han visto forzados
a buscar o desarrollar modelos
empresariales alternativos para
la prestación de SDE a PE en
los mercados marginales.
Las organizaciones que utilizan el planteamiento
basado en el desarrollo de mercados de SDE
dirigido a las empresas de bajos ingresos o a las
microempresas buscan nuevos modelos
empresariales para la prestación comercial de SDE a
los emprendedores marginales o pobres: de la
privatización de los servicios de ampliación agrícola
a los microcréditos para las microempresas. Las
organizaciones que dirigen su actividad a las
empresas pequeñas y medianas estructuradas
suelen encontrarse con una base previa de
proveedores de SDE que siguen el modelo de pago
por servicio prestado con los que trabajar
conjuntamente. Ahora bien, las que se dirigen a PE
en mercados marginales, como las zonas rurales
remotas, tienen una dificultad mayor para encontrar
proveedores que presten servicio a tales
poblaciones de forma rentable. Son situaciones en
las que los proveedores escasean y su actividad no
suele estar ni estructurada ni basada en el modelo
de pago por servicio prestado. Para prestar SDE a
estas PE, los facilitadores deben identificar o
desarrollar modelos empresariales alternativos.
Tradicionalmente, al trabajar en mercados
marginales, las ONG, los proyectos financiados por
donantes o los organismos públicos prestarían los
SDE directamente a las PE. En algunos casos, esos
proyectos intentaron recuperar gastos, y unos
cuantos se hicieron sostenibles o se convirtieron en
empresas del sector privado. De cualquier manera,
los nuevos programas consideran cada vez más
prioritario encontrar, establecer o desarrollar
empresas que puedan prestar SDE a las PE en esos
mercados. Son cuatro las estrategias que van
ganando terreno:
n difundir información sobre empresas que ya
presten SDE;16
n facilitar la imitación de empresas existentes que
presten SDE;17
n mejorar la prestación de SDE por parte de
empresas ya existentes;18 and
n desarrollar empresas nuevas o modificadas que
presten SDE.19
Conforme crean estos nuevos modelos
empresariales, los prestadores aprovechan las
iniciativas locales para hacer asequibles los servicios
a los emprendedores pobres.
3.1 Difundir información
sobre empresas que ya
presten SDE
Los mercados para los pobres tienden a ser débiles,
y muchas PE de mercados marginales no tienen
acceso a los SDE que desean. En todo caso, suele
ser posible encontrar al menos unos cuantos
ejemplos de proveedores de servicios comerciales
16
Tanburn, 2003
17
Field, 2003 y Kumar, 2003
18
Kumar, 2003, Swisscontact, 2002, Action for Enterprise, 2003, y Triple Trust Organization, 2003
19
Swisscontact, 2002 y Triple Trust Organization, 2003
ACTUALIZACIÓN DE SDE
11
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
Ejemplo 7:
Difusión de Información sobre
empresas ya existentes que
presten SDE
DFID/OIT en Uganda
En Uganda, el proyecto Business Services
Market Development - BSMD (Desarrollo del
mercado de los servicios empresariales) de
DFID/OIT, está localizando empresas ya
existentes que presten SDE incorporados a
pequeños agricultores, y después publica
información sobre ellos en los medios de
comunicación locales. El número del periódico
local MONEY Monitor correspondiente al 8 de
abril incluía un artículo sobre Amin Shivji, un
empresario de la localidad que exporta frutas y
verduras biológicas a América del Norte. En el
artículo se explica cómo funciona el negocio y
cómo Shivji ofrece formación como un servicio
incorporado a los agricultores que le proveen la
mercancía. El artículo concluye con información
de contacto de la compañía.
Tanburn, 2003 and MONEY Monitor, 2003
Para más información, sírvase ponerse en contacto con
Peter van Bussel, [email protected]
que dirigen su actividad a estas PE. Las búsquedas
exhaustivas y creativas de estas empresas están
conduciendo a más ejemplos de prestación de
servicios comerciales a las PE en mercados
marginales. Es habitual que los proveedores de SDE
sean compradores de productos de PE, proveedores
de insumos, contratistas o exportadores que prestan
SDE incorporados. En algunos casos, se trata de
proveedores autónomos que ofrecen a las PE un
paquete de servicios que pagan los compradores o
exportadores del producto. La difusión de
información sobre modelos ya existentes tiene dos
importantes ventajas potenciales:
n permiten a las PE establecer vínculos con los
proveedores ya existentes de SDE;
n alientan a los inversores a establecer empresas
parecidas, o a las compañías privadas ya
existentes a comenzar a ofrecer servicios
incorporados a sus proveedores o compradores
de PE.
20
Triple Trust Organization, 2003, Field, 2003 y Kumar, 2003
12
ACTUALIZACIÓN DE SDE
3.2 Facilitar la imitación de
empresas existentes que
presten SDE
Las organizaciones han encontrado en algunos
países uno o varios ejemplos destacados de
prestación de SDE comerciales, pero no ha cundido
el ejemplo de los modelos empresariales que
utilizan.20 En este caso, algunas organizaciones
alientan la propagación de estos modelos a otras
zonas. Los facilitadores de SDE imitan el modelo
empresarial de diversas maneras. Algunos ofrecen
formación, asesoramiento técnico y otros servicios a
Ejemplo 8: Apoyo al
franquiciado de empresas ya
existentes de SDE
Los servicios contables de Intron en
Ucrania
Intron es una empresa de formación y
contabilidad comercial localizada en Dontesk,
en el este de Ucrania. Intron fue pionera en la
prestación de un servicio exclusivo de
contabilidad. No sólo incluye teneduría de
libros y preparación de estados financieros al
cierre del ejercicio, sino también una garantía
frente a las multas impuestas por los
inspectores fiscales y un servicio permanente
de atención telefónica durante las inspecciones.
Estos servicios se prestan en paquete y por
ellos se cobra una tarifa fija mensual.
El proyecto Newbiznet, financiado por la
Agencia de los Estados Unidos para el
Desarrollo Internacional (USAID), comprendió
el valor de este servicio en varios niveles y
quiso ayudar a Intron para que pudiera ofrecer
el servicio al por mayor a otros proveedores de
servicios empresariales ajenos a su mercado
objetivo. Compartió el coste de una iniciativa de
marketing de Intron para presentar su producto
y para ofrecer formación sobre metodología y
tecnología. Newbiznet ayudó también a
organizar una estructura de licencias para que
Intron pudiera continuar prestando asistencia
técnica a los compradores del paquete de
servicios de contabilidad. Intron ha vendido
hasta la fecha 30 licencias de este paquete por
todo el país.
Field, 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
los proveedores que desean adoptar el modelo.
Otros ayudan a la empresa original a establecer una
franquicia.
3.3 Mejorar la prestación de
SDE por parte de
empresas ya existentes
Durante la evaluación del mercado de los SDE,
muchas organizaciones se encuentran ante una
prestación limitada y débil de servicios comerciales.
Tal vez se deba a que la calidad y las características
del servicio no se corresponden con la demanda de
la PE, o a que se prestan principalmente a pequeñas
empresas y no llegan a las microempresas. Cuando
esto sucede, algunos facilitadores trabajan con estos
proveedores débiles en un intento por mejorar la
prestación de SDE utilizando los canales
comerciales de suministro ya existentes.
SDE 2003
3.4 Desarrollar empresas
nuevas o modificadas
que presten SDE
El desarrollo de nuevos modelos empresariales para
la prestación comercial de SDE es un camino difícil
para el suministro sostenible de SDE a PE en
mercados marginales. Ahora bien, en algunos
casos, los facilitadores deciden que es el mejor
método, ya que:
n no es posible encontrar un suministro comercial
de uno o varios de los servicios demandados; o
bien
n los servicios existentes que hay disponibles a
través de los canales comerciales son tan
inadecuados o faltos de interés para el desarrollo
que parece mejor empezar con un modelo
empresarial nuevo.21
Ejemplo 9:
Mejora de la prestación de SDE a PE en zonas rurales remotas
Mercy Corps en Azerbaiyán
Mercy Corps está llevando a cabo un programa en Azerbaiyán para consolidar la prestación de servicios
veterinarios y el asesoramiento sobre producción a ganaderos con explotaciones a pequeña escala. El
proyecto va dirigido a zonas rurales remotas en las que el 68 % de la población vive por debajo del
umbral de la pobreza. Lo que pretende el proyecto es ayudar a esos ganaderos a aumentar sus ingresos
reduciendo las enfermedades de los animales y mejorando la calidad de la carne. Mercy Corps se
encontró con que en esas zonas, los veterinarios y los establecimientos de venta de medicamentos de
los que eran propietarios se hallaban en las ciudades, no en las aldeas. Los veterinarios no solían
desplazarse hasta los pueblos, sus estrategias publicitarias y de marketing eran deficientes y carecían de
destrezas empresariales. Asimismo, los productos que prestaban no contaban con las características que
requerían los ganaderos: servicios oportunos y constantes, asesoramiento sobre la producción, y
diagnóstico y tratamiento de la enfermedad en una sola visita. Mercy Corps advirtió que los
consumidores que se encontraban en zonas remotas no siempre resultaban interesantes para los
veterinarios, que no querían desplazarse hasta esos lugares para atender sólo a un cliente. Además,
había restricciones culturales con respecto a que veterinarios varones se relacionaran con ganaderas.
Mercy Corps está ofreciendo a los veterinarios formación así como asistencia en el marketing y la
planificación y gestión empresariales. Mercy Corps les ayuda también a desarrollar servicios para los
agricultores con explotaciones a pequeña escala –asesoramiento incorporado sobre producción–, así
como a formar una red de intercambio de información y vínculos con fuentes gubernamentales de
información veterinaria. Además, Mercy Corps trabaja con grupos de agricultores con explotaciones a
pequeña escala, a los que enseña a programar visitas colectivas al veterinario para lograr las máximas
ventajas del servicio. Al estar agrupadas, a las mujeres les resulta más fácil relacionarse con veterinarios
varones. El programa está financiado por USAID.
Mercy Corps, 2002
Para más información, sírvase ponerse en contacto con Kamran Abdullayev, [email protected] y www.usaidmicro.org
21
International Development Enterprises, 2003
ACTUALIZACIÓN DE SDE
13
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
Ejemplo 10:
Agrupación de servicios en operaciones por las que las PE están
dispuestas a pagar
Strategic Development Cooperation-Asia /
Swisscontact Philippines
Strategic Development Cooperation–Asia (antes llamada Swisscontact Philippines) está llevando a cabo
un programa financiado por USAID para desarrollar los mercados de SDE para microempresas en
subsectores específicos. En los lugares en los que no hay disponibles servicios con una alta demanda,
SDCAsia está planeando desarrollar y poner a prueba modelos para su prestación en cooperación con
empresas locales. Un ejemplo es la oportunidad que SDCAsia advirtió que existía para integrar un
servicio de etiquetado de productos con los servicios de alquiler de espacio en puestos del mercado, por
los que pagan con frecuencia las PE. Como participante en el mercado, Forones (empresa privada que
alquila puestos en el mercado a las PE) tiene intención, con ayuda de SDCAsia, de establecer la marca
“Etiqueta Larayan de calidad / ecología” y poner a prueba el suministro integrado de etiquetado de
productos con el alquiler de puestos en el mercado. El paquete de servicios que Forones tiene previsto
prestar incluye el desarrollo de etiquetas/marcas y certificación con respecto a las normativas de
eficiencia ecológica, en conjunción con el desarrollo y alquiler de espacio en el mercado. El coste
previsto para los microempresarios es de 1 dólar de Estados Unidos al día. El plan empresarial de
Forones exige la prestación de estos servicios a cerca de 1.000 vendedores del mercado y productores.
Si el proyecto experimental tiene éxito, SDCAsia tiene previsto ayudar a otros participantes en el
mercado que han mostrado ya su interés en imitar el modelo.
Boquiren, 2002
Para más información, sírvase ponerse en contacto con Marian Boquiren, [email protected]
Al desarrollar nuevos modelos empresariales, los facilitadores siguen apoyándose en la iniciativa local.
Pueden aprovechar modelos ya probados y adaptarlos para que cumplan las condiciones locales. Otra
posibilidad es compartir la inversión en el negocio con emprendedores de la localidad que se hayan dado
cuenta, durante la planificación del proyecto, de las oportunidades que éste representa. Cuando es posible, los
facilitadores intentan asimismo aprovechar las empresas locales y trabajan con ellas para integrar el nuevo
modelo. Pueden, por ejemplo, desarrollar modelos que añadan otros SDE a los servicios que ya se prestan
comercialmente. Ellos desean que estos modelos empresariales sean comerciales desde su inicio, que sean
emprendedores locales o negocios ya existentes los que los tengan en propiedad y los gestionen, de manera
que deben hacerlos una interesante oportunidad de inversión. Una vez que los modelos experimentales tienen
éxito, los facilitadores se dedican a ampliar el área de suministro, animando a las empresas a que utilicen un
modelo parecido para entrar en el mercado. A pesar de las dificultades, estas iniciativas han constituido en
principio un éxito.
3.5 Herramientas para desarrollar modelos empresariales
de SDE
La mayoría de los prestadores de estos servicios utilizan los planes empresariales estándar para ayudar a los
proveedores de SDE a evaluar la viabilidad de los modelos empresariales de SDE. Cuando los prestadores se
enfrentan con el desarrollo de modelos empresariales para la prestación de SDE, les resulta también de
utilidad poder situar el modelo que proponen en el marco de los sistemas empresariales ya existentes que
incluyen PE. 22 En la figura 1 se presenta una tipografía para ilustrar los sistemas tanto por mercado de SDE
como por subsector, y en ella se indica dónde puede intervenir un facilitador. Es uno de los elementos de la
Herramienta de diseño del Programa de desarrollo del mercado de los SDE de SEEP.
22
Basado en la experiencia en el curso State of the Art in BDS (Lo último en SDE), 2002- 2003, de SEEP; véase
www.seepnetwork.org/bdsguide.html ;
14
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
Figura 1: prestación de SDE en el marco de los sistemas empresariales
ACTUALIZACIÓN DE SDE
15
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
4. Nuevos tipos de SDE —
Tecnologías de la información
y la comunicación: el potencial:
para desarrollar PE y mercados
de SDE
Las innovaciones más rápidas en los
servicios que consumen las PE
tienen lugar (y no es de extrañar) en
las tecnologías de la información y
la comunicación (TIC).
Las innovaciones más rápidas en los servicios que
consumen las PE tienen lugar (y no es de extrañar)
en las tecnologías de la información y la
comunicación (TIC). En este apartado se detallan
algunos de estos servicios y los modelos
empresariales que los proveedores utilizan para
mantener las TIC y sacar beneficio de ellas. Se
examina también cómo pueden contribuir las TIC al
desarrollo del mercado de los SDE y los desafíos
decisivos e investigaciones relacionadas en el
desarrollo del mercado de los SDE y las TIC.
4.1 TIC para las pequeñas
empresas
Las tecnologías de la información y la comunicación
-de la radio a los servicios de Internet, de los medios
impresos a la mensajería de textos por teléfono
móvil-, que ponen en contacto con el mercado a las
PE aisladas física y económicamente, ofrecen un
acceso cada vez mejor. La información que reciben
las PE abarca un espectro bastante amplio: desde el
precio de las verduras en los mercados urbanos o
prácticos consejos empresariales básicos, a dónde
se pueden comprar tuercas y tornillos a precios
rebajados o qué grandes empresas están sacando a
concurso algo que interese a las PE y cuándo. Las
PE utilizan las TIC para comunicarse con los
proveedores, los clientes, los trabajadores, los
16
ACTUALIZACIÓN DE SDE
transportistas, las asociaciones de miembros, los
proveedores de SDE y los responsables de la
formulación de políticas. Los servicios de TIC suelen
formar parte de una iniciativa más amplia para
desarrollar la PE. A menudo se combinan para
Ejemplo 11:
Las TIC ayudan a las PE a
introducirse en los mercados
Twendelee: artesanas y cibercafés en
Kenya
¡Twendelee! (que significa: ¡Pongámonos en
marcha!) es el nombre de un grupo de
artesanas con 114 miembros, cuya sede se
encuentra cerca de Nairobi (Kenya), que están
usando Internet para mejorar los diseños de las
prendas de punto que tejen. Un asesor técnico,
financiado por el Programa de ayuda a
microempresas de la UE, les enseña navegar
por la Red y a utilizar la información en sus
empresas. Rosemary señala: "Fuimos con Ann
(el asesor técnico) al sitio en el que tienen
Internet y fue una maravilla. Vimos unas cosas
que no tenemos aquí en Kenya. La gama de
colores y diseños nos han sido de gran utilidad.
Yo misma he diseñado en los dos últimos
meses una (nueva) chaqueta de señora".
El grupo tiene previsto hacer prendas de punto
de más valor, que alcanzará precios mayores y
les ayudará a ganar más dinero. Los servicios
del asesor técnico son gratuitos, pero las
mujeres acceden a Internet en un cibercafé del
sector privado.
Para más información, sírvase consultar Oriang, Lycu
"Nairobi, Kenya, Twendelee Handicrafts, Lavington Church,"
en Lisbeth A. Levey y Stacey Young (Dir.), Rowing
Upstream: Snapshots of Pioneers of the Information Age in
Africa, Fundaciones Ford y Rockefeller, 2003,
http://www.piac.org/rowing_upstream/
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
Ejemplo 12:
Modelos empresariales viables de TIC centradas en la PE:
transacciones de pago por servicio prestado, servicios
incorporados en otras transacciones comerciales y servicios
abonados por terceras entidades comerciales
GTZ, FINTRAC / USAID, OIT / FIT
n Transacciones de pago por servicio prestado:* GTZ ha estado ayudando desde 1998 a
organizaciones de seis localidades de Sri Lanka a vender Servicios de Información Empresarial (SIE), y
en 2002 se efectuaron 171.352 operaciones de SIE. Entre los tipos de información que compraron las
PE se encuentran:
•
•
•
•
•
Información Empresarial General (42 %)
Contactos Empresariales (25 %)
Potencial y Tendencias (oportunidades de mercado) (22 %)
Estadísticas del Sector (11 %)
Visualización y análisis de datos corporativos desde una perspectiva geográfica
Los SIE se negociaron utilizando cinco modelos de suministro: correo electrónico (34 %), teléfono
(23 %), correo postal (2 %), visitas (17 %) y fax (4 %). Con un historial así de ventas efectivas, los
proveedores de SIE intentan ahora hacer rentable su actividad.
n Información incorporada:** FINTRAC, con apoyo de USAID, está ejecutando un programa de
desarrollo hortícola en Honduras dirigido a agricultores con explotaciones de pequeña escala.
Además de relacionar a los agricultores con mejores suministros de insumos y mercados, FINTRAC
facilita información sobre el uso de insumos, tendencias del mercado y precios. Los proveedores de
insumos reciben formación para impartir parte de esta información y un folleto que proporciona más
datos. El proyecto realiza la investigación, imprime los folletos y se los da a los proveedores de
insumos para que se los entreguen a los agricultores de manera gratuita. La distribución por medio de
los proveedores de insumos permite a FINTRAC llegar hasta 30.000 agricultores, pero el proyecto está
luchando ahora por continuar la investigación y el servicio de publicación a largo plazo.
n Servicios abonados por terceras entidades comerciales – Publicidad:*** La iniciativa Radio OIT/FIT
promueve el uso de la publicidad para hacer programas de radio y revistas interempresariales
rentables. Los programas de radio comerciales llegan a cerca de varios centenares de miles de
personas y son el programa más rentable para algunas emisoras. La compañías de teléfonos móviles,
los bancos de microfinanciación, las agencias de viaje y otras actividades empresariales pagan por
anunciarse en un mercado tan amplio. Las revistas interempresariales venden diferentes tipos de
espacio publicitario a una amplia gama de empresas. Las microempresas pueden contratar un
anuncio por palabras de una línea de extensión, en tanto que las compañías más grandes pueden
patrocinar un suplemento sobre un sector concreto. El servicio de información de radio y prensa es
gratuito para algunas PE, sobre todo las más pequeñas.
