Presentación Liderazgo y Empoderamiento Talca

LIDERAZGO Y EMPODERAMIENTO COMERCIAL
“El líder es alguien que participa activamente en la invención de sí
mismo” Rafael Echeverría.
© 2015 Carolina Hörmann, Maria Luisa Silva L., Bernardita Wünkhaus
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¿QUE NOS CONVOCA?
 Aumentar nuestro liderazgo
 Aumentar nuestro poder de
acción
 Comprender cómo perdemos
poder
 Mejorar nuestra oferta
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Cómo elijo vivir mi vida
PROTAGONISTA:
-Artífice de nuestra vida.
-Asumiendo riesgos y
responsabilidades.
VÍCTIMA
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Liderazgo personal
¿Qué entendemos por liderazgo personal?
Es la capacidad de movilizarnos con un
propósito.
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Liderazgo personal
El liderazgo personal implica asumir el poder que tenemos como
artífices y partícipes de nuestra propia vida.
Mirar nuestro proyecto personal como una obra de Diseño
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HACIA UNA NUEVA MIRADA EL PODER Y DEL
LIDERAZGO?
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Una nueva concepción de poder
CAPACIDAD EXPANDIR NUESTRA CAPACIDAD DE
ACCIÓN
PARA ASI AMPLIAR NUESTRO MUNDO DE
POSIBILIDADES
EL PODER ES UN JUICIO PERSONAL O DE OTROS
RESPECTO DE LO QUE SOMOS CAPACES DE HACER
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RELACION ENTRE LIDERAZGO Y PODER
LIDERAZGO + PODER= RESULTADOS
EXTRAORDINARIOS
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Ejercer liderazgo: movilizar con propósito
¿Qué somos hoy?
¿Qué está ocurriendo?
LA REALIDAD
¿Qué queremos ser?
¿Qué queremos que ocurra?
EL PROPÓSITO
A
B
BRECHA
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¿Qué entendemos por liderazgo?
Entenderemos el ejercicio de liderazgo como una acción y no
como un atributo del SER
> Ejercer liderazgo implica movilizarme o movilizar a otros
> El liderazgo y su relación con el aprendizaje. Cambio para
>
>
>
>
acortar brechas
Ejercer liderazgo es un trabajo
Ejercer liderazgo es una elección con consecuencias
Ejercer liderazgo implica salir de la zona de confort,
incomodarme (mostrar la brecha entre lo conseguido y lo
que se quiere conseguir)
Ejercer liderazgo implica introducir tensión en el sistema
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Hacia un liderazgo personal
>
Conciencia de sí mismo ¿quién soy, cuáles son mis fortalezas,
debilidades, recursos?
>
Visión de sí mismo, ¿qué quiero que pase con mi vida?, dónde me
veo, quién quiero llegar a ser, que sueños tengo para mi. Capacidad de
diseñar mi vida.
>
Pasión por el cambio, la transformación, el aprendizaje.
>
Fuerza para declarar quiebres.
>
Coraje para avanzar en las incertidumbres y destruir lo que ya no
sirve.
>
Humildad para pedir ayuda y transformarme con otros .
> Conexión con la creatividad del arquetipo del Niño y el coraje y la
fuerza del arquetipo del Héroe.
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EL TESORO ESCONDIDO
EN BUSCA DE MI PODER PERSONAL
EJERCICIO: TU CORAJE MI CORAJE
¿Cual ha sido el momento donde te has
sentido más poderosa y el momento
donde te has sentido menos poderosa?
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EL TESORO ESCONDIDO
¿Qué afectó tu sensación de Poder?
¿De donde lo obtuviste?
¿Qué te quitó poder?
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DONDE PONER ATENCIÓN PARA AUMENTAR MI PODER
VISION: propósito, resultados, conquistas.
RECURSOS: Recursos materiales,
competencias técnicos y aprendizajes anteriores,
recursos sociales, relacionales y emocionales.
DESAFIOS DE APRENDIZAJE:
Técnicos y adaptativos
BOICOTEADORES: Impedimentos para
avanzar en el proceso de aprendizaje. Juicios o
creencias paralizantes, experiencias previas,
autoestima empobrecida, bloqueos emocionales.
PERDIDAS: lo que
necesito desaprender,
dejar de lado, entregar, negociar, ceder.
Observador y mundos interpretativos
Vivimos en mundos interpretativos.
No sabemos cómo son las cosas, solo sabemos
cómo las observamos o como las interpretamos.
El desafío para el desarrollo y el aprendizaje es
ampliar y flexibilizar la mirada.
¿Qué interpretaciones de otros , del
mundo o de mí misma me quitan
poder?
Lístalas
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¿DESAFIANDO NUESTROS PARADIGMAS?
VIDEO
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Modelo OSAR
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Dominios del Observador
Integralidad de la coherencia
CORPORAL
EMOCIONAL
LENGUAJE
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Fuentes de poder

El aprendizaje: poder hacer algo que no podíamos hacer en el pasado.

La seducción como fuente de poder: Nuestra competencia para HACER OFERTAS y SER UNA
OFERTA. ¿Qué posibilidad representamos para otros?

La Credibilidad : la capacidad de generar relaciones de confianza

La emocionalidad nos puede abrir o cerrar posibilidades.

La Actitud Corporal. Un cuerpo expansivo y sólido versus un cuerpo contraído y frágil.

El Género: Qué se les facilita a las mujeres? Qué se les facilita a los hombres?

La Capacidad Adaptativa: rigidez o flexibilidad en un mundo cambiante.

El Lenguaje: Cómo usamos el lenguaje para ponerlo al servicio de amplar posibilidades.
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Postulados de la Ontología del Lenguaje
INTERPRETAMOS QUE :
 Somos seres lingüísticos que damos sentido a
la existencia a través del lenguaje.
los relatos de nosotros mismos.

El lenguaje como generativo.

Los seres humanos se crean a sí mismos
(diseño ) en el lenguaje y a través de él.

El lenguaje GENERA SER y es ACCION en la
medida que altera el curso de los
acontecimientos futuros.
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El lenguaje como fuente de poder
 EL PODER DEL MANEJO DE DISTINCIONES. Las distinciones que manejo
me permiten intervenir sobre ese dominio.
 El PODER DE LAS HISTORIAS Y NARRATIVAS EN QUE VIVIMOS. Relatos
que le confieren sentido y valor a nuestras experiencias y acciones.
 EL PODER DE LAS CONVERSACIONES. Conversaciones efectivas y/o
movilizadoras.
 EL PODER DE LOS ACTOS LINGÜíSTICOS. Mi capacidad de realizar
declaraciones, emitir juicios o realizar pedidos implica modificar el
estado de las cosas.
 El lenguaje GENERA SER y es ACCION en la medida que
CREA REALIDAD y altera el curso de los acontecimientos
futuros.
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Actos del lenguaje
Afirmaciones
Promesas
Ofertas
Declaraciones
Pedidos
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LAS AFIRMACIONES COMO FUENTES DE PODER