*Gartner, 2003
**Starkey, 2003
***McVay, 2001 y Carpenter y cols., 2002
ayudar a los propietarios de PE con menores
ingresos a que accedan y utilicen una información
de la que no suelen disponer. En algunos países,
entre ellos Guinea, los programas de ayuda
constante de las ONG internacionales son los
primeros en llevar los servicios de Internet a zonas
remotas. 23 En otros, como Nepal, son tantos los
23
Marshal, 2002
24
Tamang, 2003
cibercafés que hay en la capital, que montar uno de
estos establecimientos se ha convertido ya en un
estereotipo de "imitación" para aquéllos que cuentan
con la educación y el capital suficientes para ello.24
En estas situaciones tan diversas, las TIC
demuestran su potencial para ayudar a las PE a
salvar la brecha digital.
ACTUALIZACIÓN DE SDE
17
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
4.2 ¿Son rentables las
TIC para las PE?
Resulta un desafío encontrar modelos empresariales
de TIC viables que estén dirigidos a PE. Aunque las
empresas de TIC son rentables en muchas
circunstancias, casi todas ellas tienen todavía que
adaptar y comercializar sus servicios para las PE. La
mayoría de los facilitadores de SDE que han lanzado
productos de TIC dirigidos a las PE están aún
experimentando con modelos empresariales
viables. En algunos casos, la información en sí
misma parece un bien público, y resulta difícil
entender que la investigación para generarla pueda
comercializarse. En tales situaciones, hay algunos
programas que intentan integrar la información en
operaciones ya existentes entre compradores y PE,
o entre las PE y sus proveedores. Otros cobran a las
PE por servicios que les ayudan a establecer
comunicaciones de manera rápida y eficiente,
además de vincularles con información actualizada.
Algunos proveedores de información obtienen
ingresos a partir de la publicidad.
4.3 ¿Pueden las TIC ayudar
a desarrollar los
mercados de SDE?
Las TIC se utilizan también para desarrollar otros
mercados de SDE: ambas actividades suelen
converger y hacen que se desdibujen las líneas
teóricas entre "intervención" y "servicio", y entre
"proveedor de servicio" y "facilitador". Ahora bien,
como actividad de "facilitación", la prestación de
servicios de información y comunicaciones es una
actividad ya en marcha. La sostenibilidad de la
"facilitación" del mercado de las TIC es un factor
clave para garantizar el acceso a largo plazo de las
PE a los servicios de TIC.
4.4 Desafíos e investigación
en TIC para PE y
mercados de SDE
El sector de los servicios de TIC, además de
desarrollarse con rapidez, está enfrentándose a
diversos desafíos:
n Descubrir cómo utilizan las PE exactamente las
TIC y cómo se benefician de ellas; desarrollar
servicios a medida que puedan tener un impacto
significativo en estas empresas;
n Desarrollar modelos empresariales viables para
ofrecer TIC sostenibles que refuercen
directamente a las PE y den apoyo también a los
mercados de SDE;
n Crear puentes que salven la brecha digital para
los analfabetos, los habitantes de regiones
Ejemplo 13:
Las TIC ayudan a consolidar
otros mercados de SDE
Swisscontact/Perú e ITDG/Kenya
n Revista de información sobre el mercado
de los SDE:* Swisscontact en Perú invirtió
en una revista de SDE para publicar
información sobre formadores y el mercado
de la formación en PE. Está financiada en
parte a través de la publicidad de los
proveedores. Las PE utilizan la información
para encontrar buenos formadores, y éstos
la emplean para promocionarse, informarse
sobre la competencia y enterarse de las
tendencias que hay en la demanda de
formación de PE. La iniciativa está en sus
primeras fases, pero constituye una posible
“estrategia de salida” de la función de
información de un programa de bonos.
n Consejos empresariales para sectores
específicos en Kenya:** ITDG está
desarrollando en Kenya una estrategia
basada en ofrecer "consejos empresariales"
a las PE en sectores específicos como la
confección de trajes a medida, peluquería,
carpintería, etc. Se trata de que esta
información esté disponible en Internet de
forma que los intermediarios puedan
comercializarla. Por ejemplo, pueden
imprimir páginas o grabar cassettes y
vendérselas a las PE. Lo que se pretende
con esta estrategia es permitir a las PE que
ni pueden ni desean acceder a la
información de Internet que se beneficien de
ello haciéndolo a través de asesores
comerciales con un carácter no estructurado
muy acentuado.
*Rivera, 2002 y 2003
**Wakelin, 2003
18
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
remotas, los pobres y las personas que viven en
entornos muy rurales; averiguar qué tipo de
servicios de información y comunicación
necesitan e idear modos innovadores y
asequibles de vincularlos con tales servicios;
n Atraer la atención de los proveedores de TIC,
muchos de los cuales prestan servicios rentables
al público general y a empresas de gran tamaño,
y convencerles para que adapten algunos
servicios a las PE;
n Identificar los modos más viables de llegar a los
grupos objetivo y apoyar la infraestructura
necesaria para desarrollarlos.
La investigación está sirviendo para abordar algunos
de estos desafíos: por ejemplo, la investigación del
uso que hacen de las TIC las PE en Botswana dio
como resultado la elaboración de unos prácticos
manuales de TIC para las organizaciones de
desarrollo y las PE.25 Algunos principios
subyacentes en estos manuales son los siguientes:
n Las TIC deberían considerarse como
herramientas en una estrategia conjunta de
desarrollo de las PE;
SDE 2003
n Las distintas PE tienen distintas necesidades de
distintos tipos de TIC;
n Los proyectos deberían estar centrados en
descubrir y desatar la demanda de TIC, en lugar
de consolidar capacidades para suministrar TIC
de las que pueden o no beneficiarse.
GTZ respalda las iniciativas de TIC en todo el mundo
y dispone de una página web con información
actualizada sobre el uso de TIC en el desarrollo del
sector privado. Por ejemplo, GTZ respalda una serie
de portales de PE, algunos de los cuales están
dirigidos a la pequeña empresa, y otros a los
proveedores de SDE y/o a organizaciones de apoyo
a las asociaciones de SDE. La página web,
www.gtz.de/ict-privatesector contiene cerca de una
docena de estudios de caso y varios documentos
analíticos sobre cómo ayudan las TIC a las PE.26
Ofrece la oportunidad de colocar el sitio web
estudios de caso y también de participar en un foro
de debate con personas de todo el mundo que
están ayudando a las PE a acceder y sacar provecho
de las TIC.
Ejemplo 14: Las distintas PE tienen distintas necesidades de TIC Estrategias recomendadas
n “No usuarios de TIC: personas que no usan las TIC ni el teléfono. La prioridad más alta en este caso es
tender redes de información no estructurada y desarrollar telecomunicaciones comunitarias y canales
de comunicaciones por radio, televisión y prensa; a continuación pueden utilizarse los intermediarios
de las TIC.
n No usuarios de TI: personas que usan el teléfono o el fax, pero no el ordenador. Para ellos, la
prioridad es conseguir acceso a intermediarios de TIC y también mejorar las capacidades para captura,
procesamiento y difusión de información.
n Usuarios de TIC que no están en red: personas que tienen ordenadores autónomos. Lo prioritario
para ellos es consolidar sus capacidades básicas de gestión e información, y ayudarles a utilizar mejor
los ordenadores de los que disponen. Este grupo deja constancia clara de que el acceso a las TIC y el
uso eficaz de las mismas son cosas completamente diferentes.
n Usuarios de TIC que están conectados a una red y que las utilizan mucho: personas que utilizan de
manera significativa los ordenadores en red. Para ellos la prioridad es adoptar un enfoque más
integrado y estratégico de las TIC que aplique la tecnología a objetivos empresariales clave. Las
iniciativas para empresas en el campo de las TIC deberían centrarse en este grupo”
Duncomb y Heeks, 2001
Si desea consultar los Manuales de TIC y los resultados de las investigaciones, vaya a la página
http://idpm.man.ac.uk/rsc/is/ictsme/index.html
25
Heeks y Doncombe, 2001
26
http://www.gtz.de/ict-privatesector/
ACTUALIZACIÓN DE SDE
19
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
5. Innovaciones en las
intervenciones: adaptación del
desarrollo de mercados de SDE
a los distintos mercados de
dichos servicios
Los mercados de SDE varían en su nivel de oferta y
demanda. A medida que se van poniendo en
marcha cada vez más programas de desarrollo de
mercados de SDE, van apareciendo modelos de
cómo pueden abordar los programas de ese tipo de
servicios las distintas clases de mercados de SDE
para atender a distintos tipos de PE. En lugar de dar
por sentado que sólo merece la pena desarrollar los
mercados fuertes, los prestadores de servicios están
planificando toda una serie de estrategias con
distintos niveles de oferta y demanda para abordar
los muy diferentes tipos de mercado. También están
desarrollando estrategias innovadoras para alcanzar
a todo tipo de PE: microempresas, pequeñas
empresas, exportadores y muchos otros. Este
apartado utiliza un marco para identificar las
intervenciones adecuadas para los diferentes tipos
de mercado. Contiene información sobre nuevos
planteamientos para llegar a muchos tipos de PE en
distintos mercados de SDE. Los programas que
desarrollan explícitamente los mercados de SDE son
nuevos y muchos de ellos y suelen hallarse en las
fases iniciales de aplicación o bien, en algunos
casos, en la fase de planificación.
En lugar de dar por sentado que
sólo merece la pena desarrollar
los mercados fuertes, los
prestadores de servicios están
planificando toda una serie de
estrategias para abordar los muy
distintos tipos de mercado y los
diferentes niveles de oferta y
demanda.
27
5.1 Un marco para adaptar
las estrategias de
intervención a los
distintos mercados
El marco que aquí se resume evoluciona a medida
que los expertos en SDE lo utilizan para elaborar
cada vez más en detalle iniciativas de desarrollo de
mercados SDE y de mercados en general. 27 El
marco resulta útil no sólo para caracterizar distintos
tipos de mercados de SDE, sino para describir y
seleccionar estrategias de intervención apropiadas
para los mismos. Además, supone que los
programas de desarrollo seleccionan y se centran
en mercados concretos de SDE, porque
probablemente éstos ayudarán a las PE a acceder a
mercados para sus productos y servicios, reducir
costes, mejorar la eficiencia o, si no, a crecer y crear
riqueza para sus propietarios y empleados.
En el marco se asume también que los programas
de desarrollo suelen operar en mercados de escasa
oferta y demanda. Estos mercados quedan divididos
en cuatro categorías, que dependen de si la
demanda o la oferta en ellos son bajas o muy bajas,
y se describen las clases de intervención que
podrían ser adecuadas en cada mercado. Estos
planteamientos se describen utilizando ejemplos de
nuevas iniciativas de desarrollo de mercados de
SDE. El marco refleja el convencimiento,
ampliamente extendido en el sector, de que hacen
falta distintos planteamientos, en función de los
objetivos de desarrollo de los programas y de los
retos identificados en los mercados de SDE a los
que van dirigidos.
Gibson y Bear, 2001; Miehlbradt, 2002; Tomecko, 2002. Disponible en: http://training.itcilo.it/bdsseminar/
20
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
Figura 2: Estrategias alternativas para donantes/facilitadoress28
Demanda más fuerte
Informar
Facilitar
Demanda baja
Oferta embrionaria
· más empresas
· empresas de tamaño muy
pequeño/pequeño
· pocos proveedores de
servicios privados
Demanda embrionaria
Oferta incipiente
· muchas empresas
· empresas de tamaño
pequeño/medio
· más proveedores de
servicios
A
B
Educar
Estimular
Demanda muy baja
Oferta inaccesible
· pocas empresas
· empresas de tamaño muy
pequeño
· sin proveedores de
servicios privados
Demanda existe
Oferta inaccesible
· pocas empresas
· empresas de tamaño
medio/grande
· sin proveedores de
servicios con credibilidad
D
C
Muy baja
28
Demanda
Baja
Tomecko, 2002
ACTUALIZACIÓN DE SDE
21
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
5.2 "Facilitar" en los
mercados más fuertes
dentro de los débiles:
llegar a las
microempresas y las PE
urbanas
El cuadro de texto B del marco representa los
mercados de SDE con baja oferta y baja demanda.
Sin embargo, comparados con otros mercados más
débiles, en ellos hay gran número de empresas
pequeñas y medianas (PYMES) y algunos
proveedores activos. Los programas de SDE que
funcionan en este caso se parecen más al
planteamiento ideal de desarrollo de mercados de
SDE , que consiste en facilitar a los mercados de
SDE intervenciones menos intensas, ayudando a los
proveedores de servicios a:
Identificar nichos de mercado;
Desarrollar y comercializar nuevos servicios;
Mejorar sus estrategias de marketing;
Poner en contacto a las PE con los proveedores
de SDE;
n Eliminar restricciones macroeconómicas al
desarrollo del mercado de los SDE.
n
n
n
n
5.3 "Estimular" los mercados
de baja demanda y muy
débil oferta: mercados
en antiguas economías
planificadas
Este tipo de mercado ( cuadro de texto A) es
atractivo para muchos facilitadores de mercados de
SDE quienes, al contemplar su mercado, se
preguntan: "¿Cómo puedo reforzar la capacidad de
los actuales proveedores de SDE cuando no hay
proveedores?". En las antiguas economías
planificadas, en las que las empresas estaban
controladas por el Estado, es común que la oferta
sea muy débil. Las intervenciones en mercados de
SDE con oferta muy débil tienden a concentrarse en
estimular la oferta. Con objeto de convencer a los
proveedores del sector privado para entrar en el
mercado, los facilitadores asumen a veces el papel
de proveedores, y se encargan de:
n Desarrollar y ensayar modelos empresariales
viables para prestación de servicios a fin de
identificar oportunidades de negocio de SDE;
n Investigar la demanda de SDE y publicar los
resultados;
n Aumentar la capacidad de los proveedores
existentes y nuevos;
n Establecer contacto con proveedores de
servicios de otros lugares;
Ejemplo 15: Facilitar el desarrollo de mercados de SDE en
mercados menos débiles: llegar a PE urbanas
GTZ de Nepal y los servicios contables para cumplir con el IVA
Al evaluar los mercados de SDE en Nepal, GTZ descubrió que, dentro del mercado de servicios
financieros y contables, las microempresas y PE urbanas estaban interesadas en servicios de contabilidad
que les ayudaran a cumplir los requisitos del impuesto sobre el valor añadido. Los servicios individuales
disponibles eran demasiado caros para las empresas más pequeñas, y GTZ trabajó con una pequeña
empresa de contabilidad para desarrollar y probar un curso de tres días titulado: "Cómo cumplir con el
nuevo IVA". La inversión total en esta iniciativa fue de 18.000 dólares, de los que el proyecto pagó sólo el
17 %, es decir, 3.000 dólares. El proveedor pagó el 33 %, y las PE cubrieron el 50 % restante. Se formó a
161 personas, de las cuales el 50 % eran microempresarios. El 86 % mostró su satisfacción con el curso,
y el proveedor está desarrollando ahora otros similares para su comercialización. El proveedor que lidera
este servicio obtuvo beneficio de todos los cursos, que le ayudaron a duplicar las ventas de sus servicios
de consultoría. GTZ está trabajando actualmente con la empresa de contabilidad a fin de establecer una
franquicia para aumentar el número de destinatarios del curso.
Tomecko, 2002
22
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
Ejemplo 16:
Estimular la oferta
Programa de ACDI/VOCA de establecimiento de vínculos entre pequeños agricultores
en Etiopía
ACDI/VOCA está comenzando un proyecto de desarrollo de horticultura para ayudar a Etiopía a capitalizar
su ventaja comparativa en la producción de frutas y verduras frescas a bajo coste para los mercados
europeos. Los agricultores saben que existen oportunidades de mercado y que los productos etíopes son
relativamente competitivos en los mercados mundiales. Sin embargo, los agricultores con explotaciones
de pequeña escala y la cadena de producción no conocen en general las normas de calidad de la Unión
Europea y, por lo tanto, no están en condiciones de cumplirlas. Y, además de no entender ni tener
conocimiento de que existen servicios que podrían ayudarles a resolver este problema, no pueden pagar
por ellos. El sector privado etíope es débil debido a su larga tradición de control estatal y de años de
guerras e inestabilidad política. Sólo hay un pequeño número de exportadores en el sector. Los únicos
proveedores de servicios con los que se relacionan los pequeños agricultores son las cooperativas. Éstas
y los exportadores privados experimentan una desconfianza mutua tanto desde el punto de vista social
como político y, sin embargo, son los únicos nexos de unión entre los agricultores y los mercados de
exportación. Debido a la falta de suministradores autosuficientes y de canales alternativos de
comercialización, ACDI/VOCA está fortaleciendo las relaciones entre exportadores y cooperativas e
introduciendo en la cadena del mercado servicios incorporados, como formación y normas de control d e
calidad. El proyecto está financiado por USAID.
Campbell, 2002
Para más información, véase www.usaidmicro.org y www.acdivoca.org
n Ayudar a que las PE trabajen conjuntamente
(agrupaciones, asociaciones, etc.) para acceder a
los servicios;
n Llevar a cabo una investigación de políticas a fin
de identificar barreras de entrada para los
proveedores;
n Ofrecer a los proveedores incentivos temporales,
como subvenciones compensatorias.
5.4 "Correr la voz" en
mercados con baja
oferta y demanda aún
más baja: llegar a las
pequeñas empresas
rurales
En los mercados en los que hay varios proveedores
de SDE puede producirse, no obstante, una
descompensación bastante acusada entre los
servicios que ofrece el proveedor y la manera en
que las PE entienden la necesidad que tienen de
esos servicios (cuadro de texto D). En los mercados
de SDE con una demanda muy baja, como los de las
zonas rurales, el marco indica que los programas
deberían proponerse como objetivo el de "correr la
voz" entre las PE de las ventajas potenciales de unos
SDE concretos:
n Elaborando campañas de marketing social;
n Mejorando las capacidades de marketing de los
proveedores;
n Ayudando a los proveedores a desarrollar un
sistema de remisión de clientes;
n Realizando demostraciones del servicio en
empresas objetivo.
Esta estimulación de la demanda se puede
emparejar con la consolidación de las capacidades
de los proveedores de servicios para ayudarles a dar
una mejor respuesta a los deseos y las necesidades
de las PE.
ACTUALIZACIÓN DE SDE
23
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
Ejemplo 17: "correr la voz" en mercados con muy baja demanda:
llegar a las pequeñas empresas rurales
Helvetas, Asociación Suiza para la Cooperación Internacional, en Kirgistán
En el marco de su Proyecto de prestación de apoyo a las iniciativas privadas (SPIP), la Asociación Suiza
para la Cooperación Internacional Helvetas ha estado ayudando a los procesadores agrícolas de Kirgistán
con explotaciones de tamaño pequeño y mediano a que aumenten su producción y accedan a los
mercados. La meta final del SPIP es aumentar la seguridad de los medios de vida y los ingresos de los
pequeños agricultores. La idea originaria era vincular las empresas rurales con las consultoras de gestión
urbanas ya existentes a través de una iniciativa de tipo “bono”. Ahora bien, cuando el personal visitó a los
procesadores agrícolas descubrió que no había demanda de servicios de consultoría y hubo que cambiar
de táctica: “Tras la primera semana de visitas a las empresas rurales de Kirgistán, en las que vimos que
había personas sentadas ociosamente junto a anticuadas cadenas de producción soviéticas, y
establecimientos llenos de productos pasados de moda que no podían venderse, nos dimos cuenta de
que tenía poco sentido hacer que esas empresas adquirieran unos sofisticados servicios de consultoría,
aún cuando éstos estaban muy subvencionados, mientras no fueran capaces de elaborar productos
“vendibles”. Y nuestra primera impresión fue que en las zonas rurales no sólo no había mercado de SDE,
sino también de que había muy poco mercado real (productos vendidos, valor añadido)”.
Un estudio de mercado reveló que en el país había sólo 87 procesadores agrícolas con explotaciones de
pequeña escala (estructurados): un mercado objetivo de PE muy pequeño. Los propietarios no tenían ni
idea de lo que eran los servicios de consultoría, aunque sí sabían con claridad lo que querían: mayor
número de ventas, más equipos modernos y acceso a financiaciones. Para estimular la demanda, Helvetas
mantuvo una reunión con los consultores y los representantes de los procesadores agrícolas. Allí se
confirmó la ausencia de demanda de servicios de gestión por parte de los procesadores agrícolas que,
desde el punto de vista de un observador externo, podrían ayudarles a acceder al mercado y adquirir los
equipos y la financiación que ellos deseaban y necesitaban.
Los responsables del proyecto decidieron intentar poner en práctica una táctica diferente y desarrollar
directamente empresas que estimularan la demanda de esos servicios. Mediante la organización de
seminarios y encuentros entre vendedores y compradores se facilitaron los vínculos entre los
procesadores de alimentos, los comerciantes kirgistanos y los compradores de Rusia. Las empresas
respondieron de manera positiva y comenzaron a realizar más operaciones de mercado. Se fundaron más
compañías comerciales para vender las mercancías de Kirgistán en Rusia, y las empresas de procesado
agrícola comenzaron a darse cuenta de la necesidad que tenían de comprar servicios que les ayudaran a
alcanzar esos nuevos mercados. Hubo una compañía privada que, al advertir que había una oportunidad
de negocio, estableció un Centro Técnico y de Información que vendía información sobre mercados,
equipos y financiación a los procesadores de alimentos y comerciantes de este campo.
Al facilitar la interacción entre los protagonistas de este subsector, el proyecto ayudaba a las empresas a
ser conscientes de las oportunidades de mercado, lo que sirvió para estimular su demanda de unos
servicios que les ayudaran a acceder a los mercados. Los proveedores respondieron a esas
concienciación y demanda cada vez mayores. Al final, había demanda de consultoría y, dos años después
de que se lanzara el proyecto, Helvetas efectuó un estudio formal del mercado de los SDE. La iniciativa
está respaldada por la Agencia Suiza de Cooperación Internacional (SDC) y por GTZ.
Para más información, sírvase consultar www.helvetas.kg o póngase en contacto con Irina Artaeva, [email protected]
24
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
5.5 La "educación" en los mercados más débiles: llegar a las
personas pobres de las zonas rurales
En algunas situaciones, los facilitadores del mercado
de los SDE se preguntan lo siguiente: "¿Cómo
puedo desarrollar un mercado de SDE cuando no
hay mercado?". En los mercados "marginales" de
SDE 29 (cuadro de texto C),hay pocas empresas. Los
mercados externos se han desbaratado o no se han
desarrollado aún. Hay pocas organizaciones
comunitarias o empresas privadas con potencial
para prestar servicios. Las relaciones comerciales
suelen tener un carácter extremadamente
explotador. El marco sugiere que las intervenciones
en estos mercados tan débiles deberían esforzarse
por influir en la cultura empresarial ayudando a los
posibles clientes a comprender lo que son los
servicios de desarrollo empresarial y cómo ayudan a
las personas a establecer, estabilizar y hacer crecer
sus empresas. Entre otras actividades, pueden
encontrarse las siguientes:
Ejemplo 18:
La "educación" en los mercados más débiles
La labor de SEWA con los trabajadores de la sal en las regiones desérticas de la India
“En la blancura de la sal hay una sombra negra de sangre”. Así es como describe SEWA las condiciones
de los trabajadores autónomos de la sal en las zonas desiertas de la India. Estos trabajadores, mujeres en
un 60 %, pasan largas horas trabajando arduamente a cambio de una pequeña compensación,
desprovistos de una asistencia sanitaria adecuada, de agua, sin alojamiento, sin cuidados para los niños y
sin otros servicios sociales fundamentales. Muchos de ellos están endeudados con los comerciantes de
sal, que les facilitan unos equipos inadecuados y que les prestan dinero cuando están necesitados. SEWA
ayudó a los trabajadores de la sal a encargarse de sus empresas, a encontrar un nicho más fuerte en el
mercado, a crear y conseguir acceso a servicios sociales y a estabilizar su situación financiera. SEWA
utilizó varias intervenciones distintas para ayudar a mejorar la vida de estos trabajadores:
n Organizó a los trabajadores en grupos y asociaciones, y les ofreció formación en liderazgo para
ayudarles a abordar una serie de cuestiones de forma permanente.
n Estableció servicios sociales como guardería, atención sanitaria y servicios de suministro de agua,
que solieron organizar las mujeres y proporcionárselo ellas mismas. SEWA ayudó a las mujeres a
identificar la oportunidad de negocio que suponía recoger y suministrar agua, y les ayudó a acceder a
la tecnología necesaria así como a establecer empresas de suministro de agua. Otros servicios
sociales se prestaron a través de vínculos con el Gobierno.
n IMejor acceso a los mercados y calidad de la producción estableciendo vínculos entre las mujeres y
los servicios de asesoría técnica, que las ayudaron a acceder a unos equipos más productivos y
seguros y a producir una sal de mayor calidad y precio. SEWA vinculó también a las mujeres
directamente con los compradores de sal al por mayor a fin de conseguir un precio aún mejor.
n Capital aportado: SEWA empleó capital procedente de fondos de microfinanciación en los grupos
organizados para ayudar a las mujeres a terminar con sus deudas, ahorrar para casos de emergencia y
desarrollar sistemas para asegurarse ellas mismas.
Las intervenciones de SEWA están diseñadas para establecer mercados sostenibles, vínculos y cuerpos
representativos que permitan a las mujeres ser independientes al final del proyecto.
Dave, 2003
Para más información, sírvase consultar el estudio de caso presentado en el Seminario SCD SED en Gerzensee, enero de 2003 – la
documentación está disponible en www.intercoop.ch/sed/main; Véase también el sitio web de SEWA www.sewa.org
29
Por “mercados marginales” se entiende los mercados en zonas muy remotas, cuyo objetivo son las personas muy pobres,
los refugiados, las mujeres sometidas a diversas limitaciones sociales, las comunidades afectadas por el VIH/SIDA y otros
mercados muy débiles.
ACTUALIZACIÓN DE SDE
25
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
El objetivo de las intervenciones
en estos mercados tan débiles
debería ser influir en la cultura
empresarial ayudando a los
posibles clientes a comprender
lo que son los servicios de
desarrollo empresarial y cómo
ayudan a las personas a
establecer, estabilizar y hacer
crecer sus empresas.
26
ACTUALIZACIÓN DE SDE
n Educación empresarial básica,
n Formación de capacidades para establecerse
como autónomo,
n Establecimiento de una sensibilización
empresarial e identificación de oportunidades
para ayudar a las personas a identificar empresas
viables,
n Identificación y consolidación de las capacidades
de los proveedores de servicios potenciales,
n Viajes a otras zonas en las que las empresas sean
más vivas y en las que existan mercados de.
Algunas organizaciones se dedican también a
establecer empresas sociales en este tipo de
entornos. En muchas situaciones, los servicios
sociales, las organizaciones benéficas o las
instituciones del sector público trabajan con
organizaciones para el desarrollo del mercado de los
SDE para adoptar un planteamiento en conjunto. A
veces, como se explica a continuación, el
reconocimiento de derechos es un elemento
decisivo en estos programas.
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
6. Gestión del desarrollo de los
mercados de SDE: funciones
institucionales en los nuevos
programas
El planteamiento basado en el desarrollo de
mercados de SDE desafía las funciones tradicionales
de las instituciones en los programas de desarrollo
empresarial pequeños. Las primeras iniciativas en el
desarrollo del mercado de los SDE tuvieron lugar
ante todo en forma de innovaciones de los
prestadores en el marco de programas de SDE más
tradicionales. Ahora bien, en los dos últimos años
diversas instituciones relacionadas con el desarrollo
de la pequeña empresa han establecido nuevos
programas con el objetivo explícito de desarrollar
los mercados de SDE. En este apartado se examina
cómo están estructurando sus nuevos programas
algunas instituciones cuya labor está relacionada
con el desarrollo del mercado de SDE.
6.1 Proveedores de SDE del
sector privado y
desarrolladores del
mercado de SDE
Algunos emprendedores están respondiendo a la
llamada de las organizaciones de desarrollo y
consideran las PE como un mercado viable para
prestar servicios empresariales rentables. Entre
estos emprendedores se encuentran:
n particulares con una vocación social,
n personal de las organizaciones de desarrollo,
n personal de empresas de servicios más grandes
cuyo objetivo no son las PE,
n jóvenes profesionales del sector,
n empresarios del sector privado que nunca han
estado relacionados con el desarrollo.
En tanto que algunos emprendedores se están
limitando a responder a las condiciones del
mercado, otros son conscientes de que el
planteamiento basado en el desarrollo de mercados
de SDE y potencian sus empresas utilizando
Ejemplo 19: Proveedores de
SDE del sector privado
Grupo de desarrollo empresarial
creativo en Uganda
Habib Tibrichu está haciendo planes para ganar
dinero ayudando a otras empresas a ganarlo a
su vez. Con su experiencia como director en el
sector privado, el señor Tibrichu, que trabaja en
la actualidad para un proyecto de desarrollo
financiado por donantes, ha estado
examinando el mercado de SDE en Kampala. A
partir de los datos de evaluación del mercado
de SDE, encontró un nicho en el que la
demanda no tenía respuesta: prestación de
servicios para ayudar a los procesadores
agrícolas y a los exportadores a acceder a los
mercados, gestionar la provisión de insumos y
mejorar sus capacidades técnicas de gestión.
Considerando las propuestas de los debates de
los grupos objetivo, Tibrichu ha desarrollado
una serie de cursos de formación y paquetes de
consultoría relativos a servicios que no están
disponibles en la actualidad para establecer las
necesidades fundamentales de las empresas
objetivo. Utilizará sus contactos en el mundo
del desarrollo para comercializar sus servicios a
la PE, por los que cobrará unas tarifas
rentables.
Tobrichu, 2003.
Para más información, sírvase ponerse en contacto con el
Sr. Habib Tibrichu, [email protected]
herramientas probadas: evaluación del mercado de
SDE y el concepto de los servicios incorporados.
Otros emprendedores han dado un paso más allá en
el terreno del desarrollo del mercado de SDE y
venden sus servicios a los proveedores de SDE. Lo
que los que trabajan en ese campo podrían
ACTUALIZACIÓN DE SDE
27
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
denominar "facilitación comercial de mercados de
SDE", estos emprendedores lo ven como una
oportunidad de negocio.
Ejemplo 20:
Desarrolladores del mercado
de los SDE del sector privado
Venta de servicios a los anunciantes
de PE en Nepal
Sunim Tamang, de Business Service Aadhar en
Katmandú, es un emprendedor del mercado de
los servicios empresariales. Hace poco, evaluó
el mercado de los servicios para consolidar el
sector publicitario de Nepal, que refleja el
sector privado con la presencia de:
n sofisticadas agencias de publicidad cuyo
objetivo son las grandes empresas y con
capacidad para producir anuncios de radio y
televisión así como prestar servicios
estratégicos de marketing;
n empresas de publicidad a pequeña escala y
profesionales de la edición electrónica (DTP)
cuyo objetivo son las PE y que ofrecen
servicios básicos de maquetación y diseño
gráfico para publicidad impresa
Las PE desearían poder anunciarse más en la
radio y la televisión, ya que son medios que
contribuyen en gran medida al crecimiento
empresarial. Pero, por una parte, no pueden
permitirse estos establecimientos publicitarios
de alto nivel profesional y, por otra, las
empresas a pequeña escala y de servicios de
autoedición no tienen capacidad para prestarles
estos servicios. El Sr. Tamang desea ayudar a
los que prestan servicios de edición electrónica
a que se conviertan en agencias de publicidad
que puedan ofrecer una gama más amplia de
servicios asequibles a las PE. Está
desarrollando un plan empresarial para vender
sus servicios a las empresas de DTP, de forma
que puedan producir anuncios de radio y
televisión, además de ayudar a las PE a
desarrollar una estrategia de marketing y una
marca.
Tamang, 2003
Para más información, sírvase ponerse en contacto con
Sunim Tamang, [email protected]
6.2 ONG a escala nacional
como facilitadores del
mercado de SDE
La función de las ONG de escala nacional en el
desarrollo del mercado de los SDE no está muy
clara: ¿deberían ser facilitadores o proveedores? En
los últimos años, muchas de ellas han estado
trabajando arduamente para conseguir recuperar
costes a base de prestar SDE o de actuar en
empresas sociales, y lo que al final han descubierto
es que la prestación directa de servicios no es una
opción viable. Algunas ONG que respaldan el
planteamiento basado en el desarrollo de mercados
de SDE optan por seguir siendo proveedores de
SDE, aunque se inscriben como una compañía
privada o como empresa social. Otras prefieren
convertirse en facilitadores, compensando los
ingresos procedentes de los contratos de los
donantes con las tarifas que cobran a los
proveedores de SDE.
Ejemplo 21: ONG a escala
nacional como facilitadores
del mercado de SDE
SEEDS: intermediarios en el mercado
de SDE en Sri Lanka
SEEDS gestiona una institución de
microfinanciación y dirige un programa de SDE
para personas muy pobres en las regiones
rurales de Sri Lanka. Tiene previsto conseguir
una sostenibilidad financiera mientras lleva a
cabo su misión social. SEEDS ofreció servicios
de SDE durante varios años –formación,
consultoría y acceso a la tecnología en
subsectores seleccionados–, por los que
cobraba una tarifa. La estrategia de SEEDS para
llegar a sus objetivos es establecer asesores
empresariales en las zonas rurales para que
efectúen una evaluación de clientes, ayuden a
éstos a identificar las necesidades del servicio y
después vincularles con el departamento
adecuado dentro de SEEDS. El alcance, el
impacto y la sostenibilidad han sido menores de
lo que se esperaba, y SEEDS ha emprendido por
vez primera una estrategia para vincular a los
clientes con los proveedores de SDE existentes.
SEEDS usará la misma estrategia de alcance y
evaluación de clientes, pero sus “agentes de
marketing” establecerán ahora vínculos entre los
clientes y los servicios externos.
Abeysurya, 2003
28
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
6.3 ONG internacionales
La mayoría de las ONG internacionales que apoyan
el planteamiento basado en el desarrollo de
mercados de SDE se colocan directamente en el
papel de facilitadores, al menos en teoría. Son
conscientes de que sus instituciones no son
sostenibles como empresas, y si ellos desempeñan
un papel de proveedor directo es una medida
provisional -una manifestación para estimular el
mercado, o una estrategia para lograr un impacto a
corto plazo mientras desarrollan el mercado.
Muchas ONG internacionales se están replanteando
sus asociaciones tradicionales con las ONG y los
donantes de escala nacional. Algunas ONG
internacionales están educando a sus ONG
asociadas a escala local en materia de desarrollo del
mercado de los SDE y ayudándoles a determinar
qué función prefieren -facilitador o proveedor- y,
finalmente, a asumirlo. En otras situaciones, las
asociaciones tradicionales se están deshaciendo
conforme las ONG internacionales empiezan a
trabajar directamente con empresas del sector
SDE 2003
privado. Además, ya que es cada vez más frecuente
que los organismos donantes contraten fondos, en
lugar de subvencionarlos, las ONG internacionales
se comportan como contratistas privados con
respecto a los donantes. Hay muchas que son un
híbrido entre las ONG tradicionales, cuyo
funcionamiento se basa en el cumplimiento de una
misión, y los contratistas del sector privado que
llevan a cabo iniciativas condicionadas por los
donantes.
6.4 Programas de desarrollo
del mercado de los SDE
encargados por
donantes
Conforme los donantes avanzan hacia un
planteamiento de desarrollo de mercados de SDE,
también están cambiando el modo en que
estructuran los programas de PE. Este enfoque
desafía los modos tradicionales de funcionamiento
de los donantes, ya que requiere:
Ejemplo 22:
El papel de las ONG internacionales
Action For Enterprise (AFE)
Action for Enterprise es una ONG con sede en Washington, DC, de desarrollo del mercado de
subsectores y de SDE, que desempeña varias funciones en los programas de desarrollo del mercado de
los SDE.
Facilitador e investigador para la acción: AFE gestionó en Mali un programa que vinculaba a los
artesanos de microempresas con los mercados internacionales. De 1999 a 2002, el programa trabajó con
ocho importadores, seis exportadores y más de 1.000 PE, de lo que resultó más de 1 millón de dólares de
Estados Unidos en ventas de exportación y un aumento del 100 % en los ingresos para las PE que
participaban en él. El proyecto creó más de 100 empleos nuevos y promovió más de 200 vínculos de
mercado entre importadores, exportadores y productores. Ayudó a los exportadores a acceder a
servicios decisivos como los financieros y consolidó la capacidad de los exportadores para proporcionar
acceso al mercado, desarrollo de productos, gestión de la producción y servicios de control de calidad a
los artesanos. El Programa de Ayudas a la Implantación para SDE de la Oficina de Desarrollo de
Microempresas de USAID, una iniciativa de investigación para la acción, fue la fuente de financiación del
programa.
Formador y asesor técnico: AFE proporciona a los profesionales de los SDE formación sobre desarrollo
del mercado de SDE subsectorial, y presta asesoramiento técnico a los donantes que diseñan y llevan a
cabo programas de desarrollo del mercado de los SDE a gran escala. AFE ayudó a diseñar el proyecto de
SDE de USAID en Kenya y formó a los profesionales que participaron en el programa de Swisscontact y
GTZ sobre SDE en Bangladesh.
Para más información, sírvase consultar www.actionforenterprise.org y www.usaidmicro.org
ACTUALIZACIÓN DE SDE
29
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
Ejemplo 23:
Los programas de los grandes donantes, subcontratados
Programa de servicios de desarrollo empresarial de USAID Kenya
El programa sobre SDE de USAID en Kenya, de cinco años de duración y con una dotación de 5 millones
de dólares, fue lanzado en 2002 "para aumentar el acceso a los servicios de desarrollo empresarial para
las MYPE rurales". El programa está diseñado para contribuir al objetivo global de USAID de aumentar los
ingresos de los hogares rurales. A continuación se ofrece una descripción de los pasos que dio USAID en
el proceso de diseño del programa, desde su concepción a su ejecución por parte de empresas privadas
y ONG. El plazo era de 18 meses.
PASO 1: AFE investigó e introdujo un plazo teórico utilizando el planteamiento subsectorial del desarrollo
del mercado de los SDE (septiembre -noviembre de 2001). La investigación incluía dos estudios de
evaluación subsectorial/de mercado -productos lácteos y verduras frescas para exportación- y seis
evaluaciones de mercado de SDE cualitativas.
PASO 2: USAID concedió, tras convocar un concurso, la ejecución del programa a un contratista, Deloitte
Touche Tohmatsu Emerging Markets, Ltd. USAID le concedió una amplia flexibilidad en su labor, siempre
que cumpliera unos objetivos específicos en lo referente a la actividad, los resultados y el impacto (30 de
septiembre de 2002).
PASO 3: Kenya SDE seleccionó el subsector de los árboles frutales -en especial los mangos, las
granadillas y los aguacates-, como primer área de asistencia (enero de 2003).