Afirmaciones
 Describen la realidad previamente consensuada.
El lenguaje sigue al mundo.
 Podemos distinguir entre afirmaciones verdaderas o falsas.
LAS AFIRMACIONES DEBEN SER PERTINENTES
El compromiso social es con la veracidad o falsedad de la afirmación.
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LAS DECLARACIONES COMO FUENTE DE PODER
Declaraciones
 Las declaraciones crean una realidad nueva.
 Son generativas.
 El mundo sigue a la palabra.
El compromiso social es con la Validez de las Declaraciones
 La Validez esta dada por el PODER Y CONSISTENCIA
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FENÓMENO Y EXPLICACIÓN
FENÓMENO
Independencia del
observador
EXPLICACIÓN
Le pertenece al
Observador o a quien
la emite
HECHOS
AFIRMACIONES
EVIDENCIA
INTERPRETACIONES
JUICIOS: son predictivos de
nuestro accionar futuro. Abren o
cierran posibilidades.
Pertenecen a cada observador
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FENÓMENO Y EXPLICACIÓN
¿QUÉ AFIRMACIONES TE DAN PODER?
¿QUÉ DECLARACIONES ABRIRÍAN
POSIBILIDADES?
¿QUÉ JUICIOS DE OTROS Y DE MI
MISMO ME GUSTARÍA CONSTRUIR?
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CANCION DE CIERRE PRIMERA PARTE
LLEGAREMOS A TIEMPO
BREAK
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CONSTRUYENDO MI OFERTA DE VALOR
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La Escucha y la Oferta
¿
Qué tiene que ver la escucha con una oferta
poderosa? ¿El escuchar es activo o pasivo?
•
Permite hacernos cargo de lo que el otro
necesita, le inquieta, le preocupa o le
entusiasma para construir una oferta efectiva
y poderosa.
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LA BRECHA INEVITABLE DEL ESCUCHAR
•
VISIÓN ANTIGUA: TRANSMITIR INFORMACIÓN
•
ORADOR  MENSAJE  OYENTE (Falacia: juego del
teléfono)
•
La brecha en la comunicación se produce en gran parte en la
Interpretación que hace el qué escucha y que da Sentido a lo
que el que habla dice.
•
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LA ESCUCHA ACTIVA
OÍR
Es un fenómeno BIOLÓGICO
Ej. Los animales oyen
ESCUCHAR
Es un fenómeno HUMANO
Oír + Interpretar
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La Escucha ACTIVA
.
ESCUCHAR = OÍR + INTERPRETAR
En el escuchar se VALIDA el hablar
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Interpretar:¿ desde dónde escuchamos?
Cada uno escucha desde su observador, influenciado por:
> Su biología
> Su historia
> Su mundo emocional
> Su mundo de distinciones (ej. navegar...)
> Su contexto
> Las narrativas culturales y prácticas sociales.
TODOS ESCUCHAMOS DE MANERA DIFERENTE
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LA BRECHA INEVITABLE DEL ESCUCHAR
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¿Qué Escuchamos Cuando Escuchamos?
1.
El contenido, mensaje o información.
2.
Las acciones involucradas en este hablar (pedido, oferta, reclamo) y los efectos que
produce en el otro (entusiasmo, frustración, indignación, persuasión, etc.)
3.
Las inquietudes detrás del que habla (qué necesita, qué le inquieta, qué le falta, qué le
preocupa) para poder ofrecerle condiciones de satisfacción.
4.
El sentido del hablar del otro (“para que dice lo que dice”)
5.
Podemos escuchar el mundo de posibilidades que se abre (Ej: si “escucho” los precios
del mercado de productos equivalentes a los que yo ofrezco, entonces interpreto lo
que es posible para mí, un rango: se me abren posibilidades de ofrecer algo que sea
competitivo en precio y calidad).
6.
Escuchamos mundos emocionales (qué es posible y qué no) como también “el alma”
del otro, poder conocer a la otra persona, su ser.
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¿Para Qué Nos Sirve Las Escucha Activa?
1.
Para ser MÁS EFECTIVOS en lo que ofrecemos y en nuestro actuar.
2.
¿QUÉ escucho que NECESITA mi cliente?
3.
Ello va a depender de lo que INTERPRETAMOS y COMPRENDEMOS que el otro
necesita: su INQUIETUD (qué le preocupa o qué le falta).
4.
La escucha es activa y a partir de ella puedo INDAGAR, CHEQUEAR y luego
HACERME CARGO. No dar por obvio lo que cada uno entiende. No existe la
objetividad.
5.
También podemos PERCIBIR (e interpretar) los silencios, el ambiente, los gestos, el