PASO 4: Kenya SDE efectuó análisis de participación por subsector y examinó los resultados a través de
un seminario celebrado con las partes interesadas. El seminario y los debates posteriores del grupo
objetivo se utilizaron también para identificar los servicios empresariales apropiados para superar las
limitaciones. Entre los servicios figuran la agrupación y clasificación de los productos, el aseguramiento
de la calidad, la información al mercado, intermediación en operaciones financieras, investigación y
desarrollo, tecnologías apropiadas, formación en competencias empresariales y suministro material de
insumos (marzo de 2003). Al par, los gestores programaban el proceso de concesión de subvenciones y
subcontrataciones.
PASO 5: el proyecto incluyó la realización de evaluaciones de mercado de los SDE en los tres primeros
servicios empresariales tomados como objetivo -aseguramiento de la calidad, agrupación y clasificación
del producto y suministro material de insumos- para identificar las limitaciones en la oferta y la demanda.
A partir de la información extraída de las evaluaciones del mercado, se redactaron las correspondientes
intervenciones en el mercado para sacarlas a concurso. Por ejemplo, una de ellas se centraba en reforzar
los vínculos entre los cultivadores de árboles frutales con explotaciones de pequeña escala y los
compradores que venden a los mercados de exportación, en potencia organizando y consolidando la
capacidad de los grupos de agricultores de pequeña escala.
PASO 6: las propuestas de intervención se sacaron a concurso entre los facilitadores -ONG
internacionales y nacionales así como empresas privadas- que se habían inscrito previamente en el
programa Kenya SDE. Este proceso de inscripción previa abierta y permanente supone un filtro inicial
para el control de calidad y eficiencia para la gestión de fondos del programa. La adjudicación de
licitaciones va destinada a cantidades que oscilan entre 5.000 y 50.000 dólares de Estados Unidos.
Deloitte Touche Tohmatsu Emerging Markets, Ltd, 2002 y AFE, 2001
Para más información, sírvase ponerse en contacto con David Knopp, [email protected]
30
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
n Que el sector privado preste servicios;
n Una respuesta flexible a los variables mercados
de SDE;
n Actividades de donantes con perfil de
intervención bajo y menores costes;
n La prestación de pequeñas cantidades de
asistencia técnica a través de contratos en lugar
de subvenciones.
Estos tipos de actividades son atípicas en
organismos donantes, que suelen subvencionar
grandes sumas de dinero, considerar un reto la
interacción directa con proveedores de SDE de
pequeña escala y ser lentos al ajustar los
parámetros de sus programas. En muchos de los
nuevos proyectos de SDE de gran escala30, los
donantes contratan ahora sus programas de
desarrollo del mercado de SDE a una empresa de
consultoría o una ONG internacional. Los
contratistas tienen flexibilidad para trabajar con una
serie de socios y utilizar diferentes acuerdos para
cumplir los amplios objetivos de desarrollo y
responder a las variaciones de los mercados.
30
GTZ, 2003; Deloitte Touche Tohmatsu, 2003; Tanburn, 2003; MONEY Monitor, 2002; ADB, 2003
ACTUALIZACIÓN DE SDE
31
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
7. Evaluación del rendimiento:
el desafío de relacionar el
desarrollo del mercado de los
SDE con el impacto
Los donantes y prestadores incluso tienen que
luchar con muchas otras cuestiones básicas
relativas a la medición del rendimiento, entre otras:
n ¿Cuál es el vínculo lógico entre el desarrollo del
mercado de SDE y los objetivos de consecución
del impacto, como la atenuación de la pobreza?
n ¿Cómo pueden los programas por separado, o el
campo de los SDE en conjunto, medir el impacto
de los SDE en las PE?
n ¿Cómo pueden medir los programas su impacto
en los mercados de SDE?
n ¿Cómo pueden los prestadores diseñar y ejecutar
sistemas eficaces y sencillos de medición del
rendimiento que ayuden a los gestores de los
programas y a los proveedores de SDE a mejorar
los servicios a las PE?
Aunque en este campo no se haya alcanzado
ninguna nueva conclusión sorprendente en materia
de evaluación del rendimiento en los últimos dos
años, se han conseguido avances en cada una de
estas áreas.
7.1 La lógica circular del
desarrollo del mercado
de los SDE:
establecimiento de un
vínculo entre los
programas y los
objetivos de
consecución del impacto
Lo que pretenden los programas de SDE es que, a
base de estimular la demanda de los servicios, se
produzca una cadena de acontecimientos que se
refuercen mutuamente, lo cual…
n Estimula el suministro que el programa de SDE
está también fortaleciendo, lo cual…
n Ayuda a que haya más PE que compren
servicios, todo lo cual…
n Desarrolla el mercado de los SDE, lo cual…
n Ayuda a las PE a expandirse y crecer, lo cual…
n Aumenta aún más la demanda de esos servicios.
Este patrón circular es difícil de advertir en un marco
lógico que aplica la cadena lineal entre causa y
efecto a las actividades Ü producciones Ü
obtención de resultados Ü impactos de los
programas. En cualquier caso, los expertos en SDE
que intentan comprender, medir y aumentar el
impacto necesitan describir estos vínculos lógicos y
evaluar si funcionan en la práctica. Por lo demás,
defender que el desarrollo del mercado de los SDE
tiene repercusiones sigue constituyendo un desafío
notable.
IEn los último años ha habido un llamamiento para
desarrollar marcos lógicos que puedan perfilar
cómo el desarrollo de los mercados de SDE
conduce a los objetivos de consecución del impacto
en el contexto de programas específicos.31 Como
consecuencia, los prestadores están haciendo un
esfuerzo aún mayor para especificar con claridad los
vínculos existentes entre las aportaciones, las
actividades, las producciones, los resultados y el
impacto final. El campo de los SDE en su conjunto
está intentando también desarrollar unos marcos
lógicos más ajustados respecto a cómo puede el
desarrollo del mercado de los SDE conducir a la
disminución de la pobreza, al crecimiento
económico, a la creación de empleo y a otros
objetivos sociales.32
31
Oldsman Hallberg, 2002. Disponible en: www.intercoop.ch/sedm
32
La OIT está trabajando sobre modelos causales de cómo varios SDE pueden o no conducir a la creación de empleo en
diferentes situaciones, y el Grupo de Trabajo sobre el Impacto, de la Comisión de Organismos Donantes para el Fomento de
la Pequeña Empresa está centrando sus debates en los modelos causales.
32
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
Figura 3: Modelo subsectorial
Actividades previas a la
intervención
Actividades de intervención
Resultados
Facilitar
suministro
Seleccionar
subsector
Identificar
limitaciones
Identificar
servicios
Facilitar
demanda
Mercado de
SDE más fuerte
para los servicios
identificados
Más fuerza
para el
subsector
Mejora del
rendimiento de
MYPE, que
conduce a una
atenuación de la
pobreza
Facilitar
vínculos
Ejemplo 24: Vinculación de los medio de audio con el aumento de
los ingresos y el empleo
La OIT y los programas de radio en África
La OIT esboza cuatro posibles cadenas causales para que, a partir de los diversos temas del programa, se
produzcan aumentos en el empleo en el sector de las MYPE y en los ingresos en los hogares de los
pobres.
n Dos cadenas parten de contenidos de programas de radio centrados en legislación sobre políticas e
inversión en el sector público. Programas sobre cuestiones candentes relativas a las políticas
contribuyen a que se produzcan cambios positivos, ya sea por influencia directa sobre los
responsables de la formulación de tales políticas o por la concesión de derechos a las PE para
defender el cambio y oponerse a la corrupción. Unas políticas mejores hacen que aumente el entorno
operativo de las PE, lo cual conduce a un mejor rendimiento empresarial y, en última instancia, a un
aumento de los ingresos y del empleo.
n Las PE aprovechan las oportunidades del mercado de las que han tenido noticia a través de la radio, lo
cual a veces les ayuda a aumentar las ventas y, en última instancia, los ingresos de sus hogares y el
empleo.
n Una cuarta cadena parte del asesoramiento y los consejos empresariales que se proporcionan en la
radio, lo cual ayuda a las PE a mejorar sus prácticas de gestión, y esto puede conducir a un mejor
rendimiento empresarial y, en última instancia, al mismo objetivo: mayores ingresos y más empleo.
Además, el programa estimula la demanda de SDE y promociona a los proveedores, lo cual puede
estimular el mercado de SDE para otros servicios, cada uno de los cuales cuenta con su propio modelo
causal.
Anderson, 2003
Para más información, sírvase ponerse en contacto con Gavin Anderson [email protected]
ACTUALIZACIÓN DE SDE
33
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
Por ejemplo, en un informe de USAID se especifican
modelos lógicos para tres tipos de programas de
desarrollo de mercados de SDE: los subsectoriales,
los centrados en los mercados de SDE y los
programas "de cartera".33 En el gráfico 2 se presenta
uno de estos modelos. En el informe se esbozan
también indicadores específicos que estarían
relacionados con cada uno de estos modelos, y se
ponen de relieve los múltiples indicadores que
tienen en común. En tanto que no hay un acuerdo
muy generalizado respecto al trazado de los
modelos de programa o los marcos lógicos, el
informe propone ideas útiles sobre cómo vincular
de modo práctico marcos lógicos e indicadores.
Ahora bien, las cadenas causales sobre el terreno
pueden no ser tan simples como las que se
observan en los informes conceptuales. Las
investigaciones recientes del impacto que producen
los programas de radio para las pequeñas empresas
de África demuestran que incluso en un único
proyecto hay muchas maneras en las que el servicio
produce un efectos en materia de desarrollo. En
estudios sobre el impacto real es difícil advertir
cómo intervienen estos vínculos causales y en qué
plazo puede esperarse la evaluación de resultados.34
7.2 Esclarecimiento de las
atribuciones en el
impacto en las PE
Saber de manera objetiva cómo están cambiando
las PE es bastante difícil. Y aún lo es más atribuir
cambios específicos a servicios empresariales
concretos. Muchos prestadores están optando por
uno de los dos modos de evaluar el impacto de los
SDE en las PE 35
Muchos donantes y prestadores
desearían contar con más estudios
científicos en los que se examinara el
impacto de los SDE en las PE.
Ejemplo 25:
Pruebas del impacto
El proyecto "Formación para mujeres
propietarias de pequeñas empresas y
microempresas-Fase 2" en Vietnam
Este proyecto, llevado a cabo en Vietnam, está
efectuando un “estudio de rastreo” para medir
sistemáticamente el impacto de los cursos de
formación en gestión ofrecidos por formadores
locales a las mujeres emprendedoras. Cada curso
estuvo precedido por un estudio de referencia
realizado con una muestra de mujeres
emprendedoras que participaron después en los
cursos (grupo de prueba, 365 mujeres) y con otras
que no participaron (grupo de control, 47
mujeres). Entre cuatro y seis meses después de
recibida la formación, el equipo del proyecto
envió por correo un cuestionario a ambos grupos:
respondieron 102 mujeres del grupo de prueba y
43 del grupo de control.
Las conclusiones principales del estudio fueron
las siguientes:
n La formación en gestión promovía la
introducción de nuevas prácticas en este
terreno –entre los valores del principio y los
medidos posteriormente, el 84 % de los
participantes en los cursos introdujo nuevas
prácticas de gestión, mientras que del grupo
de control sólo lo hicieron el 36 %.
n Las mujeres que recibieron formación
experimentaron un aumento en las ventas así
como en los ingresos personales, en
comparación con las mujeres del grupo de
control –el 81 % de las asistentes al curso
informaron de aumentos de ventas ligeros o
altos, frente al 58 % del grupo de control; y el
78 % de las primeras informaron de que se
había producido un aumento entre ligero y
notable de los ingresos personales, frente al
65 % del grupo de control. Ahora bien, no se
llegó a una conclusión a partir de las pruebas
sobre la creación de empleo como
consecuencia de los cursos de formación.
n En tanto que el estudio arrojó algunas pruebas
con respecto a la mejora de la calidad de vida y
el sentido del control de las mujeres que
recibieron la formación, los datos no son
concluyentes.
Voeten, 2002
33
Snodgrass, Downing y Field, 2002. Disponible en: www.usaidmicro.org (Knowledge Sharing, MicroServe)
34
Seeley, Appiah y Murphy, 2002; y Anderson, 2003
35
PMF 2001 esboza estos dos modos de evaluación del impacto, McVay y cols., 2001
34
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
n Utilizar el propio juicio de una PE sobre cómo le
ha afectado el uso de los SDE; o bien
n Utilizando referencias basadas en el mercado
para medir el impacto en las PE. Entre otros, se
pueden citar el pago real por los servicios, la
satisfacción con los servicios y la compra
repetida de los servicios.
En todo caso, muchos donantes y prestadores
desearían contar con más estudios científicos en los
que se examinara el impacto de los SDE en las PE.
En el proyecto "Formación para mujeres propietarias
de pequeñas empresas y microempresas" en
Vietnam se llevó a cabo un estudio en el que se
utilizaban grupos de pruebas y de control para hacer
un seguimiento del impacto de la formación en
gestión que recibieron las mujeres propietarias de
pequeñas empresas y microempresas (Ejemplo
25).36 La conclusión a la que se llegaba en el estudio
era que la formación tuvo realmente un impacto
positivo y apreciable en las empresas participantes.
Este tipo de evaluaciones del impacto, aunque no se
consideran en general un planteamiento práctico
para evaluar el impacto con regularidad, pueden
ayudar a justificar programas en el campo de los
SDE ante donantes y gobiernos.
7.3 ¿Originan los programas
unos cambios
sostenibles en los
mercados de SDE?
El interés que despierta la pregunta "¿Ejercen los
programas una influencia sobre los mercados de
SDE que va más allá de los agentes de esos
mercados con quienes interactúan directamente? es
cada vez mayor. En tanto que los métodos para
medir los cambios en los mercados de SDE son
ahora corrientes, la atribución de esos cambios a las
intervenciones de un programa resulta mucho más
difícil. Interpretar el plazo en que cabe esperar y
medir ese cambio también supone un desafío. La
investigación sobre el terreno del marco de
medición del rendimiento (Performance
Measurement Framework - PMF) demostró que los
programas podían obtener una serie de pistas sobre
la influencia que ejercían en los mercados a partir de
SDE 2003
Ejemplo 26: Medición del
impacto sobre los mercados
El programa de bonos del Banco
Mundial en Kenya
La evaluación del impacto del Programa de
bonos sobre servicios de desarrollo empresarial
y de formación del Banco Mundial en Kenya,
que concluyó en diciembre de 2002, incluía un
análisis de beneficio/coste del programa. Entre
los beneficios que se midieron se incluyen los
siguientes:
n beneficios para las PE y los formadores que
participaron en el programa de bonos;
n beneficios para las PE y los formadores en el
mercado de SDE más amplio que recibieron
estímulos para participar en operaciones de
formación como resultado del programa;
n beneficios indirectos para los empleados y la
economía a partir de estos agentes.
Los costes incluyeron:
n costes del programa;
n costes monetarios y de oportunidad de las
PE que recibieron la formación;
n costes externos, como los relativos a
proveedores.
Una vez finalizado el programa se efectuaron
entrevistas con los proveedores de formación y
de SDE y con los participantes, que
complementaron dos estudios previos para
generar los datos utilizados en el cálculo de los
beneficios para el desarrollo del mercado.
Phillips, 2003
la comparación de los datos del mercado en general
y de los proveedores beneficiarios del programa a lo
largo del tiempo -durante cuánto tiempo es algo que
está todavía por comprobar.37
A modo de ejemplo, considérese un programa cuyo
objetivo sea aumentar la sensibilización de las PE
con respecto a los servicios ayudando a los
proveedores a mejorar su marketing. Si aumenta en
36
Voeten, 2002
37
McVay y cols., 2001; disponible en www.usaidmicro.org (Knowledge Sharing, MBP)
ACTUALIZACIÓN DE SDE
35
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
el mercado la sensibilización tanto de los
proveedores de servicios como de los proveedores
del programa a lo largo del tiempo, es probable que
el programa esté contribuyendo positivamente a la
sensibilización de las PE en relación con los
servicios. Esta hipótesis podría explorarse más a
fondo si se investigara dónde han obtenido la
información las "recién sensibilizadas" PE: de las
actividades de los proveedores beneficiarios del
programa y las imitaciones surgidas en el mercado,
o de otras fuentes. Ya que es más difícil usar otros
métodos para atribuir los cambios en el mercado a
las actividades de los programas, este tipo de
"pistas" son los medios más corrientes de evaluar
los efectos de los programas en el mercado.38
Otro desafío es el que plantea la cuantificación de la
sostenibilidad y el impacto del desarrollo del
mercado de los SDE. El Banco Mundial intentó
cuantificar el impacto al nivel de mercado de un
programa de bonos sobre los servicios de desarrollo
empresarial y de formación en Kenya ( Ejemplo 26).39
La conclusión del estudio fue que el programa de
bonos aumentó de forma sostenible la demanda de
una prestación de servicios de formación, si bien no
al nivel de la transacción conseguida durante la
ejecución del programa. En todo caso, los
beneficios tienen que ponerse en relación con los
costes. El desarrollo del mercado y otros beneficios
externos del proyecto no fueron lo suficientemente
altos como para cubrir los costes de subvención de
la formación y gestión del proyecto. El autor
propone que los costes del programa fueron
elevados debido a dificultades e ineficiencias en la
ejecución. Es probable que la relación entre
beneficios y costes de desarrollo del mercado sería
positiva en un programa diseñado y ejecutado con
más eficacia. De nuevo, aunque no se considera en
general como una herramienta práctica de medición
para la mayoría de los programas, tal investigación
aumenta la capacidad de este campo para hacer de
los SDE una cuestión para defender los SDE y para
comprender mejor el impacto comparativo de los
diferentes programas de SDE.
7.4 Evaluación del
rendimiento en la
práctica
En tanto que los progresos en los marcos
conceptuales y en la medición del impacto han sido
modestos, los prestadores están controlando el
desafío de diseñar y ejecutar sistemas prácticos de
medición del rendimiento, y lo están haciendo en el
contexto de unos programas cada vez más cortos y
basados en los resultados. Se están desarrollando y
aplicando unos indicadores de resultados más
específicos, y los programas de desarrollo del
mercado de los SDE se están orientando hacia la
consecución de esos objetivos. Como parte de tal
proceso, los prestadores de servicios de desarrollo
del mercado de los SDE suelen encontrarse entre
objetivos que compiten entre sí: generar resultados
inmediatos al tiempo que desarrollar sistemas de
mercado sostenibles. Por consiguiente, a encontrar
y aplicar sistemas de rendimiento hay que añadir el
desafío de utilizar esa información con sabiduría
para equilibrar y conseguir objetivos a corto y largo
plazo en el ámbito del desarrollo del mercado de los
SDE.
Se están llevando a cabo varios sistemas. Muchos
prestadores están tomando PMF 2001 como
orientación en el desarrollo de un sistema simple y
eficaz de supervisión y evaluación del rendimiento
de los programas de desarrollo del mercado de los
SDE.40 Hay algunos programas que han adaptado
PMF para que se ajuste a sus propios objetivos y
contextos (Ejemplo 27). Para facilitar a los
prestadores una orientación práctica, DFID
estableció un sitio web: Enterprise Development
Impact Assessment Information Service EDIAIS
(Servicio de información sobre valoración del
impacto del desarrollo empresarial),41 que contiene
información sobre cómo evaluar el imparcto de los
programas de desarrollo empresarial e incluye
informes, estudios de casos, herramientas y una
sección de consulta de dudas.
38
Miehlbradt, 2003
39
Phillips, 2003
40
PMF 2001 puede consultarse en www.seepnetwork.org/bdsguide.html en la sección “Performance Measurement” o bien en
www.usaidmicro.org en la sección “Knowledge Gathering” y, dentro de ésta, en “MBP”
41
El sitio web de EDIAIS está en la dirección http://www.enterprise-impact.org.uk/
36
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
Ejemplo 27:
Adopción y adaptación del PMF 2001
Algunos de los organismos que han estado presentes en parte o en el conjunto del PMF 2001 y sus
sistemas de medición del rendimiento son:
n Swisscontact: las oficinas de Swisscontact en Perú y Filipinas participaron en la investigación de
campo del PMF y muchas oficinas de organismos ahora utilizan o adaptan los resultados del PMF 2001
o aspectos del mismo. Swisscontact Perú está repitiendo la evaluación del mercado de SDE, que llevó
a cabo en un principio en 2000, para evaluar desarrollos recientes en el mercado.a
n USAID: la Oficina de Desarrollo de microempresas ha adoptado algunos de los indicadores de PMF
2001 para su Programa de subvención de la ejecución de SDE. b Muchos de esos indicadores se
presentan también en el informe reciente de USAID sobre modelos causales y supervisión y
evaluación, así como en el marco lógico del programa de SDE en Kenya.c
n UNCTAD: en 2003, la red de programas EMPRETEC de UNCTAD lanzó su sistema de gestión
empresarial vinculado para supervisar el rendimiento de los centros de EMPRETEC. El sistema está
basado en el PMF 2001.d
n SNV: FAIDA en Tanzania sigue usando el PMF como una herramienta de supervisión decisiva para su
iniciativa de SDE y el PMF está incluido en la guía de referencia de SNV sobre SDE. e
n GTZ: muchos programas de GTZ están adaptando el PMF 2001. Por ejemplo, la oficina que tienen en
Sudáfrica tiene previsto emplear el PMF 2001 como orientación en el desarrollo de un sistema de
supervisión y evaluación para su nuevo programa de desarrollo del mercado de SDE.f
a Correspondencia
con varias oficinas de Swisscontact
de USAID de Microenterprise Development BDS IGP Table 1; disponible en www.usaidmicro.org
cSnodgrass y Downing, 2002; Deloite Touche Tohmatsu, 2002
dEMPRETEC, 2003
e Ribbink, 2003; Mensick, 2003
f Conversación con Gabriele Trah, 2003
bOficina
ACTUALIZACIÓN DE SDE
37
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
8. Los "SDE" se agrupan: la
contribución de estos servicios
a un desarrollo más amplio
Un punto de interés crucial para muchas
organizaciones relacionadas con los SDE es la
incorporación de los SDE en programas de
desarrollo integrados y la integración de objetivos
de desarrollo más amplios en los programas de
desarrollo del mercado de los SDE. Es una
tendencia que se observa en muchos campos:
desarrollo económico local42
agricultura43
género44
empleo y relaciones laborales 45
conservación medioambiental 46
democratización, concesión de derechos y buena
gobernancia47
n mercado de comercio justo48
n ayudas y transición de las ayudas al desarrollo49
n
n
n
n
n
n
En tanto que los programas de SDE pasan a un
planteamiento de desarrollo del mercado, las
organizaciones que se ocupan de cuestiones que se
entrecruzan -género, medio ambiente, etc.- se
enfrentan al reto de continuar ocupándose de estos
objetivos de desarrollo al tiempo que liberan la
prestación directa de servicios al sector privado. Por
otra parte, los programas tradicionales de desarrollo
están teniendo dificultades para integrar un
planteamiento de desarrollo del mercado de los SDE
42
En tanto que los programas de SDE
pasan a un planteamiento de
desarrollo del mercado, las
organizaciones que se ocupan de
cuestiones que se entrecruzan
–género, medio ambiente, etc.–
tienen dificultades para seguir
dedicándose a estas cuestiones
una vez que prestan servicios
directos al sector privado.
en sus actividades, que suelen estar más
subvencionadas. Algunas esperan que la integración
pueda garantizar que haya un "desarrollo" en los
SDE, mientras que otras se mantienen escépticas
con respecto a lo que pueda ofrecer un
planteamiento fuerte y basado en el mercado en
cuanto a los objetivos de desarrollo.50 En este
apartado se explora la integración de los SDE en
unos cuantos ámbitos de desarrollo.
Community Business and Technology Developers, 2002; Helmsing, 2001; LEDA, 2003; Southern Province Rural Economic
Advancement Project, 2002; Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo, 2002;
43
MEDA, 2003; Jones, 2002; Starkey, 2003; IDE, 2003; AFE 2003; Deloitte, Touche, Tohmatsu Emerging Markets, ltd, 2002
44
Foundation for International Training, 2001; Dave, 2003; Esim, 2003; Giles, 2003; Gminder, 2003. sitio web del Groupo
Intercambio; Voeten, 2002
45
Criscuolo, 2003; Dave, 2003; Esim, 2003
46
Foundation for International Training, 2001; Tellus Institute, 2003; Weijers, 2002; Millard, 2003; Martínez, 2003; SEEP On-line
Guide to BDS
47
Hitchens, 2002; OIT, 2002; Kyrgz Community Based Tourism Association, 2003; Lebbezoo, 2002; Mayoux, 2003; Phillip,
2002; Seeley, 2002; Swisscontact Nizhny Novgorod, 2002; Zuin, 2003
48
Redfern, 2002
49
Ward, 2003; McVay, 2003
50
Phillip, 2003
38
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
Ejemplo 28:
Incorporación del desarrollo de mercados de SDE en
los programas de desarrollo agrícola
Fintrac en Honduras
El proyecto de desarrollo empresarial agrícola Fintrac/Centro de Desarrollo de Agronegocios (CDA),
financiado por USAID tiene como objetivo aumentar los ingresos de los pequeños agricultores y
pequeñas empresas agrícolas. Comenzado en 2002, cuenta con servicios de asistencia técnica directa y
de transferencia de tecnología que ayudan a los agricultores a aumentar las ventas. Fintrac ha ampliado
su alcance al incorporar un componente de SDE centrado en aumentar la demanda de los servicios
comerciales locales, así como la disponibilidad de los mismos, para las microempresas y PE. Aunque
Fintrac/CDA trabaja directamente con 2.000 agricultores, el uso que hace de los proveedores de SDE le
permite alcanzar a otros 40.000. Las transacciones comerciales repercuten en los resultados financieros
tanto de los proveedores como de los agricultores, y son sostenibles en la cadena agroempresarial entre
el agricultor y el mercado. Los proveedores de SDE para empresas agrícolas prestan una amplia gama de
servicios, desde semillas híbridas y riego por goteo al transporte y la certificación. A continuación figuran
dos ejemplos de servicios de apoyo al desarrollo del mercado comercial.
Servicios de despacho de aduanas
Los grupos de cultivadores y productores que exportan frutas y verduras de Honduras a los compradores
de los países vecinos, Guatemala y El Salvador, precisan una serie de servicios para ayudar a los
agricultores a acceder a nuevos mercados –servicios de agentes de aduana que les ayuden a cumplir los
requisitos administrativos para la entrada de productos, la documentación, los permisos, etc.
Dos sociedades mercantiles interesadas adquirir jalapeños frescos de los cultivadores hondureños
necesitaban un agente de aduanas que pudiera proporcionar la documentación y los permisos necesarios
para exportar a Guatemala. Fintrac/CDA advirtió que este SDE tenía el potencial de ayudar a sus clientes
hondureños para que ampliaran su mercado básico y se puso en contacto con agentes de aduana locales
en la frontera de Guatemala para informarles de que tenían estas necesidad. Desde enero a diciembre de
2002, Arturo Valverth ayudó a 12 cultivadores hondureños de tres regiones a exportar casi 400.000 kilos
de jalapeños (el equivalente a 45 cargas de camión y a más de 165.000 dólares de Estados Unidos). Las
compañías guatemaltecas desean comprar 1.135.000 kilos de jalapeños a los cultivadores hondureños en
2003, un contrato que equivale a más de 500.000 dólares. El señor Valverth, que gana cerca de 75 dólares
por envío, facilitará servicios de aduana a estos cultivadores.
Servicios de marketing/ventas para pequeños cultivadores y procesadores de zonas rurales
Una limitación fundamental al crecimiento económico de las PE agrícolas su reducido acceso a los
mercados. La demanda por parte de los pequeños agricultores hondureños de los servicios de
intermediarios comerciales era fuerte, y no precisaba de subsidios ni fijación artificial de precios. El CDA
trabajó en el “lado de la oferta” y puso en contacto a los intermediarios con los cultivadores rurales,
además de facilitar contactos entre los proveedores y los supermercados nacionales interesados en
adquirir nuevos productos. En un año hubo 20 microprocesadores que aumentaron sus ventas en un
60 % (de 88.000 dólares en 2001 a 141.000 en 2002) y en la primera mitad de 2003 superaron el total de
2002. La agente comercial amplió su oferta a siete líneas de productos y a una zona geográfica más
amplia, duplicó las ventas, modernizó las operaciones y compró un camión nuevo.
El CDA ayudó también a los intermediarios comerciales en La Esperanza, ayudando a uno de ellos a
introducir sus productos en una cadena de supermercados más grande en Tegucigalpa, lo que hizo que
aumentaran sus ventas y las ventas de los cultivadores con los que trabajaba en más del 25 %. Además
de las mayores ventas y beneficios, la información sobre el mercado que proporcionaron los
intermediarios a los proveedores ha estimulado otras actividades de prestación de SDE. Los
intermediarios contratan los servicios de expertos jurídicos y de diseñadores de marcas y embalajes para
ayudarles en el registro de sus empresas y la modernización de sus prácticas de embalaje y marcas
comerciales, para hacer sus productos más atractivos. En 2003 se incorporaron al programa varios
intermediarios que actúan en diferentes canales –hoteles locales, restaurantes, tiendas de ‘souvenirs’,
cadenas de comida rápida–, lo que aumentó el acceso al mercado de los cultivadores y
microprocesadores hondureños.
Fintrac, Inc., “The BDS Component of the Fintrac/CDA Project” funded by USAID. Para más información, véase:
Jay Kaufman, [email protected].
Para más información, véase www.fintrac.com
ACTUALIZACIÓN DE SDE
39
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
8.1 Los SDE y el desarrollo
agrícola
Los ámbitos de los SDE y el desarrollo agrícola
están empezando a trabajar conjuntamente para
elaborar estrategias sinérgicas. El planteamiento de
desarrollo del mercado de los SDE está facilitando
modelos útiles para las iniciativas de prestación de
servicios de suministro de insumos, divulgación y
marketing agrícola, y las alienta para que busquen
mecanismos de prestación de servicios en el sector
privado. Por ejemplo, el modelo de servicios
incorporados parece útil para adaptar los insumos
agrícolas a los servicios de divulgación agraria, y
también ayuda a crear unos vínculos más amplios y
sostenibles entre los agricultores y los mercados.
Además, los programas centrados en sectores
concretos en las zonas rurales suelen estar
centrados en subsectores relacionados con la
agricultura.
8.2 Los SDE y el género
Dirigir las actividades a las mujeres e integrar las
cuestiones de género en los programas de SDE
presenta unos retos al planteamiento de desarrollo
de los mercados de SDE que están intentando
superar algunos prestadores. En un programa de
SDE basado en el mercado, es imposible pedir a los
proveedores del sector privado que se dirijan sólo a
las mujeres. En cualquier caso, algunos programas
consisten en:
n Centrarse en sectores con una gran
concentración de empresarias y trabajadoras;51
n Demostrar la viabilidad de las mujeres
emprendedoras como mercado;
n Usar los estudios de mercado para determinar
los beneficios, los servicios y las características
de servicio empresariales que desean las mujeres
emprendedoras52
n Establecer modelos empresariales con
posibilidad de que lleguen a las mujeres;
n Formar a los proveedores en las ventajas que
tiene tener en cuenta el género en sus servicios y
en los mecanismos de prestación de servicios. 53
Los expertos en materia de género y las
organizaciones consolidadas como SEWA 54
recomendaron abordar el poder subyacente y las
relaciones patriarcales que excluyen a las mujeres
de los mercados o las colocan en posiciones de
explotación dentro de éstos. Las organizaciones
mayoritarias centradas en la integración de las
cuestiones de género en los programas de
desarrollo 55 recomendaron que las organizaciones
establecieran entornos de trabajo internos que
favorecieran las cuestiones de género para
ayudarles desarrollar proyectos que tuvieran un
impacto positivo en las relaciones de género y en
las mujeres. En el contexto de los programas de
desarrollo de los mercados de SDE, están ganando
terreno dos enfoques diferentes para cumplir los
objetivos relativos al género:
n Hacer que los agentes del sector privado se
"suban al carro" de las iniciativas de género,
demostrándoles que la consideración de esta
cuestión responde a una lógica adecuada desde
el punto de vista empresarial;
n Hacerles frente y superarles tácticamente
facilitando cambios de poder en el mercado.
El planteamiento de desarrollo del mercado de los
SDE puede contribuir o bien socavar la igualdad
entre los géneros, en función de hasta qué punto se
centran en esa cuestión las organizaciones de
desarrollo.
51
MEDA / ECDI, 2003
52
Swisscontact, 2003; Tanburn, 2002
53
Abdulayev, 2003; Giles, 2003; Weijers, 2003; Foundation for International Training, 2003
54
Phillip, 2003; Dave, 2003
55
Weijers, 2003; Gminder, 2003
40
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
Ejemplo 29:
Integración del género en los programas de SDE
Foundation for
International Training (FfIT) en Egipto
FfIT, con financiación de la CIDA y del Gobierno egipcio, lanzó en 1996 el “Proyecto de desarrollo de la
pequeña empresa en el Alto Egipto” para mejorar las condiciones económicas de los grupos de
población marginales. El objetivo del proyecto es desarrollar empresas innovadoras y nuevas de tamaño
pequeño y mediano a través de una combinación de recursos financieros, de formación y de asesoría. El
mercado local se caracterizaba por la falta de oferta y de demanda, así que la FfIT estableció nuevos
proveedores, Centros Regionales de Desarrollo Empresarial, dirigidos a hacerse autosuficientes, y a
facilitar a la ONG, El Mobadara, a imitar el modelo en otras regiones y con otros proveedores. El proyecto
ha ayudado a establecer 1.300 nuevas empresas que dan empleo a más de 5.000 trabajadores. Casi la
mitad (el 45 %) de las empresas son propiedad de mujeres, y un tercio de los trabajadores son mujeres.
Teniendo en cuenta las tradiciones culturales egipcias, el programa ha incorporado los objetivos de
género en toda su estructura y sus actividades, y en varios niveles: la institución asociada al programa,
las empresas, los trabajadores y las partes interesadas. En el nivel institucional, el programa propone un
lugar de trabajo que favorezca las cuestiones de género como se indica a continuación:
n las mujeres ocupan puestos de responsabilidad en el programa;
n el personal recibe formación dirigida a la sensibilización con respecto a las cuestiones de género;
n las políticas relativas al personal reflejan cuestiones de género como la igualdad de oportunidades y
de salario, así como una adecuada baja por maternidad;
n los grupos de trabajo en relación con las cuestiones de género funcionan tanto a escala de la empresa
central como de la del socio;
n un experto y defensor de las cuestiones de género supervisa y aborda los problemas relativos a éste
que surjan en el lugar de trabajo.
A escala de los servicios, el programa:
n incorpora la sensibilización respecto al género en el programa de formación empresarial,
vendiéndoselo a PE sobre la base de las maneras en que un entorno de trabajo que sigue los criterios
relativos al género aumenta la productividad;
n ofrece cursos optativos, dirigidos exclusivamente a las mujeres;
n alienta a las empresarias (y trabajadoras) que intentan introducirse en sectores no tradicionales y que
actualizan sus competencias técnicas.
El programa utiliza un enfoque similar para abordar las cuestiones relativas al medio ambiente y el trabajo
infantil.
Foundation for International Training, 2003
Para más información, véase www.ffit.org
ACTUALIZACIÓN DE SDE
41
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
8.3 Los SDE y el desarrollo
económico local
Local Economic Development - LED (desarrollo
económico local) centra su actividad en coordinar
los esfuerzos de los sectores públicos y privados,
así como de la sociedad civil, para reforzar las
economías locales a partir de los recursos humanos
disponibles, las instituciones y las condiciones
exclusivas de la región.56 Los SDE tienen un papel
destacado en los esfuerzos realizados por LED. Entre
otras iniciativas figuran:
n Prestar SDE a PE: formación, acceso a la
tecnología, etc.;
n Facilitar vínculos estratégicos de mercado o
promover la región;
n Participar en actividades típicas del sector
público como desarrollo de infraestructuras y
reformas reguladora y de impuestos.
Puesto que las iniciativas de LED están muy ligadas
a los SDE, algunos responsables han empezado a
reconocer la importancia de aplicar un
planteamiento de desarrollo de los mercados de
SDE en su trabajo de estimulación de las economías
locales. Igualmente, algunos programas de SDE han
comenzado a reconocer que los mercados de SDE
pueden tener un carácter extremadamente local. La
colaboración entre las organizaciones públicas,
privadas y sin ánimo de lucro que apoyan el
planteamiento de desarrollo de los mercados de
SDE es importante para reducir las subvenciones en
estos mercados. Este tipo de asociación es también
crucial para las infraestructuras, las iniciativas de
marketing regionales y otros bienes públicos. Por
último, los programas de in LED facilitan la
coordinación de servicios sociales y de SDE que
pueda ayudar a que los pobres establezcan,
estabilicen y hagan crecer sus empresas.
En la mayoría de las situaciones, las iniciativas de
LED emplean un planteamiento tradicional y de
subvenciones para estas actividades relacionadas
con los SDE.
56
Community Business and Technology Developers, 2002; Helmsing, 2001; LEDA, 2003; Southern Province Rural Economic
Advancement Project, 2002; Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo, 2002
42
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
Ejemplo 30:
Local Economic Development y SDE
PNUD, OIT, Ministerio de Trabajo y Política Social - Proyecto Opportunities through
Business Support - JOBS (Oportunidades de empleo mediante ayuda a las empresas
en Bulgaria)
El proyecto JOBS en Bulgaria utilizó los principios de LED relativos al consenso entre los distintos
agentes locales en los sectores público y privado, así como el apoyo en los recursos humanos
disponibles a escala local. Su objetivo es reforzar las empresas en las zonas pobres de Bulgaria con gran
concentración de población turca y rumana (gitana) y con un bajo índice de desarrollo humano. El
proyecto estableció 24 centros empresariales, 11 incubadoras de empresas y 3 centros de información
empresarial. Entre 1995 y 2002, estos centros impartieron formación a 5.000 personas, consultaron con
7.700 empresas y ayudaron a crear 6.000 empleos. Un factor de éxito fue aprovechar las iniciativas
locales, creando modelos simples fáciles de imitar y abordando cuestiones tanto sociales como
empresariales. Los cinco centros más antiguos, lanzados en 1995, cubren entre el 33 % y el 84 % de sus
costes a través de rendimientos del trabajo. Uno de ellos, el Razlog BC, “saca provecho” de actividades
secundarias rentables (secado de madera, un proveedor de servicios de Internet, una emisora de radio y
una oficina de empleo), y estas empresas privadas generan a su vez ingresos para el centro.
Como estrategia para ampliar su alcance, los centros llevaron Internet a las comunidades locales, lo cual
les granjeó la confianza de éstas y les ayudó a establecer un diálogo con las empresas. Este servicio
ayudó también a los centros a identificar y prestar otros servicios –formación, servicios técnicos y de
información, programas de arrendamiento financiero e incubadoras de empresas– que resultan
relevantes para distintos tipos de empresas. Un cliente, “…un productor agrícola de Polski Trambesh,
asistía a cursos de informática a primera hora de la mañana o a última de la tarde, de manera que no le
impidieran realizar su labor en la explotación. Al final, el productor de grano y vegetales comenzó a
buscar en la Red maquinaria agrícola de segunda mano que necesitaba para su actividad. El centro
empresarial le facilitó una lista de sitios web en los que se anunciaban subastas en este campo. Georgi
cerró un trato y compró una cosechadora de segunda mano que ahora emplea tanto en sus campos de
cultivo como en los de otros agricultores”.