cuerpo, etc. y atribuirles SENTIDO.
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La Escucha Efectiva es mi Responsabilidad
Somos agentes activos y generadores de nuestro escuchar. Es mi
responsabilidad:
• Estar atento a mi escuchar, para ser más efectivo en satisfacer
las necesidades de mis clientes.
• Averiguar como soy escuchado por los demás a través del
feedback que me dan y atendiendo a la efectividad que tuvo
el mensaje que envié o el propósito de mi comunicación.
• Tomar CONCIENCIA y hacernos cargo de lo escuchado.
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La Escucha Activa me lleva a la acción
ESCUCHO  INDAGO  INTERPRETO  EMOCIONO  ACTÚO
La escucha finalmente nos lleva a la acción: a mis
ofertas, pedidos, promesas.
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Actitudes que favorecen una buena Escucha
SILENCIO
INDAGACIÓN
APERTURA
EMPATÍA Y
RESPETO
CONFIANZA
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CONSTRUYENDO UNA OFERTA DE VALOR
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EL VALOR DE LA OFERTA
La credibilidad. Nuestro relato , nuestra oferta y nuestras promesas
•
La persona ( quien me constituyo para el otro)
•
El relato (la pasión y coherencia)
•
El producto (la calidad, novedad y pertinencia)
•
La competencia de quien otorga el servicio
•
La constitución de la promesa (¿cuál es mi
compromiso?)
•
La administración de la promesa
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CONTRUYENDO UNA OFERTA DE VALOR
PASION
¡Valor!
ALGUIEN LO NECESITA
COMPETENCIA
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ADMINISTRACIÓN DE LAS PROMESAS
CONSTRUYENDO CONFIANZA Y
CREBILIDAD
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Actos del lenguaje
Pedidos
Ofertas
Promesas
A diferencia de las Afirmaciones y Declaraciones, son actos del habla que nos permiten
coordinar acciones con otros.
Así vemos una vez más el poder del lenguaje, ya que hacemos cosas a través del
lenguaje.
.
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Actos del lenguaje
Pedidos
>
u Oferta
Acto del Habla para iniciar coordinaciones
de acciones
“Yo te pido que hagas X en un tiempo Y”.
“Yo te ofrezco hacer X en un tiempo Y “
>
El compromiso social del pedido se
relaciona a la real “necesidad de lo
solicitado” o la competencia para dar
aquello que ofrezco
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Actos del lenguaje
Un orador
(quien pide)
Un pedido
(que es lo que se pide)
Un oyente
(a quien se pide)
Condiciones de satisfacción
(las condiciones que debe
cumplir la promesa para ser
satisfactoria para las partes)
Fecha de cumplimiento
(los tiempos en que será
cumplida la promesa)
Trasfondo de obviedad
(ambas partes deben manejar los
mismos términos para que el
pedido sea entendido
correctamente)
TÉRMINO O CIERRE DE LAS CONVERSACIONES:
DECLARACIÓN DE SATISFACCIÓN POR LO
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REALIZADO
Posibilidad de:
Aceptar, rehusar,
contra ofrecer o
responder luego.
(NEGOCIACIÓN)
Ciclo de Acción Efectiva
ADMINISTRACION DE LA PROMESA
Es una competencia fundamental en el lenguaje aprender a administrar las promesas en
el tiempo con las conversaciones adecuadas. .
Será muy importante, para minimizar el costo en confianza, tener buenas conversaciones
entre T1 y T4 las cuales se pueden graficar en una línea de tiempo:
Pide / Ofrece
Se Constituye la Promesa
NEGOCIACION
T1
T2
Contraoferta
IMPREVISTOS
T4
T3
Se Ejecuta la Promesa
SI
DEJAR CAER LA PROMESA O
MODIFICAR LA PROMESA
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CERRANDO LA PROMESA
Cuando alguien cumple una promesa cierro el ciclo declarándome satisfecho con la
declaración “gracias”, es decir, ya no hay nada pendiente entre tú y yo.
Cuando la promesa no se cumple entonces
tengo derecho a realizar un “reclamo
legítimo”.
El reclamo tiene la siguiente estructura lingüística :
Afirmo que
prometiste “tal
cosa”
Afirmo que no
cumpliste tu
promesa
Juzgo que esto
tuvo un daño
para mí persona
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Te pido que
repares el mal
hecho.
DIFERENCIANDO UNA EXPECTATIVA
DE UNA PROMESA
¿Cual es la diferencia entre una expectativa y una promesa?