Para llegar hasta poblaciones minoritarias y ayudarles a superar los miedos de introducirse en terrenos
económicos de mayor envergadura, JOBS imparte clases de autoestima y automotivación básicas. El
programa intenta también realizar operaciones de mercado con sectores particulares y atraer
compradores para empresas preparadas para actuar en el mercado. En su sitio web para empresas,
www.madeinbulgaria.info, figura una lista de 200 fabricantes de ropa y tejidos búlgaros.
UNDP, 2002
ACTUALIZACIÓN DE SDE
43
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
9. Grandes debates acerca
de los SDE
Conforme avanza el ámbito de los SDE, los expertos
siguen desafiándose mutuamente respecto a cuáles
son las mejores formas de diseñar, aplicar y evaluar
los programas de SDE. En esta sección se ofrece un
resumen de los debates actuales en este campo. Se
trata de áreas esenciales para el diálogo y la
investigación que se están realizando, y constituyen
la conclusión de esta Actualización de SDE.
9.1 Planteamientos
subsectorial o de
múltiple sectores: cómo
podemos maximizar el
alcance y la repercusión
Los programas de SDE subsectoriales se centran en
el desarrollo de los mercados de SDE que prestan
servicio a empresas en el submercado de un
producto concreto: muebles, verduras o prendas de
vestir. Los servicios de SDE se facilitan a los agentes
de la PE en cadenas de subsector para ayudarles a
sacar provecho de las oportunidades de mercado y
a obtener más beneficios dentro del subsector. Los
programas para múltiples sectores se centran en el
desarrollo de los mercados de servicio empresarial
para muchas empresas pequeñas de todo un
abanico de subsectores. Los servicios de
contabilidad, jurídicos, de marketing y de
telecomunicaciones son servicios destinados a
"múltiples sectores" que ayudan a las empresas a
aumentar la productividad, reducir los costes y
acceder a los mercados.
Entonces, ¿cuál de estos planteamientos maximiza
el alcance y la repercusión? 57 Los que abogan por
los programas de SDE subsectoriales afirman que
centrar la atención en ayudar a las PE a conseguir
mejoras empresariales específicos puede ocasionar
un impacto notable en las PE y un crecimiento para
el subsector en conjunto. Además, muchas PE
pueden beneficiarse de servicios específicos, ya que
la mayoría de las PE de un subsector se enfrentan a
57
Los que abogan por los
programas de SDE
subsectoriales afirman que
centrar la atención en ayudar a
las PE a conseguir mejoras
empresariales específicos puede
ocasionar un impacto notable en
las PE y un crecimiento para el
subsector en conjunto.
restricciones y oportunidades parecidas.58 Los
defensores de esta opción dicen que no tiene
mucho sentido ofrecer servicios a las PE que operan
en mercados saturados, salvo que esos servicios les
ayuden a alcanzar nuevos mercados. 59 Lo que
critican de los servicios destinados a múltiples
sectores es que son demasiado genéricos para que
su repercusión sea significativa.
En todo caso, los defensores de los programas de
SDE para múltiples sectores afirman que con la
atención que prestan al desarrollo de servicios para
Los defensores de los
programas de SDE para
múltiples sectores afirman que
con la atención que prestan al
desarrollo de servicios para un
mercado masivo de PE se puede
conseguir un alcance más
significativo e intenso.
El diálogo resumido aquí tuvo lugar en múltiples foros, como el Seminario BDS anual de la OIT en Turín, la Reunión General
Anual y de formación de “Lo último en SDE” de SEEP, el Programa de aprendizaje de prestadores, de SEEP, y en numerosas
entrevistas e intercambios por correo electrónico con donantes y profesionales de este campo.
58
Lusby y Panlibuton, 2002
59
Carpenter, y cols., 2002
44
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
Ejemplo 31:
SDE subsectoriales y SDE basados en múltiples sectores
KATALYST en Bangladesh
KATALYST, programa llamado antes DBSM en Bangladesh, está financiado por un consorcio de donantes
y lo ejecutan Swisscontact y GTZ International Services junto con diversos socios. Consta de tres
divisiones, que desarrollan:
n mercados de servicios empresariales de múltiples sectores
n mercados de servicios empresariales rurales y del sector industrial
n mercados de servicios de medios de comunicación y entorno empresarial conducivo
KATALYST incluye en las tres divisiones cuestiones transversales como ERB, SRB y género. El programa
tiene previsto que las tres divisiones trabajen de modo conjunto para aumentar el crecimiento y la
competitividad de los SME. El planteamiento se presenta de la siguiente manera:
Mercados de servicios empresariales destinados a
múltiples sectores
Mercados de
servicios
empresariales
rurales e
industriales
Servicios rurales
e industriales
Plásticos
Herramientas
agrícolas
Prendas de
punto
Servicios
destinados a
múltiples
sectores
Etc.
Mercados
rurales
Contabilidad, finanzas, tributos
Servicios relacionados con las TI
Marketing y publicidad
Etc.
Conducive
business
environment
Para más información, sírvase ponerse en contacto: Patrick S. Renz, General Manager, KATALYST
([email protected])
ACTUALIZACIÓN DE SDE
45
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
un mercado masivo de PE se puede conseguir un
alcance más significativo e intenso. Sostienen que,
más que invertir unos recursos notables en servicios
a la medida que sólo llegan a un número limitado de
empresas, la misma inversión puede alcanzar a
muchas más si se centra la atención en servicios
con un atractivo más generalizado. Y los servicios
para múltiples sectores tienen repercusión ya que
ayudan a las empresas a alcanzar sus objetivos
individuales.
Con respecto a otro aspecto de este debate, en
ambos lados se alega que llegan a los pobres de
manera más eficaz. Los que proponen el enfoque
subsectorial plantean que las personas pobres que
no pueden pagar por los servicios son más capaces
de acceder a los servicios incorporados disponibles
sólo a través de las cadenas de mercado
sectoriales. 60 Los que proponen el enfoque para
múltiples sectores plantean que los programas
subsectoriales favorecen a los productores, pero la
mayoría de los pobres están concentrados en el
comercio y las empresas de servicios.61 Sostienen
también que sólo los empresarios que priman el
crecimiento, los que están mejor capacitados y los
que tienen mayor capitalización pueden
aprovecharse de las oportunidades de alto valor del
mercado que presentan las iniciativas de desarrollo
por subsector.
En la práctica, existe una continuidad en los
planteamientos entre las estrategias subsectoriales y
de múltiples sectores.62 Algunos programas más
amplios reconocen las ventajas de ambos
planteamiento se incluyen componentes de cada
uno de ellos en los diseños de sus programas.63
9.2 Diseño de programas en
función de la demanda
frente a diseño en
función del impacto:
¿cuál es el factor
decisivo en la elección
de los servicios?
La mayoría de los prestadores coinciden en que los
servicios deberían responder a las demandas de las
PE y ofrecer a éstas ventajas significativas que
tengan repercusión en las empresas, los
emprendedores, los trabajadores y las economías
locales. Ahora bien, al seleccionar mercados de
servicios para su desarrollo, los diseñadores de
programas se debaten sobre si dejar que sea la
demanda del servicio por parte de las PE la que rija
en la selección o si considerar otros análisis
"objetivos" antes de determinara qué servicios
beneficiaran mejor y tendrán un mayor impacto.
Los defensores
de este planteamiento
sostienen que
las PE son las que
mejor saben qué tipo
de asistencia
quieren de otros.
60
McKee, 2002
61
Stack, 2002
62
Carpenter, y cols. 2002
63
Developing Business Services Markets 2002
46
Los defensores de este
planteamiento sostienen que
sin una visión general de los
sistemas empresariales en los
que operan, las PE no saben
qué servicios tienen mayor
probabilidad de beneficiarlas.
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
Ejemplo 32:
Diseño basado en la demanda
Ejemplo 33:
Diseño basado en el impacto
GTZ en Sudáfrica
El programa PRISM de IDE
GTZ está dando comienzo a un programa de
desarrollo de mercados de SDE en
determinadas zonas urbanas fuera de las
principales ciudades de Sudáfrica. El objetivo
del programa es mejorar el crecimiento y la
competitividad de las PE en estas áreas. La
base principal para el diseño del programa es
una evaluación del mercado de los SDE
centrada en un estudio de los consumidores.
GTZ contrató los servicios de una empresa de
estudios de marketing del sector privado para
que llevara a cabo debates con el grupo
objetivo, así como una encuesta a las PE.
Después del análisis de los datos resultantes,
en el que se utilizan complejas herramientas del
sector privado a fin de determinar para qué
servicios hay una demanda que no está
cubierta, y de señalar las características y los
beneficios de los servicios que los
consumidores desean, GTZ hará una selección
de los mercados de servicios que desarrollará.
International Development Enterprises (IDE)
está experimentando el modelo PRISM Poverty Reduction through Irrigation and
Smallholder Markets (Reducción de la pobreza
mediante el riego y los mercados de pequeños
agricultores) en cinco de sus programas en el
país. El objetivo de los programas PRISM es
aumentar los ingresos de los pequeños
agricultores hasta 500 dólares al año. Cada
programa utiliza un análisis subsectorial para
identificar las oportunidades específicas de
mercado que permitan a estos pequeños
agricultores lograr el aumento de sus ingresos.
Los servicios empresariales se seleccionan con
objeto de ayudar a los pequeños agricultores a
superar limitaciones para alcanzar
oportunidades de mercado, y están diseñados
con las propuestas de los agricultores para
responder a la demanda de características,
beneficios y parámetros de costes concretos.
Correspondence with Gabriele Trah, 2003
Para más información, sírvase ponerse en contacto con
Gabriele Trah, [email protected]
El diseño de programas en función del impacto da
prioridad a los servicios que ofrecen a las PE el
mayor potencial de estabilización o crecimiento.
Este proceso de diseño, a menudo asociado con los
programas de desarrollo subsectorial, analiza el
sistema subsectorial o empresarial, identifica las
limitaciones para el crecimiento de las PE, pone a
punto los servicios que pueden mitigar esos límites y
ayuda a las PE a aprovecharse de las oportunidades
del mercado. Los defensores de este planteamiento
sostienen que sin una visión general de los sistemas
empresariales en los que operan, las PE, sobre todo
las marginales, no saben qué servicios tienen mayor
probabilidad de beneficiarlas. Es posible que haya
necesidad de estimular la demanda de servicios, sino
éstos pueden sencillamente quedar integrados en las
cadenas de mercado. La concentración en un
resultado específico para las PE -p. ej., el acceso a
nuevas oportunidades de mercado- mantiene a los
programas centrados en el aumento de las ventas y
la consecución del impacto.
International Development Enterprises, 2003
Para más información, sírvase ponerse en contacto con
John Magistro, [email protected]
El diseño de programas en función de la demanda
concede prioridad a los servicios que parecen tener
una mayor demanda por parte de las PE y que no
está cubierta. Este proceso de diseño suele estar,
aunque no siempre, asociado con los programas
destinados a múltiples sectores. Comienza con una
investigación de los consumidores para determinar
los servicios o beneficios empresariales que desean
las PE. Los defensores de este planteamiento
sostienen que las PE son las que mejor saben qué
tipo de asistencia quieren de otros. Los programas
deben comenzar donde están las PE y responder a
las necesidades de éstas respecto a determinados
servicios o, cuando desconocen los servicios, a su
demanda de beneficios empresariales concretos. Al
centrarse en la demanda, los programas maximizan
el alcance y pueden ayudar a veces a las PE a
conseguir resultados que no se preveían durante el
proceso de diseño del programa. Los programas
destinados a múltiples sectores identifican a
menudo servicios basados en la demanda y
ACTUALIZACIÓN DE SDE
47
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
después investigan los beneficios que están
buscando las PE y el impacto que posiblemente
tendrá el programa.
9.3
Evaluación de los
mercados de SDE: ¿se puede
acortar el proceso?
Aunque muchas de las primeras evaluaciones de
mercado de los SDE se basaban en estudios
cuantitativos de PE con unos tamaños de muestras
modestos (del orden de 100-1.000), los prestadores
están intentando encontrar formas de simplificar,
abaratar y acelerar aún más la evaluación del
mercado de los SDE.64 En tanto que los prestadores
coinciden en que hay maneras de hacer tales
evaluaciones más útiles y más apropiadas para los
distintos tipos de mercados, no está claro si las
iniciativas para acelerar y abaratar el proceso son o
no eficaces. Hay dos estrategias para acortarlo:
n Reunir el análisis subsectorial y la evaluación de
los mercados de SDE en un solo estudio
apoyado principalmente en investigaciones de
fuentes secundarias con entrevistas cualitativas
con los agentes de los subsectores, informantes
clave y proveedores de SDE. Algunas
organizaciones celebran también seminarios de
las partes interesadas con estos grupos.
n Utilizar herramientas cualitativas para la
evaluación de los mercados de SDE, sin
complementarla con una recopilación de
información cuantitativa.
mejor una vez que se adquiere un mejor
conocimiento del subsector;
n La separación de estudios puede ofrecer tiempo
para la reflexión sobre el diseño del programa
durante el proceso de investigación y permitir
que los prestadores centren la recogida de
información en los datos esenciales, evitando
aquéllos que no lo son.
n La información resultante es más completa, lo
que permite que el diseño del programa se ajuste
más a las necesidades.
La solución a esta controversia puede consistir en
adoptar una planteamiento basado en un proceso
paso a paso con respecto a la recogida de
información y en integrarlo en el diseño del
programa, además de estructurar su ejecución
desde un punto de vista de "aprendizaje sobre la
marcha".
Algunos programas se están orientando hacia la
recogida de información fundamentalmente
cualitativa para el diseño de los programas, en tanto
que otros siguen efectuando estudios cuantitativos
de PE como un elemento clave del proceso de
diseño de programas 67 Aunque parece que la
investigación cualitativa es más eficaz que la
cuantitativa en mercados muy débiles, no está claro
si disponer de un panorama completo de los
En el proceso de diseño de varios programas
recientes se combinó el análisis subsectorial con el
estudio de evaluación de los mercados de SDE.65. La
clara ventaja de combinar estos dos pasos es el
ahorro en tiempo y costes. Ahora bien, algunos
prestadores han encontrado mayores ventajas en
separar ambas actividades; por ejemplo:66
Aunque parece que la
investigación cualitativa es
más eficaz que la cuantitativa
en mercados muy débiles, no
está claro si disponer de un
panorama completo de los
mercados de SDE empleando
sólo herramientas cualitativas
es más rápido y barato que
llevar a cabo una encuesta.
n Los cuestionarios de evaluación de los mercados
de SDE u otras herramientas pueden formularse
64
SEEP PLP en BDS MA, 2002
65
Por ejemplo, Action for Enterprise, 2002 y 2003, e International Development Enterprises, 2003
66
SEEP PLP en BDS MA, 2003
67
Por ejemplo, IDE está empleando sólo herramientas cualitativas apoyadas en la investigación de fuentes secundarias para el
diseño de sus programas PRISM, en tanto que las oficinas sobre el terreno de GTZ siguen llevando a cabo estudios
cuantitativos de PE como elemento central de sus evaluaciones de mercado.
48
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
mercados de SDE empleando sólo herramientas
cualitativas es más rápido y barato que llevar a cabo
una encuesta. En la práctica, las evaluaciones de los
mercados de SDE que se basan en información
cualitativa parecen disponer de un panorama menos
completo de los mercados de SDE que las que
combinan las herramientas cuantitativas y
cualitativas. La falta de datos cuantitativos puede
afectar de modo negativo en el diseño de
programas. Por otro lado, mientras que las
encuestas cuantitativas ofrecen una información de
línea de base para supervisar y evaluar, la
información tiende a ser más difícil de aplicar a las
decisiones relativas al diseño de programas.
La solución a esta controversia puede consistir en
adaptar el nivel de inversión en la evaluación de los
mercados de SDE al tamaño del programa. Los
programas más amplios justifican que la inversión
sea mayor, incluidas las investigaciones
cuantitativas y cualitativas, en tanto que los
SDE 2003
programas más reducidos pueden basarse
principalmente en recogida de datos cualitativos.
9.4 ¿Es siempre apropiada la
prestación de servicios
subvencionada/directa?
Como sucede con cualquier nuevo modelo, hay
puristas y partidarios de aplicarlo gradualmente.
Algunos profesionales de los SDE consideran que
para desarrollar mercados muy débiles al servicio
de los pobres es necesario que los programas de
desarrollo de mercados de SDE subvencionen la
prestación directa de servicios durante algún
tiempo, retirando la ayuda de manera gradual a
medida que va desarrollándose el mercado. Algunas
actividades de desarrollo de mercados de SDE que
subvencionan temporalmente la prestación de
servicios incluyen:
Ejemplo 34:
Estrategias de salida sostenibles
Aid to Artisans y AGEXPRONT en Guatemala
Aid to Artisans - ATA (ayudas a los artesanos) está trabajando con AGEXPRONT, una asociación de
exportadores de Guatemala, para aumentar los ingresos de los artesanos rural y ayudarles a conservar
sus tradiciones culturales. Históricamente, ATA y AGEXPRONT ponían en contacto a los exportadores y
las asociaciones de productores con los mercados internacionales mediante la prestación de servicios
directos y subvencionados. Conseguían subvenciones para que exportadores y asociaciones asistieran a
las ferias del sector, ofrecían formación gratuita sobre cómo aprovecharse de estas ferias para acceder a
los mercados y prestaban servicios de desarrollo de producto subvencionados. Estas actividades pueden
considerarse una “facilitación” de servicios incorporados a los artesanos. Ahora bien, lo que buscaba
USAID, organismo que financiaba el proyecto, era una estrategia de salida que permitiera que la
prestación de los servicios continuara a largo plazo. En su último programa, ATA y AGEXPRONT han
ideado estrategias para prestar servicios sostenibles en las tres áreas:
n Ferias comerciales: AGEXPRONT tiene previsto organizar, y cobrar por este servicio, la participación
conjunta y la formación con respecto a las ferias comerciales internacionales. Además organizará, y
cobrará por ello, ferias locales y formación que establezca vínculos entre los exportadores, las
asociaciones de productores y otros comerciantes para fortalecer la cadena de mercado entre los
artesanos y los exportadores.
n Desarrollo de producto: ATA y AGEXPRONT ofrecen formación, a cambio del pago de cierta cantidad,
a los exportadores y diseñadores. Continuarán estableciendo vínculos a escala internacional, aunque
los diseñadores internacionales se constituirán en mentores de los diseñadores de producto
guatemaltecos y emitirán bonos temporales para los exportadores y las asociaciones de productores
para estimularles a que utilicen los servicios de diseño de producto locales. El plan empresarial de
AGEXPRONT especifica los servicios de información y de establecimiento de vínculos que deberán
pagarse mediante cuotas de asociación y continúa con seminarios y otros actos.
Para más información, véase www.aidtoartisans.org y www.usaidmicro.org
ACTUALIZACIÓN DE SDE
49
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
n Ajuste de las ayudas y los bonos que apoyan las
compras de servicios;
n Contratación de proveedores de SDE que presten
servicios a las PE;
n Actuación o financiación del "déficit" para ayudar
a los proveedores de SDE a que comiencen su
actividad y/o inversiones mediante "ampliación
de capital" cuyo importe, en realidad, nunca se
restituye al programa de desarrollo;
n Prestación de servicios para probar y desarrollar
nuevos modelos empresariales;
n Desempeño de un papel en un subsector (por
ejemplo, como mayorista) para demostrar que el
mercado es viable.
Los defensores de este tipo de subvenciones
señalan que la naturaleza de actividades a corto
plazo que tienen muchas iniciativas de desarrollo del
mercado de SDE las empuja también a la provisión
de servicios directos para lograr tener un impacto en
un marco temporal reducido.
Los detractores de las subvenciones y provisiones
de servicio directas se muestran escépticos respecto
al proceso de "desenganche" y dudan de la eficacia
de las organizaciones de desarrollo que establecen
empresas privadas rentables. En su lugar, lo que
ellos recomiendan es encontrar soluciones del
sector privado desde el comienzo del proyecto,
facilitando formación y asistencia técnica sólo a los
proveedores, y estímulo temporal de la demanda
-información y servicios de establecimiento de
vínculos- a las PE. Su argumento es que incluso los
mercados débiles se desarrollan mejor respaldando
las iniciativas locales.
En la práctica, las iniciativas de desarrollo del
mercado y de los mercados de SDE son mucho más
enrevesadas. Muchos programas que intentan
adoptar un planteamiento purista, se encuentran de
repente con que tienen que aplicar la prestación
directa de servicios para cumplir los objetivos a
corto plazo. Otros pueden empezar por reforzar
instituciones nuevas, pero se topan con que tales
instituciones no están preparadas para mantenerse
mediante las ventas a las PE una vez terminado el
proyecto. En sus estrategias de salida, estos últimos
programas acaban por trabajar en ocasiones con los
proveedores del sector privado. Algunos programas
ofrecen formación a los proveedores indígenas para
que presten servicios directos inspirados en una
68
Stack, 2002
69
SEEP On-line Guide to BDS, 2003
50
ACTUALIZACIÓN DE SDE
actividad de proveedor -es decir, combinando
ambos planteamientos. En este campo se están
explorando aún varias formas de lograr estrategias
de salida sostenibles.
9.5 Los SDE y la
(micro)financiación
Tanto en el campo de los SDE como en el de la
microfinanciación se están adoptando enfoques de
"sistemas" con respecto a su trabajo; el de la
microfinanciación se está centrando cada vez más
en los sistemas financieros y el de los SDE en
desarrollar los mercados de este tipo de servicios.
No está claro cómo estos dos enfoques, que
trabajan en ámbitos marcadamente independientes,
pueden ayudar a las PE a acceder a ambos
servicios, sobre los cuales la mayoría de los
prestadores coinciden en que son necesarios para
generar el impacto deseado.68 Algunos expertos
consideran los SDE y la microfinanciación como
campos diferenciados que emplean enfoques
diferentes para abordar problemas que constituyen
cuestiones independientes. El peligro de combinar
los dos enfoques es que cabe la posibilidad de que
los programas no puedan adoptar las mejores
prácticas en cada uno de los campos. La
sostenibilidad de las instituciones de
microfinanciación podría verse amenazada y los
mercados de SDE podrían estar dominados por las
IMF que subvencionaran los servicios.
Los defensores de un planteamiento combinado
sostienen que a menos que los programas de SDE y
de financiación trabajen conjuntamente para
coordinar sus ofertas de servicios, las PE no serán
capaces de acceder a ninguno de los dos, y esto
inhibirá su crecimiento y capacidad para producir
impacto en el desarrollo. Los prestadores están
innovando, y los resultados son variados. Los
modelos que van ganando terreno en los programas
que intentan ayudar a las PE a acceder tanto a los
SDE como a la financiación y a utilizar las mejores
prácticas en ambos campos incluyen:69
n Integración basada en la demanda: intenta
integrar la formación empresarial básica o los
servicios de remisión en las operaciones de las
IMF, pero cobra una cantidad por ello y/o ofrece
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
a los clientes la posibilidad de elegir si recibir o
no formación70
Ejemplo 35:
SDE y financiación alternativa
o integrada
Mennonite Economic Development
Agency - MEDA (agencia menonita de
desarrollo económico) en San Martín,
Perú
El proyecto, financiado por USAID, para reducir
y atenuar la pobreza, ejecutado por Chemonics
y ITDG, ayuda a los agricultores a tener acceso
a asesoría, insumos, mercados y financiación
con asistencia por parte de un innovador
sistema de financiación e información
desarrollado por MEDA. Este sistema permite a
los proveedores de insumos, a los
procesadores agrícolas, a los compradores y a
una IMF (Caja Rural San Martín) cofinanciar
créditos a los agricultores y compartir la
garantía subsidiaria. Si la cosecha y las ventas
son buenas, los compradores pagan a la IMF,
que a su vez paga a todas las partes. En caso
de desastre, todas las partes asumen pérdidas.
El proyecto está respaldado por un sistema de
recogida de información, "Agromonitor",
desarrollado por MEDA y vendido por Mega
System, una compañía establecida con la
inversión de MEDA. Agromonitor averigua los
datos de las explotaciones de cada uno de los
prestatarios e informa de ellos a los
proveedores de insumos, a la IMF y a los
compradores. Los proveedores de insumos
utilizan la información para calcular la cantidad
y el plazo de los requisitos de los insumos de
los agricultores. El proyecto emplea la
información para determinar cuándo necesitan
los agricultores asesoría técnica, y los
compradores la utilizan para calcular cuándo
están las cosechas listas para la recolección. La
IMF la usa para establecer si un agricultor
puede devolver un préstamo. El planteamiento
es nuevo y está en fase de experimentación,
pero esta conjunción de financiación y SDE es
prometedora para mejorar la producción
agrícola y la cadena de mercado en beneficio
de todas las partes.
70
MEDA, 2003; Jones, 2003
Para más información, sírvase ponerse en contacto con
Linda
Jones,
[email protected]
Stack,
2002;
Macaulay, 2002
71
SEED, 2003; Macaulay, 2002; Chalmers, 2003
72
Albu y cols, 2002
SDE 2003
n Programas paralelos: cuando una organización
de desarrollo ofrece ambos servicios a través de
iniciativas independientes para llegar al mismo
cliente;71 y
n Financiación alternativa: consolida los
mecanismos de financiación ya existentes y
basados en el mercado: crédito a proveedores o
compradores, financiación bancaria o mediante
ampliación de capital, arrendamiento financiero
de equipos, etc72
9.6 Franquicias: ¿apoyan o
distorsionan los
mercados de SDE?
Varias instituciones de desarrollo con paquetes de
formación normalizados para la PE desean vender
estos paquetes a los formadores de los países en
desarrollo a un precio razonable o que al menos les
permita recuperar costes. Estas organizaciones
están intentando desarrollar el mercado de la
formación mediante la oferta de nuevos productos
de formación a proveedores de servicios ya
existentes y de manera sostenible (recuperación de
costes de los formadores) y mediante la formación
de más formadores. Esperan también garantizar que
los servicios de calidad están disponibles en el
mercado.
Los críticos de esta opción proponen que intentar
desarrollar la prestación de servicios del sector
privado en el contexto de unos mercados de
formación muy subvencionados es una propuesta
que no tiene mucho futuro ni desde el punto de
vista empresarial ni del desarrollo. Entre los motivos
de preocupación figuran:
n Los productos de formación desarrollados y
subvencionados por organismos donantes
pueden no estar basados en la demanda ni
reflejar los servicios de alta prioridad que desean
las PE;
n Hay tantas subvenciones en este mercado de
servicios que los únicos que hacen un
desembolso económico son otros programas
donantes;
ACTUALIZACIÓN DE SDE
51
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
n Los gastos generales de estas organizaciones
son altos, de manera que sólo los formadores
institucionales y subvencionados pueden
permitirse pagar por ellos.
Como consecuencia, las iniciativas de franquicias
siguen apoyando la prestación de servicios
subvencionados y dejando a un lado los mercados
informales y locales para servicios que tal vez
valoren más las PE.
La solución a esta controversia puede girar en torno
a un mejor análisis de los diferentes modelos de
franquicia. Por ejemplo, los franquiciadores del
sector privado pueden ofrecer acuerdos de bajo
coste abiertos a un amplio abanico de proveedores,
o pueden mostrar una actitud depredadora y crear
mercados de SDE donde impere el monopolio. Las
investigaciones sobre las acciones adoptadas en
ésta y otras estrategias para el desarrollo y la
difusión de nuevos servicios de SDE puede
Ejemplo 36:
Franquicias
Franquicias CEFE, de GFA, en Malawi
GFA y GTZ están intentando establecer una franquicia de los productos de formación CEFE en Malawi, un
país africano muy pobre y sin acceso al mar, con notables subvenciones en el sector público de los
mercados de formación y pocos proveedores del sector privado. En el modelo original, GFA estableció
como franquiciador y titular de la licencia a BEED, una empresa privada. BEED impartió formación a
formadores que serían los que vendieran la formación a los emprendedores y pagarían una tasa de
licencia a BEED, que a su vez reinvertiría los beneficios en una mayor consolidación de capacidades de
los franquiciados. Ahora bien, los formadores no fueron capaces de vender la formación directamente a
las PE, debido a su elevado coste, a la falta de aptitudes para el marketing y a la elevada distorsión
existente en los mercados de formación. En su lugar, BEED se convirtió en un intermediario para realizar
contratos de formación a formadores, y los que pagaron fueron el Gobierno y las organizaciones
paraestatales, con algunas contribuciones de los participantes. GFA espera que esta estructura desarrolle
una marca comercial para CEFE y que estimule la demanda de la compra directa por parte de las PE.
Entre otros indicadores de los progresos conseguidos se encuentran: 850 cursos vendidos (49 %
mujeres), 30 % de clientes que acuden por los comentarios favorables de otros clientes y un alto nivel de
satisfacción con el curso.
Legien, 2002
Véase Legien, Katja, "Franchising Training Services in Malawi: Putting the New SDE Principles into Practice," Presentado en el Tercer
Seminario Annual de la OIT sobre SDE, "Developing Commercial Markets for Business Development Services: Are How-To-Do-It
Recipes Possible?" en Turín, Italia, septiembre de 2002. Disponible en http://training.itcilo.it/bdsseminar/
Intron, Newbiznet y la concesión de licencias
para servicios de contabilidad de IVA
Newbiznet, proyecto financiado por USAID en Ucrania, comprobó el gran valor de un servicio de
contabilidad desarrollado por la empresa privada Intron, que proporciona una garantía frente a las multas
impuestas tras una inspección tributaria. Al darse cuenta del valor de tal servicio en varios niveles,
Newbiznet decidió facilitar el servicio, que se ofrecía al por mayor, a otros proveedores de servicios
empresariales ajenos al mercado objetivo de Intro. Newbiznet compartió costes con Intron en una
iniciativa de marketing en virtud de la cual Intron presentaba su producto y proporcionaba formación
sobre metodología y tecnología. Newbiznet ayudó también a organizar una estructura de licencias de
manera que Intron continuaría proporcionando asistencia técnica a los compradores del paquete de
servicios de contabilidad. Intron ha vendido 30 licencias de este paquete por todo el país.
Field, 2003
52
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
9.7 Programas y socios
antiguos: ¿abandonarlos o
adaptarlos?
demostrar su utilidad para resolver estas
controversias.
En el pasado, muchas organizaciones de SDE
invirtieron un número considerable de recursos en
desarrollar programas y socios de SDE
subvencionados, y algunos están ahora
Ejemplo 37: Adaptaciones
FAIDA Small Enterprise Program - SEP (programa de la pequeña empresa) en
Tanzania
FAIDA SEP, un proyecto de SNV en el norte de Tanzania, va dirigido a las microempresas rurales de un
país históricamente socialista, con un sector privado débil y una población muy dispersa. FAIDA empezó
por ofrecer directamente formación básica y asesoramiento en materia empresarial en ciudades y zonas
rurales. Desde la adopción del planteamiento de desarrollo de mercados de SDE, FAIDA ha intentado dos
estrategias diferentes para adaptarse a los mercados de SDE en desarrollo. La primera fue apoyar a 3
centros/empresas de formación y consultoría en SDE establecidos, pertenecientes al sector estructurado.
La iniciativa funcionó hasta cierto punto, los empleados se mostraron interesados y emprendedores y
FAIDA proporcionó una "financiación mediante déficit" para ayudarles a conseguir poco a poco algún
beneficio. Sin embargo, los costes que entrañaba este planteamiento resultaban imposibles de pagar
para las microempresas rurales.
FAIDA y sus socios adoptaron entonces un enfoque diferente: ayudar a los nuevos proveedores
comerciales a vender servicios a través de una red de promotores de base. Estos promotores, formados
por proveedores de SDE comerciales, prestan servicios básicos a muy bajo coste en las propias zonas
rurales. También venden los servicios avanzados comerciales de los proveedores a las empresas y/o
clientes que pueden permitirse pagar por ellos y sacarles provecho. Al mismo tiempo, los proveedores
idearon nuevos servicios –uno de ellos, la celebración de seminarios para compradores-vendedores para
facilitar los vínculos de mercado– que respondían a la demanda del mercado. Este nuevo enfoque hizo
que el alcance del proyecto y su eficacia en relación con el coste mejoraran drásticamente.
Rentabilidad y alcance de los SDE en FAIDA SEP a lo largo de los años
Año:
1. Total de clientes
atendidos
1999
2000
2001
2002
417
1.320
759
1.215
2. Coste total en dólares de
Estados Unidos
74.000
117.000
60.000
41.000
3. Coste por cliente en
dólares de Estados Unidos
177,5
89
80
33,5
Observaciones:
Financiación
mediante déficit
a dos
proveedores
Licitación
pública para la
financiación
mediante déficit
Continuado de
2001
Promotores de
base, incl.
apoyo a la red
de 21
promotores.
Mensink, 2003
ACTUALIZACIÓN DE SDE
53
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
ayudándoles a adaptarse al planteamiento de
desarrollo del mercado de los SDE. Otros, sin
embargo, prefieren empezar "desde cero" y están
buscando nuevos socios y nuevos servicios. Los
que defienden la adaptación reflejan el notable
desarrollo institucional, de recursos humanos y de
servicios que ha tenido lugar a lo largo de los años.
Están convencidos de la continua relevancia de sus
socios y servicios, y consideran que merece la pena
realizar una inversión ulterior para ayudarles en la
transición. Ahora bien, los detractores de esta
postura presentan varios retos:
n Los productos de servicio tradicionales de
educación empresarial general no están basados
en la demanda;
n Los mercados de SDE locales, del sector privado,
son los que mejor reflejan la demanda de
servicios por parte de las PE;
n Los programas tradicionales tienen unas
estructuras de alto coste y tienden a ascender en
el mercado cuando intentan hacerse sostenibles;
n Los mercados tradicionales siguen estando muy
subvencionados y difíciles de desarrollar
comercialmente.
Lo que proponen, en su lugar, es identificar y
aprovechar los nuevos mercados de servicios que
se muestren prometedores y que tengan mayores
posibilidades de responder a las demandas de las
PE; apoyar a los proveedores sostenibles y
desarrollar mercados viables y competitivos.
En mitad de ambas posturas se encuentran las ONG
y los profesionales que se enfrentan a la difícil
elección de cómo continuar el papel que
desempeñan en el desarrollo en el sector privado
-profesionales del desarrollo o proveedores de SDE
emprendedores.
9.8 El papel de los
gobiernos y las
actividades de
promoción en los
programas de desarrollo
de los mercados de SDE
Hay al menos dos elementos de controversia
decisivos sobre el papel de los gobiernos y las
54
ACTUALIZACIÓN DE SDE
Ejemplo 38: El papel de los
gobiernos locales en el
desarrollo de los mercados de
Southern Province Rural Economic
Advancement Project - SP-REAP
(proyecto de mejora económica rural provincia meridional) y OIT SIYB en Sri
Lanka
SP-REAP, un proyecto gubernamental a escala
provincial en Sri Lanka, ofrece a las PE la
modernización de las carreteras rurales. Ahora
bien, en muy difícil para las pequeñas empresas
ganar los concursos públicos debido a las
carencias en capacidad tanto de gestión como
técnica. En un esfuerzo por desarrollar el
mercado de los paquetes de formación técnica
y de gestión para ayudar a las PE de
construcción a que ganen los concursos, el
programa de la OIT SIYB trabaja con SP-REAP y
con Community Business and Technology
Development (CBTD), un grupo de consultoría
para el desarrollo que cuenta con la
certificación de SIYB como formadores. Todos
ellos están desarrollando un plan de estudios
de gestión y técnicos apropiado para las
empresas de construcción. CBTD formará a los
formadores de las organizaciones de SDE para
que a su vez impartan formación a las PE
objetivo. CBTD ha realizado un análisis de la
demanda para ayudar a elaborar el contenido
de la formación y asistir a los proveedores de
SDE en el desarrollo de las estrategias
adecuadas con respecto a la fijación de precios
y al marketing para este mercado. La función
específica de los gobiernos locales en esta
situación es:
n conseguir los servicios de construcción de
carreteras;
n conseguir los servicios de CBTD para
desarrollar, comprobar e impartir los
contenidos del plan de estudios a través de
formadores en SDE independientes.
Suministrar material de referencia técnico al
plan;
n explorar formas en las que pueda utilizarse a
los proveedores de SDE en otras iniciativas.
La formación se impartirá a PE sobre la base de
recuperación del 30 % de los costes.
Hay más ejemplos de actividades de promoción por parte
de pequeñas empresas, y dirigidas a ellas, en
www.seepnetwork.org/bdsguide/html o bien
www.grassrootsfreemarket.org
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
actividades de promoción en los programas de
desarrollo de los mercados de SDE:
1.
2.
¿Cuál es el papel adecuado para los gobiernos
nacionales en el desarrollo de los mercados de
SDE?
SDE 2003
Ejemplo 39: SDE y las
actividades de promoción - los
SDE comerciales como
Contribución de TIC a la democracia
en Oriente Medio y África
¿Es adecuado para los programas de desarrollo
de mercados de SDE intervenir en actividades de
promoción activa? Y, cuando lo hacen, ¿deberían
respaldar un servicio de apoyo sostenible o
participar en intervenciones únicas con respecto a
políticas específicas?
La información por sí sola no es suficiente, pero
en algunas situaciones las tecnologías de la
información y la comunicación –que suelen
estar concebidas fundamentalmente como un
servicio empresarial– están cambiando la
capacidad de las personas para representarse a
sí mismas.
Las directrices de la Comisión de Organismos
Donantes aconsejan a los gobiernos que se
mantengan al margen de la actividad de ofrecer SDE
subvencionados, pero hacen unas cuantas
sugerencias con respecto al papel que deben
desempeñar. En un informe reciente, Robert
Hitchens proponía áreas en las que la intervención
de los gobiernos podría resultar adecuada -políticas,
reglamentación, cumplimiento de la competencia y
las normas, coordinación de las iniciativas de
desarrollo de PE, facilitación de información,
inversiones en ciencia y tecnología,
aprovisionamiento y facilitación explícita para el
mercado de servicios empresariales. Propone
también que los distintos gobiernos deberían
desempeñar funciones diferentes según su
capacidad, comenzando por la formulación de
políticas generales y el establecimiento de un
entorno regulador fuerte, y trabajando para llegar a
desempeñar funciones más proactivas, como la
coordinación, la investigación y la facilitación del
mercado de SDE 73 Varios expertos y prestadores en
desarrollo económico local (que defiende la
estrecha coordinación de los sectores público, civil y
privado) propone el desempeño de una función
proactiva para los gobiernos locales en la
coordinación de las actividades de desarrollo de los
mercados de SDE como parte de estrategias más
amplias de desarrollo económico local74
La disponibilidad de los servicios de fotocopia
en Oriente Medio se está extendiendo incluso a
las pequeñas aldeas. Gracias a ellos, las
personas puedes difundir mensajes entre
muchos destinatarios y a bajo coste, sin los
gastos y la posibilidad de seguimiento
inherentes antes a los talleres de impresión. Los
mensajes proceden de particulares, de Internet
o de organizaciones ubicadas en ciudades o
poblaciones cercanas.