¿Cuantas veces reclamamos por expectativas no cumplidas?
“SI
USTED TIENE UNA EXPECTATIVA HAGA
EL PEDIDO Y VEA SI LA OTRA PERSONA SE
COMPROMETE. SI UD VIVE QUEJÁNDOSE
REVISE CUAL ES EL PEDIDO QUE QUIERE
HACER Y QUE ESTÁ DETRÁS DE LA QUEJA”.
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PILARES DE LA CONFIANZA
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CONSTRUYENDO CONFIANZA
COMPETENCIA
SINCERIDAD
CREDIBILIDAD
COMPROMISO
CONFIANZA
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Competencia
Carácter
Confianza Personal:
4 focos
Resultados
Capacidades
Intenciones
Integridad
UNA OFERTA CONFIABLE ES UNA OFERTA PODEROSA
La CONFIANZA “es la emoción y el juicio que nos permite coordinar
acciones con otros”
La Confianza dependerá de nuestra capacidad de cumplir las promesas
implicadas en la red de compromisos realizados a través de la
coordinación de acciones de las personas que trabajan para cumplirlos
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La base de una oferta potente…
Diferente
Mejor
Especial
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Diferente
Mejor
Especial??
EJERCICIOS PRACTICOS
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Reconociendo mi identidad
(patrimonio construido)
Ejercicio:
Individualmente trabajar las siguientes preguntas
>
>
>
>
Reconoce tres competencias e incompetencias técnicas y escríbelas
Reconoce tres competencias e incompetencias emocionales y escríbelas
Reconoce tres competencias de liderazgo y escríbelas
Reconoce tres competencias personales
Observa qué problemas resuelves y a quién, ¿cuál es tu aporte desde lo que eres y lo
que traes?
¿Cuál es tu contribución, dónde agregas valor?
¿De 0 a 7 qué tan contento estás con la oferta que eres hoy?
¿Que tendría que ocurrir para que tu evaluación suba 1 punto?
¿Con que acción de liderazgo personal quisieras comprometerte hoy?
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Recursos y Oportunidades de Mejora
Fortalezas
Debilidades
¿Qué valoran los otros de mí?
¿Qué cosas generalmente hago bien y disfruto haciendo?
¿Qué esperan los otros de mí?
¿Qué tiendo a perdonar de los demás?
¿En qué situaciones generalmente me justifico?
¿Qué critican los otros de mí?
Alergias
Desafíos
¿Qué te desagrada de otros?
¿Qué tiendes a evitar?
¿Qué quisieran los otros que aceptes o toleres de mejor
manera?
¿Qué propósitos y desafíos de aprendizaje visualizo?
¿Qué esperan los otros que desarrolle?
¿Qué admiro de otros?
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Autoevaluación de competencia
para el liderazgo personal
Reconoce alguna experiencia de liderazgo personal fallida.
Evalúa de 1 a 7 que pudo haber fallado
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Autoconciencia de mí misma
Una visión clara (una narrativa coherente)
La pasión o el contexto emocional positivo
Declarar los quiebres a tiempo
Pedir ayuda
Una oferta atractiva
Coraje o fuerza
Creatividad y flexibilidad
Desapego, soltar las seguridades que tenía, desaprender.
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Cómo se Escucha la Oferta
Imagina que estás sentado frente a un cliente y vienes a realizar tu oferta.
Revisa si puedes contestar las siguientes preguntas de una forma que te
deje satisfecho.






¿Cuál es tu negocio o servicio?.
¿Qué problemas resuelve?
¿Cuál es tu oferta de valor? (diferente, mejor , pertinente?
¿Qué necesidad satisface de su cliente/ de qué se hace cargo?
¿Cuáles son tus competencias?
¿Qué historias de éxito tienes?
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Algunos enemigos del aprendizaje

Incapacidad de admitir que no sabemos

“Dado como soy no puedo aprender
eso” (resignación)

La arrogancia

La ceguera cognitiva: no sé que no sé

La incapacidad de desaprender

No asignarle prioridad al aprendizaje

El olvido del cuerpo

No darle autoridad A alguien para que

Confundir aprender con adquirir
me enseñe
información

La gravedad

Contexto emocional inadecuado

La trivialidad

Vivir desde la victimización

Querer tenerlo todo claro todo el
tiempo: no tolerar la incertidumbre y la
exploración
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