La radio y los teléfonos móviles desempeñaron
un papel importante en las últimas elecciones
en Senegal, ya que los periodistas y los
supervisores de las mesas electorales
informaban de inmediato de cualquier
irregularidad que se produjera, lo cual se
retransmitía por radio. Los programas
radiofónicos comerciales financiados por
OIT-FIT están sacando a la luz los intereses
respecto a políticas locales específicos de las
PE y facilitando el diálogo entre los oyentes de
PE y los responsables de la formulación de
políticas.
Hewitt, 2001; Tanburn, 2003; McVay, 2002.
promoción. Tradicionalmente, muchos programas
de SDE tienen un componente de promoción que
suele estar oculto, insuficientemente financiado y
ejecutado sin un plan claro y sin los conocimiento
El segundo elemento de controversia en el ámbito
de las políticas y las actividades de promoción es si
(y cómo) los programas de desarrollo de los
mercados de SDE deberían intervenir en tal
73
Hitchens, 2002
74
Community Business and Technology Developers, 2002; Helmsing, 2001; LEDA, 2003; Southern Province Rural Economic
Advancement Project, 2002; Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo, 2002
ACTUALIZACIÓN DE SDE
55
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
técnicos pertinentes 75 Algunos programas
organizan asociaciones, como la National
Association of Smallholder Farmers in Malawi NASFAM (asociación nacional de pequeños
agricultores de Malawi), que ayuda a las PE a hacer
promoción de sí mismas. 76 Muchos expertos en SDE
consideran que las actividades de promoción no son
un SDE y que los programas de SDE no deberían
intervenir en ellos ni en trabajos relacionados con
las políticas. 77 Ahora bien, hay otros que reconocen
que la realidad sobre el terreno impone que es
preciso participar de alguna manera en la
promoción o la reforma de políticas, y que es mejor
mostrarse explícito con respecto al trabajo, sus
objetivos y los conocimientos técnicos y recursos
necesarios -se trate o no, técnicamente, de un
"SDE".78 Señalan que no es muy eficaz desarrollar los
mercados de SDE en un entorno de políticas y
reglamentos que desalienta el crecimiento del sector
de los servicios empresariales. Un tercer grupo
apunta que algunos SDE comerciales tienen el
efecto colateral de habilitar a las PE para
autopromocionarse, lo que constituye un proceso
más sostenible que tener proyectos de promoción
en nombre de las PE79
9.9 Llegar a los más pobres:
¿es el planteamiento
apropiado para el
desarrollo de mercados?
Para muchos donantes y prestadores, la reducción
de la pobreza es un objetivo fundamental, aunque
subyacente, de los programas de SDE. Cuando los
programas tienen como objetivo llegar a los
empresarios más pobres y marginados
directamente, ¿pueden adherirse a los principios de
desarrollo de mercados de SDE? O ¿son necesarias
y apropiadas algunas modificaciones para llegar a
estas poblaciones?
Los defensores de la adhesión al planteamiento de
desarrollo de mercados de SDE sostienen que los
empresarios muy pobres pueden escapar de la
pobreza sólo si se integran en los mercados como
proveedores y compradores. Mantienen que tratar a
los empresarios pobres como beneficiarios, en lugar
de agentes del mercado, les margina aún más.
También afirman que los programas pueden llegar a
un número importante de empresarios muy pobres
sólo si se adhieren al planteamiento de desarrollo de
mercados; de lo contrario, pueden ayudar
únicamente a los pocos a los que llegan las
subvenciones. La investigación revela que incluso
los empresarios muy pobres a menudo obtienen
algunos servicios empresariales por canales
comerciales o informales, mientras que sólo unos
pocos reciben servicios subvencionados de
programas o administraciones. 80 Los defensores
señalan también los pocos programas que han
llegado a PE marginadas con servicios
empresariales comerciales.81
Aquellos que apoyan la modificación del
planteamiento para los empresarios marginados
sostienen que los pobres son pobres, porque los
mercados son intrínsecamente injustos, al basarse
en una asignación de recursos, habilidades,
educación y relaciones de poder desiguales.82
A menos que se ayude a los empresarios pobres a
aumentar sus recursos, habilidades y poder de
negociación, es poco probable que se beneficien de
mejores vínculos con los mercados. Para que los
empresarios pobres entren con éxito en los
mercados primarios, deben poder acceder a los
servicios empresariales y sociales básicos, a precios
que pueden pagar, que estén por debajo del precio
75
Encuentros SEEP BDSWG, 2003
76
Véase el Documento de trabajo básico sobre SDE y www.acdivoca.org
77
Comisión de Organismos Donantes para SED, 2001; De Ruijter de Wildt, 2002
78
Developing Business Services Markets, 2002; SEEP on-line guide to BDS
79
McVay, 2001; Seeley, 2002; Hewitt, 2001
80
Anderson, 2000, Comisión de Organismos Donantes, 2001
81
Por ejemplo, los programas de radio apoyados por al OIT en África, y los programas de microrriego en Asia y África de IDE y
ApproTEC
82
Phillip, 2002
56
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
de mercado de equilibrio. Los programas deben
incluir también medidas para abordar la concesión
de derechos, la igualdad entre los géneros y otros
factores que marginan a estas poblaciones. 83
Señalan que cuando programas de SDE existentes
intentan ser sostenibles, a menudo tienden a
dirigirse a PE más grandes y prósperas que operan
en mercados funcionales. También destacan el éxito
de programas seleccionados que incluyen algunos
servicios subvencionados para la integración de
microempresas pobres en los mercados primarios.84
n Grupo Intercambio ha publicado recientemente
el análisis de su concurso "Promoting Business
Services Based on Gender Equity" (Promoción de
servicios empresariales basados en la igualdad
entre los géneros), junto con estudios de casos
de programas competidores. 87
n USAID está financiando una iniciativa de la red
SEEP para definir claramente quiénes son los
"pobres" y cómo pueden detectar fácilmente los
programas de desarrollo de microempresas si se
dirigen o no a los "pobres".88
Los donantes y prestadores intentan activamente
aclarar este debate:
Esta cuestión es un tema transversal en todo el
documento. Es el desafío más importante al que se
enfrenta el planteamiento de desarrollo de
mercados de SDE. El campo continúa potenciando
el desarrollo de mercados que trabajen para los
pobres y asegurando que haya realmente
"desarrollo" en los servicios de desarrollo
empresarial. 89
n El grupo de trabajo para SDE de la red SEEP
proyecta la aplicación de un proyecto de
investigación para la acción titulado "BDS on the
Margins" (SDE y los marginados) para explorar la
aplicabilidad del planteamiento de desarrollo de
mercados de SDE a empresarios marginados,
como los de áreas rurales remotas, mujeres que
se enfrentan a importante barreras para la
participación en los mercados, poblaciones de
refugiados y comunidades afectadas por el
VIH/SIDA. El proyecto incluirá conferencias
virtuales, estudios de casos y proyectos de
investigación para la acción, dependiendo de las
oportunidades de financiación. 85
n La conferencia anual sobre el desarrollo de
pequeñas empresas de SDC, que se celebrará en
enero de 2004, fomentará el debate sobre la
capacidad del planteamiento de desarrollo de
mercados de SDE para potenciar el empleo y los
ingresos en áreas rurales. 86
83
Mayoux, 2003
84
Por ejemplo, SEWA en India y BRAC en Bangladesh
85
The SEEP Network, 2003
86
Le Favre, 2003
87
Hofstede, 2003 disponible en www.intercambio.org.pe
88
Para participar en la encuesta y hacer aportaciones a la investigación, visite www.seepnetwork.org
89
Phillip, 2003
ACTUALIZACIÓN DE SDE
57
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
LISTA DE EJEMPLOS
Ejemplo 1:
Lecciones sobre la realización de entrevistas a microempresarios
EDA Rural Systems, India .............................................................................................4
Ejemplo 2:
"¿Qué pasaría si...?" Debate del grupo objetivo
Triple Trust Organization, Sudáfrica ............................................................................6
Ejemplo 3:
El potencial de los servicios de consultoría en el mercado
GTZ en El Salvador y los Territorios Palestinos...........................................................6
Ejemplo 4:
Vinculación de la investigación con las intervenciones de programas
World Education y el proyecto Ntinga LINK en Sudáfrica...........................................8
Ejemplo 5:
Integración de la evaluación del mercado de los SDE en la ejecución del
programa GTZ en Nepal y Swisscontact Philippines / Strategic Development
Cooperation-Asia...........................................................................................................9
Ejemplo 6:
El desarrollo del mercado de los SDE: un caso de serendipia
Helvetas, asociación suiza para la cooperación internacional, en Kirgistán.............10
Ejemplo 7:
Difusión de información sobre empresas ya existentes que presten SDE
DFID/OIT en Uganda....................................................................................................12
Ejemplo 8:
Apoyo al franquiciado de empresas ya existentes de SDE
Los servicios contables de Intron en Ucrania ............................................................12
Ejemplo 9:
Mejora de la prestación de SDE a PE en zonas rurales remotas
Mercy Corps en Azerbaiyán ........................................................................................13
Ejemplo 10:
Agrupación de servicios en operaciones por las que las PE están
dispuestas a pagar
Strategic Development Cooperation-Asia / Swisscontact Philippines .....................14
Ejemplo 11:
Las TIC ayudan a las PE a introducirse en los mercados
Twendelee: artesanas y cibercafés en Kenya............................................................16
Ejemplo 12:
Modelos empresariales viables de TIC centradas en la PE: transacciones de
pago por servicio prestados, Servicios incorporados en otras transacciones
comerciales y servicios abonados por terceras entidades comerciales
GTZ, FINTRAC / USAID, OIT / FIT ...............................................................................17
Ejemplo 13:
Las TIC ayudan a consolidar otros mercados de SDE
Swisscontact / Perú e ITDG / Kenya ...........................................................................18
Ejemplo 14:
Las distintas PE tienen diferentes necesidades de TIC
Estrategias recomendadas..........................................................................................19
Ejemplo 15:
Facilitar el desarrollo de mercados de SDE en mercados menos débiles
llegar a PE urbanas GTZ de Nepal y los servicios contables para cumplir
con el IVA.....................................................................................................................22
58
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
Ejemplo 16:
SDE 2003
Estimular la oferta
Programa de ACDI/VOCA de establecimiento de vínculos entre pequeños
agricultores en Etiopía.................................................................................................23
Ejemplo 17:
Correr la voz"en mercados con muy baja demanda: llegar a las pequeñas
empresas rurales
Helvetas, Asociación Suiza para la Cooperación Internacional, en Kirgistán..........24
Ejemplo 18:
La "educación" en los mercados más débiles
La labor de SEWA con los trabajadores de la sal en las regiones desérticas de
la India..........................................................................................................................26
Ejemplo 19:
Proveedores de SDE del sector privado
Grupo de desarrollo empresarial creativo en Uganda...............................................27
Ejemplo 20:
Desarrolladores del mercado de los SDE del sector privado
Venta de servicios a los anunciantes de PE de Nepal ...............................................28
Ejemplo 21:
ONG a escala nacional como facilitadores del mercado de SDE
SEEDS: intermediarios en el mercado de SDE en Sri Lanka ....................................28
Ejemplo 22:
El papel de las ONG internacionales
Action For Enterprise (AFE) ........................................................................................29
Ejemplo 23:
Los programas de los grandes donantes, subcontratados
Programa de servicios de desarrollo empresarial de USAID Kenya.........................30
Ejemplo 24:
Vinculación de los medios de audio con el aumento de los ingresos y el empleo
La OIT y los programas de radio en África.................................................................33
Ejemplo 25:
Pruebas del impacto
El proyecto "Formación para mujeres propietarias de pequeñas empresas y
microempresas - Fase2" en Vietnam ..........................................................................34
Ejemplo 26:
Medición del impacto sobre los mercados
El programa de bonos del Banco Mundial en Kenya ................................................35
Ejemplo 27:
Adopción y adaptación del PMF 2001 ........................................................................37
Ejemplo 28:
Incorporación del desarrollo de mercados de SDE en los programas de
desarrollo agrícola
Fintrac en Honduras ....................................................................................................39
Ejemplo 29:
Integración del género en los programas de SDE
Foundation for International Training (FfIT) en Egipto...............................................41
Ejemplo 30:
Local Economic Development y SDE
PNUD, OIT, Ministerio de Trabajo y Política Social - Proyecto Opportunities
through Business Support - JOBS (Oportunidades de empleo mediante
ayuda a las empresas en Bulgaria ..............................................................................43
Ejemplo 31:
SDE subsectoriales y SDE basados en múltiples sectores
KATALYST en Bangladesh..........................................................................................45
Ejemplo 32:
Diseño basado en la demanda
GTZ en Sudáfrica.........................................................................................................47
ACTUALIZACIÓN DE SDE
59
SDE 2003
Ejemplo 33:
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
Diseño basado en el impacto
El programa PRISM de IDE ........................................................................................47
Ejemplo 34:
Estrategias de salida sostenibles
Aid to Artisans y AGEXPRONT en Guatemala ...........................................................49
Ejemplo 35:
SDE y financiación alternativa o integrada
Mennonite Economic Development Agency - MEDA (agencia menonita de
desarrollo económico) en San Martín, Perú ..............................................................51
Ejemplo 36:
Franquicias
Franquicias CEFE, de GFA, en Malawi........................................................................52
Ejemplo 37:
Adaptaciones
FAIDA Small Enterprise Program - SEP (programa de la pequeña empresa)
en Tanzania ..................................................................................................................53
Ejemplo 38:
El papel de los gobiernos locales en el desarrollo de los mercados de SDE
Southern Province Rural Economic Advancement Project - SP-REAP
(proyecto de mejora económica rural - provincia meridional) y
OIT SIYB en Sri Lanka .................................................................................................54
Ejemplo 39:
SDE y las actividades de promoción - los SDE comerciales como herramienta
para la democratización Contribución de TIC a la democracia en
Oriente Medio y África ................................................................................................55
60
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
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70
ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
LISTA DE ACRÓNIMOS Y SIGLAS
AFE:
Action for Enterprise (Acción para el desarrollo empresarial)
ApproTEC:
Appropriate Technology for Enterprise Creation (Tecnología apropiada para la creación de
empresas)
AT:
Asistencia técnica
ATA:
Aid to Artisans (Ayuda a los artesanos)
BID:
Banco Interamericano de Desarrollo
BRAC:
Bangladeshi Rural Advancement Committee (Comisión para la mejora rural en Bangladesh)
BSO:
Organización de Apoyo a las Empresas
CARE:
Cooperative Assistance and Relief Everywhere (Cooperativa para la asistencia y la ayuda en
cualquier parte)
CDE:
Centros de Desarrollo Empresarial (CDE)
CEFE:
Competency-based Economies Formation of Enterprise (Competencia económica a través
de la formación de emprendedores)
CI:
Conservation International (Conservación internacional)
CIDA:
Canadian International Development Agency (Organismo canadiense de desarrollo
internacional)
DBSM:
Developing Business Services Markets - Bangladesh (Mercados de servicios empresariales
en desarrollo)
DFID:
Department for International Development (Departamento para el desarrollo internacional,
Reino Unido)
DGE:
Debates de grupo objetivo
DTP:
Desktop Publishing (edición electrónica)
EDIAIS:
Enterprise Development Impact Assessment Information Service (Servicio de información
sobre la evaluación del impacto del desarrollo empresarial) (sitio web de DFID)
ERP:
Evaluación rural participativa
FDF:
Formación de formadores
FfIT:
Foundation for International Training (Egypt)
ACTUALIZACIÓN DE SDE
71
SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
FIT:
Programa de desarrollo de pequeñas empresas, de la Organización Internacional del
Trabajo, que estudia nuevas formas de trabajar con los proveedores de servicios
comerciales
GAMA:
Grupo de Asesoría Multidisciplinaria
GEMINI:
Proyecto de investigación de USAID que precedió al proyecto Microenterprise Best
Practices (mejores prácticas de las microempresas)
GTZ:
German Agency for Technical Cooperation (Organismo alemán para la cooperación técnica)
IDE:
International Development Enterprise (Iniciativa para el desarrollo internacional)
IFC:
International Finance Committee (Comisión financiera internacional)
IFP:
Programa InFocus (OIT)
IMF:
Institución de microfinanciación
ISP :
Proveedor de servicios de Internet
ITDG:
Intermediate Technology Development Group [Grupo de cooperación técnica internacional
(Kenia)]
IVA:
Impuesto sobre el Valor Añadido
JOBS:
Job Opportunities and Business Support Program [Oportunidades de Empleo y Programa
de Ayuda a las Empresas (USAID)]
LED:
Local Economic Development (Desarrollo económico local)
MBLP:
Manicaland Business Linkage Project (Proyecto de relaciones empresariales de Manicaland)
MBP:
Microenterprise Best Practices project (Proyecto de buenas prácticas de microempresas)
MPDF:
Mekong Project Development Facility (Instalación de desarrollo de proyectos en Mekong)
MYPE:
Microempresas y pequeñas empresas
NASFAM:
National Association of Small Scale Farmers of Malawi (Asociación nacional de pequeños
agricultores de Malawi)
OIT:
Organización Internacional del Trabajo
ONG:
Organización No Gubernamental
ONUDI:
Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial
PE:
Pequeña Empresa (se refiere a las microempresas y a las empresas de tamaño pequeño y
mediato)
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ACTUALIZACIÓN DE SDE
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
SDE 2003
PMF:
Performance Measurement Framework (Marco de medición del rendimiento)
PRISM:
Poverty Reduction through Irrigation and Smallholder Markets (IDE) [Reducción de la
pobreza mediante el riego y los mercados de pequeños agricultores (IDE)]
PROARTE:
Empresa privada nicaragüense de exportación y marketing de artesanía, con fines de lucro,
iniciada con apoyo de MEDA; financiada por IDB y la Comisión de Donantes
PYME:
Pequeña y Mediana Empresa
SDC:
Swiss Agency for Development and Cooperation (Agencia Suiza de Cooperación
Internacional)
SDCAsia:
Strategic Development Cooperation–Asia (Cooperación al desarrollo estratégico-Asia)
SDE:
Servicios de Desarrollo Empresarial
SED:
Small Enterprise Development (Desarrollo de pequeñas empresas)
SEED:
Small EnterprisE Development (Intensificación del Empleo mediante el Desarrollo de
Pequeñas Empresas - OIT)
SEEDS:
Sarvodaya Economic Enterprises Development Services (Sri Lanka)
SEEP:
Small Enterprise Education and Promotion network (Red de promoción y educación de
pequeñas empresas)
SEWA:
Self-Employed Women’s Association (Asociación de Mujeres Trabajadoras por Cuenta
Propia)
SIDA:
Swedish International Development Agency (Agencia sueca de desarrollo internacional)
SIYB:
Start and Improve Your Business (Inicie y mejore su negocio - OIT)
SNV:
Netherlands Development Organization (Organización de desarrollo de los Países Bajos)
TA:
Tecnología Apropiada
TIC:
Tecnologías de la Información y la Comunicación
UAI:
Usage, Attitude, Image market study (estudio de mercado sobre la costumbre, actitud e
imagen)
UNCTAD:
United Nations Conference on Trade and Development (Conferencia de las Naciones Unidas
sobre Comercio y Desarrollo)
UNDP:
United Nations Development Programme (Programa de las Naciones Unidas para el
Desarrollo)
USAID:
Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional
ACTUALIZACIÓN DE SDE
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SDE 2003
SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL - COMPROBACIÓN DE LOS PRINCIPIOS RECTORES
LISTA DE FIGURAS Y GRÁFICOS
Figura 1:
Prestación de SDE en el marco de los sistemas empresariales................................15
Figura 2:
Estrategias alternativas para donantes / facilitadores ...............................................21
Figura 3:
Modelo subsectorial ....................................................................................................33
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ACTUALIZACIÓN DE SDE